【优质】大客户综合管理制度

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大客户综合管理制度

第 1 章总则

第 1 条目的

为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，增加销售额，提高经济效益，特制定本制度。

第 2 条适用范围

本制度适用于企业市场部、客户服务部、大客户部的大客户管理工作。

第 2 章大客户的定义及分级

第 3 条大客户的定义

本制度所指大客户包括在全国范围内与本企业进行广泛而密切合作的XX产品生产企

业。其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率，在市场竞争中支持本企业且给予最优惠政策，本企业经营其商品可以获得较高的投入产出比。

第 4 条确定大客户的原则和标准

1. 其商品（品牌）具有较高的知名度。

2. 其商品（品牌）市场占有率较高。

3. 其商品销售利润率高。

4. 与本企业的配合状况良好（包括日常沟通和销售支持）。

5. 优先保证本企业的货源。

6. 优先保证本企业首销或新品及时上柜。

第 5 条大客户的分级

1. 普通大客户：这类客户是指本企业每年从其处采购的产品金额在500 万元以上、2000

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万元以下的客户。这类客户并非本企业的主要供货商，但他们的产品是本企业不可或缺的。

2. 伙伴式大客户：这类客户是指本企业每年从其处采购的产品金额在 2000 万元以上、

5000 万元以下的客户。这类客户不但是本企业的主要供货商，而且是本企业的重要合作伙伴。本企业与这些客户进行合作生产、品牌共建。

3. 战略性大客户：这类客户是指本企业每年从其处采购的产品金额在 5000 万元以上的客户。这类客户与本企业同步发展，他们的发展战略和本企业的发展战略有着密切的关系，双方甚至建立了合作办公室，以求共同发展。

第 6 条大客户的管理

企业专门成立大客户部对大客户进行统一管理。

第 3 章大客户部的组成、权力和地位

第 7 条大客户部的组成大客户部由首席谈判专家、法律顾问、财务专家、高级培训师、技术工程师、大客户部经理、市场调查分析员、客户服务专员等组成。

第 8 条大客户部的权力大客户部在和企业其他部门（如财务、物流、市场、采购等）的沟通协调中享有特权。

第 9 条大客户部的地位大客户部在企业中的地位如下图所示。

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大客户部在企业的地位

第4章大客户合作的基本模式

第10条数据共享

在一定范围内，企业向大客户开放销售数据、库存数据，使大客户及时掌握商品销售情况，进而及时组织货源。

第11条信息共享

企业与大客户共享市场信息，便于双方及时把握市场动态，便于双方企业管理层做出正确决策。

第12条共同营销

企业与大客户通过整合双方的营销资源提高市场资源的利用效率，从而达到双赢的目的。

第13条终端合作

企业与大客户进行终端合作，可加强对销售终端的开发利用，提高对市场变化的反应能力。

第5章大客户档案的建立

第14条基本信息