消费者购买行为的类型共20页
消费者购买行为理论
消费者维权律师协会
是由消费者自发组成的组织，旨在维 护消费者权益，提高消费者的维权意 识和能力。
是由专业律师组成的组织，旨在为消 费者提供法律援助和维权支持。
消费者协会
是由政府支持、社会团体发起成立的 公益性组织，旨在为消费者提供全方 位的服务和支持。
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社会认知理论
总结词
该理论强调个体在社会环境中学习和形成信念、态度和行为的过程。
详细描述
社会认知理论认为消费者的购买行为不仅受到个人内在认知的影响，还受到社会 环境、他人意见和行为的影响。该理论关注个体在社会环境中如何学习和形成信 念、态度和行为，以及这些因素如何影响消费者的购买决策。
行为经济学理论
消费者权益保护的监管机构
国家工商总局
负责全国消费者权益保护工作，制定相关政策和标准，并组织实 施。
地方各级工商行政管理部门
负责本行政区域内消费者权益保护工作，对经营者进行监督检查。
消费者协会
作为独立的第三方机构，为消费者提供咨询、调解、监督等服务， 维护消费者合法权益。
消费者权益保护的社会组织
消费者委员会
03
消费者行为模型
刺激-反应模型
总结词
该模型认为消费者的购买行为是由外部刺激所引发，并通过一系列心理过程作出反应。
详细描述
刺激-反应模型认为，外部环境中的各种刺激因素（如广告、价格、品牌等）作用于消 费者，激发其内在心理活动（如认知、情感、需求等），进而引发消费者的购买决策和 行为。这个模型强调了外部刺激和内在心理活动之间的因果关系，并突出了营销策略在
详细描述
企业在制定价格策略时，需要考虑成本、市场需求、 竞争状况以及消费者心理等因素。价格过高可能会影 响销售，而价格过低则可能会降低产品质量和消费者 信任度。因此，企业需要根据市场状况和目标客户群 体制定合理的价格策略。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
市场营销学期末考试简答题(含答案)
市场营销学期末考试简答题(含答案)1．“企业之间的竞争主要就是价格的竞 争”，你是如何认识这句话的？ 答：企业之间的竞争不局限于价格竞争，还包括产品（质量、款式、功能等） 竞争、渠道的竞争、服务的竞争等。 价格竞争是诸多竞争因素中最简单、最低级的一种，价格竞争常常是打败了对 手，也伤害了自己，因而要谨慎使用。 2.简述成熟期的市场特点与营销策略。 答：成熟期的主要市场特点为：销售趋于稳定，销售和利润的增长达到最高点 后开始有所回落，时期较长。 成熟期有三种营销策略可以选择： （1）市场改良策略，即开发新市场、寻求新用户； （2）产品改良策略，即改进产品的品质、服务后再次投放市场； （3）营销组合改良策略，即改变定价、销售渠道以及促销方式等组合要求来延 长产品成熟期。 3.简述需求差别定价法的类型。 答：需求差别价格的形式由多种，主要有： （1）以顾客为基础的差别定价。根据顾客需求的强度不同而制定不同的价格。 （2）以同一产品的不同规格型号确定不同的价格。 （3）以地域为基础的差别价格。 （4）以时间为基础的差别价格。 4.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在 21 世纪步入老龄化社会，
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请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 答：人口老龄化问题可能会对以下行业带来市场机会： （1）老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐 市场的形成和发展。 （2）老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用 品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场。 （3）由于家庭的变化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年 人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。 5．产品包装有什么功能？ 答：包装的功能有以下四种： (1)保护产品。这是包装的原始功能，即保护产品免遭损坏、散失、变质等。 (2)提供方便。包装为储存、运输过程中的搬运提供了方便，也为消费者携带提 供了方便。 (3)美化产品。装潢美观、造型别致的包装给人以产品高档新型、质量上乘的印 象，使产品更具有吸引力。 (4)推销产品。一个设计新颖、独具特色的包装可以起到提示产品效用的广告功 能，使之成为企业推广产品、传递信息和展示产品知名度的竞争手段。 6．简述渗透定价策略的适用条件？ 答：在满足以下条件时可以采取渗透定价策略。 （1）市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大。 （2）随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。 （3）低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。 （4）公司的经济实力足以承受一定时期内低价所造成的微利或亏损。
《市场营销学通论》简答等
第1章市场营销与市场营销学(三)名词解释1.市场营销市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
2.市场营销者市场营销者是指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销者可以是卖主，也可以是买主。
3.关系营销关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
4.市场营销网络市场营销网络是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
在营销网络中，企业可以找到战略伙伴并与之联合，以获得一个更广泛、更有效的地理占有。
(四)简答题1.交易营销与关系营销之间的联系与区别分别是什么?答案要点:(1)解释交易营销和关系营销的概念。
(2)解释交易营销和关系营销两者间的联系，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。
(3)进一步解释关系营销与交易营销的区别，其要点在于关系营销比交易营销更注重长期关系，更关注顾客。
相关解答详见教材第7页。
2.市场营销在企业中的地位有了怎样的变化?答案要点:(1)市场营销职能在企业中的地位主要可以分为五个阶段，由与其他职能部门同等地位到最后作为企业中的整合性职能。
(2)解释五个阶段各表示的意义，同时说明各个阶段的发展背景。
相关解答详见教材第9~10 页。
(五)论述题1.推动企业重视市场营销的主要因素有哪些?答案要点:本题应结合教材中关于推动企业重视市场营销的主要因素的介绍。
促使国内外企业认识到市场营销重要性的主要因素包括:(1)销售额下降;(2)增长缓慢;(3)购买行为的改变;(4)竞争的加剧;(5)营销成本的提高。
答题时应能对具体因素进行阐释，相关解答详见教材第8~9 页。
2.什么原因导致了市场营销在企业中地位的变化?谈谈你的感想。
答案要点:对市场营销在企业中的地位可以结合实际案例以及当前市场环境的变化提出见解。
Chap消费者市场和购买行为分析实用
消费者信息来源
消费者信息来源有四： ⑴ 经验来源。指直接使用产品得到的信息。 ⑵ 个人来源。指家庭成员、朋友、邻居、同事和其他
熟人所提供的信息。 ⑶ 公共来源。指社会公众传播的信息，如消费者权益
组织、政府部门、新闻媒介、消费者和大众传播 的信息等。 ⑷ 商业来源。指营销企业提供的信息，如广告、推销 员介绍、商品包装的说明、商品展销会等。
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美国7种主要社会阶层的特征
上上层（不到1％）：上上层继承有大量遗产，出 身显赫的 达官贵人。他们捐巨款给慈善事业，举 行初次参加社交活动的舞会，拥有一个以上的宅 第，送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝、 古玩、住宅和渡假用品的主要市场。他们的采购 和穿着常较保守，不喜欢炫 耀自己。
•
营销者必须注意高度介入的消费者的信息渠道和评估行为，制定各种策略
帮助消费者认识产品属性的多少，各属性的重要性、企业产品属性的功能效用，使 企业品牌明显区别于竞争者的品牌。
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2、减少失调的购买行为
品牌差异不大, 但由于购买的是花钱很多的产品，偶尔购买的产品和风险产品，所以 消费者高度介入购买行动。消费者一般要比较，看货，只要价格公道，购买方便，时机合 适，消费者就会决定购买。
➢购后评价 ➢购后行动：
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购后评价
•
消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度。
•
如果感受到的产品效用达到或超过购前期望，就会感到满意，超出越多，满意感越大；
•
如果感受到的产品效用未达到购前期望，就感到不满意，差距越大，不满意感越大。
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消费者的购后行为
➢ 讨回损失或补偿损失，如果遭到拒绝，就可能向政府部门、法院、消费者组织和舆 论界投诉，力求依靠法律和舆论的力量讨回和补偿损失
消费者购买行为模式
消费者购买行为模式1. 引言消费者购买行为模式是指消费者在购买产品或服务时所展现出的一系列行为和决策模式。
了解和研究消费者购买行为模式对企业制定营销策略和产品定位非常重要。
本文将介绍消费者购买行为模式的定义、分类以及影响因素。
2. 消费者购买行为模式的定义消费者购买行为模式是指消费者在购买产品或服务时所表现出的一系列行为和决策模式。
这些行为和决策模式包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购行为等方面。
消费者购买行为涉及到心理、社会和个人因素的综合作用。
3. 消费者购买行为模式的分类消费者购买行为模式可以根据不同的分类方式进行划分。
下面是几种常见的分类方式：3.1. 心理模式根据心理学的相关理论，消费者购买行为可以分为认知模式、情感模式和感知模式等。
认知模式强调消费者对产品或服务的认知和理性决策；情感模式则强调消费者对产品或服务的情感体验和决策；感知模式将重点放在消费者对产品或服务的感知和认知过程上。
3.2. 决策模式消费者购买行为也可以按照决策的类型进行分类。
常见的决策模式包括例行决策、限定性决策和扩展性决策。
例行决策表示消费者在购买某种产品或服务时已经形成的固定和习惯化的决策模式；限定性决策表示消费者在购买某种产品或服务时会进行一些限定性的决策，比如价格、品牌等；扩展性决策表示消费者在购买某种产品或服务时会进行全面的调查和比较，做出慎重的决策。
3.3. 个体模式消费者购买行为还可以根据个体特征进行分类。
个体模式包括个体购买行为、群体购买行为和组织购买行为。
个体购买行为是指个人消费者在购买产品或服务时的行为；群体购买行为是指群体中的消费者在购买产品或服务时的集体行为；组织购买行为是指企业或组织机构在购买产品或服务时的行为。
4. 影响消费者购买行为模式的因素消费者购买行为模式受到多种因素的影响。
下面是几个常见的影响因素：4.1. 个人因素个人因素包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等。
消费者市场及其购买行为分析PPT学习教案
3、学习
学习是由经验改变行为的过程。
消费者在购买和使用商品的实践 中，逐步获得和积累经验，并根 据经验调整购买行为的过程。
人的学习过程包含下列五种连续 作用的因素：驱策力、刺激物、 提示物(诱因)、反应和强化 。
一、消费者行为模式
• 消费者行为研究的是个人、群体和组织如何挑选、购买、处 置产品、服务、构思或体验来满足他们的需要和欲望的过程 。
“ 刺激一 反应(S —R)” 模式
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二、消费者购买行为的
影响因素
文化因素 文化 亚文化 社会阶层
社会因素 参照群体 家庭 角色与地位
个人因素
年龄和人生阶段 职业和经济 个性与自我观念 生活方式
权重 20% 35% 20% 10% 15%
评分
5
8
4
5
8
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案例讨论2
• 某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者， 从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是 专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面 色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年 夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装， 要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太 新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老 爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老 爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。 小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子 说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情 景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地 走出了店门。
消费者购买行为分析(ppt 83页)
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营销视野中国消费类型分析
• A. 我喜欢购买新潮的东西 • B. 在其他人眼中我是很时髦的 • C. 我用穿着来表达个人性格 • D. 我对自己的成就有很大期望 • E. 生命的意义是接受挑战和冒险
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营销视野中国消费类型分析
• F. 我会参加/自学一些英语和电脑课程 来受未来的挑战
• 4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有 内在的自尊心。
• 5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对 生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
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现代消费者需要的发展趋势（1）
• 消费需要结构高级化趋向：
1、食物消费比重下降； 2、住宅商品化进程加快：装饰革命、厨房革命等； 3、电器化程度提高和发展； 4、交通工具的改进； 5、旅游、保健、体育、教育等方面开支增加； 6、农民消费水平进一步提高（商品化）； 7、非商品性消费日益增加，服务与消费社会化
微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
内在因素
购买决策 30
一.个人因素
1.消费者个性
一个人的个性通常可用自信、控制欲、自主、顺从、交际、 保守和适应等性格特征来加以描绘。 调查发现：某些个性类型同产品或品牌选择之间关系密切。
例如，某经营计算机的公司也许会发现，许多有可 能成为顾客的人都具有如下个性特征：即他们的 自信心、控制欲和自主意识都极强。这就要求公 司运用针对那些购买或拥有计算机的顾客的这些 特征设计出的有效的促销手段。
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有三种知觉过程：
（1）选择性注意：指在众多信息中，接受对 自己有意义的信息以及与其它信息相比有 明显差别的信息。（打算买汽车的人会十 分留意汽车信息而不在意计算机信息）。
消费者购买行为模式
消费者购买行为的
04
影响因素
个人因素
性别
男性和女性在购买行为上存在显著的差异，如男性更注重 功能和实用性，而女性更注重外观和情感价值。
年龄
不同年龄段的消费者有不同的购买需求和偏好，如年轻人 更注重时尚和潮流，而老年人更注重健康和安全。
职业
不同职业的消费者有不同的购买需求和偏好，如白领更注 重品质和品牌，而蓝领更注重实用和价格。
社交圈子
消费者的社交圈子对其购买行为也有影响，如朋友和同事 的推荐和示范作用，以及社交媒体上的口碑传播。
文化因素
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教育程度
消费者的教育程度对其购买行为有影响，如受过 高等教育的人群更注重品质和科技含量高的产品 。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买行为也有一定影响，如 某些宗教信仰的消费者更注重环保和可持续性。
消费者购买行为的
05
趋势和未来发展
数字化和互联网的影响
数字化转型
随着互联网的普及和数字化趋势的加速，消费者的购买行为正在发生深刻变化。 在线购物、移动支付、社交媒体营销等新型消费模式逐渐成为主流。
社交媒体影响力
社交媒体在消费者购买决策中扮演着越来越重要的角色。消费者通过社交媒体获 取产品信息、分享购物体验、参与品牌互动等，社交媒体平台成为消费者与品牌 之间的重要桥梁。
感知
感觉
消费者通过视觉、听觉、嗅觉 、味觉和触觉等感觉器官来感
知商品和服务。
知觉
消费者根据以往经验和心理预期， 对商品和服务进行整体感知和判断 。
情感
消费者在购买过程中产生的情绪和 情感，如喜悦、悲伤、兴奋等。
学习
行为学习
消费者通过反复实践和经验积累，学习新的购买行为和决策方式 。
阿萨尔的消费者购买行为类型
阿萨尔的消费者购买行为类型
（一）复杂性购买行为
复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。
消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购买决策。
如购买计算机、汽车、商品房、人寿保险、律师服务等
（二）习惯性购买行为
如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。
习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
如中华牙膏、青岛啤酒等
（三）减少失调感购买行为
协调性购买行为是指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，购后又容易出现不满意等失衡心理状态，需要商家及时化解的购买行为。
如购买家用电器、旅游度假等。
（四）寻求多样化购买行为
多样性购买行为是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为。
这种购买行为的消费者，表现为朝三暮四；不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。
如食品、化妆品等商品。
影响消费者购买行为的主要因素(共20张PPT)
4、生活方式
生活方式是通过一个人的日常生活起居、生 活规律、兴趣、观点等方面表现出来的一种生活 模式。不同的生活方式的消费者对需求会有很大 不同。企业营销人员要分析不同地区、不同阶层 消费者的生活方式，经营适合他们的商品。
影响消费者购买行为的主要因素
第1页，共20页。
（优选）影响消费者购买行为 的主要因素
第2页，共20页。
影响消费者购买行为的主要因素
一、 文化因素 二、 社会因素 三、 个人因素 四、 心理因素
第3页，共20页。
开始
一、 文化因素
1、文化 2、亚文化 3、社会阶层
第4页，共20页。
1、文化
文化是在人们社会实践中逐渐形成的，它包括人们的审 美观念、价值观念、风俗习惯、语言文字等。每个人都生活 在一定的文化氛围中并深受影响，这一影响也延伸到了他们 的购买行为。审美观念很大程度上取决于人们主观上的理解 。人们对同一事物怀有不同的感情，从而产生不同的价值观 ，而风俗习惯主要反映在民族节日上。
第9页，共20页。
第10页，共20页。
2、家庭
家庭是由彼此有血缘、婚姻或抚养关系的人群组成。家庭对消费 者的购买行为影响最大。
一个人一生中一般会经历两种家庭：一是父母的家庭，也就是与 生俱来的家庭。每个人的价值观、审美观、爱好和习惯大多是在父母 的影响下形成的，这一家庭成员会对消费者产生种种倾向性的影响， 这种影响力可能伴其厂生。二是自己的家庭，也就是个人的衍生家庭。 一般来说，由夫妻及其子女组成的家庭是社会上最重要的“消费单 位”，在这一家庭中成员间的影响是最直接的，而且影响力也最大。
第12页，共20页。
三、个人因素
1、消费者年龄 2、职业 3、经济状况 4、生活方式 5、个性