12-销售面谈
销售面谈
三、 营销金句
1. 您好，您今天是怎么过来的呀？
2. 您好，您家是住在这附近吗？
3. 您之前有听说过苏汇吗/了解过第三方公司吗？
(1) 没有---那我给您介绍一下吧!
(2) 有的—那您觉得苏汇产品怎样？
.询问对方的生活、工作或身体状况
-.赞美对方身上的一个亮点，如着装
·如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2、专业能力
重点体现如何帮助到准客户——
·介绍公司的背景实力，增强信心、建立信任；
·介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长。（公司介绍可借助展业夹为客户作介绍）
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍自己？
销售的不是产品，销售的是需求！
单元主题
销售循环——销售面谈
学员手册
苏汇财富
·销售是一个“环”
课程目标：
1.了解销售面谈的定义与意义
2.掌握建立信任的基本技巧
3.掌握发掘需求基本技巧
4.掌握有效的产品推介技巧
课程导入：
面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，挖掘客户的潜在购买力，同时根据
客户的需求提供解决方案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售！
6.您近期有大额消费的打算吗？如买房买车长途旅行。
5、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？
了解客户投资的参与意愿
您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？
基本技能：
点头式
同感式
复述式
复述引申式
重点加强式
只记住客户认定的某件事
该做什么不意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品讲客户听的懂的东西
销售面谈
有人说“什么都可以有，但不能有病，什么都可以没有，但不能没钱”，可如果一个人真的 得了重大疾病，总会因病花光全部的存款，甚至负债累累，一病回到解放前。假使我们自己 真的有一天遇到这样的事，有没有想过如何应对？
课程大纲
一、销售面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行销售面谈来自与缘故客户进行销售面谈
步骤一、寒暄赞美 步骤二、建立信任（公司介绍） 步骤三、激发需求（家庭阶梯保障法）
步骤一：寒暄赞美
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 业务员：很好呀，最近忙坏了，公司上市前大型回馈感恩活动，忙的
5.前面是最基本的保障，就像房子的地基，没有这些保障，上面的都是空中楼阁，一 但发生了，不但帮不了家人，还会拖累他们，家庭陷入困境．（导入珍爱幸福综合保 障计划）
6.教育金：**姐，你家孩子多大的了，您一定希望他将来出人头地，成龙成才吧，您知 道现在一个孩子上到大学需要多少学费吗？（导入少儿险）
7.养老金：**姐，您看我们辛苦这么多年一方面是为孩子，但也很希望自己退休时生活 的很从容吧？**姐，您打算什么时候退休？您希望过什么样的退休生活，您认为每月 需要多少养老金够花？您已经开始准备了吗？您想怎么准备？（导入养老险）
8.投资金：姐，你看，现在很多人都有余钱了，都想让钱保值增值，你自己有什么好 的投资方向？您觉得在投资中收益与安全哪个更重要？其实家庭保障就像一个球场， 要有守门员、有后卫，来保证我们的基本安全，又要有前锋去破门进球，就是为我们 赚更多的钱，这两者具备方能自由驰骋，您已经有了守门和后卫，现在需要一个为我 们赚钱的前锋，就是投资理财型的保险．我为您介绍一个国内最先进的理财产品（导 入理财险）
销售面谈开场白技巧
销售面谈开场白技巧销售面谈是销售人员与潜在客户或现有客户之间进行的重要沟通环节，也是销售成功的关键一步。
在面谈的开场白中，销售人员可以通过一些技巧和方法来引起客户的兴趣、建立良好的沟通氛围，从而提高销售机会。
本文将介绍一些销售面谈开场白的技巧，帮助销售人员取得更好的销售效果。
1. 问候和自我介绍开场白的第一步，是向客户问候并简单介绍自己。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴能够有机会与您进行面谈。
”这样的问候和自我介绍可以拉近与客户的距离，让客户感到亲切和受到重视。
2. 引起客户兴趣在面谈的开场白中，销售人员需要引起客户的兴趣，让他们对产品或服务产生兴趣。
可以通过提出一个问题或一个有趣的事实来引起客户的兴趣。
例如：“您是否曾经遇到过产品质量不过关的问题？”或者“您知道吗，我们的产品在市场上的市场份额已经连续三年保持第一。
”这样的开场白可以激发客户的好奇心，让他们愿意进一步了解你的产品或服务。
3. 引用客户的需求销售人员在面谈前应该对客户的需求有一定的了解，可以在开场白中引用客户的需求，让客户感到被重视和关注。
例如：“根据我们之前的沟通，我了解到您对于产品的质量和售后服务非常看重，我们公司正是以这些为核心竞争力的。
”通过引用客户的需求，可以让客户感到销售人员对他们的了解和关注，从而增加销售机会。
4. 提供解决方案在销售面谈的开场白中，销售人员可以提供一个简单的解决方案，让客户能够看到购买产品或服务的好处。
例如：“我们的产品具有先进的技术和优质的材料，可以有效解决您在生产过程中遇到的质量问题。
”通过提供解决方案，可以让客户对产品或服务产生兴趣，并愿意进一步了解和购买。
5. 引用成功案例引用成功案例是一个非常有效的销售技巧，可以增加销售人员的信任度和说服力。
在面谈的开场白中，销售人员可以引用一些与客户类似的成功案例，让客户看到他们的问题或需求可以通过购买产品或服务来解决。
例如：“我们曾经帮助过一家类似的企业，通过使用我们的产品，他们的生产效率提高了30%。
销售面谈话术整理
晓璇：经理，您好！我是之前微信跟您联系的裕苗包装的销售专员，陈晓旋，这是我的名片，感谢陈经理您百忙之中抽空与我会面！陈经理，贵司的员工挺亲切的，我想您应该也是一个和蔼可亲的老板才可以使员工也那么亲切。
贵公司的仓库看着挺大的，有500个方吧，那么大个地方，还可以整理得那么整整齐齐，货品摆放的也是有理有据一看就知道什么东西在什么地方捡货也是比较快速方便的吧，像您管理得那么好我还真的要叫我们公司的员工跟您这边的员工学习一下呢关于我们公司之前在微信也有跟您简单的介绍了下，现在我在详细跟你说下，毕竟我们后期会长期合作的嘛，我们也是要相互了解，您如果有时间的话也可以来我们工厂这边参观参观，我们公司的办公地址跟工厂仓库都是分开的，我们办公的地址跟仓库都是在佛山大沥这边工厂是在东莞那边的。
我们的工厂的生产规模也是挺大的，所以您也放心，不用担心交期的问题您后期有什么问题都可以联系我的，我都会为您服务的。
您在微信说的要塑钢带是要16的宽度0.6的厚度的绿色的是吧，这个规格是我们目前来说销量最高的，使用涉及的反面也是比较广的，我看贵公司的产品也是需要使用到塑钢带来打包的，相应配套的还有打包扣护角拉伸膜等等的，看您工厂那么大需要的量应该也是挺大的吧，您这边需要哪些型号，可以具体跟我说下吗？关于运输方面的，贵司距离我们仓库也不是很远，我们可以安排一个货拉拉给您送过来，当然我们送货也不是说免费帮您送的因为需要收取一定的送货费用的，希望您谅解！您可以看下这几样产品，这是我刚刚跟您介绍的配套的产品，您可以感受一下他的质量，我们这款塑钢带在质量方面您是可以放一百个心的，至于配套的打包扣也是国标的长度宽度厚度都是达标的陈经理，这样跟您说吧，您要是有意向跟我们公司合作的话我报一个最低价给到您，塑钢带绿色透明的给您7000元一吨醒志：李总你好！我是裕苗包装的销售经理罗醒志、这是我的名片感谢您能在百忙之中抽出时间来跟我会面刚刚参观了你们工厂、看见你们卫生环境搞得很干净哦！管理能力很强呀、得多多向你学习才行、而且把场地做得那么大、很有实力嘛！李总呀我们公司目前是有两个工厂的一个在东莞中堂一个在佛山大沥这边都是自产自销无论是质量方面还是交货期我们都是自己可以把控的。
实用销售面谈技巧
实用销售面谈技巧销售面谈是销售过程中至关重要的一环，有效的面谈技巧可以提升销售人员的表现，并增加销售成功的可能性。
本文将介绍一些实用的销售面谈技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。
一、准备充分在进行销售面谈之前，准备充分是非常重要的。
销售人员应该对自己销售的产品或服务有充分的了解，包括产品特点、优势以及市场竞争情况。
同时，对于客户的情况也要做一些背景了解，以便更好地沟通和把握销售机会。
二、建立良好的第一印象第一印象对于销售面谈的成功至关重要。
销售人员应该注意仪表仪容，穿着得体，给客户以积极、专业和自信的形象。
同时，用自己的微笑和热情来打动客户，积极互动，以建立良好的沟通基础。
三、倾听并问问题在销售面谈中，倾听比说话更重要。
销售人员应该积极倾听客户的需求、关注点和疑虑，并提出相关问题以更好地了解客户的需求。
通过倾听与问问题，销售人员可以更好地定位客户的需求，为其提供更适合的解决方案。
四、突出产品的价值在销售面谈中，销售人员应该将重点放在产品或服务的价值上。
通过清晰地展示产品的优势和特点，向客户解释产品或服务能够带来的具体价值和好处。
销售人员还可以通过案例分享或客户见证等方式来加强产品的价值认知。
五、解决客户的疑虑销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑，销售人员要有耐心地解答和解决。
首先，要对客户的疑虑保持理解和尊重的态度，听取客户的观点并做出积极的回应。
然后，通过提供相关的信息、案例或解决方案来解决客户的疑虑，帮助客户做出判断。
六、提供灵活方案销售人员应该灵活地提供多种解决方案，根据客户的不同需求和情况进行个性化的推荐。
对于无法满足客户需求的情况，销售人员应该及时调整策略，寻求其他合适的解决方案，以最大程度地满足客户的需求。
七、引导客户做出决策销售面谈的最终目的是使客户做出购买决策。
销售人员应该适时提出相关的购买建议，通过积极倾听和针对性的沟通，引导客户做出决策。
在此过程中，销售人员还可以利用一些销售技巧，如加强产品的紧迫感、提供适当的优惠等，来增加客户的购买意愿。
销售面谈九个步骤培训教材
销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。
在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。
本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。
2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。
在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。
3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。
4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。
在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。
5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。
在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。
7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。
在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。
8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。
这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。
9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。
销售员工面谈表谈话内容范文
销售员工面谈表谈话内容范文一、面谈基本信息面谈日期：[具体日期]面谈员工：小李面谈人：销售部门经理老张（一）开场老张（面带微笑）：小李啊，来，坐这儿，咱今天就像朋友聊天一样，随便唠唠工作上的事儿，别紧张哈。
（二）工作成果回顾老张：小李，你到咱们公司也有一段时间了，我先想听听你自己觉得这段时间工作上有啥成果呀？小李：张经理，我觉得我在客户开发这块还是有点成绩的。
就上个月，我通过电话联系和参加行业展会，新开发了大概10个潜在客户呢。
老张（眼睛一亮）：哟，不错啊，10个潜在客户可不少了。
那这里面有已经成交的吗？小李：有一个已经成交了一个小单，虽然金额不是很大，但我觉得这是个好的开始。
老张：那是小单也是单嘛，这就像滚雪球，会越滚越大的。
你跟我说说你是怎么拿下这个客户的呗。
小李：这个客户啊，刚开始对我们的产品有点疑虑，我就专门给他做了一个详细的产品对比分析报告，把我们产品的优势和竞争对手的劣势都列得清清楚楚的。
然后又邀请他到我们公司来看了产品的实际演示，他看了之后就觉得我们的产品确实靠谱，就下单了。
老张（满意地点点头）：嗯，你这个方法很对路啊。
了解客户的疑虑，然后用事实说话，让客户看到我们的优势，这就是销售的精髓啊。
（三）面临的挑战与困难老张：那在这个过程中，你有没有遇到啥困难或者挑战呢？小李（皱了皱眉头）：有啊，张经理。
我发现有些客户对价格特别敏感，不管我怎么解释我们产品的价值，他们就是觉得价格高。
老张：哈哈，这个情况很常见啊。
对于这种客户，你得换个角度跟他们沟通。
你不能光强调产品好，还得让他们觉得花这个钱超值。
比如说，你可以给他们算一笔账，用了我们的产品，能给他们节省多少成本，或者增加多少收益。
小李：嗯，您说得对，我之前可能在这方面做得还不够。
还有就是竞争对手有时候会恶意抹黑我们，这也让我很头疼。
老张：这就是市场竞争的残酷性啊。
遇到这种情况，你可不能慌。
咱们要用事实去反驳他们，同时呢，还要展现出我们的风度。
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤销售面谈是线下营销的重要环节之一，它需要销售人员具备良好的沟通能力和销售技巧，才能有效地促成交易。
下面，本文就为大家介绍一下销售面谈的基本步骤。
1.制定销售计划在面谈之前，销售人员需要对客户进行调研，并制定销售计划。
销售计划包括了目标客户、目标销售额、销售方案、交付日期等信息，这些信息有助于销售人员了解客户需求，并制定出符合客户需求的销售方案。
制定销售目标是衡量销售人员业绩的关键因素之一。
在面谈前，销售人员需要确定自己的销售目标，包括销售额、客户数量、销售周期等。
这些目标需要根据客户需求、产品特点、市场情况等因素来制定，目标制定要具有可操作性和可实现性。
3.了解客户需求了解客户的需求是销售面谈的重点。
在面谈之前，销售人员要充分了解客户的需求、需求痛点以及他们希望解决的问题。
这些信息有助于销售人员根据客户需求制定有效的销售方案，从而拓展销售业绩。
4.准备好销售资料在面谈之前，销售人员需要准备好与产品相关的各种销售资料。
这些资料包括产品介绍、案例分析、使用说明、销售合同等，销售人员需要了解这些内容并准备好将其展示给客户。
同时，销售人员还需准备好笔记本电脑、投影仪等工具，以便在面谈中使用。
5.进行销售演示面谈过程中，销售人员需要进行销售演示。
这包括演示产品特点、优势、功能以及应用场景。
销售人员需要通过生动的语言和实际的案例来讲解产品，让客户能够更好地了解产品。
6.咨询客户意见销售人员在面谈中需要关注客户的反馈和意见，并在工作中不断优化销售方案。
同时，销售人员还要耐心倾听客户的需求，根据客户的反馈来调整销售方案。
7.达成交易在面谈结束后，销售人员需要与客户达成交易。
销售人员需要将销售方案、价格、交付方式等细节与客户达成共识，并签订销售合同。
同时，销售人员还要与客户保持良好的沟通和联系，以维护好客户关系。
总之，在销售面谈中，销售人员需要预先制定销售计划和销售目标，并充分了解客户需求，准备好销售资料和工具，进行销售演示，并与客户达成交易。
简述销售面谈的基本原则
简述销售面谈的基本原则销售面谈是销售过程中非常重要的一环，它是与潜在客户或现有客户进行直接交流的机会。
通过面谈，销售人员可以了解客户的需求和关注点，提供对应的解决方案，并最终促成销售。
在进行销售面谈时，有一些基本原则需要遵循。
第一，建立良好的第一印象。
销售人员应该以积极自信的态度出现，并尽可能具备专业知识，以便能够回答客户的问题和解决客户的疑虑。
同时，注意仪表仪容的整洁和友好的微笑也是给客户留下良好印象的重要因素。
第二，积极倾听客户的需求。
销售人员需要充分理解客户的需求和期望，而不仅仅是推销产品或服务。
通过倾听客户，销售人员能够更好地了解客户的问题和挑战，并提供符合其需求的解决方案。
第三，针对客户的个性化需求提供定制化解决方案。
每个客户都是独一无二的，销售人员应该根据客户的特定需求提供个性化的解决方案。
这需要销售人员在面谈前进行充分的研究和准备，以便能够针对客户的需求提供有针对性的建议和解决方案。
第四，保持积极的沟通和合作态度。
销售面谈中，销售人员需要与客户建立良好的沟通和合作关系。
这意味着要主动与客户交流，回答客户的问题，并在解决问题时与客户合作。
同时，销售人员还应该提供积极的反馈和建议，以帮助客户做出明智的决策。
第五，关注长期合作与客户满意度。
销售人员的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。
因此，在销售面谈中，销售人员应该注重客户的满意度，并积极寻求机会为客户提供更多的价值和帮助，以确保客户的长期忠诚度。
总之，销售面谈的基本原则包括建立良好的第一印象、积极倾听客户需求、提供个性化解决方案、保持积极的沟通和合作态度，以及关注长期合作与客户满意度。
通过遵循这些原则，销售人员能够更好地与客户建立互信关系，并取得更好的销售业绩。
销售面谈之发现客户需求
便更好地满足客户的期望。
02
询问客户对购买时间和地点的要求
了解客户的购买计划和时间安排，以便更好地安排销售活动和提供服务
。
03
询问客户对售后服务的需求和期望
了解客户对售后服务的需求和期望，以便更好地为客户提供满意的服务
。
获得客户的购买承诺
确认客户的购买意向
通过询问客户购买决策的关键因素，了解客户的购买意向，并确 认客户是否愿意继续深入探讨购买事宜。
与竞争对手比较优势
了解竞争对手的产品特点、价格等信息，并针对性地比较自己产品与竞争对手产 品的优势和劣势。
突出自己产品的独特卖点和创新之处，强调产品在性能、品质、价格等方面的优 势，以增强客户的购买意愿。
05
确定意向与承诺
询问客户购买决策关键因素
01
询问客户对产品的具体需求和期望
了解客户对产品的具体要求，包括功能、性能、价格等方面的需求，以
获得客户的口头承诺
在面谈中，通过适当的提问和引导，让客户表达出购买的意愿，并 获得客户的口头承诺。
确认客户的下一步行动计划
了解客户下一步的计划和安排，以便更好地跟进和促进销售机会。
确定下一步的行动计划
确定后续跟进的时间和方式
根据客户的购买意向和承诺，确定后续跟进的时间和方式， 以确保销售机会得到有效跟进。
客户业务情况
客户业务模式
了解客户的业务模式、经营策略和未 来发展方向，有助于判断客户对产品 的需求和期望。
客户经营状况
了解客户的经营状况、财务状况和业 绩表现，有助于判断客户的购买能力 和风险承受能力。
客户采购历史与偏好
客户采购习惯
了解客户的采购习惯、决策流程和合作方式，有助于制定合适的销售策略和方 案。
销售面谈技巧与演练
2023-11-03•销售面谈技巧概述•准备阶段•面谈阶段目录•说服阶段•异议处理阶段•面谈演练与案例分析01销售面谈技巧概述销售面谈是指销售人员与客户之间进行的一对一交流过程，旨在了解客户需求、提供解决方案并实现销售目标。
定义销售面谈是销售过程中至关重要的一环，它直接影响到客户对产品的认知、购买决策以及满意度。
通过有效的销售面谈，销售人员可以与客户建立信任、发掘潜在需求、引导购买决策并创造销售机会。
重要性定义与重要性在面谈前，销售人员需要了解客户的基本信息、明确面谈目的和制定面谈计划。
准备阶段寒暄与建立信任了解客户需求通过友好的寒暄和建立信任关系，为后续的销售交流打下基础。
通过提问和倾听，深入了解客户的痛点和需求。
03销售面谈的步骤0201销售面谈的步骤根据客户的需求，销售人员需要提供专业、有针对性的解决方案。
提供解决方案处理客户异议促成交易后续跟进针对客户提出的异议或问题，销售人员需要给予合理的解释和解决方案。
在面谈过程中，销售人员需要适时地促成交易，确保实现销售目标。
在面谈结束后，销售人员需要进行后续跟进，了解客户满意度并持续发掘新的销售机会。
销售面谈的挑战与解决方案•挑战1：客户疑虑和异议。
解决方案：销售人员需要通过提供专业、有针对性的解释和解决方案来消除客户的疑虑和异议。
同时，需要展现出对产品的专业知识和对客户的关注，以增强客户的信任。
•挑战2：客户时间紧张。
解决方案：销售人员需要在有限的时间内简明扼要地表达核心信息，同时需要尊重客户的时间安排。
在面谈前，可以通过电话或电子邮件与客户确认时间，以确保面谈顺利进行。
•挑战3：客户需求不明确。
解决方案：销售人员需要在面谈过程中通过提问和引导的方式帮助客户明确需求，同时需要关注客户的情感和体验，以激发客户的购买欲望。
•挑战4：竞争对手的存在。
解决方案：销售人员需要在面谈中突出产品的独特优势和差异化特点，同时需要了解竞争对手的产品和市场定位，以便更好地满足客户需求并建立竞争优势。
销售面谈
新人育成——创业签约班
接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解 C澄清事实 P提出方案 A请求行动 “保险是骗人的”异议处理逻辑
□客：保险是骗人的 □业：我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分ห้องสมุดไป่ตู้一下 我的感受。
□业：说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把 保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时， 个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。
事先了解客户基本情况 聆听并理解客户的心声 使客户感觉轻松愿意继续谈话 想尽一切办法尽快切入到保险
新人育成——创业签约班
4. 收集客户资料
寒暄、赞美 自我介绍
道明来意、 消除戒心 收集客户 资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
缘故接洽
• 开门见山法 • 请教法
转介绍接洽
• 介绍法
陌生客户接洽
• 市场调研法 • 随机拜访法
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽 开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我 认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见， 所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。 （进入三讲）
销售面谈流程与技巧
倾听客户需求
积极倾听
对客户的回答表现出兴趣和理 解，避免打断客户。
回应情感
在客户表达情感时，对客户的情 感进行回应，以建立信任和共鸣 。
总结和确认
对客户的观点和需求进行总结，并 再次询问客户以确保理解正确。
确认客户问题
明确客户的需求和痛点
通过询问和倾听，明确客户的需求和痛点，为后续的销售提供依 据。
培训与指导
为客户提供相关的培训和指导，帮助客户更好地 使用产品和服务。
维护客户关系
建立信任关系
在与客户交往中，注重建立信任关系，让客户感受到诚意和可 靠性。
定期回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，及时解决问题 。
给予客户优惠
在客户购买产品或服务时，给予一定的优惠和奖励，以增强客户 的忠诚度。
07
面谈技巧
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单易懂的语言，避免使用行话或术 语，确保信息传达的准确性。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情和眼神交流来增 强沟通效果。
倾听能力
积极倾听客户的需求和问题，给予反馈， 确保沟通的双向性。
适应客户
根据客户的语言风格和习惯调整自己的沟 通方式。
处理客户异议技巧
积极态度
达成合作意向
在面谈结束后，如果客户对产品或服务感 兴趣并认可，需要再次确认客户的合作意 向，并商讨具体的合作细节和条款。
VS
签订合作协议
在确认所有合作细节和条款后，需要与客 户签订合作协议，明确双方的权利和义务 ，以及合作的具体内容和条款。
06
后续跟进
跟进客户反馈
了解客户需求
在面谈后，及时了解客户 的需求和反馈，包括对产 品的要求、购买意愿等。
销售岗位面试提问
销售岗位面试1. 个人介绍•请简单介绍一下你自己，包括姓名、教育背景和相关的工作经验。
2. 商业理解•你对我们公司的产品或服务有什么了解吗？•请谈谈你对销售的理解和你认为一个优秀销售人员应该具备的能力。
•你在过去的工作中有没有和客户直接打交道的经验？请分享一个你成功留住重要客户的案例。
3. 销售技巧和策略•你通常如何找到新的潜在客户？有没有什么特别的方法或渠道？•当你面对一个困难的客户时，你会怎么做？请分享一个你解决问题的经历。
•在与客户进行谈判时，你通常采用哪些策略来获得更好的交易结果？4. 沟通和人际关系•在一个销售团队中，你是如何与同事协作的？请分享一个你与团队成功合作的案例。
•请谈谈你与客户建立和维护良好关系的方法。
•你是如何处理与客户发生冲突或不满意的情况？5. 目标设定和工作计划•你如何设定销售目标？请分享一个你如何达到销售目标的经历。
•如何处理高压工作环境下的销售任务？•请谈谈你的时间管理技巧，如何在忙碌的工作中保持高效？6. 自我激励和持续学习•你是如何自我激励的？请谈谈你的个人目标和动力。
•你是如何保持对市场和竞争对手的持续学习？•你最近阅读的一本与销售相关的书籍是什么，你从中学到了什么？7. 问题与回答环节•请问你有什么问题想要向我们提问吗？总结以上是一些常见的销售岗位面试问题，通过这些问题，可以对应聘者的销售技巧、团队合作能力、沟通能力等进行综合考察。
除了这些问题，面试者还可以根据具体情况提问一些行业相关的问题或进行案例分析，以确保对应聘者的综合能力有一个更全面的了解。
在面试过程中，面试官还需要观察应聘者的表达能力、逻辑思维和应变能力等方面，在整个面试过程中综合评估应聘者的适应性和潜力。
面试官可以将面试结果和应聘者的简历进行比对和分析，最终选择最合适的候选人加入销售团队。
销售面谈领导发言稿
大家好！今天，我们在这里召开销售面谈会议，旨在对近期销售工作进行总结，分析存在的问题，明确下一步工作方向。
首先，我代表公司对大家在过去一段时间里的辛勤付出表示衷心的感谢！下面，我将就本次销售面谈进行发言。
一、回顾过去，总结经验过去的一段时间，我们团队在销售业绩上取得了显著的成绩。
这离不开大家的共同努力，以下是我对大家取得成绩的几点总结：1. 团队协作：在销售过程中，大家能够相互支持、相互配合，形成强大的团队凝聚力。
2. 市场调研：大家能够深入了解市场动态，准确把握客户需求，为销售工作提供了有力保障。
3. 产品知识：大家熟练掌握产品特点，能够为客户解答各类疑问，提升了客户满意度。
4. 沟通技巧：大家具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，促进成交。
二、分析问题，查找不足在取得成绩的同时，我们也要清醒地认识到存在的问题：1. 部分销售人员对市场动态把握不准确，导致销售策略与市场需求脱节。
2. 部分销售人员沟通技巧不足，无法有效解决客户疑虑，影响成交。
3. 部分销售人员缺乏团队精神，不善于与同事协作，影响团队整体业绩。
三、明确目标，展望未来针对以上问题，我们将在以下几个方面进行改进：1. 加强市场调研，密切关注市场动态，确保销售策略与市场需求相匹配。
2. 提升销售人员沟通技巧，通过培训、交流等方式，提高客户满意度。
3. 强化团队协作，鼓励销售人员相互学习、相互支持，共同提升团队业绩。
4. 建立激励机制，激发员工积极性，为团队发展注入动力。
最后，我希望大家能够以此次销售面谈为契机，认真总结经验，查找不足，努力提升自身能力，为公司创造更多价值。
在此，我对大家提出以下几点要求：1. 提高认识，增强责任感和使命感。
2. 勤奋学习，不断提升自身业务能力。
3. 严谨工作，确保销售工作的质量和效率。
4. 团结协作，共同为实现公司目标而努力。
让我们携手共进，为实现公司年度销售目标而努力奋斗！谢谢大家！。
销售面谈领导发言稿范文
今天，我们在这里举行销售面谈，目的是为了更好地了解大家的工作状态、存在的问题以及未来的发展方向。
首先，我要对大家的辛勤付出表示衷心的感谢。
正是因为有了你们的努力，我们的销售业绩才能不断攀升，为公司创造了丰厚的利润。
首先，我想谈谈我们团队的优势。
我们的团队拥有一支高素质的销售队伍，大家具备丰富的行业经验、敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力。
在过去的岁月里，我们取得了骄人的成绩，这离不开每一位成员的付出。
在此，我要向大家表示敬意和感谢。
然而，在取得成绩的同时，我们也要清醒地认识到自身存在的问题。
以下是我对团队现状的几点分析：1. 市场竞争日益激烈，客户需求不断变化，这对我们的销售团队提出了更高的要求。
我们需要不断提高自己的专业素养，紧跟市场动态，以满足客户的需求。
2. 部分成员在销售过程中，对产品的了解还不够深入，导致在客户沟通中难以给出满意的解答。
为此，我们要加强内部培训，提高大家的业务水平。
3. 团队成员之间的沟通协作有待加强。
在销售过程中，我们需要互相支持、互相学习，共同进步。
只有团结一致，才能战胜困难，取得更大的成功。
针对以上问题，我提出以下几点建议：1. 加强团队建设，提高团队凝聚力。
定期举办团队活动，增进成员之间的感情，让我们的团队成为一个温暖的大家庭。
2. 加强业务培训，提高销售技能。
定期组织内部培训，邀请行业专家授课，让大家在短时间内掌握最新的销售技巧和产品知识。
3. 强化市场调研，紧跟市场动态。
要求团队成员密切关注市场变化，及时调整销售策略，提高市场占有率。
4. 加强团队协作，发挥团队优势。
在销售过程中，我们要相互支持、互相学习，共同为客户提供优质的服务。
5. 增强客户服务意识，提高客户满意度。
我们要把客户放在首位，用心去了解客户需求，为客户提供全方位、个性化的服务。
最后，我要对大家说，销售工作充满挑战，但也充满机遇。
只要我们齐心协力，共同努力，就一定能够战胜一切困难，实现我们的销售目标。
销售面谈领导发言稿范文
今天，我们齐聚一堂，共同探讨销售面谈的策略与技巧。
在此，我非常荣幸能够作为领导，与大家分享一些关于销售面谈的心得体会，并为大家提供一些建议和指导。
首先，我想强调的是，销售面谈是销售过程中至关重要的环节。
它不仅是与客户建立联系、了解客户需求的关键时刻，更是我们展示公司产品和服务、达成交易的重要机会。
因此，每一位销售团队成员都应该高度重视销售面谈，全力以赴地投入到这项工作中。
以下是我为大家准备的几点建议：一、充分准备在销售面谈之前，我们需要对客户进行充分的了解，包括客户的背景、需求、偏好等。
同时，我们还要对公司的产品和服务有深入的了解，以便在面谈中能够针对性地介绍。
此外，我们还要准备好相关资料，如产品手册、案例、数据等，以便在必要时提供给客户。
二、建立信任信任是销售面谈成功的关键。
在面谈开始时，我们要通过热情的问候、真诚的微笑和友好的态度，尽快拉近与客户的距离。
同时，我们要认真倾听客户的需求和意见，尊重客户的观点，让客户感受到我们的专业和用心。
三、有效沟通在销售面谈中，我们要注意以下几点：1. 语言表达要清晰、简洁，避免使用专业术语，确保客户能够理解。
2. 适时提问，引导客户表达自己的需求，了解客户的心理状态。
3. 善于运用非语言沟通，如眼神交流、肢体语言等，增强说服力。
4. 针对客户的需求，提出解决方案，突出产品或服务的优势。
四、关注客户反馈在面谈过程中，我们要密切关注客户的反应，及时调整策略。
当客户提出疑问或异议时，我们要耐心解答，避免回避问题。
同时，我们要根据客户的反馈，调整销售策略，为客户提供更加满意的服务。
五、达成共识在面谈接近尾声时，我们要总结本次面谈的成果，明确下一步行动计划。
在达成共识的基础上，积极促成交易。
对于未能达成共识的客户，我们要留下联系方式，保持联系，争取再次沟通的机会。
最后，我想强调的是，销售面谈不仅是一项技术活，更是一项艺术。
我们需要在不断的实践中，积累经验，提高自己的综合素质。
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现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
根据客户资料，发现准客户的购买点 锁定购买点激发准客户需求
说明
VCR
C:\Users\zhangll\Deskto p\培训\课件\3.说明 .mpg
说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
促成
促成的目的
促使准客户购买，达成交易，顺利签单。
促成
促成的方法
二择一法 化整为零法 T字型法 默认法
促成 促成的动作
闪购促成 适时取出投保书、投保提示书、分红风险提示书 请客户拿出身份证 填写投保单 请客户确定受益人 请客户签字(签字请强化亲笔签名的重要性)
提示：要保持良好的心态，面谈过程中至少要有五次促成动作， 促成之后不要喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。
促成
促成的结束动作
给予客户安心感 向客户道贺，告知递送保单时间 表明日后将定期做保单检视 寻求转介绍名单 礼貌道别
展现专业形象 建立个人品牌 量身打造方案
课程大纲
销售面谈的定义与目的 销售面谈的步骤与技巧
销售面谈的步骤
销售面谈包括从接 触前准备、接触、 说明到促成一系列 动作。
售售后后 计划 服服务务 与活动
促 成
说 明
主顾 专业化销售 开拓
流图
接触
接接 触触
前准 备
接触前准备
物品准备 技术准备 自我准备
接触 步骤一: 营造轻松良好的交谈氛围
准时到达 微笑 着装仪容 礼仪 寒暄赞美
接触 步骤二: 道明来意，取得认同
讨教法 开门见山法 看望法
接触 步骤三、观念导入，收集资料
个人与家庭背景资料：年龄、职业、家庭成员、健康状况、收入状况、 单位福利、抚养赡养关系、债务状况（住房按揭）、投资理财习惯、 休闲娱乐活动等
（4）背诵话术
拜访时间
拜访路线
拜访礼仪
接触前准备 自我准备
（1）检查自己的职业形象 （2）调整好心态，坚定对公司的信心 、对产品的信心——这是成功销售的 基本前提 （3）必要的时候，请主管陪同
约访
约访是指通过打电话、微信、 QQ等方式邀约准客户面谈， 确定时间和地点的过程。
什么叫约访？
电话约访的唯一目的 ——确定与准客户见面的时间、地点
接触前准备 物品准备:
1.公司资料（如：报纸、客服报、......） 2.智能手机、IPAD或手提电脑 3.产品材料和建议书 4.投保相关资料 5.白纸多张、黑色签字笔(2-3支) 6.小礼物
接触前准备 技术准备
（1）客户基本资料 （2）拟订拜访计划 （3）设计面谈内容
自然状况健康状况 家庭状况经济状况 个人嗜好近期情况 特殊喜好需求信息 性格特征资料分析整理
促成
VCRC:\Users\zhangll\Desktop\培 训\课件\4.促成.mpg
促成
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
我明白了销售面谈的步骤 和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 接触的目的
取得准客户信任，提升销售成功几率 收集准客户资料 寻找准客户购买点 让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围 步骤二：道明来意，取得认同 步骤三：观念导入，收集资料 步骤四：激发准客户需求
接触
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
说明
说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案， 为顺利成交奠定基础。
说明
说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法
专业化销售流程 之销售面谈
专业化推销流程图
售后 计划
服务 与活动
促 成
说 明
主顾 专业化销售 开拓
流程图
接接 触触
接触 前准 备
课程大纲
销售面谈的定义与目的 销售面谈的步骤与技巧
销售面谈就是
收集资料—激发需求—解决方案—成交
接触面谈
接触 前准备
接触
销售面谈
说明
成交面谈
促成
成交 销售面谈的目的:
接触 接触的技巧
寒喧、赞美贯穿始终 赞美行为，胜过赞美外表 坐客户右边，与客户呈45度 通过提问让客户发现问题 倾听、记录 不要忽略其他人的存在
接触 寿险规划的一般建议顺序
保障（含意外） 健康（重疾/医疗） 子女教育 养老 理财规划
接触
VCR
C:\Users\zhangll\De sktop\培训\课件 \2.接触.mpg
约访
电话约访的要领
1.目的明确 2.言简意赅 3.坚定连贯微笑 4.二择一法确定会面时间及地点
约访
电话约访的注意点
1.时间不宜过长 2.电话切忌谈保险和产品 3.随时记录 4.坐姿要端正，心情保持愉快
约访
良好的心态的准备
1.对寿险意义和功用的认同 2.对行业和公司的认同 3.对自己能力的认同
课程总结
感谢聆听！