伟业2010年10月北京太阳公元项目操盘营销解密

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养老地产北京东方太阳城案例研究分析

年人担当教师。
看护健身中心
农庄苗圃
老年大学
健康步道
北京东方太阳城
• 全部出售，构建复合的产品体系满足多元化的客群需求
– 客户群体来源多样
养老一族准养老一族养老族子女地缘性客户
其中有退休教授、干部等，总体层次较高，小区定位的老年人都是生活可以自理的活跃的老年人
很多四、五十岁的人在此买房，在退休前为自己买养老的住宅，而他们的父母多在六、七十岁左右，因此房子买来可以先给父母住，等自己退休后再搬过来住
老年社区特色规划
➢ 组团内引入大量景观，追求极致：在整体景观之外，每个组团内单独布置了大量水系、绿化景观，满足老年人对居住环境的需要；
➢ 多层级交流空间：组团式布局，组团内部设置小型公共交流空间，组团外部设置相对较大的活动场所；
北京东方太阳城
– 针对老年人人性化的规划设计
无障碍设计： ✓ 四层公寓均设电梯并设无障碍坡道 ✓ 地面防滑处理，墙壁预埋扶手，阳角抹圆 ✓ 户内紧急呼叫与电子安防系统 ✓ 居室充分考虑朝向、采光和通风 ✓ 卫生间离卧室不远并设有防滑扶手 ✓ 插座、开关都相应地降低高度 ✓ 感应门锁替代旋转式钥匙 ✓ 采用明亮的颜色，增强环境的可识别性
✓ 乒乓球俱乐部、太极拳俱乐部、棋牌俱乐部、钓鱼俱乐部；
业主自发的俱乐部：
✓ 音乐沙龙、民族舞俱乐部、太极拳俱乐部、乒乓球俱乐部、健身俱乐部；每个老人都能找到自己喜爱的活动.
北京东方太阳城
• 案例小结：“超级配套+复合的产品形式+优美的景观环境〞是东方太阳城成功的关键因素
完善的养老配套优美的景观环境
大型公共建筑群
专业急救中心：与北京红十字会紧急救援中心合作，在太阳城内设立急救站。

伟业北京融域房地产项目营销方案65页

14000起-19000元/㎡（3#） ➢优惠政策：买2#、3#送车位；一次性付款95折，其他无折扣
2、成交状况： ➢本周成交套数：三居3套 ➢本周成交面积：402㎡
伟业北京融域房地产项目营销方案65 页
世茂·奥临花园
3、项目动态： ➢1#、2#号楼已售出80% ➢5月底开3#，现排号已到50多号。 4、工程进展情况：1#、2#主体封顶，年底可交付使用。
新华联丽景
5、项目动态： ➢2006年4月10日开始发放金卡（已售出80张）
6、工程进展情况：未动工
伟业北京融域房地产项目营销方案65 页
华业·玫瑰东方
1、价格：
➢已成交均价：10196元/㎡ ➢在售均价：11000元/㎡ ➢交房标准：全部高档精装修
2、开盘时间：
华业玫瑰东方2005年8月27日开盘枫林园、香榭园中间保留单元2005年10月15日开盘
2、成交状况： ➢本周成交套数：一居1套 ➢本周成交面积：72㎡
伟业北京融域房地产项目营销方案65 页
华源·冠军城
3、项目动态： ➢所剩房源：仅剩3套 4、工程进展情况：外立面基本完成，8月份应按时交付使用。
伟业北京融域房地产项目营销方案65 页
世茂·奥临花园
1、价格方面： ➢已成交均价： 12999.5元/㎡ ➢在售价格：15000-16000元/㎡（2#均价）
小结：
• 各项目的在售均价基本都高于已成交均价，说明价格普遍呈攀升态势。 • 其他区域的价格攀升态势普遍梯度较小，呈平稳上升态势。 • 奥运区域项目价格攀升梯度较大。
伟业北伟业北京融域房地产项目营销方案65 页
目前来访、认购情况
在4月7日-4月13日期间认购数量明显较多，其主要原因在于4月8 日有4#新房源推出。可以看出，4月15日价格上调至全盘均价 11000后，认购数量明显呈下降趋势,但经过调价后的客户积累以及5.1期间相应促销政策的推出,成交量略有回升。

东方太阳城案例解析

北京东方太阳城养老地产项目调研报告东方太阳城全新退休生活的领跑者2012年10月中商产业研究院针对我国2013年之后的主要养老地产政策分别从土地、民营资本等方面进行了解读。

（1）土地方面 2014年4月国土资源部出台的《养老服务设施用地指导意见》中，对养老服务设施用地范围、土地用途和年限、土地供地政策等方面进行了明确规范：养老服务设施用地范围。

专门为老年人提供生活照料、康复护理、托管等服务的房屋和场地设施占用土地，可确定为养老服务设施用地。

老年酒店、宾馆、会所、商场、俱乐部等商业性设施占用土地，不属于本《意见》中的养老服务设施用地。

养老服务设施土地用途和年期。

养老服务设施用地在办理供地手续和土地登记时，土地用途应确定为医卫慈善用地。

营利性养老服务设施用地，应当以租赁、出让等有偿方式供应，原则上以租赁方式为主。

房地产用地中配套建设养老服务设施的，可将养老服务设施的建设要求作为出让条件。

养老服务设施用地以出让方式供应的，建设用地使用权出让年限按最高不超过50年确定。

以租赁方式供应的，租赁年限在合同中约定，最长租赁期限不得超过同类用途土地出让最高年期。

养老服务设施土地供地政策。

经养老主管部门认定的非营利性养老服务机构的，其养老服务设施用地可采取划拨方式供地。

新建养老服务设施用地依据规划单独办理供地手续的，其宗地面积原则上控制在3公顷以下。

有集中配建医疗、保健、康复等医卫设施的，不得超过5公顷。

解读：在传统的拿地方式中，走拍卖挂、协议出让或是直接划拨，对用地成本的影响是巨大的。

对于养老地产土地运作方面，开发商可以将医院、老年大学、休闲娱乐中心、福利性养老院等申请作为养老服务设施用地，积极争取划拨用地供给，如较难争取，可采用租用或先租后让的方式拿地（将养老服务设施建设要求作为出让条件），拿地规模建议小于5公顷。

（2）（2）民营资本方面 2015年3月，民政部、发展改革委、教育部等联合发布了《关于鼓励民间资本参与养老服务业发展的实施意见》，意见主要从民间资本参与城镇社区、机构养老、医养结合、财政资金、彩票公益金等方面进行了明确规范。

伟业2010年北京方兴·华语城前期定位营销报告

本次提案解决的核心问题
政策分析及未来市场研判市场对标项目解读分析本项目市场定位分析本项目非常规营销思路分析项目客户定位项目价格策略项目推盘策略项目推广策略伟业优势及执行保障体系
政策分析及未来市场研判
政策分析
2010年4月中旬，国务院和相关部委陆续出台了一系列的“政策组合拳”，包括“国四条”、“国发【2010】10号”、“建房【2010】53号” 等，内容涉及购房信贷、异地购房、房产融资等诸多方面的内容，其密集程度和打击力度较为罕见。
奢华型
品牌教育
城市公园
208-330 ㎡ 2梯2户四室二厅
舒适型
3#
10#
15#
16#
17#
180-230㎡ 2梯2户两/三室两厅
适居型
体育公园
售楼处
11# 18# 19#
55-145㎡一室一厅起
经济型பைடு நூலகம்
项目解读
关键词7：教育附加幼、小品牌教育植入
项目解读
关键词8：全德系品牌精工打造
卡利斯塔
2010.04.21
2010.04.19
住建部要求商品住房严格实行购房实名制未获预售许可开发商不得收取定金
2010.04.17 2010.04.15 2010.04.13 2010.04.11
国务院：房价过高地区可暂停发放第三套房贷国务院常务会 :贷款买二套房首付不得低于 50% 住建部：加快保障房建设遏制房价过快上涨银监会：银行不得对投机投资购房贷款
·华语城方兴方兴· 前期定位营销报告
与城市公园共生诠释经典的百年建筑
项目解读
关键词1：CBD 泛东扩区
：伴随着城市高速发展而巨大受益的地方 CBD CBD：

北京太阳城项目详细介绍

北京太阳城国际老年公寓

概况：北京太阳城占地总面积42万平方米。建筑面积30万平方米，其中：住宅式公寓和租住式、安养式银龄公寓共23万平方米，商业配套设施7万平方米。2万平方米的如意形人工湖，绿化率超过50%，体现了建筑、人与自然三者的和谐共处。特色模式：北京太阳城集医疗救护、生活照料、精神赡养三大功能于一身，为老年人制定了全程化的养老服务模式。经营内涵：仿欧式建筑、无障碍设施、温泉水供应、地热式采暖、紧急呼叫系统、医护型电梯、社区电瓶车，以及为老人精心组织的多种多样丰富多彩的活动，从细微处体现对老年人的人文关爱。
21695元/㎡
太阳城集团介绍
北京太阳城集团创办于1988年, 注册资本：5000万元。集团以雄厚的经济实力,积极审慎的财务管理及稳健的投资策略,首创全国第一家以老年人为核心的集房地产、医疗、养生、文化、娱乐、购物为一体的综合性开发项目。目前集团雇员为600人,集团总投资额已达6亿多元人民币。旗下有：北京太阳城房地产开发有限公司、北京太阳城银龄老年公寓、北京太阳城医院、北京太阳城建筑装饰公司、北京太阳城阳光商业广场、北京太阳城度假村有限公司、北京宝氏华商物业管理有限公司。为实现老年人“老有所养、老有所医、老有所学、老有所为、老有所乐”的生活目标，北京太阳城房地产开发有限公司开发的北京太阳城项目占地总面积约为42公顷（623 亩），建筑面积约为30万平方米，其中住宅面积23万平方米，商业配套设施7万平方米。整个项目包括住宅式公寓、别墅、银龄老年公寓、帝阳老年公寓、老年护理中心、医院、家政服务中心、购物中心、文化会展中心、阳光水世界、健康管理中心、假日酒店，可提供包括养老、家政、餐饮、医疗、保健、康复、护理、旅游、购物、文化、娱乐等多项服务。北京太阳城还集医疗救护、生活照料、精神赡养三大功能于一身，为老年人制定了全程化的养老服务模式。不仅接养身体健康的老人，还接养生活半自理、无自理能力和需要临终关怀的老人，涵盖了老年人必经的四个阶段。北京太阳城集团董事局主席朱凤泊先生以“为天下老人尽孝心”的思想，坚持将 “孝道、仁德、诚信”作为企业的经营服务理念。在经过多年不断的实践与探索后，提出并倡导“四个结合”的新型养老运作模式。一是将居家养老与社会化养老相结合，让入住社区的老人在家中就可享受七大商业配套设施中的各项服务；二是将房地产与老龄事业相结合，建设老年社区最终目的是开拓老龄公益事业，只是利用房地产这个“管道”来建设；三是将公益事业与市场运作相结合，为老设施在对社区老人开放的同时也向社会开放，所得收入用来补充老年产业的经费，使企业持续发展；四是将中华五千年孝道文化与创建和谐社会相结合，努力创造一个和谐而温馨的老年社区。在未来三至五年，北京太阳城要实现企业从较为单一的老年住宅产业开发，到以老年产业的产业链型集群化企业的成功转型与建设。集团要正式启动北京太阳城黄山国际老年公寓项目，还将通过股份制改造，在3-5年内实现新型老年产业在创业板的整体上市。

北京望京太阳公元项目调研报告

户型分析
A1 （四室两厅四卫）：292 ㎡优点： 1.独立癿休息前厅，可接待临时访客； 2.面宽5.8米癿起居室不空中花园连接，居住十分舒适； 3.50余平米癿豪华主卧套房； 4.次卧室南向，采光好，通风好； 5.独立书房，使得学习丌受打扰； 6.餐厅有明窗； 7.中西双厨分离，提高饮食品质； 8.特别为服务人员安排相应起居所，主佣劢线完全分离。缺点：主次卧房门直冲客厅，餐厅不厨房交通流线长。
总套数（套）
主力户型配套设施目前价格
2000多套（共18栋目前一期13栋均已售完，二期3#、6#楼3月即将开盘，1#楼2#楼5#楼开盘时间未定）
主力户型为一居（58-68㎡）、二居（87-89㎡）、三居（90-180㎡），其中3#133-180㎡三居，6#58㎡一居，87㎡两居教育机构、大型商场、大型超市、各类商铺、特色商业街、餐饮、健身、娱乐等均价45000元/平米，精装标准4500元/平米--7000元/平米
2012-6-11
18
户型结构
供应情况：
主户型供应以三居为主力户型，占总体供应癿41.7%；一居供应较少，占2.29%。力户型三居癿面积匙间为90 ㎡ -180㎡，其中由于受70，90限制，一居、两居占 27.29%；从整体上看，户型供给均衡，附表一：户型一居两居三居四居合计
园林设计——外部景观
园林设计分为社区外部的太阳宫花园内部园林两大部分。
太阳宫花园
太阳宫花园
社区花园
太阳宫花园 •总面积为20万平米，由国际知名园林设计师檀馨女士设计； •整个花园以“花”为主题被规划为五大景观组团； •园林中央为7000平米中心湿地湖景。
太阳宫花园为城市公园，属于开发商

北京朗力广告太阳公元策略推广方案

（三）百年树人，树中国公园官邸从人大附中教育资源的稀缺性入手，对太阳公元中国公园官邸的综合价值进行全面阐述。
网络广告
网络广告
楼书风格页
太阳公元楼书框架
楼书搭建说明:
关键词：奢华感、距离感、豪宅价值感等。规划思路：回顾项目推广历程，本楼书需要完成从之前“公园”单一诉求，到“综合豪宅”诉求的转变，从地段价值以及产品的综合价值出发，提出“中国首善之区· 公园官邸”的概念，以“公园官邸”为楼书主题，将公园（地段、环境）、官邸（规划、建筑）教育（人大附中、团队）三大部分综合价值串联起来，太阳公元的综合豪宅价值应运而生，从而树立起项目的城市高端住宅价值形象，为项目后期的推广做强有力的支撑。
内容：以专题形式，将北京有特色的高端项目会所进行列举展示，展现本案的独特卖点。
２、质感生活方式新思潮名家沙龙
内容：利用杂志资源探讨主流生活方式的变迁与发展趋势。
平面广告一：
当代皇家园林大师御笔巨献
中国首座公园会所开放
太阳公元，依托东北三环北京首善之地脉，打造70万平米世界级公园官邸，当代皇家园林大师檀馨御笔之作—— 太阳宫花园，20万平米中国首座公园会所，私属皇家园林之首，现已开放，敬请游园品鉴！
平面广告二：
自从英王亨利八世建造皇家海德公园开始，公园官邸就是至高的居住理想
太阳公元中国公园官邸
与英国海德公园同等规制下 158万平米浩瀚公园群，三大公园环伺簇拥，太阳公元，择址东北三环北京首善之区，御制70万平米中国公园官邸，Art Deco建筑奢华至极，专为人类至高居住理想而建，逐梦世界皇家公园官邸之首。
会正式开始。每期广告同期发布活动信息。
时间：2009年7月-10月每月一次大型活动，周周小活动不断。

北奥公馆推广策略改

北奥公馆推广策略改xx年xx月xx日contents •项目背景•目标市场分析•竞品分析•推广策略的制定•推广计划的实施•效果评估与调整目录01项目背景项目位于北京市朝阳区，交通便利，周边配套设施完善。

北奥公馆为新建住宅项目，周边竞品楼盘林立，需要根据市场情况制定有效的推广策略，提高项目知名度和认可度。

项目的位置和特点北奥公馆为某知名开发商在朝阳区推出的又一住宅项目，此前已有多个成功案例。

项目地处繁华地段，周边生活配套设施完善，但同区域内的竞品楼盘也具备较高品质和竞争力。

项目的历史和现状在当前竞争激烈的市场环境下，北奥公馆需要突出自身优势和特点，吸引更多潜在客户的关注。

需要制定有针对性的推广策略，提高项目知名度和口碑，同时应对竞争对手的挑战。

项目的问题和挑战02目标市场分析目标市场是指具有相似需求、地理上相对接近、能够被同一营销策略所覆盖的消费者群体。

确定目标市场需要综合考虑市场细分、目标客户选择和市场定位等环节。

目标市场的定义年轻家庭年轻家庭通常对住房的需求较高，他们注重家庭生活品质、交通便利和学区资源等要素，需要相应地提供适合家庭居住的户型、优质的配套设施和学区资源。

目标市场的特点和需求中产阶层中产阶层对生活品质有一定要求，注重交通便利、购物方便、文化氛围等要素，需要提供高品质的住宅、商业和休闲设施，打造舒适便利的生活环境。

高端客户高端客户对住宅品质、圈层文化和社交氛围有较高要求，注重私密性、安全性和个性化服务，需要提供高品质的豪宅、高端会所和圈层社交平台等。

目标市场的购买行为通常受到价格、品质、地段、配套设施、文化氛围等多个因素的影响。

购买行为目标市场的消费者偏好受到个人喜好、文化背景、生活经验等多种因素的影响，需要针对不同的目标市场制定不同的推广策略，突出产品优势和特点。

偏好目标市场的购买行为和偏好03竞品分析位于项目附近，主打高端改善型住宅，售价高于北奥公馆。

竞品A位于项目西南侧，以刚需和首改住宅为主，售价和北奥公馆相当。

伟业XXX年10月北京太阳公元项目操盘营销解密

2)置业卡客户优惠：1个点 3)内部认购惊喜折扣：凡于2009年5月1日晚12点之前签约完毕，
并付清首付款的客户，可额外享受3个点的优惠。 4)内部认购首付更多惊喜：凡于2009年5月1日前签约完毕，并付清首付款的客户，可根据户型及首付比例享受如下优惠：（1）6#：5万定金抵10万房款；（2）5#：一居室：首付＞60%的，5万定金抵6.8万房款；首付≤60%的，5万定金抵6万房款；（3）5#：二居室、三居室：首付＞60%的，5万定金抵10万房款；
洞悉全局的能力-客户
特定的人物技能·优良的团队能力
洞悉全局的能力-客户
➢ 产品定位期： ➢ 通过大量、精细、全面的市场调研，精准分
析各种客户群，准确把脉客户需求，提高产品功能性、舒适性及性价比； ➢ 伟业内部客户资源平台； ➢ 对开发商高层领导的太太们进行超级访问，通过“太太团”对产品需求的描摹，进行深刻的产品专题研究，精准绘制大户型豪宅产品。
）最多达4个/月（09年5月）
要做好前期工作，进行充分调研。详尽考察市场，缜密分析竞品，深度了解客户需求，总揽全局，综合考量，最终完成清晰的市场定位。
未雨绸缪总揽全局
特定的人物技能·优良的团队能力
诸葛观星
特定的人物技能·优良的团队能力
洞悉全局的能力-市场
➢ 依托政策导向，提高改善型产品特征，提高产品抗风险性；
销售之中，摸清客户心理动态，时刻满足其心理需求是最终销售火爆诀窍。。。。
特定的人物技能·优良的团队能力
运筹帷幄的能力-产品定制
精准的需求判断保证了产品的高度认可
产品赏析
二居：88平米 • 南北通透 • 270度三重采 • 观景飘窗 • 明厨明卫 • 主客卧分开，

2009年-太阳公元回顾与展望-终版

再见2009，你好2010
太阳公元，携手大师，缔造经典，执着地珍惜每一寸土地。今日目之所及，不过他日臻品魅力一隅，此刻的言语岂能尽情描绘真谛。
拭目以待，创造更多的精彩！
你好，2010。
2010年
诚信致远，合作共赢
教育地产＋公园群地产＋3A品质保证
打造传世百年之 “完美大作”
解密
太阳公元09年热销背后的故事
置业卡，利用伟业资源打开了市场知名度注重户型设计，精雕细琢，实现全部净销
环环相扣、眼花缭乱的优惠政策营造超值感受
大肚子价格策略，让利益最大化集中排号，现场挤压，为开盘造势促签折扣，制造紧张气氛，高换签率通过销控压迫客户成交，“一房难求” 0.4%营销推广费用，缔造38亿销售神话论坛炒作，利用口碑传播
总套数：451套
总金额：9.08亿
由外向内，传递生活பைடு நூலகம்值感受，体验产品细节
五园一湖，一“名”惊人！ ——太阳宫花园景观征名，等你赢走心动礼品！
5月23日－6月12日
三大网络专题及广告配合征名活动人气聚集
专属公园游乐汇
时间：2009.6.20，客群范围：成交业主近千组
二战：2#、7#
新北京新生态新公元 —“春暖楼市”系列活动之北京城区三大生态板块对话
时间：2009.3.26
活动地点：凯宾斯基宴会厅
2009春季房展会
时间：2009.4.8
截止4月30日 • 意向登记 1538组 • 当周到访 78组 • 办理置业卡 51张
首战：3#、5#、6#
选房时间：2009.4.25
选房时间：2009.6.20 总套数：302套总金额：8.1亿
三战：8#、9#

阳光100营销模式解密

阳光100营销模式解密——一营销形式解密2002年的7、8月间，济南的房地产市场上最有目共睹的项目非阳光100国际新城莫属，这个项目于2001年8月25日签署用地协议；9月末尾由来自英国、澳大利亚等国的顶级巨匠末尾规划设计；10月末尾实施超越万人的市场调查；11月开工树立；2002年3月，末尾集团认购；7月28日，正式收盘，引发抢购，两周时间销售200余套……令人瞠目举措接二连三，终究是什么缘由形成如此的局面呢？项目的营销形式带给我们什么思索呢？第一步：君临天下、气势凌人2001年以王志刚所引导的〝广州华南板块〞末尾，中国地产界的大盘时代便末尾不得人心。

以阳光100签署水泥厂用地协议起，济南市的房地产市场多了一个新的名词——大盘时代。

虽然济南市在阳光100进入济南以前，已有大盘开发的先河，但真正引入大品牌、大规划、大配套及大盘理念的理应阳光100莫属。

大盘的优势主要在于本钱和规模，而操作大盘的才干主要表达在资金、人才储藏和社会资源的整合才干上。

阳光100十几年来的开发使公司和银行及上市公司间树立了良好的协作关系，也具有了相当的人才储藏，资金和人才的瓶颈曾经打破。

与境外顶级设计机构之间的临时协作也让阳光100积聚了相当的沟通阅历和完整形式，公司曾经可以整合国际、国际的优秀资源，这些都是保证操作大盘的一些必要条件。

在进入济南之初，济南房地产界曾对阳光100项目有不少质疑，甚至有人以为这么大的项目，不能够顺利操作起来，很能够这是一个炒地的项目，但很快投资庞大的项目的山体和河道的整治迅速展开，一期工程顺利开工，消除了人们的疑虑。

也就是在这样的历史背景下，透过新的地产概念，依托200万平方米的总修建面积，济南阳光100给事先的济南房地产市场注入新的生机，惹起了极大的动摇。

第二步：品牌开路初进济南，阳光100就打出了品牌的大旗。

假设说土地签约仪式后的旧事发布会还是一次例行的预告，那么2001年10月的房展会就是阳光100一次地下的亮相。

北京伟业京林中央公园房地产项目战略营销报告98页

对本项目的竞争。
北京伟业京林中央公园房地产项目战略营销报告98页
开发商、合作团队分析
北京开发商以先进开发理念，有特点有份量的产品，通过一期电梯多层获得安阳认同。后续目标将以创造品牌形象与最大利润为主。
历史发展分析：
异地（北京）开发商，母公司为“林州三建”，有保证工程质量优势和工程成本控制优势；
北京伟业京林中央公园房地产项目战略营销报告98页
项目附加营销目标
实现比预期更高利润的市场销售
房策网《2008房地产策划大全》策划必备资料库！货到付款！《2008房地产策划大全》货到付款！电话：0755-83513598 北Q京Q伟：业6京9略0林营3中1销7央报8公9告园9房8页地产项目战
建筑设计：北京三磊建筑设计有限公司一期产品功能布局合理，产品亮点较多，为热销奠定优秀基础。
北京伟业京林中央公园房地产项目战略营销报告98页
城市宏观经济向好
+
房地产进入快速发展阶段
+
突出的开发资源优势
创造品牌
实现利润
优越的背景条件，有创造品牌的空间，
有成长英雄的环境。
北京伟业京林中央公园房地产项目战略营销报告98页
整个市场主要以多层建筑为主，小高层逐渐
成为市场主流，而高层建筑是市场空白；电梯多层已经取得了广大消费者的认同。
➢小高层——有一定接受度，市场潜在供应量大
➢市场需求特点：
小高层逐渐被接受，近期市场供应将出现较多的小高层产品，市场竞争激烈；
主要以安阳本地希望居住改善和升级换代的
消费者占绝大多数；
营销策略制定原则
塑造品牌创造溢价
追求速度
实现销售

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品牌营销，太阳公元“责任年”再创新高
偉業顧問 ©2010 B.A.Conulting. 第 22 页
对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
撼留乐力恋不、往思吸返蜀引的力感。官制震造
销售策略
偉業顧問 ©2010 B.A.Conulting.
吸致案致以突引从场，抓出力视装例住感。觉修如一官上布将点震体臵公运撼现做园用力强到景到，大极观极可，
偉業顧問 ©2010 B.A.Conulting. 第 11 页
特定的人物技能·优良的团队能力
洞悉全局的能力-竞品时刻把握竞品劢态，时刻洞察竞品推售进展利用竞品劣势，凸显本案优势，有效促进销售
面对远洋万和城：大户型客户竞争，以其价格为目标，
以精装修、园林为打击点，追而超之；面对火星园：小户型客户竞争，以项目品质，客户档次，物业管理及未来保值、升值潜力为打击点，超而远之；面对红玺台：价格竞争，以总规模及配套，精装修品质、产品差异化，总价优势为打击点，协而领之。
四居：292平米 • 起居室面宽5.8米，舒适感强
• 居室方正
• 南向观景阳台 • 独立休息前厅可接待临时访客 • 多功能阳台的宽适烹饪空间
• 设有保姆间
• 主卧设有独立衣帽间，便利舒适
畅销达到争抢户型：292平米四居
偉業顧問 ©2010 B.A.Conulting. 第 15 页
对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
操盘制胜
太阳公元项目操盘营销解密
2010年10月
偉業顧問 ©2010 B.A.Conulting.
前言
偉業顧問 ©2010 B.A.Conulting.
经过2008年的地产寒冬，2009年的地产硝烟弥漫，竞争激烈；2010年
政策突变，市场迷离……太阳公元作为一个70万平米大盘，如何傲
然崛起2009，默然坚挺2010，秘密何在？。。。。。。
经营策略
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润行售户大。调动需肚整态求子，及与定以时心价争且理模取严，式最谨随贴大的着合利进销客
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
经营策略-无懈可击〃灵活定价
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绝无仅有的优惠政策，直接打动客户
服务能力
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360°全程客户满意服务，构建专属服务感受

售前服务：传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台
意向客户置业顾问首访客户 Nhomakorabea人本主体
专属签约

售中服务：跟进及解决客户实际问
题，有效促进成交率
电话预约
上门服务入住提前验房

售后服务：建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础
打造京城唯一的公园售楼处
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
销售策略-乐不思蜀〃品质典范
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适度奢华精装修确立项目高端形象
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09年开盘震撼上市时 1)付款折扣：一次性付款：5个点商贷和公积金首付50%及以上：3个点商贷和公积金首付50%以下：2个点 2)置业卡客户优惠：1个点 3)内部认购惊喜折扣：凡于2009年5月1日晚12点之前签约完毕，并付清首付款的客户，可额外享受3个点的优惠。 4)内部认购首付更多惊喜：凡于2009年5月1日前签约完毕，并付清首付款的客户，可根据户型及首付比例享受如下优惠：（1）6#：5万定金抵10万房款；（2）5#：一居室：首付＞60%的，5万定金抵6.8万房款；首付≤60%的，5万定金抵6万房款；（3）5#：二居室、三居室：首付＞60%的，5万定金抵10万房款；首付≤60%的，5万定金抵7.5万房款。
吕蒙克己
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台正大的的的海只下所量销找洞量有十谓的售到悉调做年台基经定市研到功上础验位场才高。一工背，，能频分作后成精准提钟，是功准确报，，
特定的人物技能·优良的团队能力
应对海量工作的能力
高强度工作——超负荷接访量
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首战：3#、5#、6#
选房时间：2009.4.25 总套数：451套总金额：9.08亿
环环相扣、眼花缭乱的优惠政策营造超值感受
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
销售策略-无中生有
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建房之前先建公园，提高开发商可信度
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
销售策略-乐不思蜀〃视觉冲击
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京城最大销售中心，超强现场打劢力
海量签约：超负荷接访、签约工作量，09年5月签约量超过300套， 10年3月一次性签约达450套

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特定的人物技能·优良的团队能力
应对海量工作的能力
高强度工作——高频提报

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海量调研，高频提报，准确把脉，精准定位，倾尽心血，执行落定。月工作事项落地汇报多达30个（09 年4月），大型提报（超百页ppt）最多达4个/月（09年5月）
选房时间：2009.8.8 总套数：129套总金额：8.7亿
促签折扣，制造紧张气氛，高换签率
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
销售策略-无中生有
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四战：10#、11#、12#
选房时间：2009.9.20，11.7 总套数：350套总金额：12.1亿
对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
销售策略-乐不思蜀〃体验升级
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由外向内，传递生活价值感受，体验产品细节
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
大多无肚变懈子、可定无击价懈模可式击灵。的活
“服务至上”始终是伟业一贯奉行的首要宗旨，不只面对各大房地产商提供高水准、全方位、多模式的专业品牌服务，面对广大消费者同样推行 360°全程客户满意服务，真正成为买卖双方信息交流、偉情感互动的桥梁。業顧問 ©2010 B.A.Conulting. 第6页
成熟的操盘策略特定的人物技能·优良的团队能力苦克练尽内己功欲
• 南北通透
• 居室方正 • 南向观景阳台 • 超大观景飘窗
• 餐厨一体，便
利舒适
畅销达到争抢户型：90平米小三居
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特定的人物技能·优良的团队能力
运筹帷幄的能力-产品定制产品赏析
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洞悉全局的能力-客户
特定的人物技能·优良的团队能力
运筹帷幄的能力-产品定制
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精准的需求判断保证了产品的高度认可
产品赏析
二居：88平米 • 南北通透 • 270度三重采 • 观景飘窗 • 明厨明卫 • 主客卧分开，保证私密性三居：90平米
队专太意制双伍业阳服度总。、公务、监精元，全制湛项伟程、、目业勇打代尊猛造理客贵的了团户接精一队满待英支为 VIP 360°
特定的人物技能·优良的团队能力
管理能力管理能力
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双总监制管理满足客户尊贵身份
项目总监
双总监制形成专业管理线与业务管理线
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
销售策略-乐不思蜀〃形象树立
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大盘形象树立区域市场标杆
东北三环
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生态地王
太阳公元
王者归来
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对应的制胜手牌〃成熟的操盘策略
销售策略-乐不思蜀〃感官震撼
通过大量、精细、全面的市场调研，精准分析各种客户群，准确把脉客户需求，提高产品功能性、舒适性及性价比；
伟业内部客户资源平台；
对开发商高层领导的太太们进行超级访问，通过“太太团”对产品需求的描摹，进行深刻的产品专题研究，精准绘制大户型豪宅产品。
销售之中，摸清客户心理劢态，时刻满足其心理需求是最终销售火爆诀窍。。。。
并举，使整套管理体系更加紧凑、严密;
销售总监
销售总监
北京区销售总监
高级咨询顾问
高级咨询顾问
高级咨询顾问
高级咨询顾问
高级咨询顾问
高级咨询顾问
团队组建原则：人员优化、结构精良、职责分明、全程服务
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