SEM基本指导原则之DICA漏斗
销售漏斗管理之三(漏斗设置)
销售漏斗管理之三漏斗如何设置但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。
今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。
销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。
产品型销售漏斗通用法则谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。
很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。
这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。
产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。
看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。
我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。
当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。
但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。
顾问式销售漏斗设置进阶法则B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。
对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。
而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。
对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。
漏斗模型课件
Page 9
10
下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
Page 11
思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:
SEM漏斗式营销
SEM漏斗式营销今天就站在整个SEM角度来谈一下这个“漏斗”。
一、展现量这个展现量包括的东西比较多，当然seo是其中的一部分，我这里说的“量”的概念不单单指的是“数量”，还包括“质量”。
提升展现量也就是提升你在网络上边的曝光率，无论你是采用付费广告、搜索推广还是seo或者说你用电子邮件、论坛、博客等等之类这个具体的我在［网站推广基础］里边罗列了很多的方法。
二、点击量当然你的展现量增加的同时，还要考虑如何促使网民去点击，不能只是无休止的去义务的增加网络的资源，在［刺激你的点击冲动］默默勿问也提到过这个问题，无论是通过标题党来吸引点击，还是通过图片之类诱惑点击，都要考虑为后边订单做好铺垫，不能吸引过来一批没有意义的点击，可以换角度来讲事实，不能让浏览者感觉自己是被欺骗的点击，淡然做seo标题、描述也要考虑同样的效果。
三、访问量有了点击量你把浏览者吸引了过来，不能让他一进来就出去啊，这个也是在点击量中说的可以换角度陈述事实，不能无中生有的原因，要做好网站的体验，不能只看网站IP还要看网站的PV浏览者的浏览深度，就拿个简单的列子来说，比如说你的网站打开的速度很慢，你认为浏览者会等多久来看到你的首页，或者说会等多久来看到你的一个产品，在网络［网络视频推广］中我提到过一个问题，一个真正要找产品的浏览者会在你的一个网站停留多久？会不会有时间去看你华丽的FLISH或者视频？四、咨询量这个已经到了“漏斗”的第四个层次了，当然大家也看到了“漏斗”越来越小，有的朋友就说了我的网站有IP有PV为什么咨询量少呢？当然你IP高PV高说明你前几个步骤做的比较好，我就不说哪些无意义的流量，我只说有效流量和意向客户，如果你的咨询量较低你考虑一下自己有没有在网站内部明显自己的优势、详细介绍自己是做什么的，或者说也是最重要的你的联系方式是否明显，是否“即时”是否在任何的页面，都能够非常容易的找到你的联系方式非常方便和客服进行沟通。
网络营销本来就属于相对被动的营销，所以要想办法时刻“提醒”浏览者我是做什么产品，我在这个产品行业内的优势在哪里。
营销技巧之漏斗理论
现代销售中的和十几年前的销售意境有了千差万别的改变。
现在，销售人员一次成交的可能性已经便得极低，即便是有交情的老客户，也很难再一次成交。
所以对现在的销售人员来说，要想成交，就需要掌握更多的营销技巧来应对各种情况的发生。
下面由行知优才为你介绍一些关于营销技巧。
另外由于销售行为的困难，如何能够和已成交过的客户持续合作，拉近双方的情谊是销售人员必然要思考的问题。
开发新客户的成本要高于维系老客户。
1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。
对销售人员来说，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客户的真实需求。
成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易，但其中细小的差距决定成交量的高低。
例如，一些成交量高的销售人员，会将提问放在第一位，目的是为了了解客户的真实需求，而成交量低的销售人员，则将说放在了第一位，忽略对客户的了解，一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。
只有不断的问，才能了解客户的需求。
2、达成销售是一个连续的动作，通常要经过数次沟通才能最终达成。
在进行销售过程中，不妨采用漏斗销售法。
在销售前，对可能影响客户决策的因素罗列出来，然后针对每个因素与客户沟通，查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的，这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求，而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以，避免重复的动作既浪费自己时间和精力，也不会引起客户的方案。
例如在通常情况下，影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等，结合这些因素，逐条询问客户，查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。
对那些目前还达不到客户标准的项目，可以留作下次沟通时在进行确认。
通过反复的沟通，使销售人员最终了解客户的真实需求，提供给客户最符合其要求的产品，达成交易的目的。
3、漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售，但是，其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。
广告中的漏斗模型如何应用
广告中的漏斗模型如何应用在当今竞争激烈的市场环境中，广告对于企业推广产品或服务、提升品牌知名度以及促进销售起着至关重要的作用。
而要想让广告投放达到理想的效果，就需要运用科学有效的方法来规划和评估，其中漏斗模型就是一种被广泛应用的工具。
漏斗模型，形象地展示了从潜在客户到最终成为忠实客户的过程中，各个阶段的客户数量逐渐减少的形态，就像一个漏斗一样。
它通常包括多个阶段，如曝光、点击、访问、咨询、购买等。
首先是曝光阶段。
这是广告漏斗的最顶端，也是范围最广的一层。
在这个阶段，目标是让尽可能多的潜在客户看到我们的广告。
为了实现广泛的曝光，需要选择合适的广告渠道和平台。
例如，对于面向年轻群体的产品，可以选择在社交媒体平台投放广告；对于针对商务人士的服务，专业的行业网站可能是更好的选择。
同时，还需要考虑广告的投放时间和频率，以确保在潜在客户最有可能接触到广告的时机进行展示。
接下来是点击阶段。
当潜在客户看到广告后，只有一部分会对其产生兴趣并点击进入进一步了解。
在这个阶段，广告的创意和文案就显得尤为重要。
吸引人的标题、清晰的图片或视频、简洁有力的描述都能够提高点击率。
比如，一个突出产品独特卖点或提供限时优惠的标题，往往能够吸引更多的点击。
点击之后是访问阶段。
客户点击广告后进入到我们的网站或页面，这时候页面的加载速度、设计布局和内容质量就成为关键。
如果页面加载缓慢，客户可能会失去耐心而离开；如果页面设计混乱、内容不清晰，客户也难以找到自己想要的信息。
因此，优化网站或页面的用户体验是提高访问转化率的重要环节。
页面应该简洁明了，导航清晰，重要信息易于查找，同时要提供有价值的内容，让客户感到值得停留和深入了解。
在访问之后，就是咨询阶段。
如果客户对我们的产品或服务感兴趣，可能会通过在线客服、电话、邮件等方式进行咨询。
在这个阶段，及时、专业、热情的回复至关重要。
客服人员需要具备丰富的产品知识和良好的沟通技巧，能够准确解答客户的疑问，消除他们的顾虑，从而推动客户进入下一个阶段。
SEM漏斗模型优化五步
SEM漏斗模型优化五步“漏斗模型”全称为“搜索营销效果转化漏斗”，漏斗的五个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。
从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。
(图)SEM漏斗模型优化五步我们优化的目标就是让更多的流量从漏斗的下端流出，要达到这一目标就需要保证其中每个环节的顺畅。
只要对这些指标持续监测，一旦其中的某一环节出现问题，就会清楚的在相关指标上反映出来，从而被我们捕捉到，可以进一步定位分析可能造成问题的原因以及应对方法。
如果根据问题所发生的层级进行划分，会有4种需要注意的情况。
流量处于第一层级。
也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。
面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素，如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。
其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下3个方向作为切入点。
1.在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。
如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。
2.关键词匹配模式的选择是否不够灵活。
如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。
3.关键词排名是否过于靠后。
排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。
第二层级常见问题是在有充分展示量的基础上，由于点击率低造成的推广点击量不足。
降低了潜在受众接触到企业主所推广产品的机会。
点击率低不仅会造成用户的流失，而且对于账户的质量度会有巨大的负面影响。
在处理这一问题是，首先需要考虑关键词与推广创意的相关性是否出现问题。
漏斗原理
前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。
漏斗原理
前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。
漏斗图总结
漏斗图总结简介漏斗图是一种数据可视化工具，常用于分析和比较数据流中的不同阶段。
它以漏斗形状展示数据进入和流失的过程，有助于发现和分析潜在的瓶颈和问题。
本文将介绍漏斗图的基本概念、用途和绘制方法，并提供一些注意事项。
基本概念漏斗图由一系列矩形组成，每个矩形代表数据流中的一个阶段。
矩形的宽度表示某个阶段的数据量，高度表示该阶段的比例或百分比。
漏斗图通常包含以下几个主要组件：1.漏斗起点：代表数据流入的初始阶段。
2.漏斗终点：代表数据流失的最终阶段。
3.中间阶段：位于起点和终点之间的一系列阶段，每个阶段都有一个相对较小的宽度。
4.漏斗颈部：起点与中间阶段之间的过渡区域，通常是最窄的部分。
用途漏斗图常用于分析和比较数据流中的不同阶段，以及发现和解决潜在问题。
它可以帮助我们识别瓶颈、改进转化率，并优化整个数据流的效率。
以下是一些常见的使用场景：1. 销售和营销流程优化漏斗图可用于跟踪销售和营销流程中的不同阶段，例如潜在客户转化为实际销售的过程。
通过观察每个阶段的数据量和转化率，我们可以确定哪些阶段需要改进，以提高整体销售效果。
2. 用户行为分析漏斗图适用于分析用户在不同阶段之间的行为转化情况。
例如，我们可以使用漏斗图来追踪用户从访问网站到注册、购买和留存的转化情况。
通过分析每个阶段的转化率，我们可以确定用户流失的原因，并进行优化。
3. 市场营销效果评估漏斗图可以用于评估不同市场营销活动的效果。
通过将不同渠道的访问量、注册量和购买量作为不同阶段，我们可以比较各个渠道之间的转化效果，进而优化市场营销策略。
4. 网站流量分析对于网站流量分析，我们可以使用漏斗图来识别用户在浏览网站时的流失点。
通过观察用户从进入网站到完成特定行动（如提交表单、进行付款等）的转化情况，我们可以确定造成流失的原因，并通过优化网站设计和用户体验来提高转化率。
绘制方法绘制漏斗图可以使用各种数据可视化工具和编程语言。
下面是使用Markdown文本格式绘制漏斗图的基本步骤：1.创建一个有序列表，每行对应一个阶段，起点和终点分别为第一个和最后一个元素。
SEM基本指导原则之DICA漏斗(精)
话说我一直觉得SEM是很简单的事情，我曾跟我的很多同事说“你很牛逼了”，他们总不信，说“我才知道这么点儿东西”，但结果呢，这些人很多都去了牛逼的大的营销公司、广告公司；因为，这本来就是简单的东西，但恰巧，市场需求很大，而很多人不懂这点儿东西；之所以说SEM是很简单的东西，这是因为，在SEM上，我们所能操控的因素很少很少，我掰着指头数了数，不管是百度还是谷歌，直接可控（区别于间接可控，例如质量分）的因素只有7点（简称7种武器）：设定、分组、关键词、匹配模式、定价、标描、着陆页；除此之外，你什么都干不了根据我多年的SEM工作经验，我总结了一个SEM的基本指导原则：DICA漏斗；D=Display，展现；I=impressions，印象（取自于CPM的概念CPM的M就是impressions，我一直不知道为啥不叫CPI）；C=click，点击；A=action，行动，注册、下单购买都是行动的一种；假设我们的广告展现了1万次，最后有10个人下了订单，那么这是一个大漏洞，漏洞中有几个环节，每一个环节都有转化率，而SEM所做的工作，就是提高每个环节的有效转化率；点击率和行动率是很好计算的，但是广告展现后，有多少人产生印象，其实并不容易计算，但我们必须有这个概念；比如说一个广告排名第8，我们认为肯定会有许多人根本就不会看到这广告； SEM的7要素中，影响展现的有4个设定、词组、关键词和匹配模式；设定即初始设定，包括是否投放网盟（北斗或adsense），是否投放合作搜索引擎（如果开通，广告可能会出现在必应、搜搜、58等网站上），以及是否设定投放时间、地域；词组决定着关键词选择的广度，匹配模式决定着关键词展现的广度；我们认为排名和标描决定着广告是否会被网民看到，这里有可供参考的数据，我就不去找了，大致是排名第七的点击量最低（根据概率论，也就可以理解为很多人根本就不会注意到第7的广告），这里的标描其实主要强调的是表妙的表现形式而不是内容，表现形式是说，网址大写、加上标点符号、关键词重复（加红效果）等；接下来影响网民是否点击的就是标描，一般来说，网民会通过标描确定这条信息是否是网民需要的，如果是，网民就会点开了解详情；再接下来，着陆页就影响着网民的最终转化，着陆页一方面是表现形式、另一方面是内容，比如说促销的信息；但是，SEM说简单，其实也不简单，简单在于，他的工作的武器只有7种，工作的目标1个，即提高转化率，实现ROI最佳；假如说效果做得不好，我们根据DICA漏斗，总能找到哪一个环节做得不好，然后去解决它——但是这个时候，我们就会发现，其实解决起来不容易，比如说我们认为标描不好，但怎么才算是好的标描呢？——仅这一点能做的很好的，其实就可以去广告公司做CD（creative director，创意总监）了；所以，要真正用好这7种武器，其实需要很广博的知识储备，涉及统计学、心理学、广告学、营销学、博弈论等诸多的知识，以及必备的行业背景，最好还懂些设计，会使用Photoshop。
漏斗原理在工作中的应用
漏斗原理在工作中的应用1. 什么是漏斗原理漏斗原理是一种市场营销分析方法，通过将市场活动中的用户流程分为不同的阶段，以便更好地理解和优化转化率。
它被广泛应用于各种领域，例如销售、客户服务、市场推广等。
2. 漏斗原理的基本原理漏斗原理基于用户行为分析和转化率优化的原理。
它将用户的整个体验过程分为多个阶段，从而可以追踪和分析用户在每个阶段的转化率。
通过不断优化每个阶段的转化率，可以最终提高整体的转化率。
3. 漏斗原理在销售中的应用在销售过程中，漏斗原理可以帮助销售人员更好地了解潜在客户的转化过程。
以下是漏斗原理在销售中的应用方式：•潜在客户阶段：在这个阶段，销售人员需要通过各种市场推广手段吸引潜在客户的注意力。
通过追踪和分析潜在客户的来源和行为，可以了解不同市场渠道的效果，并优化市场推广活动。
•兴趣阶段：在潜在客户表现出兴趣后，销售人员需要通过有效的沟通和推广活动，进一步培养客户的兴趣。
通过追踪和分析客户在兴趣阶段的行为，可以了解客户兴趣的变化，并提供更加有针对性的推广活动。
•意向阶段：在客户表达购买意向后，销售人员可以针对其具体需求进行销售和谈判。
通过追踪和分析客户在意向阶段的行为，可以了解客户购买意向的强度，并根据客户的反馈进行销售策略的调整。
•购买阶段：在客户决定购买后，销售人员需要完成交易，并提供售后服务。
通过追踪和分析客户在购买阶段的行为，可以了解客户的购买过程和满意度，并提供更好的售后服务。
4. 漏斗原理在市场推广中的应用在市场推广过程中，漏斗原理可以帮助市场人员更好地了解用户在每个阶段的行为和转化率。
以下是漏斗原理在市场推广中的应用方式：•广告曝光阶段：在这个阶段，市场人员需要通过各种广告平台将产品或服务展示给潜在客户。
通过追踪和分析广告曝光量和点击率，可以了解不同广告渠道的效果，并优化广告投放策略。
•点击阶段：在用户点击广告后，市场人员需要将用户引导到产品或服务的详细信息页面。
通过追踪和分析用户的点击行为，可以了解用户对产品或服务的兴趣和需求，并优化落地页的设计和内容。
漏斗设计技巧
漏斗设计技巧漏斗设计是一种在营销和销售过程中常用的策略，旨在吸引潜在客户，并引导他们在购买决策过程中逐渐向下倾斜。
本文将介绍一些漏斗设计的技巧，帮助您更有效地吸引、引导和转化潜在客户。
一、明确目标受众群体在设计漏斗之前，您需要明确您的目标受众群体。
了解他们的特点和需求，有助于您更好地定位和吸引他们。
这可以通过市场调研、客户反馈和数据分析来获取相关信息。
二、创建吸引人的内容成功的漏斗设计离不开吸引人的内容。
您可以使用各种形式的内容，如博客文章、视频、图像等，以及社交媒体平台上的广告和宣传。
确保您的内容针对目标受众，有足够的信息量和相关性，能够引起他们的兴趣和注意。
三、引导和激发兴趣一旦您吸引了潜在客户，接下来的关键是引导他们继续了解更多关于您产品或服务的信息，并激发他们的兴趣。
这可以通过提供更详细的产品说明、案例分析、使用指南等方式来实现。
同时，您可以使用定向广告和电子邮件营销等工具，将相关信息发送给潜在客户，进一步引导他们进入下一阶段。
四、建立信任和权威在购买决策过程中，客户通常会寻求可靠的信息和证明，以建立信任感，并确保他们做出明智的决策。
您可以通过提供客户评价、专家推荐、行业认可等方式，展示您的产品或服务的优势和品质。
此外，保持与客户的良好沟通，并及时回答他们的问题和疑虑，也能够提高客户对您的信任度。
五、提供优惠和促销为了促使潜在客户下单，您可以在决策阶段提供一些优惠和促销活动。
这可以是折扣、赠品、限时优惠或是组合套餐等。
这些措施有助于加速客户的购买决策，并提高转化率。
六、简化购买流程最后一个关键环节是简化购买流程。
确保您的网站或在线商店界面简洁明了，易于导航和使用。
提供多种支付方式，并尽可能减少购买步骤和表格填写，以便客户能够快速、方便地完成购买。
结论漏斗设计是一个策略性的过程，有助于您有效地引导潜在客户转化为付费客户。
通过明确目标受众群体、创建吸引人的内容、引导激发兴趣、建立信任和权威、提供优惠和促销，以及简化购买流程，您可以更好地利用漏斗设计技巧，提升销售和营销效果。
SEM营销黄金漏斗讲解之展现
SEM营销黄金漏斗讲解之展现这个sem漏斗型模式，相信做sem人员都了解，做sem要步步为营，解决好每一步，你就离成功不远了，以下我就浅谈一下这个模型的每一步吧。
1,展现量，什么是展现量？在网民搜索查询时，如果您账户内符合网民搜索需求的关键词被触发，该关键词所对应的创意将出现在搜索结果页，称之为关键词和创意的一次展现。
一段时间内您获得的展现次数称之为“展现量”（简称“展现”）。
那展现量与什么有关呢?影响单个关键词的展现量的因素有：1、匹配方式，匹配的越模糊，展现的机会就越大，广泛>短语-核心包含>短语-同义包含>短语-精确包含>精确。
2、关键词出价，关键词出价低于最低展现价，用户是搜索不到的，或是出价高于最低展现价却不是很高，由于同行竞争压力太大会影响展现机会。
3、关键词质量度，质量度为0一般是搜索不到的。
同行业竞品词由于和推广页面内容相关性不大可能被系统判定为0分词；或是行业某家企业出了什么大的状况导致系统将某些词下线导致这些词为0分词。
4、关键词指数，关键词的日均搜索量原本就不大的话，展现量也会受到影响。
5、推广预算，若是预算不足过早下线，会使展现量下降。
6、推广时段，工作日推广和周末推广不同，全天推广和分时段推广不同，工作日推广的话，白天推广和晚上推广又不同，工作时间推广和娱乐时间推广也不同。
7、推广区域，全国推广和分地区推广可能不同。
8、其他广告，其他广告产品可以促进关键词展现量。
9、内部竞争，若因某些需求而存着重复词，那么其他重复词会分走部分的展现。
影响账户展现量的因素有：1、账户结构：包括关键词数量、关键词选择、关键词分组、关键词匹配、关键词出价、关键词日均搜索量、创意相关性等。
关键词数量越多，展现量会更多(注意:关键词数量越多，账户展现越大，但是，单个关键词的展现可能会降低，还有要根据搜索词报告否定一些无相关的搜索词)。
关键词分组越细，可以减低CPA（以后再讲），购买的关键词搜索量越大账户展现越大（搜索量大的关键词往往购买目的性不是很强），创意相关性越高，转化率越高（以后再说）2、推广时段，设置账户推广在日间，夜间就把账户暂停了，有时一些用户夜间搜索关键词就看不到你的推广信息了，你的关键词就得不到展现了。
SEM：营销漏斗分析
网站分析
销售能力 沟通能力
销售转化阶段
转化
漏斗模型全景图
阶段
搜索营销漏斗模型
展现
数据指标
展现量 千次展现成本 点击量 平均点击价格 消费量 点击率 访客数 跳出率 平均访问次数 ……
影响因素
账户方面： 地域/预算/时长/投放设备 关键词方面： 检索量/数量/匹配方式/排名 账户方面：账户结构 关键词方面：关键词排名 创意方面：创意质量 网站建设质量（网 站连通率、
浏览
销售转化阶段
转化
转化量 转化率 订单额 ……
销售能力 沟通能力
数据指标意义（1）
数据内容 含义 广告被展现给网民的次数 广告被网民点击的次数 广告被点击产生的消费 每次点击的成本 （消费额/点击量） 广告被点击的比率 （点击量/展现量） 每展现一千次的成本 （消费额/展现量X1000） 对企业的意义 多少人看到广告？ 带来多少网民点击？ 花了多少钱？
转化量
转化率 转化成本 订单额
广告的转化效果？ 每实现一次转化的成本
一共卖出多少钱 每一单卖出多少钱 打广告是不是赚钱？
单均额
投入产出比
每一单平均销售额 （订单/消费额）
重点数据指标关系图
订单额
Revenue
可直接在 推广后台 获取
千次展现消费 CPM
投入产出比 ROI
谢谢
市场运营部：会点网袁帅
网民购买过程 企业推广过程展现1在搜索信息 1推广结果在搜索结果页面展现
2 点击感兴趣的推广结果
点击
2推广结果获得网民的点击
3 打开企业网站浏览 /就产品进行咨询
浏览
3网站被网民浏览/企业与网民 互动交流
4 买到合适的商品
漏斗原则应用设计方案(一)
漏斗原则应用设计方案(一)漏斗原则应用设计方案1. 简介漏斗原则是一种经典的市场营销理论，它通过不断筛选和过滤潜在客户，最终仅留下对产品感兴趣且有购买意向的目标客户。
在设计方案中应用漏斗原则，可以提高营销效率，减少资源浪费，实现更精准的目标客户定位。
2. 方案实施步骤以下是漏斗原则应用设计方案的实施步骤：1.明确目标客户群体：分析产品的特点，确定适合的目标客户群体，如年龄、性别、地域等。
2.引起关注：通过各种宣传手段吸引潜在客户的关注，如社交媒体广告、线下活动等。
3.获取兴趣：提供有吸引力的内容，让潜在客户对产品或服务产生兴趣，如优惠活动、专题文章等。
4.培养意愿：与潜在客户建立联系，并持续提供有价值的信息和服务，增强其对产品的兴趣和购买意愿。
5.转化为目标客户：利用销售技巧和营销手段，将潜在客户转化为真正的目标客户，如个人咨询、推荐购买等。
6.维系客户关系：与目标客户保持良好的互动和沟通，提供售后服务和产品更新，提高客户忠诚度。
3. 方案优势通过漏斗原则应用设计方案，可以获得以下优势：•准确定位目标客户：根据产品特点和目标市场需求，精准找到潜在客户群体。
•提高营销效率：通过有针对性的宣传和营销手段，减少资源浪费，提高转化率。
•增强用户体验：通过持续提供有价值的内容和服务，提高用户对产品的满意度和忠诚度。
•打造品牌形象：通过与目标客户的互动，树立品牌形象，增强市场竞争力。
4. 总结漏斗原则应用设计方案是一种有效的市场营销策略，它能够帮助企业更好地找到目标客户，并通过有效的营销手段实现销售转化。
在实施方案时，需要结合产品特点和目标市场需求，灵活调整具体的营销策略和手段，以达到最佳的效果。
漏斗模型的基本原理
漏斗模型的基本原理漏斗模型是一种市场营销策略模型，通过漏斗的形象来描述和分析顾客在购买过程中的转化过程。
漏斗模型的基本原理是将潜在客户从了解产品或服务开始，逐渐引导其进行兴趣、考虑、意向和购买的过程，最终实现转化。
漏斗模型的基本原理包括以下几个方面。
首先，了解阶段。
在漏斗模型中，了解阶段是指潜在客户对产品或服务的第一次接触和了解阶段。
这个阶段的关键是吸引客户的注意力，让他们对产品或服务产生兴趣。
在这个阶段，营销策略可以通过广告、宣传、推广等方式来提高品牌知名度，吸引更多的潜在客户。
其次，兴趣阶段。
在了解阶段之后，潜在客户会进入到兴趣阶段，开始对产品或服务产生兴趣，并主动了解更多相关信息。
在这个阶段，营销策略可以通过提供详细的产品介绍、特点、优势等信息，引导客户深入了解产品或服务，增强其兴趣。
接下来是考虑阶段。
在兴趣阶段之后，潜在客户会进入到考虑阶段，开始对产品或服务进行比较和评估。
在这个阶段，营销策略可以通过提供客户案例、用户评价、产品比较等信息，帮助客户做出决策，增加其对产品或服务的信任感。
然后是意向阶段。
在考虑阶段之后，潜在客户会进入到意向阶段，表示对产品或服务的购买意向。
在这个阶段，营销策略可以通过提供优惠、促销、赠品等方式来促使客户下单购买，增加购买的动机。
最后是购买阶段。
在意向阶段之后，潜在客户会最终进行购买行为，完成整个转化过程。
在这个阶段，营销策略可以通过提供便捷的购买渠道、安全的支付方式等来促使客户顺利完成购买。
总的来说，漏斗模型的基本原理是通过引导潜在客户从了解、兴趣、考虑、意向到购买的过程，实现客户的转化。
在每个阶段，营销策略需要根据客户的不同需求和行为特点来进行精准的引导和促进，以提高客户转化率和购买意愿。
通过深入理解和应用漏斗模型的基本原理，可以帮助企业更好地进行市场营销，提升销售业绩，实现商业目标。
漏斗原理
前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。
(完整版)米勒漏斗
米勒漏斗的模型如图所示：米勒漏斗和传统漏斗虽然看起来有些相似，但是其内涵却有很大的差别。
首先，他固定的分为四层，而不是像传统漏斗那样取决于产品和销售环境。
其次，对于每一层的定义都非常严格，而不是让客户根据自己的情况去设计。
最后，它包含了米勒公司策略销售的思想内涵，以此作为漏斗建立的理论和逻辑依据。
而策略销售本身就是探究如何处理销售中‘变化’的学问。
第一层：全部区域别误会，这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户，而是指客户匹配的概念。
除了传统的MAN原则（有钱、有权利的人推动项目、有需求），还要求客户能满足销售的主要诉求（不仅仅是钱），前段时间，有个客户要求我们做次培训，告诉我们糊弄一下就行。
我们断然拒绝了。
钱好赚，但丢不起那人（影响品牌），类似的还有‘实施完毕付款’、‘客户喜欢价格低廉的产品对产品质量没有要求’等等。
可能都和你公司的核心能力不匹配。
统计表明，至少35%的单子一开始就选择错了，这和努力无关。
而是匹配度问题。
要特别注意，这一层还没进销售漏斗，属于商业机会不属于销售机会，其实就是我们说的线索阶段。
第二层：漏斗上这个阶段已经进漏斗了，也就说，销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。
这要符合几个条件:至少与客户有过一次的接触；确定你的产品能够满足客户的需求客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。
这三个要求是都必须满足的，只满足其中一条没有意义。
第三层：漏斗中上一步是确定项目真假，这一步就是我们平常说的‘运作’了。
请注意，这个运作并没有像传统漏斗里说的那样，分多少步，每步做什么。
原因在于米勒的指导思想是‘人’，不是‘事’。
他认为销售动作不是按部就班定好的，而是根据策略销售的原则和客户的当前状况分析出来的。
这一步的核心是‘覆盖’，当然是指覆盖所有的客户采购角色。
要求如下：找到了客户中所有影响采购的角色，了解他们的影响级别，并确保供应商的人和他们做过接触了解了每个人对项目的看法，对于两类对项目感兴趣的人（渐进模式和困难模式）找到他们的痛点确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西，并且确保他们自己也知道了你（销售人员）能满足他们的这些个人利益不断的重复评测项目（按照策略销售的要求），减少劣势的不良影响，确保优势在发挥作用第四层：最优少量在销售中，会有一个这样一个阶段，就是不确定因素基本没有了，比如，客户同意了你的价格，并告诉你准备签约了。
漏斗原则应用设计方案
漏斗原则应用设计方案目标漏斗原则是一种常用的决策工具，可以帮助人们在面对复杂问题时进行分析和决策。
本方案的目标是通过应用漏斗原则，为解决问题提供一个全面、可行且高效的设计方案。
实施步骤1. 确定问题首先，需要明确要解决的问题或挑战。
将问题清晰地定义出来，并确保所有相关方都对问题有一个共同的理解。
2. 收集信息在应用漏斗原则之前，需要收集与问题相关的信息。
这包括但不限于市场数据、用户反馈、竞争情报等。
通过收集充分的信息，可以更好地理解问题并做出准确的决策。
3. 确定目标确定一个明确的目标是实施漏斗原则的关键。
目标应该是具体、可衡量且可实现的。
例如，增加销售额10%或提高用户满意度至90%等。
4. 制定假设在应用漏斗原则时，需要制定一些假设来指导后续步骤。
这些假设可以是关于市场需求、用户行为或竞争环境等方面的假设。
假设应该是具体和可验证的。
5. 筛选解决方案根据问题和目标，提出多个可能的解决方案。
然后，根据漏斗原则，筛选出最有潜力的几个方案。
筛选的依据可以是与目标的匹配度、可行性、成本效益等。
6. 设计实验为了验证假设和评估解决方案的效果，需要设计实验或测试。
实验应该是可重复和可控制的，并且能够提供足够的数据来支持决策。
7. 实施实验按照设计好的实验方案进行实施。
确保数据收集和记录过程准确无误，并尽量减少干扰因素对实验结果的影响。
8. 分析结果收集到足够的数据后，对实验结果进行分析。
比较不同解决方案之间的差异，并评估其对目标达成的贡献程度。
9. 做出决策根据分析结果，选择一个或多个最佳解决方案，并做出决策。
在做出决策时需要考虑多种因素，如风险、资源投入、长期收益等。
10. 实施方案将决策转化为具体的行动计划，并开始实施。
在实施过程中，需要进行有效的沟通和协调，确保各项任务按计划完成。
11. 监测和评估在方案实施期间，需要定期监测和评估进展情况。
根据评估结果，及时调整方案或采取必要的措施，以确保达到预期结果。
漏斗原则应用设计方案
漏斗原则应用设计方案一、引言在设计一个方案时，漏斗原则是一个很好的指导原则。
漏斗原则源于市场营销领域，用于筛选和优化产品或服务的设计。
然而，漏斗原则不仅适用于市场营销，也可以应用于其他设计领域，如用户界面设计、产品设计等。
本文将介绍漏斗原则的基本概念，并提供一些应用漏斗原则设计方案的实例。
二、漏斗原则的基本概念漏斗原则是一种将大量信息筛选、压缩和优化的方法。
它通过逐步缩小和精炼的过程，从而将大量的信息转化为最终的设计方案。
漏斗原则通常包括以下几个步骤：1. 收集信息：首先，收集尽可能多的相关信息。
这可以通过调研、访谈用户、分析竞争对手等方式进行。
2. 筛选信息：在收集到的信息中，筛选出对设计方案最重要、最有价值的信息。
可以根据设计目标和用户需求来进行筛选。
3. 压缩信息：将筛选出的信息进行压缩和归纳，去除冗余和重复的内容，从而提炼出设计方案的核心要点。
4. 优化方案：在压缩后的信息基础上，进一步优化设计方案，使其更加符合用户需求和设计目标。
三、漏斗原则在用户界面设计中的应用1. 收集信息：在用户界面设计中，可以通过调研用户的偏好、行为分析、用户反馈等方式收集信息。
2. 筛选信息：根据用户界面设计的目标，筛选出对用户体验和功能实现最重要的信息。
3. 压缩信息：将筛选出的信息进行归纳和整理，去除不必要的细节和重复的功能，提炼出核心的界面设计要素。
4. 优化方案：在压缩后的信息基础上，进一步优化用户界面设计，使其更加简洁、易用、符合用户期望。
四、漏斗原则在产品设计中的应用1. 收集信息：在产品设计中，可以通过市场调研、用户需求调查、竞争分析等方式收集信息。
2. 筛选信息：根据产品设计的目标，筛选出对产品功能和用户体验最重要的信息。
3. 压缩信息：将筛选出的信息进行整理和梳理，去除不必要的功能和冗余的设计，提炼出产品的核心特点和关键功能。
4. 优化方案：在压缩后的信息基础上，进一步优化产品设计，使其更加符合用户需求、易于使用和具有差异化竞争优势。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
根据我多年的SEM工作经验，我总结了一个SEM的基本指导原则：DICA漏斗；D=Display，展现；I=impressions，印象（取自于CPM的概念CPM的M就是impressions，我一直不知道为啥不叫CPI）；C=click，点击；A=action，行动，注册、下单购买都是行动的一种；
接下来影响网民是否点击的就是标描，一般来说，网民会通过标描确定这条信息是否是网民需要的，如果是，网民就会点开了解详情；
再接下来，着陆页就影响着网民的最终转化，着陆页一方面是表现形式、另一方面是内容，比如说促销的信息；
但是，SEM说简单，其实也不简单，简单在于，他的工作的武器只有7种，工作的目标1个，即提高转化率，实现ROI最佳；假如说效果做得不好，我们根据DICA漏斗，总能找到哪一个环节做得不好，然后去解决它——但是这个时候，我们就会发现，其实解决起来不容易，比如说我们认为标描不好，但怎么才算是好的标描呢？——仅这一点能做的很好的，其实就可以去广告公司做CD（creative director，创意总监）了；所以，要真正用好这7种武器，其实需要很广博的知识储备，涉及统计学、心理学、广告学、营销学、博弈论等诸多的知识，以及必备的行业背景，最好还懂些设计，会使用Photoshop。
SEM的7要素中，影响展现的有4个设定、词组、关键词和匹配模式；设定即初始设定，包括是否投放网盟（北斗或adsense），是否投放合作搜索引擎（如果开通，广告可能会出现在必应、搜搜、58等网站上），以及是否设定投放时间、地域；词组决定着关键词选择的广度，匹配模式决定着关键词展现的广度；
假设我们的广告展现了1万次，最后有10个人下了订单，那么这是一个大漏洞，漏洞中有几个环节，每一个环节都有转化率，而SEM所做的工作，就是提高每个环节的有效转化率；点击率和行动率是很好计算的，但是广告展现后，有多少人产生印象，其实并不容易计算，但我们必须有这个概念；比如说一个广告排名第8，我们认为肯定会有许多人根本就不会看到这广告；
我们认为排名和标描决定着广告是否会被网民看到，这里有可供参考的数据，我就不去找了，大致是排名第七的点击量最低（根据概率论，也就可以理解为很多人根本就不会注意到第7的广告），这里的标描其实主要强调的是表妙的表现形式而不是内容，表现形式是说，网址大写、加上标点符号、关键词重复（加红效果）等；
话说我一直觉得SEM是很简单的事情，我曾跟我的很多同事说“你很牛逼了”，他们总不信，说“我才知道这么点儿东西”，但结果呢，这些人很多都去了牛逼的大的营销公司、广告公司；因为，这本来就是简单的东西，但恰巧，市场需求很大，而很多人不懂这点儿东西；
之所以说SEM是很简单的东西，这是因为，在SEM上，我们所能操控质量分）的因素只有7点（简称7种武器）：设定、分组、关键词、匹配模式、定价、标描、着陆页；除此之外，你什么都干不了