请分析旅游者购买行为与组织机构购买行为的不同之处

请分析旅游者购买行为与组织机构购买行为的不同之处，分别从其影响因素及购买决策过程两个角度进行分析。

旅游者购买行为影响因素如下：

旅游者的购买受多种行为因素影响,这些因素可分为两大类:1.是宏观因素,如政治因素、经济因素、文化因素、相关群体因素、企业营销策略因素等;2.是旅游者自身因素,如旅游者个人特征、家庭、需要、购买心理和购买动机等。如图

游客对旅游产品的购买决策是受多种因素综合影响的结果，我们可以把影响游客购买行为的因素，划分为文化、社会、个人和心理因素四个类别，而这四个类别其影响程度各不相同。

一、文化因素

1．文化。文化是指一个社会里影响人们行为的价值观、信仰、行为规范、态度和风俗习惯的总和。

2．亚文化。亚文化就是在一定社会环境中，某些社会群体持有相对独立的，较为特殊的文化价值观念和习俗。

3．社会阶层。社会阶层指个人或家庭在社会中的相对位置，也是一个社会中某种形式的等级结构，社会阶层往往指一个社会中相对稳定和有序的分类体系。

二、社会因素

1．相关群体。相关群体就是消费者以对该群体的认识作为自我评价和行为准则的参照群体。一是向群体成员展示一种消费方式；二是引起群体成员对该消费方式的仿效欲望；三是促使群体中的消费行为趋于一致化。

2．家庭。家庭对购买行为的影响主要表现在三个方面：一是作为旅游产品的购买代理人；二是以家庭为旅游活动的参加单位，扶老携幼举家进行旅游；三是家庭成员以各种方式参与或影响游客的购买决策。

3．角色与地位。个人会同时在不同的相关群体中扮演着不同的社会角色，每个角色都代表着一定的社会地位，对其旅游消费行为产生一定的影响，进行与其身份相称的消费。

三、个人因素

（一）年龄及家庭生命周期

1．单身阶段：有较多的娱乐性消费和旅游消费。

2．新婚阶段：前往条件较好旅游目的地观光旅游往往成为其首选。

3．满巢期Ⅰ：旅游消费往往以小孩为中心进行，经常参加近距离的儿童游乐活动。

4．满巢期Ⅱ：旅游消费往往也以增长孩子的知识为主。

5．满巢期Ⅲ：旅游消费受闲暇时间的限制而不是太多。

6．空巢期：由于时间比较自由，往往选择旅游淡季出行。

7．鳏寡期：用于旅游消费支出会下降并趋于停止。

（二）职业

个人的职业对其旅游消费的影响是明显的，政府的公职人员与一般工厂的体力劳动者在穿着和娱乐方面都有着较大的差异。

（三）经济状况

消费者的经济状况包括经济收入、可花费的收入、储蓄、个人资产和借债的能力等等。（四）生活方式

生活方式是消费者心理特征的外在表现，是消费者内在动机和性格特征与外部社会相融合后的一种表现。

1．购买动机

2．知觉。指人们对客观事物表面现象或外部联系的综合反映，具有整体性、选择性、理解性和持续性等特征，对旅游者购买行为有一定的影响。

3．个性与性格

4．后天经验。旅游者曾经的旅游经验，会强化和改变旅游者未来的旅游购买行为。

5．信念和态度。信念和态度、在很大程度上决定着人们的行为方向。

四、心理因素

1.动机：是一种强大的足以推动人们去追求满足的需求，是旅游者购买行为的驱动力。

2.知觉：是指人对事物专递或表现出的信息的一种综合性反应。

3.学习

4.态度信念

组织机构购买行为影响因素在于：

1．环境因素

环境因素包括采购的需求水平，这一般是同采购单位的经营计划相联系的。因此，了解采购单位的经营计划对做好营销工作非常重要。

除计划的需求水平外，采购单位还会受到经济形势预期的影响。如果预期某种原材料将会短缺，采购单位就有可能备有一定的存货，或同销售方签订长期的订货合同。

采购单位的竞争者的采购对采购单位也有一定的影响。实际上同业之间在原材料采购上有互相攀比或模仿的倾向。

除此之外，科技变革、政治变化对工业品购买也有影响。

2．组织因素

采购单位目标、战略、政策、制度、程序等对采购都有较大的影响。

奉行总成本领先战略的企业，视成本控制为第一要素，在这类企业中，采购方面有这样几种发展趋势： (1)采购部地位升级，采购管理的范围扩大。 (2)与供应方建立长期关系。

(3)采购绩效评估。(4)当采购单位采用新的革新性管理方法时，对采购也会提出新的要求。

3．人际关系

4.个人因素

旅游者购买行为购买决策过程：

简单的决策过程分为习惯性购买决策、冲动型购买决策等。

复杂的旅游者购买行为购买决策过程主要包括五个阶段如下图所示：

影响消费者购买的决策的主要因素：1.消费者自身因素：（1）、消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等；（2）、消费者的职业和地位；（3）、消费者的年龄与性别；（4）、消费者的性格与自我观念。2、社会因素：（1）、民族亚文化群；（2）、宗教亚文化群；（3）地理亚文化群；其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。二、旅游者的购买决策过程

1.引发需求.旅游者的内在需要达到一定的强度，就会转化为对特定旅游产品的购买动机。外在因素的刺激也可以引发游客的旅游购买动机。

2.收集信息

（1）私人来源。指游客通过自己的人际关系而获得的有关旅游产品的信息，如通过家庭成员、朋友、邻居和熟人而收集与满足旅游需求相关的信息。

（2）商业来源。指潜在游客通过商业途径而得到的有关旅游产品信息。

（3）公众来源。指人们从大众传媒和一些社团组织中获得的非商业性信息。

（4）经验来源。指游客在曾经进行过的旅游过程中，所积累的相关购买和消费经验。

3.评估选择。游客对可供选择的旅游产品种类、品种、品牌以及旅游企业进行评价，还要对已经形成的多套旅游方案进行选择。

4.购买决策。游客的购买决策包括以下一些内容：购买什么种类的旅游产品?旅游产品的档次？购买哪个企业的、什么品牌的旅游品牌?什么时间出游，出游时间的长短?实际购买的时间?什么地点进行购买?什么价位可以成交?以何种方式购买等等。