苏州世联地产商业项目营销策划报告
世联地产策划推广销售策略
区域市场及本项目周边市场调研地理位置及产业结构：后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。
（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。
规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。
）确立21世纪以高新技术产业为主导区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢；交通条件一般，目前仅706路公交车经过；在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡）经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。
销售状况：销售期普遍较长，一般在年左右。
销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高，户型分析：供应的户型主要以三房、二房、复式为主主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房小面积住宅市场认可度较差户型设计对南北通透、方正实用要求较高多层住宅的认可度明显高于小高层和高层价格分析：对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛”客户群分析：主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区30-40岁年龄段人群为消费主体。
城市规划后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。
综合治理大气污染。
后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。
（武汉居住区中最好的）控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的）规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。
开发规模后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势，片区竞争格局汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区，开发量都很大。
世联房地产营销策划方案
世联房地产营销策划方案一、背景分析随着城市化进程的加速，房地产市场竞争激烈，营销策划变得至关重要。
世联房地产作为一家领先的房地产开发商，需要制定合适的营销策划方案，以保持市场竞争力并实现可持续发展。
二、目标定位1. 提升品牌知名度和美誉度：通过精心策划的营销活动，将世联房地产打造成为知名度和美誉度双重提升的品牌。
2. 扩大市场份额：通过有效的市场推广和战略合作，争取更多的市场份额，提高销售业绩。
3. 建立强大的销售团队：培养一支专业、高效的销售团队，为客户提供优质的服务，确保销售目标的达成。
三、策略与方法1. 定位明确的目标客户群体：针对不同的产品，确定目标客户群体，从而提供有针对性的服务和营销策略。
2. 建立线上线下多渠道的推广渠道：在互联网时代，线上线下相结合的推广渠道非常重要。
建立官方网站、社交媒体账号和手机应用程序，积极参与线上营销活动。
3. 强化品牌形象塑造：通过品牌故事、视觉设计和传播活动等方式，塑造世联房地产的品牌形象，使其与高品质、可信赖等关键词联系在一起。
4. 精细化市场调研分析：通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的需求和消费行为，为制定营销策略提供依据。
5. 强化业务拓展与战略合作：与其他行业的优秀企业进行战略合作，共同开展业务拓展，共享资源和受众群体。
四、营销活动推进方案1. 媒体宣传活动：a. 在知名房地产杂志、报纸和网站上投放广告，提升品牌知名度。
b. 开展品牌大使活动，邀请明星或名人代言品牌，增强品牌美誉度。
c. 举办新闻发布会，介绍世联房地产的新项目和业绩，吸引媒体关注。
d. 利用社交媒体平台发布房产推介视频，与网红或KOL（Key Opinion Leader）合作，提升社交媒体影响力。
2. 举办精品展销会：a. 在人流量较大的商业区或购物中心举办展销会，在现场提供专业咨询和优惠购房政策。
b. 通过展销会吸引目标客户，并进行现场签约活动，以提高销售转化率。
c. 在展销会期间举办相关活动，如讲座、明星见面会，增加活动的吸引力。
世联策划报告
世纪城国际公馆剩余单位营销计划世联顾问世纪城项目组2004.7一、项目情况1、整体销售情况截止2004年6月30日，本项目销售情况如下：⏹已售套数：292套⏹已售面积：71920.85平方米⏹已售金额：404,684,362元⏹剩余套数：38套⏹剩余面积：11292.64平方米⏹剩余金额：65,526,691元2、分月销售情况从上表中可以看出，世纪城6月份的成交数量从5月份的27套迅速滑落到7套，销售量较以前各月明显减少。
分析原因，这主要是由以下两方面原因造成的：（1）客户上门量减少如图2所示，1－5月的平均每月有322批客户上门，而6月份仅有137批客户上门，比前5个月的平均上门量减少了57％，比前一个月的上门量减少了49％。
上门量的减少主要是因为以下3个方面的原因：⏹报纸和电视广告全部停止，使楼盘销售信息未能广泛传播；⏹目前交楼的153户单位中，共申报工程整改单2000余份，老业主对工程问题不满，不但不愿意介绍新业主上门，反而使项目产生负面口碑；天气炎热，客户尽量减少白天出门活动；（2）成交率降低如图3所示，1－5月份的平均成交率为7.7％，而6月份的成交率仅为4.4％，比前5个月的平均水平降低了43％，比前一个月降低了56％。
成交率降低主要是因为以下3个方面的原因：⏹产品展示：随着样板房单位的售出或样板房所在户型的售罄，目前仅剩下展示展示效果较差的I户型样板房对外开放，难以使客户产生认同；园区内水循环系统关闭，景观对客户造成的冲击力下降；墨尔本区产品与悉尼区的展示效果存在较大差距。
⏹户型朝向：剩余产品经过了7个多月的客户挑选，在户型、朝向以及风水方面大多存在一定的不足，例如在货量较大的A、B户型售罄的情况下，I户型仍剩余18套，占剩余套数的47％，总量为10套的C户型目前仅售出2套。
价格：项目在销售期间共进行过6次价格调整，虽然前期每次价格调整对销售起到较大的帮助作用，但也造成剩余单位价格居高不下。
世联苏州水墨三十度营销策划报告
传播策略
总结词
多渠道、整合、高效
详细描述
传播策略采用多渠道整合的方式，包括线上和线下渠道，如社交媒体、广告、公 关活动等，以高效的方式传递品牌信息和活动信息，提高品牌知名度和美誉度。
促销策略
总结词
针对性、创新性、吸引力
详细描述
促销策略针对目标客户群体的需求和心理预期，采用创新的促销方式，如限时优惠、组合促销等，吸引客户购买， 提高销售业绩。
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经济周期波动
经济周期的波动可能影响购房者的购买力，从而影响项目的销售。
政策法规调整
政府对房地产市场的政策法规调整可能对项目产生不利影响。
竞争风险
1 2
竞争对手降价
竞争对手可能采取降价策略，吸引潜在客户。
新竞争对手进入
新的竞争对手可能进入市场，增加竞争压力。
3
品牌形象竞争
品牌形象和口碑对于房地产项目至关重要，竞争 对手可能通过各种手段提升自身品牌形象。
目标客户群分析
客户来源
主要来自苏州市区及周边 城市的改善型购房者、投 资客及高净值人群。
客户需求
客户对住宅品质、环境、 配套设施等方面要求较高， 注重生活品质和舒适度。
客户购买力
客户购买力较强，对价格 敏感度相对较低。
02 营销策略
品牌定位
总结词
明确、独特、有吸引力
详细描述
世联苏州水墨三十度的品牌定位为高端、品质、文化传承，强调产品的独特性 和稀缺性，吸引目标客户群体的关注和认可。
世联苏州水墨三十度营销策划报告
目录
• 项目背景 • 营销策略 • 营销活动 • 销售计划 • 预算与费用控制 • 风险与应对措施
世联房地产项目策划营销策划分析报告
小独栋： 11000元/㎡ 依托五环、六环和立汤快速路的多维交通，正在形成区域 规模效应；北七家镇生态规划目标、奥运规划持续利好等 因素，未来热点区域；品牌开发商聚集效应。
3、亚北市场的地位
目前北京别墅项目竞争最火爆的主流市场 已经成为北部中产阶级的聚集地 各项目资源相近、陷入细节竞争 品牌开发商竞相进入——首创、保利、复地、
未来趋势
老牌、传统别墅区，依托空港区及使馆区、，客群特殊， 投资导向持续强劲
（）
京昌板块
板块 资源 交通 配套成熟度
代表项目
板块气质
人气走势
主要客户来源
主力客户
类型
产品特征
用途
价格平台
未来趋势
京昌板块 温榆河上游、上风上水
京昌高速路 较低
北京玫瑰园、碧水庄园、顺驰·林溪、碧水庄园A区、 香江别墅、雪梨澳乡、宽、三水青清
382-46度8
1.3
消
361-470 69
存量 10462 579-683
34 35
应 量670 4 5 0
365-401
236-24771 4
5化
230-280 160
7102
416-483 28独6-套35栋4/年产品3.8未来1速1.推8 售量2：80-3355301312套
渡上
长河玉墅 一千栋
东方普罗旺斯 麦卡
地上面积 区间
平方米
销售速度 套/月
总销售度 套/月
区间供应量（地上面 积）
当前供应解析
实现均价 （元/平米）
总价（万）
消化 量
存 量
316-321
226-230
2.8
苏州世联地产商业项目营销策划报告
•从98年苏州 各区成交量来 看，园区受大 势影响最为明 显。
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
11000 10000 9000 8000 7000 6000 5000
08年园区均价走势
9973 8669 8571 9177 9007 8595 8289 9145 8601 8107 7445 8043 7594
需求户型 100平米左右两房或 小三房 小户型及小面积两 房 120—140平米三房 需求选择 户型及景观位臵较 好的单位 多看中苏州户口； 关注现房 景观位臵好，舒适 度高的单位 特征 自住、婚房 投资兼自住 改善型住房
客户类型 园区企业职员 外地客户 市区客户
园区客户购房主体萎缩较为严重
受全球金融危机的影响，购房主体客户持币观望情 绪日益浓厚
预测：09年，面对各种新的挑战，房地产行业形势依然不 容乐观，地产市场将进入中度调整期
一：房地产行业的外部环境改变；
1、宏观经济结构将经历长期而艰难的调整：宏观经济走势及城市化 进程这两点影响房地产的因素需要彻底的重新评估。 近十年来，消费占GDP的比重已经下降了10个百分点，将消费重新 拉升任务艰巨，金融危机影响远未见底，中国经济结构的调整是一个 长期的过程，GDP增长率可能会长期在低位徘徊。 2、城市化进程可能因此而减缓：近几年，中国城市化进程无论从比 率还是人数来看都是减缓的，且在08年金融危机的冲击下，09年中 国城市工作岗位的创造能力将出现下滑，这对于未来几年中国的城市 化进程是一个不利的因素。
从12月23日起下 调一年期人民币 存贷款基准利率 各0.27个百分点
从10月9日起下调 一年期人民币存 贷款基准利率各 0.27个百分点
世联苏州西园路地产项目整体定位产品建议报告135PPT
无锡
苏州 上海
学习改变命运,知 识创造未来
杭州
世联苏州西园路地产项目整体定位产品建议报告135PPT
城市区位
一体两翼的城市格局：东西侧大力发展 制造产业，中心大力发展商贸服务业
新区
市区
工业园区
1994年至2006年，园区和新区的发展已基本成型，形成了以制造业为 主的核心竞争力，引进了大批高端技术型人才。
u 湖滨一号更是以成 本价开盘，一举赢 得苏州客户的“芳 心”，形成销售奇 迹，奠定品牌知名 度
u 由于体量大，因此 湖滨一号采用低开 高走的入市策略，
学习改变命但运,是知 这一策略不适
识创造未来
成为引领者示意(1)
——中海进入苏州一举奠定区域引领者地
位
湖滨一号
花园洋房
引入成熟产品线
产品改进，入户花园改室内12平方米花园
地块之于企业：西园路项目和拙政园项目是福禧 在苏州的第一次正式亮相
学习改变命运,知 识创造未来
世联苏州西园路地产项目整体定位产品建议报告135PPT
对于地块意义的理解
福禧进入苏州后选择市中心地块进行开发——西园路地块和 拙政园地块
西园路项目和拙政园项目为福禧在苏州市中心开发不同产品 类型产品的中高端项目，属于标竿性项目
城市区位
学习改变命运,知 识创造未来
世联苏州西园路地产项目整体定位产品建议报告135PPT
城市区位
苏州，地处长三角经济发展核心地带， 受上海经济直接辐射，发展潜力巨大
u 地处长三角核心经济圈，直 接受上海辐射影响，经济发 展潜力强。
u 交通网络极其发达，成为苏 州经济加速发展的重要引擎 。
世联策划营销报告
世联策划营销报告尊敬的领导：经过对世联策划营销的深入研究和全面分析，我们撰写了以下营销报告，希望对贵公司的经营发展有所启示和帮助。
一、营销目标：1.提高市场份额：通过精准定位和差异化竞争，将市场份额从目前的10%提高至15%。
2.增加销售额：在保持产品质量和服务水平的前提下，将年销售额增长10%。
3.建立品牌形象：通过品牌宣传和推广，让世联策划成为行业知名品牌。
二、市场分析：1.行业环境：世联策划营销所处的市场是一个竞争激烈的行业，市场规模庞大，但竞争对手众多，市场份额有限。
2.目标客户：世联策划的目标客户主要是中小型企业和个人用户，以及那些需要组织各类活动和会议的机构和组织。
3.竞争对手分析：目前市场上存在多家类似的策划营销公司，部分竞争对手具有较强的品牌影响力和市场竞争力。
三、营销策略：1.定位策略：通过精准定位，将世联策划定位为中小型企业和个人用户的首选策划服务商，着力满足他们在活动组织和会议策划方面的需求。
2.差异化竞争：通过差异化的产品和服务，提供高品质的策划方案和全程跟踪服务，与竞争对手形成明显的差异化竞争优势。
3.品牌宣传推广：利用互联网、社交媒体等各种渠道，开展品牌宣传和推广活动，提高品牌知名度和市场影响力。
4.合作伙伴拓展：与相关行业的供应商和合作伙伴建立合作关系，共同推广和宣传，互利共赢。
四、营销实施计划：1.建立完善的市场调研机制，随时了解市场需求和竞争动态。
2.制定详细的品牌推广计划，包括展会参展、线上线下活动、广告宣传等。
3.加强与客户的沟通和互动，提高客户满意度，争取客户的口碑传播。
4.利用新媒体平台，定期发布有价值的内容，提高品牌的专业形象和影响力。
5.开展促销活动，如优惠折扣、套餐推荐等，吸引更多潜在客户。
五、营销效果评估：1.利用市场调研和销售数据，定期评估营销活动的效果，对比过去的数据，检查是否达到预期目标。
2.监控竞争对手的动态，对比其市场份额和品牌影响力的变化，评估世联策划在市场中的地位和竞争力。
世联-新竞争阶段的房地产营销策划
世联-新竞争阶段的房地产营销策划随着科技的不断进步和市场的不断变化，房地产市场正在进入新的竞争阶段。
在这个阶段，房地产开发商需要制定新的营销策划，以应对市场的挑战并保持竞争优势。
首先，房地产开发商需要深入了解目标市场。
在过去，房地产市场主要以购房者为主，但如今市场需求已经发生了巨大的变化。
要成功进行营销活动，开发商需要了解目标市场的需求、偏好和预算，并据此调整他们的产品和营销策略。
其次，房地产开发商需要利用新技术来推广和销售房地产。
随着互联网的普及，人们现在更倾向于使用在线平台进行房地产搜索和购买。
因此，开发商需要建立强大的在线存在感，包括建立精美的网站、利用社交媒体平台、发布吸引人的内容等等。
此外，开发商还可以利用虚拟现实和增强现实技术，为购房者提供更真实的房地产体验，从而增强销售效果。
第三，开发商需要更加注重品牌建设。
在竞争激烈的市场中，建立一个强大和有吸引力的品牌非常重要。
开发商应该通过提供高品质的产品和服务、打造独特的品牌形象，并与购房者建立良好的关系来提升其品牌价值。
此外，开发商还可以与知名设计师、建筑师和艺术家合作，为其项目注入艺术和设计的元素，使其与其他竞争对手区分开来。
最后，房地产开发商还应考虑可持续发展的因素。
越来越多的购房者关心环境保护和资源节约，对绿色建筑和可持续发展趋势有着更高的需求。
因此，开发商可以在设计和建造过程中采用环保材料和技术，提供节能和环保的房地产产品，并通过认证和标识展示其可持续发展的承诺。
综上所述，房地产开发商在世联-新竞争阶段需要采取一系列的房地产营销策划来应对市场的挑战。
通过深入了解目标市场、利用新技术、注重品牌建设和考虑可持续发展的因素，开发商可以增加其市场份额并取得可持续的竞争优势。
在世联-新竞争阶段的房地产营销策划中，一个重要的要素是定位。
开发商需要明确他们的目标市场，并制定相应的定位策略。
不同的市场细分将需要不同的营销方法和销售手段。
例如，对于年轻人群体，开发商可以采取更活泼、时尚的形象和营销策略，强调社交和娱乐设施；而对于高收入家庭，则可关注优质的居住环境、高端配套设施等。
商业策划报告世联资料
B2-2 B2-2 B2-1
二层 一层
B3-2 B3-2 B3-1
一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值，并利于销售； 方式：下铺+上铺
本报告是严格保密的。
28
营销实施方案
东方魅力商业街展示攻略
——以“国际化”，“时尚”为核心的展示要 求； ——最大限度利用御膳坊；
营销组织攻略
——以新闻发布会为推广的引爆点，逐步蓄 客，集中解筹。
降低置业门槛，有效扩 大客户层面； O（机会）： T（威胁）：
打造泛世纪城商圈蓝图；
1. 街铺是最受广东投资者关 注的投资型物业； 2. 公馆二期集中商业即将动 工，三-五千平方米的主力 店可望进驻；
本报告是严格保密的。
1. 东莞投资类型商业的总体 供应量巨大； 2. 大型集中商业的推广力度 和声势占据先机；
20
营销举措1：新闻发布会
目标：
举措：邀请各家媒体和专业人士参与； 主题：
引发对世纪城商业街
面世的广泛关注：
1、泛世纪城生活圈商业价值分析；
2、集中商业和商铺的投资价值论；
引发业内和专业人士 对集中商业和商铺的 投资价值分析和争论；
本报告是严格保密的。
21
营销举措2：产品包装
方式一：卖商业街物业； ——“东方魅力”商业街，“地块升值潜力”……。
长约180米，总面积 10163M2； 由内街铺位50个、一楼 临街铺位37个、二层商 铺38个组成；
一楼层高4.5米，二楼 层高3.45米 ； 店面进深在8-10米间， 面宽在3.8-5.1米间，柱 距呈不规则分布，单位 面积集中在40－120平 方米间；
本报告是严格保密的。
世联开盘前营销推广实施方案
世联开盘前营销推广实施方案随着经济的不断发展和城市的不断扩张，房地产市场也在不断地发展以适应市场的需求。
世联是一家高端房地产开发商，近期将要推出一款新产品，为了确保其品牌和产品的市场竞争力，需要实施一系列的营销推广计划，在产品上市前做好相关准备和宣传工作。
本文将介绍世联开盘前营销推广实施方案。
一、目标市场及竞争环境分析1.目标市场：本次产品面向的目标市场是高收入人群，他们通常是居住在城市中心地区周边的中产阶级人群。
这些客户有很高的购房意愿和购买能力，因此我们需要针对这部分客户的需求和喜好进行出售。
根据市场分析，这部分客户年龄在30-50岁之间，收入中等以上，具有比较高的社会地位和权威性。
2.竞争环境：目前，高端房地产项目已经成为市场上的一股重要趋势，许多开发商都在努力提升自己的品牌和产品，并在市场上争夺优势地位。
世联面对的主要竞争对手是合生、龙湖、华宇等知名品牌，由此产生了激烈的竞争环境，需要我们采取有效的营销策略来提升自己的市场竞争力。
二、营销推广实施方案1.推广目标和目标客户我们的目标客户是30-50岁，居住在城市中心地区周边的中产阶级人群，收入中等以上，具有购房需求和购买能力。
本次营销推广的目标是吸引到20%的目标客户群体，保证项目的销售额度。
2.营销策略（1）线上推广：通过微信公众号、社交媒体平台等互联网推广渠道，加大营销宣传投入力度，提高消费者的知晓度和转化率。
（2）传统媒体广告：通过播放电视广告、在报纸、杂志等媒体平台投放广告等，加强品牌宣传和影响力。
（3）实地营销：采取实地展销和路演活动，将产品展示给潜在顾客，通过直观的方式加深对品牌和产品的了解和来源。
（4）推出优惠政策：例如赠送一定面积的车位等，激励消费者购买产品。
3. Push营销方案（1）准确评估产品品质和客户需求，选择有特点的推销方案，推广创意和宣传效果将会更高效，从而吸引顾客的关注和购买欲望。
（2）在精准定位的基础上，我们将采取推销活动展开销售工作。
江苏苏州房地产商业地产购物中心营销策划市场推广需求调查总结报告
总体结果显示：2014年至今，苏州经济总量持续攀升，产业结构稳步 改善，人均生活水平继续提升，各类消费品市场需求不断增加。
地 产 路 商 业 项 目 提 案 策 划 报 告
XX
【市场概况】
3、苏州商业地产市场分析
作为楼市重要组成部分的商业地产部分，2014年苏州 市区全年商业类房源新增供应面积近95万平方米，成 交面积超过90万平方米。 商业物业市场扭转了2006年明显的供过于求局面，基 本实现了供需平衡。 商业地产的迅速发展，也成为推动苏州经济加速发展 的新动力，同时催生了许多经济新热点。
【市场概况】
XX
1、苏州市概况
苏州市位于XX三角洲中部、江苏省南部。东临 上海，南接浙江，西傍无锡，北依XX。全市总 面积8488平方公里，现辖沧浪、平江、金阊、 虎丘、吴中、相城、苏州工业园区、苏州新区 等8个区和常熟、张家港、太仓、昆山、吴江5 个县级市，总人口624万人。目前据悉，苏州 流动人口与户籍人口接近1：1，已达到500万 人左右。
地 产 路 商 业 项 目 提 案 策 划 报 告
苏州市商业网点分级布局规划表
类别 市级 副市级、沿太湖旅 游度假休闲商业 带 蠡墅、木渎、越 溪、太湖旅游度 假区 郭巷、横泾、光 福、胥口、临湖、 东山、西山、甪 直
【市场概况】
相城区 —— 元和 高新区 —— 狮山
XX
环古城风貌休闲商业 带
平江新城、金阊新城、 沧浪新城
环金鸡湖风情休 闲商业带
金鸡湖西、研究 生城、东沙湖
区域级
黄埭、渭塘
——
镇级
——
阳澄湖
望亭
东渚
商业街
玄妙观苏州小吃街、 平江新城商业街区、 石路西扩步行街、葑 门横街商业老街、人 民路地下商业街、南 门步行街、南门餐饮 街、人民路北段地下 商业街、沧浪新城商 业街区 在金阊新城和新区浒 墅关片区内，建设以 生产资料、物流配套、 二手车市场为龙头的 批发市场群。
世联仁恒苏州湖东地王项目营销策略
酒店式公寓 小高层单体 低密度单体
建筑基本指标： 总占地面积：37.51万平米 总建筑面积：33万平米 住宅建筑面积：25.6万平米 酒店式公寓：约6万平米，800套 商业：1.5万平米
景观资源占用最佳组合
+ 板块品质升级
靠城市主干道星湖街以高层建 筑阻隔外部，社区内部以低密 度住宅打造品质社区，内部私 密性较好，符合高端占位
本体界定：
稀缺土地资源，多元化产品、独立组团，低密 度house社区
2 必须明确的前提 区域大势1——苏州房地产市场整体上升势头迅猛
• 2003年和2004年，高新 区、市区和园区均有大 量土地放量交易，房地 产投资增幅最快
• 随着市区和高新区土地 资源在2005年的放量收 缩，该年房地产投资增 幅呈下降趋势
商品房施工面积（左轴） 施工增长率(右轴)
2 必须明确的前提 区域大势1——苏州房地产市场整体上升势头迅猛
城市基础配套设施加强 居民收入增加，消费能力提高
房地产持续增长
住宅升级需求
代表项目
04年
同比增长
05
同比增长
06年
同比增长
房地产开发投资 334.32亿元 商品房开工面积 3,843.9万平 商品房竣工面积 1,129.1万平 商品住宅销售额 250.22亿元 商品住宅销售面积 633.79万平
仁恒 奏响双湖板块的国际强音
仁恒苏州湖东地王项目营销策略提案
商业秘密声明
本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司 的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本 文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标 之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何 内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合 同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后 签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它 合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。
世联江苏苏州天地源水墨三十度项目营销策划报告
深化合作伙伴 关系
积极与相关企业、机构合 作，共同开展市场推广活 动，扩大品牌影响力和市 场份额。
关注新兴市场 和行业动态
密切关注行业发展和市场 变化，及时调整策略，抢 占市场先机。
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市场分析
宏观市场分析
政策环境
近年来，国家对房地产市场的 调控政策不断，包括限购、限 贷等政策对市场供需产生影响
。
经济环境
苏州地区的经济发展较快，但受 到国内外经济形势的影响，居民 购买力有所下降。
社会环境
随着人们生活水平的提高，购房需 求逐渐转向品质和舒适度，对项目 的地段、配套设施、户型等方面要 求提高。
销售团队
负责销售策略的制定和执行，包括 客户接待、销售谈判等。
活动策划团队
负责活动的策划和执行，包括活动 方案、现场布置等。
时间表及里程碑计划安排
第一阶段（1-2个月）：制定营销策 略和品牌形象设计。
第三阶段（5-6个月）：活动策划和 执行。
第二阶段（3-4个月）：制定宣传计 划和销售策略。
第四阶段（7-8个月）：项目总结和 评估。
建议与展望未来发展趋势
01
02
03
04
05
加强客户数据 分析和精准…
通过深入分析客户数据和 行为特征，制定个性化的 营销方案，提高客户转化 率和满意度。
创新营销手段 和内容
结合时代发展和客户需求 ，不断创新营销手段和内 容，提高品牌知名度和美 誉度。
强化员工培训 和团队建设
通过培训提高员工的业务 能力和素质，增强团队凝 聚力和执行力。
重视品牌和服务
品牌和服务也是客户购买房产时考虑的重要因素。他们会选择有信誉和口碑的开发企业和物业管理公司，同时也会关注售 后服务的质量。
《世联地产江苏工业园区425号地块营销策划报告》(123页)
客户构成——自用以科技、金融、贸易类企业及政府机构为主， 苏州本地的中小型企业青睐在园区办公
➢ 金融、贸易、科技及政府机构占比最高，大 量外资机构、区域总部进驻，政府引导使得 园区写字楼需求旺盛
➢ 房产、咨询等现代服务业等也成为写字楼入 驻主力
➢ 园区庞大二产企业的存在，带动了相关配套 产业的发展，与其相关的配套产业，如贸易 公司等也是区域写字楼市场的一大客群
[背景/目标]
- 本资料来自 -
1
开发商背景
涉及各类物业开发，经过九年发展，已成长为 园区城市发展的主力推动者
2008年
苏州市房地产开发 综合实力20强
2007年 2006年
苏州最具影响力房 地产企业
中国房地产开发企 业一级资质
办公： 置地商务广场
2005年
首届中国房地产企 业200强
➢ 目前园区具代表性的写字楼，租金回报率约在6%左右，投资回报水平偏低 ➢ 值得关注的是，与本案相距最近的圆融大厦，其投资回报率达到8%，分析为其大部
分楼层直接租售政府相关机构等关系客户，推高该楼盘的租金水平 ➢ 楼盘品质、物业服务、区位对于物业租金有着直接影响，同时若吸引到行政机关、
大型优质企业进驻，往往也能拔高项目租金
立体体系逐渐完备
现阶段地面道路体系已形成，2012年轻轨一号开通运行 后，本项目将形成完备的地上地下的立体交通体系
快速成长的CBD区域，具有完备交通体系 小规模办公物业
项目发展是否面临着良好的发展机遇？
7
[机遇]
- 本资料来自 -
8
产业视角 第三产业规模与办公物业需求成正相关关系，苏
园区写字楼主力总价
：96-210万元
17
世联——苏州中信地产太湖贵都项目营销策略报告
1 中国→深圳→万科·17英里
1、强势形象牵引;我与这个世界保持的距离
2、终端细节展示
一、细节是物业彰显高档次、体现高价值/高品位的 必要手段；客户对高端物业细节的关注程度较高；
太湖之星
太湖明珠
太湖天阕
中信深圳
学习改变命运,知 识创造未来
翠峰山庄 世联——苏州中信地产太湖贵都项目营销策略报告
市场概况2：
同板块内诉求雷同：苏州园林/产业支持/山水资源/
板块 古城区
主要资源 园林旅游区 苏州情结
片区客户来源及资源支撑
相城阳澄湖区 工业园区
阳澄湖景 金鸡湖
该片区的本地需求基本以第一居所自住需求为主，主要注重生活配套和与城市的距 离，特别是偏爱这里的自然资源。
学习改变命运,知 识创造未来
本报告是严格保密的。
世联——苏州中信地产太湖贵都项目营销策略报告
学习改变命运,知 识创造未来
案例研究 营销体系
THE CASES & THE SYSTEM
世联——苏州中信地产太湖贵都项目营销策略报告
——顶级别墅项目营销体系(世联模式)——
The Marketing Factors
学习改变命运,知 识创造未来
客户目标
Target 05
案例研究 营销体系
MARKETING SYSTEM 15
案例研究 营销突破
MARKETING BREAKOUT 57
本项目发展核心建议
SUGGESTION 77
报告回顾
WORLDUNION 117
互动时间
DISUSSION 120
目录
CONTENTS
然渔洋山和浩瀚太湖的风光生活。 (3)碧瀛谷，推出针对体育、影视明星、业界精英、文化名流以及艺术家的山水别墅试居活动，消息一公开立
世联策划报告
世联策划报告报告书报告人：XXX报告日期：XXXX年XX月XX日摘要本报告旨在介绍世联策划的策划过程及计划，同时分析市场和竞争情况，为世联策划的未来发展提供参考。
一、市场分析我公司的主要市场是大中型活动的策划与管理服务。
随着社会经济的快速发展，文化活动、商业展会等各种活动在规模和数量上均有显著提高。
其次，人们的生活水平越来越高，对于高品质、创新、个性化和多元化等诉求不断增强，因此对于活动策划和管理服务的需求也逐渐加大。
二、竞争分析目前市场上有多家与我们公司类似的活动策划和管理公司，其中一些公司规模较大，拥有丰富的行业经验和业务能力，但通常服务价格较高；还有一些公司拥有中等规模的团队，对于中小型活动的策划和管理服务有很好的承接能力。
三、世联策划的定位和目标我们公司的定位是提供高品质且具有创新性的活动策划和管理服务。
我们的目标是适应市场需求，拥有创新的思维和专业的团队，赢得客户的信任和尊重，成为活动策划和管理服务领域的佼佼者。
四、世联策划的优势和不足世联策划作为一家年轻的公司，拥有灵活性、创新性及定制化服务等优势。
同时，我们公司拥有一支经验丰富、富有创造力和执行力的团队，为客户提供个性化、专业化和高效化的服务。
但是，由于公司规模较小，我们可能面临着人力资源及市场推广等方面的挑战。
五、策划过程和计划1. 研究分析客户需求及行业情况2. 制定策划方案并进行沟通确认3. 实施策划方案4. 进行效果评估和调整六、世联策划的可持续发展1. 加强市场推广和品牌建设，拓展客户群体2. 提高团队的专业能力和知名度，吸引更多的人才加入公司3. 引入领先的技术和管理理念，提升公司的整体管理水平结论通过该报告，我们可以看出市场需求和竞争情况呈现出积极的态势，但同时也存在一些挑战。
在未来的发展中，世联策划将加强自身建设，提高服务水平，不断推进创新和进步，为客户提供高品质、创新性、专业化的活动策划和管理服务，努力成为活动策划及管理服务领域的佼佼者。
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三：政策支持下，房地产行业将实现软着陆。
房地产行业的供给随着房地产销售下滑开始收缩， 在相关政策支持下，房地产行业将实现软着陆。
客户：园区内的企业职员为当前主要购房人群，
因园区的公积金政策刺激购房，带来了大量的中端 产业人群。
关键词：
客户职业分析
客户职业分析 5% 0% 1%4%
客户萎缩
15%
客户居住区域
7500
9000-9500 7800 7000
5400
7000（团购9折价） 6500 4999
72%
78% 85% 71%
140
2 5 11
降价：短线项目操作的策略，或短期市场策略，不是长期 操盘取胜的最终出路
世联研究：市场的深度调整将加速房地产行业整合，不同资源禀赋的 房企将出现分化，领先房企由于融资渠道多元化优势明显，资金、土 地等要素资源将加速向其集中
需求户型 100平米左右两房或 小三房 小户型及小面积两 房 120—140平米三房 需求选择 户型及景观位臵较 好的单位 多看中苏州户口； 关注现房 景观位臵好，舒适 度高的单位 特征 自住、婚房 投资兼自住 改善型住房
客户类型 园区企业职员 外地客户 市区客户
园区客户购房主体萎缩较为严重
受全球金融危机的影响，购房主体客户持币观望情 绪日益浓厚
全国领先企业转变过程中，风险巨大
融资渠道主要依 靠银行贷款，未 来面临挑战巨大
资源优势显现， 有望加速成长
挑战与机遇并存， 融资渠道多元化， 总体发展趋势向 竞争力进一步增 上 强
世联研究：世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期— 恢复期—平稳发展期—快速上涨期”的周期变化
调整期 恢复期 平稳发展期
成交量方面—— 苏州市：由于房地产市场受到严厉的宏观 调控，苏州市场在08年成交低迷，随 着降价促销活动越来越多，以及金融 危机的影响，消费者购房信心受到严 重打击，观望情绪越来越严重，“金 九银十”的成交量竟然比7月和8月还 要少，9月份的成交量不到去年的1/3。 在10月开始政策方向的改变，连续出 台降息、减免购房税费等一系列救市 政策以后，11月和12月出现明显的成 交量回升的现象。 工业园区：园区的情况基本和苏州市场相 似，但是12月份成交量没有像苏州整 体市场那样继续冲高，受到春节“翘 尾”现象影响提前开始回落。
从12月23日起下 调一年期人民币 存贷款基准利率 各0.27个百分点
从10月9日起下调 一年期人民币存 贷款基准利率各 0.27个百分点
从10月30日起下 调一年期人民币 存贷款基准利率 各0.27个百分点
11月9日国务院出 台扩大内需十措 施确定4万亿元投 资计划
12月17日国务院要求 出台对已贷款购买一套 住房但人均面积低于当 地平均水平，再申请购 买第二套普通自住房的 居民，比照执行首次贷 款购买普通自住房的优 惠政策。
苏州市
工业园区
44.46
1月
2月
Hale Waihona Puke 3月4月5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
2008年苏州市及工业园区住宅成交均价分析 元/平方米
11000 10000 9000 9007 9973 9146 8596 8290 7703 6832 5753 7006 8602 7384 8107 7446 8043 7595
苏州市
工业园区
成交均价方面—— 08年开发商降价销售现象比较普遍，整体的 价格走势是逐渐走低。
数据来源：苏州搜房网
8000 7000 6000 5000 6762
7181 7150 6566 6584 6427 6697 6698 6111
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
访谈语录：（橄榄湾销售人员）
“12月-1月7日成交的十来组客户中，园区内客户比例不到30%，下降很严重，很多员 工因企业都提前放假回家过冬了。”
日益严峻的经济形势使客户的购房信心不足，持币观望氛围浓， 继续购房的群体首先考虑有现房的楼盘。
09年上门客户分析：仍以区域内客户为主，但成交 量减少，二月因减税政策回升较大
3.7亿 平米
2.75亿 平米
2.6亿 平米
7.7亿 平米
6.2亿 平米
25294 亿元
30580 亿元
2007年 2008年
2007年 2008年
2007年 2008年
2007年 2008年
全国房地产开发企业 完成土地购置面积
完成土地开 发面积
全国商品房销售面积
房地产开发投资额
数据来源：国家统计局
客户职业分析 20 15 10 5 0 客户职业 公务员 0 经商 0 职员 18 中层管 高层管 2 3 其它 0
•从98年苏州 各区成交量来 看，园区受大 势影响最为明 显。
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
11000 10000 9000 8000 7000 6000 5000
08年园区均价走势
9973 8669 8571 9177 9007 8595 8289 9145 8601 8107 7445 8043 7594
量价平衡恢复，价格稳步 价格全面上涨，销售速度逐 上扬，个盘表现差异较大， 渐加快，豪宅市场上涨速度 明星项目逐渐增多 快于一般物业
楼盘应对 策略
找到刚性需求市场， 寻找速度价格平衡点 /延迟销售或降价销 售
找到刚性需求市场，利用项目 独特的竞争力，实现速度的突 破，形成市场热点
凭借竞争力及营销作为， 在竞争中突围，在量价上 跑赢大势
二：全国房价继续下探，成交量维稳或缓升；
1、依然扩大的资金缺口促使房价继续下降：房地产行业的资金缺口 已经达到了6000多亿，且还在拉大。资金缺口决定了09年全国房地 产市场将继续价格调整。房价底部的出现可能在1—2年之后。 2、高房价下的非投资需求是底部：由于我国房地产市场的区域特性， 各地区房地产泡沫挤压的程度各不相同，等因素使得成交量的底部更 为不稳定。
访谈语录：（橄榄湾客户）
中海现在才5500，降价的多厉害啊，再等等，其他楼盘也都会降的，到时候选择更多
了，现在怎么都要比他贵这么多，不划算。”
访谈语录：（园区企业员工）
“现在金融危机这么严重，到处都在裁员，我们公司都提前放假了，我自己的工作都 不知道明年还能不能保证呢，谁还敢买房啊，到时候连贷款都还不起。”
快速上涨期
客户情况
客户购买信心不足， 市场观望气氛严重
自用型刚性需求市场作主导
自用型客户占市场主流， 投资市场启动，市场购买 信心逐渐增强
投资客户比例快速上升，自 用型客户也交投活跃，市场 购买信心强甚至出现恐慌性 购买行为
市场表现
市场低迷，成交量下 降，部分楼盘降价促 销
高端市场“走价不走量”，一 般物业“走量不走价”，个别 具有核心竞争力的项目在速度 上可形成市场热点
三类核心客户群体分析
68%
园区企业职员 外地客户
市区 客户
1、园区企业职员：园区公积金政策刺激购房，50%的 客户关注两房，对价格及户型最为敏感，多为自住，因 朋友介绍上门的较多。
2、外地客户：苏州区域外客户，镇区客户因子女在园 区上学而购房，其他城市则有部分投资。
20%人
12%人
３、市区客户：“主动溢出”或“被动溢出”型，对价 格较不敏感，对品牌及位臵较关注。
成交客户居住区域分析 0%
22% 1% 4% 4%
75%
58% 11%
公务员
经商
职员
中层管理
高层管理
其它
工业园区
市区
高新区
吴中区
相城区
外地
国外
其它
2/3为园区企业员工， 公积金综合缴费比例 占员工月工资的44%， 由用人单位及员工各按 22%的比例对等缴交。
园区内客户为主 要购房人群，周边 地区的客户也逐渐 开始关注园区，同 时在成交客户中也 有少量的老城区客 户出现
专业型 资金型
资源型
机会型
年销售额
发展趋势
快速成 长型 6-10个亿
区域领 先型 10-30个亿
跨地区 发展型 30-50个亿
全国 化型 50亿以上
6个亿
机会型企业的未来关注点在于项目的成败
缺失开发经验、 成本控制能力相 对较弱，未来面 临挑战巨大
其他类型企业在现阶段都必须考虑通过快速回现稳固资金 链，通过拓宽融资渠道缓解资金压力 处于从区域领先向跨区域或者从跨区域向
2008年苏州市及工业园区住宅成交量分析 万平方米
50 40 30 20 10 0 16.94 7.98 2.34 8.92 11.46 11.37 11.03 10.73 11 5.11 8.56 11.31 9.74 37.52 29.02 33.12 42.27 36.09 36.14 29.16 23.04 27.3 35.61
2008年8月
9月
10月
11月
12月
整固期众多开发商纷纷实施应对策略
关键词：
降价
应对策略 具体实施 策略1：降价 •后期再次开盘比前期开盘价格降低很多； 三种手段—— •如上海康城：推出“买三房送两房”的做法 （1）直接降价 等 （2）优惠（折扣，赠送等） •增加装修房以维持原有价格 （3）增加附送值 策略2：引导自住客户
苏州市场：08年，苏州销量同比下降近50%；园区销量同 比07年下降56%
2008年度苏州住宅成交量走势图
套
4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0