单店管理.ppt

如何做好单店的管理
• 品项:单店品项要合理;目前在公司已有30多支单 品,绝大多数店是不可能上齐的,那么我们怎样选择 上品项呢?
• 1)该店方面:店的位置.生意怎样.人流量.(如果是新 店开业,我们就要自己评估了)
• 2)竞品方面:竞品在该店的情况如:上多少支单品. 都是那些单品.其销售怎样.一般都做什么样的促销 活动,其效果怎样.
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• 卖场的沟通与客情关系:与卖场的沟通和客 情关系是该店能不能正常开展工作的前问题或是很感兴趣的问题. • 2)要有准备地进行沟通,了解我们沟通对象
的一些情况. • 3)了解我们给卖场沟通的主题是什么?是促
销还是调陈列还是其他什么,不要店上的人 听了很久都不能听出你的意思
要活动 • 宣传一定要严格地按公司的规定执行下去,
只有很好的执行到位.那么形象店才会有效 果.同时还可以有力地打击竞品
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• 导购员管理:导购员管理是我们单店管理的重要环 节,他直接关系到该店的销售好不好.如何管理导购 员呢?
• 1.明确关系,在工作上,我们是上下级,在下班后,我 们可以做朋友.要作到对事不对人
• 5)我们要对活动进行分析并写活动总结.同时要把 我们每次在该卖场的活动都记录下来,包括活动内 容.时间.效果.以便以后做活动是可以分析
• 6)促销中最重要的是执行.要完美的 执行下去,包 括导购员都要完全的执行下去.只有完美的执行才 能达到销售的增长
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• 例:红旗IGG1活动后报表:(在9月开展过以”’ 我家宝宝快乐每一天”的这么一个主题活动, 当时IGG1是买三送一
时间 8月 9月 10 11月 12月 月
销量 68 145 135 147 158听 听听听听
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• 库存管理:这是我们卖场比较难的一件事.那 么我们要了解我们卖场销售的每一袋奶粉 的生产日期.同时要清楚的知道每个单品的 库存.严格的做好进销存报表
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• 宣传:单店管理中,宣传分店内.店外以及导购 员宣传三种
店上,尽可能地给卖场人员打招呼,让店上的 人知道你并且认识你,同时慢慢地作好客情 关系.切记,不要有事找别人帮忙,才想到别人, 这样别人不可能帮你的. • 2)每个店上一定要和店长.主任.采购.营业员 作好关系,这样会对以后的工作有很大帮助
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• 3)记住还要给别的厂家导购员作好关系,这样你会 省很多事,同时你的要货,调陈列,甚至帮我们销售 都可以的.(在没有我司导购员的门店)
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• 4)让其学一些平时其不知道的一些知识,如我这边 导购员我有时会给他们讲一些如何规划自己的职 业生涯或如何提高自己的能力等,让他们对自己的 将来充满激情
• 5)有机会和导购员分析卖场情况.接下来怎样开展 工作.这样其会觉得这个店真正是属于她在管理
• 总之导购员管理我们一定要因人而异.我们为了自 己工作轻松的话,我们就必须管理好导购员.让其在 卖场里充当一个业务的角色.同时要告诉导购员怎 样去做店上的关系.陈列.宣传.竞品.消费者资料收 集等.
• 4)客情不是靠送东西就可以搞好的,这种关系是不 牢靠的,关系只有你帮助了别人,别人感谢你.这种 关系才是最好的.所以要站在店上的立场上想问题, 并帮助其解决.
• 给卖场的任何人作好关系,对你以后的工作绝对是 有好处的,
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• 单店分析和竞品收集: • 怎样进行单店分析呢?
1)我们要把该店每个月每个单品的销量以及 库存存在一张表上这样你就可以总结出那 支单品在什么时候销售较好,在什么时候活 动效果较好或是较差 2)分析时我们的数据一定要准确. 3)做单店分析时,应尊求导购员和店上人的意 见,这样能合理地指定下月计划
• 1)店内宣传:店内宣传我们可以做一些KT板, 货价卡.或在一些店内粘帖POP.包柱 等
• 2)店外宣传:包括店招.橱柜.喷绘.和场外促 销等
• 3)导购员宣传:在店内.店外宣传都是我们能 控制的.导购员宣传是致关重要的.我们要让 导购员对每个顾客都作好宣传
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• 按时间分可分为: • A.售前的宣传:比如上海报.单页等.如:我司
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• 竞品信息收集:我们把竞品按品牌归类,然后 把所有的竞品信息都放在一张纸上.这样有 利于我司做活动时做参考.以免在做活动时 和竞品作在一起,或凭这些信息可以推算出 竞品什么时候做什么样的活动,这样我们就 可以做针对性的活动打击竞品.
• 4)沟通问:在沟通中,一定要多问对方,尤其在 对方提出异议的时候,你可以问:你能具体说 明白一点吗?
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• 5)沟通要让顾客选择:在沟通中,尽量出两个 或两个以上的方案让其选择,如:我们的陈列 是靠在美赞臣还是靠在雀巢呢?
• 6)沟通是要有准备的,在沟通前,要想好怎样 去沟通,出现异议怎样解决呢!同时心中要有 备选方案
• 3)公司情况:我司在当地哪些单品销售较好,和哪些 单品很有潜力(这方面可从该店附近的已有我司产 品的店看出)
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• 4)消费者方面:在该店附近的消费者消费能力怎样? 对我司产品的看法怎样?我司在该地区的知名度怎 样?如:在一些比较贫困的乡镇上,我们就可以不上 IGG奶粉
• 如:现在我司在红旗销售的单品有24支,但除了有 导购员的门店外,其他没有门店是全上了的,那么我 们就把红旗分为4种门店即:A.B.C.D.A类也是有我 们导购员的门店,要求单品全上;B类店为生意较好 且该店位置较好,我们要求上15支单品
• 2.明确导购员职责:那些事是她的工作范围内的,工 作范围内的事她应该怎样去做
• 3.制定该卖场导购员的考核标准.如:销量.陈列.和 店上关系.消费者资料等.切记考核不能只考核销量
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• 4)定期与导购员沟通.了解其心态,同时激励导购员做更好. 我们到店上去给她带去的是积极的东西.而不是责备其.如 果其工作做得不好,我们可以改变一种方法告诉她.如:她上 月销量不好,我们可以说:哎!上个月你这店的销量还不错,只 不过离公司要求还差一点,公司都骂我,说我这边没有支持 好你的工作.这样她可能更愿意接受一些.
• 7)沟通是不要紧张,不要由于别人拒绝了你 一个问题,就打乱了你的思路
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• 8)沟通是公平的:不要想到对方职务比你高 就觉得有压力,其实大家都是一样的,我们的 目的就是达到双赢
• 9)经常与别人沟通的人,那么他的人际关系 是比较好的,同时这个人很容易成功
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• 怎样做店上的客情关系呢? • 1)关系要靠平时慢慢培养,所以每次我们到
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• 店上的陈列很少关注.如:奶粉区有多少品牌? 每个品牌有多少单品.奶粉区共有多少单品? 多少陈列面?平均每个陈列面带来多少效益?
• 陈列标准应该为:我司产品总陈列面/卖场奶 粉区总陈列面=我司销量/该店奶粉区总销量
• 我们一般有导购员的店.销量都比较好,所以 以这种方式算对我司很有利.同时我们要让 导购员也给卖场做分析
现在开展的南山AA听装上市,智慧之源的活 动等. • B.售中宣传:比如形象堆头,(现正在开展的形 象店等),导购员的介绍宣传 • C.售后的宣传:我们的电话回访.邮寄资料.登 门拜访等
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• 宣传中注意事项: • 宣传一定要主题一致 • 由于宣传是产品形象,所以要保持宣传物品
上的清洁 • 宣传最好与卖场气氛结合,如店庆.或一些重
仪貌,礼仪等 • 2)沟通听:要认真地听,从听中能获取你所需
要的信息,听要表现得很诚恳,很愿意听,听的 同时,要点头,回答,或是在没听清楚的时候, 告诉对方,不好意思,能不能在说一次?或,你 所说的我能不能这样理解
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• 3)沟通说:一定要让对方听得懂,比如不能说 一些专业的东西,同时你说一定要有个主题, 你到底要表达什么意思,不要别人都听了半 天还不知道你要说什么,这样的沟通是无效 的.
• 几个常见的问题:1)销量不好就是导购员的责任. • 2)导购员销量好了,但不遵守纪律,如:不愿回公司开会,不愿
做工作以外的事等. • 3)我们说过的东西没有执行下去,如:奖励.处罚等.(尤其是
在开会时讲的) • 4)导购员反映的问题我们迟迟不给其解决或反映问题过一
会儿就忘了 • 5)导购员事情没作好,我们就骂别人
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• 4)在沟通中:如果遇到一些店上不同意的事 或是店上拒绝的事,那么我们要向他问:XX. 你能说得具体一点吗?这样我们就能从被动 转为主动,同时还能了解其拒绝我们的原因. 这样我们就能想办法解决了
• 5)我们沟通时站在公司的角度上替卖场想问 题.
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• 我们怎样进行有效的沟通呢? • 1)沟通要注重细节,如:一些小的东西,仪容,
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• 陈列:作为卖场来讲,陈列是比较重要的环节 了. 陈列的好坏会直接影响到我司产品在该 店的销量
• 因为卖场的资源是有限的,如果我司产品陈 列好,那么相应竞品的陈列就不好,所以我们 要具有一种侵略思想.我们的陈列越强越好. 我们的最终目标是使该店奶粉区变成我司 的专卖店,这种思想我们还要传达给导购员.
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• C类店为生意不怎么好且位置不太好,我们 要求上8-10支单品
• D类店为生意不好,且位置不好,我们要求上6 支单品以下就可以了
• 品项管理是我们单店管理的第一步,如果品 项不合理.它会影响我司产品在该店的销售; 同时产生大量的退货和占用大量的资源,如 资金.货品.更重要的是可能会影响到采购对 我司产品销售的看法
• 2)我们做活动一定要有活动主题,如果没有主题很 容易让顾客感到南山随时都在做活动一样.同时也 达不到我们想要的效果.
• 3)我们在选择促销活动时,我们要自己清楚,我们活 动针对是打击竞品还是处理临期品或是巩固消费 者吗