区域经理如何智取经销商的促销资源
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
4个手段,让经销商动起来-激励经销商,经销商管制,经销商管制办法.doc
4个手段，让经销商动起来-激励经销商,经销商管理,经销商管理办法4个手段，让经销商动起来2010/11/9/8:35《销售与市场》杨永华预算:让经销商联动,核算:让经销商自动,费用:让经销商感动,价格:让经销商主动经销商管理是市场管理的主要工作内容之一，而在操作中很多人员都在和经销商玩老鹰捉小鸡的游戏，尽管煞费苦心但始终找不到让经销商自动自发配合的方法，总是出现拨拨动动、不拨不动的现象。
究其原因，是营销人员忽略了经销商对“钱"途的关注。
笔者将从财务角度与大家分享撬动经销商的4个管理和服务手段。
预算:让经销商联动案例:一家企业的区域经理刚接手一个较薄弱的市场，经过与经销商的沟通发现，之所以市场薄弱没销量，是因为经销商没有热情而将产品作为补充产品经营。
为什么经销商没有热情？因为他没有赚到钱，也不知道怎样能赚到、能赚到多少。
后来区域经理给该经销商做了一个市场运作预算方案，主要告诉经销商做什么品种、做多少、投入多少费用、能赚取利润多少、怎么实现等。
经过业务员与经销商的共同努力，市场很快有了较大的发展。
凡事预则立，不预则废。
只有通过预算让经销商知道自己努力之后会有什么样的结果，才能激起经销商的斗志。
如果既没有现实的利益驱动也没有目标做指引，经销商做事绝不会有动力。
所以，区域经理要通过预算杠杆，预测经销商未来投入和产出的情况，并根据这一目标帮助经销商制订行动计划，让经销商时时处处心中有谱，如此才能促使他们积极配合你。
核算:让经销商自动案例:在一家企业的年度营销人员成功经验总结会上，一个年度工作非常优秀的区域经理说出他的成功经验：就是自己做的兼职会计，给每个市场的经销商建立一本明细账，并定期给经销商通报分析这一段的产品、费用、利润、资金周转、投入和产出情况，这样经销商就会根据他的核算情况进行产品经营和市场运作，所以经销商的积极性和主动性很高。
事实上，很多经销商只知道埋头拉车，不知抬头看路。
年头忙到年尾从来不算账，因为他们认为仓库门锁得很牢固，掌管大权的都是自己人，没有二心，只要平时卖出去挣钱，年底算账的时候肯定挣钱。
区域经理掌控经销商的策略
区域经理掌控经销商的策略2007-05-25 13:49如果企业具备充足的现金流及科学的营销人才结构，且能效掌握区域市场，经销商只承担“配送”职能，区域经理则能将更多的精力真正用于市场开发、建设与维护；然而，绝大多数国内企业（特别是行业第二、三梯队的企业）的营销还停留在厂、商共同发力市场（甚至经销商主导市场）的“亚营销”状态。
由于运营资金所限，缺乏主导市场的财力支持及科学的营销管理，经销商的回款与提货（其产品使用价值并不一定让渡到消费者手上）成为区域经理的命门，区域经理的主要工作几乎完全演变成了与经销商特别是大户经销商的推手与博弈。
总结起来，做为区域经理，掌控大户经销商有如下七种策略：策略一：请君入瓮策略案例：张力是某二线方便面企业派往A省的区域经理，管辖2个地级市场，8个城区，4个县级市，16个县，除了4个县没有招商外，其余区域都有合作的经销商，而且，4个没有经销商的县级区域也局部有外围自然流窜来的动销货。
前任区域经理认为4个县级市场人口总数不到100万，山区占据主导行政面积，消费能力弱，一直没有将其单独招商运做，张力经过走访调查，决定选择4个县之中的P县颇具实力的吴老板作为经销商，以下是张力拜访吴老板时（此前已有过2次试探性接触）有关招商的关键对话。
张：吴老板，根据我对市场的了解及同行对您的推荐，我非常希望我们能合作把我们产品做好，达到我们预期目标。
吴：呵呵，要做方便面的话，早两年康师傅的大区经理就和我谈过，考虑再三，我还是没做，利润比酒水低得多；你们的品牌又不够响，大店可能都不认，操作起来比较麻烦。
张：吴老板，如果我们只是想招商运做P县，可能不一定会找您，但我们现在让您负责的是包括P县在内的P、D、E、F四个县级市场的总经销，大区域需要的大经销商的操作支持，您看是不是这个道理吴：4个县级市场这倒是可以考虑考虑，我做的酒水在邻近几个县都有分销网络，按照你上次讲的价格体系和支持政策，量起来话还有是奔头的，说吧，你们公司有什么招商要求张：我们公司没有所谓的招商要求，有的只是前期合作激励。
区域经理如何设计促销方案
区域经理如何设计促销方案1区域经理如何设计促销方案?在打市场的种种招式中,促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。
大凡一个区域市场经理做促销方案时,关键把握好几个要素: 一是促销活动背景分析,这要做一个比较详细的市场调查,最好是与经销商的业务代表深入市场,共同调查、共同分析市场情况,更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度,这样才能更好地有的放矢,打败竞争对手。
二是要讲明促销目的,是对通路上渠道促销,还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。
需要说明的是,此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。
比喻说,一家酒业公司在做酒店促销方案之时,即阐明了此活动是经过公关促销,说服酒店的优秀服务员做暗促,达到既能上量,又能节约费用,其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费,再就是培养后备暗促促销员。
整个促销活动的目的就是一箭三雕。
三是促销活动主题设计,这是促销很关键的一环。
名正才能言顺,名字好才能好办事,特别是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时2代,要抢占消费者眼球,的确需要一个好的概念,好的概念不但争夺眼球,而且还能俘获人心。
比喻说,五粮液开发酒长安星酒,紧扣产品的”星”的概念,击中社会上有代表性的”星”级人物,不断地进行”星级服务、星级享受”等形式的体验促销。
蒙牛在本夏季促销攻势中,针对消费者,提出”体味自然之旅”的主题,在１８０００名入选消费者中,全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。
四是促销内容的设计,这里最为关键的一条原则就是:简单、简洁、明了。
任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时,都反对把简单的事情复杂化,做方案一定要考虑可操作性,切忌理想化、书生气,以至闭门造车。
圈子内有一句话:三分策划,七分执行,就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。
方案内容必须给目标对象留下深刻印象,它不能太复杂、太高深、太花俏,模棱两可或是太难以理解。
区域经理的市场推广方案分析
区域经理的市场推广方案分析首先，市场分析是制定推广方案的基础。
区域经理需要对所负责的区域市场进行详细调研，了解消费者的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过对市场的分析，区域经理可以确定推广的目标客户和市场定位，并确定合适的推广策略。
其次，产品定位是市场推广的重要环节。
区域经理需要对所负责的产品进行深入了解和研究，了解产品的特点和优势。
在市场推广方案中，区域经理需要明确产品的独特卖点，以及如何通过推广活动来传达产品的价值和优势。
此外，区域经理还需要针对不同的产品特点，制定不同的推广策略。
第三，渠道选择是推广方案的关键。
区域经理需要根据目标客户的特点和市场环境的实际情况，选择合适的推广渠道。
传统的推广渠道包括电视、广播、报纸等，而随着互联网的发展，区域经理还可以选择新兴的推广渠道，如社交媒体、搜索引擎等。
通过合理选择推广渠道，可以更好地与目标客户沟通和互动。
最后，对推广活动进行数据分析和评估是必不可少的。
区域经理需要对推广活动的效果进行及时的监测和评估，通过数据分析来判断推广活动的有效性。
同时，区域经理还需要根据数据分析的结果，及时进行调整和优化，以提高推广效果。
针对以上几个方面，我将从市场分析、产品定位、渠道选择和数据分析等方面进行具体的分析和建议。
市场分析是制定推广方案的基础。
区域经理需要了解目标市场的消费者需求和竞争对手的情况。
通过市场调研和数据分析，区域经理可以了解目标客户的喜好和购买习惯，以及竞争对手的市场份额和营销策略。
在市场分析的基础上，区域经理可以制定出针对性更强的推广策略，提高推广的效果。
产品定位是市场推广的重要环节。
区域经理需要对所负责的产品进行深入了解和研究，明确产品的特点和优势。
在制定推广方案时，区域经理需要明确产品的独特卖点，并通过推广活动来强调产品的价值和优势。
比如，在推广高端消费品时，区域经理可以通过举办高端活动、邀请名人代言等方式来加强产品的高端形象。
渠道选择是推广方案的关键。
区域经理如何设计促销方案
区域经理如何设计促销方案在现代商业竞争激烈的市场环境中，促销方案是吸引消费者、推动销售增长的关键策略之一。
作为区域经理，设计一个成功的促销方案对于实现销售目标至关重要。
本文将介绍区域经理如何设计促销方案的几个关键步骤。
第一步：了解目标市场和消费者需求在设计促销方案之前，区域经理首先需要充分了解目标市场和消费者的需求。
通过市场调研和数据分析，掌握目标市场的概况、竞争对手的情况以及目标消费者的购买行为和偏好。
这些信息将有助于区域经理确定适合目标市场和消费者的促销策略和方案。
第二步：设定明确的促销目标明确的促销目标是设计有效促销方案的基础。
区域经理应该制定具体的销售量和市场份额目标，并明确促销方案所要达到的目标。
例如，增加销售额10%或者提高市场份额到前三名等。
这样可以帮助区域经理制定相应的促销策略，并进行目标达成的有效评估。
第三步：选择合适的促销手段根据目标市场和消费者需求，区域经理需要选择合适的促销手段。
促销手段可以包括广告、促销活动、折扣优惠、合作推广等多种形式。
在选择促销手段时，区域经理应综合考虑成本、效果和可操作性，并确保能够与目标市场和消费者紧密结合，提高促销活动的效果。
第四步：制定具体的促销计划制定具体的促销计划是促销方案设计的核心内容。
区域经理需要具体规划促销活动的时间、地点、内容、方式等。
例如，可以通过组织促销活动、定期推出新产品或服务、与合作伙伴开展联合促销等方式来吸引消费者并推动销售增长。
同时，区域经理还应该合理安排促销预算和人力资源，确保促销计划的有效执行。
第五步：监控和评估促销效果促销方案的有效性需要通过监控和评估来验证。
区域经理应该设定相关的指标和评估标准，并定期跟踪促销活动的效果。
根据实际情况，及时调整促销策略和方案，以达到预期的促销目标。
同时，区域经理还可以通过与销售团队的反馈交流、与消费者的沟通等方式来了解促销效果，并及时做出调整。
总结区域经理设计促销方案是一个复杂而又重要的任务。
区域经理如何把握销售政策
区域经理如何把握销售政策作为区域经理，能够正确把握销售政策对于业绩的增长和团队的稳定发展至关重要。
以下是一些建议，帮助区域经理更好地把握销售政策。
第一，深入了解销售政策。
区域经理需要仔细阅读和理解公司的销售政策，包括销售政策的目的、流程、标准和措施。
只有真正理解了销售政策的背景和意图，才能更好地贯彻执行。
第二，与销售团队密切合作。
区域经理需要与销售团队保持密切的沟通和合作，了解他们的需求和问题。
通过与销售团队的有效沟通，区域经理可以更好地理解销售政策的具体执行情况，及时解决团队在执行过程中遇到的问题。
第三，灵活运用销售政策。
销售政策并非僵化的规定，区域经理应该根据实际情况和团队的需求，有针对性地进行调整和运用。
在执行销售政策时，区域经理可以根据市场的需求、竞争对手的情况，适当调整销售政策的执行方式和标准，以达到最好的销售效果。
第四，要善于分析和总结销售数据。
区域经理需要对销售数据进行深入分析和总结，了解每个销售政策的执行情况，以及销售政策对业绩的影响。
通过分析数据，区域经理可以及时发现销售团队存在的问题和不足，并采取相应的措施加以改进。
第五，定期培训和激励销售团队。
区域经理应该定期组织培训和激励活动，提高销售团队的专业水平和执行力。
在培训中，区域经理可以详细解释销售政策的背景和目的，并分享成功案例和经验。
激励活动可以通过奖励榜单、销售竞赛等方式，激励销售团队积极执行销售政策，取得更好的销售业绩。
第六，保持与上级的沟通和反馈。
区域经理需要与上级保持密切的沟通和反馈，及时将销售政策执行情况和团队的需求反馈给上级，以便上级根据情况进行相应的调整和支持。
通过与上级的沟通，区域经理可以获得更好的支持和资源，以更好地执行销售政策。
总结起来，区域经理要正确把握销售政策，需要深入了解销售政策、与销售团队密切合作、灵活运用销售政策、善于分析和总结销售数据、定期培训和激励销售团队，以及保持与上级的沟通和反馈。
只有综合运用这些方法，区域经理才能更好地把握销售政策，实现销售目标的同时，推动团队的稳定发展。
营销区域经理须知的二十六种促销策略
要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：中兴助你看奥运分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事
22、产品概念炒作
要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广
10、游戏参与要点：参与组织的 Nhomakorabea戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情
11、竞技活动
要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情
12、公关赞助
要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力
要点：卖场设置专门促销推介人员实例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通
16、经销商政策激励
要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：返点，返利，实物奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段
17、捆绑销售
要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：手机和号码捆绑销售分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让
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13、现场展示
要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高
14、顾客会员俱乐部
要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠
15、人员推介
4、凭证优惠
一位区域经理的市场推广方案
一位区域经理的市场推广方案一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，营销推广在企业的发展战略中扮演着举足轻重的角色。
作为一位区域经理，我的任务是制定并实施一套有效的市场推广方案，以提升我们公司在目标市场的品牌知名度和销售额。
本文将根据我所负责的区域市场的特点和竞争状况，详细阐述我的市场推广方案。
二、目标市场分析在制定市场推广方案之前，我们首先需要对目标市场进行全面的分析。
我的区域市场主要位于东南亚地区，其中以印度尼西亚、泰国和越南等国家为主要市场。
根据对这几个国家的市场状况和竞争情况的调研，我们得出以下结论：首先，消费者对于产品质量和品牌认知度的要求越来越高。
由于经济的发展和人民收入的提高，消费者对于产品质量和服务质量的要求不断提高。
品牌认知度成为决定购买的关键因素之一。
其次，竞争激烈，竞争对手众多。
我们行业内的竞争对手众多，有各种规模的企业。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，我们需要制定一套有针对性的市场推广策略。
三、市场推广方案1.品牌塑造针对消费者对品牌的重视程度，我们需要加大对品牌的塑造力度。
首先，我们需要对产品进行升级和改进，提高产品的质量和功能，确保产品能够满足消费者的需求。
其次，我们需要加强对品牌形象的宣传和推广。
通过在广告媒体、社交媒体等平台上发布我们的品牌故事和品牌理念，提高消费者对我们品牌的认知度和好感度。
2.渠道拓展市场渠道是产品销售的关键环节。
我们需要选择合适的销售渠道来推广我们的产品。
针对目标市场，我们可以考虑与当地的经销商或零售商建立合作关系，通过他们的网络渠道和销售网络来推广我们的产品。
同时，我们还可以开设自有的线下店铺或线上网店，通过直接销售的方式来满足消费者的需求。
3.市场营销活动市场营销活动是提升品牌知名度和促进销售的重要手段。
我们可以组织各种形式的促销活动，如折扣销售、赠品活动、特价促销等，吸引消费者的目光并促使他们购买我们的产品。
此外，我们还可以与当地的各类机构和组织合作，举办市场营销活动，增加品牌曝光度。
区域营销中如何进行有效的促销投放
区域营销中如何进行有效的促销投放在进行区域营销时，促销活动是一个不可或缺的组成部分，能够有效提高品牌知名度和销售额。
以下是一些在促销投放方面的建议：1. 确定目标人群：在投放促销之前，您需要明确哪些人是您的目标受众。
通过调查研究和数据分析，您可以确定哪些人对您的产品最感兴趣，并根据这些信息制定促销策略，以最大程度地吸引他们的注意力。
确定目标人群：在投放促销之前，您需要明确哪些人是您的目标受众。
通过调查研究和数据分析，您可以确定哪些人对您的产品最感兴趣，并根据这些信息制定促销策略，以最大程度地吸引他们的注意力。
2. 选择合适的促销方式：根据您的目标人群喜欢的渠道和媒介，选择合适的促销方式。
例如，如果您的目标人群比较年轻且活跃，您可以在社交媒体平台上进行促销投放；如果您的目标人群比较年长且喜欢阅读报纸或杂志，则可以在这些媒体上投放广告。
选择合适的促销方式：根据您的目标人群喜欢的渠道和媒介，选择合适的促销方式。
例如，如果您的目标人群比较年轻且活跃，您可以在社交媒体平台上进行促销投放；如果您的目标人群比较年长且喜欢阅读报纸或杂志，则可以在这些媒体上投放广告。
3. 考虑时间和地点：在投放促销活动时，要注意时间和地点。
例如，如果您的产品是季节性的，您需要在该季节之前进行促销。
另外，通过数据分析，您可以确定哪个地区对您的产品需求最大，并在该地区进行促销投放。
考虑时间和地点：在投放促销活动时，要注意时间和地点。
例如，如果您的产品是季节性的，您需要在该季节之前进行促销。
另外，通过数据分析，您可以确定哪个地区对您的产品需求最大，并在该地区进行促销投放。
4. 制定奖励和优惠：制定一些吸引人的奖励和优惠，可以有效地提高促销活动的效果。
例如，您可以为购买您的产品的前几位客户提供额外的礼品或打折优惠。
制定奖励和优惠：制定一些吸引人的奖励和优惠，可以有效地提高促销活动的效果。
例如，您可以为购买您的产品的前几位客户提供额外的礼品或打折优惠。
区域经理，“智取”商家促销资源
区域经理，“智取”商家促销资源
崔自三
【期刊名称】《糖烟酒周刊》
【年(卷),期】2007(000)023
【摘要】在厂家促销资源相对紧张的情况下，巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理干练与优秀的见证，同时，也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。
【总页数】4页(P90-93)
【作者】崔自三
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F272.91
【相关文献】
1.智取威虎山国共角逐东北第二战场--徐克钟情《智取威虎山》故事侠之大者，
为国为民 [J], 任姗姗;
2.优秀区域经理应具备人力资源管理能力 [J], 姜亚东
3.智取红色经典——浅析《智取威虎山3D》对红色经典的继承与创新 [J], 李祯
4.区域经理，拿什么要资源 [J], 朱志明
5.智送与智取——《智取生辰钢》细读 [J], 倪岗
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代理商的如何争取促销资源
代理商,怎样争取促销资源作为代理商，只有摆正自己的心态，明确自己的定位，才能在与厂家打交道的过程中，让自己获取更多的相信和支持，让市场能够蓬蓬勃勃地做强、做大。
某家电商贸公司的李经理是行业里公认的“聪明人”，其代理家电5年来，不单与厂家配合默契，获取了厂家各级营销人员的重视和关注，并且，在运作市场几年来，经常能够出人意料地获取厂家的一些特别支持，让其余代理商甚为艳羡，并被立为学习的标杆。
依靠厂家促销等有关政策对其的倾斜，李经理借势转动迅速发展，很快就成为当地有着较高著名度和影响力的小家电代理商。
那么，李经理是经过什么样的方式来向厂家争取更多的促销资源的呢？促销责权是平等的天底下没有免费的午饭。
李经理深谙此中道理。
所以，在申请促销时，他都要采纳换位思虑，即站在厂家的角度来评判和对待促销，注意在促销过程中权益、责任与义务的平等关系。
他知道，那种只顾自己，不考虑厂家得失的促销注定要受到厂家反对和抵制的。
在这方面，李经理的做法是：1.要促销，就要承诺销量。
即为厂家和自己充足地考虑投入产出比，甚至承诺假如不达标，能够促销不兑现或按完成比率进行兑现，不做损失买卖，从而让厂家吃颗安心丸，借此能够放心地投入而不用担忧没有回报。
2.明确促销中的责任权益。
即睁开促销活动过程中，厂家以及代理商的权益、责任界定，并予以书面化，防止出现一方面搞促销的一面热或冷场情况。
比方，李经理在做促销时，就会与厂家商定以下内容：花费标准、两方参加人员及其责任、现场部署等，从而让促销有“法”可依，促进两方朝着磋商的方向发展。
经过明确促销两方的责权平等关系，代理商就能够更好地获得厂家的相信，从而让厂家能够“钱”倾一方，更好地运作和拉动市场。
同时，经过明确自己的销售目标和责任，也能够让代理商化压力为动力，从而更为优秀地做好市场促销。
促销必定要师出闻名一些代理商的促销有时之所以在厂家眼前通可是，从而不可以够更多地争取到一些促销政策，常常跟促销的原因不太充足有很大的关系。
区域经理如何智取经销商的促销资源
区域经理如何智取经销商的促销资源The latest revision on November 22, 2020区域经理如何“智取”经销商的促销资源在厂家促销资源相对稀缺的今天，如何巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理是否干练与优秀的见证，同时，它也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。
那么，区域经理应该如何“智取”经销商的促销资源，从而为“我”所用呢以下四种方法或许会对你有所启发。
故作姿态法区域经理要想巧妙地“套取”经销商的促销资源，有时必须故作“矜持”，占取主动地位，通过自己的一套方法，“请君入瓮”，从而达到预先设定的目的。
我们先来看一个区域经理“智取”经销商资源的案例：背景：X牌方便面在新郑是第一品牌，近年来在竞品“狂轰滥炸”下，价格一路下滑，简直快要到了“赔钱赚吆喝”的地步。
06年春节前夕，同是河南的Y品牌却对新郑市场掀起了大规模的攻击战。
由于新郑是成熟市场，X品牌处于防御地位，但价格的直逼低线，又使X厂家无法投入过多的促销费用，在这种情况下，为了保护该市场的“安宁”，管辖该片区的区域经理小李与新郑的经销商乔老板展开了一场有关促销的“亮剑”：小李：乔哥，你看现在临近春节，Y牌方便面想利用这一年中最旺的季节，分咱们市场“一杯羹”，他们现在一次性购50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办(做促销是必然选择，但最好能让客户说出来)乔老板：小李，这个情况你也知道了，我这几天也在琢磨这件事呢往年这个时候我都大概进货50万了，可现在Y方便面打过来，冲击很厉害，现在才销了30多万，要不，咱们也做做促销吧……（关于促销，经销商提出来跟厂家提出来是完全不一样的）小李：做促销怎么做现在公司的产品在咱们市场是没有操作空间的，这些你都也知道，公司能做的是帮你推广新产品和做市场策划，但促销费用你可要自己掏，再说，一年来你经销X产品赚了那么多钱，也该“出出血”了，呵呵。
自-区域经理如何“智取”经销商的促销资源
区域经理如何“智取”经销商的促销资源？在厂家促销资源相对稀缺的今天，如何巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理是否干练与优秀的见证,同时，它也是区域经理“借力使力”,从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。
那么，区域经理应该如何“智取”经销商的促销资源，从而为“我”所用呢？以下四种方法或许会对你有所启发。
故作姿态法区域经理要想巧妙地“套取”经销商的促销资源,有时必须故作“矜持”,占取主动地位，通过自己的一套方法,“请君入瓮”,从而达到预先设定的目的。
我们先来看一个区域经理“智取”经销商资源的案例:背景：X牌方便面在新郑是第一品牌，近年来在竞品“狂轰滥炸”下，价格一路下滑，简直快要到了“赔钱赚吆喝”的地步。
０６年春节前夕，同是河南的Y品牌却对新郑市场掀起了大规模的攻击战。
由于新郑是成熟市场,X品牌处于防御地位，但价格的直逼低线，又使X厂家无法投入过多的促销费用,在这种情况下，为了保护该市场的“安宁”，管辖该片区的区域经理小李与新郑的经销商乔老板展开了一场有关促销的“亮剑”:小李:乔哥,你看现在临近春节，Y牌方便面想利用这一年中最旺的季节,分咱们市场“一杯羹”,他们现在一次性购50件方便面就送一桶色拉油，力度很大,咱们应该怎么办?（做促销是必然选择,但最好能让客户说出来)乔老板：小李，这个情况你也知道了,我这几天也在琢磨这件事呢？往年这个时候我都大概进货5０万了,可现在Ｙ方便面打过来,冲击很厉害,现在才销了30多万,要不,咱们也做做促销吧……(关于促销，经销商提出来跟厂家提出来是完全不一样的)小李：做促销？怎么做?现在公司的产品在咱们市场是没有操作空间的，这些你都也知道，公司能做的是帮你推广新产品和做市场策划，但促销费用你可要自己掏,再说,一年来你经销Ｘ产品赚了那么多钱,也该“出出血”了,呵呵。
(先诉苦衷：产品没有支持空间；后调侃指路:从利润中拿出一部分做促销）乔老板：公司的产品没有利润空间我也知道,但市场到了这个节骨眼上，咱们总不能坐以待毙吧，公司也得看长远一点嘛，咱们来合计合计……（客户反客为主)小李:怎么合计？再合计公司也拿不出促销费用啊,公司大部分产品在咱们市场都是赔钱的啊,比如，主销的１*４０入的产品,公司一件就赔０.2元。
四招智取销售渠道
四招智取销售渠道《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。
中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。
销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员（促销小姐）战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战……如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。
这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。
拿快速消费品的渠道结构来说：在上图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：一、行为主体是厂家。
就是说我们强调的是厂家在销售渠道里的主导作用与地位。
二、企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。
三、在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。
四、围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。
这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又可以节省自己的损失或投入。
其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费；第二，在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。
智取经销商
智取经销商在产品导入市场初期，中小型的企业往往都会急于在当地寻求经销商，一般都会委派负责营销的经理去当地市场调研一段时间，对大型批发市场和经营相关类别产品的经销商逐一考察和拜访，赠送企业及产品的宣传资料，最后约定几家比较有合作意向的经销商重点谈判。
但是对于缺乏实力的中小企业，有实力的商家都会有“店大欺客”的心理，没有实力的经销商也会虚张声势给自己长威风，以便于漫天要价。
例如，要求厂家先铺几十万的底货，再给大量的广告费支持，还要促销品及促销人员费用，大型卖场的进店费等厂家也得一个不能少地掏出来，要么就是全额赊销。
商家妄图用这种“下马威”的招术来先声夺人，争取谈判优势，以便于从厂家那里争取到更多的优惠条件来代理产品。
即使厂家已经让到了底线，经销商还会认为自己没有拿到最有利的价格。
在经销商的眼里，厂家的优惠条件就像是海绵里的水要挤总还是有的。
针对这样的经销商，厂家应“避其锋芒”，运用“曲线战术”，拉动经销商的购货积极性。
欲擒故纵法（一）如果厂家尚有一批为数不多的营销方面的精英，但又不可能象撒胡椒面一样分散派驻到全国各地市场，就最好选择重点市场重点进攻法，集中营销队伍对急需开发的市场集中火力进攻，等夺取后再交给当地的经销商管理，不要去理会经销商一开始接触时开出的各种苛刻条件，先启动消费市场，即通过取得消费者对于厂家产品的认可来拉动市场终端的进货需求，选择在当地主流媒体如报纸、主要路段路牌、收视率较高的电视节目投放产品广告，在大型卖场进行促销、派送样品，免费使用和品尝，当消费者认同该产品后必然会到终端去寻找，消费者的需求信息会通过终端源源不断地传递到经销商手中，这时的经销商就会放下架子，“满怀诚意”地来找厂家希望共同合作开发市场，此时的厂家千万不能被阶段性的战果冲昏头脑，对于消费市场已经启动的产品，成为其代理商就意味着每年都会有稳定的收益可赚，想做经销商的肯定不止一家，赢得了主动权的厂家这时就可以“细挑慢捡”。
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区域经理如何“智取”经销商的促销资源？在厂家促销资源相对稀缺的今天，如何巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理是否干练与优秀的见证，同时，它也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。
那么，区域经理应该如何“智取”经销商的促销资源，从而为“我”所用呢？以下四种方法或许会对你有所启发。
故作姿态法区域经理要想巧妙地“套取”经销商的促销资源，有时必须故作“矜持”，占取主动地位，通过自己的一套方法，“请君入瓮”，从而达到预先设定的目的。
我们先来看一个区域经理“智取”经销商资源的案例：背景：X牌方便面在新郑是第一品牌，近年来在竞品“狂轰滥炸”下，价格一路下滑，简直快要到了“赔钱赚吆喝”的地步。
06年春节前夕，同是河南的Y品牌却对新郑市场掀起了大规模的攻击战。
由于新郑是成熟市场，X品牌处于防御地位，但价格的直逼低线，又使X厂家无法投入过多的促销费用，在这种情况下，为了保护该市场的“安宁”，管辖该片区的区域经理小李与新郑的经销商乔老板展开了一场有关促销的“亮剑”：小李：乔哥，你看现在临近春节，Y牌方便面想利用这一年中最旺的季节，分咱们市场“一杯羹”，他们现在一次性购50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办？(做促销是必然选择，但最好能让客户说出来) 乔老板：小李，这个情况你也知道了，我这几天也在琢磨这件事呢？往年这个时候我都大概进货50万了，可现在Y方便面打过来，冲击很厉害，现在才销了30多万，要不，咱们也做做促销吧……（关于促销，经销商提出来跟厂家提出来是完全不一样的）小李：做促销？怎么做？现在公司的产品在咱们市场是没有操作空间的，这些你都也知道，公司能做的是帮你推广新产品和做市场策划，但促销费用你可要自己掏，再说，一年来你经销X产品赚了那么多钱，也该“出出血”了，呵呵。
（先诉苦衷：产品没有支持空间；后调侃指路：从利润中拿出一部分做促销）乔老板：公司的产品没有利润空间我也知道，但市场到了这个节骨眼上，咱们总不能坐以待毙吧，公司也得看长远一点嘛，咱们来合计合计……（客户反客为主）小李：怎么合计？再合计公司也拿不出促销费用啊，公司大部分产品在咱们市场都是赔钱的啊，比如，主销的1*40入的产品，公司一件就赔0.2元。
这个，你心里最清楚。
（摆事实，讲道理）乔老板：你说的我都理解，但不论怎么说，市场是我们共同的市场，因此，做促销的费用总不能让我一个人都掏了吧，要不这样吧，公司少出点，我多出点，咱们一起把Y打下去？（经销商开始进入“圈套”）小李：公司出促销费用？恐怕跟公司领导不好说，这样吧，你说说你的促销计划？根据你投入的力度，我再向公司申请，看能不能争取一点点促销费用？但别抱太大的希望啊，呵呵。
（以退为进）乔老板：我从利润中每件拿出0.5元，公司出0.3元，加在一起共拿出0.8元/件做促销，做一个大户激励，力度比Y大，另外我再调派2部车辆到方便面，再增加2个铺货业代…..（走上正题，套取资源）小李：按照市场目前的产品结构现状，公司每件0.3元的促销力度不可能批，这样吧，这个月你销售公司新推出的大骨拉面（高档产品）3000件以上，我借这个机会也好给公司打报告，新产品嘛，你卖、分销商卖大伙都挣钱，这样的话，按你说的，我给公司申请每件产品给你出0.3元促销费用，你出0.5元，再增加2部车，2个业务员，制定一个促销方案，你看行不行？（肯定、确认）乔老板：推广新产品，每件给0.3元，恩，差不多，就这样吧，危难时刻，我们该出手时就得出手嘛，呵呵….（达成一致）案例中，小李一直都是游刃有余而从容不迫的，通过开场白市场分析的铺垫，让经销商自己主动地说出做促销，并拿出做促销的方法与力度，从而最后抛出自己的“底牌”，赢得了这场促销拉锯战的胜利。
通过案例，我们可以明白：1、区域经理在与经销商谈判促销资源的投放时，一定不要过于“积极”和急躁，而一定要讲究策略性，尤其是对于成熟的市场。
2、市场是双方的市场，但更是经销商的市场，很多经销商以某项产品的盈利为生存与发展平台，因此，在这些市场申请促销时，保持适当的故作姿态是必要的，矜持多一分，就有可能使促销费用少掏一分。
3、保持谈判时的“玩世不恭”与“调侃”的氛围，避免谈判陷入僵局而不好收场，这也是区域经理与经销商创造轻松的谈判环境从而达成一致意见的良机。
威胁恐吓法对于强势品牌或中小品牌的强势市场，有时采取“威胁恐吓法”也能起到巧取经销商的促销资源，从而为“我”所用的“借船出海”效果。
我们看看以下案例：背景：河南Z酒郑州市总代理赵总是一个“老奸巨滑”的地道生意人，在Z酒厂家先后投入了巨额的KA卖场进店费、条码费、堆头费等一系列的费用后，赵总竟然还是“铁公鸡”而“一毛不拔”，而前几任业务员由于有畏难心理或被其说服或缺乏谈判技巧等原因，导致该市场销售终端一直没有较好地启动。
眼看着中秋节就要来到，KA卖场及餐饮终端急需促销人员来进行终端拉动，但赵总却一如既往地“不温不火”，怎么办呢？Z酒厂家决定抽派刚上任而比较强势的王经理直接与其谈判此事，我们来看其中片段：王经理：赵总你好，我是新调来的王XX，负责咱们这个片区，初次见面，幸会、幸会啊！（寒暄）赵总：哦，是吗？你们厂家怎么经常换人啊？从我卖这个产品，都换了好几任了，看来市场不好做，业务也不好做啊？（不满中包含揶揄）王经理：你说的不错，市场不好做，业务也不好做啊，市场做不好，我们的产品你们最多不挣钱，可业务做不好，企业就要炒我们的鱿鱼啊。
你这里几乎都快成了业务先烈“牺牲”的“前线”了，呵呵。
现在生意怎么样？这次来，是想找你说点事情……（一语双关，为后文做铺垫）赵总：生意不怎么样。
你看市场不死不活的，这年头生意不好做啊，你们厂家支持力度又不大，你看酒店及卖场销售一直拉动不起来，我都快愁死了。
（开始抱怨）王经理：哦，我这次也正是为此事而来，快到中秋节旺季了，公司对酒店终端及卖场促销很重视啊。
你打算怎么办？（顺着杆子爬，主动发问）赵总：我能怎么办啊？等着你们厂家拿主意呢？你们给予50个人的促销人员费用支持，我在这里招人上岗不就可以了吗？一个月也就是几万块钱，对于你们厂家来说，不就是九牛一毛吗？是不是？（根据市场现状，提出要求）王经理：你说的有道理，公司也正是这样考虑的，但你也知道，公司已经在郑州市场投入了十几万的终端进场费用，但这些渠道一直没有起色，原因就是因为终端理货与促销缺乏，公司计划准备在郑州市场投入不低于50人的促销员队伍，公司统一招募培训上岗….（抛出计划，诱敌深入）赵总：哦，是吗？那太好了，公司领导英明啊！（掉起经销商胃口）王经理：是啊，说的没错，不过，公司不可能再出这些促销人员费用了，产品利润空间也不允许啊，而你又不肯拿出一部分价差来做促销，正好呢，现在郑州华中食品城有一家做C牌白酒的经销商找到公司，这个经销商不仅实力雄厚，网络健全，而且还承诺公司只要把白酒部分渠道哪怕是卖场、餐饮终端交给他，他都愿意至少拿出50个人的终端促销人员费用投入，以共同在中秋节做大市场这块蛋糕…..我这次来的主要目的，就是想告诉你这些的，但凭你与公司多年的交情，你还可以操作流通渠道……（说完，王经理还故意拿出华中食品城经销商的名片让赵总看了看）（开始威胁恐吓）赵总：哦，是吗？……（沉默了半晌），公司这样做不太好吧，我经销咱们这个品牌的酒都3年多了，卖的也不错嘛，不就是餐饮终端、KA卖场没有促销员，缺乏终端拉动嘛，这事咱们可以再好好议议，商量商量嘛…..（中计、反省）王经理：是啊，赵总说的好，你经销Z酒都3年多了，跟厂家一直配合不错，感情也很深厚，可公司这样做，实在是迫不得已啊，我也是没有办法…..（摆出无奈状）赵总：这样吧，我们共同出钱招聘促销员，6：4怎么样，我出大头，公司出小头，但你们厂家要负责培训上岗，包括他们的日常管理，在这方面公司是强项……（开始妥协让步）王经理：那不行的，公司最多出3，你出7，即使这样，公司都不一定能同意，不过我可以试试。
你考虑考虑…..（退一步海阔天空）赵总：哦，7：3，……恩，这次就按你说得办，来，我们具体商量一下操作细节吧……（终于吐口，计策成功）上述案例是一个典型的“恐吓威胁”案例，而王经理之所以能够顺利达到目的，就在于他清楚地知道赵总的“短板”在哪里，即赵总经销了3 年多的Z牌产品，并且利润丰厚，不可能舍得放弃这个品牌，因此，只要稍微“动及”其“奶酪”，就会引起他的反思与悔改，从而打击其自信心，促使其乖乖就范，不得不拿出其应该拿出的那部分促销费用。
通过“威胁恐吓法”而智取经销商的促销资源，需要注意几点：1、一定要抓住对方“软肋”及“三寸”，然后进行迂回“打击”，从而让其猛醒。
让其醒悟是此法的前提与关键。
2、所凭借的“载体”一定要是该经销商的竞争对手，从而狠狠揭其“伤疤”与“痛处”，让其珍惜“身在福中要知福”，从而“对厂家好一点”，给予更好的配合与协作。
3、采用此法，要注意把握分寸与尺度，要善于“将计就计”与“察言观色”，并且要“见好就收”，避免矛盾升级而“偷鸡不成反舍米”以致僵局不可挽回。
抛砖引玉法抛砖引玉法也可以称得上是“比照法”，即区域经理可以通过经销商周边促销投放的成功案例，而影响该经销商，从而让其按照区域经理设定的方向与方法发展，即厂家以较小的促销资源而“牵引”经销商更多的促销资源，更快速地“撬动”市场。
背景：M调味料厂家豫南某县的新经销商孔老板在进了第一车货后，便开始与厂家的张经理谈判促销事宜，以下是他们的谈判实录：孔老板：张经理，产品已经拉回来了，谈一谈促销的事情吧？我认为，为了更好地启动新市场，你们公司应该加大促销力度？你说是不是？（一开始就争取促销，是经销商的惯用手法）张经理：你说的很对，对你提出的这些，公司已经早已做了考虑，我们公司已经在产品箱内进行促销品的设置，即每箱投放了一个纯棉毛巾，其目的是为了拉动终端消费。
你说的促销是指渠道促销对吗？即对二批商的促销？（不要反驳客户，但可以引导）孔老板：是的，公司虽然有箱内促销，但却没有渠道促销，公司能配促销品吗？（提出要求）张经理：公司的确没有通路促销，但公司操作模式你也知道，那就是执行一步到位价，即底价、最低价，让更多的操作空间由你们自己来掌握，这样做更灵活一点。
你看咱们邻县的吴老板，经销咱们的产品5年多了，赚了一百多万，就是通过这样的操作模式发家的。
（先说明公司模式，再重点推出想要说的案例）孔老板：哦，是吗？怎么样操作的，能告诉我吗？（引其兴趣）张经理：当然可以，其操作的要领就是“高价位、高促销、产品差异化”，渠道利润和促销费用从哪里来呢？就是从较高的价差中来，所以，临县的吴老板虽然每年投入近二十万促销费用，但“羊毛出在羊身上”，最终可不是吴老板出的，而是消费者出的，只不过吴老板提前把促销品的费用垫上了而已，所以，我们这样操作，其促销费用既不是厂家出的，也不是你出的，而是市场出的。