房产中介金牌讲师讲解客务培训课件
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房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT
第一篇：市场概述
本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析
本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧
本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理
本章主要介绍房地产销售中的管理问题。包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：
以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自
己的销售能力。
置业顾问房产经纪人培训PPT课件
1、学会赞扬
范例
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
X ◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户……
置业顾问培训
置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念 搭建项目与客户沟通平台
置业顾问素描
优秀的置业顾问素描
坚韧踏实，讲究团队协作，优秀 的服务意识；
商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
打造优秀销售的摩托车理论
前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了……你永远也不会取得成功！
专业房产中介经纪人培训职业化专业性讲师授课销售技巧讲课PPT课件
02
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
03
03
了解房产中介市场及前景 认知中介行业及经纪人基本学习法 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它没有牡丹的高贵，没有百合花的幽香，更没有玫瑰花那样高傲，它除了平凡，还是平凡。以至于客人来访，也无一夸赞过它，更没有谁欣赏它。 房产中介经纪人必备的综合素质
Part One
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
认识房产中介市场
了解及前景
01 了解房产中介市场及前景
房产中介的发展史及特点
1
1958-1991 萌芽阶段
LOGO
房产经纪人 系列培训课程
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
房地产经纪人培训课程PPT(53张)
处住房？”
35
重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你 需要停下来重新整理和弄清他们的希望。 如果向客户展示了几处房产之后仍然没 有定论的话，你就要对他们表明的喜好 作更深入的评判。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他 们在情感和心理上的需求。
返回正轨
36
成交
帮助客户做出最后的决定
43
步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致
的地方谈起。“你是否能接受这个入住 的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
44
步骤6
帮助房东在原报价上做改动或起草单独 的还盘。
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫
建筑面积为:59平米
居住面积为:44平米
房屋所在层次:11
房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:铁道部宿舍
物业权属:房改房
朝向: 东南
房屋售价为: 280000(元)
建造年代:1991年 0 月
安全上的考虑
29
途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
35
重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你 需要停下来重新整理和弄清他们的希望。 如果向客户展示了几处房产之后仍然没 有定论的话，你就要对他们表明的喜好 作更深入的评判。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他 们在情感和心理上的需求。
返回正轨
36
成交
帮助客户做出最后的决定
43
步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致
的地方谈起。“你是否能接受这个入住 的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
44
步骤6
帮助房东在原报价上做改动或起草单独 的还盘。
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫
建筑面积为:59平米
居住面积为:44平米
房屋所在层次:11
房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:铁道部宿舍
物业权属:房改房
朝向: 东南
房屋售价为: 280000(元)
建造年代:1991年 0 月
安全上的考虑
29
途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
房产经纪人培训教程课件
了解常见风险点，采取措施防范风险 ，保障客户利益。
合同规范
掌握合同签订流程，确保合同内容准 确、合法、有效。
02
房产基础知识
建筑与房地产基本知识
建筑基础知识
建筑结构、建筑材料、建筑风格 等。
房地产基本概念
房地产产权、土地使用权、房屋 所有权等。
房地产市场分析
市场趋势分析
分析房地产市场的供需关系、价格走 势等。
销售成功率。
房源发布与推广
多渠道发布房源
利用房产网站、社交媒体、线 下宣传等多种渠道发布房源信
息，扩大覆盖面。
房源描述与图片优化
对房源描述进行专业编写，并 拍摄高质量的图片，提高房源 点击率。
定期更新房源信息
根据市场变化和客户需求，及 时更新房源信息，保持房源百度文库 新鲜度。
推广渠道选择
根据目标客户群体和营销策略 ，选择合适的推广渠道，提高
03
客户沟通与服务
客户接待与咨询
客户接待
热情、礼貌地接待来访客户，提供舒适的环境和专业的咨询 服务。
咨询解答
耐心倾听客户的需求和问题，提供准确、专业的解答和建议 。
客户需求分析与定位
需求了解
深入了解客户的购房需求，包括预算、户型、地理位置等。
需求定位
根据客户需求，提供符合条件的目标房源和相关市场分析。
专业房产中介经纪人培训职业化专业性讲师授课销售技巧PPT专题讲座
打造专业的房产经纪人 我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠来。我一共买了三只仓鼠，一只白，一只灰，一只黄。它们有乌黑发亮、水灵灵、圆溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齿，小小的舌头
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
60%的经纪人，“柴米油盐酱醋茶” 我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠来。我一共买了三只仓鼠，一只白，一只灰，一只黄。它们有乌黑发亮、水灵灵、圆溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齿，小小的舌头
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
27%的经纪人，“矮矬穷”
每天想做什么就做什么，随心所欲，为所欲为，业绩成 交很少，基本靠底薪生存，随着从业年限的增长，越来 越赚不到钱
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
房地产销售技巧培训课件(完整)
他不想考虑太多的问题，得过 且过，业绩平平。他相信顾客 是明白人，他所要做的工作就 是带顾客看房、算价、办手续。 有人说他心态“好”，实际上 很无奈，他常说的一句话是 “最近客户一个诚意的都没有， 风水不好。
他不一定是最勤奋的，但一定 是最用心的，而且有良好的学 习习惯，广泛猎取各种知识， 当然他的业绩常常不错。他能 跟顾客愉快的交谈，甚至成为 朋友。他并不一定说很多话， 但有时候他的几句话甚至一个 微笑都能解决问题，因为，他 知道说什么，在什么时候说。
发生拒绝的常见原 因及消除技巧
发 生 拒 绝 的 常 见 原 因 及 消 除 技 巧
发生拒绝的常见原因
A:有些内容客户不明白； B:有些内容客户不相信； C:客户也有想隐瞒的东西
消除拒绝的心理学基础
消除拒绝的基本技巧
A：客户永远是对的； B：客户从不会认为自己是外行； C：永远不要正面反驳客户； D：客户虽然拒绝，但不见得他真 的很重视。
的投诉。
劳累型
无奈型
从容型
物 业 顾 问 三 大 类 型
物业顾问应学习哪些知识
项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理 建筑设计/工程知识 房地产政策与法规 房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等） 房地产开发与管理 家居、装修与风水 城市规划与园林景观 物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 *企业管理/市场营销 。。。。。。。。。
房产中介培训最新PPT课件
? 1、贷款年限=70年-贷款人年龄 ? 注：所有贷款除房龄超过15年的房屋，如
房龄在15年以上，要另行处理。
一、房地产基础知识 二、相关税费知识 三、中介流程 四、买卖流程 五、贷款及相关知识
一、房地产基础知识
1、房屋分类 2、房屋结构分类 3、房地产市场 4、土地使用权出让年限
一、房屋分类
二、房屋结构分类
三、房地产市场
四、土地使用权出让年限
? 1 卖方税费 ? 2 买方税费
1、卖方税费
1、普通住宅 2、非普通住宅
买卖流程
卖方委托房屋出售
买方购房委托
业务员对房屋详细情况进行登记
业务员对客户要求进行沟通
配对房源并带客户实地看房 价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认
签订定金合同
签定房屋买卖合同、下家付首付
卖方：还银行贷款
买方：向银行申请贷款
Байду номын сангаас
交易过户
银行放款
产证出来
交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款
? 1、首次购房：首付3成，基准利率 ? 2、二套购房：首付5成，利率上浮10%；
普通住宅
买家税费
? 1、普通住宅 ? 2、非普通住宅
普通住宅
非普通住宅
? 1、接客 ? 2、配对 ? 3、约看 ? 4、带看 ? 5、逼意向 ? 6、转定 ? 7、签约
房地产经纪人培训课件
与业主保持良好沟通
跟进客户需求
及时跟进客户的购房需求，为客户提 供最新的房源信息和匹配建议，提高 客户满意度。
与房源业主保持良好的沟通，了解房 屋的最新情况，及时反馈给客户。
05
合同签订与交易流程
合同签订流程
确定合同条款
在签订合同之前，双 方应明确合同条款， 包括交易标的、交易 价格、付款方式、交 付时间等。
土地使用权
土地使用者依法对土地进 行使用和收益的权利。
房地产市场分析
01 市场周期
房地产市场的发展通常经历四个阶段，即复苏、 繁荣、衰退和萧条。
02 供需关系
房地产市场的供需关系影响房价，供大于求时房 价下跌，供小于求时房价上涨。
03 投资价值
房地产投资价值与经济发展、政策法规、人口增 长等因素密切相关。
房地产经纪人需具备专业知识和技能，包括房地产市场 分析、交易流程、法律法规等方面的知识。
房地产经纪人职责
提供专业咨询
为客户提供有关房地 产市场的信息和建议 ，帮助他们了解市场
动态和趋势。
协助交易
协助客户完成房地产 交易，包括房屋买卖 、租赁等，确保交易 过程合法、公正。
风险管理
为客户提供有关房地 产交易的风险评估和 建议，帮助他们规避
协商谈判
双方就合同条款进行 协商和谈判，以达成 一致意见。
房产经纪人培训课件(PPT 61页)
①，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹豫只有后悔. ②，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值空间，高端大气三房急售 四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮点（前中后可以自由加入吸引 客户点击的词语） ①，XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整个夏天 ②，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）为您的孩子赢在起跑线 普通标题格式：商圈+小区名+户型+装修+卖点短词+平米+价格 余额标题：商圈+小区名+卖点（一句话广告）
经纪人培训课件（五）
李治民
如何写出吸引人的标题
58排名规律
客户Βιβλιοθήκη Baidu何搜索
• 输入关键地名，小区名进行搜索查找 • 输入户型进行搜索 • 客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会在乎房屋面积、价格 • 客户还会在意小区环境，交通情况，周边配套，装修情况.
标题写法
一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中后可以自由调整且加入吸引客 户点击的词语） ①，XX路XX小区23万买套标准学区一房，还等什么呢？？ ②，XXX路XXX小区竟有的一套 豪房！错过了就真的没有了， 还在犹豫 二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况（前中后可以自由调整且加入吸 引客户点击的词语） ①，XX路高档小区xxx, 标准二房， 高品质的象征 豪华婚装. ②，X路XXX小区, 奢华洋X房直接入住让生活空间更惬意. 三：房屋地址简称+小区名称+周边配套（前中后可以自由调整且加入吸引客 户点击的词语）
相关主题
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课程引导
所以我们必须掌握以下5项讲解基本功
01 商圈讲解要全面
值 不
04 公司讲解要明确
让 客
02 楼盘讲解显专业
值
户
得
放
03 房屋讲解有深度
买
05 自我介绍要深刻
心
WE 3ARE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
目录
• 商圈讲解要全面 • 楼盘讲解显专业 • 房屋讲解有深度 • 公司讲解要明确 • 自我介绍要深刻Βιβλιοθήκη Baidu
7C0年 土介地绍使居用年住限成本 40年
塔楼
建筑类型
……
让客户了解未来居住成本，想客户之所想，急客户之所急
50年
独栋
板楼
叠拼
WE1A2RE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
楼盘属性
楼盘建筑结构
框架结构
建
筑 抗
钢筋混凝土板墙结构
震
性
砖混结构
六层以下板楼大 多数是砖混结构
介绍小区居住体验
楼间距
两相邻楼的外墙面距离。 楼间距大，则在一定程度上采光时间长，享受阳光下的自由呼吸。
楼间距影响
01
02
03
04
采光
通风
隐私
防噪
怎么判断楼间距是否会遮挡？ 层高*总层数*系数>楼间距 系数：
•6层及以下：0.7 •7-9层：1 •10层及以上：1.2
那我给您推荐XXXX这个小区。这 个小区……
讲师示范讲解
WE1A1 RE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
讲解楼盘流程
A
介绍楼盘属性
让客户了解房屋的基础属性，了却客户的各种疑问和困惑
楼盘B属性，是楼介盘绍最基小础区的信居息住体验
便于客户更加具让体客了户解了楼解盘到信小息区，的楼居盘住房环屋境，居为住客的户体描验述未来生活品质 体现经纪人专业度
石材墙面： 耐腐蚀性强、抗 风、防雨、牢固、 易于清洁。
墙砖墙面： 美观、人工麻烦、 抗风能力差。
涂料墙面： 颜色亮丽、易掉 色、需定期重新 粉刷。涂料的优 劣质影响着外立 面的品质
WE1A5RE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
玻璃墙面： 采光好、不耐冷/ 热.一般多用于商 业写字楼
结合以上信息，试着给客户讲解朝 青商圈吧！
讲解商圈流程
点击播放
介绍商圈
六大配套
A
点击播放
介绍商圈 增值潜力
C
WE 8ARE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
点击播放
介绍商圈
B
各楼盘及价格
全面的商圈讲解
小结
1、介绍商圈六大配套，让客户知道日常生活的便利性 分别介绍商圈内交通、学校、商业、医疗、银行、公园景点，为客户提供哪些便利。 2、介绍商圈内各楼盘及价格，让客户了解市场进行合理选择 分开居室，介绍不同居室的不同均价。 3、介绍商圈的增值潜力，让客户了解买的值不值 主要介绍交通、商场、学校等的规划，对于客户的价值。
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楼盘属性
楼盘建筑风格
北京：珠江帝景小区
哥特式建筑
园林式建筑
北京：顶秀清溪小区
WE1A4RE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
楼盘属性
墙体外立面：建筑立面在材料的运用上直接关系到建筑本身的优劣
WE 9ARE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
Part2 楼盘讲解显专业
-讲楼盘要有对比、凸显楼盘优势-
WE1A0RE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
专业的楼盘讲解
听听看，说说看
这个商圈我觉得还不错，不知道这 附近的小区怎么样？
朝青商圈简介： 小区：国美第一城（58000-68000）、星河 湾（70000-80000元）、天鹅湾（7800090000元）、华纺易城、（70000-73000元）、 富华家园（48000-50000元）； 大型购物商场：朝阳大悦城、华堂商场、奥 特莱斯； 超市：家乐福、永旺超市； 医院：民航医院、朝阳医院； 学校：21世纪、劲松幼儿园； 交通：地铁6号线、机场第二高速； 银行：建设银行、工商银行、招商银行、农 业银行。
服务客户的五项讲解基本功
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课程引导
说
一
说
一般情况下客户买房除了关心价格，还关心什么？
买房是人生中的一件大事，所以客户买房 的关心点比你想象的还多
小区环境
周边配套
房子具体情况
居住体验
经纪人专业程度
公司靠不靠谱
会不会遇见风险
我们作为房产经纪人，我们有责任让客户了解到详细且真实的商圈、楼盘、房屋等信息，同时做到专业的讲
解让客户真正的了解到购房后的居住体验。 我们作为房产经纪人，要让客户知道我们能为他提供最专业的服务和最安心的购房体验
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WE 4ARE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
Part1 商圈讲解要全面
-让客户知道日常生活的便利-
WE 5ARE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
全面的商圈讲解
我想买这附近2居的房子， 这附近怎么样啊？
您好，那首先给您介绍下 我们所在商圈吧~
WE 6ARE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
店面接待区，悬挂着区域楼盘商圈图，客户 走进门，你怎样向客户讲解商圈？
全面的商圈讲解
WE 7ARE LIANJIA,2018 LIANJIA ALL RIGHTS RESERVED
介绍小区居住体验
容积率
总建筑面积
容积率 =
总用地面积
对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。 一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5， 多层住宅应不超过2。
容积率小说明
空间利用率高/土地利用率低 人口密度低 光照充足 平均建筑楼层低 舒适度高
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