律师房地产业务基本技能

房地产业务基本技能

一、北京房地产律师介入的历史

1993年随着真正意义上房地产市场在中国的兴起，也率先在北京市场上出现，真正有所谓商品房概念是在1993年。那时候市场上分内销和外销两种房：外销是只允许所谓的港澳台以及外籍人买，他们是不可以买内销房。内销房是指国内的人买，非北京户口的都不允许买。

那个时候北京的有些律师，从香港参观、交流，看到了律师介入房地产交易里，有很大操作的空间。于是就在一定模仿的基础上，把香港的律师介入到房地产市场的做法，移植到房地产市场。

但是国内的房地产市场，操作流程和香港的不太一样。香港实际上是处于买卖双方的枢纽，他来组织这个交易，实际上是对发展商形成的资金上的监控。这样能够最大限度的保证买卖双方的风险都在可控的范围内，因此，在这样的操作环节之下，转而对于买房人收律师费，因为他实实在在的是替买房人规避了一定程度的风险，提供了实实在在的服务。

国内的律师学了这套以后，发现在我们的操作市场上并不是这样的。因为发展商一旦和小业主形成了买卖关系，基本上都是

一次性的把钱收到，虽然最开始的有一次性付款、分期付款、银行贷款，但是在一开始的时候，主要以前两种为主。这时候由于国内的买房人都属于先富起来的人，他对律师费不在乎。港澳台的这些人也对自己的权益习惯于海外的方式来保护和维权，所以他对律师的存在以及收律师费的环节也很认可。

于是在1993、1994年，在北京房地产市场上，造就了第一批做房地产法律业务的律师，也让这帮人在北京房地产律师行业里成了第一批富起来的人。

到了1994年下半年以后，率先是中国银行，很多企业贷款回不来，原因就在于整个资金信贷体制不合理造成的。吸收了存款、放不出去，同样属于过失。银行有存款的指标，一方面还有放款的指标。放款的往往是企业为了拿钱粉饰自己的企业，一样把钱拿到以后，可能是改变资金用途，或者是恶意的偷逃资金，最终造成还款不成。

后来因为海外的银行发展经验，突然发现给老百姓买房提供贷款，这种业务风险性就低很多，因为房子本身可以拿来做抵押，同时在房子抵押之前，发展商还会作保证，小业主一旦住到这房子里面，按月还贷款的方式很可靠。

于是从中国银行率先对外籍人推出了外币的按揭贷款。当时整个的做法，也是北京的一家律师事务所，从香港完全复制过来的，稍微的改头换面就做起来了。到了1995、1996年就停了一下，到底这块行不行，看了看反应。

从1998年开始，建行感觉到这块业务非常好，建行原来在改制以前，还是对口的，建行主要是负责建筑工程、大型项目建设，这方面的存款、贷款。他提出来老百姓的住房属于建设项目，作为建行是天经地义的是正牌业务，于是他推出的额度比中行大很多。那时候有很多律师事务所都学会了如何做售楼、按揭。于是有一拥而上，这个时候北京的房地产市场刚刚百花齐放，那个时候还不像现在就是那几个巨头，那时候基本上非常好操作。第一土地在2004年大限以前，可以协议出让。

在1999年工商行发现这块确确实实好，从银行的信贷资产的良性而言，远远优于企业债。于是工商行推出了更大的额度，很多买房人因此而受益。原来是所谓的六成，后来提高到七成、八成，后来发展商又推出了零首付，在那个时候都是合法的。因为当时是建房、建项目、卖房、放按揭的黄金时代，那时候银行之间抢按揭的客户。银行就是为了要把所谓的信贷规模做上去。

后来好时光持续到了2001年，银行基本上就感觉吃饱了，

那时候就出现了一些不良的发展商，开始打银行的主意。有一些烂盘在整体项目策划的时候没玩好，对整个户型的设计，包括定价体系不科学，销售策略也不好，就变成了死盘。有的盘发现做死不要紧，找一帮朋友假装买房，拿合同签假合同，本来就不存在买卖，签证了以后开出了所谓的首付款证明，发展商组织人做一批假的收入证明提供给银行，银行业在这过程中，一些主管心知肚明，配合发展商这么搞。

从2001年以后，律师做按揭和售楼这块就受到了一些阻力，那个时候很多消费者的维权意识开始逐渐加强，很多小业主提出，首先律师收售楼的律师费，并没有给我提供服务，相反的是帮发展商推销这个楼，当我对这个合同提出质疑和各种问题的时候，不是站在我的角度维护我的权益，相反的是站在发展商的角度，替他进行各种解释。等于是威逼利诱我签各种不平等条约，因此我们都拒绝发展商制定的售楼律师付律师费。那时候很多没有介入到那个领域的律师，就反向的拿到了客户的委托。

当时市场上比较著名的一个事，就是北京某律师搞了一个204条，那个东西出来以后，报纸上引起了一定的轰动，学术界对他也褒贬不一。但是最直接的对于发展商而言，内部形成一条规矩：凡是拿着204条来谈的，一律拒售。后来这个东西是动静大，但是能够用的到维权的基本没有。但是这个204条标志了一

个概念，就是购房人维权意识，尤其是对于律师的维权意识觉醒了。

从那以后，按揭人对于收按揭律师费也提出了强烈的质疑，提出我们不应该交按揭律师费，因为按揭律师是按揭银行指定的，我要聘律师，我自己出钱找。第二，按揭律师是代表银行审查我的资质，是审查我，并不是给我服务，是给银行服务，是为了降低银行的风险。第三，这种做法也不符合国际惯例。国际上都是为谁服务谁付钱，他为服务的律师要考虑委托人的利益，他不能和委托人的利益对立。

后来这种声音向上反应，律协、银监会、司法局等等，最终当做一个现象看待这个事情。后来一直到2005年，律协、银监会出文，明令谁再请律师谁付费，按揭银行不再指定律师，如果再指定律师就自己付费。这样实际上就把房地产市场上，律师最容易挣钱的两条道给堵死了。转过头来变成律师想批发性的拿房地产业务就很难了。那个时候尤其是工商银行，就制定两家律师事务所。当时按揭律师费是收千分之三，最高的时候收了千分之五。

这种情况在律师界引起了长时间的争论和讨论，认为不公平，是不正当竞争。围绕着这个事情的投诉也是很多，但是最终

的结果把这个事给取缔了。后来据统计，北京大概有三四千律师的业务受到直接影响。因为在1999年的时候，北京律师才有3059个。今天有18000多人。整个北京的律师业竞争可以说在国内是最惨烈的。

在这两项最浅层的业务进展过程中，有几种业务是比较有深度的，值得大家钻研一些。

二、房地产项目流程

（一）开发创意

房地产流程：

开发创意——项目论证——资金组织方案——公司成立——土地取得——立项规划——设计选择——总分包招投标——甲供材料商选择与谈判——建设——预/销售/租——按揭、融资——验收、交房——装修——物业管理——保有型物业再融资——办证——二手房交易——股东权益纠纷、并购