电话销售技巧(PPT 25)
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黄金30秒的电话销售技巧
销售人员销售技巧培训PPT模板
黄金30秒的电话销售技巧
培训讲师：XXX 培训时间：201X.11
— 1—
Part 01
客情维护——顾客要什么
— 2—
客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
— 6—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看 ！
解析1
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。 解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
不信你，而是价格太高了，”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会
，你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？ ”
当你说出如果免费你会买吗
？他有可能会说，会啊！如 果免费当然买啊！
step2
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
黄金30秒的电话销售技巧
培训讲师：XXX 培训时间：201X.11
— 1—
Part 01
客情维护——顾客要什么
— 2—
客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
— 6—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看 ！
解析1
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。 解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
不信你，而是价格太高了，”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会
，你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？ ”
当你说出如果免费你会买吗
？他有可能会说，会啊！如 果免费当然买啊！
step2
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
客服沟通和销售技巧PPT课件
正确方法：“看看我们能够帮你做什么”，这样就避开了 跟客户说不行，不可以。
▲在客户服务的语言中，没有“我不会做”：你说 “我不会做”，客户会产生负面感觉，认为你在抵抗；而 我们希望客户的注意力集中在你讲的话上，而不是注意力 的转移。
正确方法：“我们能为你做的是……” ▲在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的” ：客户会认为他不配提出某种要求，从而不再听你解释。 正确方法：“我很愿意为你做”。
客服沟通和销售技巧
网购因为看不到实物，所 以给人感觉就比较虚幻,为了促成 交易，客服必将扮演重要角色，因 此客服沟通交谈技巧的运用对促成 订单至关重要。
2
沟通技巧
表情方面
礼貌方面
其他方面
态度方面
语言文字 方面
针对性 方面
聊天工具 方面
3
一、态度方面
1.树立端正、积极的态度
树立端正、积极的态度对网店客服人员来说是尤为重要。 尤其是当售出的商品，有了问题的时候，不管是顾客的错还是快递 公司的问题，都应该及时解决，不能回避、推脱。积极主动与客户 进行沟通，尽快了解情况，尽量让顾客觉得他是受尊重、受重视的 ，并尽快提出解决办法。在除了与顾客之间的金钱交易之外，还应 该让顾客感觉到购物的满足和乐趣。
12
五、针对性方面
2.对价格要求不同的顾客，沟通方式也有所不同
（1）有的顾客很大方，说一不二，看见你说不砍价就不跟你讨价还 价：对待这样的顾客要表达你的感谢，并且主动告诉她我们的优惠措 施，我们会赠送什么样的小礼物，这样，让顾客感觉物超所值。
5
三、礼貌方面
俗话说“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒”，一句 “欢迎光临”，一句“谢谢惠顾”，短短的几个字，却能够让 顾客听起来非常舒服，产生意想不到的效果
▲在客户服务的语言中，没有“我不会做”：你说 “我不会做”，客户会产生负面感觉，认为你在抵抗；而 我们希望客户的注意力集中在你讲的话上，而不是注意力 的转移。
正确方法：“我们能为你做的是……” ▲在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的” ：客户会认为他不配提出某种要求，从而不再听你解释。 正确方法：“我很愿意为你做”。
客服沟通和销售技巧
网购因为看不到实物，所 以给人感觉就比较虚幻,为了促成 交易，客服必将扮演重要角色，因 此客服沟通交谈技巧的运用对促成 订单至关重要。
2
沟通技巧
表情方面
礼貌方面
其他方面
态度方面
语言文字 方面
针对性 方面
聊天工具 方面
3
一、态度方面
1.树立端正、积极的态度
树立端正、积极的态度对网店客服人员来说是尤为重要。 尤其是当售出的商品，有了问题的时候，不管是顾客的错还是快递 公司的问题，都应该及时解决，不能回避、推脱。积极主动与客户 进行沟通，尽快了解情况，尽量让顾客觉得他是受尊重、受重视的 ，并尽快提出解决办法。在除了与顾客之间的金钱交易之外，还应 该让顾客感觉到购物的满足和乐趣。
12
五、针对性方面
2.对价格要求不同的顾客，沟通方式也有所不同
（1）有的顾客很大方，说一不二，看见你说不砍价就不跟你讨价还 价：对待这样的顾客要表达你的感谢，并且主动告诉她我们的优惠措 施，我们会赠送什么样的小礼物，这样，让顾客感觉物超所值。
5
三、礼貌方面
俗话说“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒”，一句 “欢迎光临”，一句“谢谢惠顾”，短短的几个字，却能够让 顾客听起来非常舒服，产生意想不到的效果
销售顾问电话拨打及接听的技巧
可能需要的参考材料。
询问需求
在了解客户的基本需求后，积极倾听并总结 客户的需求点，以确定后续沟通的方向。
03
01
处理异议
对于客户提出的异议或问题，给予耐心和专 业的解答，并确保客户对解答满意。
05
02
问候
当电话铃声响起时，尽快接听并热情地打招 呼，给客户留下良好的第一印象。
04
提供解决方案
根据客户的需求，提出针对性的解决方案， 并简明扼要地解释产品或服务的优势和特点 。
05
电话销售中的跟进技巧
记录每次通话的内容和客户的需求
记录通话内容
在每次通话后，应立即记 录下通话的内容，包括客 户的需求、疑虑和下一步 的计划。
了解客户需求
通过记录客户在通话中的 言辞和情绪，可以更好地 理解客户的需求，为后续 的跟进提供依据。
更新销售记录
根据记录的通话内容，及 时更新销售记录，确保对 客户的了解始终是最新的 。
感谢您的观看
THANKS
02
在通话开始时，自我介绍并明确通话目的，让客户了解此次通
Байду номын сангаас
话的意图。
判断接听者是否是目标客户
03
在通话过程中，通过对话判断接听者是否是目标客户，如果不
是则礼貌地结束通话。
通话阶段
建立良好的第一印象
倾听客户需求
在通话开始时，用热情、专业的语气和客户 打招呼，建立良好的第一印象。
在通话过程中，积极倾听客户的需求和疑虑 ，针对性地解答问题并介绍产品或服务的优 势。
客户对产品或服务有疑问或需求不明确
总结词
详细描述
客户对产品或服务有疑问或需求不明确是电 话销售中的常见问题，需要销售顾问具备专 业的产品知识和良好的沟通技巧。
询问需求
在了解客户的基本需求后，积极倾听并总结 客户的需求点，以确定后续沟通的方向。
03
01
处理异议
对于客户提出的异议或问题，给予耐心和专 业的解答，并确保客户对解答满意。
05
02
问候
当电话铃声响起时，尽快接听并热情地打招 呼，给客户留下良好的第一印象。
04
提供解决方案
根据客户的需求，提出针对性的解决方案， 并简明扼要地解释产品或服务的优势和特点 。
05
电话销售中的跟进技巧
记录每次通话的内容和客户的需求
记录通话内容
在每次通话后，应立即记 录下通话的内容，包括客 户的需求、疑虑和下一步 的计划。
了解客户需求
通过记录客户在通话中的 言辞和情绪，可以更好地 理解客户的需求，为后续 的跟进提供依据。
更新销售记录
根据记录的通话内容，及 时更新销售记录，确保对 客户的了解始终是最新的 。
感谢您的观看
THANKS
02
在通话开始时，自我介绍并明确通话目的，让客户了解此次通
Байду номын сангаас
话的意图。
判断接听者是否是目标客户
03
在通话过程中，通过对话判断接听者是否是目标客户，如果不
是则礼貌地结束通话。
通话阶段
建立良好的第一印象
倾听客户需求
在通话开始时，用热情、专业的语气和客户 打招呼，建立良好的第一印象。
在通话过程中，积极倾听客户的需求和疑虑 ，针对性地解答问题并介绍产品或服务的优 势。
客户对产品或服务有疑问或需求不明确
总结词
详细描述
客户对产品或服务有疑问或需求不明确是电 话销售中的常见问题，需要销售顾问具备专 业的产品知识和良好的沟通技巧。
电话销售技巧培训PPT课件( 26页)
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿
电话销售的基本技巧与异议处理
建立信任关系
专业形象
01
在通话过程中，应展现出专业的形象，包括对产品的熟悉和行
业知识等。
真诚关心
02
要表现出对客户的真诚关心，关注客户的需求和利益，让客户
感受到被重视和关注。
诚实守信
03
在与客户沟通时，应保持诚实守信的原则，不夸大事实，不隐
瞒缺陷。
处理客户异议的技巧
认真对待
对于客户的异议和反馈，应认真对待，尊重客户 的意见，并从中获取更多的信息。
尊重对方
避免在电话中催促或强迫 客户做出决定，给客户足 够的思考时间和空间。
感谢和赞美
在通话过程中，要不时表 达对客户的感谢和赞美， 拉近与客户的关系。
准确识别客户需求
深入了解
在与客户通话前，应充分 了解客户的基本信息、需 求和关注点，以便能够准 确识别客户需求。
细心聆听
要认真听取客户的需求和 意见，并注意客户的语气 和情绪变化，从中获取有 效信息。
VS
准备录音笔、手机等设备，以便记录 客户需求和反馈，方便后续跟进。
调整心态，保持积极状态
电话销售需要具备良好的心态和情绪调节能力，面对拒绝和挫折时能够迅速调整 状态。
在打电话之前，可以通过深呼吸、冥想等方式来放松自己，保持积极、自信的心 态。
03
电话销售的开场白
吸引客户注意力的开场白
提及客户可能关心的问题
发现销售机会
在回访中，可以了解客户是否有新的需求或问题，从而发现新的 销售机会。
分析销售过程，总结经验教训
总结成功经验
对成功的销售案例进行总结，提炼成功经验，优化销售流 程。
分析失败原因
针对失败的销售案例，分析原因，找出问题所在，并采取 措施改进。
电话销售技巧
四、何時撥電話
最適時機因對象而異，具體建議如下： 最適時機因對象而異，具體建議如下： 家庭主婦下午3、 點 ﹝一﹞、家庭主婦下午 、4點，避開午 睡時間。 睡時間。 上班族上午10:30—11:30， ﹝二﹞、上班族上午 ， 公事繁忙之後，午餐之前。 公事繁忙之後，午餐之前。 一般公司中、 ﹝三﹞、一般公司中、高主管下午 4:00---6:00。 。
2011/3/2 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 23
最常犯的錯誤： ﹝八﹞、最常犯的錯誤：
1、消極否定的態度。 、消極否定的態度。 2、喋喋不休，自己說不停，不注 、喋喋不休，自己說不停， 意聆聽客戶所言。 意聆聽客戶所言。 3、不知如何結束對談。 、不知如何結束對談。 4、弄錯談話對象。 、弄錯談話對象。 5、語氣使用錯誤。 、語氣使用錯誤。 6、不愉快或欺瞞的推銷行為。 、不愉快或欺瞞的推銷行為。
chapter 8.電話銷售技巧 電話銷售技巧
學習目標： 學習目標：
一、體認電話銷售的意義。 體認電話銷售的意義。 如何運用電話銷售。 二、如何運用電話銷售。 認清電話溝通之不同。 三、認清電話溝通之不同。 何時撥電話？ 四、何時撥電話？ 通話的目的何在？ 五、通話的目的何在？ 通話多久？ 六、通話多久？ 回答來電原則為何？ 七、回答來電原則為何？ 通話技巧的改進之道？ 八、通話技巧的改進之道？ 如何處理反對意見？ 九、如何處理反對意見？
2011/3/2 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 1
一﹑電話銷售的認識
﹝一﹞、定義 是指經由電話所做的有系統的共同溝 通行為及每一次您被動接起電話與旅 遊消費者溝通或您主動打電話給旅遊 消費者，都是在做電話銷售的工作。 消費者，都是在做電話銷售的工作。 簡而言之， 電話銷售』 簡而言之，『電話銷售』是指經由電 話所做的有系統的共同溝通行為。 話所做的有系統的共同溝通行為。
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电销培训PPT(PPT36页)
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
电话销售技巧PPT课件
电话的跟进
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。
01
目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处
02
简单化处理
寻找客户拜访理由
电话的跟进
您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？
大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
客户心理分析
产品及服务
产品及服务
产品及服务
产品及服务
客户需求
AIDA销售技巧
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
添加标题
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怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。
电话的跟进
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
销售笔数
销售金额
周一
周二
周三
周四
周五
总计
多谢各位 积极参与 !
单击此处添加文本具体内容
PART.01
销售培训系列课程
电话销售ppt课件
筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
电话销售技巧
➢
售5步曲
➢
电话销售中的沟通技巧
➢
电话销售人员相关的事宜
课程内容
1
什么是电话销售
电话销售的概念
所谓电话销售，即市场、营销人员以电话为重要交流手段，实现与 客户接触、交流、项目达成、维系等一系列目的的营销模式，是一种 “性价比”较高的销售模式。
电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产 品。
电话销售流程
18
流程六、电话中的促成
1.总结客户购买后的好处 2.给客户建议下一步行动 3.引导客户签协议 4.确认客户是否接受
电话销售流程
提高电话销售的其他方法：
提高销售 up-selling： 交叉销售 cross-selling：
19
电话销售流程
流程六、电话中的促成
确认的技巧
当我们回答完客户的异议之后，可以这样确认：“陈经理，我的回答你满意吗 当你要促成交易的时候，可以问客户“陈经理，到目前为止，咱们还有什么
6.为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题
您对我们这样的培训模式了解吗 您之前举办过类似的培训吗
明确 的
目的
您对目前的营销/服务能力满意吗 您认为还有什么需要提高的吗
如果您觉得需要，您计划先做哪方面培训
如果您觉得需要，您准备什么时候开始
一针见血的问题是成功的关键所在
理想 的 目标
12
电话销售流程
挑战
不能很好地判断客户的状态 给予沟通的时间比较少 对沟通技巧要求更高 客户容易挂电话
什么是电话销售
4
以客户为中心的核心思想
良好积极的心态
足够的客户 维系频次
动态的客户关 系管理系统
电话销售的 六个关键成
售5步曲
➢
电话销售中的沟通技巧
➢
电话销售人员相关的事宜
课程内容
1
什么是电话销售
电话销售的概念
所谓电话销售，即市场、营销人员以电话为重要交流手段，实现与 客户接触、交流、项目达成、维系等一系列目的的营销模式，是一种 “性价比”较高的销售模式。
电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产 品。
电话销售流程
18
流程六、电话中的促成
1.总结客户购买后的好处 2.给客户建议下一步行动 3.引导客户签协议 4.确认客户是否接受
电话销售流程
提高电话销售的其他方法：
提高销售 up-selling： 交叉销售 cross-selling：
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电话销售流程
流程六、电话中的促成
确认的技巧
当我们回答完客户的异议之后，可以这样确认：“陈经理，我的回答你满意吗 当你要促成交易的时候，可以问客户“陈经理，到目前为止，咱们还有什么
6.为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题
您对我们这样的培训模式了解吗 您之前举办过类似的培训吗
明确 的
目的
您对目前的营销/服务能力满意吗 您认为还有什么需要提高的吗
如果您觉得需要，您计划先做哪方面培训
如果您觉得需要，您准备什么时候开始
一针见血的问题是成功的关键所在
理想 的 目标
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电话销售流程
挑战
不能很好地判断客户的状态 给予沟通的时间比较少 对沟通技巧要求更高 客户容易挂电话
什么是电话销售
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以客户为中心的核心思想
良好积极的心态
足够的客户 维系频次
动态的客户关 系管理系统
电话销售的 六个关键成
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧
汽车美容专家
一个电话84329990 省时 省心 省钱
电话谈判情景演示
王玉松：M乳品公司大客户经理
宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市
采购经理
汽车美容专家
一个电话84329990 省时 省心 省钱
周一晨，王玉松拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理
汽车美容专家
一个电话84329990 省时 省心 省钱
电话销售技巧
汽车美容专家
一个电话84329990 省时 省心 省钱
电话销售谈判技巧
通常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：
1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见
面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心 理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
一个电话84329990 省时 省心 省钱
如何进行电话谈判
一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈 判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接 触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的 谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很 难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售 代表能取得什么样的谈判结果？ 在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的 言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象， 在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方 的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了， 你做好准备了吗？
一个电话84329990 省时 省心 省钱
汽车美容专家
目的明确
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考， 也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有 说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一
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电话谈判情景演示
王玉松：M乳品公司大客户经理
宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市
采购经理
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周一晨，王玉松拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理
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电话销售技巧
汽车美容专家
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电话销售谈判技巧
通常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：
1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见
面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心 理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
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如何进行电话谈判
一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈 判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接 触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的 谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很 难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售 代表能取得什么样的谈判结果？ 在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的 言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象， 在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方 的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了， 你做好准备了吗？
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目的明确
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考， 也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有 说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一
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• 每周电话销售统计表
• 电话销售评估表
利用销售工具
• 传真
• DM
• 电子邮件 • 网站
多方参与
• 电话销售在很多情况下需要各个部门的 配合和支持 • 明确的多方参与的电话销售流程
电话营销的目标设定
常见的次要目标有下列几种：
· 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他 资建议书 · 得到转介绍
电话营销的事前规划工作
Pre-Call Planning
事先准备
• • • • 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力
后续追踪电话
• 当客户经理在进入成交阶段，可能因为 某些原因而无法在这次电话中成交 • 而必须再安排下一次通话，但是在决定 是否要继续追踪这个客户前， • 客户经理要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。 • 否则即使打了许多后续电话给准客户， 也是徒劳无功的。
电话营销高手的事后工作
• 每日电话销售统计表
电话营销的特性
• 电话营销靠声音传递信息 • 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴 趣 • 电话营销是一种你定
• 主要目标 • 次要目标
电话营销的目标设定
常见的主要目标有下列几种：
·确认准客户是否真正的潜在客户 ·订下约访时间 ·确认出准客户何时作最后决定 ·让准客户同意接受服务提案
提高销售效率的关键
——电话销售技巧
足不出户的提升效率
• • • • • 什么叫做电话销\售 电话销售的事先准备 你会打电话吗 电话销售的跟进事宜 如何让你的客户满意
什么叫做电话销售？
• 电话销售就是通过电话卖出产品？
电话销售的目的
• 让客户以轻松的心态接触到你 • 节省成交所需的时间 • 提升销售工作的整体效率
世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心
电话营销基本训练
• 开场白 • 接通Key Man • 有效询问 • 重新整理客户之回答
• 推销服务的功能及利益点
电话营销基本训练
• 尝试性成交 • 正式成交 • 异议处理 • 有效结束电话
• 后续追踪电话
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事：
• • •
我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？
接通Key Man—对待秘书
• • • • 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的 利益 • 要求秘书的帮忙 • 表明自己很忙,而不是随时有空
有效询问
• 确认谈话的对象是有权做决定的人 • 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是 多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 • 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立 良好的气氛 • 确认谈话过程没有偏离预定目标
消费心理
• 人为什么会买东西呢？
一般商品的销售步骤
• • • • • • • 找出准客户 引起客户的注意 培养兴趣（让准客户多花一点时间了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的需求 说明商品为何合适并促进购买行为 确保客户购买后的满足感
我们的销售
• • • • • • 注意 兴趣 欲望 记忆 行动 满足 （Attention） （Interest） （Desire） （Memory） （Action） （Satisfaction） • • • • • • 接触 分析现状 说明 说服、异议处理 促成 售后服务
收集资料
• 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客 户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况
准确定义你的目标客户
• 准确定义目标客户是电话销售成功的基 础。
电话营销基本训练
• 一般来说，电话营销活动的进行方式， 和传统面对面的营销活动的进行方式 没有太大的差异，大致可以分成10个 主要步骤。