专业促销导购技能培训

“温雅”促销小姐销售技能培训目的：皆在通过逻辑的，有意义的方式来发展和增进您们的销售技巧，从而帮助您们更有效的完成销售销售过程分为五个步骤：第一步―――迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系第二步―――了解需要通过向顾客问问题和仔细聆听回答来了解顾客的需要和偏好第三步―――推荐产品*找出与顾客需要相对应的产品*向顾客解释该产品有益于顾客和如何满足他的需要*给顾客使用于此产品并向其介绍该产品的特性及益处*向顾客强调该产品的益处及效果第四步―――促成销售（成交），连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客的其它的每一个需要第五步―――送别顾客让顾客购买产品并表示感谢迎接顾客*促销小姐要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁，迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。

*每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看，这些潜在的顾客不能肯定她们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和她们交谈一下来了解有关她的信息，要抓住每一个有可能的介绍机会，主动地与消费者打招呼。

*迎接顾客，也就是与顾客交谈，促销小姐积极，友好的态度对于开始成功的谈话和销售来说很重要，同样，一个友好的开端还需要一个精心设计的问题。

例1：通常，促销员都会问浏览的顾客：“您需要什么？”分析：在大多数情况吓，顾客马上会很敏感地摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看几眼。

很少有顾客会直截了当地告诉您他需要什么，除非他已确定自己需要什么。

例2：促销员会问：“您需要染发品吗？”分析：这个问题对于随便看看的顾客来说，可能会吓一跳，他可能是要买，但尚未拿定注意，对于这个问题很难回答；他也可能没想买，只是看一看，这样反而使顾客回答了“不要”后马上离开。

以上两个例子，促销员还没有开始与顾客交谈，还没有了解到顾客的需要，便让顾客回答了“不”或“不是”后离开。

为什么会这样呢？原因很简单，因为推销员一开口，就向顾客进行了索取，要他回答一个问题；对顾客来说，这无疑使个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一一大半有需要，但并不真正知道自己需要什么的顾客。

索取的回答是消极的，反过来，推销员不妨试一下子给与，换一种方式来迎接顾客。

例1：顾客只是随便看看促销员：这是“温雅”专柜，“温雅”系列有染发品，焗油膏，定型及洗发系列例2：顾客的眼光在货架上来回扫过促销员应该及时捕捉住顾客的眼神，并与之进行眼神交流，向顾客介绍。

例3：顾客正在拿起某一种产品或试用品例4：货架前后来了几位顾客例5：顾客正在看立牌上的促销活动宣传以上5个例子，可以发现，浏览的顾客通常是正在看货架上的某一件东西，一件试用品，或货架上的陈列，而她们正在注视的这件东西多多少少引起她的兴趣，所以促销员应该对她们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半引起顾客的一些问题和判断，这正式促销员需要获得的关于顾客的信息和需求。

例1：促销员：“这是温雅染发焗油。

“分析：顾客的反应有两种：1．希望能听促销员继续介绍。

这是促销员会继续介绍染发焗油的特点，带来的益处，并给顾客试用品并做说明等等。

同时，也要询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合理的规格，如经济实惠装60ml，使销售成功。

2．顾客会提出问题，如：“它是否能掩盖白发？/我以前没染过发，是否适用？/我现在使用美源的染黑，它和这品牌有什么不同？”等等，问题里反映了顾客需要了解的信息。

例2：促销员：这是温雅买一赠一活动分析：顾客的反应：1．希望促销员说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如“买一送一”。

免费染发，抽奖等2．提问：“这洗发水，使买什么东西才送？”顾客的问题里反映了她的需要和偏好请永远记住：给予，给予；而不是索取；给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客所关心的事物的说明。

所以作为一个成功的促销员，一定要记住，永远不要想顾客索取什么，哪怕是一个回答，永远不要现问顾客“您需要什么”。

有了一个好的开端，接下去，促销员应该进一步了解顾客有什么具体的需要了了解需要在迎接顾客，与顾客交谈之后，促销员与顾客之间的桥梁建立起来了，促销员还要了解顾客有什么需要，只有了解顾客的真正需要，才能对症下葯，向顾客推荐合适的产品。

以染发品为例，一般来说，在接待顾客之后促销员会问顾客：“您想选择什么颜色？”顾客回答一般有两种：1．直接回答某一种喜欢的颜色，如火红棕。

2．直接说：“不知道。

”不同的问题会带来不同的回答，结果也不一样，促销员必须预计到每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题。

因此，尽可能提那些能获得的信息，易于回答的问题，以便了解到顾客的一些潜在的需要。

例：促销员：“您在看染发品，想染什么颜色呢？”顾客：“我也不确定，只想改变一下。

”分析：顾客想要染发改变形象。

但改变形象有不同的方式，深色，浅色？促销员通过提问了解到了顾客的特别要求，避免说上一大堆，介绍了许多后，仍不知道顾客的真正的需要。

【如顾客本来是不要太张扬的，您却一个劲地推荐深色系列（如红色）】。

因此，对于促销员来说，聆听顾客地回答和陈述很重要，因此它包含了顾客很多地潜在需求，也就是蕴藏了许多的销售机会。

在聆听顾客的陈述时，促销员须注意：1．不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。

2．尽量避免否定的价值判断，如“您这话可不对了”，“您的头发也太白了”等，在提问和聆听回答后，促销员就是要分析一下，抓住其中的销售机会。

有的时候顾客并没有直接地说出他地需要，一些否定地说法和判断掩盖了他的需要。

例：“我不想染红色系列，因为办公室内不允许染太花俏的发色。

”分析：听上去，顾客并没有什么需要，促销员应仔细分析顾客的需求，确定其真正需要的是浅色系列，如浅棕红等。

3．作为一名成功的促销人员，不仅要善于抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

生活中很多事情，不怕你做不到，就怕你想不到，关键还在于创造，所以不妨每一次试一下为您的顾客一个切合实际的需要，然后去满足它，这也是为您自己创造一个销售机会，然后努力去实现它。

例：促销员：“您的头发偏干，在秋冬季节，需要给头发补充营养才行》”分析：促销员给顾客创造的需要是，秋冬干燥季节里加倍修护头发：销售机会是：焗油膏。

很多时候，顾客自己往往并没有真正意识到自己的一些需要，促销员应提醒顾客并帮助其一起去认识。

销售的机会有无取决于创造，创造的关键在于促销员怎么去说，去概括，去简述。

请满怀信心，从心里认清顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，慎重地告诉他，并努力地去满足它，直至完成销售，这才是一个优秀的销售人员，因为你创造了销售机会，并抓住它，最终实现了销售，这是一个成功地秘诀。

试试看，您也会成功的！通过提问，聆听，分析，促销员抓住了销售机会；通过概括和阐述，销售员创造了销售机会。

在确确实实地了解顾客的需要后，接下来，促销员应该向他推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

推荐产品在了解顾客的需要后，促销员应该向他推荐合适的产品；来满足它的需要，而对于成功的销售来说，尽管每一步都是重要的，但最关键的一步是推荐产品――用产品的益处来满足顾客的需要：每一个产品都有益处每一位顾客都有需要成功的销售秘诀在于将顾客的需求和产品能为期带来的益处联系起来的！那么，什么是产品能为顾客带来益处呢？它是不是陈品说明书上介绍的呢？首先，我们需要区分两个概念：特点和益处特点――告诉顾客这个产品的性质是什么，是关于产品性质的阐述益处――告诉顾客这个产品如何起作用，起什么作用例1：比较染黑焗油的特点和益处温雅染黑焗油的特点―――含有焗油成份，染护同时进行温雅染黑焗油的益处―――完全掩盖白发，不褪色可见，产品的益处吸引了顾客，而不是它的特点，真正帮助促销员实现销售的是产品的益处每一个产品都是有很多的益处每一位顾客却会有不同的需要不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。

因此，促销员应该针对不同的顾客找出产品的不同益处，以满足顾客的不同需要例：同一个产品，温雅染彩发质专用洗发露顾客甲的需要：保留发色持久满足顾客甲的产品益处：内含有独特的海藻固色因子，能收敛打开鳞片，保留发色顾客乙的需要：修护染后修发满足顾客乙的产品益处：内含有二十一世纪美容界新宠――海藻提取物，能美容护发，修护受损头发，补充头发营养记住，要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，促销员必须说出让顾客心悦诚服的理由，说出产品是如何对他个人真正起作用，真正满足其特有的个人需要。

如何想顾客推荐产品呢？推荐产品，有四个步骤：1．确认需要―――与顾客达成一致，再次确认顾客的需要2．说明益处―――说明产品将如何有益于顾客，起什么作用3．演示产品―――根据顾客具体需要证明产品的特点和益处4．出示证明―――出示有关产品特点的说明，数据等1．确认需要在推荐产品之前，促销员应再次确认一下顾客的需要，让顾客确信促销员真正了解他的需要并予以认真分析，对待。

因此，促销员在向顾客介绍产品的益处之前，应先肯定顾客的这些需要确实存在例1：促销员：“我理解您的担心”例2：促销员：“的确，我们又想染发，改变形象，又不想伤害头发。

”2．说明益处销售的极为重要的一个部分是把产品的特点转换成益处例1：温雅染黑焗油膏含有焗油成份分析：这个说明只提到了产品的特点，但并未指出其益处，所以这个说明对顾客来说没有意义，顾客不会花钱购买没有益处的产品例2：温雅染黑焗油含有焗油成份，既可掩盖白发又不伤头发分析：促销员谈论的就是这个产品将给顾客的头发产生的作用当一位顾客购买意见产品，他购买的不是这个产品究竟是什么东西，他购买的是产品将对他产生什么作用3．演示产品给顾客介绍了那么多产品的特点和会起什么作用，顾客是否接受了呢？很多人还没有。

许多顾客不愿意购买，因为她们不能确信当他们带回家后是否还会喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗毕竟，眼见为实，耳听为虚。

那不妨向顾客演示一下产品。

演示产品不仅要让顾客亲身感到，看到和嗅到这个产品，而且还要演示和解释如何使用这一产品4．出示证明最后，用一些数据或资料来证明您前面提到的效用和益处，以增强顾客对产品的认识和信心在确认了顾客的需要之后，促销员通过向顾客介绍适合的产品的益处，演示产品并向其出示一些相关的证明，向顾客推荐了合适的产品以满足顾客的需要。

作为销售人员，促销员永远须牢记，当一个顾客购买一个产品，他购买的不是这个产品是什么东西，他购买的是产品对他产生的作用。

因此，成功的销售人员，销售的永远是满足顾客需要的产品益处。

促成销售前面这么多的步骤都是为成交做铺垫的，推销的最终目的是要把产品卖给有需要的顾客，在对顾客不加以任何压力的情况吓，对顾客的购买决定加以引导，对销售成功极为重要。

向顾客推荐产品后，如果顾客提出异议，那就表示您将要成功了，把握机会吧！顾客的异议是成交的前奏与信号，是对您所推荐的产品有兴趣的一种表现。