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经销商管理案例分享
经销商管理案例分享摘要本文将介绍一家虚拟公司的经销商管理案例,分析该公司在经销商招募、培训、激励以及绩效评估等方面的做法,以及取得的成果和面临的挑战。
背景该虚拟公司是一家专门销售家电产品的企业,旨在通过与经销商合作扩大业务规模,提高销售额。
因此,经销商的管理对于公司的业务发展至关重要。
经销商招募公司通过广告、推广活动和人脉等渠道吸引经销商加盟。
在招募过程中,公司注重筛选具有销售能力和服务意识的经销商,保证合作的双方利益一致。
经销商培训公司为新加盟的经销商提供针对性的培训课程,包括产品知识、销售技巧和市场分析等内容。
通过培训,帮助经销商更好地了解公司的产品特点,提高销售效率。
经销商激励为了激励经销商积极推动销售,公司设置了各种奖励机制,如销售额提成、优秀经销商奖、业绩排行榜等。
这些激励措施有效激发了经销商的销售热情,提高了他们的工作积极性。
经销商绩效评估公司定期对经销商的业绩进行评估,并根据评估结果提供反馈和改进建议。
通过绩效评估,公司及时发现问题并采取措施进行改进,保持与经销商的良好合作关系。
成果与挑战通过以上做法,公司成功吸引了一批优质的经销商加盟,提升了销售额和市场份额。
然而,在实践过程中,也面临着经销商管理不合理、合作协议纠纷等挑战,公司需要不断完善经销商管理机制,确保合作顺利进行。
结论经销商管理对于企业业务发展至关重要,公司应该注重招募、培训、激励和绩效评估等方面的管理工作,确保与经销商之间的合作顺利进行,共同实现双赢局面。
以上便是关于经销商管理案例分享的文档内容,希望对读者有所启发和帮助。
新产品成功开发案例
刮毛刀”一炮打响,迅速畅销全美,吉列公司也因此上了一个新的台
阶。
钟表市场新产品开发
美国曾有人运用利益细分法研究钟表市场, 发现手表购买者分为三类:①大约23%侧重 价格低廉。②46%侧重耐用性及一般质量。 ③31%侧重品牌声望。当时美国各著名钟表 公司大多都把注意力集中于第三类细分市场, 从而制造出豪华昂贵手表并通过珠宝店销售。
新产品成功开发案例
吉列女士剃须刀
01
男子长胡子,因而要刮胡 子;女性不长胡子,自然 不用刮胡刀。
02
提起吉列公司,不少长胡 子的男人不会陌生,它的 创始人金·吉列先生是世界 上第一副安全刮胡刀片和 刀架的发明人。
03
1907年,吉列先生创建 公司生产自己的产品,使 男人刮胡子变得方便、舒 适和安全,因此大受欢迎。 到1920年,世界上已有 约2000万人使用吉列刮 胡刀,进入70年代,吉列 公司的销售额已达20亿美 元,成为著名的跨国公司。
希尔顿酒店新产品开发
01
“一个尺码难以适合 02
希尔顿在对顾客做了
所有的人。”
细致分类的基础上,
利用各种不同的饭店
提供不同档次的服务
以满足不同的顾客需
求,希尔顿集团的饭
店主要分以下七类:
01
机场饭店:自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来,公司已经在美国主要空港建立了40 余家机场酒店,他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地方。
在考虑经济因素的人中又有两类,其一,喜欢标新立异,别人 开大车,我偏开小车;其二是借金如命,要价廉节约。这两种 用户约占美购车人的10%,但仍是一笔不小的数字。
德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车, 打算投放美国市场。当时,美国的一些大 汽车公司根本不把这不知名的小车放在眼 里,福斯公司强调金甲虫车的特点是省油, 在投人市场之后,不起眼的“金甲虫”车 很快跻身于美国这个汽车王国。到1964年, 其销量已达40万辆,一跃成为美国小型轿 车市场中难以匹敌的霸主。
经销商促销方案100个实战案例
终端经销商促销方案100个实战案例世界上什么也不能代替执着。
天分不能——有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住:最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
相对于品牌商,经销商之间的竞争对促销的依赖最强,做好整年的促销规划,可谓经销商营销管理的关键所在。
那么到底什么是市场营销,市场营销的任务究竟是什么?我想从企业的行为和活动中来理解,一个企业的所有活动的最终目的无非就是利益最大化,而企业的利益能够在市场中得以实现的最终执行者又非市场营销莫属!企业要使自己的利益最大化就必须通过产品(包括有形和无形产品)来实现,而产品价值的实现又必须要进入市场、让市场了解产品,让消费者认识并接受,这样才能最终实现它的价值,这就是市场营销的任务。
是市场营销将产品引进市场并被消费者所接受最终实现了企业的利益和价值,因此市场营销是企业利益和价值得以实现的最终执行者。
价格促销方案方案1:错觉折价——给顾客不一样的感觉。
例:“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2:一刻千金——让顾客蜂拥而至。
例:超市“10分钟内所有货品1折”,客户抢购的是有限的,但客流却带来无限的商机。
方案3 :超值一元——舍小取大的促销策略。
例:“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”,虽然这几款货品看起来是亏本的,但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反增不减的。
方案4 :临界价格——顾客的视觉错误。
例:10元改成9.9元,这是普遍的促销方案。
方案5:阶梯价格——让顾客自动着急。
例:“销售初期1-5天全价销售,5-10天降价25%,10-15天降价50%,15-20天降价75%”。
表面上看似“冒险”的方案,但因为抓住了顾客的心里,对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是很大的,这个顾客不来,那个顾客就会来。
独家分销的产品案例
独家分销的产品案例
案例:公司A的高端健康食品
假设公司A是一家专注于生产高端健康食品的制造商。
公司A 开发了一种全新的超级食品配方,经过临床试验证明对健康具有显著益处。
为了推广这一产品,公司A决定与一家独家分销商B合作,授予其在特定地区的独家分销权。
合作细节:
* 产品独家性:公司A的超级食品配方只能通过分销商B 购买,其他竞争对手无法在该地区销售相同配方的产品。
* 地区限制:独家分销协议可能规定了B的销售地区,确保B在指定地区内拥有市场垄断权。
* 市场推广:公司A与分销商B共同制定了市场推广计划,包括广告、促销活动和市场营销策略,以提高产品在该地区的知名度和销售。
* 培训和支持:公司A提供产品培训和支持,确保分销商B 了解产品的特点、优势和正确的销售方法。
* 价格和供应:公司A与分销商B协商了价格和供应细节,确保产品在市场上有竞争力且供应充足。
优势:
* 市场垄断:分销商B在指定地区内享有产品的市场垄断权,有助于建立品牌的市场份额。
* 合作共赢:公司A和分销商B通过合作实现了共赢,公司A 专注于产品研发和生产,而分销商B专注于销售和市场推广。
* 产品专属性:消费者只能通过分销商B购买公司A的独家产品,这可能提高产品的独特性和吸引力。
独家分销的案例可以在各个行业中找到,这种模式有助于提高产品在市场上的可见度,加强合作伙伴关系,同时为分销商提供商机。
经销商成功案例3个
经销商成功案例3个经销商,就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。
这个就是经销商。
经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ,获得经营利润,多品种经营,经营活动过程不受或很少受供货商限制,与供货商责权对等。
以下是店铺为大家整理的关于经销商成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!经销商成功案例1:白城红日农资公司的李国成经理与鲁西合作已有10余年之久,李经理主要代理艳阳天、洋丰、云河等知名品牌复合肥,普通尿素品牌有鲁西、及部分华鲁恒升、长山尿素,而功能尿素只代理鲁西。
白城红日农资公司旗下设大安、安广、红旗街、东风、洮南、镇西6个分店,年销售化肥15000吨左右。
客户的尿素销售模式主要以零售为主,2015年鲁西多肽尿素330吨,鲁西水稻专用及锌宝尿素980吨,共计销售鲁西功能尿素1310吨。
而在2016年1-3月份期间鲁西功能尿素累计发货已达600多吨,其中鲁西钾宝180吨,鲁西水稻肥、鲁西锌宝420吨。
该客户整体销量稳定在该地区前三名,而且鲁西功能尿素的销量也是连年增长,总结经销商成功经验主要体现在以下几点:一、创新操作模式、顺应市场需求。
李经理前几年以批发为主,由于批发环节存在利润低、风险大、资金占用严重的问题,李经理逐步转变操作模式,从批发为主逐渐向分店零售、种田大户直销的操作模式转变。
另外,白城洮北区水田面积有3万公顷,旱田8万公顷,由于目前玉米价格不断下滑,农民效益不好,相对来说水田的效益则比较高,种植水田的农民购肥赊销的风险就比较小小,考虑到这一问题李经理的客户群体也逐渐地从旱田向水田倾斜,通过李经理的操作鲁西功能尿素的销量能占该地区水田尿素使用量的三分之一。
二、老产品保证市场占有,挖掘新产品利润点的才能打开新的市场。
客户每年氮肥需求3000吨左右,早在2012年鲁西生产氮钾二元肥时,客户发货800多吨;2013年客户预订氮钾二元肥2000吨左右;鲁西水稻专用尿素、锌宝尿素自上市以来,李经理2015年合计操作980吨。
推销高手行动案例汇集
推销高手行动案例汇集在过去的几年里,我们推出了一系列的高手行动案例汇集,帮助了数百家企业成为市场中的佼佼者。
这些案例集中展示了我们与客户合作的过程以及他们如何通过我们的帮助实现了业务增长。
以下是其中的一些成功案例:1. 案例一:XYZ公司XYZ公司是一家中型企业,他们在市场上的竞争力一直不够强,销售额也一直不高。
他们与我们合作,通过市场调研和竞争对手分析,我们帮助他们制定了一套全新的市场营销策略。
我们通过重新定位产品品牌,提供市场培训以及优化销售渠道等手段,使XYZ公司的销售额在短短一年内增长了30%。
2. 案例二:ABC零售集团ABC零售集团是一家全国连锁超市的运营商,他们在市场拓展方面面临诸多挑战。
我们与ABC零售集团合作,通过市场调研和客户洞察,我们帮助他们寻找了新的市场机会,并优化了现有店铺布局。
通过重新制定促销策略,提供员工培训以及引入新的产品系列,ABC零售集团的销售额在短短几个季度内增长了20%,超过了行业平均增长率。
3. 案例三:DEF科技公司DEF科技公司是一家初创企业,他们正在开发一款全新的智能家居产品。
然而,他们面临着市场竞争激烈和技术难题等挑战。
我们与DEF科技公司合作,通过市场调研和用户反馈,我们帮助他们优化了产品设计和功能定位。
我们还提供了定制化的市场推广策略,并与他们合作开展产品试用和推广活动。
由于我们的帮助,DEF科技公司成功将产品推向市场,并在短短一年内实现了200%的销售增长。
通过这些案例,我们可以看到,我们的高手行动案例汇集为客户提供了切实有效的解决方案,帮助他们在竞争激烈的市场中取得了成功。
如果您也希望改变现状并实现业务增长,我们愿意为您提供专业的市场分析和推广策略。
请联系我们,让我们共同成为市场中的佼佼者!推销高手行动案例汇集(续)4. 案例四:GHI制造公司GHI制造公司是一家跨国制造企业,他们在市场定位方面一直缺乏明确的策略。
我们与GHI制造公司合作,通过市场研究和竞争对手分析,我们帮助他们确定了目标客户,并制定了定制化的市场推广计划。
新市场开发经销商案例解析
运用数字营销、社交媒体等新兴 渠道,提高品牌知名度,吸引潜 在客户,同时通过数据分析优化 营销效果。
不足之处反思
市场调研不足
部分经销商在进入新市场时,未能充分了 解当地消费者需求、竞争态势等信息,导
致产品与市场需求不匹配。
客户服务体系不完善
客户服务水平直接影响客户满意度和忠诚 度,部分经销商在售后支持、退换货政策
对于合同变更,应进行充分的协商和评估,确保 变更内容合法、合理,并签署书面协议。
财务风险控制
财务预算制定
根据业务发展计划,制定合理的财务预算,控制成本和支出。
财务报告分析
定期分析财务报告,了解公司财务状况和经营成果,以便及时调整 经营策略。
财务风险预警
建立财务风险预警机制,及时发现和解决潜在的财务风险问题。
05
案例总结与启示
成功经验提炼
精准市场定位 成功案例中的经销商能够准确识 别目标客户群体,针对其需求制 定营销策略,从而提高销售效率 和客户满意度。
合作伙伴关系建设 与供应商、物流商等建立长期稳 定的合作关系,确保货源稳定、 物流顺畅,降低运营成本。
优质产品与服务
提供具有竞争力的产品,并注重 售后服务,确保客户在购买后能 够得到及时、专业的支持,增强 客户忠诚度。
积极开拓新的销售渠道,如线上平台 、专卖店等。
渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立良好的合作 关系,实现共赢。
渠道维护
定期对渠道进行评估和维护,确保渠 道的稳定性和持续性。
04
风险评估与应对措施
市场风险预测
市场需求变化
预测市场需求的变化趋势,包括 消费者需求、竞争对手情况等, 以便及时调整产品策略和营销策
明确促销活动的目标,如提高销量、扩大市 场份额等。
市场开发的案例
市场开发的案例我有个朋友叫大刘,他开了一家小面馆。
这家面馆位置有点偏,刚开业的时候,那生意就像大冬天的冰棍儿——冷冷清清。
大刘知道,要是不做点啥,这面馆迟早得关门大吉。
他就开始琢磨市场开发的事儿了。
首先呢,他想到的是附近写字楼里的上班族。
这可都是潜在的大客户啊。
于是,他印了一堆传单,上面印着面馆招牌面的诱人照片,还写着“美味实惠,十分钟内送到您的办公桌”。
他带着这些传单就往写字楼跑,但是这过程可不容易。
写字楼的保安就像守门员一样,不让他随便进去发传单。
大刘就跟保安大哥软磨硬泡,说自己的面馆多不容易,做的面多好吃,保安大哥可能也是被他的执着打动了,就同意他在写字楼的休息区发一会儿。
不过光发传单可不够啊。
大刘又想到了利用社交媒体。
他自己虽然不太懂,但是他有个年轻的表弟。
他让表弟在本地的生活论坛、美食群里发面馆的消息。
表弟还帮他拍了一些小视频,展示大刘做面的过程,从揉面到出锅,那面条看起来就特别劲道。
还别说,这一招还真有点效果,有一些美食爱好者就开始关注这个小面馆了。
但是呢,这些人还只是少数。
大刘发现周边小区的居民也有很大的潜力。
他就想了个办法,搞了一个“邻里特惠周”。
只要是周边小区的居民,拿着身份证来吃面,就可以享受八折优惠。
这一下就吸引了不少大爷大妈的注意。
大爷大妈们可都是很会过日子的,而且他们还特别喜欢唠嗑。
吃完面后,他们就到处跟邻居说:“哎,那家小面馆可不错,实惠又好吃。
”这就像免费的广告一样,慢慢地,来面馆的居民越来越多了。
为了留住这些客人,大刘又在服务上下功夫。
他发现有些客人喜欢在面里加不同的配菜,但是菜单上没有。
于是他就搞了个“个性化配菜服务”,客人可以根据自己的口味加各种配菜,而且只收成本价。
这让客人们觉得特别贴心。
经过这一系列的市场开发,大刘的小面馆生意越来越好了。
现在啊,一到饭点,面馆里就坐满了人,还有不少外卖订单呢。
大刘也从愁眉苦脸变成了喜笑颜开,就像中了彩票一样。
这就是一个普通小面馆的市场开发案例,虽然没有什么高大上的手段,但是每一步都充满了小智慧呢。
某手机分销商的真实案例ppt课件
润
“这时门店将转向主推手机厂商B的手机,由于其利润要高 于手机厂商A的手机,而这是他不想看到的〞。
“说得没错〞,李总表示认同:“对这个问题,他 有什么建议?〞
这时老马不慌不忙地为其展现了一张产品销售分析 报表,然后说:“当然要处理这个问题的前提是找 到影响利润的这个产品!〞,边说着边开场在报表 上指点起来。
“太好了!〞 李总也顾不上粉饰本人的内心活动…… “如何整理出这张报表呢?〞 话题终于转换到老马所要的结果上,那就是:“运 用我们的软件系统就可以生成这样的报表,为您的 决策提供最真实的根据……〞
故事的结局就是这位曾经顽固不化的李总花了一笔 钱上了这套系统,而且整个系统实施过程很顺利, 由于只需可以满足他这个目的就物有所值了,根本 无需刁难老马。
启示
• 客户多是这样-对信息化可有可无的态度,排斥是常态 • 快速切他的关注点、利害点,不要有废话 • 分析呵斥这个结果的缘由,用数据和现实说话 • 让客户思索如何去处理 • 答案要说到点上,多数情况下不是他的软件系统,而是如
需求时辰掌握这些数据、报表等等的软件价值 • 导出-数据从哪来-管理系统支持,水到渠成-不要拖泥带
门店 100元您应鼓励门店多销售利润率 高的产品。但有些二级手机厂商为了提高本人的销售量,会 突破这种规那么,直接给门店返利润〞,老马说着说着就把 PPT切换到了如下所示的图上:
手机厂商A 手机厂商B
分销商 200元利润
分销商 120元利润
门店 100元利润
水
精炼之启示
• 套路与逻辑 • 景象-数字-处理方案
这是一个关于某手机分销商的案例……
虽然在运营中总是遇到这样那样的问题,但李总却 不断以为本人并不需求信息化系统,毕竟生意还没 有到管不了的程度,加上本人并不熟习电脑,不想 受那个洋罪…
51个销售案例及讲解
51个销售案例及讲解销售案例一:个性化推荐某电商平台针对用户购买历史和浏览行为进行分析,通过智能算法进行用户个性化推荐。
用户甲经常购买运动鞋,平台根据其购买历史和浏览记录,向其推荐了最新款的篮球鞋。
用户甲看中了其中一双,并成功下单购买。
讲解:这个案例展示了个性化推荐在销售中的作用。
通过分析用户的购买和浏览行为,电商平台能够精准推荐产品,增加用户的购买意愿和满足感。
销售案例二:团购促销某餐饮连锁店推出了团购活动,每周一次限时销售。
用户在限定时间内购买优惠券,享受多人用餐打折。
该促销活动受到了用户的热烈追捧,吸引了大量顾客前来用餐。
讲解:团购活动通过降低产品价格吸引大量用户参与,增加了销量和品牌知名度。
同时,限时销售还增加了用户的购买冲动和紧迫感。
销售案例三:增值服务某手机品牌为每一台新手机提供免费换屏服务,吸引了很多用户购买。
用户在购买手机后,不用担心屏幕损坏问题,增加了购买的信心和便利。
讲解:增值服务能够提升产品的附加价值,增加用户的购买意愿。
免费换屏服务为用户提供了额外的保障,降低了购买手机的风险。
销售案例四:赠品激励某化妆品品牌推出了赠品活动,用户购买指定产品即可获得赠品。
赠品包括小样和限量版产品,吸引了很多用户购买,提升了销量和品牌形象。
讲解:赠品激励是一种常见的销售手段,能够提升产品的价值感和吸引力。
用户通过购买指定产品获得赠品,增加了购买的动力和满足感。
销售案例五:限量抢购某服饰品牌推出了限量款新品,限定数量,限时抢购。
用户需要提前预定并在指定时间内完成购买。
这种限量抢购模式吸引了很多忠实用户参与,增加了品牌的热度和销售额。
讲解:限量抢购活动能够制造独特和稀缺感,激发用户的购买欲望。
用户需要在限定时间内完成购买,增加了购买的紧迫感和竞争感。
销售案例六:试用装营销某化妆品品牌推出了试用装活动,用户可以免费领取试用装并试用一段时间后分享使用心得。
试用装的质量和效果吸引了很多用户购买正装产品。
销售开发案例主题
销售开发案例主题销售开发是一种市场推广的方法,旨在通过销售和营销策略来促进业务增长和市场份额的提升。
以下是一个销售开发案例的主题,该案例以一家电子产品公司为例,展示了他们如何通过销售开发实施创新的销售策略,从而取得了巨大的成功。
公司背景:XYZ电子是一家新兴的电子产品制造商,专注于生产高品质且价格合理的智能手机。
他们刚刚进入市场,并且希望借助销售开发的方法扩大市场份额,与竞争对手建立优势。
销售开发目标:1.提高销售额:通过销售开发,增加销售额,实现利润的增长。
2.拓展市场:进入新市场或扩大现有市场的份额。
3.提升品牌知名度:通过销售开发活动来提升品牌知名度和认可度。
销售开发策略:1.深入了解潜在客户需求。
XYZ电子与市场研究公司合作,进行市场调研,了解潜在客户对智能手机的需求和偏好。
通过了解客户需求,XYZ电子能够开发出更适合目标客户的产品,并确定最佳销售渠道和市场定位。
2.制定个性化销售策略。
基于市场研究结果,XYZ电子制定了个性化的销售策略。
他们分析了目标客户的购买习惯、需求和预算,并针对不同客户制定了相应的销售方案。
例如,他们发现一些客户更注重价格,因此推出了经济实惠的型号;而对于追求高性能和品牌认可度的客户,他们推出了高端机型。
3.提供增值服务。
为了提高客户的满意度和忠诚度,XYZ电子提供了一系列增值服务,如售后服务、产品保修和技术支持。
这些服务帮助公司树立了良好的声誉,吸引了更多客户。
4.与销售渠道合作。
XYZ电子与各种销售渠道合作,包括线上和线下渠道。
他们与大型电子连锁店建立了合作关系,将自己的产品置于醒目的位置,提供专业的销售人员进行产品推广和销售。
同时,他们也在网上开设了自己的官方商城,通过网络销售来拓展市场份额。
销售开发的效果和收益:1.销售额的显著增长。
通过深入了解客户需求并提供多样化的产品,XYZ电子的销售额在短时间内显著增长。
销售开发策略帮助公司赢得了更多的客户,并提高了客户满意度和购买意愿。
市场开发案例
市场开发案例在市场开发的过程中,我们需要不断寻找新的机会和方法,以实现业务增长和市场扩张。
下面,我们将分享一个市场开发案例,希望能够给大家带来一些启发和思路。
这个案例发生在一家互联网科技公司。
该公司在初始阶段主要通过线上渠道进行销售和推广,但随着市场竞争的加剧,线上渠道的效果逐渐变差。
因此,公司决定通过市场开发来寻找新的增长点。
首先,公司进行了市场调研,发现了一个潜在的机会,教育行业。
随着互联网的发展,教育行业对于在线教育工具的需求不断增加。
因此,公司决定将重点放在教育行业的市场开发上。
其次,公司进行了产品定位和定制化。
他们了解到教育行业对于产品的要求与其他行业有所不同,因此他们对现有产品进行了定制化,满足了教育行业的需求。
同时,他们还开发了针对教育行业的新产品,以满足市场的需求。
接下来,公司与教育行业的合作伙伴展开了合作。
他们与一些知名的教育机构合作,提供定制化的解决方案,帮助这些机构实现在线教育的转型。
通过与合作伙伴的合作,公司得到了更多的市场资源和机会。
最后,公司通过线下渠道进行推广和销售。
他们参加了一些教育行业的展会和活动,与潜在客户进行了面对面的沟通和交流。
通过线下渠道的拓展,公司获得了更多的客户和业务机会。
通过以上的市场开发案例,我们可以看到,市场开发并不是一成不变的,需要根据市场的变化和需求进行调整和优化。
同时,市场开发需要全方位的考虑,从市场调研、产品定制、合作伙伴的选择,到线下渠道的拓展,每一个环节都需要精心设计和执行。
希望这个案例能够给大家带来一些启发,帮助大家在市场开发的道路上取得更好的成绩。
分销商开发实战操作案例(君乐宝酸奶)
珠峰超市
店情:石家庄学院宿舍门口对面,学生 17000人左右,原配送商网点,但无 本品 铺货:3月4日葡萄、水蜜桃各1件 回访:3月9日回访,已经二次回转,葡萄 销售2包,水蜜桃销 售1包,日期为: 3月6日 陈列改善:使用公司陈列架,顶门陈列
英豪便利店
店情:店面不足10平米,未销售本 品 铺货:3月4日葡萄、水蜜桃各2包 回访:3月5日回访,水蜜桃销售1 包,3月9日回访,销售葡萄2 包,水蜜桃销 售1包
4铺市网点循序渐进便于调整拜访频次及调货的去化2如无自家门店分销商覆盖网点大部分处于城乡结合部可在集市展售集中去化3农村中小学校派饮案例石普城区分销过程石普城区分销过程六铺市后网点回访
分销商开发实战操作案例
君乐宝低温事业部
分销背景
业务最头疼、最困惑的是什么? 公司要开网点,提高铺市,业绩压力大 经销商最头疼、最困惑的是什么?
志华商店
店情:距离配送商配送网点不足20 米,未销售本品 铺货:3月4日葡萄、水蜜桃各1件 回访:3月5日回访,未回转,3月9日 回访,销售葡萄1件,水蜜桃销 售1件,日期为:3月6日 陈列改善:拆箱后顶门陈列
中仰陵超市
距离志华商店不足属于配 送商服务网点
如何完成业绩、开发网点
就用此方法
• 扩张网点势在必行! • 如果你没有人员、车辆请即刻寻找现有方 便面或饮料片的片区配送,只要有合理利 润分配,你肯定一劳永逸! • 如果你还在担心新开网点旧货处理的损失, 那你一定也会错失新开网点带来的利润; 关键是不开发网点就没有销量增长,没有 销量增长就没有利润!
谢谢!
搞定这个店,我们用了多少时间?30秒,潜在的客户没有被我们服 务到,错失销售机会,我们可以做的更好! 3月9日拜访时,商店未营业,通过分销商了解到,已铺货,并且已 经回转。
市场开发案例
市场开发案例随着市场竞争的激烈,企业需要通过市场开发来扩大市场份额和增加销售额。
本文将介绍一个成功的市场开发案例,旨在分析其策略和方法,并探讨其成功的原因。
案例简介公司X是一家初创企业,专注于生产高品质的健康食品。
在面对竞争激烈的市场时,该公司决定通过市场开发来拓展业务。
他们的目标是增加销售量、提高品牌知名度以及吸引更多的消费者。
市场开发策略公司X采用了多种策略来进行市场开发。
首先,他们选择了一个新的目标市场,这是一个被竞争对手忽视的细分市场。
他们希望通过满足这一细分市场的特定需求来获得竞争优势。
其次,公司X与当地零售商建立了战略合作伙伴关系。
通过与零售商共同开展促销活动和广告宣传,他们能更好地推广自己的产品,提高产品的可见度和认可度。
此外,公司X还利用社交媒体平台进行市场推广。
他们积极参与各种社交媒体活动,发布有关健康饮食和营养知识的内容,并与消费者进行互动。
通过这种方式,他们建立了与消费者的紧密联系,并提高了品牌忠诚度。
市场开发方法为了实施市场开发策略,公司X采取了一系列方法来有效推广和销售其产品。
首先,他们进行了市场调研,了解目标市场的需求和偏好。
通过这些数据,他们能够调整产品设计和定价策略,以更好地迎合消费者的需求。
其次,公司X在产品包装和营销资料上下了功夫。
他们设计了吸引人的包装,并使用简洁明了的标语和图片来吸引消费者的注意。
此外,他们还提供了详细的产品说明和营养价值信息,让消费者更加信任和了解他们的产品。
最后,公司X采用了促销活动来刺激需求。
他们与零售商合作举办促销活动,如折扣和买一送一,以吸引顾客购买。
此外,他们还定期举办线上线下的活动,如健康讲座和食品展览,以增加品牌曝光度。
成功原因分析公司X的市场开发案例取得了较大的成功,这背后有几个关键因素。
首先,他们选择了一个细分市场,有效避开了激烈竞争的主流市场。
这使得他们能够更加专注于满足特定消费者的需求,并建立起自己的竞争优势。
其次,他们与零售商建立了合作伙伴关系,通过共同的促销和广告宣传活动扩大了产品的市场份额。
市场开发营销案例分析
市场开发营销案例分析大品牌产品升级引发的经销商压货血案2021年,老高每天上班的第一件事就是看报表。
看着越来越糟糕的数据,老高越来越胆战心惊。
老高是某著名快消品本文称为A企业的经销商,在别人看来,在省会中心地带,拥有数千平方米大院自有产权,前边四层办公楼,后边大片库房,近百台车,200多人的团队,生意够大够土豪。
可事实上,老高从这家品牌身上挣得的利润却是一年不如一年。
2021年下半年,算完人力成本和市场成本,每月七八百万元销售额,利润不足10万元!这还不算固定资产折旧、银行融资成本!起早贪黑,闹心憋屈,挣这几个钱,不是厂家的装卸工是什么!与老高一样,A企业的多数客户,正面临着一个普遍难题:销售额提高很多,却时不时亏损?但即便如此,2021年来自厂家的巨大增长压力依旧没有放松的迹象。
终于,在看到邻省省会经销商老刘与A企业“友谊的小船说翻就翻”之后,老高坚定了退出的决心,要知道,老刘一直是这个厂家的大区级标杆客户,配合好,执行强,可因为连着几个月压货都没有完成任务,就被厂家拆分了,这让老高感到刺骨的寒意。
逼迫在花样翻新2021年到2021年,A企业持续高速增长,年均增长率达到了30%,但增长动力是一样的:密集分销,核心是“加车加人”“密集铺市”和“促销投入”。
但越来越明显的是,靠密集资源投入换得的扩张性增长格局,已经不可能无限期成为拉动这家企业增长的源泉了。
首先,扩张越来越困难,能铺的网点都铺了,渠道越来越饱和;其次,竞争越来越激烈,为了抢占份额,价格战成为常态,利润越来越薄。
2021年初,面对董事会要求年度增长40%的目标,营销高层提出“转型”战略,要点是“产品升级”“管理复制”和“费用检核”。
其一,开发、推广几只高端产品,毛利高,让经销商有钱赚,同时优化公司产品矩阵、利润矩阵;其二,强硬要求经销商复制厂家管理模式,经销商要建立巡查队伍,要参照厂家业务工资体系,对配送员工资进行改革,实行专车专送,用“排他性”条款高效占用配送资源;其三,加大促销检核力度,费用必须专款专用,必须100%落地,避免经销商截留,钱要花到市场上,从而压出渠道销量极限来!在营销高层看来,“转型”成功的关键就是“费用检核”,费用只有和目标量完美挂钩,才能有效确保目标达成。
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经销商谈判十五条分析及案例1、知己知彼此条是谈判的前提!其中知彼应当在搜索线索、鉴别线索、筛选线索及与客户初步接触、碰撞意向阶段完成!知己的几点基本要求:心海家丽是干什么的?心海家丽有什么特点?(主营各式浴室柜,仿古,简欧,现代柜,智能鞋柜,衣柜,集生产设计销售于一体)心海家丽能为经销商带来什么?(利润、思路、当地的经营地位……)为什么心海家丽可以给经销商带来这些利益?(差异化的产品、丰厚的利润空间、中高低档品牌形象、先进的经营管理理念……)心海家丽在哪些市场表现优异?(成都产区浴室柜及浙江萧山地区浴室柜价格便宜,但质量档次偏低,佛山浴室柜市场定位高档,然而价格高昂,心海家丽浴室柜地处潮州,反当地产业特色而行之,以浴室柜生产为主打,主定位为中高档产品,引进行业内最为先进生产设备,能最为及时了解佛山地区浴室柜款式信息,同时掌握潮州地区各式盆类的第一手信息,功能外观上与佛山地区品牌媲美,价格上又比高档品牌廉价,正好集成都地区的价格优势与佛山地区档次优势于一体,更具性价比,更具市场竞争优势……所有这些关于自己的东西必须烂熟于心、信手拈来,能够给经销商进行三化教育(道理傻瓜化、数字幼儿园化、前景图像化)知彼的几点基本要求:谈判对象目前经营的产品市场地位如何?所经营的产品适合的销售对象、销售渠道是什么样的?利润会如何?销量会如何?竞争会如何?竞争压力主要来自哪里?心海家丽将会给其带来何种有益的补充与提升?……2、制造平等平等的谈判环境是取得双赢的必备条件。
如果在一种不平等的状况下只能签订“丧权辱国”的条约。
(想想南京条约、马关条约…)制造平等后谈判对象的表现是:客气的请你入座,倒上一杯热水,甚至递上一支香烟,认真倾听你的介绍,积极回答你的提问……话术案例:一、业务:*老板,您这店面100多方吧,一年怎么也要挣100万吧!对方(可能):哪里,现在生意这么难做!业务:哦,这样呀!不过我们心海家丽像您这样大的专卖店,一年一般都会挣100多万!我今天带了些资料和先进的管理方法,您看看能否对您有所帮助?二、业务:*老板,您现在做的这个牌子(这些产品)看起来款式比较实用,但好像市面上类似的很多,高档工程、家装渠道操作难度比较大吧?(委婉点出其产品同质化,缺乏特色产品,以引起对方重视认同,引出更多话题)对方(可能):阐述现实或认同或抱怨……业务:这样久了,您在当地的影响力、竞争地位可能会下降,您应当调整一下自己的产品结构、提升一下自己的形象,我这里有一个高档的工程、设计师都喜欢选用和推荐的牌子您可以了解一下,我来帮你介绍介绍……切记:与谈判对象刚刚接触时切勿一次抛出太多信息,这样人家会记不住,没感觉,达不到产生震撼的效果。
要“FOCUS、FOCUS、FOCUS”,立马吸引对方的注意力、产生强烈的了解欲望!3、问出所需信息所需信息分类*当地消费者的信息*市场竞争对手的信息*经销商(谈判对象)的信息*现合作品牌的信息话术案例:一、业务:*老板,心海家丽部分产品价位较高,举个例子“10000以上的浴室柜在您这里能销售?对方(可能):那很难!心海家丽东西这么贵!业务:噢,那一般什么价位的比较好销呢?您这里(市场)能消费的高档价位大概多少呢?对方(可能):高档的也顶多是4000-6000吧,再高了,恐怕量就跑不开了…结论:询问出当地的主流价位、主流消费群二、业务:现在要想在市场上有竞争力,单靠经销商的力量已不足够,现在需要厂家和经销商结成战略联盟,形成一条有竞争力的价值链(网)才行,现在您合作的厂家经常会给你们一些指导和培训吧?厂家一般多久下来培训一次呀?对方(可能):抱怨……(经销商不抱怨就不叫经销商了!)业务:难怪您这么大的店,您这么努力一年还挣不到30万!您看看我们的资料…对方(可能):看、点头(别人老婆总比自己的好!比自己的温柔!)业务:继续询问,直至问出所有其现合作的厂家政策!4、伤口撒盐创造需求的一个重要手段就是制造恐惧和痛苦!就像人因为病痛产生医治的需求一样!所以在第三步问出经销商(谈判对象)的不满后,一定要伤口撒盐,浓度越大伤口越痛,解决的欲望越强!话术案例:业务:可惜呀!*老板,您这么好的市场、这么好的位置、这么大的店面,您这么好的经营思路,要是当初厂家能在装修上认真点,导购、业务培训上多下些功夫,一年多挣个十万、八万的真不成问题!对方(可能):已有先前对厂家的不快变为现在对厂家的埋怨业务:厂家经营上没指导,那您这边有工程需要操作时厂家总有协助吧!……对方(可能):不快、不满差不多变成愤怒了!5、解决伤痛自我感觉健康的人是拒绝吃药的!但对于病入膏肓的人,哪怕只有1%的治疗机会,也会像抓住救命稻草一样紧紧不放!话术案例:业务:为什么心海家丽像您现在这么大的店,一年能比你多挣2倍以上呢,心海家丽产品这您是看到的,来,您再看看组弄的专卖店形象(顺手取出:西安、扬州的店面照片)业务:(靠近对方)*老板,您想想如果您的专卖店像这样,您想想在这里是不是最好的形象店,一个月多来个十几二十个客没问题吧!对方(可能):你这店哪里的,是不错,不错!(表情是惊叹!)业务:西安的,(顺手再拿出销售指导性的资料及杂志广告)*老板,您看看我们的培训资料、广告,您想想有这样的广告形象和销售培训,导购的成交率是不是要提高20%以上!……业务:所以您应该选择像心海家丽这样的厂商进行合作,既能为您提供最时尚的浴室柜产品,又能为您提供最先进最全面的市场信息和营销指导。
6、释放信号话术案例:业务:*老板,您自我感觉您在当地经营管理上是否比对手要先进点!一般来说心海家丽的经销商经营管理都是比较高明的,当然这也是心海家丽考量合作对象的重要标准!对方表决心后…业务:那您可不可以假设你现在做心海家丽,您会如何做?想想您如何经营今年肯定可以挣到200万?对方发挥想象,好像已经赚了100万…7、描述蓝图描述的方向:合作非常愉快经济效益飞升地位空前提高话术案例:业务:*老板,您想想两年前或更早的时候你在做什么?整个市场在做什么?现在如果你还是做两年前的产品,您想想你在市场上是什么角色,那就是一个卖低档货的杂货铺!所以经商一定要把握趋势、审时度势、与时俱进呀!有句话说的好“宁敲金钟一棒,不击破鼓十锤”,对于现在的经销商来说像心海家丽这样的品牌才是金钟!(心海家丽就能为您提供最符合市场需求符合消费者需要的产品,无论是产品档次或价位上都是最优选择)8、制造紧迫感话术案例:业务:*老板,您有没有想做过***品牌呀?(我们所说的这些品牌当地一定要已经有经销商并且比较挣钱)对方:当然想了,但现在已经有人做了,想做也做不了呀!业务:那是,好品牌谁舍得放手呀!像心海家丽一样,**市的心海家丽经销商还想在这做呢!您想想像心海家丽这样在一个地方一年能挣一二百万的品牌,我们只要招商,那肯定很简单呀!就譬如*老板您吧,您希望这样的品牌被别人抢走做吗?(给对方制造一种信息,即让对方感觉心海家丽是一个具有巨大市场潜力的品牌,同时也要让对方感觉心海家丽对自己经营好心海家丽充满信心,让其觉得自己是一个优质经销商)9、虚高目标这一点非常容易理解,欲取其中必法其上、欲取其下必法其中。
合同任务、首批打款这些是必须要虚高得。
10、抬高自己在公司的地位只要经销商还是人,还是正常的人,他就摆脱不了人的参根烈性!经销商希望与什么样的人打交道、做生意:A、有权利的人B、有地位的人C、有钱的人D、有知识的人在面对经销商时,这是一帮比我们奸猾的多的狐狸,光装的在公司地位高还不行,还必须在谈话中显得专业、权威!11、处理障碍、消除异议商人的特性是:没有利润谁都不做,一倍利润很多人会做,十倍利润抢着做,百倍利润有人会冒杀头的风险去做!与经销商的谈判过程中经常出现的真正障碍是:经销商担心投资风险太大、担心回报期太长、担心失败、怀疑现在的选择是否是最好的!但,经销商总是喜欢释放烟雾蛋,其目的有三:A、不想做;B、使谈判有利于自己;C、即使非常想做还是想获得更多的额外利益。
(嫌货才是买货人)在处理异议的过程中,一定要判断清楚对方心理真正想的是什么!适当的时候,在不违背原则的情况下,可以适时予以让步,确保双赢!在这个过程中,我们要像舵手一样,适时转移话题,牵着对方鼻子走,让其按你设定的思维程序去思考问题!12、强化信心、帮其总结把“强化信心、帮其总结”放在此处,是为了强调在此处尤为重要!事实上这个原则是自始至终都要遵循的!总结的方向:心海家丽在这个市场能做(市场分析)心海家丽在这个市场好做(产品有竞争力完善的市场操作经验、市场殷切需求…更高的性价比)心海家丽你能做!心海家丽你要做!(过这村,没那寨!)心海家丽你做肯定赚大钱!13、设定诱惑、立马搞定针对新加盟的经销商采用渠道促销策略14、签订合同做业务最应当忌讳的两件事:一、与意向不明的客户闲扯乱拉、耗时太久;二、客户认同等于将要合作。
很多做业务多年的人往往到关键时候不知如何快速有效的切单!这里提供一种切单的方法:假设成交法。
话术案例:业务:*老板,现在时候不早了,您看您这边什么时候动工,我好让设计师给你出图、策划师给你策划开业方案!对了,抓紧招人,我们培训师好培训!(在这个过程中,我们要表现的好像已经签单一样);假如是铺货,则要催促经销商打款下样品,尽可能的套取客户的资金到自己手中,可以让客户在下样品时多定几套库存,样品可以适当打折让客户觉得有利润可图。
对方:……业务:噢,合同还没签(顺手掏出已准备好的合同)!不过有一点事先申明,您年底挣了几十万的时候,不允许请我吃饭、泡吧!公司可是严格禁止的!15、收取定金。