推销技能训练：项目4 接近客户
推销接近客户的方法
推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。
可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。
这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。
一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。
要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。
二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。
比如说你推销一款减肥产品。
你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。
我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。
用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。
”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。
2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。
你得让他们知道你的产品是性价比超高的。
像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。
这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。
”让客户感觉自己要是不买就亏大了。
2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。
你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。
比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。
就像武林高手有独门秘籍一样。
有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。
”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。
得真诚。
你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。
”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。
就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。
3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。
如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。
”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。
推销员接近顾客十法
推销员接近顾客十法大河报七日财富 2005年03月25日营销 ?李子接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。
【商品接近法】指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的商品展示给顾客。
【介绍接近法】指通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。
为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。
【社交接近法】指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。
【馈赠接近法】指推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。
【赞美接近法】指推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。
推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分，切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。
【反复接近法】指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。
该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。
【服务接近法】指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
【利益接近法】指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。
例如，一位推销员在介绍产品时说:“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。
”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。
第四模块接近顾客要点
第四模块：接近顾客1.思考题1．为什么说自我介绍法是推销员最常使用的方法，也是作用最微弱的方法?2．什么是产品接近法?运用户品接近法且注意些什么问题?3．什么是利益接近法?在什么样的条件下采用利益接近法效果比较好?4．推销员在运用接近顾客的方法技巧时应注意哪些问题?5．推销人员平时应如何训练自己的语言技巧?2．课堂讨论题1．如何利用约见技巧？你对此有体会或新的想法？2．根据所学知识，对下列约见信函的书写水平加以评议：两水果经营公司的推销员为了激发顾客对苹果的购买欲望，分别在发给顾客的约见信函中写道：约见信函一：“该苹果物美价廉。
有意者请按以下方式联系……”约见信函二：“该苹果色鲜味甜，鲜嫩多汁，每箱售价仅30元，有意者请按以下方式联系……”3．推销人员在接近顾客时应如何留给对方良好的“第一印象”？您的体会是什么？3.案例分析题【案例1】一次失败的推销汽车推销员小张在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，去找厂长。
厂长说：“过去，这事我就可以决定。
但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。
”小张去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。
可是几天后，那位厂长打电话告诉小张他们已经决定购买别的牌子的汽车。
问题：分析小张这次推销失败的原因是什么？【案例2】推销员小李的故事某服饰推销员小李为接近一大商场采购经理，进行了多次拜访，但都被拒绝了。
原因是该商场多年来主要经营另一家公司的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。
这一次，小李在商场又“恰巧”遇到了采购经理，他说：“可否给我10分钟就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇，请小李进他的办公室坐下。
小李一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。
采购经理仔细地检查了每一条领带，然后作出认真的答复。
接着，小李又进行了一番讲解。
眼看10分钟快到了，小李便拎起皮包要走，然而，采购经理却留住了小李，开始洽谈一致成交，以略低于小李的报价订购了一大批货。
推销与沟通技巧课件——接近顾客
接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第 三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人 员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注 意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产 品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转 入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式 是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其 带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、 居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、 参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购 买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章 接近顾客
学习目标 学习和掌握前期准备的意义和内容 学习约见顾客的方法 学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格 制定有效的接近顾客的策略 制定针对性的面谈计划 增强推销人员的信心 减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况 拟定推销计划 做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"
接近顾客的销售技巧
接近顾客的销售技巧接近顾客的销售技巧接近顾客是店铺销售的一个首要步骤，也是一个很有技巧的工作。
为此由店铺为大家分享接近顾客的销售技巧，欢迎参阅。
服装销售技巧之如何接近顾客的几个基本技巧服装销售技巧之如何接近顾客：接近顾客的最佳时机我们应让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。
一旦发现时机，立马出击。
服装销售技巧之如何接近顾客：那么最佳时机：一.当顾客看着某件商品(表示有爱好)二.当顾客突然停下脚步(表示看到啦一见钟情的“她”)三.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)四.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生爱好，想明白品牌、价格、产品成分) 服装进货技巧五.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)六.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)原则把握住啦，时机找准啦，那么下一步那就我们该以何种形式来接近顾客促成交易。
服装销售技巧之如何接近顾客一、提问接近法Eg.您好，有哪些能够帮您的吗?这件衣服很适合您!请问您穿多大号的?您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
服装销售技巧之如何接近顾客二、介绍接近法看到顾客对某件商品有爱好时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则啦1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色)2.ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚)3.BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽)互动环节：介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则) 留意：用此法时，不要征求顾客的意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦啦”就会造成尴尬的局面。
服装销售技巧之如何接近顾客三、赞美接近法即以“赞美”的形式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
Eg您的包很特别，在那里买的?您今天真精神。
小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。
一般来说赞美得当，顾客通常都会表示友好，并乐意与你交流。
项目四任务接近顾客PPT课件
吉拉德说过：“我把名片放在一个纸袋里，
随时准备抛出去。也许有人以为我是在体育
场上乱扔纸屑，制造名片垃圾。但是只要这
几百张名片中有一张到了一个需要汽车的人
的手中，或者他认识一个需要汽车的人，那
么我就可以做成一单生意，赚到足够的现金，
抛出些名片也和打电话一样划得来，抛名片
也可以制造推销机会。你应该知道，我的这
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要
注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间
的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言
引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关
心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他
给您的一个便条。
精品课件
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（二）产品接近顾客
是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾 客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近 方法。
最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触 产品。
适用于有特色的产品。
例如，服装的珠宝饰物推销员可以一言不发 地把产品送到客户的手中，客户自然会看看 货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近 的目的便达到了。
精品课件
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注意事项：
1、产品本身具有一定吸引力，能够引起客户的 注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。
精品课件
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赠送的礼品应该是投其所好。如推销冰 箱时可送温度计，推销高级音响可送几 张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣粉。
下面几例就是巧妙地用礼物接近客 户的。
精品课件
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立即见效的礼物。
一个推销员请专人送了一盒礼物给这家 公司的副总裁。盒子里装了各式各样的速食 麦片、即溶咖啡、即食布丁、速成洋芋泥、 瞬间胶、瞬间染发剂，还有一罐浓缩的柳橙 汁。在盒子里他附上了一张手写的纸条，上 面写着：
销售技巧接近客户的方法
销售技巧接近客户的方法
销售技巧中接近客户的方法有很多，以下是一些常见的方法：
1.建立联系：通过建立良好的人际关系，在与客户进行交流时建立信任和共鸣。
可以通过问候和亲切的语气来建立良好的第一印象。
2.了解客户需求：在接近客户之前，先了解他们的需求和问题。
了解客户的行业、业务和目标，以便能够为他们提供个性化的解决方案。
3.提供价值：通过向客户展示你的产品或服务的特点和优势，以及它们怎样解决客户的问题或满足他们的需求。
确保你能够清楚地传达产品或服务的价值。
4.积极倾听：在与客户交流时，积极倾听他们的需求和意见。
当客户感到被倾听和理解时，他们更有可能愿意与你合作。
5.树立专业形象：通过展示自己的专业知识和经验，以及对客户行业的了解，来证明你是一个可信赖和可靠的销售人员。
6.创造紧迫感：通过适当的方式和技巧来创造客户的购买紧迫感。
可以通过提供限时优惠、创造竞争优势或强调产品的独特性来做到这一点。
7.持久关系：不仅仅是在销售过程中，也要在销售后继续与客户保持联系并建立
良好的关系。
这可以通过提供售后服务、定期跟进和分享有关客户行业的有趣内容来实现。
记住，接近客户是一个与客户建立良好关系的过程，需要时间和努力。
通过灵活运用上述技巧，你可以更有效地接近客户并取得成功。
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧一、基本策略1、主动接触顾客：每天晚上关门前，销售人员应该积极主动地接触当天的顾客，询问他们是否还有想买的东西，特别是向有意愿消费的顾客打招呼，可以提供购买建议和折扣。
2、提供细节：当提供服务的时候，销售人员应该详细地介绍产品的性能、功能及其价格，以让顾客做出明智的购买决定。
同时，要和顾客保持良好的沟通，以确保他们能明白服务或产品的细节。
3、提供更多：提供更多的服务或产品，让顾客有多样的选择。
最好的选择是提供顾客可以一次性购买的合理的套餐，这样可以更加有利的让顾客购买更多的产品，增加销售量。
4、把握顾客心理：销售人员尤其要了解顾客的喜好，习惯和需求，努力把握其心理，了解他们是想要什么、喜欢什么，以便为满足其情感及心理需要，而给予更多的服务。
二、技巧1、运用话语礼仪：销售人员在与顾客交谈的时候，应该说的友善，可以以“先生”或“女士”称呼，比如“您好，先生！”或“您好，女士！”这样来表达对顾客的尊重。
同时，也要注意言辞和语气，保持友好，及时处理顾客的投诉或建议，以确保顾客得到及时的照顾。
2、运用理论知识：在接触顾客的时候，销售人员要运用心理学的理论知识，正确的处理某些复杂的情况，例如顾客的价格要求过高或者对产品要求过多等，我们要尽可能地满足顾客的需求，对其进行合理的分析，而不是冲动的作出行动。
3、运用合理的服务：销售人员要努力提高自身的服务水平，敬业热情，尽职尽责。
同时要把握服务的效果，并且制定一个有效的销售策略，根据不同的顾客实行不同的服务，让顾客感到温暖和满意。
4、运用视觉宣传：销售人员还可以利用视觉宣传的技巧，通过展示产品的形象来激发顾客的购买行为，以达到提高营业额的目的。
接近客户的销售技巧
接近客户的销售技巧接近客户的销售技巧一、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?接近客户的销售技巧二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
接近客户的销售技巧三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。
销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。
这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。
就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
接近客户的销售技巧四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
接近客户的销售技巧五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。
通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。
例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?接近客户的销售技巧六、演示接近法这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。
安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。
销售接近客户的方法
销售接近客户的方法销售过程中，难免要和客户接触，如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢?那么下面就让店铺为你介绍销售接近客户的方法，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
销售接近客户的八个方法：一、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
二、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。
在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。
在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。
值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。
尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
三、赞美接近法毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。
狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。
这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。
寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。
例如：王总，你今天的发型很酷。
四、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?五、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
接近顾客培训技巧(ppt83张)
肢体语言
38% 55% 7%
说话的内容
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带 褶皱的 衬衫 卷起的 袖口 需要熨烫 的裤子
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
我们的销售顾问的表现如何？
职业形象是良好沟通的前提
头发： 发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道 捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开准客户的
[心防]后，才能敞开客户的心胸，客户才可能
用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是：
让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。
（2）推销商品前，先销售自己
• 常见的电话约见方式有： • 直接切入： • 假定客户是妮娜· 史密斯。她的秘书接起电话。 • “请转史密斯女士，我是×××（你的名 字）” • “史密斯女士在吗？” • “请转史密斯女士”？ • （在打电话前，我会把史密斯女士想像成我的 一位朋友）
• 心怀感激法： • “李经理，我是东方电器厂的推销员小 吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收 到，十分感谢你们的大力支持。目前我们 厂新推出系列家电产品，质量和效果都比 以往产品有较大的改进，售价也比同类厂 家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单 位试用。”
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电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，您要 有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称； 接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任 务——回绝老板们认为不必要的电话。因此，您 必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板 谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多。
接近客户的技巧培训
第二节 沟通目的
• 让客户首先感到我们的迎客氛围 • 给客户一个良好深刻的第一印象，让客
户对我们有专业性和高档服务的感知
不是销售，而是 建立关系！
案例解析
• 乔.吉拉德的自我介绍 • 练习自我介绍的方式
第三节 亲和力
• 乔.吉拉德的秘诀就是给客户提供两样东 西：公平的价格和客户喜欢的售车人
何？”
故事背景（续）
• 虽然万总授权给了张东明，由他来决定 车款以及型号，但是，张自己在决定这 样一个贵重商品的购买时，还是相当谨 慎的。如果自己拿了这个主意，往后万 一有什么不妥的地方，自己是付不了这 个责任的。虽然是好车，但还是应该有 机会让两个真正出钱的人充分了解再做 决定。
故事又在进行着……
故事开始了……
• 徐承先：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？” • 拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？” • 徐承先：“是的，最近走得不错，而且新上市的A4都是德国原
装的。” • 三个人一边看看车，一边听徐承先介绍着。 • 徐接着说：“国产轿车几乎还没有采用全时四驱技术，而奥迪
A4已经采用这个技术。3.0的发动机动力充足，还配有天窗，手 自一体的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统……” • “好好，谢谢，我们就是简单的看看。唉，这款价位是多少？拿 着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先。 • “47.8万”徐承先说道： • “好，先这样，我们改日再来。”那位拿手机的男士说着就要离 开。
• 沟通时立即切入主题或是报 价使自己和顾客马上进入讨 价还价的尴尬境地
• 心态急功近利，生怕顾客跑 掉
针对不同客户的沟通方式
• 展厅客户种类的研究
➢ 无需求型
言谈与行动 不同
没有明确的 好恶
《推销技能训练：项目寻找客户》
客户维护策略
建立长期关系
通过持续沟通和互动，建立与 客户之间的长期合作关系，提
高客户满意度和忠诚度。
提供优质服务
为客户提供高质量的服务和产品 ，及时解决客户问题和反馈，提 高客户满意度。
客户关怀与回访
定期对客户进行关怀回访，了解客 户需求和意见，及时调整服务策略 ，提高客户满意度。
分析客户流失原因并采取措施
寻找共同话题
寻找与客户的共同话题， 如兴趣爱好、旅游经历等 ，有助于建立良好的沟通 氛围。
提高沟通技能
倾听与理解
善于倾听客户的意见和需 求，理解客户的立场和感 受，才能更好地回应客户 。
语言表达
清晰、简明地表达自己的 观点和想法，注意措辞， 避免使用过于专业或复杂 的词汇。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情 、眼神等非语言方式传达 信息，增强沟通效果。
确定目标客户的购买能力
了解目标客户的购买力可以帮助您更好地了解他们的需求和购买习惯。
搜集客户信息
公开信息渠道
使用公共信息渠道，如互联网 、黄页、电话簿、社交媒体等
来收集有关客户的信息。
专业调查工具
使用专业的市场调查工具，如问 卷调查、在线调研、面对面访谈 等来获取更准确的客户信息。
建立信息库
将搜集到的客户信息整理成一个数 据库谢谢您的观看
《推销技能训练：项目寻 找客户》
汇报人： xx年xx月xx日
目录
• 寻找客户的准备工作 • 建立联系 • 客户沟通技巧 • 客户跟进与维护
01
寻找客户的准备工作
确定目标客户
确定目标客户群体
在开始寻找客户之前，必须明确您的产品或服务适合哪些人群，这需要深入了解市场和客户的需求。
推销接近技巧训练
推销接近技巧训练推销接近技巧训练一、实训目的和要求在了解背景信息的基础上，约见顾客，并与其接近。
要求懂得约见顾客的方式与技巧，掌握正式接近顾客的方法与策略二、实训步骤1、准备工作阅读资料：广西南宁奥利龙科技有限公司位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。
南宁卡其创新技术研究所是高新技术开发区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业。
奥利龙公司与卡其研究所按照“资源整合，优势互补”的原则，共同开发了奥利龙品牌系列吸水干发产品，该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品市场的格局，给消费者以时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的商机。
奥利龙坚信“让顾客喜欢，让经销商赚钱”是最古老但最实用的市场法则；奥利龙明白，在奥利龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是最宝贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥利龙快速干发、护发概念成为消费新时尚，同时两家公司真诚的合作将使利润源源不断。
奥利龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维纺织面料制成，不含任何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速度、吸水量为纯棉毛巾的5倍以上，耐用性是普通毛巾的三倍，手感柔软、舒适、色泽亮丽，为个人护理之佳品，可满足用户在各种场合洗发后干发的需要，已成为海内外畅销的时尚高新技术产品。
该产品属于消耗性个人护理产品，市场前景十分广阔。
我国14亿人口，以奥利龙V180干发毛巾在中等城市销售为例，以200万人口计算，加入有5%的人购买产品，则其数量为10万，而如果有10%，20%或者更多的人购买呢？其市场潜力可想而知。
基于这一产品巨大的市场开发潜力，根据市场导向制定相应的营销策略攻占市场，大有可为。
奥利龙系列干发产品分为如下几个类型（多种颜色备选）：1、奥利龙V180干发毛巾；2、奥利龙V180干发帽；3、奥利龙V60宝宝干发巾。
《推销技巧与商务谈判》项目四约见与接近客户
《推销技巧与商务谈判》项目四约见与接近客户
在推销技巧与商务谈判中，约见与接近客户是至关重要的一环。
只有成功地与客户接洽，才能进一步推销产品或服务，达成交易。
下面将介绍一些约见与接近客户的有效技巧。
首先，了解客户。
在尝试约见客户之前，我们必须对客户进行充分的调研。
通过互联网等渠道，收集有关客户的背景信息，包括公司概况、市场地位、竞争对手等。
这样我们就能更好地了解客户的需求和问题，并据此制定相应的销售策略。
另外，积极争取机会。
与客户的约见并不总是一帆风顺的。
有时客户可能没空，或者对我们的产品或服务不感兴趣。
在这种情况下，我们需要通过增加沟通次数、提供更多的价值信息等方法，积极争取与客户的约见机会。
只要我们坚持不懈地努力，就有可能与客户建立起良好的关系。
最后，成功约见客户后，我们应全力以赴地展示自己的产品或服务优势。
通过向客户传递有关产品或服务的关键信息、有效解答客户的疑虑，并提供一些实际的案例，可以增强客户对我们的信任。
我们还应尊重客户的意见和想法，尽量满足其需求，并提供一些额外的价值，以促成交易的发生。
在商务谈判中，约见与接近客户是交易成败的关键。
通过充分了解客户、选择适当的沟通方式、制定约见计划、积极争取机会以及展示产品或服务的优势，我们能够更好地与客户接洽，并最终达成交易。
这些技巧需要长期实践和不断改进，但只要我们能够坚持不懈地努力，就有可能获得成功。
销售人员接近顾客策略及话术
处理价格问题的主要原则
馈赠接近法
应用要点：
• 慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送 礼品的行为的看法；顾客的需要。 • 礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺 骗顾客的手段。
• 必须符合国家的有关法律规定及其企业有 关制度
调查接近法
• 利用调查机会接近顾客 • “丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理， 这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司 经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适 用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是 飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看 怎样？ • “王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机， 这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解， 您能否花几分钟介绍一下？” • 应用的要点 突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助 做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目 的。 使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。
产品介绍法
适用条件： 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品必须是有形实物，可以直接作用于股 额客的感官 产品本质地优良，经得起顾客反复接触
利益接近法
一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客 一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您 希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承 认非常希望如此，并要求告知详情。
销售人员接近顾客策略及话术 接近顾客的任务与策略
接近顾客的任务 接近顾客的策略 接近顾客的方法
接近顾客的任务
• • • • 验证事先所得信息 引起顾客的注意 培养顾客的兴趣 顺利转入实质性洽谈
接近顾客的策略
• 因人而异策略 • 自我调节策略 害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次 遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 • 减轻推销压力策略 情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推 销 非推销减压法—提供产品信息，不是推销 征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销 直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见 随时可以要求推销员离去。 兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从 中获得一种有趣或有利的主意。 • 时间控制策略
接近顾客方法培训
接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门
外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面 下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍 晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他 先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也 在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇 到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的 品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为 狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地 完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。
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• 因此，介绍接近法较难引起顾客的注意 和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。 • 在使用介绍接近法时，应同时并用其它 接近方法，才能顺利地接近客户。
（二）产品接近法
• 所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销 的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推 销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本 身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。
• 一位美国推销人员贺伊拉说：“如果你想勾 起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面
前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他 听到煎牛排的‘噬噬声’，他会想到牛排正躺 在黑色的铁板上‘噬噬（ìì)'作响，浑身冒着 油，香味四溢，不由得咽下口水。"这一推 销至理名言告诉人们，利用产品自身独特
的魅力刺激顾客的需求欲望，可以达到较 好的推销效果。
• 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员 直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣， 从而顺利转入推销洽谈的接近方法。
• ．接近圈接近法
• ．好奇接近法
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情景导入
1．一名推销员与某机电公司的购货代理 商接洽了半年多时间，但始终未能达成交 易，这位推销员感到很纳闷，不知问题出 在哪里。反复思忖之余，他怀疑自己是否 与一个没有决策权的人打交道。 思考：这名推销员应怎么办？ 2．张主任要为企业购置电脑500台，某 公司的推销员要约见张主任，想得到电脑 订单。 思考：这名推销员如何约见张主任？
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有一位推销员王先生，他在第一次出差 前，大量搜集资料，对企业的情况了如指掌， 包括企业的采购负责人、决策者、企业的市 场销售情况、企业的信用等，当他去面谈就 和对方洽谈得很好。从那以后，他在每次拜 访客户前，都要做充分的准备工作。后来， 他成为该企业的“金牌业务员”，每月可以 实现数百万元的销售业绩。
团体客户
对团体客户需要了解的情况主要包括客户现在的经 营状况、信用状况、采购惯例、购买决策时所涉及的当 事人及购买决策者、企业的规模及未来的发展方向、管 理者的风格和才能、企业内部的人事关系等。
搜集客户信息需要注意的问题：
（1）尽量不要打扰客户的正常工作和生活。 （2）学会辨别虚假信息，删除无关的信息。 （3）整理客户信息，对重要客户的信息进行 科学整理归档。 （4）注意效率，不要在这方面花费过多时间， 以免错过最佳推销时机。 （5）对自己掌握的信息严格保密，不随意 透露客户的重要信息。
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4.1.2 制定拜访计划
1）拜访客户最好是事先预约 2）拟定拜访计划时应注意以下几点：
对被拜访者的背景和性格、兴趣爱好、职权 范围等客户情况要有一定的了解；
随时掌握竞争对手的销售情况，了解同行 及相关商品的最新动态，把握好自己的优势；
搜集各种有利于自己的资料，准备好交谈的 话题，对于对方的询问和杀价要准备好对策，做 到心中有数。
推销技能训练
项目4 接近客户
任务4.1 接近客户前的准备
任务目标: 知识目标 掌握接近客户的步骤。 掌握制定拜访计划的要领。 3．掌握推销工具的准备。 能力目标 能接近客户。 会制定拜访计划。 会做好推销准备。 素质目标 要培养吃苦的精神。 要充满活力、信心、热情和兴趣。
邓亚萍多次年拿到世界冠军，但是她身材矮小， 甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓 球事业里生存，然而谁知道邓亚萍每天要比别 人多练二个小时呢，并且为了锻炼力量还要在 腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。 梅花香自苦寒来，成功总会伴随着汗水与艰辛。 “常人眼里没有任何优势的”邓亚萍，凭着苦练， 顽强拼搏，成为名副其实的世界乒乓球坛皇后。
EQ故事
乔·吉拉德把花送给那位女士，说道，“祝您生日快 乐！”女士非常感动。“已经很久没有人给我送花 了”，她说，“刚才那位福特销售员看我开了部旧车， 就以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔 款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白 色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福 特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在乔·吉 拉德这儿买走了一辆“雪佛莱心理学家马斯洛认为： 人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到 他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客 户是我们的上帝。事实上，客户也认为自己是上帝。 尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服 务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与 尊重。乔·吉拉德正是满足了客户渴望受到尊重的心 理而销售成功。
王先生成功的秘诀是什么？推销员在接 近客户之前应做好哪些方面的准备？
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4.1.1 了解客户情况及需要注意的问题
由于个体客户和团体客户的特点不同，所以需要 了解的情况也有所不同。
个体客户
对于个体客户需要了解的情况主要包括客户的姓名、 年龄、籍贯、学历、经历、家庭背景、民族、宗教信仰、 性格好恶、潜在的需求、具体地址、联系方式等。
3）就是具体拟定拜访计划，注意拜访计划 的内容一定要具体，主要包括以下几个方面：
确定拜访客户名单 选择拜访路线 安排拜访时间和地点员为自己塑造一个良好的形象是成 功推销的一个重要课题，值得注意的是推 销员的良好形象不仅是一时一事的事情， 其关键在于如何保持好个人形象，所以推 销员每天不管是否拜访客户，都应注意衣 着合体、整理好自己的发型，搭配好自己 的服饰， 饱满的热情和充沛的经历，彬彬 有礼的言谈举止等，初次见面一定要给客 户一个真诚、彬彬有礼、沉稳干练的印象， 不能不修边幅、随随便便。
4.2.1 约见内容
确定约见对象 明确约见理由
选择约见时间 确定约会地点
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4.2.2 约见方式
电话约见
当面约见 信函约见
委托他人约见
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4.2.3 客户资格认定
客户需求评价 客户购买能力评价
客户购买权利评价 客户共卖信用评价
客户需求评价是指推销人员是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某 位客户是否真正需要推销人员所推销的商品。
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任务4.2 约见客户
任务目标
知识目标 1．掌握约见内容。 2．掌握约见方法。 能力目标 能够正确运用约见的四要素。 能够正确运用约见方法，达到推销的目的。 素质目标 要学会尊重客户。 具有勇气、 耐力、 毅力、信念、激励与决心
素质。
EQ故事
一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室， 说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中， 她告诉乔﹒吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的 “福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时 后再过去，所以她就先来这儿看看。她还告诉乔·吉 拉德今天是她55岁的生日。“生日快乐，夫人！” 乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出 去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白 色车，您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门 式轿车，也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进 来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。
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4.1.4 做好心理准备
1.推销员产生心理恐惧的原因： 自卑感 羞怯感 准备不足，缺乏自信 2.推销员要克服恐惧感，应从以下几方面着手： 端正自己的职业态度
相信自己，正视挫折 做好充分的准备 在实践中战胜恐惧
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4.1.5 准备好推销工具
对于推销人员，以下的几样工具是必备的。
样品及相关的展示工具 证明身份及其他随身携带的物品 成交时的各种票据