五步销售法
销售的5步8点
销售的5步8点销售的5步8点第一步：打招呼。
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。
二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依*。
第二步：介绍自己。
不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。
一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。
介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。
五部销售法
五部销售法
五部销售法是一种常用的销售方法，它包括以下五个步骤：
1. 建立关系：通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题，建立信任。
2. 提问：通过提问了解客户的具体需求和问题，以便提供更好的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供适合他们的解决方案。
4. 处理反对意见：如果客户对解决方案有任何反对意见，需要及时处理并解决。
5. 成交：在客户满意解决方案后，完成销售交易。
这五个步骤是相互关联的，每个步骤都非常重要。
通过这五个步骤，销售人员可以更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，并最终完成销售交易。
销售的五大步骤
销售的五大步骤一、接待1、打招呼●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请……●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临了事。
如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一定是有什么喜事吧？2、递名片很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。
到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。
因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三：●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。
●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。
●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。
3、合理安排与客户相处的位置4、礼节的三要点●微笑。
心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000倍。
这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。
●赞美。
喜欢听好听话，这是人的天性。
但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则：⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。
⑵应具体、不抽象。
如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神”⑶应就事论事，不可言过其实。
⑷要自然，应让你的赞美着于无形。
⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。
●尊重。
期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的过程中。
因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。
二、了解客户背景了解客户的“望、闻、问、切”●望。
就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
五步销售法
五步销售法前期工作①专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。
②寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。
③培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。
④必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。
要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。
⑤给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有人说出来）！⑥精神状态的准备。
困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。
一心向善（向前）——自我放松——听激励性的音乐或故事。
⑦大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动作适当的夸张。
习惯握手问候）。
8人生最大的弱点是没有激情。
要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。
9行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。
比如早餐要少吃（吃得越多越累）。
学会休息，早睡早起。
10每天积极参加练习和讨论，准备好问题和观点。
第一步储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导)1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。
按行业寻找一定数量的客户资料。
比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。
z2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。
3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。
重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。
第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）■步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感①通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。
销售必读：五步王牌推销法
销售必读：五步王牌推销法！ 推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。
推销是达成并扩大交易。
“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。
现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持 l／3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
” 可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情 美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。
销售五步法话术
------------------------------------------------拜访客户话术1 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！------------------------------------------------X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
销售五步法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一）拜访 1、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 2、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 电话销售（最普遍的方法） 二）电话销售（最普遍的方法） 1、直销 、 2、约见 、 ：（新老员工最快出业绩的方法 会议营销：（新老员工最快出业绩的方法） 团队协作 三）会议营销：（新老员工最快出业绩的方法）----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销，最终达到传播品牌或销售产品， 场营销，最终达到传播品牌或销售产品，并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分，是传统营销方式的一种补充。 部分，是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
１．客户第一想要的，一定是被注册的 ２．行业词为第一推荐 ３．加地域的行业词为第二推荐 ４．大企业的品牌为第三推荐 ５．同行业大的品牌为第四推荐 ６．感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 ７．投资的转折
论终端销售人员的销售“五步法”
论终端销售人员的销售“五步法”现代市场竞争激烈，终端销售人员在日常销售工作中面临着种种挑战。
为了提高销售效果，许多销售人员采用了一种被称作“五步法”的销售技巧。
这种方法以客户为中心，通过一系列步骤逐渐推动销售过程，下面将详细介绍。
第一步是建立沟通。
销售人员首先需要与潜在客户建立起良好的沟通关系，用自己亲切的态度和亲近的语言引起客户的兴趣。
通过与客户交谈，销售人员可以了解客户的需求、喜好和期望，为后续销售提供基础。
第二步是确定需求。
在与客户的交流中，销售人员通过询问问题和倾听客户的回答，进一步了解客户的需求和痛点。
通过这样的沟通，销售人员可以更好地把握客户的需求，从而定位合适的产品或服务。
第三步是展示产品或服务。
在确定客户需求后，销售人员需要展示与客户需求相匹配的产品或服务。
通过生动形象地介绍产品的特点、优势和使用方法，销售人员能够将产品的价值传递给客户，并激发他们的购买决心。
第四步是应对客户疑虑。
客户在购买过程中常常会出现一些疑虑和犹豫。
销售人员需要积极倾听客户的问题和疑虑，并逐一解答。
同时，销售人员可以适时讲述一些成功案例或引用客户评价来增强客户的信心。
第五步是封笔成交。
当销售人员成功应对客户的疑虑并达成满意的答复时，就需要及时采取行动来封笔成交。
销售人员可以运用一些推销技巧，如限时优惠、附加赠品等，来增加销售的吸引力。
同时，销售人员还应提供便利的购买渠道和灵活的付款方式，方便客户完成购买。
综上所述，销售“五步法”是一种基于客户需求和心理的销售技巧。
通过与客户建立良好的沟通，准确把握客户需求，展示产品或服务的价值，应对客户疑虑，并最终封笔成交，销售人员能够提高销售效果，满足客户需求，实现销售目标。
然而，销售人员还需不断学习和调整销售策略，以适应不断变化的市场和客户需求。
销售“五步法”是一种在终端销售领域中被广泛应用的销售技巧，其核心思想是以客户为中心，通过一系列有序的步骤引导销售过程。
下面将继续探讨这些步骤的细节和相关技巧。
做好销售的五步
做好销售的五步：第一步：打招呼。
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。
二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。
不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。
一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。
介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。
成功销售五步法、八要点!
成功销售五步法、⼋要点!成功销售五步法第⼀步：接客之道1、热忱⼀定要有满腔的热忱。
不知⼤家注意过没有，在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的⼈热情，对⽅就跟着热情；冷漠的⼈给别⼈打招呼，就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的⼼情。
2、⽬光⼀定要有专注的⽬光。
⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛，这会给顾客⼀定的震撼作⽤。
会让顾客对你产⽣亲近。
有⼈觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员⾯对⼥顾客时。
我只能告诉你，你这种想法是⼤错特错。
这样说的道理其实很简单，⼀个⼈热情的对你打招呼，⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的⼼理活动会是什么样的呢？⼀是觉得好奇，这个⼈怎么这样看着我；⼆是有⼀丝紧张，⼜有点害怕，产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个⼈产⽣好感。
⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。
3、笑容⼀定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。
第⼆步：介绍⾃⼰不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。
介绍⾃⼰时也要注意三点：简单、清楚、⾃信。
⼀是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你，也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
⼀个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建⽴与顾客今后的交易。
⼆是要清楚。
为什么要清楚？只有⾃⼰先清楚，才能让别⼈清楚。
三是要⾃信。
⾃信是最重要的，⾃信不但能影响你⾃⼰，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想⽅设法把产品放到顾客⼿上。
让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客⼿⾥拿回产品让顾客产⽣失落感。
善于利⽤失落感：适当的给对⽅失落感，会使对⽅失落和不⽢⼼，从⽽使你的销售活动更顺利。
销售五步曲
销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。
销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。
一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。
面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。
”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。
”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
销售五步法(soqi)
• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢？
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过 一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考 虑跟我们合作？
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么？
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案？ • 客户的回答我能接受吗？ • 设计一个完美的圈套吧！
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执；
►
挖需求
• 不要唠叨；
• 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； • 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白
销售五步
销售五步
一、识别接触：全面了解客户信息，为需求激发做准备
二、需求激发：迅速激发、捕获客户需求
三、产品推介：用产品的优势和利益满足客户需求
四、拒绝处理：可能对客户需求的把握不清准从而需要重新定位
五、销售促成：满足客户需求
SPIN SELLING 辉瑞普
1、背景问题situation
了解客户背景
2、难点问题problem
发现问题、难点和不满，然后用产品和服务帮助客户解决这些问题3、暗示问题implication
站在客户的立场上问与他相关的问题，并研究这些问题的影响和后果4、需求-效益问题need payfor
让客户告诉你，你提供的解决问题的方法以及产品能帮他获利多少。
销售五步法
• • • •
1.如何开始寒暄 2.寒暄的目的 3.寒暄的要点及方法 4.寒暄的注意事项
如何开始寒暄
• 销售人员自身要掌握丰富的知识，在与客户交流 时要准确把握客户的心理，要善于察言观色，与 客户谈一些轻松的话题，并提出一些关心客户的 问题，能够大胆的与客户谈话，拉近与客户之间 的关系，建立初步的信任。
• 听就是头脑放空，专心倾听，不与客户抢 话，不插话。
寒暄的注意事项
• • • • 1.避免ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式化 2.不敷衍不戏弄 3.不涉及个人隐私及禁忌 4.及时对客户传达出的信息做出反馈
（2）赞美
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离， 更能够打开一个人的心扉。 虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但 是人们仍希望能够得到发自内心肯定和赞美。从 人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的 一种本质需求。 同样需要用赞美的语言去满足客户的心理需 要，进而促成销售。
寒暄的目的
• 寒暄使不认识的人相互认识，不熟悉的人 相互熟悉，使得交谈气氛变得活跃。
• 在与客户之间的交流过程中，了解客户的 真实想法，给客户留下良好的第一印象， 为下一步销售打下基础。
寒暄的要点及方法
• 寒暄的要点就是“说”“问”“听”
• 说就是介绍并推荐自己，赞美对方，找出 客户的需求点。
• 问就是问客户感兴趣的问题，关心他的近 况，进一步收集客户的信息。
赞美的要点
• 一、寻找一个可以赞美的点
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客， 而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易 接受，也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这 是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
五步销售法(入门培训)
寒暄
• 目的：拉近与客户之间的距离。 • 过程：在客户到达体验区的时候我们和客 户的沟通要先从以下几个方面入手：1客户 的听会感觉。2客户在经营公司过程中的一 些感悟。3赞美客户。 • 核心方法：多听少说，为客户作人文关怀。 • 注意事项：尽量避免出现客户反感性话题， 或查户口式问话。 如：您是公司法人吗？您今天是开车来的吗？
有时促单是一个根而逼是现场手法不要老是认为是客户在拖其实真正在拖的是自己因为你没努力改变细微的观察找准客户的犹豫及时的应变只讲该讲的话促销的有的放矢用最关键的促成促大气势的有效运用切记狗急也会跳墙现在找到原因则对症下药资源的稀缺价值强调吸引之后表明全国在多个城市在开会大家都在抢促销的时间名额早付款可以争取到最大的回报人情关系的压迫强调公司给销售人的压力要看你的关系处理上不过一般老板现在把你当朋友了因为销售也是个卖自己的过程一定让客户感觉到你是在为客户在争取更多的利益
再次强调：
签单现场尽量收全款，要相信老板能付 这样的单才是最安全的！ 学习+领悟+模拟+实战（重要）
专业铸就价值，眼光决定未来, 易查愿与您携手合作，消除信息鸿沟， 让人类能随时随地获取信息！
了解需求
• 前题：客户和你之间的距离拉近了之后才 开始这个环节。 • 目的：抓住客户的需求点，以便我们在导 入产品的时候能够有的放矢。 • 方法：围绕客户在经营中的迷惑或对自己 本人或企业的未来发展作出提问。 • 注意：千万不要在这个过程中自己装作聪 明人打断客户的自我展示过程。
了解需求围绕出发点
如客户想通过移动互联网做推广： 1、公司的主要产品以及应用的范围 2、产品针对的区域.国际(具体的国家)或国 内(具体的省份,城市) 3、公司以前有未做过何种形式的推广.效果 如何? 4、您对于您企业未来发展的一些憧憬和规划。
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鹤城人才网五步销售法
前期工作
（1）专业知识，不断复习产品服务的优点
（2）寻找和培养感恩的心态
（3）培养说服力，一个人有说服力的人，会影响许多人的一生。
（4）必须想象你的产品有多么伟大的价值------远远物超所值。
列出选择鹤城人才网的1---10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。
（一定要让客户看的、听的、感觉的、并且知道这一点。
要从案例、数据、等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）
（5）给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可以列在公司的墙上，也可以写在笔记本的第一页。
（6）精神状态的准备。
困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的音乐或故事。
（7）大幅的改变自己的肢体语言，动作创作情绪（动作适当的夸张。
习惯握手问候）
（8）人生最大的弱点是没有激情。
要学会通过加快日常的节奏来提高自己的激情。
（9）行动力来自于活动，活动来自于好的活动习惯。
比如早餐要少吃。
学会休息，早睡早起
（10）每天参加练习和讨论，准备好问题和观点。
第一步储备资料（要点：挑选合适的行业、了解核心领导）
1、确定好准备开发的行业并了解行业内部大致的客户。
按行业寻找一定数
的客户资料。
比如：每个员工可以选择4个行业，每个行业可以找30个客户，一年内120个客户就非常了不起了。
2、通过所有客户的转介绍来发现同行上下游的关系客户，从理论上讲，只
要有第一个客户就永远不用担心客户资源。
3、将客户按重要性进行分类，根据不同客户逐步了解的深入程度，来不断
的调整客户的分类。
重要性指标依次为：企业领导人的情况，企业负责人力资源领导者的情况，企业最近的经营行为，企业核心经营的方向和策略，企业在业内的位置和影响。
第二步切入接洽（电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）
1、我是谁？——告诉对方自己的身份
2、我为什么找你——让对方感觉找他有原因是很自然的，说出对方的特点
和优势。
3、做什么——进行商务合作（人才招聘、网站建设，招商信息发布等）
4、带来什么——得到人才网带来的大量筛选优秀人才的机会、成为行业内
最不缺人的企业、了解最前沿的人才管理知识、节约大量的寻找人才和
面试人才的成本，同时还能宣传企业，为企业建设电子商务网站。
5、约定时间和地点（给客户轻松的感觉、不给客户压力）——只需10分
钟、演示人才招聘流程，介绍电子商务的好处，送去业务资料。
第三步洽谈演示（要点：资料齐全、效果演讲和现场演示）
步骤一、与顾客建立关系、树立信赖感
1、通过利用第三者来建立关系，第三者可以是客户的同行、上下游合作
者、业内人士、朋友等等
2、通过提问来了解对方的建立关系做的准备，与客户第一次见面，最好
不要直接如主题，先问简单容易回答的问题、从小事发问问约束性的问题、不要问问题的答案是说否的问题、直接问顾客的需求、渴望。
3、通过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
4、永远做在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提什么问的方
式——做记录。
不发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等顾客讲完了，复述一遍给他听。
5、信赖感源自于相互喜欢对方（发现客户的优点，从内心喜欢客户）。
顾
客喜欢和他一样的人，喜欢他希望见到的人。
6、沟通的三大要素：在沟通上要与客户保持一致。
A、文字
B、声调
C、肢体语言
为了沟通好，必须在文字，声调，肢体语言上与对方相似或引起共
鸣。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握手。
自己怎么握手
服装形象:与顾客的环境相吻合。
步骤二了解顾客的真实问题、真正需求
1、客户关心的问题永远我们的东西对他有什么帮助、与他有什么关系、能为自己带来什么？
2、应该问客户对产品需求是什么？
3、你的各项产品中最重要的是什么，了解客户的价值观，然后再提出正确的解决方案。
步骤三提出解决方案，并塑造产品价值。
1、顾客购买，因为对他有价值。
产品价值问题从本质上是如何满足顾客需求的问题不买是因为觉得价值不够，先了解顾客的经营思路，看什么对他最重要。
2、顾客购买的是价值观，要告诉顾客：过去可能很痛苦，现在是快乐的，将来会更好，推销就是一把刀桶过顾客的心脏，再告诉对方你有种药能治愈。
让顾客追着你跑。
步骤四做竞争对手的分析
竞争对手可分为：伪竞争对手、隐形竞争对手、真竞争对手。
不可批评竞争对手的产品、要举出我们最大的优势、举出对手的弱点、跟价格对的产品做比较。
第四步处理问题
预先框式，未等顾客提出反对意见之前就把问题解决，一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出时间、钱、效果、决策、不了解、不需要的问题，做好准备。
第五步签约成交展示协议、假设成交
1、冒险成交法
2、售后服务确认成交法
3、二选一成交法
4、确认单成交法
5、沉默成交法
6、对比原理成交法
7、回马枪成交法
8、假设成交法
后期工作
1、请顾客转介绍
2、客户再介绍
3、售后服务、定时回访
企业为什么做网站及网站的作用
一、企业建网站有什么用？
1、为企业省钱：网站24小时、常年365天全天侯运转，其作用相当
于企业聘请了成百个一天到晚不拿工资、不讲报酬、不知疲倦的产品推销员；拥有了永不关门的门市部或产品展览中心和交易会；
2、为企业赚钱：打破地域局限、获得更大生存空间，改进交易手段、
提高效率。
开拓新市场、挖掘新客户、揽到新订单。
无人值守的网站乃最行之有效的法宝。
3、与同行竞争：建网站极大地提高了企业核心竞争力，发挥原有的行
业优势、抢占行业制高点。
对手纷纷建站，商场如战场，你不建站，自我淘汰。
4、为业务方便：有了网站等于网上安了家、设了厂、企业有了一个固
定的门牌号码，方便被人访问、保存客户资料、订单及其他数据。
网上咨询交流及相应售后服务有了保证。
6、为形象需要：企业名片或印刷资料上印上网站网址、电子邮箱，自
然成为一种企业身份象征，极大的提升企业档次。
知名度、品牌打响了，无形资产也大幅增值。
网站建设费用最低1500元起价，其他功能设置费用另计。