销售原理与关键

2010-6-23
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销售的过程中: 客为什么买?为什么不买? 为什么掏钱,为什么不掏钱? 决定销售成败的人类行为动 机是什么?
2010-6-23
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追求快乐 逃避痛苦!
答案是
两祸相衡取其轻 两福相衡取其重
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请问:你认为是追 求快乐的驱动力比 较大,还是逃避痛 苦的驱动力比较大?
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快乐加大法:古代有句话"重 快乐加大法:古代有句话" 赏之下必有勇夫" 所以, 赏之下必有勇夫".所以,在 你的客户不买你的产品的时候, 你的客户不买你的产品的时候, 你应该考虑你给客户的快乐是 否足够大?如果不够, 否足够大?如果不够,那就加 大快乐的程度. 大快乐的程度.
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买卖过程中卖的是什么?
2010-6-23
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答案是
好处!
好处就是能给对方带来什么快乐与利 益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛 苦.
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客户永远不会因为产品 本身而购买,客户买的 是通过 这个产品或服务 给他带来的好处!
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三流的销售人员贩卖的 是产品(成份),一流的销 售人员贩卖的是结果 --
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因此, 因此,在拜访你的客户之 自己要把自己当客户, 前,自己要把自己当客户,问 这些问题, 这些问题,然后把这些问题回 答一遍.设计好答案, 答一遍.设计好答案,并给出 足够的理由, 足够的理由,客户会去购买他 认为最合适的. 认为最合适的.
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销售的关键
2010-6-23
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不管你如何跟客户介绍你所在的公司是 一流的,产品是一流的,服务是一流的. 一流的,产品是一流的,服务是一流的. 可是,如果客户一看到你的人, 可是,如果客户一看到你的人,像五流 一听你讲的话更象外行,那么, 的,一听你讲的话更象外行,那么,一 般来说,客户根本不会愿意跟你谈下去. 般来说,客户根本不会愿意跟你谈下去. 你的业绩会好吗? 你的业绩会好吗? 为成功而打扮,为胜利而装着. 为成功而打扮,为胜利而装着. 销售人员形象上的投资,是销售人员最 销售人员形象上的投资, 重要的投资. 重要的投资.
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痛苦加大法:很多销售人员在销售过 痛苦加大法: 程中不理解客户的痛苦.首先, 程中不理解客户的痛苦.首先,客户 在购买的过程中永远存在一种痛苦, 在购买的过程中永远存在一种痛苦, 那就是把带着体温的钱从口袋里掏出 为了逃避这种痛苦, 来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝 购买.那么你如何让客户自动掏钱呢? 购买.那么你如何让客户自动掏钱呢? ------找到他别的痛苦点.等他的这个 找到他别的痛苦点. 找到他别的痛苦点 痛苦足够大的时候, 痛苦足够大的时候,他还会在乎掏钱 这点小痛苦吗?所以, 这点小痛苦吗?所以,销售就是卖止 痛药! 痛药
销售原理与关键
Huangweibin
2010-6-23
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请问:销售过程中销的是什么?
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正确的答案是自己!
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自 己; 产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身; 销售人员本身; 面对面销售过程中,假如客户不接受 面对面销售过程中, 你这个人, 你这个人,他还会给你介绍产品的机 会吗? 会吗?
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记住:
是客户掏钱买他想买的东西, 是客户掏钱买他想买的东西, 而不是你掏钱. 而不是你掏钱. 我们的工作是协助客户买到他 认为最合适的. 认为最合适的.
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买卖过程中买的是什么?
2010-6-23
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答案是
感觉!
人们买不买某一件东西通常有一个决 定性的力量在支配,那就是感觉. 定性的力量在支配,那就是感觉.
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人类学家告诉我们: 逃避痛苦的驱动力 是追求快乐的四倍.
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当痛苦与快乐同时出 现,由客户选择时,除 非快乐是痛苦的四倍以 上他才会选择快乐,当 痛苦同时出现由客户选 择时,他才会选择痛苦 较小的痛苦.
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你有没有使用过痛 苦的驱动力来促成 销售?
就是找到对方的痛苦点然后往 上面捅一刀, 上面捅一刀,再说我们能提供 止痛药. 止痛药. 其次就找到他的快乐点,在他 其次就找到他的快乐点, 原来快乐的基础上, 原来快乐的基础上,扩大快乐 的程度. 的程度.
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�
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记住:
痛苦的力量 比 快乐的力量
大!
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面对面销售过程中客户心中在 思考什么?
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永恒不变的六大问句:
1, , 2, , 3, , 4, , 5, , 6, , 你是谁? 你是谁? 你要跟我谈什么? 你要跟我谈什么? 你谈的事情对我有什么好处? 你谈的事情对我有什么好处? 如何证明你说的是事实? 如何证明你说的是事实? 为什么我要跟你买? 为什么我要跟你买? 为什么我要现在跟你买? 为什么我要现在跟你买?
让自己看起来象一个好产品! 让自己看起来象一个好产品!
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请问:销售过程中售的是什么?
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正确的答案是观念!
观------价值观,就是对客户来说重要 价值观, 价值观 或者不重要的需求. 或者不重要的需求. 念------信念,客户心中认为的事实. 信念, 信念 客户心中认为的事实.
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感觉是一种看不见,摸不着的影响人们 感觉是一种看不见, 行为的关键因素. 行为的关键因素. 它是一种人与人,人与环境互动的综合 它是一种人与人, 体.
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企业,产品,人,环境,语言,语调, 企业,产品, 环境,语言,语调, 肢体动作都会影响客户的感觉. 肢体动作都会影响客户的感觉. 在整个销售过程中,为客户营造一个 在整个销售过程中, 好的感觉,那么, 好的感觉,那么,你就找到打开客户 钱包的钥匙了. 钱包的钥匙了.
Hale Waihona Puke Baidu
好处
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对客户来说,客户只有明白产品会给 对客户来说, 自己带来什么好处, 自己带来什么好处,避免什么麻烦才 购买. 购买. 所以,一流的销售人员不会把焦点放 所以, 在自己能获得什么好处上, 在自己能获得什么好处上,而是会放 在客户能获得什么好处上, 在客户能获得什么好处上,当客户通 过我们的产品或服务获得的利益时, 过我们的产品或服务获得的利益时, 客户把应付钱放到我们的口袋里. 客户把应付钱放到我们的口袋里.
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我们是卖自己想卖的比较容易还 是卖客户想买的比较容易呢? 是卖客户想买的比较容易呢? 是改变客户的观念比较容易还是 去配合客户的观念比较容易? 去配合客户的观念比较容易?
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所以,在向客户推销你的产品 所以, 之前, 之前,先想办法弄清楚他们的 观念,再去配合他们! 观念,再去配合他们