教你怎么砍价演示课件
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报价和议价谈判技巧课件
如果对方对价格敏感，可 以提出其他替代方案，如 增加附加服务、延长保修 期限等。
灵活谈判
在谈判中保持灵活性，根 据对方的反应和需求，适 时调整自己的报价策略。
应对竞争者介入
分析竞争者
了解竞争者的产品或服务特点、 价格策略等，以便更好地应对竞
争压力。
突出自身优势
强调自己产品或服务的独特优势和 差异化特点，提高自身竞争力。
鼓励实践与持续学习
总结
实践是提高报价和议价谈判技巧的关键。只有通过不断的实践，才能更好地掌握谈判技巧 ，提升自身的谈判能力。同时，持续学习也是必不可少的，可以通过阅读相关书籍、参加 培训课程等方式不断更新自身的知识和技能。
实践
鼓励学员在实际工作中多参与报价和议价谈判，积累经验。可以通过模拟谈判、角色扮演 等方式进行实践练习，提高自身的谈判技巧。
寻求合作机会
考虑与竞争者合作的可能性，通过 合作实现资源共享、优势互补，共 同应对市场挑战。
04
实战案例分析成功案例Biblioteka 享成功案例一成功案例三
某公司采购经理成功将供应商的价格 降低10%的案例。
某谈判团队在国际商务谈判中取得突 破性进展的案例。
成功案例二
某销售代表成功与客户达成长期合作 协议，实现双赢的案例。
了解原因
了解对方压价的原因，是 因为成本、市场还是竞争 对手的价格，从而有针对 性地回应。
提供数据和事实
提供详细的产品或服务成 本数据、市场调研报告等 ，以事实为依据，证明自 己的价格合理性。
处理价格争议
强调价值
强调产品或服务的独特价 值和优势，让对方意识到 价格与价值之间的匹配关 系。
提出替代方案
持续学习
推荐学员持续关注行业动态、学习新的谈判技巧和方法。可以通过阅读相关书籍、参加专 业培训课程、加入行业协会等方式获取最新的知识和信息。同时，与同行交流也是提升自 身能力的好方法。
灵活谈判
在谈判中保持灵活性，根 据对方的反应和需求，适 时调整自己的报价策略。
应对竞争者介入
分析竞争者
了解竞争者的产品或服务特点、 价格策略等，以便更好地应对竞
争压力。
突出自身优势
强调自己产品或服务的独特优势和 差异化特点，提高自身竞争力。
鼓励实践与持续学习
总结
实践是提高报价和议价谈判技巧的关键。只有通过不断的实践，才能更好地掌握谈判技巧 ，提升自身的谈判能力。同时，持续学习也是必不可少的，可以通过阅读相关书籍、参加 培训课程等方式不断更新自身的知识和技能。
实践
鼓励学员在实际工作中多参与报价和议价谈判，积累经验。可以通过模拟谈判、角色扮演 等方式进行实践练习，提高自身的谈判技巧。
寻求合作机会
考虑与竞争者合作的可能性，通过 合作实现资源共享、优势互补，共 同应对市场挑战。
04
实战案例分析成功案例Biblioteka 享成功案例一成功案例三
某公司采购经理成功将供应商的价格 降低10%的案例。
某谈判团队在国际商务谈判中取得突 破性进展的案例。
成功案例二
某销售代表成功与客户达成长期合作 协议，实现双赢的案例。
了解原因
了解对方压价的原因，是 因为成本、市场还是竞争 对手的价格，从而有针对 性地回应。
提供数据和事实
提供详细的产品或服务成 本数据、市场调研报告等 ，以事实为依据，证明自 己的价格合理性。
处理价格争议
强调价值
强调产品或服务的独特价 值和优势，让对方意识到 价格与价值之间的匹配关 系。
提出替代方案
持续学习
推荐学员持续关注行业动态、学习新的谈判技巧和方法。可以通过阅读相关书籍、参加专 业培训课程、加入行业协会等方式获取最新的知识和信息。同时，与同行交流也是提升自 身能力的好方法。
价格谈判技巧PPT
1、进门就砍价型
举 例：
ห้องสมุดไป่ตู้
顾客第一次来到门店，进店后就 询问产品底价。
“这个烟机多少钱？” “你这里最低是多少？” “。。。。。。”
对于刚进店就砍价的顾客：
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
• 您以前来过吧？（了解背景） • 您以前在我们店或其它地方看过该型号没有？（了解背景） • 您家中装修到什么程度了？（刺探顾客的诚意） • 您已经决定购买这款了吗？（刺探顾客的诚意） • 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
是“我要你买这款烟机，我要赚你的钱”
价格谈判准备的内容：
面对顾客砍价的心态：
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因。 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。
保持价格稳定：
不主动提及折扣。
“不会谈产品的人只会谈价格。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
2、电话砍价型
举 例：
顾客在电话中询问产品底价。
经常遇到顾客打电话咨询某产 品的最低价格，但是在电话中我们 是没有办法确定顾客的购买诚意。
电话中的价格商谈是“没有结果的 爱情”，因为我们即使满足了顾客的要 求，也无法在电话中收款签单。同样， 如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的 要求），就连“结婚”的机会都没有了。
价格谈判技巧
课程目的：
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
价格谈判时机
价格谈判时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
购物讲价PPT课件
汇报人：XXX 汇报日期：20XX年10月10日
6
大家笑开颜。
2020年10月2日
4
还价“宝典”：
一、货比三家，摸清情况；
二、想好底价，稳扎稳打；
三、挑出毛病，借机还价；
四、装作不买，刺激商家；
五、态度诚恳，语言文明
……
练习要求：
一、有问有答，互相配合；
二、自然大方，声音响亮；
三、价格真实，符合实际；来自四、卖家赚到钱，买家少掏钱，大家笑开颜。 2020年10月2日
5
演讲完毕，谢谢观看！
Thank you for reading! In order to facilitate learning and use, the content of this document can be modified, adjusted and printed at will after downloading. Welcome to download!
2020年10月2日
1
2020年10月2日
2
还价“宝典”：
一、货比三家，摸清情况； 二、想好底价，稳扎稳打； 三、挑出毛病，借机还价； 四、装作不买，刺激商家； 五、态度诚恳，语言文明
……
2020年10月2日
3
练习要求：
一、有问有答，互相配合； 二、自然大方，声音响亮； 三、价格真实，符合实际； 四、卖家赚到钱，买家少掏钱，
6
大家笑开颜。
2020年10月2日
4
还价“宝典”：
一、货比三家，摸清情况；
二、想好底价，稳扎稳打；
三、挑出毛病，借机还价；
四、装作不买，刺激商家；
五、态度诚恳，语言文明
……
练习要求：
一、有问有答，互相配合；
二、自然大方，声音响亮；
三、价格真实，符合实际；来自四、卖家赚到钱，买家少掏钱，大家笑开颜。 2020年10月2日
5
演讲完毕，谢谢观看！
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2020年10月2日
1
2020年10月2日
2
还价“宝典”：
一、货比三家，摸清情况； 二、想好底价，稳扎稳打； 三、挑出毛病，借机还价； 四、装作不买，刺激商家； 五、态度诚恳，语言文明
……
2020年10月2日
3
练习要求：
一、有问有答，互相配合； 二、自然大方，声音响亮； 三、价格真实，符合实际； 四、卖家赚到钱，买家少掏钱，
第六章-谈判讨价还价阶段PPT课件
【劣势】必须有所行动
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
23
6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
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6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
价格谈判技巧(PPT 62张)
那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
15
64
何时开始价格商谈
时 间
• 要求承諾 销 售 过 程
• 介绍解决方法
• 发掘需求 • 建立信任 时 间
16
何时开始价格商谈
购买周期：
满意
有 选择方案 购 想要 买 需求 成 带来的益处 购买 意 交 设定购 识 买标准
17
无 需 求
改变
何时开始价格商谈
何时开始价格商谈
话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金
把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”
“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
11
电话砍价
典型情景二 处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
15
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何时开始价格商谈
时 间
• 要求承諾 销 售 过 程
• 介绍解决方法
• 发掘需求 • 建立信任 时 间
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何时开始价格商谈
购买周期：
满意
有 选择方案 购 想要 买 需求 成 带来的益处 购买 意 交 设定购 识 买标准
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无 需 求
改变
何时开始价格商谈
何时开始价格商谈
话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金
把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”
“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
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电话砍价
典型情景二 处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
砍价会操作流程 ppt课件
ppt课件
5
砍价会与品牌联盟的好处
资源共享，客户开发成本低
开单量大，成交速度快
宣传覆盖面广、优力度大
ppt课件
操作简单，实施难度低
6
砍价会成功的要素
客户信任
惊喜的优 惠
到场客户 数量
成功的 砍价会
马上下单 的压迫感
ppt课件
7
砍价会效果影响因素
客户需求不 对口
前期客户 蓄水不足
团队配合 不佳
ppt课件
3
什么是品牌联盟
ppt课件
4
品牌联盟与砍价会的形式类似，在同一城市或者品牌总部进行整合资
源，共享资源从宣传、销售、人员等方面。通过联盟举办产品品鉴会、工 厂直供会、夜宴等集体让利等优惠形式来吸引客户，并且形成良好的品牌 宣传，营造良好的营销环境并在中高端生活圈层进行宣传，储备一定数量 的客户资源，为提高销售。
砍价联盟 入门教程
ppt课件
1
什么是砍价会
ppt课件
2
什么是砍价会
砍价会的组织形式很简单，就是几个家居建材品牌组成临时或长期的 联盟，从中选出一名总协调，将各个品牌的资源进行有效的整合，将该市 场的消费者集中到某一个酒店或大型会场，再请一名砍价师，通过砍价师 与品牌代表互动的形式给出现场消费者一个优惠政策，吸引到场客户迅速 下单，以达到产生最大销量的活动.
联盟组成 不合理
产品组合不 合理，优惠
不吸引
砍价会过 于频繁
ppt课件
8
砍价会案例分享
大型团购砍价会策划实施方案
ppt课件
9
砍价会攻略
ppt课件
10
砍价会指导工作四阶段
ppt课件
11
商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
19
减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
如何处理讨价还价PPT课件
人在使用，你知道为什么吗？ • 以价钱贵为荣 。我们的产品的确是市场上最贵的
。因为只有一流的产品才会卖到最好的价格，你 说对吗？越好的东西越不便宜。太便宜的东西也 好不了哪里去。要买就买最好的，最好的也是最 便宜的。因为如果你花便宜的钱买来的东西无法 给你带来预期的满足，那么所谓的便宜就不便宜 了，你说是吗？ • 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
特聘讲师
深圳人才资源开发研究会 理事
中国培训资源网
首席讲师
影响力中央研究院
特聘专家
毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营
销，企业经营管理等工作，历任南京华东电
子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司
销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总
经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，
至今已经为超过1000家企业和专业团体做过
报价的方式报价的方式高价报价方式其一般做法是首先提出留有较大余地的价格然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况通过给予各种优惠如数量折扣价格折扣佣金和支付条件中的优惠如延期付款提供优惠信贷等来逐渐软化和接近买方的立场和条件最终达到成交的目的
如何应对 客户的讨价还价
周斌 影响力中央研究院 特聘专家
教学目标
• 本课程重点讲述了“如何处理价格异议 ”。向受训学员介绍了如下内容：客户 求廉的心理、应对价格异议的原则、客 户讨价还价的话术。
教学对象
• 销售代表及热爱销售的人士。
课程收益
• 通过本课程的学习，让学员掌握如何应对讨价还价 的技巧，明白成交不一定要通过降价才能达到。
周斌老师简介:
北京大学案例研究中心
二、价格异议处理原则
1、绝对不要想着降价就可以成交； 2、降价的幅度要越来越小； 3、有条件的降价； 4、给自己找个降价的理由
。因为只有一流的产品才会卖到最好的价格，你 说对吗？越好的东西越不便宜。太便宜的东西也 好不了哪里去。要买就买最好的，最好的也是最 便宜的。因为如果你花便宜的钱买来的东西无法 给你带来预期的满足，那么所谓的便宜就不便宜 了，你说是吗？ • 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
特聘讲师
深圳人才资源开发研究会 理事
中国培训资源网
首席讲师
影响力中央研究院
特聘专家
毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营
销，企业经营管理等工作，历任南京华东电
子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司
销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总
经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，
至今已经为超过1000家企业和专业团体做过
报价的方式报价的方式高价报价方式其一般做法是首先提出留有较大余地的价格然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况通过给予各种优惠如数量折扣价格折扣佣金和支付条件中的优惠如延期付款提供优惠信贷等来逐渐软化和接近买方的立场和条件最终达到成交的目的
如何应对 客户的讨价还价
周斌 影响力中央研究院 特聘专家
教学目标
• 本课程重点讲述了“如何处理价格异议 ”。向受训学员介绍了如下内容：客户 求廉的心理、应对价格异议的原则、客 户讨价还价的话术。
教学对象
• 销售代表及热爱销售的人士。
课程收益
• 通过本课程的学习，让学员掌握如何应对讨价还价 的技巧，明白成交不一定要通过降价才能达到。
周斌老师简介:
北京大学案例研究中心
二、价格异议处理原则
1、绝对不要想着降价就可以成交； 2、降价的幅度要越来越小； 3、有条件的降价； 4、给自己找个降价的理由
《销售议价技巧》ppt课件
3.换货单位 与我公司以货易货的单位。通常
是用他们的优势种类换取我们的优势种类， 所以我们要把握好我们的优势种类，不能 大量的抛货。 4.同级零售
与我们一样做医药快批的单位。 我们给他们开票作价时，要留意他们进货 种类的构造、购货量的控制以及市场行情 的把握。
按客户运营类型作价
终端客户(OTC药店终端和医院终端) 在开票作价时，并不是一切的药店和医
院价钱都要开得比零售商的高，我们还要根 据客户本身的情况灵敏作价：假设采购人员 对市场很熟习，对价钱很敏感，那么我们就 要随行就市作价；假设他们对价钱不是很敏 感，那么我们就根据市场行情适当的赚取我 们该得的利润，但并不是“砍客户运营类型作价(OTC终端)
按药品市场类型作价(1)
一、大路种类 即普药种类，这些种类我们在作价时，要
随行就市，尽量不要赚钱，否那么，客户就会 产生“晕轮效应〞，误以为我们一切种类的价 钱都很高。如广药集团种类等。 二、品牌种类
厂家普通是要求我们先打预付款，然后在 发货。我们的购进量较大，这些种类可以卖出 我们本人的优势。如中美史克等。
1.初次开业进货的药店：普通种类较多，单品进货 量较小，相对平常补货时进货量要大一些，客 户对市场行情的把握不是很准确，我们可以先 试探性的报价，以获取最大的利润。
2.平常补价的药店：他们经过一段时间运营，对市 场行情相对较熟习，进货的频率高，但量较小， 我们以市场行情作价。
3.零售连锁药店：进货量较大，我们通常是以零售 公司对待。
按客户运营类型作价(零售单位)
1.现款单位 尽量用我们最优惠的价钱人他们开
票，我们做医药物流，讲究的是“物流志资 金并举〞，我们希望业务单位都现款现货。 2.欠款单位
有一定账期的单位，我们应该尽量的 高开价钱，由于他影响了我们的资金周转速 度，我们平均一个月周转一次。
是用他们的优势种类换取我们的优势种类， 所以我们要把握好我们的优势种类，不能 大量的抛货。 4.同级零售
与我们一样做医药快批的单位。 我们给他们开票作价时，要留意他们进货 种类的构造、购货量的控制以及市场行情 的把握。
按客户运营类型作价
终端客户(OTC药店终端和医院终端) 在开票作价时，并不是一切的药店和医
院价钱都要开得比零售商的高，我们还要根 据客户本身的情况灵敏作价：假设采购人员 对市场很熟习，对价钱很敏感，那么我们就 要随行就市作价；假设他们对价钱不是很敏 感，那么我们就根据市场行情适当的赚取我 们该得的利润，但并不是“砍客户运营类型作价(OTC终端)
按药品市场类型作价(1)
一、大路种类 即普药种类，这些种类我们在作价时，要
随行就市，尽量不要赚钱，否那么，客户就会 产生“晕轮效应〞，误以为我们一切种类的价 钱都很高。如广药集团种类等。 二、品牌种类
厂家普通是要求我们先打预付款，然后在 发货。我们的购进量较大，这些种类可以卖出 我们本人的优势。如中美史克等。
1.初次开业进货的药店：普通种类较多，单品进货 量较小，相对平常补货时进货量要大一些，客 户对市场行情的把握不是很准确，我们可以先 试探性的报价，以获取最大的利润。
2.平常补价的药店：他们经过一段时间运营，对市 场行情相对较熟习，进货的频率高，但量较小， 我们以市场行情作价。
3.零售连锁药店：进货量较大，我们通常是以零售 公司对待。
按客户运营类型作价(零售单位)
1.现款单位 尽量用我们最优惠的价钱人他们开
票，我们做医药物流，讲究的是“物流志资 金并举〞，我们希望业务单位都现款现货。 2.欠款单位
有一定账期的单位，我们应该尽量的 高开价钱，由于他影响了我们的资金周转速 度，我们平均一个月周转一次。
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争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
4
砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
5
砍价
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
8
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
9
电话砍价
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 是否决定了买什么样的车？
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
18
何时开始价格商谈
话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”
“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
6
砍价
典型情景一
通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
7
砍价
典型情景一
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
怎么样谈价格
1
目的
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
2
课程
价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧
3
商谈时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
15
64
何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾
销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
16
何时开始价格商谈
购买周期：
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
17
何时开始价格商谈
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型
是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
13
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
14
63
何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
12
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
我这两天就过来。”
11
电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
4
砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
5
砍价
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
8
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
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电话砍价
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 是否决定了买什么样的车？
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
18
何时开始价格商谈
话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”
“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
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砍价
典型情景一
通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
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砍价
典型情景一
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
怎么样谈价格
1
目的
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
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课程
价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧
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商谈时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
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何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾
销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
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何时开始价格商谈
购买周期：
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
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何时开始价格商谈
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型
是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
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何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
14
63
何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
12
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
我这两天就过来。”
11
电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。