浅谈感知在商务谈判中的作用
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浅谈感知在商务谈判中的作用
一 宋 贤卓
商务谈 判 ，说 到底 是一种 人际 沟通 ， 是 谈 判者 之间感知交 流与沟通 的基本过 程。处
简历
于不 同地位 的谈判者 ， 对谈 判议题 的立场感
贤卓 ，９ ２ １８ 年毕业于辽 宁财经学院（ 东北财经大学）毕业后在 现 ，
１ 感 知 ， 助 于 增 强 谈 判 者 的 、 有
沟通 能 力
在商务谈 判 中，优秀谈 判手都具备
高超的倾听艺术 （杰勒德 ，９ ８） １ ９ 。优秀 的谈判者一定是倾 听艺术的大 师 ，通过
倾 听 更 多地 获 取 对 方信 息 ，再 经 过 对这
容 、 判议 题 与 目标 的 拟定 、 判 策略 谈 谈 的运用等 。另 一方面 ， 尤其是 在 国际商 务 谈 判 中 ，谈 判者 还 需 要考 虑 外 商 习 俗 、 体语 言 等 ， 判断 对 方表 达 的意 肢 来 思 并作 出恰 当的反应 ， 以便 实现 与对 方
知、 利益 感知 的 不 同反应 ， 生 了经济人 之 产 间的商务谈判 。通过谈判者彼此 之间感知 的 交 流或 沟通 ， 促使 谈 判协 议 的形成 ， 实现 谈 判者 的谈 判 目标 。
～
贸学院任教 ， 从助教到副教授 ， 年来一直从事财务、 、 融 １ ０ 财政ຫໍສະໝຸດ Baidu金
学与科研 ；９ ２ １ ９ 年起“ 投笔从商”在南方的一个省的商业银行担 ，
严格 地说 ， 我 国 ， 在 商务 谈 判理 论还 没
有形成 独具特 色的体 系 ， 还需 要学者 以及 商 务人 士进行不懈 地努 力去创新 ，在这 里 ， 将
齐理 论的教 学 与科研 。
要著作有 《 固定资产投资管理学》《 、基本建设财：４ 用学》《 ｇ￣ － 、 固定
计概 论》 《 、商务 谈判 》该 书 ２ ０ 年 第 １ 、０ ７年修 订版 ，科 学 （ ０４ 版 ２０
判学 ，罗伊 ・ ・ Ｊ 列维奇说 ：谈 判者在每 一场 “ 谈 判 中都 受过去 的经验 、 当前 态度与行 为感
知 的操 纵。”
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我 国 商 务 谈 判 实 践 表 明 ，感 知 的 心
ｌ 、感 知 对 商 务 谈 判 产 生 ｌ － ．
唇枪舌 剑 ， 殊不 知寻 找共同的谈判立场 、 实现双赢 才是优 秀谈判者 的追 求的最佳 目标 。 商务谈判的实践表 明， 但 任何谈判
服务期望 与实际服务绩效 之间的 比较 。实际
服 务绩效 大于服务 期望 。 顾客感 知服务 质 则
量 是 良好 的 ， 反之 亦然。这样 ， 感知与市 场营
销 学就被 “ 串联 ” 在一起 了。就在感知被成 功 运 用于营销 市场 的同时 ，美国学者 罗伊 ・ ・ Ｊ
列 维 奇在 《 判学》 书中又 将感 知 引入谈 谈 一
的成功 沟通 。
些信息 的解码作 出反应而获得对 方与谈
判 相 关 的感 知 ，以便 与 对 方 进 行 有 效 的
事实上 ，在商务谈判中谈判者的感知 是一个复杂 的生理与心理过程 。早 １ ５ ４ ９
年 ， 国著 名心 理 学 家阿 伯拉 罕 ・ 美 马斯 洛提
沟通 ， 推进谈判进程 。
理学 原理对谈 判 的各环 节都产 生影 响 。 这是 因为谈 判者 的感知是将其 自身与谈 判 环境进 行 联 系的过 程 。在 这 一 过 程
的 作 用
如上所述 ，感知作为具有 与谈 判者
自身密切关联的心理过程 。 因此 ， 商务谈 判人员必须注重运用 自己的感觉器官去
获取有关的感知信息 ，如 利用谈判对手 的一颦一笑 ， 来推动谈判进程 、 发挥感知 对商务谈判 的积极作 用。
通 常 人 们 把 商 务 谈 判 视 为 没 有 硝 烟
出“ 需求层次” 理论 ， 揭示 了商 贸洽谈人士
的战场 ， 谈判者 为了各 自利益针锋相对 、
心理活动轨迹，英国人比尔・ 斯科特认为，
该理论是从事 贸易洽 谈工作人 们 的 “ 最 重要的理论之一 ” 宋贤卓 ，０ ７）５ （ ２ ０ 。 ０年 之后 ， 罗伊 ・ ・ Ｊ 列维奇将“ 感知” 引进商务 谈判学之 中，并被 包括 我国在 内的商务 谈判实践所证 明其 价值 ，这是对 商务谈 判理论的一次 有益 的创新。
中 ， 方面 ， 判者 对 接 收到 的信 息 的 一 谈
解 码过程 受到 接收者 当时精 神状 态 、 角 色 以及先前 沟通 效果 的影 响十 分 强烈 。 比如信息 接收者 是商务 考察 人 员 ， 们 他 通 过对接 收信息 解码后 所产 生 的感知 ，
就 直 接 关 系 到 谈 判 的 前 期 准 备 工 作 内
况 、 肉、 肌 关节 的运动等 。显而 易见 ， 感知 与 经济学似乎 并没有联 系。 １ ８ 但 ９ ２年 ， 芬兰瑞
典 经 济 学 院 格 罗 鲁 斯 教 授 将 感 知 运 用 到 经
济生活领 域 。 首次提 出“ 顾客感 知服务 质量”
的概念。 谓顾客感知服 务质量是指顾 客对 所
出 ） 市场营销学》《 版 、 《 、中国经济发展 软环境理论 究》 采研究 研 等。
商务谈判的系列文章 ， 本刊将 陆续刊发。
感知 这 一心 理学 概念 引入 商 务谈 判领域 是
对我 国商务谈 判理论 的一次创新 。
就 一般意 义上 讲 ， 感知是 指客 观事物 通 过感觉器 官在人脑 中的直接反 映 ，如颜 色 、 味 、 、 觉等 以及 躯体 内部 器 官 的活动 情 触 温
公司的总经理、 省分行集 团公司总经理， 间参与 了各种类型的商 其
，
积累了比较丰富的商务谈判实务案例 ； 从商 １ ０年之后 ， ２ ０ 于 ０２
商从 教”调入 海 南 大学 中国现代 经 济理论 研 究所被 聘 为研 究 员 ， ，
、
将 感 知运 用 到 商务谈 判
巾， 足对 商务谈判理 论的创新
浅谈感知在商务谈判中的作用
一 宋 贤卓
商务谈 判 ，说 到底 是一种 人际 沟通 ， 是 谈 判者 之间感知交 流与沟通 的基本过 程。处
简历
于不 同地位 的谈判者 ， 对谈 判议题 的立场感
贤卓 ，９ ２ １８ 年毕业于辽 宁财经学院（ 东北财经大学）毕业后在 现 ，
１ 感 知 ， 助 于 增 强 谈 判 者 的 、 有
沟通 能 力
在商务谈 判 中，优秀谈 判手都具备
高超的倾听艺术 （杰勒德 ，９ ８） １ ９ 。优秀 的谈判者一定是倾 听艺术的大 师 ，通过
倾 听 更 多地 获 取 对 方信 息 ，再 经 过 对这
容 、 判议 题 与 目标 的 拟定 、 判 策略 谈 谈 的运用等 。另 一方面 ， 尤其是 在 国际商 务 谈 判 中 ，谈 判者 还 需 要考 虑 外 商 习 俗 、 体语 言 等 ， 判断 对 方表 达 的意 肢 来 思 并作 出恰 当的反应 ， 以便 实现 与对 方
知、 利益 感知 的 不 同反应 ， 生 了经济人 之 产 间的商务谈判 。通过谈判者彼此 之间感知 的 交 流或 沟通 ， 促使 谈 判协 议 的形成 ， 实现 谈 判者 的谈 判 目标 。
～
贸学院任教 ， 从助教到副教授 ， 年来一直从事财务、 、 融 １ ０ 财政ຫໍສະໝຸດ Baidu金
学与科研 ；９ ２ １ ９ 年起“ 投笔从商”在南方的一个省的商业银行担 ，
严格 地说 ， 我 国 ， 在 商务 谈 判理 论还 没
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要著作有 《 固定资产投资管理学》《 、基本建设财：４ 用学》《 ｇ￣ － 、 固定
计概 论》 《 、商务 谈判 》该 书 ２ ０ 年 第 １ 、０ ７年修 订版 ，科 学 （ ０４ 版 ２０
判学 ，罗伊 ・ ・ Ｊ 列维奇说 ：谈 判者在每 一场 “ 谈 判 中都 受过去 的经验 、 当前 态度与行 为感
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维普资讯 http://www.cqvip.com
我 国 商 务 谈 判 实 践 表 明 ，感 知 的 心
ｌ 、感 知 对 商 务 谈 判 产 生 ｌ － ．
唇枪舌 剑 ， 殊不 知寻 找共同的谈判立场 、 实现双赢 才是优 秀谈判者 的追 求的最佳 目标 。 商务谈判的实践表 明， 但 任何谈判
服务期望 与实际服务绩效 之间的 比较 。实际
服 务绩效 大于服务 期望 。 顾客感 知服务 质 则
量 是 良好 的 ， 反之 亦然。这样 ， 感知与市 场营
销 学就被 “ 串联 ” 在一起 了。就在感知被成 功 运 用于营销 市场 的同时 ，美国学者 罗伊 ・ ・ Ｊ
列 维 奇在 《 判学》 书中又 将感 知 引入谈 谈 一
的成功 沟通 。
些信息 的解码作 出反应而获得对 方与谈
判 相 关 的感 知 ，以便 与 对 方 进 行 有 效 的
事实上 ，在商务谈判中谈判者的感知 是一个复杂 的生理与心理过程 。早 １ ５ ４ ９
年 ， 国著 名心 理 学 家阿 伯拉 罕 ・ 美 马斯 洛提
沟通 ， 推进谈判进程 。
理学 原理对谈 判 的各环 节都产 生影 响 。 这是 因为谈 判者 的感知是将其 自身与谈 判 环境进 行 联 系的过 程 。在 这 一 过 程
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如上所述 ，感知作为具有 与谈 判者
自身密切关联的心理过程 。 因此 ， 商务谈 判人员必须注重运用 自己的感觉器官去
获取有关的感知信息 ，如 利用谈判对手 的一颦一笑 ， 来推动谈判进程 、 发挥感知 对商务谈判 的积极作 用。
通 常 人 们 把 商 务 谈 判 视 为 没 有 硝 烟
出“ 需求层次” 理论 ， 揭示 了商 贸洽谈人士
的战场 ， 谈判者 为了各 自利益针锋相对 、
心理活动轨迹，英国人比尔・ 斯科特认为，
该理论是从事 贸易洽 谈工作人 们 的 “ 最 重要的理论之一 ” 宋贤卓 ，０ ７）５ （ ２ ０ 。 ０年 之后 ， 罗伊 ・ ・ Ｊ 列维奇将“ 感知” 引进商务 谈判学之 中，并被 包括 我国在 内的商务 谈判实践所证 明其 价值 ，这是对 商务谈 判理论的一次 有益 的创新。
中 ， 方面 ， 判者 对 接 收到 的信 息 的 一 谈
解 码过程 受到 接收者 当时精 神状 态 、 角 色 以及先前 沟通 效果 的影 响十 分 强烈 。 比如信息 接收者 是商务 考察 人 员 ， 们 他 通 过对接 收信息 解码后 所产 生 的感知 ，
就 直 接 关 系 到 谈 判 的 前 期 准 备 工 作 内
况 、 肉、 肌 关节 的运动等 。显而 易见 ， 感知 与 经济学似乎 并没有联 系。 １ ８ 但 ９ ２年 ， 芬兰瑞
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济生活领 域 。 首次提 出“ 顾客感 知服务 质量”
的概念。 谓顾客感知服 务质量是指顾 客对 所
出 ） 市场营销学》《 版 、 《 、中国经济发展 软环境理论 究》 采研究 研 等。
商务谈判的系列文章 ， 本刊将 陆续刊发。
感知 这 一心 理学 概念 引入 商 务谈 判领域 是
对我 国商务谈 判理论 的一次创新 。
就 一般意 义上 讲 ， 感知是 指客 观事物 通 过感觉器 官在人脑 中的直接反 映 ，如颜 色 、 味 、 、 觉等 以及 躯体 内部 器 官 的活动 情 触 温
公司的总经理、 省分行集 团公司总经理， 间参与 了各种类型的商 其
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