自贡红楼梦酒业营销有限公司-终端工作手册
白酒终端工作手册
第二篇 终端拜访
自贡红楼梦酒业营销有限公司2010-袁正伟
?终端拜访就是： ?将生人变成熟， ?将熟人变成朋友， ?将朋友变成伙伴； ?工具是公司产品， ?对象是企业和零售店， ?关键是终端业务人员。
自贡红楼梦酒业营销有限公司2010-袁正伟
一、走访终端的准备
自贡红楼梦酒业营销有限公司2010-袁正伟
二、店内检查
? 1、店内整体观察 ? a、观察竞争对手的情况 ? b、观察货架陈列、特殊陈列、客流量及各类促销活动情况 ? 2、库存检查：检查每个单品是否有足够多的库存 ? 3、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等 ? 4、促销检查 ? a、应该出现的促销活动是否在店中出现 ? b、分销：促销的产品是否在该店中有分销 ? c、库存：销售的产品是否有足够的库存 ? d、陈列：促销产品是否按规定进行陈列 ? e、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足 ? f、人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给
题等，业务代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释， 解决不了的，就把终端的意见带回公司，业务代表要谨记，你去零售店 是代表公司的行为，而不是你的个人行为。 ? 2、维护同事的形象 ? 在客户面前绝不评论同事的是非，保持和上司、同事的良好关系。 ? 3、不要随意承诺 ? 业务代表是天天和终端打交道的，如果没有得到公司领导的承诺而随意 给零售店承诺却无法兑现，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信 誉就是公司的信誉，零售店很可能因你失信而不卖你的产品。 ? 4、尊重竞争对手 ? 竞争对手是用来尊敬的，不要去抵毁他，店老板知道每个酒品的优劣势， 你的妄加评价可能引起对方的反感，可以把竞争对手的酒和服务与你的 类比，让终端自己去体会我们的优势。
酒类营销公司销售完全手册
酒类营销公司销售完全手册酒类销售手册销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图销售副总2酒类销售手册2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。
统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。
其主要职责如下：①监督各办事处年度销售计划的执行②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态6销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。
本表用于协助销售部长日常工作。
2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。
本表同时也上报销售副总经理。
3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。
本表主要是协助销售部长日常工作。
4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。
本表用于上报销售副总。
5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。
6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。
此表代表着市场上的重要信息。
应引起重视。
7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销8销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。
他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。
就公司的利益对销售部长负责。
其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会10②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。
酒类营销有限公司员工手册(WORD13页)
酒类营销有限公司员工手册集团酒类营销有限公司员工手册总经理致辞各位亲爱的朋友：欢迎您加入的大家庭并将其作为您的事业。
盛世剑南作为本土的一家专业品牌营销执行机构，自2006年6月正式成立，已经先后组建了湖南、湖北、山东、四川、重庆、河北、河南、天津、北京、陕西、上海、东北等二十多个省级市场部。
盛世剑南的员工信奉敬业进取、追求卓越、永不言败的精神，坚信“团结就是力量”，注重团队意识，坚持诚信、勤奋、廉洁、创新、高效的工作作风。
让我们与盛世剑南一起共同发展，共同成长！祝大家工作愉快、事业成功！总经理目录总经理致辞 (2)总则 (5)导论 (6)员工守则 (6)企业战略目标 (7)企业构架 (7)剑南御酒销售与市场管理职能体系 (7)部门职能 (8)公司的信息渠道、信息政策 (9)公告栏 (9)合理化建议 (9)问题解决、申诉程序 (9)员工大会 (10)公司规章制度 (10)工作时间 (10)工资 (10)员工仪表 (10)禁止接受礼品、馈赠和商业贿赂 (11)试用期，转正以及试用期延长 (11)员工培训 (12)入职培训 (12)岗前培训 (12)在职培训 (12)员工辞职 (12)绩效考核 (13)安全政策 (13)防火防盗 (13)保密制度 (13)员工假期 (14)病假 (14)事假 (14)丧假 (15)婚假 (15)产假 (15)出差制度 (15)员工档案 (16)员工奖惩制度 (16)奖励制度 (17)结束语 (20)总则一、依据：《盛世剑南员工手册》（以下简称《手册》）是由盛世剑南人事企管部依据《成都盛世剑南酒类营销有限公司行政人事管理制度》、《成都盛世剑南酒类营销有限公司经营管理大纲》和公司总体的实际情况编制而成，由盛世剑南总经理批准通过。
二、目的：加强公司内部管理，严格劳动纪律，加强团队建设，增强团队的凝聚力。
三、内容：本手册由总则、员工守则和附则三部分组成。
四、范围：本手册适用于成都盛世剑南酒类营销有限公司在编所有员工，在本手册面前人人平等，所有员工均应遵照执行。
酒业团购工作手册(实战型)
黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。
从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。
2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。
3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。
二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。
这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。
第二步骤：核心人脉的公关。
第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。
第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。
因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。
其中人员开发对应分级如下：（二）、公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立：说明：♦此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。
♦性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；♦日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。
白酒事业部营销手册
序营销的实质是一种服务。
我们编辑这本手册的目的就是为了提升我们的服务水平，方便新同仁更迅速的进入服务角色；同时也方便老同仁指导新同仁。
然而，营销也是不断的创新，因此这本营销手册只能是就目前大家都比较类似的一些操作手法、成功经验进行梳理和归纳。
但无论市场怎样变化，从服务的角度去处理经销商、终端场所之类的关系，一定能够做好营肖服务。
本营销手册主要是为品牌运营中心与市场拓展中心的同仁服务。
2010年月日一、营销组织架构1、 营销团队包括二大系统：销售运营中心、市场拓展中心2、 销售运营中心3、 市场拓展中心三、市场调查1、市场调查目的：（1）了解白酒、其他酒市场潜力（2）了解餐饮；商行；批发部的行业格局，高档酒、中档酒、流通酒，以及老板关系等 （3）了解当地消费者的消费习惯、消费能力（4）了解竞品表现原有的白酒、白酒品牌，原有的啤酒、红酒的市场表现 （5）了解白酒供应商情况2、市场调查方法：（1）观察统计法：统计当地的餐饮、商行、批发部数量、性质、规模等。
（2）随机访谈法：与餐饮、商行、促销人员、消费者、一些厂家代表、清洁工、后台的卖酒人员、仓库搬运工等随机访谈。
（3）专业拜访法：拟定好谈提纲针对当地白酒供应商、餐饮、商行管理者进行专业拜访。
（4）案头资料阅读：当地的一些酒水杂志、一些红酒商行的DM单。
（5）在QQ群、当地论坛中了解白酒市场行业格局。
3、市场调查规划：（1）在公司通过网站对新的省份进行全面了解（2）若该省已经有经销商的，以重点经销商为优先调查对象，结合就近原则安排路线规划（3）若该省无经销商的，则根据文献中所表明的经济发达程度、消费时尚程度、餐饮发达程度，再结合就近原则安排出差路线。
（4）QQ群、当地论坛的调查，可先在公司完成。
（5）市场调查结束，需书面的市场调查报告，报告围绕调查目地的展开。
4、市场调查结果梳理：（1）消费者概况：基数、性别特征、职业特征、时尚程度、消费能力等（2）餐饮概况：√餐饮的规模√餐饮的服务特色√餐饮的产品结构√经销商与餐饮的关系（3）各种白酒市场表现：√各竟品的卖点√各竟品的价格体系√我们的市场空间四、经销商选择与设立1、经销商设立规划：在内地省份，原则上一个地级市设立一个经销商；在沿海省份，可以一个县设立一个经销商。
红楼梦酒营销策划方案
2013年社科奖第六届全国高校市场营销大赛营销案例题目：“中国梦·奋斗梦”红楼梦酒营销策划方案参赛队员姓名：陈敏彭怡王会参赛院校：重庆第二师范学院指导教师：钱立纪兵企业名称：四川宜宾红楼梦酒业有限公司摘要中国白酒是世界四大蒸馏酒之一，白酒是中国常见的消费品，中国有“无酒不成席”之说。
酒的发展史是中国政治、农业生产、商业、历史文化的缩影。
白酒产业是中国历史悠久的一个产业，自古以来就是一个消费量大、利税高的行当，我国每个省份都有自己的酒类品牌，因此中国白酒可以分为地方性白酒和全国性白酒。
近年来，中高端白酒产生的利润越来越高，所以品牌建设和传播就越来越重要。
本案为“四川宜宾红楼梦酒”营销策划案，目的是针对红楼梦酒品牌的市场现状和企业经营目标，推出红楼梦酒中国文化名酒--“中国梦·奋斗梦”的品牌形象，通过一系列的形象推广和策划，使其重新占用市场。
红楼梦酒业集团位于中国酒都--历史文化名城宜宾西北郊，岷江河畔丹山崖下，这里山清水秀、气候宜人、泉水甘冽、酿酒微生物成群聚集，拥有得天独厚的出酒条件。
红楼梦人充分利用特有自然条件，在原利川永酒坊酿造基础上，结合«红楼梦»中酿造之法酿成的红楼梦酒，在酒类行业独树一帜。
红楼梦酒坚持走品牌发展之路，立志塑造中国文化名酒的品牌形象。
其酿酒历史悠久，可追溯到1403年。
红楼梦文化博大精深，以当代文化艺术有机结合，打造富有丰富文化内涵的“中国文化名酒”红楼梦酒曾在80年代红遍大西南，1979年受到国务院特别嘉奖令，1991年荣获“四川名酒”称号，1987年获“中华文化名酒荣誉，2009年获”中国驰名商标”，2010年成为“联合国官方指定用酒”，拥有了较大的影响力。
但是现在的白酒行业已经进入了品牌营销的时代，而品牌竞争的最高层次就是品牌文化竞争。
白酒本身又是一个文化底蕴深厚的产品，而白酒文化的核心是一种情感，是一种能够与消费者产生强烈共鸣和认同的情感，而不是自弹自唱、自我陶醉的“文化”。
酒类营销公司销售完全手册
酒类营销公司销售完全手册第一章：概述1.1 公司背景在这个酒类充斥的市场中，我们公司是一家专业的酒类营销公司，致力于为客户提供全方位的销售服务和解决方案。
我们拥有一支经验丰富、专业化的销售团队，致力于推广和销售各类酒类产品。
1.2 销售目标我们的销售目标是通过市场调研和客户需求分析，为客户提供高效、专业的销售服务，帮助他们增加销售额和市场份额。
我们的目标是成为行业内的领先者，赢得客户的支持和信任。
第二章：市场调研与分析2.1 目标市场确定目标市场是非常重要的，我们需要通过市场调研和分析来确定客户的需求和偏好，以及市场的竞争状况和趋势。
2.2 客户分析通过市场调研和客户访谈，我们需要了解客户的需求、偏好和购买习惯。
这将帮助我们更好地为客户提供销售解决方案。
2.3 竞争分析了解市场上的竞争对手是必要的，我们需要分析竞争对手的产品、销售策略和市场份额，以制定相应的竞争策略。
第三章：销售策略与计划3.1 定位策略根据客户分析和竞争分析的结果，我们需要制定明确的定位策略，确定我们在市场上的独特卖点和竞争优势。
3.2 售前服务售前服务是销售的第一步，我们需要对客户进行产品介绍、价格谈判和合作协议的签订。
同时，我们还可以提供一些额外的价值-added服务，如市场调研报告、营销咨询等，以吸引客户。
3.3 销售渠道我们的销售渠道包括线上和线下两种形式。
线上销售渠道包括自有网站、电子商务平台和社交媒体等，线下销售渠道包括经销商、零售商和酒类展销会等。
3.4 销售计划我们需要制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售渠道和销售预算等。
同时，我们还需要制定每日、每周和每月的销售计划，进行销售业绩的监测和考核。
第四章：客户关系管理4.1 建立客户关系我们需要与客户建立良好的关系，采取积极主动的沟通方式，定期与客户交流，了解他们的需求和反馈。
4.2 客户满意度调查我们需要定期进行客户满意度调查，了解客户对我们销售服务的评价和建议，以不断提升销售服务质量。
【手册范例】酒业有限责任公司促销手册(WORD78页)
促销手册第一章基础知识第一节酒史第二节酒业发展历史第三节酿酒工艺第四节产品简介第五节企业文化第六节酒的小常识第二章促销第一节促销定义第二节白酒促销特性第三节促销行为标准第四节岗位职责第五节工作流程第六节工作表格第三章促销技巧第一节促销5S原则第二节如何快速建立亲和力第三节如何介绍产品第四节了解顾客类型及顾客购买模式第五节如何引导顾客第六节了解顾客需求第七节解除顾客抗拒方法第八节缔结成交方法第九节疑难问题解答第四章商品展售技巧第一节商品展售基本知识第二节规范陈列的基本概念第三节商品展售观念及原则第四节如何做好展售工作第五节宣传配合第六节促销展示配合第五章促销管理概述第一节人员录用原则第二节工作考核制度第三节新酬标准第四节奖惩机制第五节促销品管理第六节管理表格第一章基础知识第一节丰谷酒史★《三国志·蜀书》载：东汉建安16年（公元211年），刘备应刘璋之邀率兵入蜀，刘璋自成都到城东山（现富乐山）迎接刘备大筵款待，欢宴百日。
据史载，二刘筵中所饮之酒源于现年的丰谷泉酿制而成，当时命名富乐烧坊。
★清代康熙年间1682年，一个五谷丰登的季节，先辈王发天定居绵阳丰谷，以富乐烧坊为主体，合并数家作坊，建立了丰谷酒业的前身——丰谷天佑烧坊。
经多年后演变成天佑大曲烧坊。
★天佑大曲烧坊人兴财旺，畅销省内各地，并与其它邻居作坊合立字号“变陆丰”、后发展成“源鑫”烧坊，并培植玻璃瓶装酒以“丰谷老窖大曲”、“帆船牌”等式样从事外销。
★1950年，国家对私营工商业进行社会主义改造，烧坊合并，改成公司合营，建立绵阳县国营酒厂。
★1985年，绵阳建市，绵阳县国营酒厂更名为国营绵阳市酒厂。
★1994年，国营绵阳市酒厂改制组建成四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司。
★2001年，通过股权运作成为上市公司。
第二节丰谷酒业发展历史★四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身，原国营绵阳市酒厂。
源于清代康熙年间（1682年）的丰谷天佑烧坊，至今已有300多年的历史。
红洒销售方案
一、市场分析随着生活水平的提高，消费者对酒类产品的需求日益多样化。
红洒作为一种具有悠久历史和丰富文化内涵的酒种，近年来在市场上逐渐受到欢迎。
本方案旨在通过深入分析市场，制定一套有效的红洒销售策略。
二、产品定位1. 品牌定位：选择具有较高知名度和良好口碑的红洒品牌，确保产品品质。
2. 目标消费群体：主要针对中高端消费者，特别是对品质生活有追求的年轻人群和商务人士。
3. 产品特点：突出红洒的独特风味、传统工艺和健康养生理念。
三、销售渠道1. 线上渠道：- 电商平台：在各大电商平台开设官方旗舰店，利用平台流量优势吸引消费者。
- 社交媒体：通过微信公众号、微博、抖音等社交媒体平台进行品牌推广和产品销售。
- 直播带货：邀请知名主播进行产品推荐，提高产品知名度和销量。
2. 线下渠道：- 专卖店：在繁华商圈、高档社区等地设立专卖店，提供专业的产品咨询和售后服务。
- 超市、便利店：与大型超市、便利店合作，扩大产品覆盖面。
- 酒店、餐厅：与高端酒店、餐厅建立合作关系，将红洒作为特色饮品推广。
四、促销策略1. 新品上市：举办新品发布会，邀请媒体、行业专家和消费者共同见证。
2. 限时优惠：开展限时折扣、满减等活动，刺激消费者购买欲望。
3. 会员制度：设立会员制度，为会员提供专属优惠和增值服务。
4. 节日促销：在传统节日和重要纪念日推出节日限量版产品，增加产品附加值。
五、售后服务1. 专业培训：对销售人员进行专业培训，确保其了解产品特点和服务标准。
2. 售后咨询：设立客服热线，及时解答消费者疑问。
3. 退换货政策：提供完善的退换货政策，保障消费者权益。
六、执行计划1. 市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求和市场竞争状况。
2. 广告宣传：制定广告宣传计划，通过线上线下多渠道进行品牌推广。
3. 库存管理：合理控制库存，确保产品供应稳定。
4. 数据分析：定期分析销售数据，调整销售策略。
七、预期效果通过本销售方案的实施，预计在一年内实现以下目标：1. 提升品牌知名度，扩大市场份额。
2012年红楼梦酒终端促销人员培训手册DOC促销人员培训手册DOC
“红楼梦酒”促销人员培训手册目录第一篇认识我们的产品第二篇认识我们的工作第三篇促销礼仪第四篇促销过程解析第五篇促销技巧与解答第一篇认识我们的产品一、关于红楼梦酒1、红楼梦酒的原料：五种粮食为原料：高粱、小麦、,大米、玉米、糯米吸取五种粮食的精华，“集五谷杂粮之精华，成五粮浓香之美酒。
2、酒质特点：酒的品质是衡量产品竞争力的重要因素,红楼梦酒产自酒都宜宾，红楼梦村山清水秀、空气湿润，土层丰厚，回潮性好。
采用丹山碧水的地下良泉，水质清流澈甘冽、富含多种微量元素，适宜多种微生物生长，酿酒条件得天独厚。
红楼梦酒沿用数千年的传统酿造工艺酿酒。
酒质与口感属五粮浓香风格。
“川酒甲天下，精华在宜宾”。
中国酒界泰斗，中国白酒协会名誉会长秦含章教授为此有高度评价：“52度的梦酒在口感上与五粮液不相上下”。
中国著名十二位白酒专家（沈怡方、高月明、曾祖训等）对红楼梦酒品鉴后和评价是：“无色透明，窖香幽雅，陈香舒适，醇甜绵柔、圆润爽净、香味谐调，余味悠长，风络典型”。
对于品质这一点，我们充满底气和自信。
3、包装红楼梦——瓶形：独具代表性的东方女性曲线，刚柔结合的力度，柔中带刚的气质，达到阴阳和谐的氛围。
——文化点：人，也是连结天与地的载体，天人合一。
——表现意图：中国传统中庸之道。
红楼梦金钗：中国传统文化讲究的天圆地方，是一种对人类生存之地的神秘敬畏之感，是一种对命理和谐的体现。
是中国远古传统的生存哲学。
4、价格以上主要“卖点”构成产品价值,足以支撑其价格,通俗的讲,卖红楼梦就是卖一种文化，一种品质，一种人生追求！5、红楼梦酒品牌----中国驰名商标、中国文化名酒、中国酒都名片、联合国官方指定用酒■启功（中国书法家协会会长，中国古文物签定委员会主任）亲笔题写了“宜宾红楼梦酒厂”厂名。
李湘（北京故宫博物院著名画家）精心高设计了具有《红楼梦》特色的系列酒商标。
■“莫道醉魂飞不起，一杯梦酒上红楼”——吴世昌题（红学专家）■“黄梁奇梦传天下，红楼美酒传人心”——秦含章（中国白酒专家）■“丹山碧水万家乐，玉液琼浆四海香”——廖沫沙（中国著名书法家、诗人）■品牌定位：中国文化名酒（红楼梦文化）■传承中国经典红楼梦文化，做中国文化名酒。
某酒业公司销售人员手册
目录一、文王酿酒股份有限公司介绍21.公司简介22. 经营理念和经管理念 33．企业优势44．企业发展规划55．文王产品介绍5二、组织结构6三、经管制度7○1作息制度8○2业务经管制度8A．客户定义8<1>业态客户定义81.大卖场：82.连锁超市：93.便利店：94.百货店超市：95.传统零售店：96.餐饮终端：97.娱乐终端：9B.价格表9C.销售步骤10第一步前期准备10第二步打招呼11第三步商店巡视库存盘点11第四步商品化工作13第五步开场白14第六步销售陈述15第七步异议处理15第八步缔结订单16第九步行政工作17D.拜访路线及频率的设定：17A．报表体系20客户分区分级明细表（导入期及发展期）202.客户资料表203.工作计划：（周、月）214.行程计划表（定时定点）215.客户日销售卡226.通路利润维护信息227.销售早会、例会报告238.餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表）239.餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表）24四、销售人员行为规范251.原则252.执行范围253.内容：25（1）公司财产的保护25（2）销售代表工作范围26（3）公司利益的维护26（4）人际关系27（5）安全、秩序和礼仪27（6）公共道德27一、文王酿酒股份有限公司介绍1.公司简介安徽文王酿酒股份有限公司位于号称"天下粮仓"之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。
公司的前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。
2001年,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,2003年,迈入安徽省民营企业十强。
公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年的酿酒专家，高级酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。
白酒终端营销实务策划方案
10、业务员的自身修炼非常关键 熟悉公司产品的属性、特点 熟悉不同产品的目标铺货渠道 熟悉本品及竞品的价格 生动化技能 客户库存管理技能 客户的异议回答 规范地完成客户拜访 填报表单
白酒终端营销实务策划方案
四、终端营销模型
促销活动 人员推广 终端生动化
选点布局 数据汇总分析 关注竟品动态 促销/市场管理
白酒终端营销实务策划方案
一、终端在营销中的位置 1.系统互动模型
推广互动 渠道互动
1、强调营销是一个整体，它强调系统互动和要素整合； 2、强调消费者的核心位置，一切以消费者为中心展开； 3、强调和消费者的沟通以及顾客满意的建立； 4.强调品牌，注重业品牌的传播和形象树立。
白酒终端营销实务策划方案
系统互动模型提出的前提：呼唤系统营销 1、终端碎片化 2、竞争同质化 3、渠道多元化 4、传播分众化 5.消费者族群化
推广
客情
终端
管理
服务
人性关怀 礼品沟通 宴请/活动
解决实际 业务回顾 顾问式销售
白酒终端营销实务策划方案
终端推广内容 1.产品进店
大型酒店：费用/政策进店 小型酒店：铺货/政策进店
白酒终端营销实务策划方案
2.渠道/消费者促销 搭赠/买赠：随进货即送
赠品：要考虑搭增对象的需求；变现性与促销目标结合；竞品的可参考性。 形式：买赠、刮奖、抽奖、产品内置奖、盒盖、二次兑奖、优秀业绩奖； 力度：考虑不同市场阶段、不同销售季节因素；考虑市场投入与预算因素；考虑竞品力度因 素等
三、终端营销的十点要求
1.必须对终端进行精耕细作，做就要做好 定人：明确终端的具体负责人，分区划片 定量：制定一个周期内终端的拜访数量。 定路线：根据终端的分布和工作推进情况，划定工作路线，提高效率。 定频率：根据每家零售终端的重要性，确定拜访频率，做到重点客户重点服务。 定内容：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率