终端开发的业务流程
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对于目前不主推的售点，可采取互有折扣 促动销售。
对于我们的主力售点，应当要求其经常地 自己做促销。
6、人员的基础培训
经营者或老板
经营理念； 改进建议； 清晰及强化经营目标； 共同发展前景和目标；
促销员/营业员
产品知识，促销政策； 销售技巧；
7、检查达标率
已上货网点数量 准客户数量 长期跟进网点数量 现有达标率=已上货网点数量/计划开
(四）帮助解决问题
促销活动中遇到的问题？ POP、VI物料是否及时到位？ 产品陈列合理吗？ 终端销售的主要障碍？
促销技巧； 网点不足，通路有问题？
售后服务的问题？
（五）现场培训
新产品上市快，市场变化快；
终端销售需要实时改进
促销员喜欢介绍自己熟悉的产品； 大规模的培训机会很少； 及时、针对性的现场培训； 学生要买老师的帐！
目标四：形成产品主推
店内主推 – 金立产品 产品在店内有最佳的陈列位置 受过专业训练的促销人员
产品知识丰富； 优秀的销售技巧； 良好的职业形象。
终端开发的业务流程
讨论
平时你是如何开发新终端的？ 具体的工作、步骤有哪些？ 请每组出示答案 – 1分钟时间
1、基础网点分析
网点资料汇总统计；
（六）做好拜访记录
资料要进行整理分析的； 对问题进行分类
给出相应的典型答案；
记下一步要改进的地方； 5W1H 对已知的现状进行整改！
建立自己在代理商面前的形象
你工具箱里的工具齐备吗？
各种认证资料； 计算器 ― 用于报价和订货时的及时准确的计算； 价格体系政策表； 合同 / 合作备忘协议； 双面胶 ― 维护POP等； 工具刀 ― 随时准备整理陈列； 抹布 ― 维护产品的清洁； 小礼品 – 打动一线的营业人员； 其它办公用品…
终极目标
销量；
四个目标：
1. 渠道的基础； 2. 销售曲线的稳定； 3. 市场理念认同； 4. 产品主推。
目标一：成为渠道的基础
终端是有规划的分销渠道的有机组成 部分
渠道管理的基础 – 终端管理； 渠道管理的目标 – 终端服从公司的市场
理念与管理； 终端必须有效！
产品陈列有效； 人员也要有效；
每组派出2名代表 – 销售经理、终端负责人； 进行业务合作的恰谈； 2分钟的时间准备；
3、上货及售点展示、陈列方法
上货：依据经销商实际情况和网点分 类按要求上货；
上货要抢好位置； 要办理签字手续及留存回执单； 上货要注意能够突出品牌特征； A类上？款机器，B类上？款，C类上
POP。
终端管理技能
市场部
内容大纲
终端的工作目标 开发终端的业务流程 终端维护策略 日常管理方法
终端的定义
手机终端就是卖手机的任何地方！ 贡献销量，贡献品牌形象； 实现真正意义上的销售； 销售渠道的神经终端；
讨论
终端的工作目标是什么？
请每组给出各自的答案！
一、终端工作的目标是什么？
客户拜访目的：
掌握进、销、存 提升销售力的建议 终端促销 建立良好的客户关系 达到主推要求 共同做一些大订单。
（一）拜访前的计划
拜访目的的确定
执行销售政策，检查上货的店； 了解产品的销售和库存量 增加客情关系？
交通路线，时间分配
注意了解对方的作息时间； 电话预约；
需要的资料
目标二：销售曲线正常化
终端销售量达到公司规定的任务目标； 新市场，销量应该是持续上升的； 成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合
理变动 。
目标三：市场理念的认同
终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操 作理念是认同的
发展方向 – 我们是不是同路人？ 营销战略 – 基本原则； 服务方式； 企业和终端合作无间。
4、 展示和陈列要点：
集中陈列，产品组合合理； 突出卖点； 机模、POP上柜台展示； 争取在消费者视觉黄金区域展列； 强夺广告位； 简洁 + 醒目的方式布展； 最终目的就是第一注目率。
5、促销的设想
新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报， 发布促销信息。
宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌 的知名度。
销售政策的吸引力； 谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为 有利因素。
坚持公司的原则 验资工作不可缺少
Baidu Nhomakorabea
初次见面的基本步骤
Hello! 握手, 交换名片 寒喧
陈述来访目的
保险式的问题, 约定下次来访
总结
主题内容的阐述
询问对方对自己公司, 产品方案的了解; 介绍对方自己公司的情况
角色演练
初次与对方见面：
最后的一个问题:
请大家出示你的公文包; 您的公文包适合我们上面提到的那
些工具吗?
终端维护策略
定制服务策略
手机终端的服务策略
闹市集中型手机店（1）
一条街，如南昌市八一大道、杭州武林路； 大店少，小店多； 要注意使所有的零售店，感受到支持；
以小区域来搞促销活动
用大店来做形象，出销量，送货要及时；
报价表、合同草案等、POP宣传页；
（二）了解对方市场现状
‘及时升级’你的信息
政策、价格的涨跌； 促销活动的进展； 竞争对手在当地的动作； 回款、信用度；
（三）观察店面
门头、POP陈列、产品柜内展示
竞争对手的； 我们产品应如何应对？ 老板想听到专业的人，讲专业的话； 从分析问题而取得对方的信任； 店面的外表，可以反映出管理水平。
网数量*100% 预期达标率=（已上货网点数量+准客
户数量）/计划开网数量 *100%
8、终端回访
没有二次提货的终端不是乘风公 司的有效终端;
根据终端分类，设立终端回访时 间表。
拜访终端的几个步骤
客户拜访的目的和计划
客户拜访目的：
认识新客户 建立客户档案 产品知识的指导和培训 提升产品的陈列水平 服务客户
我们及对手的网点覆盖率 本地区终端总数量
将网点分类；
地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经 营能力、销售潜力
我们依次可以大致分为A、B、C三类
计算出我们要开发的网点数量；
2、了解潜在的新网点
主要考虑合作能力和方式 备齐各类资料：
仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简 介、产品资料；
价格、促销策略
小店的生意，最好通过大店来管理；
对于我们的主力售点，应当要求其经常地 自己做促销。
6、人员的基础培训
经营者或老板
经营理念； 改进建议； 清晰及强化经营目标； 共同发展前景和目标；
促销员/营业员
产品知识，促销政策； 销售技巧；
7、检查达标率
已上货网点数量 准客户数量 长期跟进网点数量 现有达标率=已上货网点数量/计划开
(四）帮助解决问题
促销活动中遇到的问题？ POP、VI物料是否及时到位？ 产品陈列合理吗？ 终端销售的主要障碍？
促销技巧； 网点不足，通路有问题？
售后服务的问题？
（五）现场培训
新产品上市快，市场变化快；
终端销售需要实时改进
促销员喜欢介绍自己熟悉的产品； 大规模的培训机会很少； 及时、针对性的现场培训； 学生要买老师的帐！
目标四：形成产品主推
店内主推 – 金立产品 产品在店内有最佳的陈列位置 受过专业训练的促销人员
产品知识丰富； 优秀的销售技巧； 良好的职业形象。
终端开发的业务流程
讨论
平时你是如何开发新终端的？ 具体的工作、步骤有哪些？ 请每组出示答案 – 1分钟时间
1、基础网点分析
网点资料汇总统计；
（六）做好拜访记录
资料要进行整理分析的； 对问题进行分类
给出相应的典型答案；
记下一步要改进的地方； 5W1H 对已知的现状进行整改！
建立自己在代理商面前的形象
你工具箱里的工具齐备吗？
各种认证资料； 计算器 ― 用于报价和订货时的及时准确的计算； 价格体系政策表； 合同 / 合作备忘协议； 双面胶 ― 维护POP等； 工具刀 ― 随时准备整理陈列； 抹布 ― 维护产品的清洁； 小礼品 – 打动一线的营业人员； 其它办公用品…
终极目标
销量；
四个目标：
1. 渠道的基础； 2. 销售曲线的稳定； 3. 市场理念认同； 4. 产品主推。
目标一：成为渠道的基础
终端是有规划的分销渠道的有机组成 部分
渠道管理的基础 – 终端管理； 渠道管理的目标 – 终端服从公司的市场
理念与管理； 终端必须有效！
产品陈列有效； 人员也要有效；
每组派出2名代表 – 销售经理、终端负责人； 进行业务合作的恰谈； 2分钟的时间准备；
3、上货及售点展示、陈列方法
上货：依据经销商实际情况和网点分 类按要求上货；
上货要抢好位置； 要办理签字手续及留存回执单； 上货要注意能够突出品牌特征； A类上？款机器，B类上？款，C类上
POP。
终端管理技能
市场部
内容大纲
终端的工作目标 开发终端的业务流程 终端维护策略 日常管理方法
终端的定义
手机终端就是卖手机的任何地方！ 贡献销量，贡献品牌形象； 实现真正意义上的销售； 销售渠道的神经终端；
讨论
终端的工作目标是什么？
请每组给出各自的答案！
一、终端工作的目标是什么？
客户拜访目的：
掌握进、销、存 提升销售力的建议 终端促销 建立良好的客户关系 达到主推要求 共同做一些大订单。
（一）拜访前的计划
拜访目的的确定
执行销售政策，检查上货的店； 了解产品的销售和库存量 增加客情关系？
交通路线，时间分配
注意了解对方的作息时间； 电话预约；
需要的资料
目标二：销售曲线正常化
终端销售量达到公司规定的任务目标； 新市场，销量应该是持续上升的； 成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合
理变动 。
目标三：市场理念的认同
终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操 作理念是认同的
发展方向 – 我们是不是同路人？ 营销战略 – 基本原则； 服务方式； 企业和终端合作无间。
4、 展示和陈列要点：
集中陈列，产品组合合理； 突出卖点； 机模、POP上柜台展示； 争取在消费者视觉黄金区域展列； 强夺广告位； 简洁 + 醒目的方式布展； 最终目的就是第一注目率。
5、促销的设想
新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报， 发布促销信息。
宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌 的知名度。
销售政策的吸引力； 谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为 有利因素。
坚持公司的原则 验资工作不可缺少
Baidu Nhomakorabea
初次见面的基本步骤
Hello! 握手, 交换名片 寒喧
陈述来访目的
保险式的问题, 约定下次来访
总结
主题内容的阐述
询问对方对自己公司, 产品方案的了解; 介绍对方自己公司的情况
角色演练
初次与对方见面：
最后的一个问题:
请大家出示你的公文包; 您的公文包适合我们上面提到的那
些工具吗?
终端维护策略
定制服务策略
手机终端的服务策略
闹市集中型手机店（1）
一条街，如南昌市八一大道、杭州武林路； 大店少，小店多； 要注意使所有的零售店，感受到支持；
以小区域来搞促销活动
用大店来做形象，出销量，送货要及时；
报价表、合同草案等、POP宣传页；
（二）了解对方市场现状
‘及时升级’你的信息
政策、价格的涨跌； 促销活动的进展； 竞争对手在当地的动作； 回款、信用度；
（三）观察店面
门头、POP陈列、产品柜内展示
竞争对手的； 我们产品应如何应对？ 老板想听到专业的人，讲专业的话； 从分析问题而取得对方的信任； 店面的外表，可以反映出管理水平。
网数量*100% 预期达标率=（已上货网点数量+准客
户数量）/计划开网数量 *100%
8、终端回访
没有二次提货的终端不是乘风公 司的有效终端;
根据终端分类，设立终端回访时 间表。
拜访终端的几个步骤
客户拜访的目的和计划
客户拜访目的：
认识新客户 建立客户档案 产品知识的指导和培训 提升产品的陈列水平 服务客户
我们及对手的网点覆盖率 本地区终端总数量
将网点分类；
地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经 营能力、销售潜力
我们依次可以大致分为A、B、C三类
计算出我们要开发的网点数量；
2、了解潜在的新网点
主要考虑合作能力和方式 备齐各类资料：
仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简 介、产品资料；
价格、促销策略
小店的生意，最好通过大店来管理；