律师房地产业务基本技能

房地产业务基本技能一、北京房地产律师介入的历史1993年随着真正意义上房地产市场在中国的兴起，也率先在北京市场上出现，真正有所谓商品房概念是在1993年。

那时候市场上分内销和外销两种房：外销是只允许所谓的港澳台以及外籍人买，他们是不可以买内销房。

内销房是指国内的人买，非北京户口的都不允许买。

那个时候北京的有些律师，从香港参观、交流，看到了律师介入房地产交易里，有很大操作的空间。

于是就在一定模仿的基础上，把香港的律师介入到房地产市场的做法，移植到房地产市场。

但是国内的房地产市场，操作流程和香港的不太一样。

香港实际上是处于买卖双方的枢纽，他来组织这个交易，实际上是对发展商形成的资金上的监控。

这样能够最大限度的保证买卖双方的风险都在可控的范围内，因此，在这样的操作环节之下，转而对于买房人收律师费，因为他实实在在的是替买房人规避了一定程度的风险，提供了实实在在的服务。

国内的律师学了这套以后，发现在我们的操作市场上并不是这样的。

因为发展商一旦和小业主形成了买卖关系，基本上都是一次性的把钱收到，虽然最开始的有一次性付款、分期付款、银行贷款，但是在一开始的时候，主要以前两种为主。

这时候由于国内的买房人都属于先富起来的人，他对律师费不在乎。

港澳台的这些人也对自己的权益习惯于海外的方式来保护和维权，所以他对律师的存在以及收律师费的环节也很认可。

于是在1993、1994年，在北京房地产市场上，造就了第一批做房地产法律业务的律师，也让这帮人在北京房地产律师行业里成了第一批富起来的人。

到了1994年下半年以后，率先是中国银行，很多企业贷款回不来，原因就在于整个资金信贷体制不合理造成的。

吸收了存款、放不出去，同样属于过失。

银行有存款的指标，一方面还有放款的指标。

放款的往往是企业为了拿钱粉饰自己的企业，一样把钱拿到以后，可能是改变资金用途，或者是恶意的偷逃资金，最终造成还款不成。

后来因为海外的银行发展经验，突然发现给老百姓买房提供贷款，这种业务风险性就低很多，因为房子本身可以拿来做抵押，同时在房子抵押之前，发展商还会作保证，小业主一旦住到这房子里面，按月还贷款的方式很可靠。

于是从中国银行率先对外籍人推出了外币的按揭贷款。

当时整个的做法，也是北京的一家律师事务所，从香港完全复制过来的，稍微的改头换面就做起来了。

到了1995、1996年就停了一下，到底这块行不行，看了看反应。

从1998年开始，建行感觉到这块业务非常好，建行原来在改制以前，还是对口的，建行主要是负责建筑工程、大型项目建设，这方面的存款、贷款。

他提出来老百姓的住房属于建设项目，作为建行是天经地义的是正牌业务，于是他推出的额度比中行大很多。

那时候有很多律师事务所都学会了如何做售楼、按揭。

于是有一拥而上，这个时候北京的房地产市场刚刚百花齐放，那个时候还不像现在就是那几个巨头，那时候基本上非常好操作。

第一土地在2004年大限以前，可以协议出让。

在1999年工商行发现这块确确实实好，从银行的信贷资产的良性而言，远远优于企业债。

于是工商行推出了更大的额度，很多买房人因此而受益。

原来是所谓的六成，后来提高到七成、八成，后来发展商又推出了零首付，在那个时候都是合法的。

因为当时是建房、建项目、卖房、放按揭的黄金时代，那时候银行之间抢按揭的客户。

银行就是为了要把所谓的信贷规模做上去。

后来好时光持续到了2001年，银行基本上就感觉吃饱了，那时候就出现了一些不良的发展商，开始打银行的主意。

有一些烂盘在整体项目策划的时候没玩好，对整个户型的设计，包括定价体系不科学，销售策略也不好，就变成了死盘。

有的盘发现做死不要紧，找一帮朋友假装买房，拿合同签假合同，本来就不存在买卖，签证了以后开出了所谓的首付款证明，发展商组织人做一批假的收入证明提供给银行，银行业在这过程中，一些主管心知肚明，配合发展商这么搞。

从2001年以后，律师做按揭和售楼这块就受到了一些阻力，那个时候很多消费者的维权意识开始逐渐加强，很多小业主提出，首先律师收售楼的律师费，并没有给我提供服务，相反的是帮发展商推销这个楼，当我对这个合同提出质疑和各种问题的时候，不是站在我的角度维护我的权益，相反的是站在发展商的角度，替他进行各种解释。

等于是威逼利诱我签各种不平等条约，因此我们都拒绝发展商制定的售楼律师付律师费。

那时候很多没有介入到那个领域的律师，就反向的拿到了客户的委托。

当时市场上比较著名的一个事，就是北京某律师搞了一个204条，那个东西出来以后，报纸上引起了一定的轰动，学术界对他也褒贬不一。

但是最直接的对于发展商而言，内部形成一条规矩：凡是拿着204条来谈的，一律拒售。

后来这个东西是动静大，但是能够用的到维权的基本没有。

但是这个204条标志了一个概念，就是购房人维权意识，尤其是对于律师的维权意识觉醒了。

从那以后，按揭人对于收按揭律师费也提出了强烈的质疑，提出我们不应该交按揭律师费，因为按揭律师是按揭银行指定的，我要聘律师，我自己出钱找。

第二，按揭律师是代表银行审查我的资质，是审查我，并不是给我服务，是给银行服务，是为了降低银行的风险。

第三，这种做法也不符合国际惯例。

国际上都是为谁服务谁付钱，他为服务的律师要考虑委托人的利益，他不能和委托人的利益对立。

后来这种声音向上反应，律协、银监会、司法局等等，最终当做一个现象看待这个事情。

后来一直到2005年，律协、银监会出文，明令谁再请律师谁付费，按揭银行不再指定律师，如果再指定律师就自己付费。

这样实际上就把房地产市场上，律师最容易挣钱的两条道给堵死了。

转过头来变成律师想批发性的拿房地产业务就很难了。

那个时候尤其是工商银行，就制定两家律师事务所。

当时按揭律师费是收千分之三，最高的时候收了千分之五。

这种情况在律师界引起了长时间的争论和讨论，认为不公平，是不正当竞争。

围绕着这个事情的投诉也是很多，但是最终的结果把这个事给取缔了。

后来据统计，北京大概有三四千律师的业务受到直接影响。

因为在1999年的时候，北京律师才有3059个。

今天有18000多人。

整个北京的律师业竞争可以说在国内是最惨烈的。

在这两项最浅层的业务进展过程中，有几种业务是比较有深度的，值得大家钻研一些。

二、房地产项目流程（一）开发创意房地产流程：开发创意——项目论证——资金组织方案——公司成立——土地取得——立项规划——设计选择——总分包招投标——甲供材料商选择与谈判——建设——预/销售/租——按揭、融资——验收、交房——装修——物业管理——保有型物业再融资——办证——二手房交易——股东权益纠纷、并购就是发展商想做房地产的时候，他会根据整个市场先做调研，这个调研不仅仅是法律上的东西，更多的是经济指标：人口、居住密度、层次、收入、年龄段、周边的已有的建筑的情况，建筑本身在开发形态上分：最高端的商业地带，比如商场、写字楼、酒店。

这是在整个房地产产业链是是老大，这是市场价值最高的。

他考虑是商业地产住宅类。

住宅类就是别墅、公寓、住宅、经济适用房。

这个时候律师有介入的空间，这个环节要求律师要有经验，对整个你所服务的区域，大概有些了解，知道在这个市场上，什么样的楼盘、什么样的物业推出对应的一些历史上的事件、典型案例和一些明摆着的和隐藏比较深的法律风险，这个时候在他创意阶段提出来。

比如说我们原来介入过项目论证，那个发展商拿到那块地很不容易，因为还是在协议出让的时候，跟原土地方关系非常好，后来这个企业已经把卖地的合同给他了，也签了意向书了。

但这种情况下，有九家机构找到这个企业，说要买这块地，条件就是前期花的所有的公关费，以及正常的项目投入，只要你能拿出票，没票能写出正常说明的，全报销之外再加9千万的纯利买这块地。

这个时候对于发展商而言，就面临着一个巨大的诱惑，因为他的历史是长期倒买倒卖项目，也积累了一定的实力。

这种情况之下，因为我们是他们的法律顾问，就找到我们商量，如果我们拒绝了，我们自己做开发，是从整个前瞻性上有什么样的法律风险，后来我们就给他论证，如果说拒绝这次机会，要保证对于土地方签的所谓的土地权转让合同，要能够正常履行。

如果出现违约，根据合同，违约责任是怎么定的，超过几个月把土地收回，并且罚没交的几千万的定金。

第二个所谓的投资法律风险，要委托很多其他的中介机构帮着作项目论证。

论证完了以后，发展商考虑到了所有的风险都能承受，就做了一个比较详尽的操作方案，任何一个发展商最重要的就是拿到一块号地，资金链不断就意味着成功。

当时就感觉到很详尽的计划支撑他敢冒这个险，就拒绝了香港整个收购的提案。

后来在创意阶段付给我们律师费，因为我们给他出了一个法律意见，协助他把他整个所草拟的流程中的法律风险，详尽的做了分析，主要是从合同法的角度，就是各种违约。

那个时候用到的并不是房地产专业的法律，是结合市场把几个可能的违约点分析清楚了。

（二）项目论证这个时候律师的作用和开发创意阶段的作用类似，要把他的想法随着他的逐渐的具体化，要不断的提出法律风险的预警，这也是经验的体会。

但是这对于房地产的法律市场操纵的细节要求并不深，但是要明白。

更多的是周边的市场环境以及其他项目给你的风险。

在一个项目的论证过程中，我们就发现就一个项目，最初是想做普通住宅，当时是在1998年，但是这块地旁边有一个地理状况非常类似的一个地块。

后来我们就感觉到这两块地离的数次近，打的一定是同一个目标市场，必然在销售中会出现竞争。

这个时候我们给他提出了几个风险点的可能性：一是相互之间的抄袭，无论是广告，随着媒体受关注程度的热点的转移，做广告的点的选择也在转移。

那个时候最火的两个媒体：一个是北青，一个是精品购物指南。

后来我们就想，最好先去跟这两个媒体关系比较好的公司先签约。

因为如果广告公司跟媒体的公司不如人家的话，有可能这个广告商的版面，以及自己的实效性都会吃亏。

后来听我们的了，赶紧和那两家媒体特别铁的广告公司先固定下来，因为这种固定有排他条款，就是接了这个就不能再接别的什么样了。

第二个我们提出来，人员可能会被对方挖，因为所谓的销售人员，在北京也是经历了非常有意思的过程，1993、1994年的时候，发展商不懂什么是销售，在市场上当时最火的两家公司，一个是香港派，是用敲门的方式销售。

另外一个公司是台湾派，强项是文案和画画的非常漂亮。

因为是全新的方式，大陆人都不懂，一看那么漂亮就全买了，到最后发现房子建起来了，园林没有，那只是画上的。

后来台湾另外一家发现了这个市场特别的好赚，当时代理商和发展商的佣金比例是一定低价之内的提成，一定低价之上的就是大家分。

这家公司出现以后就彻底把这个市场瓜分干净。

后来房管局、建委都觉得这块很不错，想往里搅和，成立自己的所谓代理机构，但是做的都不如台湾和香港的好，因为毕竟人家在港台那边有几十年的操作经验了。

但是也给北京地产市场造就和培养了一批人，这批人就是后来各个房地产公司主力挖的人，因为这帮人理解和掌握了港台销售公司的用职精髓，同时又是本地人，就算不是本地人，也是北漂里的成功一族。