新形势下银行保险银行网点的经营
银行保险网点经营心得
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
不低人一等，更不能盛气凌人。
交利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
银行保险网点经营
银行保险网点经营（转）视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。
那么，什么是网点经营呢？,免费视频聊天室; 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。
网点经营原则――即又红又专红是指胜利地做人。
1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。
专是指专业地做事。
关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。
选准突破口――重点柜员特质银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。
网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。
二、产品策略：根据实际情况，机动应用同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。
银行网点的永续经营与开拓创新
*
对“一般”的网点
1、加强培训和辅导力度 2、以“模范”案例进行宣导 3、不要简单的提高奖励 4、正常提供宣传资料 5、帮助对方计划“销售模式” 6、客户经理按时拜访
*
对“差”的网点
柜员这个层面最大的利益关注点是代理行为给其自身带来的物质利益
*
现金奖励的吸引力
1、显现柜员经办的各项业务中最直接的数字报酬； 2、额外收益的惊喜 3、无论奖励比例高低，它是确定的，这意味着游戏规则非常清晰，它为经办柜员提供了一条没有上限的收入渠道。
*
物质奖励的作用
1、柜员对物质奖励的这种高期望值是来自于及时兑现 2、物质奖励易产生依赖性 3、对上级行不能及时兑现奖金的心理弥补。
沟通 辅导培训 重点“所主任” 利益诱导 树立典范 交流学习 抓个别人
*
问题六：一线柜面人员销售技能差
沟通 辅导 培训 示范
*
问题七：一线奖励分配出问题
第一次分配最重要 沟通 及时反馈 出谋献策
*
在未来一断时间内，银行保险业务的发展进程，将与一线柜员的有效工作是分不开的，而柜员激励的主要沟通者将是我们银行专管人员，如果我们工作的效率低下，由此产生的弊端将直接反应在代理业绩上－－ 就是保费收入的急剧回落！
客户经理要及时对柜员进行再培训，解答客户和柜员在以往业务拓展中出现的种种问题。 培训是网点维护工作中的系统工程。 培训的类型：大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙等活动都是再培训的最佳机会。
*
8、网点辅导
客户经理要经常拜访网点并及时解决在销售中出现的问题，并承诺无论出现什么问题都可以通过电话联系，保证及时解决。 对于在电话中无法详细解释的问题应该在最快的时间内赶到网点，帮助柜员处理好这些问题。 选择较好的辅导时机
银行保险网点经营的现状及自我解决的措施(保险网络)
自我解决的措施 —树立目标
• 我一定要尊受“总经理荣誉餐”，还要 得到美尔雅高级西服一套 • 我一定要在一季度赚到钱，我的网点业 绩一定是第一 • 聪明的人能充分利用公司平台，把利益 最大化 • 在网点我必须按照银保客户经理511工作 模式有效拜访的标准流程去工作
自我解决的措施 —坚定信心
• 相信保险是人人都需要的； • 相信我们的产品适合各种需求的客户； • 相信我们的产品是最好的，我们的产品 要由我们自己淘汰，而不是被市场所淘 汰； • 相信能改变惰性，养成好习惯； • 相信通过自己的不断拜访、不断积累， 定会提升技能、从容面对客户的拒绝， 真正做到游刃有余；
面对如此残酷的训练,他们是退却还是坚持呢?
当畏难情绪出现时， —我们是退却？还是仔细分析原因？
• 别人能做到 为什么我不能 ？ • 别人能做多 为什么我不能 ？ • 是客观原因 还是主观原因 ？
信心不足
• 对公司：与同业竞争失败就认为别家公司好 • 对产品：被客户拒绝了几次就认为产品不好 • 对自己：几次失败就认为自己不适合做保险
惰 性
• • • • 小富即安 奖励是不错，但离我太远了 别人是高手，做的多是应该的 别人的网点好、网点多，又有关系才做 到的，我的网点差、又没有好的人脉 • 打牌、逛街、迟到、不记录、睡懒觉、 不拜访、正好了、找借口 • 反正我也不缺钱，赚钱是没有底的
习惯有两种
• 坏习惯和好习惯 • 他们俩的关系往往是这样的:
； 在团队竞赛时,认为根本不是 对方的对手；怕讲保险、难开口！ • 面对强大的对手、或撤单、退保等面临屡次 的失败，我们到底该如何选择？
当信心有所懈怠时，我们有没自问：
• 银行柜面人员个个象我们一样专业， 客户一看产品就觉得好，还用得着我 们吗？ • 是主观原因还是客观原因？是市场 因素还是技能欠缺？是无法改变了还 是可以改变？ • 信心是自己给的，是可以培养的！
银行保险网点经营ppt课件
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点经营技巧
什么是网点经营 网点经营的要点 如何进行网点经营 总结
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网点经营----概念
按一定的流程、步骤和方法对银行 网点进行沟通、服务和管理，充分发 掘网点的潜能，使之按照公司的意图 实施代理营销保险业务的过程。
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网点经营的要点
客户经理应遵循以的原则：
分析网点
亲情维护
自我管理
内部营销
炒作方案
保险专家
专业服务
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网点经营的要点
业绩稳定增长是网点经营的目 标
流畅的业务流程是业务增长的 基础
良好的人际关系是成功经营的 前提
有利的服务、培训支持是网点
经营的有力保障
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银行处理保险业务时，产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题。 因此在实际操作中必须通过培训和服务 来解决。
对网点的培训不是一步到位，必须坚 持进行重复培训。
进行专业培训辅导
培训误区： 请专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多，时间长——不顾网点人员的感 受
培训要点： 形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——绝不超过1小时
6、可以通过重点柜员逐步拓展更多重要柜员；
根据网点情况侧重不同
同业竞争激烈的网点：
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银行保险网点经营技巧(002)
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
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理财经理的定位：
• 公关员（交际水平）
• 培训员（培训水平）
C.网点保险业务数据
D.网点周边环境信息
标准化流程—准备篇 信息收集工具介绍
网点资料卡
名称 地址（地理位置） 电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量 月均流量 日均流量 姓名 职务 本年计划 本年完成 业 务 状 况 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
基 本 资 料
客户量
是否重点 保 险 代 理 状 况 同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
• 服务员（服务水平）
• 宣传员（宣传水平）
• 管理员（管理水平）
网点经营观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点,
只有经营不好网点的人.
(三)网点经营就是“人”的经营
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• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 分理处、网点主任 • 本网点柜面人员 • 本网点大堂经理、 客户经理及其他人员
• 渠道经理
外部
方 向
内部 • 前任理财经理
• 内勤人员
标准化流程—准备篇
(三)信息收集的方法
我国银保业务发展
我国银保业务发展探析摘要随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进,银行、保险、证券相互渗透和融合己经成为一种潮流。
我国的银保合作起步较晚,还处于浅层次的合作阶段。
近几年银行保险业务逐渐被人们所接受,业务量发展较快。
关键词银保业务混业经营自1997年以来,我国金融业纷纷在国家政策允许的范围内开辟新的业务经营领域。
按照国家的有关规定,我国金融业实行严格的分业经营和分业管理。
但随着我国加入wto, 国内金融市场逐步开放,国内的金融业面临前所未有的机遇和挑战。
外资金融机构不仅在资金实力、产品开发、技术、展业方式、管理水平等方面强于国内金融业,还拥有“混业经营”的优势,可以为客户提供“一站式”金融服务。
银行与保险公司进行全方位多层次的业务合作,银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域,也就是通常所说的银保合作。
一、银保业务的产生和发展银行保险业务最早是在二十世纪80年代在西方保险业发达的国家率先出现的,是对银行资产负债业务的一种补充,也称为“附随业务”,后随着经济发展和社会进步,国际资本流动频繁,出现了国际金融证券化、多元化,极大地刺激了包括银行代理保险的中介业务的发展。
在欧洲各国,银行保险观念被广泛接受,市场发展十分迅速,其迅猛的发展势头已使之成为保险业销售寿险产品的主渠道之一。
银行保险创造了银行、保险、客户多赢的局面:对商业银行而言,银行保险不仅扩大了业务范围,而且带来可观的手续费收入;对保险公司而言,银行保险建立了新的销售渠道,降低营销成本,获得规模效益;对客户而言,则能通过银行保险享受更为全面的金融服务。
二、我国现阶段银保业务发展的现状从我国保险现状而言,保险公司利用银行网点作为产品的销售渠道,能使用较低的销售成本和管理成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的。
保险公司借助银行与客户之间已经形成的信任关系,有效地缩短了保险产品和广大客户之间的距离,并借助银行的品牌和形象优势,扩大保险公司对市场的开发深度。
银行保险网点经营要点
网点 人员 资料
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之网点包装
? 主动、积极地帮助网点布置宣传品 ? 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 ? 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 ? 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便
沟通的几大原则
? 从上至下。上讲理，下讲利 ? 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 ? 赞美/聆听技巧 ? 同理心 ? 换位思考 (站在对方的角度思考 )
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
沟通的目的：
是为了让他们能把产品卖出去。 想去做 会去做 敢去做
经营理念
? 连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超 市”，你是CEO
? 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你 是这个团队的“队长”
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
经营“三部曲”
我在哪？ -自我认知 -网点现状
课程大纲
? 网点经营概念
? 网点经营理TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
客户理解；
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
保险公司银行网点的经营
引发兴趣作基础 换位思考是关键 事后追踪巩固知识
网点认识、有效经营
3、激励
激励：是一种内在的推动力。 在经营网点时，能够配合有效的激励则必
将事半功倍！
银行销售人员需要什么? 激励、表扬、休闲时间、成就感（名望）、
个人成长┅ ┅
先寻找激励点！
网点认识、有效经营
激励流程：
1、激励方案制定 2、正确有效宣导激励方案 3、反复追踪，不断炒作
网点养护 深度经营
经验
去与
创建彼此 间健康休 闲生活时
间
银行
带着新方 法同银行 努力尝试
深度分享经营
找到银行重 点人员推动 深度经营
带着公司奖
带着新资 讯新政策 和银行洽
谈
励同银行一
起创收
网点养护 深度经营
与行长汇报沟通
➢ 本月经营情况
➢ 本月邀约情况
➢ 下月工作计划
✓ 网点整体经营情况 ✓ 网点人员业绩情况 ✓ 目前跟进销售情况
2017年以来督导问题整改落实情况
二、网点认识、有效经营
贯彻省公司预算工作会议与开门红督导视频会精神落实 情况
网点认识、有效经营
网点经营的意义: 网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
网点认识、有效经营
网点经营的意义 银行网点是我们资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本
银行网点的经营
目录
一201、7年认以来识督导自问我题整、改发落实展情况自我 贯二彻、省公网司点预算认工作识会、议与有开效门红经督导营视频会精神落实
情况
三、网点养护、深度经营
一、认识自我、发展自我
客户经理如何经营网点
系部：财政金融系班级：保险实务10-1班姓名：杨艳学号：10402101048如果我是客户经理，应如何经营网点经过这两天对网点的观察和学习，让我对银保有了初步的了解和认识。
客户经理网点经营是在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖的银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划，组织，实施，推动的过程。
首先，客户经理要具备一些专业知识和专业技能。
例如：保险基础知识，银行知识，产品知识，发展动态，个人理财产品知识，销售技能，沟通技能和培育与辅导的能力等。
其次，要了解网点。
网点处于什么样的发展状态，网点所主任是一个什么样的人，网点是多家还是独家代理，网点有多大的规模等都要有一个熟悉的了解，所谓知己知彼，百战不殆，只有充分了解网点，才能做到对症下药。
第三，要寻找经营网点的方法。
做好沟通是经营网点最重要的一步，无论是与分理处主任，所主任的沟通还是与柜员的沟通，都要晓之以理，动之以情，做他们的朋友。
辅导培训和宣传咨询也很重要，银行处理保险业务时，产品，销售技能，后续服务中会发生许多问题，因此，在操作中必须通过培训和服务来解决。
有效的培训一定是建立在有效的沟通基础之上的，对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。
要使银行的人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法，宣导也不是一蹴而就的，必须不停的重复。
要主动积极的帮助网点布置宣传品，宣传海报和宣传资料要放在显目的位置。
设置一些见到易懂的文字海报，吸引客户，方便客户理解。
同时，客户经理还应负责网点及周边宣传和业务咨询，辅助网点人员销售；完成考核期内的各项业务和品质指标；协助公司相关部门做好客户分析、服务和二次开发等工作；分析所辖渠道网点的月、季、年度经营情况，搜集整理渠道需求、同业和市场信息，并上报直线经理；完成公司交办的其他工作等。
最后，我认为，良好的人际关系是银保合作的桥梁，有利的服务和培训支持是业务增长的保障，业务稳定增长是渠道维护的关键，只有流畅的业务流程才有呈增长的业务。
银保网点经营意义内容注意事项
支行、网点早、夕会 支行、网点周例会 渠道、网点月度经营会 渠道启动会 渠道专题会
通过会议经营 达到对银行人 员管理的目的！
一、网点经营
网点经营实务
网点集中培训 培训辅导内容（按照网点发展）：
1. 网点发展初期：产品培训、销售基本技能、话术培训 2. 网点发展中期：营销技能的强化辅导 3. 业务发展快速期：利益的协调 4. 业务低靡期：心态调整，充分挖掘团队潜能
网点经营的好坏直接影响网点的产能和BOS的业绩。
“网点经营模式转型的背景”
银保10年网点作业方式的改变
第一个五年(02-07年) 第二个五年(07-12年)
一人多点
•跑点营销 •短期趸缴
演变
一人一点
•驻点营销 •短期期缴
第三个五年(13年---)
演变
多人一点
•巡点深度营销 •中长期保障计划
一、帮助团队网点经营与管理
网点进驻的保险公司有哪几家
同业的产品是什么，有什么优势、劣势 同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何 同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型
动力充分，但容易误导
动力充分，但时间有限、业绩有限
动力有限，但任务一定能完成
• 追求政绩型
• 帮忙型 • 提升型
无动力，只是为了帮忙
只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转பைடு நூலகம்的，我们必须使其找到 销售动力。
一、网点经营
网点经营实务
服务
后援支持
会议
培训辅导
沟通
此外：追踪工作贯穿于其他各项工作中。
会议经营 是网点经 营的核心 工作
新形势下，网点负责人的新使命——专访中国工商银行浙江省分行营业部高新支行网点负责人方艳
新形势下，网点负责人的新使命——专访中国工商银行浙江省分行营业部高新支行网点负责人方艳王梦琪【摘要】《金融言行》：方主任您好，感谢您接受采访，先请您介绍一下您所在网点的情况。
方艳：我们网点地处杭州城西核心区域，网点营业面积3190平米，是浙江分行营业部下属营业面积最大的网点之一。
目前网点共有员工35名，设置四个服务区域，包括自助设备区、非现金区和现金区以及中高端客户服务区。
由于网点地处商住区，个人优质客户资源丰富，因此个人业务发展较好，中高端客户比较多，私人银行客户排省分行营业部第一。
网点对公业务的客户群体主要是大专院校，【期刊名称】《金融言行：杭州金融研修学院学报》【年(卷),期】2016(000)008【总页数】5页(P32-36)【关键词】中国工商银行浙江省分行;营业部;网点;负责人;支行;专访;营业面积;服务区域【作者】王梦琪【作者单位】《杭州金融研修学院学报》记者【正文语种】中文【中图分类】F832.4方艳中国工商银行浙江省分行营业部网点负责人2014年荣获工总行“巾帼岗位标兵”称号入围第四届“感动工行”人物2015年荣获工总行五一劳动奖章、浙江省五一巾帼奖章、浙江省五一劳动奖章2016年荣获全国金融五一劳动奖章方艳：我们网点地处杭州城西核心区域，网点营业面积3190平米，是浙江分行营业部下属营业面积最大的网点之一。
目前网点共有员工35名，设置四个服务区域，包括自助设备区、非现金区和现金区以及中高端客户服务区。
由于网点地处商住区，个人优质客户资源丰富，因此个人业务发展较好，中高端客户比较多，私人银行客户排省分行营业部第一。
网点对公业务的客户群体主要是大专院校，中小企业结算账户开户也较多。
2016年一季度，网点竞争力得分1328分，属财富管理中心，分类一级，全国排名29名。
方艳：首先是观念问题。
比如，领导认为，能早点下班说明这个人有能力、有水平、有效率，这样大家都会想办法抢着下班。
如果领导认为，早下班说明这个人是懒人、闲人、庸人，那大家都会拖到领导走了再回家。
网点特色化经营与主题银行打造
网点特色化经营与主题银行打造课程背景：银行的竞争已经开始白热化，民营银行、互联网金融、社区银行、村镇银行、p2p等竞争主体的不断出现，利率市场化及存款保险制度不断推出，对银行经营者而言，总分行的指标不断提升，新员工管理难度不断增大，压力前所未有，银行网点今后的重新定位与经营策略都在不断变化，银行网点到底怎样经营才更有竞争力？网点的重新定位需要注意哪些要素？网点在新竞争环境下的哪些策略才真正有效提升网点绩效？怎样才能使人这个核心发挥最大作用？良好团队也成为了网点经营的核心要素？课程大纲：一、银行网点特色化经营的三大核心要素1、网点地理位置对网点特色化经营的影响案例分享：邮储银行的夜市银行讨论：现场学员2-3个网点特色化经营方案制定2、网点团队素质对特色化经营的影响案例分享：（1）某大行基于团队素质的特色化经营案例（2）某股份制银行年轻团队的特色化经营案例讨论：现场分析不同团队素质对网点特色化经营的影响3、网点周边客户消费习惯对网点特色化经营的影响案例分享：（1）商圈附近银行网点的经营之道（2）居民社区附近银行网点经营之道讨论：客户的消费习惯二、银行网点经营定位的两大标准1、以产品为核心的特色化定位经营策略（1）存款产品的核心卖点案例分享：A、存款对中低层客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）B、存款对高端客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比）（2）理财产品的核心卖点案例分享：29岁客户经理过亿理财产品的销售（3）电子产品的核心卖点案例分享：蚕食下的客户开发讨论：本行产品核心卖点提炼a)以客户为中心的特色化定位经营策略（1）客户的科学分类案例分享：某银行的客户分类带来的20%业绩增长（2）不同客户的消费习惯分析案例分享：A、高达35%成交率的保险销售B、存款连续7个月递增的法宝三、银行网点新环境下的特色经营——社区外拓与沙龙经营一)、社区营销活动主题选择1、活动主题与银行产品的匹配原则案例分享：某银行的主题活动带来的113个意向客户，315万理财销售2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准3、活动主题名字选定的两大要求二)、营销活动实施1、营销活动策划的三大注意事项案例分享：某银行网格化营销活动策划分享2、营销活动实施的两大核心要素3、营销活动前的三大注意事项4、营销活动中的现场把控要点案例分享：枣庄银行的社区老人关爱三)、营销活动后续1、营销活动的后续跟踪2、营销活动现场客户的后续参与3、营销活动优化持续改进方法案例分享：某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户四、网点特色化经营之新媒体环境下的客户开发1、新媒体环境下网点的特色经营案例分享：新媒体工具在网点应用带来的业绩增长和投诉下降2、网点特色经营之定向开发案例分享：建行的八一工程、某银行的“五挺进”五、网点特色经营之客户关系新维护与存量二次开发1、客户关系维护的必要性2、做好客户关系维护的3大核心原则3、大客户维护的5种方式案例分享：招商银行的客户维护带来的4.3亿存款4、维护客户知识宽度的四大要求5、存量客户分类3种方式6、存量客户二次开发的2大方式案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”7、存量客户开发的精细化管理案例分享：一个支行的精细化客户管理8、存量开户开发的过程控制案例分享：某银行的一季度营销六、网点特色经营的落地基础1.知行合一为一切目前实行之必要条件2.银行客户营销中的“行动英雄”3.变革即重生4.行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段。
银行保险网点分类经营
网点数 40 60 96 134 330
保费 2.28 1.44 0.53
0 4.25
网均 95 40 9.2 0 144.2
保费占比 53% 33% 14% 0% 100%
网点差异化经营流程
网点分类 确定网点绩效 建立经营模式 制订经营措施 季度总结评估 推进模型变化
大
小
用“高”促“中”
循
环
季
用“中”带“低”
储蓄完成情况较好，曾有良好业绩，应作为经营重点。 经营措施
争取主任支持 由柜员重点销售改为 打游击，坚持不懈，话术灵活
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（4）低绩效网点业绩提升评估
1、客户经理定期对制订的网点经营措施进行总结评估，根据实际情 况及时进行修正。 2、以“时间”为主轴进行评估
①加强双赢合作，帮助银行开展业务； ②换位思考、为客户着想，不断提升公司在客 户心中的可用价值； ③颁布相应的奖状，奖杯； ④独有的业务企划案； ⑤树立为银行的榜样网点； ⑥保持良好关系，确立准确位置。
网点经营的思想定位
❖ 没有不好的网点，只有经营不好的网点。 ❖ 没有不好的资源，只有不会使用的资源。 ❖ 没有解决不了的困难，只是还没有找到办法。
中期阶段 初期阶段 孕育阶段
孕育阶段及应对策略
网点与我们开始合作 有保费产生
①加强关系疏导； ②深入了解网点决策流程； ③树立人保品牌，进行网点培训； ④选择有一定销售能力的客户经理进行维护、 销售，确立客户经理在网点心中的地位。 ⑤推出网点开单企划案
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树立标杆，以点带面；
提高服务水平，建立良好关系
加大公司支援力度，适时采用产品说明会形式打破僵局，及时表扬奖励
银行保险经营网点六步法心得体会24页
眼睛看得着的地方，就是你会到达的地方。 -----戴高乐
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凡能推动业务发展 的方法
都是好方法！
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“网点经营六步循环法”
11
第一步，全面培训：
对所管辖的银行网点进行。培训是业务增长的 推动器，通过培训可以让领导认同你，让员工支持 你，以实际行动销售你的产品。
加强服务：银行第一、降低退单率！
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第五步，及时总结：
对于所辖网点，每周按员工业绩制出分析图表， 对比上周的业绩是上升还是下降，找出原因，自己 能解决的及时解决，不能解决的上报领导寻求帮助。
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第六步，超前行动：
准确抓住对手的工作方向和重点及银行员工的 思想动态，想出对策，安排下一步产品销售工作。
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怎么做 ？
保持良好的心态 积极、敬业
态度+技能+汗水=
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网点经营的根本目的：
长期稳定的发展
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网点经营的意义
提升绩效、实现“三赢” 增强渠道合作信心、稳固开拓合作渠道 有效应对市场竞争
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：
感
情
投
资
20
秘
笈
经常给网点买些水果、饮料
三
等，遇到节日，买一些和节
： 物
日相应的礼物。买的东西要 新鲜、要时尚。
质
投
资
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措施： 足够耐心，普遍培养，重点选拔。
网点的分类——按产能状况分析
类型一 零产能网点 不产能或产能极低
类型二 低产能网点
出单，但保费较低，始终没有获得大幅提升
类型三 震荡型网点
各期之间保费差距较大，震荡起伏
类型四 下滑型网点
由高产出迅速下滑至谷底（极低或零产能）
类型五 优质网点
始终保持较好的产能水平，且产出较稳定
网点的激励措施
客户经理队伍的激励措施
市场促销措施
效能网点经营实务操作
网点的激励措施
物质激励
精神激励
网点的精神激励
•通过上级下发红头文件表彰或内部网发送信息传达到基层 网点。
•当月表现突出的网点，由支行主管行长和主管科长及专管 员一起拜访网点，与网点主任绩优人员交流。
•对于网点销售高手，可授予荣誉证书（支行颁发锦旗）， 并盖上银行客户部（银代业务部）的公章和我司银保部的 公章及老总签名。 •不定时参加银行网点活动，融入银行团队中。如银行加班、 学习新业务、年终结算等。可慰问网点人员如送夜宵、水 果等） •每月由支行组织网点两名柜员开恳谈会，会议气氛要活跃， 可类似PTT等踊跃参与型的活动。会后表现积极的个人给予 礼品奖励。
效能网点经营实务操作
强化销售活动管理
提升销售效率 创造竞争优势
效能网点经营实务操作
销售团队的协同作业
后援战报系统的实时追踪 优秀客户经理的帮扶政策 网点经营的专题战术研讨
效能网点经营实务操作
渠道压力转嫁
分行或支行下达网点计划任务
定期举行后进网点主任学习研讨
效能网点经营实务操作
效能网点经营的激励策划
网点经营的核心
对
策
柜面销售意愿 •捣乱分子 低（续）
----银行迟发
•改进流程与发放方式
网点经营现状分析及对策
表象
柜面销售意愿 低（续）
深层原因
•主营业务忙， 影响销售
具体内容
对 策
•开辟专柜 •根据规模，找人蹲点 •利用理财银行中心，尝试推 介奖励制度
•利用业余时间拓展客户
同业占主导地 位 •同业以各种手 段已替代我公 •手续费高 •特殊关系（与储蓄网点 或支行） •同业蹲点 •信心缺乏，无 •同上对策 •外围客户开拓 •寻求上级压力 •与蹲点人员处理关系，以公 司的品牌及个人能力挖角 •示范销售，传、帮、带 •帮助开第一单，并及时表扬 总结 •头单破零奖 •加强培训、训练 •绩优柜面经验传承
•利益分配向主任倾斜
•网点分配时，考虑主任利益， 给予所主任管理费用
•同业手续费高
•晓之以理，“威逼利诱”
•侧重主任利益，予以倾斜
柜面销售意 愿低 •领导力不足 •年轻、懦弱型主任对下 影响力有限 •帮助主任，扮演主任助理角 色，不要放任 •启用非正式组织的影响力中 心 •重点柜员培养，树立标杆
•推动技能有限
•没有标杆 •互相观望
网点经营现状分析及对策
表象 深层原因 具体内容
•负面语言，冷嘲热讽的 有影响力的人 •表扬 •物质赠与 •建立感情 •孤立 •发展易接受人员 •费用分配问题 •同业手续费高 •沟通—威逼 •说服主任，由主任对柜员进 行引导、说服、“威逼” •托儿—派人到网点询问，指 定公司产品 •分配不公 ----平均主义 ----少发 •手续费发放延迟 ----公司迟发 •沟通，奖优罚劣 •要求上级下达手续费分配办 法 •事前指导（第一次分配前即 做好规划设计） •沟通—放眼长远
•个人行为举止
•信誉（误导） •受上级影响 •受上级负面指示
•感受上级不重视
•担心储蓄 •储蓄未完成怕受处罚 •储蓄已完成想当先进
网点经营现状分析及对策
表象
•主任不支持 (续)
深层原因
•费用分配问题
具体内容
•手续费不到位
•分配不公
对
•与上层沟通
•与公司沟通
策
•增强银行对中间业务的重视
•主任利益不足
• 参观访问式：
带柜员到公司参观我们的工作环境，了解公司实力， 增进直观了解。
效能网点经营实务操作
培训辅导中的一些技巧
针对网点不同时期安排辅导内容 网点培训辅导过程中的技巧
针对网点人员不同时期的辅导内容
犹豫期：观念灌输
兴奋期：营销技能的强化辅导 高潮期：各层级的沟通，利益的协调 疲软期：心态调整，强化品牌意识、文化展业 调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通
网点类型的划分 网点经营现状分析及对策
效能网点经营实物操作
网点经营现状分析及对策
表象 •主任不支持 深层原因
•不认可保险 务 •客户投诉 •不认可公司 •对代理人反感 •社会负面报道（同业抵毁） •对公司了解不深 •不认可客户经理 •形象
具体内容
•自己买过保险未得到期望服
对
策
•协助帮助解决，认可转变 •沟通品质管理的举措，适当 时间可请公司权威人士说明 •沟通银保发展的前景及与代 理人销售的差异 •利用刊物正面宣传引导、公 司活动，沟通强化公司品牌 •改善外表（统一） •礼仪、沟通话术训练 •强化职业道德（诚信教育） •统一会议、宣传品管理 •与上级沟通 •上级陪同检查 •主推期缴力帮助完成储蓄 •洗脑
辅导中采取的技巧
• 复杂的语言简单说，复杂的事情简单做
• 形象专业化，适应柜员需求 • 狐假虎威（带行长科长下网点请他们讲话）
• 以客户的身份与客户交流，真实了解客户的心 态，反馈给柜员。
• 带上小礼品（水果、零食、夏天一些降温品）。 • 抓住时机（某某的生日、情绪变化时）
网点经营的应对策略
• • 差 异 服 务 ， 打 造 品 牌
重点柜员型
特点：
该柜员是所里的核心人物，有煽动性和号召力，所 主任的行事也受其左右。
措施： 多在业余时间与之沟通，充分利用其影响力。
综合型
特点：
是介于权威型和重点柜员型之间，即两者都说了算， 缺一不可。
措施： 私下里塑造两个核心，里应外合。
松散型
特点：
所主任没有太大的能力，柜员水平较为平均，几乎 各自为政。
• 抢 占 市 场 ， 用 心 经 营
• 研 究 市 场 ， 细 化 管 理
• 认 识 自 我 ， 提 升 技 能
• 直 面 挑 战 ， 把 握 时 机
• 坚 持 信 念 ， 转 变 观 念
《亮剑》
•靠气势取胜 •靠本领取胜 •靠智慧取胜
•像大象一样的思维 •像羚羊一样的行动 •像野狼一样的嗅觉
二零一二银行保险新形势下（2012.7.18）
二零一二银行保险新形势下（2012.7.18）
网点类型的划分 网点经营现状分析及对策
效能网点经营实物操作
网点类型——按人员分类
权威型
重点柜员型
综合型 松散型
权威型
特点：
以所主任为导向，柜员听从所主任的指挥。
措施： 与所主任沟通,成为朋友。
看看你的网点
序列 网点名称 网点产能类型 最可能的原因
客户经理：
拟采取的对策
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
网点类型的划分 网点经营现状分析及对策
效能网点经营实物操作
效能网点经营实务操作
反复宣导，各层级充分重视 ——从战略的高度去重视效能网点的经营
选准目标，重点突破 ——有针对性地选择“潜能网点”进行经营
网点经营现状分析及对策
表象
业绩在一个时期中出 现较大幅度波动，绩 优点与绩差点相距较 大，且循环反复，无 法稳定
深层原因
•客户经理蹲点时，未很好 与柜员进行沟通与培养 •靠大单，不稳定，且少数 人开单
对
策
•做好三步曲，引导柜面，不 可全包 •确立制度，培育轮值班人员 •培育第二梯队 •关注活动率 •关注件数，爱富不嫌贫 •关注利益分配
司业务
柜员销售技能 低
信心开展销售，
心理障碍
•销售技能低下
网点经营现状分析及对策
表象
同上
深层原因
同上Hale Waihona Puke 具体内容•少数人开单
对 策
•先培育标杆，挖掘第二梯队 •对主任予以人员活动率奖励 •通过主任给予表扬与压力 •破零奖 •客户经理蹲点时，可对已开发 好的意向购买在柜员间进行调 配
•件数多但件均低 •协助开大单，打破心理障碍 •培养销售大单的技能
效能网点经营实务操作
培训辅导的时机
• 每季度分行开表彰会时
• 业务启动初期、高速发展期
• 当网点出第一单时
• 发放手续费的前后
• 业务低落时 • 中午，两班交接班时间 • 晚上下班就餐，周末聚会
效能网点经营实务操作
培训辅导的形式 • 一对一 • 休闲式辅导 • 轻松互动式 • 参观访问式
辅导的形式
效能网点经营实务操作
市场促销措施
给柜员灌输向客户进行销售的理由
引起客户的关注以及兴趣
可以考虑的一些方法 关键在于如何炒作
效能网点经营实务操作
效能网点的培训与辅导
培训辅导的准备
培训辅导的时机
培训辅导的方式 培训辅导的技巧
效能网点经营实务操作
培训辅导的准备
事前了解培训对象 行销辅助品的准备 心理准备
•开单主要靠主任
•加强柜面的培训、沟通、激 励，引导全员销售 •团队作战，上下沟通 •激励节奏配合
•下达季节性政策限制 •替代产品（基金、国债）
•通过卖基金来卖保险
•组合理财，捆绑销售 •设专柜，全面理财咨询
•影响储蓄
•同上
网点经营现状分析及对策
表象
•曾有过辉煌业绩，网点 人员较为认同，技能较 高，合作关系好。但在 短期内业绩呈现大幅下
深层原因