销售渠道管理第八章Microsoft PowerPoint 演示文稿
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第八章 整合营销渠道的管理 营销管理与营销策划PPT课件
传统营销渠道模式
——又称为松散型的营销渠道模式，渠道各成员之间的关系具有临时、偶然及 不稳定性。
传统的销售渠道呈金字塔式的体制，为厂家产品占领市场发挥了其巨大的优势，具 体包括：其自身的灵活性和压力感。
传统渠道模式下的松散型渠道关系存在如下几个方面的弱点：不具有长期性，资源 累计性不强；造成资源的浪费等。
营销渠道设计（Marketing Channel Design）是指企业为实现销售目标，根据自身产 品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道结构模式进行评估和选择， 从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。 营销渠道设计的基本要素
渠道长度：是指为完成企业的营销目标而需要的渠道层次的数目。（长渠道、短渠道） 渠道宽度：是指同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽，少者为窄。它反映了在任一渠道层
——开发优质畅销产品（品牌），形成渠道控制力；提供良好服务，增强渠道感召力；实 施规模经济，掌握渠道主动权；推行“助销”制度，实现渠道掌控；通过掌握尽可能多的下游 中间商进而控制渠道；以及有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能等。
三、渠道冲突、合作与竞争
渠道冲突：是指渠道成员意识到另一个成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲 其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复的行为。其 本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。 冲突的根源在于渠道成员之间与生俱来的相互依赖性，如果成员之间的相互依赖性越强，那么在实
第八章 整合营销渠道的管理和策划
主要内容
第一节 整合营销渠道的概念和策划 第二节 营销渠道设计策划 第三节 营销渠道管理策划
第一节 整合营销渠道的概念和策划
营销渠道概述
主 要 营销渠道模式及其策划 内 容
——又称为松散型的营销渠道模式，渠道各成员之间的关系具有临时、偶然及 不稳定性。
传统的销售渠道呈金字塔式的体制，为厂家产品占领市场发挥了其巨大的优势，具 体包括：其自身的灵活性和压力感。
传统渠道模式下的松散型渠道关系存在如下几个方面的弱点：不具有长期性，资源 累计性不强；造成资源的浪费等。
营销渠道设计（Marketing Channel Design）是指企业为实现销售目标，根据自身产 品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道结构模式进行评估和选择， 从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。 营销渠道设计的基本要素
渠道长度：是指为完成企业的营销目标而需要的渠道层次的数目。（长渠道、短渠道） 渠道宽度：是指同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽，少者为窄。它反映了在任一渠道层
——开发优质畅销产品（品牌），形成渠道控制力；提供良好服务，增强渠道感召力；实 施规模经济，掌握渠道主动权；推行“助销”制度，实现渠道掌控；通过掌握尽可能多的下游 中间商进而控制渠道；以及有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能等。
三、渠道冲突、合作与竞争
渠道冲突：是指渠道成员意识到另一个成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲 其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复的行为。其 本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。 冲突的根源在于渠道成员之间与生俱来的相互依赖性，如果成员之间的相互依赖性越强，那么在实
第八章 整合营销渠道的管理和策划
主要内容
第一节 整合营销渠道的概念和策划 第二节 营销渠道设计策划 第三节 营销渠道管理策划
第一节 整合营销渠道的概念和策划
营销渠道概述
主 要 营销渠道模式及其策划 内 容
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
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渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
《销售渠道管理》PPT课件
制造商企业应该像对待最终用户 那样对待中间商——
确定中间商的需要和结构 研究渠道定位 使渠道提供物能够根据这些中间商
的需要而提供优质的价值
制造商应该安排一些培训课题、 市场调研课程以及其他的能力建 设课程，以改进中间商的工作业 绩
制造商应该始终传送这样一个观 点，即它是把中间商当作合伙人 看待的，一起共同努力以取悦于 最终的用户
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
推进战略适用的情况
□低品牌忠诚度
□在商店中现场选 择某品牌
□出于冲动才购买 的品牌
□商品的好处是众 所周知的
□高品牌忠诚度
□到商店以前已经决 定购买某品牌
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
（2）拉动战略 (pull strategy)
有关质量不好或价格下跌等方面的 担保
分销商的地区权利(distributors’ territorial rights)——是否有其他 分销商介入
双方的服务和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准 可控性标准 适应性标准
经济性标准
高
每笔交易成本
销
区域代表
售
附
商业伙伴
加
值
密集型分销渠道 独家分销渠道 选择性分销渠道
销售渠道的宽度结构
销 售 渠 道 宽 度 结 构 (width structure of channels)是指销售渠 道同一环节或层次选用中间商数 目的多少，多者为宽，少者为窄。
密集型分销渠道
密集型分销(intensive distribution) 也称广泛型或普通型分销，即制 造商在同一渠道层次选用尽可能 多的中间商经销自己的产品，即 符合制造商最低信用标准的所有 渠道成员都可以参与产品分销。
确定中间商的需要和结构 研究渠道定位 使渠道提供物能够根据这些中间商
的需要而提供优质的价值
制造商应该安排一些培训课题、 市场调研课程以及其他的能力建 设课程，以改进中间商的工作业 绩
制造商应该始终传送这样一个观 点，即它是把中间商当作合伙人 看待的，一起共同努力以取悦于 最终的用户
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
推进战略适用的情况
□低品牌忠诚度
□在商店中现场选 择某品牌
□出于冲动才购买 的品牌
□商品的好处是众 所周知的
□高品牌忠诚度
□到商店以前已经决 定购买某品牌
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
（2）拉动战略 (pull strategy)
有关质量不好或价格下跌等方面的 担保
分销商的地区权利(distributors’ territorial rights)——是否有其他 分销商介入
双方的服务和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准 可控性标准 适应性标准
经济性标准
高
每笔交易成本
销
区域代表
售
附
商业伙伴
加
值
密集型分销渠道 独家分销渠道 选择性分销渠道
销售渠道的宽度结构
销 售 渠 道 宽 度 结 构 (width structure of channels)是指销售渠 道同一环节或层次选用中间商数 目的多少，多者为宽，少者为窄。
密集型分销渠道
密集型分销(intensive distribution) 也称广泛型或普通型分销，即制 造商在同一渠道层次选用尽可能 多的中间商经销自己的产品，即 符合制造商最低信用标准的所有 渠道成员都可以参与产品分销。
【培训课件】销售渠道管理.pptx
• 终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
营销渠道管理(PPT41页)
4〕、竞争手段——从产品竞争到品牌竞争
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
营销渠道策划课件
第八章 营销渠道策划
•本章实训内容： •为新产品设计渠道系统，选择渠道成员，制定渠道政策。
2020/10/20
一、分销策划的思维路径
• 去哪销售 • 通过什么样的分销模式去销售 • 如何选择分销商 • 如何激励和规范分销商的销售行为
二、营销渠道策划八步骤
第一步：分析最终用户需求
第二步：明确分销目标（销售顺畅、市场份额、购买便利、 迅速扩张市场、维护品牌形象、渠道经济性、渠道控制性） 第三步：寻找渠道最佳接触点 第四步：设定渠道结构模式：渠道的结构、层次、每个渠 道层次的业务目标、代理商区域划分 第五步：选择 渠道成员
2020/10/20
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
四、影响销售渠道设计的因素
• (1)产品因素。产品因素包括价格、体积、款式、重量、技 术、服务、易毁及容腐程度等，都直接影响销售渠道的选 择。
• 一般说来，选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的，款 式多变，体积庞大、笨重，技术复杂，服务要求高以及易 腐、易损，有效期短的产品。反之则选用较长的分销渠道 。对有些专用产品的某些危险品最好选择专用渠道。
2020/10/20
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
(5)环境因素 这是指影响选择分销渠道外部因素。宏观经济形势对渠道选择
有较大的制约作用。另外，政府有关商品流通的政策和法 规也会影响分销渠道的选择。如由国家或主管部门实行严 格控制产品、专卖性产品，其分销渠道的选择必然受到制 约。
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
•本章实训内容： •为新产品设计渠道系统，选择渠道成员，制定渠道政策。
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一、分销策划的思维路径
• 去哪销售 • 通过什么样的分销模式去销售 • 如何选择分销商 • 如何激励和规范分销商的销售行为
二、营销渠道策划八步骤
第一步：分析最终用户需求
第二步：明确分销目标（销售顺畅、市场份额、购买便利、 迅速扩张市场、维护品牌形象、渠道经济性、渠道控制性） 第三步：寻找渠道最佳接触点 第四步：设定渠道结构模式：渠道的结构、层次、每个渠 道层次的业务目标、代理商区域划分 第五步：选择 渠道成员
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营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
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四、影响销售渠道设计的因素
• (1)产品因素。产品因素包括价格、体积、款式、重量、技 术、服务、易毁及容腐程度等，都直接影响销售渠道的选 择。
• 一般说来，选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的，款 式多变，体积庞大、笨重，技术复杂，服务要求高以及易 腐、易损，有效期短的产品。反之则选用较长的分销渠道 。对有些专用产品的某些危险品最好选择专用渠道。
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营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
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(5)环境因素 这是指影响选择分销渠道外部因素。宏观经济形势对渠道选择
有较大的制约作用。另外，政府有关商品流通的政策和法 规也会影响分销渠道的选择。如由国家或主管部门实行严 格控制产品、专卖性产品，其分销渠道的选择必然受到制 约。
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
营销渠道(PPT32页)
目标市场原因
产品同质冲突
价格原因
促销冲突
目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。网络营销目标市场如果和传统渠道的市场重合，可能会争夺相同的客户，从而引起他们之间的对抗冲突。
当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者往往会在网上进行购置。传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。
分析说明
3、大客户原因：制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾来源是制造商与最终用户通常是建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户、交易量大，是企业的重要客户资源。而且工业品市场需求的80/20规则非常明显，分销商担忧其大客户直接向制造商购置而威胁分销商自身的生产，从而产生了冲突。4、销售回款：在渠道管理中企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低〔通常情况是企业的分销商都是在支付定金或在完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款。〕5、技术咨询与服务问题：如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会以此为由绕过分销商采用直接销售方式。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
窜货的控制
5、建立合理的差价体系 ：企业的价格政策要有利于防止窜货。第一、每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二、管好促销价。第三、价格政策要有一定的灵活性。6、改进鼓励及促销措施：从鼓励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。7、加强营销队伍的建设和管理 ：营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定人才成长的各项政策，使各业务员能人尽其才。第三，严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。8、加强对经销商监管力度：制造商不能对经销的行为放任不管，应加强对其监管力度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。应经常派出人员检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，一定要根据情节严重程度进行处分。情节严重者，甚至要中断合同关系。
产品同质冲突
价格原因
促销冲突
目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。网络营销目标市场如果和传统渠道的市场重合，可能会争夺相同的客户，从而引起他们之间的对抗冲突。
当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者往往会在网上进行购置。传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。
分析说明
3、大客户原因：制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾来源是制造商与最终用户通常是建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户、交易量大，是企业的重要客户资源。而且工业品市场需求的80/20规则非常明显，分销商担忧其大客户直接向制造商购置而威胁分销商自身的生产，从而产生了冲突。4、销售回款：在渠道管理中企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低〔通常情况是企业的分销商都是在支付定金或在完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款。〕5、技术咨询与服务问题：如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会以此为由绕过分销商采用直接销售方式。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
窜货的控制
5、建立合理的差价体系 ：企业的价格政策要有利于防止窜货。第一、每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二、管好促销价。第三、价格政策要有一定的灵活性。6、改进鼓励及促销措施：从鼓励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。7、加强营销队伍的建设和管理 ：营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定人才成长的各项政策，使各业务员能人尽其才。第三，严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。8、加强对经销商监管力度：制造商不能对经销的行为放任不管，应加强对其监管力度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。应经常派出人员检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，一定要根据情节严重程度进行处分。情节严重者，甚至要中断合同关系。
销售渠道管理第八章MicrosoftPowerPoint演示文稿PPT课件
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5
二、销售渠道成员选择的标准 1、渠道成员的合作意向 2、渠道成员自身因素 销售能力、产品情况、经济实力、区位
情况、组织管理能力、历史经验、声誉。 3、渠道风险制造商选择自己的中间商的时候，可以
采取的分析方法有定性分析法和定量分析 法两种，但为了客观，应该尽量结合两种 方法一起分析，以便克服各自的缺点。 较常用的是先定性分析再定量分析。
2
二、销售渠道成员选择的重要性
3
第二节 获得潜在销售渠道成员名单 的途径
一、企业自己的销售机构 二、顾客反馈和经销商咨询 三、行业与商业途径 四、广告 五、网络途径 六、其他
4
第三节选择销售渠道成员的原则和 标准
一、销售渠道成员选择的原则 1、适合目标市场的原则 2、形象匹配的原则 3、提升效率的原则 4、互利互惠的原则
员的话语权较强，对消费者的影响深入。
10
三、销售渠道成员的认证 认证工作通常是由第三方来执行的。 四、销售渠道成员的培训
11
第五节 选择销售渠道成员的策略
一、评估销售渠道成员的方法 1、销售量评估法 2、加权评分法 3、销售成本评估法
12
二、对销售渠道成员的持续评估 1、契约约束与销售配额 2、定期绩效评估
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8
第四节 吸引和获得销售渠道成员
一、吸引和获得销售渠道成员的措施 1、优秀且有盈利潜力的产品 2、广告和促销支持 3、管理支持 4、公平交易和友好合作关系
9
二、选择和获得销售渠道成员的策略 1、分阶段选择策略 2、参照选择策略 3、逆向拉动选择策略 采取逆向拉动选择策略的好处是对渠道成
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二、销售渠道成员选择的标准 1、渠道成员的合作意向 2、渠道成员自身因素 销售能力、产品情况、经济实力、区位
情况、组织管理能力、历史经验、声誉。 3、渠道风险制造商选择自己的中间商的时候，可以
采取的分析方法有定性分析法和定量分析 法两种，但为了客观，应该尽量结合两种 方法一起分析，以便克服各自的缺点。 较常用的是先定性分析再定量分析。
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二、销售渠道成员选择的重要性
3
第二节 获得潜在销售渠道成员名单 的途径
一、企业自己的销售机构 二、顾客反馈和经销商咨询 三、行业与商业途径 四、广告 五、网络途径 六、其他
4
第三节选择销售渠道成员的原则和 标准
一、销售渠道成员选择的原则 1、适合目标市场的原则 2、形象匹配的原则 3、提升效率的原则 4、互利互惠的原则
员的话语权较强，对消费者的影响深入。
10
三、销售渠道成员的认证 认证工作通常是由第三方来执行的。 四、销售渠道成员的培训
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第五节 选择销售渠道成员的策略
一、评估销售渠道成员的方法 1、销售量评估法 2、加权评分法 3、销售成本评估法
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二、对销售渠道成员的持续评估 1、契约约束与销售配额 2、定期绩效评估
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第四节 吸引和获得销售渠道成员
一、吸引和获得销售渠道成员的措施 1、优秀且有盈利潜力的产品 2、广告和促销支持 3、管理支持 4、公平交易和友好合作关系
9
二、选择和获得销售渠道成员的策略 1、分阶段选择策略 2、参照选择策略 3、逆向拉动选择策略 采取逆向拉动选择策略的好处是对渠道成
营销渠道管理(PPT30页)
确定渠道策略
企业的渠道管理人员要根据企业的总体战略、企业 的营销战略和企业的渠道目标，确定企业的渠道策 略
确定企业的渠道策略，一般分为三个步骤
• 制订多套可行的渠道策略 • 对每一套可行的渠道策略进行评价 • 在评价的基础上，综合考虑各种方案的优劣，选择一套渠
道策略或将多套渠道策略进行组合
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道结 构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与者的 决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、渠道联 盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠道控制方 法的决定等
• 企业渠道外部环境的调查与分析 • 企业渠道内部环境的调查与分析 • 企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、
劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企 业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理， 作为确定渠道目标和渠道策略的依据
确定渠道目标
企业为了实现总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活 动在一定时间内达到的结果
培训 考核 日常跟进 财务管理 会议管理
产品研究含： 公共关系 资料管理
产品组合
促销活动 样品或样板
渠道管理程序
企业的总体战略 与营销战略①
渠道调查与分析②
渠道与渠道策 略调整⑧
渠道效率评估⑦
确定渠道目标③
确定渠道策略④
渠道控制⑥
渠道策略实施⑤
渠道调查与分析
目的：了解企业的营销渠道环境，为企业 的渠道管理提供真实可靠的信息
共同服务对象；独立目标；目标冲突；整合 营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特
点
计划，不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做，还要考 虑渠道中其他成员做什么、怎样做
组织，更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于 机构而非个人的角色分配
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二、销售渠道成员选择的标准
1、渠道成员的合作意向 2、渠道成员自身因素 销售能力、产品情况、经济实力、区位 情况、组织管理能力、历史经验、声誉。 3、渠道风险
三、评价选择销售渠道成员 在制造商选择自己的中间商的时候，可以 采取的分析方法有定性分析法和定量分析 法两种，但为了客观，应该尽量结合两种 方法一起分析，以便克服各自的缺点。 较常用的是先定性分析再定量分析。
二、销售渠道成员选择的重要性
第二节 获得潜在销售渠道成员名单 的途径
一、企业自己的销售机构 二、顾客反馈和经销商咨询 三、行业与商业途径 四、广告 五、网络途径 六、其他
第三节选择销售渠道成员的原则和
标准
பைடு நூலகம்
一、销售渠道成员选择的原则
1、适合目标市场的原则 2、形象匹配的原则 3、提升效率的原则 4、互利互惠的原则
三、销售渠道成员的认证 认证工作通常是由第三方来执行的。 四、销售渠道成员的培训
第五节 选择销售渠道成员的策略
一、评估销售渠道成员的方法 1、销售量评估法 2、加权评分法 3、销售成本评估法
二、对销售渠道成员的持续评估 1、契约约束与销售配额 2、定期绩效评估
第四节 吸引和获得销售渠道成员
一、吸引和获得销售渠道成员的措施 1、优秀且有盈利潜力的产品 2、广告和促销支持 3、管理支持 4、公平交易和友好合作关系
二、选择和获得销售渠道成员的策略 1、分阶段选择策略 2、参照选择策略 3、逆向拉动选择策略 采取逆向拉动选择策略的好处是对渠道成 员的话语权较强，对消费者的影响深入。
第八章 销售渠道成员选择
第一节 销售渠道成员选择的概念
及其重要性
一、销售渠道成员选择的概念
销售渠道成员选择就是从众多的相同类型的渠 道成员中选出适合企业渠道结构的，并且能有 效帮助完成企业分销目标的分销合作伙伴的过 程。 销售渠道成员选择只是对渠道中间商合作伙伴 的选择。 销售渠道成员选择是销售渠道设计的最后一步。