攻心销售

只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。
顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的 意义和价值，而非产品本身。
二、销售五颗心（第四颗心
第一：价格贵 第二：质量 第三：服务
相信顾客现在就需要之心）
第四：我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可 以反问顾客问题
二、销售五颗心（第四颗心
如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
二、销售五颗心（第四颗心
相信顾客现在就需要之心）
如果客户说：“我要先好好想想。” 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”
攻心销售
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背景

销售五颗心

使用名片的技巧
一、背景
心态 命运
世界上最伟大的销售人员乔· 吉拉德曾说：“推销 的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”
一、背景
销售人员
客户
商品
一、背景
要想成交顾客，要把你的产品卖给顾客，要想创造利 润到底是产品好就是成功还是你很会引导对方？
（5）尝试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时 间内引起客户的兴趣。
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
让开场白不再尴尬
因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同， 所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式 讲述，应该至少要达到下列目的： （1）让对方明确你的意图。
（2）使目标愿意和你交流。

二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
在初访这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？
（1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。
（2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户 一下子就记住你的方法。 （3）找出正确的经办人，试图了解决策人。
（4）面对一个陌生的客户，拜访前了解客户的相关信息 越多越好。
你见过有比这便宜的吗？
相信顾客现在就需要之心）
现在来看质量问题；你问他需要什么保证他才会放心？ 再看第三步服务，你问顾客需要什么服务；
二、销售五颗心（第四颗心
如果客户说：“我没时间！”
相信顾客现在就需要之心）
如果客户说：“我现在没空！” 如果客户说：“我没兴趣。” 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
销售不是自言自语，对话才能成交。成交的关键在于问话， 句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一 剑封喉的销售攻势。
注意力就等于事实。
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
找到
价值观
改变 种植
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
什么叫价值观？顾客的购买价值观；顾客购买产品时对 他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观， 了解顾客了，问出顾客价值观，就跟顾客的需要和需求 一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲， 就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合的
那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？ 就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。
二、销售五颗心
自我 产品 客户
需要
感激
二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是
“习得性无助”。 “习得性无助”反映了人们对困境与机会的漠视，它 会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境 和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这 种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败，反 过来又强化了这种歪曲的认知。
二、销售五颗心（第三颗心
第一条：交换心理；
相信产品之心）
老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样
第二条：就是相信产品之心的核心，顾客永远买结果
第三条：差异化营销的问题；要用最短时间最简单场合说 最有杀伤力那个产品
二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心）
在销售过程中销售人员通常会关注两点： （1）在推销过程中遇到的障碍。 （2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。
让销售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脉纵向价 值链往上推移。 因为你的人脉管理时间是有限的，所以首 因人脉你做得越好，你以后就会越省心。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、销售五颗心（第一个相信自我之
心）
怎么样建立自己的人脉网络图呢？ “六同人脉”。
六同人脉
同行
同龄
同好
同事
同乡
同学
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
顾客的人格模式和购买模式。 根据顾客模式，大约三种，
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
成本型和品质型
配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
问题
一般性问题
试探性问题
效果类问题
确认性问题
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。
顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的 意义和价值，而非产品本身。
二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心）
在销售过程中销售人员通常会关注两点： （1）在推销过程中遇到的障碍。 （2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。
二、销售五颗心（第一个相信自我之心）
我们已经知道了习得性无助，那么当我们总是面对拒绝、 失败的时候，我们该如何拯救自己呢？ 第一:关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。
第二:关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的。
第三:关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西。
二、销售五颗心（第一个相信自我之
问的模式，对问， 问什么话？ 问简单的问题；比较好回答 问封闭式问题； 问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分；
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
问
听
说
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
第一：明确指令
第二：当顾客决定买你就闭嘴等着 收钱，收完钱转身就走。服务从下 一次开始；
二、销售五颗心（第一个相信自我之心）
第一句话顾客发火了只是表示顾客心情不好；
第二个顾客说我需要时给你电话表示顾客现在正忙，
第三个不冷不热，我不行，我不需要，我用不上表示顾 客不了解产品， 第四句话更有杀伤力，写上只要我不放弃，你永远拒绝 不了我；
二、销售五颗心（第一个相信自我之心）
自信从自恋开始 如何建立自己的自信心，其实有个很简单也是最有效的 方式：自恋。
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
以后见到顾客先是先说还是先问？ 第一句话：不管卖什么你们都要学会这个策略，第一句 话你想看看某某产品，卖化妆品，顾客进来你第一句话你 就说你想看看化妆品吗？ 第二句话：也曾经看过一些吧？ 第三句话：那挺花费时间和精力吧？ 第四句话:那我们这里也不一定适合你；跟以前的方式变 了。 第五句话:我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况； 现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接 介绍适合你的地方
三、使用名片的技巧
如何通过换名片带来的利益和顾客群 锁定目标人； 如何使用好名片： 在名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件； 第二句话写上他的言行对你的影响； 第三条他当时有什么问题， 只要有心，拼命记录
因为人贵有自知之明，多一分则自傲，少一分则自卑， 这都是不好的事。
二、销售五颗心（第一个相信自我之心）
（1）要让别人认识你——知名度，混个脸熟。 （2）要让别人喜欢你——美誉度，留个怀念。
二、销售五颗心（第一个相信自我之
心）
同流
交流
交易
交心
二、销售五颗心（第一个相信自我之心）
沟通时的同理心沟通很重要。
2.环境不可以改变 很多人都相信环境不可以改变，孟母三迁
二、销售五颗心（第一个相信自我之
心） 90/10法则
占比
10%
90%
反应及态度
人生机遇
二、销售五颗心（第一个相信自我之心）
如何来化解恐惧: 第一句:别来烦我；别来烦我，发火了；以前表示被拒 绝了； 第二句话:需要时候给你打电话； 第三句：我不需要；表示顾客不了解，
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
第六句话：我介绍你到其他地方对我没有任何好处； 第七句话：提前把我们产品的卖点列好； 第八句话：让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个； 因为一般顾客知不知道自己要什么？ 第一句话，第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感 的时候？第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买？ 所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导 顾客会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；结果正好相反， 太急于求成，一见顾客就问买不买； 就这八条，能不能让顾客全选超过三条，没有任何一个产品能满 足顾客所有需求，我们只能卖要点，听好不能让顾客提出他要买 产品的超过三点，你就在三点之内就把他停住
5. 谨防“大意失荆州”。
二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ）
同时，还要提醒销售人员注意的是：
（1）要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。
（2）确认关键点再重点出击。 （3）了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。 （4）不要轻易承诺，以免产生后患。 （5）找到正确的经办人，并试图了解决策人。
心）
行为结果
行为
命运
思想
意愿
二、销售五颗心（第一个相信自我之
心）
企图心
欲望感