宝洁分销商系统员工手册
宝洁分销商系统员工手册
目录1. 宝洁公司的简介及在中国的发展 (2)1.1 宝洁公司的简介 (2)1.2 中国宝洁 (3)1.3 大中国宝洁远景 (3)2. 宝洁公司的宗旨和原则 (4)2.1 宗旨 (4)2.2 核心价值观 (4)2.3 原则 (5)3. 宝洁产品八大类、十二大品牌 (5)4. 访问基本步骤 (6)5. 销售的总则和基本原则 (7)6. 客户渗透 (8)6.1 客户渗透的定义 (9)6.2 客户渗透的种类 (9)6.3 客户渗透的方法 (10)6.4 客户渗透的衡量标准 (10)7.沟通技巧 (10)7.1 沟通的要素： (10)7.2 沟通技巧（如何发展敞开程度） (11)8. 说服性销售技巧 (12)8.1 共同胜利销售态度： (12)8.2. 说服性销售技巧 (13)9. 处理反对意见 (14)10. 分销 (17)10.1 分销的定义： (17)10.2 分销计划： (18)10.3 客户在分销中获得的好处： (18)10.4 分销的维持： (18)11. 货架管理 (18)11.1 货架管理的重要性 (18)11.2 货架管理的原则： (19)11.3 客户的好处 (19)12. 定价 (19)13. 助销/陈列 (20)14. 销售代表工作职责 (20)15．B/C-STORE DSR 工作职责 (21)16．W/M DSR 工作职责 (22)17．宝洁小店DSR工作职责 (23)18．Team Lead 工作职责 (24)19. 大店每日标准工作流程 (25)20. 小店每日标准工作流程 (26)21. 做一名成功的销售代表 (27)1.宝洁公司的简介及在中国的发展1.1 宝洁公司的简介宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，名列全球最大商业机构前茅。
最初由蜡烛商（William Procter)和肥皂商(James Gamble)在1887年10月合伙而成。
公司及制造厂创立于美国俄亥俄州的辛辛那提。
宝洁深度分销代表手册
《深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。
我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示：每日工作过程(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。
2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。
最后，准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。
中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。
问题：1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、《访问手册》里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。
培训体系宝洁DSR日常培训手册
（培训体系）宝洁DSR日
常培训手册
DSR日常培训手册目录
1．培训标准流程 (1)
2．标准报表 (2)
.销售代表表现评估表 (2)
.销售代表培训计划 (3)
.大店实地培训方案 (4)
.大店实地持续培训方案 (5)
.小店基本实地培训方案 (6)
.小店持续培训方案 (7)
培训标准流程*
壹、培训计划
二、实地培训
三、培训总结及回顾
*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。
销售代表表现评价表
I．生意结果
销量
零售标准
店内形象
促销
II、技巧评估
计划
III、其它评价：
签名和日期：
个人直接经理分销商
销售代表培训计划
分销商：KAM：
大店实地培训方案
培训人：受培训人：日期：
大店实地持续培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：
小店基本实地培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：
小店实地持续培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：。
宝洁中国公司销售培训手册
宝洁（中国）销售手册前言：一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。
这是关于你的工作、你的品牌、和你的顾客的全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底地熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
目录：第一章你的职责一本手册的宗旨二工作职责三个人责任四培训五初步培训计划六深入培训计划第二章你的公司一你公司的昨天二你公司的明天三合资企业的历史四宗旨申明五部门介绍六你公司的明天七你对ＰＮＧ公司将来所作的承诺第三章你的顾客一对顾客的信念和服务二客户类型三关键人物第四章你的品牌一种类及品牌概况二香波和护发素三有关品牌方面资料四护肤膏和露种类五品牌资料第五章全面质量和决策过程一全面质量二决策三解决问题及确定优先顺序四目标确定五时间管理第六章基本访问计划及步骤一覆盖计划二访问计划三零售推销访问的步骤第七章客户渗透一了解客户的重要性二客户资料的重要性三客户渗透的方法四伙伴关系的发展五客户渗透的划六深入培训计划第八章销售技术（说服性推销）一共同胜利销售态度二买主为什么买三特点和对顾客的好处四说服性推销的步骤五在说服性推销中的技巧六敞开式的沟通七聆听的技巧八口头沟通九反对意见的定义十处理反对意见的过程第九章分销(零售标准)一分销的定义二分销标准三分销的计划四客户在分销中获得的好处五分销的维持第十章货架摆设一货架管理的重要性二货架空间的标准三客户从良好的货架安排中获得的好处四货架助销第十一章定价一定价的重要性二定价的策略第十二章助销／陈列一助销和陈列的定义二商店内助销影响力三好的陈列原则四客户从陈列中获得的好处五助销陈列标准第十三章行政管理一文书二访问本子三每日访问报告四分销报告五费用报告六竞争信息报告七不能出售商品的报表八设备和供应品最后一章拜访工具使用说明第一章你的职责目录：本手册的宗旨工作职责个人责任培训初步培训计划深入培训计划学习目的１、懂得如何使用本销售手册２、逐步熟悉你个人和工作性质一、本手册的宗旨——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。
宝洁中国公司销售培训手册
宝洁（中国）销售手册前言：一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。
这是关于你的工作、你的品牌、和你的顾客的全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底地熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
目录：第一章你的职责一本手册的宗旨二工作职责三个人责任四培训五初步培训计划六深入培训计划第二章你的公司一你公司的昨天二你公司的明天三合资企业的历史四宗旨申明五部门介绍六你公司的明天七你对ＰＮＧ公司将来所作的承诺第三章你的顾客一对顾客的信念和服务二客户类型三关键人物第四章你的品牌一种类及品牌概况二香波和护发素三有关品牌方面资料四护肤膏和露种类五品牌资料第五章全面质量和决策过程一全面质量二决策三解决问题及确定优先顺序四目标确定五时间管理第六章基本访问计划及步骤一覆盖计划二访问计划三零售推销访问的步骤第七章客户渗透一了解客户的重要性二客户资料的重要性三客户渗透的方法四伙伴关系的发展五客户渗透的划六深入培训计划第八章销售技术（说服性推销）一共同胜利销售态度二买主为什么买三特点和对顾客的好处四说服性推销的步骤五在说服性推销中的技巧六敞开式的沟通七聆听的技巧八口头沟通九反对意见的定义十处理反对意见的过程第九章分销(零售标准)一分销的定义二分销标准三分销的计划四客户在分销中获得的好处五分销的维持第十章货架摆设一货架管理的重要性二货架空间的标准三客户从良好的货架安排中获得的好处四货架助销第十一章定价一定价的重要性二定价的策略第十二章助销／陈列一助销和陈列的定义二商店内助销影响力三好的陈列原则四客户从陈列中获得的好处五助销陈列标准第十三章行政管理一文书二访问本子三每日访问报告四分销报告五费用报告六竞争信息报告七不能出售商品的报表八设备和供应品最后一章拜访工具使用说明第一章你的职责目录：本手册的宗旨工作职责个人责任培训初步培训计划深入培训计划学习目的１、懂得如何使用本销售手册２、逐步熟悉你个人和工作性质一、本手册的宗旨——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。
宝洁日化分销商岗位职责
职称：分销商销售主管部门：销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。
负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。
销售主管向分销商运作经理汇报。
工作范围：要求：教育程度：高中及高中以上文化程度工作经验：销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。
职责：·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。
·负责销售人员的招聘、培训和发展。
·负责销售代表/组长的招聘和筛选。
·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。
·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。
·管理和培训销售人员履行工作职责。
·设定销售人员的目标及发展方向。
·制定促销活动计划。
·制定各执行货车管理计划。
·执行定期的检查。
·监控费用支出。
·保证销售队伍的高效经济的运作。
·实地销售报告的汇总,总结。
·其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。
结构图：职称：分销商销售组长部门：销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。
销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。
销售组长向销售主管汇报。
要求：教育程度：高中以上及高以上文化程度工作经验：销售代表其他要求：（经验/知识，技能，态度）：一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。
工作经验：掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。
职责：·负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。
员工手册
一、宝洁员工手册（RULES＆REGULATIONS）第一章前言第二章员工教育及发展第三章薪金及福利第四章工作制度第五章纪律与违纪处理第六章投诉的原则第七章附则第一章前言根据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国中外合资经营企业法》及其实施条例，《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》和《广州市中外合资经营企业劳动管理实施办法》等规定，制定本守则。
本守则是广州宝洁（广州宝洁有限公司、广州宝洁纸品有限公司、广州宝洁口腔保健用品有限公司）全体员工工作的指导书。
作为合资经营企业，广州宝洁将致力于生产经营世界一流产品广州宝洁执行全员劳动合同制，劳动合同需经公司及员工个人签署，公司将根据合同规定管理员工，此外，员工手册和公司的其他政策也将被用来指导员工。
我们期望全体员工努力学习、刻苦钻研、富于创造、积极进取、努力使自己成为德才兼备的“宝洁人”每个员工所承担的义务和贡献是我们事业成功的关键，也是我们未来取胜的关键。
本守则如有与中华人民共和国法律法规相抵触处，以有关法律法规为准。
第二章员工教育及发展公司鼓励员工努力学习，完善自我。
我们坚持从内部提升的原则，给予每个员工充分施展个人才干的机会。
公司承诺给员工提供各种在其工作中所需技能的培训。
公司会在一定程度上支持员工参加一些公司外教育机构的培训，当然这些培训是对该员工目前或即将进行的工作是有帮助的。
由公司出资参加公司外教育机构培训的员工，自培训结束后计，凡在公司工作2年（含2年）以上者，在离开公司时，不需偿还公司培训费，否则公司将收回全部培训费。
公司根据人才培养和业务发展的需要，输送员工到国外实习、培训的费用由公司负责。
若员工的实习、培训期长达6个月以上，自员工培训回国后计，凡在公司工作5年（含5年）以上者，在离开公司时，不需偿还培训费。
否则公司将按照员工回国后在公司的工作年限酌情收回部分培训费。
第三章薪金及福利第一部分薪金公司将提供具有竞争力的薪金及福利以吸引、激励和保留优秀人才来实现公司的业务目标。
宝洁入职培训手册范例
有限公司分销商系统销售代表入职培训手册一、公司介绍篇公司的简介及在中国的发展宝洁公司简介始创于1837年的宝洁公司,是世界最大的日用消费品公司之一。
2002-2003财政年度,公司全年销售额为434亿美元.在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位,并位列最受尊敬企业第七.宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
中国宝洁简介一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。
为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业.宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活”的企业宗旨,在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。
宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
迄今为止，宝洁在华投资总额已逾10亿美元,拥有约4000名员工.自一九九三年起，宝洁公司连续九年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。
大中国宝洁远景展望2020年,宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。
我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司,销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额!分销商基本情况介绍企业战略、企业文化企业基本组织结构企业制度原则企业福利薪金大致介绍DSR工资由基本工资和奖金组成，基本工资和社会福利由分销商支付，奖金由宝洁支付.（奖金的具体评定和计算将放在后面的部分介绍)二、产品知识篇宝洁公司产品品类/品牌知识简介———“亲近生活，美化生活！”宝洁公司是全球最大的日化产品生产厂家之一。
宝洁营销体系岗位说明书(7份)
职称：分销商销售主管部门：销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。
负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。
销售主管向分销商运作经理汇报。
要求：教育程度：高中及高中以上文化程度工作经验：销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。
职责：·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。
·负责销售人员的招聘、培训和发展。
·负责销售代表/组长的招聘和筛选。
·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。
·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。
·管理和培训销售人员履行工作职责。
·设定销售人员的目标及发展方向。
·制定促销活动计划。
·制定各执行货车管理计划。
·执行定期的检查。
·监控费用支出。
·保证销售队伍的高效经济的运作。
·实地销售报告的汇总,总结。
·其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。
结构图：职称：分销商销售组长部门：销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。
销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。
销售组长向销售主管汇报。
工作范围：要求：教育程度：高中以上及高以上文化程度工作经验：销售代表其他要求：（经验/知识，技能，态度）：一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。
工作经验：掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。
职责：·负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。
宝洁分销商系统员工手册
宝洁分销商系统员工手册前言欢迎加入宝洁分销商系统作为一名员工！作为宝洁的分销商系统员工，你将在销售、营销、客户服务等领域贡献自己的力量。
本手册将为你提供一些必要的信息和指南，以帮助你更好地了解宝洁分销商系统的运营和流程，并使你更好地投入到工作中。
公司概述宝洁是一家领先的全球化生活方式公司，成立于1837年，总部位于美国辛辛那提市。
宝洁在全球80多个国家拥有超过300个品牌，产品线涵盖个人护理用品、家庭护理用品和食品等领域，为全球数亿人带来品质生活。
宝洁分销商系统则是宝洁公司荣誉推出的一套系统，为宝洁产品的销售和运营提供有力支持。
公司使命•通过不断创新，为人们的生活提供更便捷、更健康、更美好的选择。
•坚持最高的商业道德和社会责任，为股东、员工、消费者、供应商和社会创造最大价值。
公司价值观•想象力、好奇心和勇气•诚信、公正、尊重和责任员工责任作为宝洁分销商系统员工，你有一些职责需要遵守，包括：•遵守公司相关政策、法规和规定；•维护公司声誉和品牌形象；•保护公司资产并遵守相关保密协议；•尽最大努力提供最优质的客户服务；•持续学习和提升自己的技能。
公司制度作为一名宝洁分销商系统的员工，你需要了解一些公司的基本制度，包括：工作时间安排员工需在公司规定的工作时间内履行职责，周一至周五，早上8:00至下午5:00。
薪酬福利公司将向员工提供适当的薪酬福利待遇，包括基本工资、绩效奖励、带薪假期、健康保险等。
假期安排员工享有带薪休假和节假日休假，公司会发布具体假期安排通知。
保密协议员工需要遵守公司相关保密协议，保护公司的商业机密和客户隐私。
公司文化宝洁分销商系统秉承着公司一贯的文化理念，包括：多元化和包容性我们欢迎各种背景和经验的人才，以反映真实的客户需求。
创新和进取心我们欢迎优秀的想象力、好奇心和勇气，以开拓新市场和创造新产品。
责任和公平正义我们要为消费者和社会做出贡献，维护最高的商业道德和社会责任。
常见问题客户服务•客户服务热线是多少？•如何处理客户投诉？•如何安排产品退货或换货？订单流程•订单如何提交？•订单处理需要多长时间？•如何确认订单是否已发货？产品信息•如何了解公司产品？•如何选择适合的产品？•如何了解产品的安全和质量？总结宝洁分销商系统是一个充满活力和机会的工作平台，我们希望每一位员工都能在这里得到发展和成长。
宝洁员工工作手册及制度
宝洁员工工作手册及制度宝洁员工工作手册及制度为了创造一支以公司利益至高无上准则，建立高素质、高水平的团队，公司制定了以下严格的管理规章制度，请各位员工自觉遵守!一、上下班时间：早上9:00~下午5:30、不得早退;不得旷工;二、工作期间保持微笑，不可因私人情绪影响工作;三、上班时不得赌博喝酒、睡觉而影响本公司形象;四、员工本着互尊互爱、齐心协力、吃苦耐劳、诚实本分的精神、尊重上级、有何正确的建议或想法用书写文字报告交于上级部门，公司将作出合理的回复!五、服从分配服从管理、不得损毁公司形象、透露公司机密;六、自觉爱护公司财产，并自觉清理办公环境，保持办公桌及周边的清洁，损坏公司财物者照价赔偿，偷盗公司财物者交于公安部门处理。
七、办公区域禁止吸烟，请自觉至楼梯口吸烟，违者处罚50元一次。
八、员工奖罚规定：1、迟到、早退、每分钟扣罚1元，超过半小时迟到按半天旷工处理;旷工一天扣除当日双倍工资，请假一天扣除当日工资，未经批准而不上班的按旷工处理，月旷工累计数5天者公司有权解除其劳动合同;病假必须出具医院证明，前三天扣除当日工资的30%，之后每天扣除当日工资。
2、事假需提前一天在OA系统内向直属领导提出申请，不接受当日事假申请，否则按旷工处理。
3、上班时不得做与工作无关的事情(如利用公司电脑浏览与工作无关的网页，玩游戏看视频等)，违者扣罚50元一次。
九、业务员每天早上必须进公司，晚上需回公司汇报当天的业务情况并在OA系统内填写报表，报表次日上午9:30点前交予考勤人员，未回公司者或未于9:30点在OA系统内交日报表者扣罚50元一次;(如遇特殊原因不能回公司者，次日上午需出示有直属管理者签名的书面情况说明，未能出示则按当日未回公司处理)。
如有签单者当日未回公司，次日9:30点前必须将签单合同及相关资料整理完全后交于助理处进行登记，否则按未回公司扣款处理(若不是全件也以未回公司处理)。
十、业务员一个月需完成4单指标，每周一单，未完成单者，公司有权解除劳动合同。
宝洁公司员工手册宝洁公司员工手册
简介（INTRLDUCTION）
本手册旨在对您在广州宝洁集团公司的日常工作中相关的政策和工作程序进行指导。
本手册分为七个部分，它们是：
第一部分：背景
这部分将首先向您讲述宝洁公司自1837年来的演变以及广州宝洁集团公司的历史及架构。
第二部分：员工守则
4、广州宝洁口腔保健用品有限公司：
广州宝洁口腔保健用品有限公司成立于1995年9月14日，目前产品包括“佳洁士”牙膏及牙刷。S
公司的组织机构
宝洁公司在广州的运作是由以下各部门一起承担的：
1、客户业务发展部（CBD）
该部门通过充分发挥宝洁各品牌的魅力，帮助我们的客户去吸引并满足其潜在客户，从而为公司带来销售的增长，该部门的目标是使宝洁公司的各种品牌在遍布中国的零售商店里赢取优越的店内陈列以及促销支持。
4、行政事务部（GA）
该部门为全体员工提供办公设施及其他相应的服务，为全体员工拥有世界级的、舒适的办公环境而努力。
5、人力资源部（HR）
该部门提供专业技能和服务，创造一个理想的工作环境来帮助公司吸引、发展和保留最优秀的人才，以确保公司具有最优秀的员工和最有效的组织机构以不断提高劳动生产率和消费者、员工及股东利益。
C、退休
前言（preface）
欢迎加入宝洁集团公司，我们为您能成为我们这个充满活力，催人上进的集体成员而高兴。
本手册意在向您提供公司政策及工作程序方面的参考，请仔细阅读并妥善保管以备将来之用，当您对我们的政策和工作程序理解透彻之后，你工作起来将更加有信心更有效率。
公司大部分政策对您在职期间的行为具有约束力，另外，有些政策（如保密政策）在您离开公司之后仍然适用。
140规程(1)
打印产品/价格变化报告 和正式通知书核实
A
输入
产品、价格表数据维
宝洁产品
护
信息的改变
5
输出：
6
客户的产品/价格
数据更新报告
步是指分销商如何更新和维护宝洁产品（包装规格、最小订单量）、价格数据。这同时还包括乐产品代码的替换，删除和新产品的推出。
步骤： CSR 从宝洁的订单处理系统上下载产品/价
从 VAN 下载产品、价格数据
宝洁公司—中国/分销商核心工作流程
流程：产品补货版本：1 宝子宝洁流洁（程公客：司户—采服中购务国订部/单分的）销生分商成销核编心商号工（：作客流户程服务部）
不要流素程：产品、补价货格版表本的：1维.0护地点：总部
是子流程：采购订单的生成编号： 客要户素服：务产代品表/价I格DS表S的维护地点：总部
1、当产吕格和数价据格发并生把改它变通时过，宝E洁L的传客送户出服去务代表，通过 VAN 系统，把信息传递给分销商。
2、宝洁的产品和价格数据自动地更新分销商的订单和 IDS 数据库。
3、分销商打印出产品和价格变化的报告。 4、分销商与宝洁的正式通知书进行核实。
系统更新 IDS 数据库
衡量： 1、因不准确的产品数据导致的不合格订单数（宝洁反馈） 2、没有准确更新产吕数据的次数
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目录1. 宝洁公司的简介及在中国的发展 (2)1.1 宝洁公司的简介 (2)1.2 中国宝洁 (3)1.3 大中国宝洁远景 (3)2. 宝洁公司的宗旨和原则 (4)2.1 宗旨 (4)2.2 核心价值观 (4)2.3 原则 (5)3. 宝洁产品八大类、十二大品牌 (6)4. 访问基本步骤 (7)5. 销售的总则和基本原则 (8)6. 客户渗透 (9)6.1 客户渗透的定义 (9)6.2 客户渗透的种类 (9)6.3 客户渗透的方法 (10)6.4 客户渗透的衡量标准 (10)7.沟通技巧 (11)7.1 沟通的要素： (11)7.2 沟通技巧（如何发展敞开程度） (11)8. 说服性销售技巧 (13)8.1 共同胜利销售态度： (13)8.2. 说服性销售技巧 (13)9. 处理反对意见 (15)10. 分销 (18)10.1 分销的定义： (18)10.2 分销计划： (18)10.3 客户在分销中获得的好处： (18)10.4 分销的维持： (18)11. 货架管理 (19)11.1 货架管理的重要性 (19)11.2 货架管理的原则： (19)11.3 客户的好处 (19)12. 定价 (20)13. 助销/陈列 (20)14. 销售代表工作职责 (21)15．B/C-STORE DSR 工作职责 (22)16．W/M DSR 工作职责 (23)17．宝洁小店DSR工作职责 (24)18．Team Lead 工作职责 (25)19. 大店每日标准工作流程 (26)20. 小店每日标准工作流程 (27)21. 做一名成功的销售代表 (28)1.宝洁公司的简介及在中国的发展1.1 宝洁公司的简介宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，名列全球最大商业机构前茅。
最初由蜡烛商（William Procter)和肥皂商(James Gamble)在1887年10月合伙而成。
公司及制造厂创立于美国俄亥俄州的辛辛那提。
98/99财政年度，公司年销售额为381亿美元，公司的厂房附属公司遍及世界在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家及地区。
产品包括婴儿护理及妇女保健用品、美容护理、织物及家庭护理、食品与饮料、保健用品及新产品、纸品类。
1837–1890 公司的创立➢1837年10月威廉.普罗克特和詹姆斯.甘伯正式签署合作协议。
➢1879年Ivory象牙香皂面世➢1885年首创周六下午不用上班而员工仍可支薪的福利措施➢1887年首创美国最早的利润分享制度－与工厂工人分红1890 - 1945 创新与发展➢1924年创建市场研究部－工业史上的先驱之一。
➢1931年P&G品牌管理系统正式成形。
➢至1945年，销售额达3.5亿美元1945 - 1980 向新地区挺进的蓬勃发展期➢更多的新品牌相继问世。
1946年推出Tide,1955年推出佳洁士牙膏,1960年推出第一种织物柔顺剂：液态Downy, 1961年首创全新产品：婴儿纸尿片“帮宝适”推出。
➢1963年购买Folger & Co公司，扩张饮食产品业务。
➢开始在墨西哥、欧洲和日本建立业务。
➢至1980年，销售额达110亿美元。
1980 – 1999 跨国公司新时期➢扩展在辛西那提的总部。
于1991年推广使用新的商业标记。
➢收购Norwich Eaton制药公司（1982)，Rechardson-Vicks公司（1985)成为最大的非处方类零售成药制造商。
➢80年代末，90年代初收购Noxell、Max Factor、Betrix等进入香水和化妆品生意行业。
➢P&G进一步扩展其全球发展的计划：在美国、欧洲、日本、拉美和中国建立研究中心。
➢潘婷、护舒宝、碧浪、汰渍、帮宝适、维克斯和玉兰油被立为全球品牌。
展望未来➢单位销量10年内翻一翻。
➢在大多数的品类达到市场份额增长。
➢令P&G的股东总收益在同类公司中名列前三分之一以内。
➢不懈地为全世界的消费者提供一流质量与价值的产品。
管理上的首创➢1885--五天半工作日；1887--员工共享利润；1892--职工入股；1918--八小时工作制；1933--五天工作日；完全的内部提升制度；股票期权计划；员工是最大的股东。
商务运作上的首创➢1881--印刷广告；1890--工业实验室；1911--西方第一种植物油；1923--电台广告；1924--市场研究；1931--品牌管理；1933--洗衣粉；1955--含氟佳洁士牙膏；1961--纸尿裤的发明；1986--二合一香波；无脂肪油；家用干洗系列。
1.2 中国宝洁➢1988年8月18日宝洁在中国广州成立广州宝洁有限公司。
➢1988年10月27日海飞丝上市。
➢1989年5月玉兰油推出，6月首次招聘20名大学毕业生，10月推出飘柔二合一洗发水，12月黄埔厂破土动工。
➢1993年，宝洁(中国)有限公司成立。
➢迄今为止，宝洁在华投资总额已逾3亿美元，拥有员工约5000人，自一九九三年起，宝洁连续五年成为全国轻工业行业中纳税最多的企业。
➢总部在广州，工厂：广州、北京、天津、成都、韶关，技术中心：北京。
分公司：北京、成都、上海。
分销中心：广州、北京、上海、成都➢产品种类：a)婴儿护理、妇女保健用品：帮宝适纸尿片、护舒宝卫生巾、丹碧丝卫生棉条b)美容护理：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、舒肤佳、玉兰油、SKⅡc)织物及家庭护理:汰渍、碧浪、Swiffer、Febrezed)食品与饮料：品客薯片e)保健用品及新产品：佳洁士牙膏、牙刷f)纸品类：得宝纸巾1.3 大中国宝洁远景展望2020年，宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。
我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司，销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额！众志成城，创造未来！2.宝洁公司的宗旨和原则2.1 宗旨我们生产和提供世界一流的产品，以美化消费者的生活。
作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位和不断增长的利润，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。
2.2 核心价值观宝洁公司，就是宝洁人以及他们遵从的核心价值观:宝洁人、领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜、信任宝洁人我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。
我们实行从内部发展的组织制度，选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。
我们坚信，宝洁的所有员工始终是公司最为宝贵的财富。
领导才能我们都是各自职责范围内的领导者，兢兢业业地在各自岗位上做出显著的成绩。
我们对我们的工作前景有清楚的认识。
我们集中各种资源去实施领导策略，实现领导目标。
我们不断发展自身的工作能力，克服组织上的障碍，实现公司的战略。
主人翁精神我们担负起各自的工作责任，从而实现满足公司业务需要，完善公司体制，和帮助其他员工提高工作成效的目的。
我们以主人翁精神对待公司的财产，一切行动着眼于公司的长远利益。
诚实正直我们始终努力去做正确的事情。
我们诚实正直，坦率待人。
我们的业务运作恪守法律的文字规定和内涵精神。
我们在采取每一行动，做出每一决定时，始终坚持公司的价值观和原则。
我们在提出建议时，坚持以事实为依据，并正确估计和认识风险。
积极求胜我们决心将最重要的事做得最好。
我们不会满足于现状，不断去寻求突破。
我们有强烈的愿望去不断完善自我，不断赢取市场。
信任我们尊重公司的同事、客户和消费者，以我们希望被对待的方式来对待他们。
我们相互信任各自的能力和意向。
我们笃信，彼此信任才能使员工有最佳的工作表现。
2.3 原则1．我们尊重每一位员工➢我们相信每一位员工都能够挥其最大潜力➢我们珍视每个员工的不同之处，并且愿意发➢我们激发和帮助员工去实现更高的期望、标准和具有挑战性的目标➢我们如实反映个人的工作表现2．公司与个人的利益休戚相关➢我们相信诚实正直地为公司业务发展做正确的事，将为公司和个人带来共同的成功，我们对共同成功的追求将我们紧密结合在一起➢我们鼓励员工股份制，提倡主人翁精神3．有策略地着眼于我们的工作➢我们的业务运作基于明确并己取得共识的目标和策略➢我们只做，也只争取做促进业务的工作➢我们在任何可能的情况下简化和标准化现有的工作，提高工作效率4．创新是我们成功的基石➢我们极为重视重大的、全新的消费品创新意念➢我们挑战陈规、开拓新的工作方法，从而在市场上赢得更大的成功5．我们重视公司外部环境的变化和发展➢我们力求最好地了解消费者及其需要➢我们创造和提供一流的产品和包装，倡导全新的消费观念，树立成功的品牌形象➢我们发展与客户、供应商之间紧密互惠的关系➢我们的公司是有良好素质的法人6．我们珍视个人的专长➢我们相信不断完善自我并且发展他人是每一个员工的责任➢我们鼓励并且期望员工有出色的专业知识和精湛的工作技能7．我们力求做到最好➢我们力求在公司所有的策略重点上都做到最好➢我们对照公司内外的最高标准来认真衡量我们的工作表现➢我们善于从过去的成功和失败中吸取经验教训8．互相依靠、互相支持的生活方式➢我们的各个部门、品类和区域之间相互信任、紧密合作➢我们对采用他人的建议及方法取得的成绩感到自豪➢我们与所有为实现公司宗旨作出贡献的各方，包括我们的客户、供应商、学校和政府，建立真诚友好的关系3.宝洁产品八大类、十二大品牌4.访问基本步骤一、制定访问计划1.确认销售工具准备就绪销售工具中应包括：销售包、资料手册、计算器、裁纸刀、笔、支票夹、名片、助销/促销工具（陈列架、货架贴、海报）资料手册中应包括：A、客户资料B、月、周工作计划C、每日访问报告D、本月促销资料E、新产品销售手册F、价格表G、订单H、白纸2.制定拜访目标和计划，建立路线表，确定访问数目，对每一客户确定销售数量和收款目标，提供并计划针对分销、货架、定价、助销等方面要改进内容。
3.查看拜访计划中将要拜访客户的资料（客户关键人物的姓名、喜好等）4.准备好当计划访问时要预先估计到客户可能提出的反对意见二、店内检查店内检查可以帮助我们卖进新的分销及确定补货的数量，同时也可以获得竞争对手的信息，因此店内检查应同时包括我们及竞争对手两者的情况，具体内容如下：a.分销（按商店分销标准执行）b.价格（对照建议零售价）c.助销、货架、陈列d.促销（如店内演示）e.其它店内相关信息（如每日进出仓、库存脱销情况）三、卖进主意及产品这是将行动计划转化成销售关键的一步，有效完成卖进可以让店主实现买进→陈列→再推销出去，从而扩大销售。
可以根据你的目标运用说服性销售技巧、沟通技巧、处理反对意见、销售工具等卖进，下定单。
四、回款只有在收款后，卖进的活动才真正结束。
五、助销助销的正确应用有助于提高货架比例及争取更好的货架位置，并能够通过助销帮助店主销售，有利于加快货物的周转及下一次的卖进工作。