终端销售固化七流程

其实学习的观念是百分之百正确没有问题的，这是一个正确的起头，关键是在学习方向的把握上，因为学习的方向会决定我们学习的内容，而学习的内容就会决定我们学习的结果，最终学习的结果就将会决定我们运用之后的成果了！成果如果不如预期并不代表学习无效或是学习的用处不大，应该回头检查是什么问题造成的，拿掉问题，自然预期的结果就会自然展现了！这就跟小孩学习成绩不理想是一样的道理，找出问题，解决问题，想办法提升小孩的学习成果，而不是因为小孩学习成果不好，就干脆让他休学去打工！我想大多数的父母是不会这样做出选择的！

一般学习销售的误区有三：

一味追求灵活灵巧这是根本上的观念错误，因为在终端销售现场上，顾客决定购买与否的时间很短，他并不像上门拜访的大单业务，有充足磨单的时间，在传统业务里大单的业务，一磨可能就是一个月、两个月，甚至是更长的时间，而我们终端的销售，自然不可能有这么长的时间去跟顾客磨单，在我们的终端现场上成交很可能就是几十分钟，十几分钟，甚至是几分钟就要决定的事情，业务的性质不同，自然表现的型态与内容也会有一定的差异。

既然成交的时间短，那么销售人员就必须要在最短的时间之内将其最佳表现完全展现出来，这样才能够保证个人在时限之内可以拥有最佳的表现去掌握销售的机会，如果是以这个角度做为思考的出发点，我们就会得到不一样的结论了，因为要能够达到这样的要求，那么最重要的技能基础就不应该是灵活了，或是说我们的灵活应该是要建立在某一些合理以及稳固的基础之上，因为只是单纯的灵活是很难保证个人的平均表现水平！

这也像是我们从事培训工作的人一样，其实最难做的演讲并不是一整天、二整天的演讲，最难表现的就是三分钟的演讲，因为在三分钟里，字字都是关键，一分一秒都不能浪费，要切重主题，又要清楚的表达出观念，不能枯燥还要集中听众的注意力，要让听众听明白，但是又要在有限的时间内完成！像这样的演讲要能精彩，最重要的就不是临场的表现，而是在于事前的准备和演练了，事前有足够的练习，通过千百个考题的磨练，最终才能够让自己在三分钟里拥有完美的演出！

我经常问很多受众一个问题，我们跟刘翔之间最大的差异在哪里？有人说：刘翔跑得快，有人说：刘翔的腿比较长，有人说：刘翔天天受训练，我说：我们跟刘翔之间最大的差异是刘翔每次都能跑很快，而我们只有被狗追的时候、生命受到威胁的时候跑很快！这就是最大的差异！到底跑得快是偶有佳作，还是表现都在水平之上！销售人员也是如此！偶有佳作大家都有，但是稳定高水平的表现才应该是我们真正的追求！

因此具有稳固基础的灵活才应该是我们共同的追求，当然灵活的销售技能自然是我们最终的目标，而稳固的基础就是我们应该平心静气学习的方向，而这里所指的稳固的基础就是作者所谓

固化的销售技能！

一味追求个性化销售很多人认为抄袭是被人唾弃的，其实有意识、认真的抄袭有时候却是成就一个人快速成长的一种最佳方式，因为那会让人快速从中了解作者的精髓和最深的寓意。也有许多人认为背别人的东西而没有一点的创新，这样会显得自己没有独到之处，其实有意识、认真的去背懂、背会别人的东西，那是自己未来拥有个性化创新的基础！创新当然很好，但是如果是在不知其所以然的状况下创新，仔细想想，是不是就有点莽撞了些呢？

为了追求拥有自己个性化的表现，所以很多人在学习销售的过程当中都习惯把别人的东西拿来做修改，我经常听到一句话，他是这么说的「要把东西变成是自己的才能产生价值」，所以许多人把别人的东西拿来之后，第一个动作就是以自己用起来难度最低的方式来改成适合自己的，因此我们可以看到的结果就是知识从源头的一开始向外传播，最后可以变成一百或是一千甚至更多，诸不知「要把东西变成是自己的才能产生价值」这句话也是有前提条件的，他的前提条件是需要学习的人在完全清楚作者精髓之后才慢慢去做融合，并不是随意的将他拿来做融合，但是许多人都被「变成自己的才有价值」这段话影响，前面的前提早就已经被忽略，抛诸脑后了！

也许这其中确实有人可以将他改的更好，但是绝大多数的人却是做不到的，一是因为大多数人并不具备改的实力和能力，二是大多数人在急于求成的驱使下根本就来不及花时间去清楚原创的用意，结果随便的胡乱修改，最后就变成四不像了！最终到底是知识没有带来预期的效果，还是被修改之后的知识没有达到预期的效果，那就不得而知了！因为大多数人也不会去追究了！

个性化销售是每一个销售高手最终的归宿，人人有功夫，但个个不一样，而要达到这样的归宿就必须要从非个性的基础上做起，最终实现个性的目标，我想这样的说法应该是大多数人可以接受的，毕竟没有业绩的个性，我想大家也是不会接受的，是吧！因此理论、实战、经验、总结，等到有朝一日基础稳固了，万丈高楼才能够平地拔起，而这基础就是我们应该平心静气学习的方向，当然这里所指的基础还是作者所谓固化的技能！

一味追求高难度的销售技能有时候越是难度高的技巧，就像一个漂亮出众的女人一样，出现之后马上就可以聚集人们的焦点、目光、注意力和学习的热忱，这也是市场上很多新课题之所以会让人蠢蠢欲动、趋之若鹜的原因，当然我们在这里并不是去否定这些课程的价值，相反的我们认为这些新课题都是讲师个人的心血总结，是每一个销售人员非常好的学习内容，只是这些内容如果要能够在卖场上发挥强大的销售威力，创造出傲人的业绩，那么销售人员就一定必须要具备良好的基础做为支持，支持这些理论的现场实践，这样才能够相得益彰！

相信很多人对金庸的倚天屠龙记都不陌生，在倚天屠龙记里的张无忌为什么能够在极短的时间之内学会乾坤大挪移，学会各门各派的功夫，克敌致胜，大家都知道那是因为他有九阳神功做为基础，为了去除身上玄冥神掌的寒毒，他曾经长时间每天周而复始，不断练习枯燥的基础功！当然这也奠定了他未来事业最重要的根基！其实反复做基础的动作是最枯燥的，最考验人耐力的，也是最让人坚持不了的，但是却又是影响最深远的，所以有一句话说的好，成功就是把一件看似简单的事情精心做到极致，那就是成功！

因此反璞归真的学习是我对于目前大多数终端销售人员最衷心的建议，如果要想创造出更高的销售业绩，希望把握住更高的技能，那就必须让自己重新回归到基础上的功夫下去着墨，在正确的地方去寻找正确的答案，在可以被预期的地方去做合理的预期，有时候看起来最平凡的东西却是最珍贵的东西，也是力量最大的东西，众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处，答案就在身边，垂手可得，只是也许我们忽略他许久许久了！

销售流程图解

销售流程图解一、展厅接待：顾客期望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。我们要做的：在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。前台接待在客流量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名字显示对用户重视。 II、在一分钟之内找到用户闪光点进行赞扬以拉近用户距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓”任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。 2．“你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语言。 “

3．如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？比我侄女高多了” 4．今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、用户递过来的名片一定要念出来表示记住了 IV、收到用户名片仔细阅读，可读出用户姓名+职称并有分寸的赞扬一下，将名片放置桌前以免忘记或念错名字，注意不要让其它物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分的自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车二、顾客需求分析：顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道我们要做的：引导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致。 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？顾客：我爱人还没驾照销售顾问：你爱人有没有考驾照愿望？顾客：当然有，购车后我教她销售顾问：我建议你买自动档顾客：为什么呢？销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女的驾车因为力气小，反映慢，胆子小，一般都会开自动档，为保护爱人的安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本是否清楚？顾客：不太清楚，有所了解销售顾问：购车后上牌费用（含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定

1、房地产销售流程图

销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里；

c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金；

d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控，并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的

款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明： a)合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格； b)客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以

终端销售固化七流程

市场竞争越来越激烈了，产品同质化越来越严重了，顾客要求越来越多了，产品也越来越不好卖了，以前简单的卖业绩都还可以，现在这么努力的卖还没有以前好，对于许多的终端销售人员而言，现在的问题不止是出现了，而且问题还越来越多，面对这些市场上的改变，不管是主动积极寻求解决方案，还是不得不的被动牵引改变自己，大多数的销售人员都希望透过销售技巧的学习能够为自己带来更优秀的业绩突破现状，透过更优秀的业绩、透过提成可以让自己赚到更优渥的收入！这的确是一个正确的观念，一个销售人员希望业绩有所改变，那么就要想办法让自己的技能在原始的基础上有所提升和成长，随着市场的进步而进步，随着顾客的进步而进步，不过要注意的是如果仅仅只是拥有了学习的观念，这样并不一定能够保证，在我们学习完之后就真的可以让自己的业绩蒸蒸日上，顺利达成我们心中的期待！很多人好奇的是，既然已经认真学习了，为什么结果又不如预期中的想象呢？这个问题真实体现在销售人员身上，就是销售人员会说，课程也上了，公司也经常安排学习，成长是有成长，可是好像业绩也没有什么明显的进步，而体现在企业就是企业会抱怨，培训费花了这么多，到底有没有用也看不出来，好像热过几天就又恢复原状了，究竟这笔费用花还是不花？如果不花好像公司跟不上时代，如果花了却又看不到成效！面对这样的状况出现，究竟问题又是在哪里呢？其实学习的观念是百分之百正确没有问题的，这是一个正确的起头，关键是在学习方向的把握上，因为学习的方向会决定我们学习的内容，而学习的内容就会决定我们学习的结果，最终学习的结果就将会决定我们运用之后的成果了！成果如果不如预期并不代表学习无效或是学习的用处不大，应该回头检查是什么问题造成的，拿掉问题，自然预期的结果就会自然展现了！这就跟小孩学习成绩不理想是一样的道理，找出问题，解决问题，想办法提升小孩的学习成果，而不是因为小孩学习成果不好，就干脆让他休学去打工！我想大多数的父母是不会这样做出选择的！一般学习销售的误区有三：一味追求灵活灵巧这是根本上的观念错误，因为在终端销售现场上，顾客决定购买与否的时间很短，他并不像上门拜访的大单业务，有充足磨单的时间，在传统业务里大单的业务，一磨可能就是一个月、两个月，甚至是更长的时间，而我们终端的销售，自然不可能有这么长的时间去跟顾客磨单，在我们的终端现场上成交很可能就是几十分钟，十几分钟，甚至是几分钟就要决定的事情，业务的性质不同，自然表现的型态与内容也会有一定的差异。既然成交的时间短，那么销售人员就必须要在最短的时间之内将其最佳表现完全展现出来，这样才能够保证个人在时限之内可以拥有最佳的表现去掌握销售的机会，如果是以这个角度做为思考的出发点，我们就会得到不一样的结论了，因为要能够达到这样的要求，那么最重要的技能基础就不应该是灵活了，或是说我们的灵活应该是要建立在某一些合理以及稳固的基础之上，因为只是单纯的灵活是很难保证个人的平均表现水平！这也像是我们从事培训工作的人一样，其实最难做的演讲并不是一整天、二整天的演讲，最难表现的就是三分钟的演讲，因为在三分钟里，字字都是关键，一分一秒都不能浪费，要切重主题，又要清楚的表达出观念，不能枯燥还要集中听众的注意力，要让听众听明白，但是又要在有限的时间内完成！像这样的演讲要能精彩，最重要的就不是临场的表现，而是在于事前的准备和演练了，事前有足够的练习，通过千百个考题的磨练，最终才能够让自己在三分钟里拥有完美的演出！我经常问很多受众一个问题，我们跟刘翔之间最大的差异在哪里？有人说：刘翔跑得快，有人说：刘翔的腿比较长，有人说：刘翔天天受训练，我说：我们跟刘翔之间最大的差异是刘翔每次都能跑很快，而我们只有被狗追的时候、生命受到威胁的时候跑很快！这就是最大的差异！到底跑得快是偶有佳作，还是表现都在水平之上！销售人员也是如此！偶有佳作大家都有，但是稳定高水平的表现才应该是我们真正的追求！因此具有稳固基础的灵活才应该是我们共同的追求，当然灵活的销售技能自然是我们最终的目标，而稳固的基础就是我们应该平心静气学习的方向，而这里所指的稳固的基础就是作者所谓

化工产品销售业务流程

、业务目标 1经营目标 1.1 获取经营利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3保证资产安全，降低货款回笼风险。 2财务目标 2.1核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、完整。 3合规目标 3.1产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度。 3.2 .二、产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。业务风险 1经营风险 1.1 1.2随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。

1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。 1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务数据失真。 2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。 3 合规风险 3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。 3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。三、业务流程步骤与控制点 1 编制销售计划 1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划，报化工销售分公司。 1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公司执行，并报化工事业部备案。

1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客户的月度销售计划。 2 客户主数据维护和信用审核 2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP 系统中维护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用管理领导小组（经理任组长）审批。财务部门根据审批结果在ERP 系统中维护信用主数据。 2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》（单笔或汇总）。 3 确定销售价格 3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区域分公司按文件规定执行。

陶瓷销售员工作心得体会

陶瓷销售员工作心得体会瓷砖不同于其它耐用消费品，它需要更多的专业化服务。下面是小编为大家整理的陶瓷销售员工作心得体会，供你参考! 陶瓷销售员工作心得体会篇1 瓷砖，只有通过切割，混搭，各种瓷砖的重新组合，才会展现出诱人的风格，这需要瓷砖销售人员在销售过程中一步步的引导。本期为大家带来瓷砖销售技巧的七招，给瓷砖销售人员参考。第一、打造权威形象，挖掘顾客需求什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。

对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。打造权威形象只是成功销售的第一步，成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点，如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客感到有新鲜感，而不是千篇一律的说法呢?因此，在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的，便宜又实惠”、“请四处看看”等这类无效话，销售人员应该有自己精心设计的话术语，在顾客回答的过程中，渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。第二、影响思维，引导消费让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事：一个年轻人去百货公司应聘销售员，老板问他曾经做过什么?

销售业务流程

二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序

审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。（二）客户开发与信用管理企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、

瓷砖导购员销售技巧

__________________________________________________ 导购员如何提升自己的导购水平一、要掌握产品专业知识和卖点要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。二、善于慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。三、能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。四、善于触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗? 五、知道将心比心事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。六、设计好导购开场白 —个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优

销售业务的基本流程

销售业务的基本流程 (一)接听电话在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自

吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。开场白有八个注意点：一、给客户一个好印象。二、不用急于求成，应诱导。三、了解行情，成为专家。四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。五、任何一句语都是一个开场白。六、销售员是导购员，不能指挥客户。七、善待客户的意见。八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍：一、介绍公司：用最简练的字句；

瓷砖销售计划书

瓷砖销售计划书任何一份销售计划书都必须要有创意，下面是小编为大家收集的关于瓷砖销售计划书，欢迎大家阅读参考！前言景德镇是举世闻名的瓷都，景德镇出产的名瓷，具有“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色。这4大特色体现在它的4大传统品种之中。这四大传统品种是:青花瓷，青花玲珑瓷，粉彩及颜色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底蓝花，属于釉下彩瓷器的一种。彩绘颜料主要由氧化钴等矿物配成。方法是在坯上画出花卉纹样，然后再复盖白釉，入窑经高温焙烧而成。青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅致，永不退色。青花瓷使用面广，装饰题材丰富，有龙凤图案，山水人物，花鸟以及当时流行民间的《列国志》、《水浒传》、《三国演义》等故事画。连获四次国际博览会金质奖的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名胜为画面的。一、制定营销计划方案的目的为使产品在市场上站稳脚跟，提高消费者对产品的接触率，提醒消费者购买，特制定该营销计划方案。二、当前营销状况分析 1.陶瓷公司刚刚成立，宣传力度不够。

2.产品内涵需要有新意 3.市场上陶瓷产品不断增加，竞争加剧。 4.作为一种陶冶情操、地位象征，提高人民生活质量的陶瓷文化，陶瓷市场依旧较大。三、机会和问题分析 1.机会陶瓷进入门槛较低，所需资金量不大。 2.威胁陶瓷市场竞争加剧 3.优势 “景德镇陶瓷”品牌在消费者心目中的品牌认知度较高 4.劣势宣传力度不够大四、营销目标总目标：提高消费者对产品的接触率，提高产品在陶瓷市场上的市场占有率。社会效益目标：扩大企业知名度，强化在消费者心目中的地位。五、营销策略 1.产品策略

零售业终端日常营运业务管理手册

零售终端日常营运业务经管手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运经管操作流程，这个流程就是公司的终端经管模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。必须要指出的是：超市卖场的业务经管是一项非常细致和繁琐的工作，它要求经管人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作经管机制和一整套的终端经管体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品经管、结算（回款）四大工程来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库经管和收货经管流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之经管人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送经管情况；

(完整word版)销售业务流程

销售业务流程一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。（二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。（三）销售定价销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。（四）订立销售合同企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。

瓷砖营销方案

如今的各行业的市场已经发现到了一个网络时代，将来更会成为人们生活的第一大市场，随着越来越多的人开始利用网络来了解相关产品知识，网络推广受到越来越多的陶瓷企业重视。如何通过网络渠道，把自己的产品信息最大化地展现到目标消费者眼前，成为很多企业关注的话题。我国陶瓷洁具行业的不断和发展和壮大，还有技术的不断更新，都给陶瓷洁具行业带来了不小的推动力。近几年随着国内富豪群体、特别是社会精英阶层的崛起，率先实现生活的品味化，陶瓷业才在国内大中城市引起部分中高端消费者的关注，特别是以装修都离不开的陶瓷砖产品为代表的陶瓷产品由高端消费者的带动，已不同程度从富豪阶层渗入到公务员、教师、白领等消费人群，也就是说，倡导"诗意化栖居"的生活方式已成为一种家居文化的时尚需求。毫无疑问，这个行业在国内经济发展不平衡的区域城市，正处于市场导人或成长初期，消费者对产品设计美学风格需要较长时间的培育与认知。要掌握市场就必须了解市场发展的体制还有就是洞悉市场发展动

态。可以从以下几个方面着手：陶瓷间理念人们早已摒弃了原来的陶瓷砖只满足单一功能的观念，陶瓷砖令到家庭成为人们享受放松、温馨、浪漫一刻的场所。法国著名的工业设计大师让。皮阿诺与国内康宝电器结盟，推广具有法兰西风格的"厨房革命"，其品牌核心信息是"法兰西艺术生活"。这里面既包括品牌清晰的差异性，也将品牌核心价值清晰地传达给目标消费者。说到底，品牌实际上就是人化了的产品。明确品牌是一个什么样的"人"之后，那么作为"人"的基础构成的品(理念)、行(行为)、貌(视觉)，才会清晰一致，品牌形象才会立体丰满。而如何把瓷砖品牌的核心价值推销出去，网络营销是一个很好的方式。陶瓷产品升级随着块网络消费观念的不断深入，现在已经有越来越多的人开始了解和学会认知网络所带来的信息和市场。网络推广这个更阔广的销售方式受到凯登陶瓷企业重视。如何通过网络渠道，把自己的产品信息最大化地展现到目标消费者眼前。没有对产品进行用户人群的分析就开

销售流程--产品介绍讲义

产品介绍销售流程产品介绍步骤的要点是举行一个针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。现在业务代表必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的。只有这时客户才会认识其价值。直至业务代表获得客户认可--所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。销售流程产品介绍

流程图及接待应对都要达到热忱应对的水平，而且要做好自我经管，使每位客户感到满意与信赖我们。 2.若有两人以上同行不可忽视对其他人的招呼应对。7.向客户确认你的理解。 8.提出满足客户需求的解决技术方案，推荐车型。禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍。

行为准则建立客户的信任感 9.在客户表示最有兴趣的地方开始介绍车辆（六方位绕车介绍），在此期间，要不断地确认客户的需求，并寻求其认同。 10.产品介绍的重点在于将产品知识简洁易懂地说到客户心里，着重介绍直接迎合客户购买需求的车辆特性。可根据客户的特性进行分类，把握产品介绍的大方向。 11.运用FAB销售技巧可以让客户理解各项配备和车辆特性所带来针对他自身的客户利益。加强对产品的信心。方法：F-Features- 配备 A- advantages-优势 B-benefits- 好处 F、产品的配备在介绍产品特性时，必须针对客户需求。业务代表要对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。 A、产品的优势大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比较，因此，业务代表在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。根据东风乘用车公司下发的相关资料介绍产品的优势，最好确信该项优势的客观事实是可以量化的。 B、好处介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。利益能清楚的说明为潜在客户提供有价值的东西。而要说明利益，就一定要了解客户的需求。只有能满足客户需求的利益，才会对客户产生情感上的冲击。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。 12.让客户积极参与车辆介绍，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各种配备和部件，并帮客户打开行李盖、引擎盖等，避免让客户自行动手。注：客户坐在驾驶座时，车门是不是要打开，由客户决定。交谈过程中业务代表和客户的视线高度要相称，注意不要用视线高于客户的姿势交谈。 13.在整个介绍过程中应经常确认和证实客户对所介绍的特性与优点是否理解。 14.提供可以提供的任何辅助资料，诸如配备表，产品比较资料等等，它们可以强化你的介绍。 15.视情形可以利用竞争信息来区别NISSAN产品和主要的竞争对手，例如强调指出下列情况： -竞争对手不具备的NISSAN车型专有的各种配备与特点。 -NISSAN车型的竞争优势。

陶瓷销售技巧

关于销售技巧我觉得是这样的：销售不是单一的说话，凭借多年的销售经验。我给你的建议是，第一要对自己的产品非常熟悉，知道自己产品的特长，优势劣势。在给顾客讲解的时候多说优势，这是基本的。其次就是掌握沟通技巧和成交技巧了，这个需要学习，需要一个过程来了解，掌握顾客的购买心理，说出适当的话，如何引导顾客一步一步购买，这些都不是说谁给你几句话就行的，我建议你看看杜云生老师的绝对成交和无敌谈判你，这个对做销售的帮助非常大。卖场专业销售员的素质要求：技能 ■良好的语言表达能力。良好的语言表达能力是实现客户沟通的必要技能和技巧。 ■丰富的行业知识及经验。丰富的专业知识及经验是解决客户问题的必备武器，不论销售哪种商品都应具备丰富的专业知识和经验。要成为产品的专家，就必须要能够解决客户的问题。客户最希望得到的就是销售人员的帮助。熟练的专业技能是卖场销售专家的必修课。 ■优雅的形体语言表达技巧。掌握优雅的形体语言表达技巧，能体现出卖场销售专家的专业素质。优雅的形体语言表达技巧指的是气质，内在气质会通过外形象表露出来，举手投足、说话方式、笑容，都表现出你是不是一个专家。 ■思维敏捷，具备对客户心理活动的洞察力。对客户心理活动的洞察力是做好客户服务工作的关键所在。具备敏捷的思维，探寻客户需求能力和快速的响应能力。 ■具备良好的人际关系沟通能力。具备良好的人际关系沟通能力，与客户之间的沟通会变得更顺畅和愉快。具备专业的客户服务电话接听技巧。专业的客户服务电话接听技巧是卖场销售专家的另一项重要技能，必须掌握

怎样接客户服务电话，怎么提问，如何倾听，如何反馈。 ■良好的倾听能力。良好的倾听能力是实现客户沟通的必要保障。卖场销售专家的素质要求：品格 ■忍耐与宽容是优秀卖场销售的一种美德。忍耐与宽容是面对无理客户的法宝。销售人员需要有包容心，要包容和理解客户。客户的性格不同，人生观、世界观、价值观也不同，你甚至要比对待朋友还要好地去对待他。 ■不轻易承诺，说了就要做到。不要轻易地承诺，随便答应客户，可能会给工作造成被动。必须要注重自己的诺言，一旦答应客户，就要尽心尽力去做到。要考虑到后续服务人员的便利性，避免急于达成客户成交时的不恰当表达。■勇于承担责任。要有勇气承担各种各样的责任和失误。客户服务是一个企业的服务窗口，应该去包容整个企业对客户带来的损失。不要推托是那个部门的责任，一切责任都需要通过沟通把它化解。拥有博爱之心，真诚地对待每一人。谦虚是做好客户服务工作的要素之一。拥有一颗谦虚之心是人类的美德。一个卖场销售专家需要具备较高的专业知识和服务技巧，什么都要懂，什么都要会，但不能去卖弄专业知识，不能轻视客户。 ■强烈的集体荣誉感。

提升终端销售的五个步骤(精)

像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降；单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂；促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场；残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员；市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制；一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员；终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧；即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲；所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。第一、主陈列资源的获取一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；

陶瓷销售技巧和话术陶瓷销售心得技巧分享

陶瓷销售技巧和话术陶瓷销售心得技巧分享陶瓷制造业在我国有着悠久的历史，我国的陶瓷产品曾经行销世界。接下来就跟着X的脚步一起去看一下关于陶瓷销售心得技巧分享吧。陶瓷销售心得技巧分享篇 1 在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名公司销售部的普通职员，但是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务都已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容! 虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结 1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况 3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析; 4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通; 5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦; 6、协助大区经理的销售工作： ①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单; ②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高; ③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成; 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： (一)努力做好每一件事情，坚持再坚持! (二)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

销售业务流程

销售流程寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护电话销售流程图

销售细则寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录

9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种会议）电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设想电话中可能发生的问题找负责人：新客户开发开场白：业务员：您好！请问是xx公司吗？客户：是的，有什么事？业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您

的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱们公司的培训是由哪个负责呢？客户可能出现的回答：客：①是人力资源部某某经理负责；业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？客：②我们不需要；业：②、请问是由您在负责培训这事吗？这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……

瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步Word 文档

瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步字号显示：大中小2009-03-25 10:51:00来源：佛山陶瓷网 “今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。第一步、塑造权威形象，发现顾客需求顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的

有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑! 塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。第二步、影响思维引导消费赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故