TOP2000培训目标二

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TOP 2000 郑荣禄博士总语录

TOP 2000 郑荣禄博士总语录TOP 2000 郑荣禄博士总语录TOP2000第一期这这种市场混乱的情况下，能够静下心来搞学术、搞研究不容易，但如果谁能够坚持这样做的，一定会有春天的来临。

大家想想如果在文革的情况下能够保持一颗平常心，能够去学习去读书这样的人，文革之后是不是都有自己施展的舞台的机会?在座的各位同仁，不要因为一时的市场混乱荒废了我们的寿险生涯，我们一定要静下心来做我们该做的事情，这是我对大家的一个忠告。

跟超级业务员接触你会发现他们是很有自尊的，自尊、自爱、自信，这就是所有超级业务员的特点。

我们很多人往往认为超级业务员是保费做的高，把这个标准放在第一条，实际上是不对的。

超级业务员的第一条是自尊、自信、自爱而不是他的保费。

成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价。

我担心上完课之后，有些业务员一门心思想做百万大单，我告诉大家你是这种心态你就成不了高手了，成为超级业务员要有正确的心态，只要客户都一样对待，当然你可以适当做客户的分类选择，这是应该的。

不同的业务员在相同的时间单位里创造的绩效相差几十倍甚至上百倍，同样的业务员在不同状态下创造的绩效相差几十倍甚至上百倍，同一个客户面对不同的业务员所做的购买决定相差几十倍甚至上百倍。

客户的成长比我们成长还快。

业务员的成长有没有跟上客户的成长速度，所以我们要建立自己的成长档案。

你要开发高端客户前提是你要认识高端客户，也要让高端客户认识我们。

销售是艺术也是科学。

说它是科学是因为它可以复制和模仿，是有流程和步骤的;说是艺术是因为每个人都有自己的方法，都是不能模仿的，像艺术品一样。

任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法。

TOP2000第二期我们太平人寿的三高不是追求用生命，或者是不顾健康不顾生活去追求高绩效，我们三高是追求用我们的高素质能够很轻松很快乐的去带到高绩效，这才是一种真正的高品质。

我们TOP的培训都是这样一种理念，就是用相同的时间比以前的绩效高几倍，我们TOP要告诉大家的东西不是要大家话十倍的时间去做十倍的业绩，而是要大家花同样的时间去做十倍的业绩，这是培训班设计的主导思想。

太平人寿TOP2000培训课程框架介绍33页

突破——源于销售流程的升级
突破——源于客户升级
突破——源于需求的精准把握
6.学习能力的建立
（1/4）
版块
学习能力的建立
课程名称
学习主题报告，走进高端市场短信开拓高端客户，高效达成百万用“博士谈保险热点话题”升级四大账户复制创新夏根娣“保单回执转介绍” 专注匹配的逻辑，轻松突破大保单学习养老三个理念，突破5万元件专注改变面谈，成就百万梦想
2.认识中高端客户的形与魂
（1/3）
版块
第一版块：成功信念
第二版块：行为习惯
课程名称
宁静致远自信成功销售的根本简单、坚持、征服每日四访是成功的基石好习惯成就人生神奇的记录本制胜秘籍——三个本子
万一保险网中国保险资料下载网
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（3/3）
版块
第四版块：服务品质
第五版块：成长突破
课程名称
“网”铸人生健康理赔的六个关键时点接触面谈三步骤四类客户的转介绍方法获得高品质转介绍名单的三个动作寿险行销，E路畅通 TOP话题切入保险 TOP2000培训带来的四大突破知信行合一
3.建立百万标保的销售系统
（1/3）
版块
课程名称
建立目标市场，让自己成为影响力中心
第二版块：高端转介绍客户的约访取得见面机会提供行业资讯，取得见面机会
1.走进中高端市场
(2/3)
版块
课程名称
快速建立信任的要领
第三版块：取得客户家庭成员认同的关键形成客户认同财富密码——接触面谈的话题选择
建立高端客户的保险观念
面谈中的发问技巧
第四版块：引导客户需求

太平人寿TOP2000经典课程-北京-宁静致远-唐俊兰

唐俊兰
1996年
1998-2005年 1998-2006年
加盟寿险业
荣获MDRT会称号连续9年荣获国际IQA
1999-2006年
2003-2006年 2005年 2006年
荣获国际龙奖铜龙奖
太平人寿高峰会三连冠荣获北京市服务明星太平人寿铂金品质会员
1
宁静致远
——132个月月均万元的达成北京分公司· 唐俊兰
与大家分享四个字
• 甘愿：
甘愿去做我的工作，甘愿去承担我的选择
• 珍重：
对自己很珍重，对客户很珍重，彼此都珍重
谢谢大家！
16
• 我每天的工作就是拜访客户，和客户谈保险，所以今天没有促成没有关系，只要我在工作，就一定会有结果
12
问题三、我准备怎么经营这份工作？
• 我不仅要开发客户，还要培育客户
• 就像吃梨——
– 客户买了保险，只是销了梨皮
– 客户为你转介绍，才算吃到了梨肉
• 这还不够，我要把梨的种子埋到泥土里，让它生根发芽 • 你的心里可以看到一片梨树林，怎会不怡然自得？
13
解决了这三个问题，我这
11年，只是每天安安静静做一些基本的事情罢了。
14
坚持每月一万我收获的不仅是荣誉
• 寿险是在塑造我的性格，让我有更强的承受力、更博大的胸怀、更豁达的人生态度、更广博的人脉 • 她让我不断去审视自己，每天去成长
• 如果说成功是昨日的我，那么我今天依然在路上……
15
• 当我选择了寿险，就知道选择了什么，放弃了什么。寿险就像音乐，有舒缓，有激情，有高潮，未来的一个月永远是未知数。我喜欢这种过程，我享受这种过程。
11
问题二、这份工作我想做多久？

八大培训体系

“八大培训体系”
为将优秀的个体行为转化为优秀的团队行为，确保太平人寿批量培养专业业务员的能力处于行业领先地位。
太平人寿提出 “八大体系”，将个险经营专
业化运作。
提出“超级业务员和卓越经理人”概念，首创以竞赛优选前2000
名业务人员，获取TOP2000培训资格的方式构筑
竞赛激励体系，开启寿险行业高端寿险人打造之先河。
郑总作主旨报告
郑总对未来规划与展望1
• 2008年太平人寿仅新人就将产生100个百万标保！
• TOP2000培训目的
- 在未来3-5年内，使太平人寿成为中国寿险高端市场占有率最高的公司，成为高端客户的首选
– 在未来的3-5年内，使太平人寿成为中国寿险业百万级业务员最多的公司，成为高素质人员从业的首选
时间
20071-12
20071-22
一季
20072-9
度
20073-2
20073-16
课程名称
“知、信、行”合一——业务经理季度培训有效运作及后续推动
快速加温，获得老客户加保和转介绍— —客户关系突破
我服务客户，客户服务我——对立双赢的关系
老客户经营方略
举办客户联谊会，培养忠诚客户
黄金周假日经营
总公司每日统一提供专业的早会资讯分享素材
每天一期，多样的内容单元，《个险晨讯》每日对公司上下资讯进行整合，及时传达总公司的声音，展示系统优秀团队和寿险代理人的风采，提供务实可操作的专业知识，为公司代理人提供新鲜而专业行销资讯。
多渠道的资讯分享平台，极大提升了业务
人员行销效率。
奔驰行销系统：
国内领先、国际一流的水准，成为公司培养国内市场最具竞争力职业经理人的摇篮。

郑荣禄主旨报告感想

郑荣禄主旨报告感想两年前知道太平人寿总经理郑荣禄博士写了一本关于自己从业心得的书《学习的革命》一直无缘拜读，直至最近，总公司请到了郑荣禄博士为泰康人寿的精英们授课，并留下视频供我们学习，可谓是一偿心愿，一大幸事。

郑荣禄博士作为太平人寿总经理，可谓是寿险业的领导者及佼佼者，他以30年的从业经验告诉了我们学习的重要性，如何学习，以及怎么样学习才有用。

郑博士站在寿险业务经营的角度，用详尽的案例给我们上了生动的一课。

作为一名在寿险行业工作十余年的内勤人员，我受益匪浅。

我们每天的工作，其实都是一个学习的过程。

郑博士不仅给我们指明了学习的正确目标，而且还告诉我们如何去实现这一目标。

郑博士强调建立学习型组织的重要性。

学习型组织是一个能熟练地创造、获取和传递知识的组织，同时也要善于修正自身的行为，以适应新的知识和见解。

学习型组织就是要“善于不断学习”，所谓不断学习，就是指组织中的成员均应养成终身学习的习惯，这样才能形成组织良好的学习气氛，促使其成员在工作中不断学习。

同时，必须强调“团队学习”，即不但重视个人学习和个人智力的开发，更强调组织成员的合作学习和群体智力的开发。

在学习型组织中，团队是最基本的学习单位，组织的所有目标都是直接或间接地通过团队的努力来达到的。

对于团队的经营，郑博士的课程也让我领悟到了很多道理。

课程中，郑博士引用了管理学之父彼得德鲁克的观点，即“很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者，其实真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者上。

”同时，他用自己工作中的真实案例证明了上述观点。

2006年，郑博士在太平人寿推出了“TOP2000”培训，即针对太平人寿个险系列前2000名绩优的高端培训。

郑博士的这一举措，让当时的太平人寿个险业务发展突破瓶颈，取得了前所未有的飞速发展。

可见，在我们的日常工作中，无论是一线业务团队的经营，还是内勤员工的组织工作，我们都可以遵循这一规律，通过抓绩优业务员，抓高端客户，培养高素质优秀人员，相信我们会获得更高的投入产出比。

《主旨报告：如何成为超级业务员——持续,成长》-郑荣禄总

郑荣禄总——主旨报告郑博士：各位黄金班学员，各位同事大家早上好！在这样一个阳光明媚的早上，各位伙伴从祖国各地参加TOP2000黄金班，我首先代表总公司欢迎大家。

TOP2000培训从2006年开始，作为一个创新的项目，到现在举办了已经是3年时间，每年两次都在坚持，至少持续五年。

现在看来五年还不够，因为通过这种培训，一批批优秀的人员走向专业化道路。

这种培训是一种连续性的。

为什么每次参训的人都在成长，这说明专业的东西是一种循序渐进的，专业人才也是一种逐步成长的过程。

从复业以来，我们公司一直走专业化道路，除了针对绩优业务员的TOP2000培训，我们还有卓越经理人培训和业务经理轮训，最近又将推出“才富/Fortune”培训，与“飞驰”有点谐音。

“才富”代表的意思是当一个人拥有专业技能，就会拥有一切。

TOP2000以前入围的比例是10%，现在因为人数的扩大，实际的入围比例是5%，所以说实际上入围更加困难了。

公司为了让队伍更好的做好组织，投资了几十万做这种培训。

这次主题还是属于销售的课程，大的方向是“如何成为一名超级业务员”，这是从第一次就提出的主题，什么是超级业务员，就是达到国际标准、在国内是领先的，在国际上也是一流。

这次主题有四个字“持续、成长”，保险从业人员最重的问题就是如何实现事业的持续成长。

大家看个险晨讯上的新人王等等，新人王第一名一个月做好几万，要是能解决持续性问题，年度肯定会做到几十万甚至上百万。

再说到成长问题，这些绩优的业务员已经做到每年100万，如果每年再成长30%-50%，再过十年，他们每年都能做1500万或者2500万的标保，这就是为什么持续和成长这么重要。

所以说这次培训的课程既是销售的课程，也是组织发展的课程。

现在大家最怕的就是做组织发展的时候留不住人才，这也是要和大家探讨的。

按照惯例，先来看一下这次培训的整体课程规划：TOP2000成果展示及未来规划；持续成长是所有超级业务员的共同特征；职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析；再谈销售系统的八大要素；建立固定高效的工作模式——自我管理的内涵第一部分，简单再讲一下，第一次的主题就是如何做一名超级业务员，提出了走近中高端市场是成为超级业务员的必备。

太平人寿TOP2000经典课程-吕友会百万系统

注意事项：穿着要得体
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聚会——找准保险意义与功能
的切入点
例如点菜的时候聊饮食习惯对健康的影响来切入例如做一个会讲“故事”和会听故事的人——聊客户和我身边的保险例子
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保险的意义与功能——三个问题
你身边的人是怎么解决风险问题的（对比有买保险和没买保险的差别）你能平稳地走到今天，靠的是什么？体力？智力？运气？这些会一直伴随着你吗？你希望自己怎么解决风险问题？
鉴和使用
6
相信不怀疑－－信心的源泉
相信行业：在给别人送去保障和安心、帮助别人的同时，也能成就我自己
相信公司：我们公司一定是最好的公司
相信产品：第一时间接受公司的产品组合、策略和推动
7
立即行动就会有收获
公司怎么要求,我就怎么做
主管要求新人前三年没有节假日，我就是没有节假日参加TOP培训后倡导开发中高端客户，我立即去尝试公司倡导作百万标保，我就立即开始计划和实施
12
行动——建立、整理、分析客
户档案
老客户开发的前提——详细记录，并建
立完善的客户档案整理卡
通过分析档案整理卡准确区分不同类型老客户
13
客户档案整理卡
客户姓名工作住址家庭住址认识方式兴趣爱好介绍人性别年龄职务联系方式介绍人联系方式学历年收入
婚姻状况
配偶情况子女情况已购买险种保额保费保单号购买时间
吕友会
LIMRA国际产能奖;
连续四次入围钻石班；
2007年10月总公司十大先锋；
2007年总公司高峰会小组业绩第一；
2007年总公司优秀展业能手； 2007年入围MVA、MDRT
1
个人特点：

主旨报告：让自己成为一位卓越经理人——做大精英团队

新人三个月转正率89%
成功关键：标准化增员面谈、辅导训练
16
大量案例及数据分析表明—— 最近两年人力和组织发展
最好的主管，大多是新人晋升或同业没有组织发展经验的绩优高手
17
《羊皮卷》——
经验的价值往往被高估了, 人老的时候开口讲的多是糊涂话
18
现阶段组织发展的最大敌人是
经验主义
19
营业单位人力与组织发展差别
让自己成为一位
卓越经理人
——做大精英团队
郑荣禄 2011年7月·郑州
课程提纲——
一、TOP2000组织发展课程回顾二、经验主义与专业化体系运作的区别三、组织发展的意义四、批量培养精英人员，做大精英团队五、定着A类人员（百万）的关键
2
第 1 部分——
TOP2000组织发展课程回顾
3
第三期TOP2000
•2010年117位百万精英中，高级经理及以上人员64人，占比55%
28
组织发展的意义-3
职业生涯长期稳定、高品质生活
职级
业务员业务经理高级经理
及以上
2010年收入
50-100万
100万以上
1人
0人
35人
2人
97人
26人
占比73%
占比93%
合计 161人
29
第 4 部分——
批量培养精英人员做大精英团队
25
第 3 部分——
组织发展的意义
26
组织发展的意义-1
性格健全、人格完善的基本途径
让你学会包容、尊重、妥协、品尝人生五味……
这是最宝贵的，无法用金钱来衡量
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组织发展的意义-2
拓展视野、提升底蕴与自信

太平人寿保险PPT培训 TOP2000漫步寿险人生路-四川文菊田

太平人寿保险有限公司·教育培训部编制 4
轻松快乐的100万三．1个产品成就的100万
福寿连连92万
四．在自家茶室喝茶聊天聊出
来的100万
80万保费是在老公的“陪访” 下签成
太平人寿保险有限公司·教育培训部编制 5
我家的茶室
太平人寿保险有限公司·教育培训部编制 6
2008年-高效销售和组织发展年
上午休息下午回访客户晚间开总监会准备再次救灾，进行第一阶段的总结与第二阶段的安排
全员捐款，全体全员露天震员工进入抗震救会，全天回访灾的第二阶段，客户生产自救开发出保单特下午分公司例会别整理卡
上午正常晨会下午及晚间回访客户
24
25
26
27
28
上午晨会下午回访客户，收回续期15000元用保单特别整理
俞白金吕氏记录法
太平人寿保险有限公司·教育培训部编制 16
维持件数的两件事2——
用工作日志来挤出时间
用行事历提高计划性电脑随身带
太平人寿保险有限公司·教育培训部编制 17
工作日志让我从容应对2008
年最大“突发”事件
太平人寿保险有限公司·教育培训部编制 18
2008年5月工作日志1/2
年份
标保(万)
件数
件均
1996
33
220
1500
1997
10
40
2500
1998
23
65
3538
1999
66
45
14666
2000
52
35
14857
2001
84
28
30000
2007

让自己成为一位卓越经理人-增员与组织发展-郑荣禄

48
姓名
刘清周艾芳帅北平曹玉华陈艳巫平童师东文文宇胡佳佳王瑞雪
性别年龄学历
女 30 中专女 43 大专男 31 大专女 46 高中女 31 本科女 40 高中男 37 高中男 24 本科男 22 大专女 40 大专
入司时间
200704～累计万 200708业绩元件数
26
完整寿险人生的专业化技能阶梯
组织发展——本科增员——高中主顾开拓——初中销售保单——小学
27
增员与组织发展的好处
个人成长
管理技能的实践与锻炼培训学习机会提升综合素养
个人业绩
容易获得客户认同和接触高端客户
生活品质
稳定的收入和人脉
……
28
中国寿险业的增员与组织发展现状
TOP2000培训频率
每年两次
• 一次行销系列课程 • 一次组织发展系列课程
15
未来规划与展望— TOP2000培训5年至10年预期效果
大批量培养世界级的超级业务员
用5-10年的时间，成为行业内百万标保业务员最多的保险公司
用5-10年的时间，打造最多的MDRT成员
大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人
10
—数据
通过两次培训，高业绩带来有效人力的
发展
27000
季度平均人力
24000
21000 18000
18913
19898
20015
21910
25118
15000
2006年1季度 2006年2季度 2006年3季度 2006年4季度 2007年1季度
11
未来规划与展望 ——TOP2000培训目的

主旨报告-走向专业成功之路

走向专业成功之路——第七期第七期TOP2000新星班主旨报告第七期新星班主旨报告郑荣禄 2009年9月·杭州年月杭州课程提纲一．太平人寿TOP2000规划、目标太平人寿TOP2000规划、 TOP2000规划及成果展示二．老话题，新视角老话题，三．职业生涯（40年）保持绩效持续职业生涯（40年成长的理论分析四．成功的基石——专注与专业成功的基石——专注与专业 ——2第 1 部分——太平人寿TOP2000规太平人寿TOP2000规 TOP2000 划、目标及成果展示3第一期4第二期5第四期6第六期7未来规划与展望 ——TOP2000培训目的培训目的在未来5-10年内，使太平人寿成为中国寿年内，使太平人寿成为中国寿在未来年内险高端市场占有率最高的公司成为高端的公司，险高端市场占有率最高的公司，成为高端客户的首选在未来的5-10年内，使太平人寿成为中国年内，在未来的年内超级业务员最多的公司寿险业超级业务员最多的公司，成为高素寿险业超级业务员最多的公司，成为高素质人员从业的首选在未来的5-10年内，太平人寿大批量的培年内，在未来的年内养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人8中高端市场的开发体系高端产品高素质业务员中高端客户9高品质后援服务体系未来规划与展望 ——TOP2000培训内容培训内容开发中高端客户市场的系统课程百万标保以上的销售系统与实务建立卓越营业单位的系统课程高素质增员组织发展营业单位的管理与运作10未来规划与展望 TOP2000培训对象全系统内绩优人员绩优人员阶段性设立针对性的入围标准入围标准TOP2000培训频率每年两次两次• 一次行销系列课程 • 一次组织发展系列课程11未来规划与展望— 未来规划与展望 TOP2000培训年至年预期效果培训5年至培训年至10年预期效果大批量培养世界级的超级业务员用5-10年的时间，成为行业内百万标保业务员最多百万标保业务员最多的百万标保业务员最多保险公司用5-10年的时间，打造最多的最多的MDRT成员最多的大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上的区域 100位以上亿元标保以上 100位以上亿元标保以上总经理用5-10年时间，培养1000位以上千万标保 1000位以上千万标保 1000位以上千万标保的高级经理用5-10年时间，培养10000名以上百万标保的超级业 10000名以上百万标保 10000名以上百万标保务员1212万历年承保标保超过百万及12万以上人数年份 2002 2003 2004 2005 2006 2007 200813年承保标保超过百年承保标保超过12 万人数万人数1 3 0 2 3 16 2073 221 202 340 669 2543 20152007年百万标保人员人年百万标保人员16人年百万标保人员白板入司11人（白板入司人）机构上海北京广东北京北京四川四川北京姓名夏根娣刘国琴黄丽宁唐俊兰曾丽仙谢蓉何洪涛杨巨中入司时间 2003-9-23 2003-3-17 2005-4-19 2003-9-1 2003-3-3 2004-12-6 2002-3-5 2003-2-8 是是是是是是是否白板承保件数 345 153 147 93 53 90 98 68 承保标保 1915551 1789891 1432363 1335623 1162958 1122652 1120136 1092332 第二次连续性142007年百万标保人员人年百万标保人员16人年百万标保人员白板入司11人（白板入司人）机构四川辽宁四川上海上海四川四川宁波15姓名解莉红贾昌勇黄霞王英俞晔吕友会罗冬梅储时君入司时间 2002-3-11 2003-10-8 2002-8-15 2002-1-1 2003-1-15 2003-9-19 2003-4-16 2007-5-11是否白板是是承保件数承保标保连续性 106 60 76 124 1034146 连续两年 1024609 1022376 1021612 1007537 1006147 1001785 1001275是是是218 111 95 412008年百万标保人员人年百万标保人员20人年百万标保人员白板入司10人（白板入司人）机构四川上海苏州上海四川深圳四川四川湖北广东四川16姓名谢蓉夏根娣鲍燕华陆春华文菊田李维淑黄霞周岚陈溢莫荫球熊清俨入司时间 2004-12-6 2003-9-23 2007-6-8 2002-9-13 2001-12-30 2005-6-3 2002-8-15 2004-11-30 2005-4-15 2007-1-1 2007-9-25是否白板承保件数承保标保连续性是 59 2001246 连续2年 125 1375074 连续2年 44 39 42 41 92 41 77 40 44 1193661 1122534 1121481 1092631 1060576 连续2年 1057525 1043525 1040292 1034766是是是2008年百万标保人员人年百万标保人员20人年百万标保人员白板入司10人（白板入司人）机构四川广东北京四川四川广东北京广东苏州17姓名何洪涛李圆圆唐俊兰陈晓容吴洪黄丽宁刘国琴杨小芳郑红入司时间 2002-3-5 2004-11-17 2003-9-1 2007-11-8 2001-12-30 2005-4-19 2003-3-17 2007-8-23 2007-1-8是否白板承保件数承保标保连续性是是 66 67 43 是是是是 59 56 75 98 57 40 1032381 连续2年 1023599 1016794 连续2年 1016167 1013562 1010020 连续2年 1006822 连续2年 1004889 1002939太平人寿已成为市场上高端业务人员占市场上高端业务人员占比最大的寿险公司比最大的寿险公司18第2部分—— 部分话题，老话题，新视角19同样一件事情，同样一件事情，视角不同，结论是不同的不同，结论是不同的不同的人，不同的人，对同一个的人问题的认识是不同的问题的认识是不同的的认识是不同20话题一：话题一：保险的意义与功用21视角1——从理赔与给付从视角的角度看中国保险观念的普及每一个赔案赔案可以影响和教育一百个人赔案一百个人的保险观念每一年时间时间沉淀的赔案会影响成千上时间成千上万甚至上亿个人的保险观念万甚至上亿 20年后中国人的保险观念可以达到年后中国人的保险观念可以达到欧美成熟市场水平22全行业人身险赔付情况年份 2000 2001 2002 2003 20042000 1500 1000 500 0赔付总额（亿元） 221 265 301 365 437年份 2005 2006 2007 2008 2009.1-4赔付总额（亿元） 457 642 1244 1552 5982320 08 20 09 . 1420 0220 0520 0120 0020 0320 0420 0620 07视角2—从名人话保险从视角的角度看保险的意义与功用24别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买足的人寿保险。

在寿险道路上,没人可以逃避拼搏 —谢蓉

例：客户语录：“人生的所有悲剧都来源于无端猜疑。”当场记录，被赞认真
每天坚持在睡前花时间看一看我当天的学习笔记，特别
是在第二天可以用来给客户讲的内容更要加强记忆
例：复习营业区培训课程里的房产话题资料，次日在客户处熟练运用，一击即中
19
我如何转化学习到的知识——
1. 学到的东西多对象、高频次地大胆讲出来
我所热爱的太平是一个无私分享的学习大课堂，每个人都能给予我最大的帮助，认真聆听每天晨会中伙伴们的分享和晨会专题，仔细做好笔记，几年来让我有巨大的收获。
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听了哪些不一样的课——
内部培训：
TOP2000培训：与时代、公司、客户同步成长，让自己成为一个超级业务员
业务经理轮训：明确方向、清晰节奏高峰精英论坛：开拓视野、增长见识此外还有川分精英论坛、明星沙龙、客户公共课等累计近千个课时
- 名人自传：《李嘉诚自传》、《里根传》、《希拉里传》 - 子女教育：《蒙梭利的教育》、《孩子，请把你的手给
我》、《男孩要穷养，女孩要富养》 - 心境修炼：《宽心》、《舍得》、《道德经》
17
我的书架一角
18
我的学习习惯——
无论何时何地，随身都会携带笔记本，听到有用的知识
和信息都要当即记下来
23
课件采访与整理：四川分公司个险管理本部总公司个人业务部潘真李新元24 Nhomakorabea14
听了哪些不一样的课——
外部培训：
西南交通大学金融班：系统学习金融知识郎咸平的《危机论》：从不一样的视角中学习对自
己有帮助的知识王进《机遇与挑战》：运用宏观政策获取更大财富西曼《色彩春天》：如何做一个自信优雅的女人 ……

太平人寿TOP2000经典课程-俞晔百万系统

4
2007—突破高端
年度万元件万元保费 2003 2004 2005 2006 2007
0 0
0 0
2 2.5
6 13
14 73
101万，其中73万来自万元件客户
5
2007—突破高端
年度 2003 2004 2005 2006 2007
最大保单
0.8
0.7
1.3
5
27
101万，高端突破是关键
是可以用数字来衡量的
例子：碰碰车的悲剧
32
第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的?
业：很多象您这样的人，他们通过买保险来转移风险，花小钱，把资金放大几十倍、上百倍客：购买，或主动转介绍
33
成果展示：
2007年，用类比销售法，签单成功率 100% ，并且
100%转介绍
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要素四：
17
同类转介绍定义：
让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户
18
同类转介绍——3步曲：
第一步：强化老客户对已购买产品的认同度
即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花
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销售感悟：
高端客户非常注重细节
做好小事情征服大客户
37
第二部分：五年积累
要素五、客户关系管理
要素六、自我管理
要素七、正确学习要素八、平衡人生
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要素五：
客户关系管理
服务特点：个性化、有创意
贵在用心
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要素六：
自我管理

培训讲解计划和目标模板

培训讲解计划和目标模板
一、培训讲解计划
1. 培训目标
（1）明确培训目标，确定培训内容，深化学员对相关知识的理解和掌握；（2）提供系统的学习和训练，使学员能够通过培训达到专业水平；
（3）鼓励学员积极参与训练，帮助学员树立正确的培训观念和态度。

2. 培训对象
（1）培训对象：公司员工/组织内部人员；
（2）培训范围：业务技能提升/管理技能提升/专业知识学习等。

3. 培训时间
（1）培训时间：XX年XX月XX日；
（2）培训周期：X天（具体根据培训内容和学员需求确定）。

4. 培训内容
（1）根据培训目标和学员需求，确定培训内容；
（2）包括理论学习、实操演练等。

5. 培训方式
（1）培训方式：面授培训/在线培训/混合培训；
（2）培训地点：公司内部/培训机构。

6. 培训师资
（1）确定培训师资；
（2）根据培训内容和学员需求确定培训师的资质和专业能力。

7. 培训评估
（1）培训结束后进行培训效果评估；
（2）制定培训报告，总结培训效果和不足之处，提出改进措施。

二、培训目标
1. 学员能够全面了解相关知识和技能，掌握专业技能对应的操作和应用；
2. 学员能够熟练掌握相关工具和软件的使用方法，满足职业需要；
3. 学员能够通过实操演练，熟练掌握相关技能，达到专业水平；
4. 学员能够积极参与培训，提高培训效果，树立正确的学习态度和观念。

Top2000的软件使用说明

Top2000软件的使用说明一、适用型号：SM-90/SM-80SX/SM-300/SM-500二、行环境此软件可运行于Windows95/98/ME/NT/2000(文件系统不能为NTFS)等操作系统上。

三、功能描述1.数据处理可打开已存在的PLU数据文件，也可新建PLU数据文件，并可对打开的PLU数据文件进行修改、删除、添加等操作。

2.下传PLUPLU数据包括商品编号、商品名称、商品单价、条形码、保质期、称重或非称重标识；3.标签格式设置4.文本下传四、软件安装1．第一张安装软盘中的SETUP文件, 按照提示将程序安装完毕.2．安装以太网卡.3．设置网卡IP地址:192.168.0.135 子网掩码: 255.255.255.04．采用Microsoft网络用户登录.5．设置Hosts文件(该文件不含扩展名):WIN9x系统: HOSTS 文件在WINDOWS或WIN98目录下.WINNT/2000系统: HOSTS 文件在WINNT\SYSTEM32\DRIVERS\ETC目录下.在HOSTS文件中写入:192.168.0.1 S0001 (192.168.0.1是1号秤的地址.)192.168.0.2 S0002 有多少秤就写多少.192.168.0.3S0003 (注意：电脑的网卡IP网段电子秤192.168.0.4S0004 的网段一样，否则网络不通）192.168.0.5S0005... .192.168.0.98 S0044192.168.0.99 S0045或者更简单的办法：把安装目录下的hosts文件修改后拷贝到WINDOWS系统目录下。

6．运行该软件前,可以在DOS状态下用PING 192.168.0.1(1代表秤号)来检查秤与PC通信是否成功.7．软件注册:在此软件安装后的第一次运行时，会弹出注册对话框，用户可将原码记下传给代理商以获得注册码。

如果按取消键，则可运行演示程序，但演示程序的功能不完整。

让自己成为一个金牌讲师

太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
二、金牌讲师的特征
——靠什么影响他人？
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
1.态度（观念） 2.技能（动作）
3.工作模式（生活方式与工作方式）
4.容易被学员接受的展示方式
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
“成人教育”与 “学校制式教育” 的差别
7.投影片制作——
对学员的尊重
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
8.课堂氛围掌控——
仪态、声音、语速
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
六、本次“才富培训” 讲师选拔与课程开发背景
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
• “才富培训”的背景
•学员特点 •主题报告框架及板块
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误区——
• “会做不会讲” 与“会讲不会做”
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
优秀的营销员几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师！
•做得好一定讲得好！
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四、精彩课程的衡量标准
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
渗透力强（记忆规律）
•不用看笔记，终生难忘 •关键理念或技能常被学员复述和分享
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
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2.讲师享有信誉，即成功经验
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3.用数字说话
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——第六期TOP2000· 主旨报告
太平人寿保险有限公司· 教育培训部编制
——第一期TOP2000· 主旨报告

Top2000的软件使用说明

Top2000的软件使用说明Top2000 软件使用说明
1、简介
1.1 软件概述
1.2 功能特点
1.3 安装要求
1.4 与安装
2、用户注册与登录
2.1 注册新用户
2.2 登录与密码重置
2.3 用户权限与角色分配
3、界面导航与布局
3.1 导航栏
3.2 侧边栏
3.3 主工作区域
3.4 界面主题设置
4、数据管理
4.1 导入数据
4.2 浏览数据
4.3 编辑与修改数据 4.4 删除数据
4.5 数据备份与恢复
5、报表与分析
5.2 报表查询与过滤 5.3 图表与展示
5.4 报表导出与分享
6、任务管理
6.1 创建新任务
6.2 任务分配与指派 6.3 任务进度查看 6.4 任务与附件
6.5 任务完成与关闭
7、系统设置
7.1 用户管理
7.2 角色与权限设置
7.3 系统配置与参数
7.4 日志审计与记录
7.5 软件更新与版本检查
8、常见问题解答
8.1 常见错误与解决方法
8.2 常见操作问题与解答
8.3 报表问题及解决
附件：
附件3、用户手册
附件4、服务协议
法律名词及注释：
1、用户：指Top2000软件的注册用户。

2、导入数据：将外部数据文件导入到软件中进行分析和处理的操作。

4、任务管理：对用户进行任务的创建、分配、指派、查看进度
和完成情况等操作。

5、系统设置：包括用户管理、角色与权限设置、系统配置等相
关设置和功能。

6、软件更新与版本检查：检查软件是否有新的版本并进行更新。

TOP 2000 郑荣禄博士总语录

跟超级业务员接触你会发现他们是很有自尊的，自尊、自爱、自信，这就是所有超级业务员的特点。

我们很多人往往认为超级业务员是保费做的高，把这个标准放在第一条，实际上是不对的。

超级业务员的第一条是自尊、自信、自爱而不是他的保费。

成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价。

客户的成长比我们成长还快。

业务员的成长有没有跟上客户的成长速度，所以我们要建立自己的成长档案。

你要开发高端客户前提是你要认识高端客户，也要让高端客户认识我们。

销售是艺术也是科学。

说它是科学是因为它可以复制和模仿，是有流程和步骤的;说是艺术是因为每个人都有自己的方法，都是不能模仿的，像艺术品一样。

任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法。

年度培训目标计划

年度培训目标计划
1. 培训目标：提高员工专业技能，培养团队合作精神
2. 通过培训提升员工创新能力和解决问题的能力
3. 加强员工沟通和协作能力，提升团队执行力
4. 培训目标：提高员工工作效率和质量，提升客户满意度
5. 通过培训提升员工自我管理能力和自我激励能力
6. 培养员工对公司文化价值观的认同感和责任感
7. 培训目标：提高员工对行业动态和市场需求的敏感度
8. 通过培训提升员工的学习能力和适应能力
9. 改善员工的职业态度和职业素养，提升员工整体素质
10. 通过培训提升员工的领导能力和团队管理能力。

培训目标计划清单模板

培训目标计划清单模板一、培训目标：描述将要完成的期望结果1. 员工能够了解公司的战略目标和愿景，并能够将其转化为行动计划。

2. 员工能够掌握基本的沟通和协作技能，能够有效地与同事合作、交流和解决问题。

3. 员工能够掌握所在岗位的专业知识和技能，能够胜任工作并提升工作绩效。

4. 员工能够具备团队合作精神和领导能力，能够带领团队完成任务并达成目标。

5. 员工能够树立正确的职业道德和价值观，能够忠诚和负责地履行职责。

二、培训目标实现的关键能力：概括需要培训的核心能力1. 沟通技能：包括口头沟通、书面沟通、听力和表达技巧等。

2. 协作能力：包括团队合作、冲突解决、团队建设和合作精神等。

3. 专业知识：包括所在岗位的专业技能和知识、行业知识和发展趋势等。

4. 领导能力：包括团队管理、人员培养、目标达成和问题解决等。

5. 职业操守：包括诚信、责任心、忠诚和专业精神等。

三、目标实现的具体步骤和时间安排1. 确定目标和需求：公司领导与培训部门共同确定培训目标和需求，明确培训内容和形式。

2. 制定培训计划：根据目标和需求，制定培训计划，包括培训时间、地点、内容和培训人员等。

3. 确定培训方式：选择培训方式，包括内部培训、外部培训、线上培训或混合培训等。

4. 确定培训资源：确定培训师资和学习资源，包括培训讲师、教材、资料和设备等。

5. 完成培训准备：培训部门做好培训场所的布置、设备的调试和资料的准备工作。

6. 实施培训：按照计划进行培训，包括讲座、讨论、案例分析、角色扮演和实战演练等。

7. 进行培训评估：培训结束后，对培训效果进行评估，包括培训效果、学员满意度和学员能力提升情况等。

8. 持续改进：根据评估结果，对培训进行总结和改进，不断提高培训质量和效果。

四、各项培训内容的具体要求和考核标准1. 沟通技能：要求员工能够清晰、准确地表达自己的意思，并能够有效地倾听和理解他人的想法。

考核标准包括口头表达、书面表达和听力技能的综合能力。