顾客价值观分类

顾客价值观分类：
①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的
④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤生存型：便宜、省钱。

⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。

先肯定2种方法相同，再提出不同。

③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。

④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

采用FABE法则，能够有效地把产品的特性，转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺激顾客的购买欲望。

所谓FABE法则，即按照产品的特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）4个方面，依次进行详细地介绍，解决顾客“这是什么”“有什么作用”“对我有什么好处”“何以证明”等问题，从而让顾客充分了解产品所能带来的利益。

取其四个英文单词的第一个字母，简称FABE法则。

1．产品特性（Feature）
产品的特性是对产品基本属性的客观描述。

比如，产品以有机种植的植物为原材料；采用了某种先进的工艺技术；富含某种稀缺的成份；附加了某些特别的服务，等等。

介绍产品特性旨在说明“产品是什么”，使顾客对产品有一个轮廓式的印象。

2．产品优势（Advantage）
产品的优势是指它的特性相对于其他同类产品所具有的突出作用。

例如，采用有机种植原料的产品，比非有机种植者更不受化肥、农药等污染；采用了某种先进工艺技术生产的产品，在功能的有效性、可靠性等方面更加突出，等等。

从产品的特性挖掘产品优势，能够说明它到底“有什么作用”，并使之从众多的竞争品中脱颖而出。

3．产品利益（Benefit）
产品具有突出的特性和领先于竞争对手的优势，并不一定就会受到顾客的青睐。

其实，顾客真正关心的，不是产品有多好、多新奇，而是它所能带给自己的切实利益。

因此，在挖掘了产品的优势之后，还要针对顾客的需求，将这种优势转化为顾客将获得的利益，使之对产品产生购买的倾向。

4．佐证信息（Evidence）
单靠口头的介绍和宣传，可能并不具有充分的说服力。

要让顾客相信你的产品，相信产品所具有的特性、优势和能够带来的利益，往往还需要提供相应的产品资料或现场演示，以证明给他们看。

在示范中也可以鼓励顾客参与亲身体验，使他们不但眼见为实，而且能对产品留下深刻的印象。

FABE法则有助于营销人员掌握介绍产品的逻辑顺序，以便清晰流畅地突出产品在满足顾客需求上的好处。

在使用时可以根据具体情况，进行详略安排，但重点还是使顾客加深印象，了解产品带来的利益和好处，消除存在的顾虑或异议，从而刺激顾客的购买欲望。

下面是利用FABE法则，分别就质量、价格和服务向顾客所作的介绍。

请对比每一组中关于特性、优势和利益的陈述，尝试去掉其中的某一项，体会其表达的内容有什么不同、顾客会有一种什么不同的反应。

F（特性）A（优势）B（利益）E（证据）。