面对面实战销售精华版

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面对面促销技巧

02
面对面促销的准备工作
了解产品或服务
了解产品或服务的详细信息，包括功能、特点、价格、竞争对手等。
掌握产品或服务的演示技巧，确保能够向客户展示产品的优点。
熟悉产品或服务的优势，以及与竞争对手的不同之处。
了解目标客户
了解目标客户的需求和偏好，以便为他们提供个性化的推荐
和建议。
了解目标客户的购买历史和购买决策过程，以便更好地满足
调整销售策略
根据客户需求调整产品或服务
根据客户反馈和销售数据的分析结果，对产品或服务进行调整和优化，提高客户满意度和忠诚度。
根据市场变化调整销售策略
根据市场变化和销售趋势的分析结果，对销售策略进行调整和优化，提高销售额和市场占有率。
根据营销效果调整营销策略
根据营销效果的分析结果，对营销策略进行调整和优化，提高营销效果和回报率。
分析销售数据
了解销售状况
通过对销售数据的分析，可以了解销售状况，如销售额、销售渠道、客户群体等，以便更好地制定销售策略。
发现销售趋势
通过对销售数据的趋势进行分析，可以发现销售趋势和变化，及时调整销售策略以适应市场变化。
评估营销效果
通过对销售数据的分析，可以评估营销效果，如广告投放效果、促销活动效果等，以便更好地制定营销策略。
有效的沟通技巧
清晰简洁
在促销过程中，需要用简单明了的语言表达，避免使用复杂的行话或术语。
非言辞沟通
除了口头表达，还要注意面部表情、身体语言和语调等的运用，以增强沟通效果。
倾听和问问题
在与客户交流时，要善于倾听，了解客户的需求和关注点，并适时提出问题以获取更多信息。
建立信任技巧
真诚与诚实

金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘

金牌教材：面对面顾问式实战销售-----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，顾客认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。

面对面(顾问式)销售技巧

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

实战销售技巧超级销售

５.对主要会议、约见和会谈不愿做笔记, 缺乏文字依据。６.道听途说, 想当然。不敢或不愿进行直接交流与澄清。７.不做“家庭作业”, 疏于整理自己思绪。
８.他人讲话时心不在焉, 走神。９.不愿与他人分享信息。
１０.忽略沟通前提。
实战销售技巧超级销售
第8页
改进沟通路径 Pathto Improve Communication
Persuade
１.相关你企业和产品资料２.何时说服？
３.怎样说服？表示了解该需要介绍Feature（性能）和Benefit（收益）问询
是否能够接收？４.准备针对客户需要去说服
１.相关你企业和产品
Persuade
资料２.何时说服？
３.怎样说服？
表示了解该需要
介绍Feature（性能）
和Benefit（收
第10页
推销员作用推销员作用 Roles of A Salesman
１.为错综复杂购置决议提供尤其帮助
Roles of A Salesman
２.增加商品价值, 使其有别于其它商品（找出“卖点”）
３.有利于发觉用户特殊需求
４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况
）５.提供优质售后服务, 以确保用户品牌忠诚度
Successful Selling
问询 Inquiry
客户需要
说服 Persuade
实战销售技巧超级销售
达成协议 Reach
Agreement
克服客户不关心消除客户顾虑
第17页
开场白
实战销售技巧超级销售
１.何时做开场白？２.怎样做开场白？提出议程陈说议程对客户价值问询是否接收３.引出开场白４.准备做开场白

面对面顾问式销售周嵘

?锻炼身体是工作中最重要的事情之一
2, 精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
? 把注意力放在对顾客的好处（帮助）上
? 最近在销售过程中的成功画面 ? 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
?对自己的产品了若指掌 ?对竞争对手的产品如数家针 ?杂学家（像“水”一样） ?对顾客的了解
现代人才
?
技术类
?
行政管理类
?
销售类
长远的态度+一点一滴的积累= 丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。— — 张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
?１，准客户的必备条件：
有需求有购买能力有购买决策权
（二）态度与能力
态度比能力
?
更重要
态度好、能力好
精品
态度好、能
力不好
半成品
态度不好、能力不好
废品
态度不好、能力好
危
难品
对工作的态度
?职业事业
? 为别人做为自己做
? 打工人生总经理
? 全力应付全力以赴
? 转移问题
成功人士永远比一般人多付出一点点
（王永庆）
收入=能力+运气
（能力圈）
( 牛\ 驴\ 小偷与警察\ 吃蟑螂)
案例: 耕
销售六大永恒不变的问句
? 1, 你是谁? ? 2, 你要跟我谈什么? ? 3, 你谈的事情对我有什么好处? ? 4, 如何证明你说的是事实? ? 5, 为什么要跟你买? ? 6, 为什么现在买?

20个顶级实战销售话术

20个顶级实战销售话术1. 用情感引起共鸣：提问和回答方式可以加深与客户的情感共鸣。

例如：“您是不是也曾经感受过购买一件心仪的商品的喜悦？”这样的问题能够让客户在思考的过程中产生共鸣，并增加购买欲望。

2. 具体描述产品特点：当介绍产品时，尽量用具体的数据和案例来描述产品的特点和优势，而不是泛泛地说。

例如：“我们的新产品在测试中获得了98%的用户满意度，凭借先进的技术和独特的设计，它能够提供更快、更稳定的性能。

”3. 引用客户案例：引用其他客户的成功案例，能够提高客户的信任度和购买欲望。

例如：“我们的产品已经帮助了许多公司提升销售额，比如ABC公司，他们使用我们的产品后销售额增长了30%。

”4. 制造紧迫感：使用限时优惠或者限量销售的策略，可以创造购买的紧迫感。

例如：“目前我们有限量的特别优惠，只有前100位客户可以享受到，不想错过的话，赶快行动吧！”5. 提供免费试用：给客户提供免费试用的机会，让他们亲自体验产品的价值和优势，提高购买的决策力。

例如：“我们为您提供一周的免费试用期，您可以在试用期内充分了解产品的优势，并判断是否适合您的需求。

”6. 软性拒绝：当客户对产品提出异议或者要求折扣时，可以巧妙地用软性拒绝来回应。

例如：“我们的产品经过精心设计和制作，品质和性能都是无可挑剔的，所以我们无法提供折扣。

不过，我们可以给您提供额外的售后服务和优先支持。

”7. 适度赞扬客户：在销售过程中，适度地赞扬客户以及他们的判断力和决策能力，能够增加客户的自信心和认同感。

例如：“您真是个明智的选择者，您对产品的判断非常准确，感谢您的支持。

”8. 明确对比竞争对手：当客户关心竞争对手的产品时，可以明确指出自己产品与竞争对手的区别和优势。

例如：“我们的产品不仅在性能和品质上遥遥领先，而且我们还提供了更完善的售后服务和技术支持。

”9. 利用问询法引导决策：在客户对购买意向动摇不定时，可以使用问询法来引导他们做出决策。

面对面销售的成功话术技巧

面对面销售的成功话术技巧面对面销售是一种直接接触消费者的销售方式，对于企业来说，这是一种非常重要的营销手段。

在这个数字化时代，消费者的购买决策越来越依赖于互联网上的信息，而面对面销售则给予消费者更多直接的体验和信心。

然而，在面对面销售中，如何运用合适的话术技巧，与消费者进行有效的沟通，成为了推动销售的关键。

第一，建立良好的第一印象。

第一印象是相当重要的，因为它决定了消费者是否愿意与你交流和合作。

给消费者一种友好和专业的印象是成功面对面销售的第一步。

遵循以下几点，可以帮助你树立良好的第一印象。

首先，保持微笑，微笑可以让人感觉到你是友好和亲切的。

其次，注意你的仪表和穿着，保持整洁和得体的形象。

最后，给予消费者尊重和关注，积极倾听他们的需求和问题。

第二，以问题为导向的销售。

与消费者进行面对面沟通时，不要过于专断和一味地推销产品。

相反，通过向他们提问，你可以更好地了解他们的需求和关注点，从而更好地满足他们的期望。

例如，你可以问一些开放性的问题，比如：“您在购买产品时最重要的考虑因素是什么？”或者“在您过去的购物经历中，有没有什么特别满意或者不满意的地方？”通过这些问题，你可以更好地理解消费者的需求，提供相应的解决方案。

第三，讲故事来推销产品。

故事是人类社交的基本元素之一，通过讲述有趣、生动的故事，你可以吸引消费者的注意力，与他们建立情感联系，并推销产品。

一个好的故事可以帮助消费者理解产品的优势和价值，并使他们更有兴趣购买。

在讲述故事时，要注意故事的逻辑和结构，确保它能够引人入胜，同时与产品的特点和优势相吻合。

此外，你还可以使用视觉辅助工具，如照片或视频，来增强故事的效果和可信度。

第四，灵活运用谈判技巧。

在面对面销售中，消费者可能会提出一些疑问、异议或者要求特殊的优惠。

这时，作为销售人员，你需要具备一定的谈判技巧，以便能够妥善回应和处理这些问题。

首先，要保持冷静和沉着，不要过于激动或者产生消极情绪。

其次，要对消费者的意见和需求给予充分的重视和尊重。

销售沟通技巧的情景模拟训练

销售沟通技巧的情景模拟训练Introduction:在现代商业环境中，销售沟通技巧是一种至关重要的能力。

不论是面对面的销售谈判还是通过电话或电子邮件与客户沟通，有效地传递信息并建立良好的关系对于销售人员来说至关重要。

为了帮助销售人员提高沟通技巧并应对各种情景，情景模拟训练成为一种非常有效的方法。

Body:情景一：面对面销售谈判在面对面的销售谈判中，销售人员需要展示出自信和专业的形象，同时与客户建立互信关系。

以下是一种情景模拟训练示例：场景：销售人员 Sarah 正在与潜在客户 Mike 谈判一份重要的销售合同。

Sarah: 你好，Mike先生，感谢你抽出时间与我见面。

我了解到您对我们的产品非常感兴趣。

Mike: 是的，我对你们的产品确实很感兴趣。

但我还有一些疑虑。

Sarah: 非常理解。

我将尽力解答您的疑虑。

请问您有关于我们产品的具体问题吗？Mike: 我对产品的价格有些担忧。

您能否提供更多的折扣？Sarah: 我完全明白您的顾虑。

我们的产品质量和服务是非常有竞争力的，这反映在我们的价格上。

但我可以向您提供一些附加价值，例如延长保修期或提供额外的培训支持。

这样您会感受到我们的产品的全面价值。

Mike: 这听起来不错。

我们可以进一步商讨这些额外服务的具体细节吗？Sarah: 当然可以，我会准备一份详细的报价单，并与我们的团队讨论更多细节。

我们希望能够与您合作，并为您提供最佳的解决方案。

通过这个情景模拟训练，销售人员可以学会如何应对客户的疑虑，并提供合理的解决方案，从而建立起与客户的互信关系。

情景二：电话销售在电话销售中，销售人员需要通过声音和语言表达出自信和专业。

以下是一种情景模拟训练示例：场景：销售人员 John 正在致电潜在客户 Lisa，推销一种新产品。

John: 您好，这里是ABC公司的John。

我打电话是为了向您介绍我们的最新产品。

Lisa: 好的，你有几分钟时间吗？John: 当然，我会尽量简短明了地介绍。

周嵘面对面顾问式实战销售讲义

周嵘《面对面顾问式销售》讲义周嵘简介：盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长中国培训行业资源整合第一人中国培训行业第一名公司创始人《整合天下赢》品牌创始人中国培训行业学习卡模式创始人中国营销学会副会长中国培训界十大领袖深圳特区之子被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。

成功推出《面对面顾问式销售》从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。

他就是周嵘。

周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。

从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。

2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。

2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。

近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

针对大客户的面对面销售技巧

大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。

态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。

在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。

产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。

能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。

积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。

销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。

外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。

良好的心态可以帮助销售人员获得成功。

销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。

永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。

他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。

中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。

下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。

晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。

等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。

”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。

小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。

最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。

在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。

由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。

成功面谈六步法--面对面销售基础六步

如果你给顾客留下恶劣的第一影响，那么，你至少要花费八次接触来消除这一影响。
第二步探寻需求
目的：辨明客户的真正需求，提供针对性帮助，减少客户拒绝机会。
技巧： 1、探寻（1）一般性（2）引导性（具体、远期） 2、聆听：注意抓住转瞬即逝的销售机会。让我们尝试着去区分！
探询中的层层递进！
第三步 FAB陈述
目的：根据客户需求，提供相应介绍推荐
技巧：
产品特征（Feature）=产品固有的物理或化学特性产品功效（Advantage）=由特征直接带来的用途产品利益 (Benefit) = 由产品功效给顾客带来的
好处
第四步异议处理
目的：解答客户提问，解决客户疑虑，发现更多机会。
技巧：基本程序第一步：缓冲（Cusion） ---C 第二步：探询 (Probing) ---P 第三步：聆听(listenning) ---L 第四步：答复(Answering) ---A
第一步开场白
目的: 拉近销售人员与客户间的距离。为以后销售创造一个融洽的交谈环境。
技巧：1、打招呼：亲切自然的问候语 2、自我介绍：姓名、职位、简单公司介绍、拜访目的、时间限制 3、适当的赞美和夸奖
熟人开场白
经常见面的人
王萍，这件衣服真漂亮。。。（寒暄）。最近忙吗?我现在在一家跨国公司参加培训。。。
一般探询造气氛引导探询找需求具体探询挖缺口远期探询为跟进来自探询进行前后的注意事项
探寻时：1、加强目的性 2、注意时效性 3、提高针对性
探寻后：关键在“听” 听什么：需求、机会、问题等
请注意！！！
探询是最伟大的销售技巧，掌握这一技巧使你能够成为销售精英的必经之路，而掌握这一技巧的关键是提前准备。在拜访客户之前，准备好几个关键探询，牢记心中，并寻找机会使用它。

面对面顾问式实战销售

五、了解顾客需求
N 现在
E 满意
F 家庭
O 事业 R 休闲 M 金钱
A 不满意
D 决策者 S 解决方案
1、现在用什么
2、很满意这个产品吗？
3、用了多久了 4、以前用什么？ 5、你来公司多久了 6、当时换产品你是否在场
7、换用之前是否做了解和研究
8、换过之后是否为企业及个人产生很
大的利益？ 9、为什么同样的机会来临的时候不给自己一个机会去了解？
面对面顾问式实战销售
•
•
三、销售十大步骤
（六）产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值？在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
六、介绍产品做竞争对手比较
1、配合对方的需求价值观
2、一开始介绍最重要最大
1、不贬低对手
2、三大优势与
的好处
3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦
叁、如何开发客户
一、准客户的必四、我的客户备条件市场特点什么时候会买？二、谁是我的客户？
五、为什么我的客户不买？三、他们比较多六、谁跟我抢在哪里出现？客户？
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度
1、信心是任何购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不能去购买
面对面顾问式实战销售
销售的原理及关键沟通
——销售训练大师
实战全凭真功夫能卖才是硬道理
销售的十大步骤
•面 •对 •面顾
• • • • • • 问式实战销售
销售原理及关键
销售买卖的真谛
人类行为的动机面对面销售过程中
客户的心里在思考
什么？

周嵘面对面实战销售团队特训营销售技巧篇笔记(终审稿)

周嵘面对面实战销售团队特训营销售技巧篇笔记Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】面对面顾问式销售目录一、销售原理及关键1 销售、买卖的真谛A销售过程中销的是什么自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家）B销售过程中售的是什么观念（卖客户想买的，观代表价值观，即客户认为重要不重要，念代表信念，即对方相信的事实）C买卖过程中买的是什么感觉（制造一种让客户感觉很好的氛围）D买卖过程中卖的是什么好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦）名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益2 人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦，可行性。

没有痛苦客户不会买。

你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。

3 面对面销售过程中客户心中在思考什么销售六大永恒不变的问句：A你是谁B你要跟我谈什么C你谈的事情对我有什么好处D如何证明你说的是事实E为什么我要跟你买F为什么要现在买二、沟通1 沟通原理沟通重要性沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则：多赢或双赢沟通应达到的效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55%小实验2 问话，沟通中的金钥匙多听少说,多问少说问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题；事先想好解决方案；能用问的尽量少说；3 聆听的技巧聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认；停顿3-5秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言；4 赞美的技巧赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者赞美；赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；5 肯定认同技巧你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好；6 批评的技巧三、销售十大步骤1 准备身体准备：锻炼身体为了休息，是为了更好的工作；精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和顾客聊的很投机的画面；专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有专家者才成为赢家非专业知识准备：对了解客户的准备：2 良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度3 如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题：A准客户具备的市场条件和特点：需求，钱，决策力B谁是我的客户C他们会在哪里出现D客户什么时候会买E为什么我的客户不买F谁跟我抢客户不良客户的七种物质（1）凡事持否定的态度A信心是任何购买关键B行动之后比行动之前好C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D凡事百般挑剔难以相处（2）很难向他展示产品或服务的价值A不给你介绍或展示产品的机会B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价（3）即使成交也是一桩小生意A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里B销售规格佣金得不偿失（4）没有后续的销售机会A未来的几月或几年不可能购买B不能引发未来的销售关系（5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款；（7）客户地点离你太远A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好；黄金客户的七种特质（1）对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低）A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；（2）与计划之间有没有成本效益的关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时间评估；（3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；（4）给你大订单的可能；（5）是影响力的核心开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐；（6）财务稳健，付款迅速（7）客户的办公室或他家离你不远A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力，情绪，体力有最高的回报。

销售面对面沟通有哪些技巧

销售面对面沟通有哪些技巧面对面沟通可以通过对方的的表情、动作、语言、语气等得到更多的信息。

双方都能够集中精力沟通问题，不受其他因素影响，简单把问题沟通清晰。

但是须要沟通双方的空间距离比拟近。

当双方的空间距离较远时，可能须要投入时间、交通费用等才能实现面对面沟通。

下面是我为大家收集关于销售面对面沟通有哪些技巧，欢送借鉴参考。

一、精彩的开场白有经历的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。

因为第一印象特别关键，而且会确定以后的印象。

建立一个好的开场白，缔造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，到达销售的真正目的。

二、进入议题绽开销售在开场白中要让顾客明白自己对他的好处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是特别重要的一点，假如销售人员不知道客户关怀什么，就无法介绍，所以要首先进展需求的挖掘，然后再来介绍。

三、擅长运用沟通三要素人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作;经过行为科学家六十年的探究发觉，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。

一般人在与人面对面沟通时，时时强调讲话内容，却无视了声音和肢体语言的重要性。

其实，沟通便是要努力和对方到达相同性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的非常相同，否那么对方无法收到正确讯息。

沟通就必需练习相同性。

四、询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。

其实销售人员的角色是协助顾客做出购置确定，顾客要花钱满意自己的须要，销售人员只是解决方案体系的一局部问题，在顾客看来，销售人员应当是替他着想，所以，销售人员应当站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。

当销售人员必须要问清晰的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么准备。

从顾客的角度讲，只要认为你在协助他，就会把答案说出来。

所以销售人员要学会从顾客角度问问题。

周嵘面对面顾问式实战销售完整版

面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。

2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。

销售如何面对面与客户沟通

销售如何面对面与客户沟通与客户交流时，如果在不了解客户的状况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到销售人员想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从销售人员的提出中能说出看法，才干真正的了解客户的必须求。

1、先了解再说话首先与客户交流时，如果在不了解客户的状况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到销售人员想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从销售人员的提出中能说出看法，才干真正的了解客户的必须求。

2、表示赞同在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说是这样想的，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到销售人员是和他站在同一个战线上。

3、抓住客户说话的重点问题记住客户的具体异议，依据重点内容表述，具体了解客户必须求，让客户通过重点问题来具体的说明原因。

4、不断回答客户疑问客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在说明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解销售人员的客户并让他信任销售人员，这为销售人员引导客户走向最后的成功奠定基础。

2销售面对面沟通的技巧1.出色的开场白有经验的销售人员每次在和客户交谈前，都会花时间来合计如何跟客户说第一句话。

因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。

建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才干让客户充分地提出他的必须求，达到销售的真正目的。

2.进入议题展开销售在开场白中要让客户明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘必须求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关怀什么，就无法介绍，所以要首先进行必须求的挖掘，然后再来介绍。

3.善于运用沟通三要素人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作;经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。

一般人在与人面对面沟通时，经常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。