0202连锁企业品类管理课件
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连锁企业的商品陈列管理概述(ppt 47页)
冷藏柜
冷冻柜
2020/6/26
15
门店卖场商品陈列的基本方法与技巧
(一)商品陈列的几种形式
1.货架陈列法 2.集中陈列法 3.整齐陈列法 4.随机陈列法 5.兼用随机陈列法 6.盘式陈列法
7.端头陈列法 8.岛式陈列法 9.窄缝陈列法 10.突出陈列法 11.悬挂式陈列法
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16
门店卖场商品陈列的基本方法与技巧
100
90
60
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(四)陈列方式变化引起的销售额变化
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(五)陈列标牌引起的销售额的变化
常见的陈列标牌
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2020/6/26
专家经研究证实,由货架垂直延 伸出一个标牌,表明商品的特性和价 格,可提高12.5%的销售额,如果仅 标示品牌而不标示价格只能提高8%的 销售额。
2020/6/26
28
商品配置表
制作准备: 1.商品陈列货架的标准化 2.确定商品分类清单 3.单品项商品资料卡的设立 4. 配置商品实验架
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29
商品配置表
2020/6/26
制作步骤: 1.商品的配置
制作出大类商品配置图 分配中分类商品的位置
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门店卖场商品陈列相关术语及陈列设施
理货
补货
缺货
牌面
端头
卖场陈列的基本术语
商品 配置表
最大货架 陈列量
SKU
先进先出
零星散货
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黄金 陈列线 堆头
陈列图
12
卖场商品陈列的主要设备与工具
货架
端架
方形深篮
连锁企业品类管理PPT课件:课程导入28页PPT
连锁企业品类管理PPT课件:课程导 入
16、云无心以出岫,鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌,斑白欢游诣。 18、福不虚至,祸不易来。 19、久在樊笼里,复得返自然。 20、
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路,那么,任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远,吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应,言行相称。——韩非
连锁企业品类管理课件
学习导航 一、品类管理及其相关概念 单品:是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项(英文缩写SKU),是零售企业商品经 营管理的最基本单位。 第二节 品类管理的基本概念 品类:是一组易于区分,能够管理的一组产品和服务,消费者在满足自身需求时认为该组产品和服务 是相关的,或可以相互替代的。
品类管理:是一个把品类作为战略业务单位来管理的,着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的 流程,品类管理是数据为决策依据、不断满足消费者的过程。
4、行业协会的品类管理推广
美国食品营销协会FMI自1993年提出ECR和品类管理的概念,不断致力于在行业里品类管理的推广 ,并出版了多部品类管理丛书。在国内,中国连锁经营协会同样在品类管理的推广上发挥了巨大的作用 ,引进国外品类管理书籍,举行了大量的品类管理峰会和专门培训。这些都促进了品类管理在中国零售 企业和生产企业的开展和应用。
三、品类管理的成功要素
品类评分表
合作伙伴关系
品类策略
业务流程
信息技术
组织能力
1、品类评分表
品类管理实施之前,需要对商店和品类现状进行评估;品类管理实施之后,需要对效果进行评估。
学习导航 评估还必须有深度,必须进行跨门店评估、跨年度评估。品类评估可以帮助我们认识品类的强项和弱项 ,从而发现品类机会并确定品类策略。同时,品类评分表中的各项指标也为实施品类管理的各部门指引 了方向。
非合作型品类管理
学习导航
供应商
零售商
品类定义 品类定义
品类角色
品 类
品类评估
回
顾 品类评分表
品类策略
品类角色
品类评估
品 类
品类评分表
回 顾
品类策略
品类战术 品类战术
连锁企业品类管理PPT课件:品类策略的确定
学习导航
一、品类策略的概念
(二)常见的品类策略
• 增加客流量:即增加品类购买的人数。 • 提高客单价:即提高购物者每次的购买金额。 • 贡献利润:即引导购物者购买利润更高的商品。 • 保持现有市场份额:即不惜代价保持/强化现有市场地位。 • 刺激购买:即为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感。 • 消费者教育,提高认知度:即帮助购物者了解品类特征、如何使用等。通过
学习导航
一、品类策略的概念 (四)品类策略与品类角色的关系
学习导航
一、品类策略的概念 (五)品类策略与次品类的关系
品类
软饮料 洗涤用品 宠物护理品
增加客流量 普通可乐 普通洗衣粉 猫狗粮
品类策略 提高客单价 维护形象
特殊口味
超浓缩洗衣粉
洗涤液
刺激购买 新一代饮品
宠物玩具
学习导航
一、品类策略的概念 (六)品类策略与商店策略的关系
• 各品类的情况不同,可能拥有不同的品类策略。 • 在确定品类策略时,必须考虑商店的策略。 • 如果商店的策略是提高客单价,品类的策略就不应该是推动小包装产
品的发展;如果商店的策略是满足中高收入消费者的需求,品类的策 略就不应该是推动低值产品的发展。 • 否则,商店利用很多资源吸引来的顾客会去其他商店购买该品类,而 该品类的投入也得不到应有的产出。
能力目标: 能够根据品类角色与目标选择合适的品类策略; 能够为次品类进一步分解合适的品类策略; 能够合理处理商店、品类、次品类不同层次策略之间 的关系; 能够根据品类角色和目标需选择合适的品类策略。
案例导入
某市一家名品奥特莱斯折扣店--B店,2007年开业,与该市的 2000年开业的某奥特莱斯购物中心--A店互为竞争对手。由于顾 客对A店认知度较高,甚至临近的外省市购物者也会在周末驱车 来A店购物,而B店地理位置较偏僻与开业时间较晚,因此在知 名品牌的聚集度、商品丰满度、顾客认知度、客流量方面明显 不如A店。当B店看到A店每季度搞的大型品牌促销会,热卖效 果很好,停车场车满为患,甚至阻塞交通。于是B店也搞起了男 装品牌促销会,但是在B店中心广场上的促销现场冷冷清清,促 销业绩惨不忍睹。为什么会出现这种情况呢?
课程导入 连锁企业品类管理课件
学习导航
及时,准确,无纸化的信息流
生产商
分销商
零售商
消费者
流畅,不间断的产品流
ECR技术
学习导航
需求管理
需求战略 & 能力
促使因素
公共数据 & 交流标准 促销优化 成本 /利润 和 价值衡量
商品优化
新产品引进优化
创造消费者价值
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
供应链管理
供应战略 & 能力
集成因素
协作计划、预测和补货
响应的补货
集成的需求驱动供应
优秀的运作
电子商务, B2B
ECR核心模块
学习导航
二、品类管理的流程
品类管理不是一次性的项目,品类管理是一个流程,该流程包括8个步骤,即品类定义、品类角色 、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾(如图所示)。
1 品类定义 2 品类角色 由 谁 进 行 周 期 性 的 测 量 和 监 控 ? 3 品类评估 4 品类业绩指标 5 品类策略 6 品类战术 什么战术和方法保证品类战略得以实施? 什么策略实现品类的角色和业绩目标? 品类的业绩目标和测量指标是什么? 品类角色是什么? 品类包括哪些产品?
学习导航
二、早期国际上品类管理实践
1、零售商、供应商关系的全面转换
传统的采购、销售关系是争锋相对的买卖关系,双方背后的巨大资源平台都没有被发挥出来,而在 品类管理和ECR的合作中,零供之间可以在销售,物流,IT技术,运营,市场等方面有无缝的链接,零 售商和供应商在品类管理紧密合作,极大地提高了利润和效率,更好的满足消费者的需求。
学习导航
第二节 品类管理的基本概念
一、品类管理及其相关概念
连锁企业品类管理PPT课件:商品组合单品配置
目标客群与价格带定位
目标客群 高收入群体 中高收入群体 中收入群体 中低收入群体 低收入群体
第一购物诉求 质量 性价比 相对性价比 相对价格 价格
质量
价格
A+
A
A
B
A-
B
B
C
C
D
目标客群与价格带定位(单品比例)
目标客群
超低端 低端
中低端 中端 中高端 高端 超高端
高收入群体
——
——
5%
15% 30%
防蛀
佳洁士防蛀牙膏薄荷140克
高露洁全面防蛀牙膏(清新)140克
高露洁超强牙膏90克
清新
佳洁士茶爽牙膏120克
黑人茶倍健牙膏90克
上海防酸牙膏加强型100克 中华多效牙膏沁醒薄荷味90克 高露洁三重功效牙膏90克
功能性
儿童
高露洁儿童牙膏水果香型40克 黑人儿童苹果味牙膏40克
商品结构的价格带定位
价格带的基本含义; 分类中最低最高价格的确定; 分类中不同价格带的单品配置; 分类中的商品性价比。
任务导入
一般而言,大卖场都有10个背(bay)左右的牙膏,如果每个背 按六层而每层按6个单品陈列设计,那就有300多个单品 (10×6×6=360)。但是对于便利店来说,这么多的品项肯定 是陈列不下的。有的24小时便利店,售卖的牙膏只有10个品项。 请结合上一个项目校园内部便利店的商品组织结构表,进一步 确定牙膏小分类的品项数、价格带、包装规格、品牌、功能等, 最终完成牙膏的单品配置。
CITY :
Central
CDGWD
SEASON : Summer
Average G. MARGIN Without Promotion :
商业连锁有限责任公司品类管理ppt课件
18.6%
1.4% 21.9%
Á Ê ã Û É Ì × Ü ² ¿ Ç å ² Ö ² ú · Æ ó ² º Ö Ó Ð » õ Î ´ ¼ °Ê ±É Ï 13.5% Ü ¼ ú Ê Ï Û ´ ó Ó Ú Ô ¤Æ Ú £ ¬ ¶ © õ ² » » ¼ °Ê ± ã Ê Á Û É Ì Ó ë ¹ © Ó ¦ É Ì µ Ä Ï × º ÷
高效消费者回应(ECR)50/50远景
50%提高服务水准 (Customer Service Level) 货架上商品的满足率 店铺内库存的满足率 50%降低库存水准 (Reduce Inventory level)
自动补货——
运用新的物流管理方式
*对从生产开始直到消费者的整个产品流通领
域进行整合 *以消费者的实际需求来推动补货的进行
• 高效消费者回应(Effcient Consumer Response)50/50愿景
缺货现状小结
• 保守估计,中国的缺货率在10%左右; • 消费者经常购买的产品缺货更严重,周转最快 的25%商品占了商品缺货的40%; • 生活必需品和品牌影响力很强的商品缺货,消 费者会转店购买; • 货架的缺货对零售商的影响大于对制造商的影 响(40%销量损失VS25%); • 50%的缺货可以在24小时内解决; • 经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾 此商店;
计划
原因/预期结果
125%-200%的销量增长
第四步:实施计划、促销回顾
实施新的计划
跟踪结果
每3-6个月更新一次计划 高效促销的衡量标准: 达到促销目的 增加忠诚消费者/购买者 增加消费量 系统成本最低 利润增长
高效促销
=
大幅降价
〈四〉ER 高效的产品补货
高教社2024连锁企业品类管理(第四版)教学课件0202品类目标制定
对消费者的影响
— 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价
— 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价
短期: — 销售额 — 客流量
短期: — 客单价 — 购买率
— 利润率
— 客单价
对配送的影响
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
五 销售目标分解
周
计算企业日销售额
平均日销售额
计算周权重指数
权
将所有完整店铺的每日销 售额数据对应相加得到企
将剩下的数据以周为单 位整理,然后计算出平
将每日权重指数相加就 是周权重指数。
重
业的每日销售额数据
均日销售。
指
02
04
06
数
01
03
05
的
计
收集年度销售数据
算
收集企业每个完整店铺
数据预处理
根据店铺零售规律对日
三 制定品类目标的原则
确定每一衡量标准的目标
• S(Specific)——明确性 ; • M(Measurable)——衡量性 ; • A(Acceptable)——可接受性 ; • R(Realistic)——实际性 ;
• T(Timed)——时限性 。
四 制定年度销售目标
目标的体系和分工
以时间为节点的目标金字塔
短期: — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平 — 库存天数
二 确定品类目标体系
根据品类评估的结果侧重选择
• 不同的零售商在不同发展时期所关注的指标 可能有所不同,所以不同零售商的评估指标 会有所不同。大部分国内零售商目前仍将重 点放在销售额和利润上。
0202连锁企业品类管理课件-PPT课件
生产率
库存周转 (天) 库存价值 零售服务水平
现状
8 2.66万元 97.9%
目标
4 1.18万元 98.3%
毛利率
净利润 自有品牌销售额 自有品牌毛利率
21.3%
-0.7万元 10.6万元 33.9%
21.5%
+2.0万元 15.9万元 32.8%
生产商服务水平
95.6%
99.8%
评判品类绩效常见指标汇总
连锁企业品类管理 之 模块二项目二
品类目标制定
内容提示
1
Click to add Title 学习目标
Click to add Title 任务导入 Click to add Title 学习导航 Click to add Title 综合训练
2 1 3 2 4
学习目标
知识目标: 熟悉常见的品类评分指标; 掌握品类目标制定及分解的相关知识; 熟悉品类角色及品类评估对品类目标的影响。 能力目标:
现状
94.2% 3.12 87.4%
目标
97.9% 3.27 92%
市场
自有品牌市场份额 零售商 各品类在市场整体 销售中的份额
现状
14.4 % 35% 12.5%
目标
21.3 % 37% 13.7%
财务
品类销售额 销售额增长 毛利润
现状
73.6万元 1.2% 15.7万元.
目标
80.9万元 10.0% 17.4万元
常规性
— 销售额 — 顾客满意度 — 毛利率 — 购物频率 — 客流量 — 客单价 — 对其他品类的购买(品类转 换率)
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
品类目标制定 连锁企业品类管理课件
确定每一衡量标准的目标
S(Specific)——明确性 ; M(Measurable)——衡量性 ; A(Acceptable)——可接受性 ; R(Realistic)——实际性 ; T(Timed)——时限性 。
品类目标范例
举例
消费者
消费者服务水平 平均客单价 消费者满意度
财务
品类销售额 销售额增长 毛利润 毛利率 净利润 自有品牌销售额 自有品牌毛利率
顾客购买该品类的经常情 顾客购买该品类的比例
单位/交易 顾客对该商品的趋从情况
强选择、忠诚度 不同的消费者对零售商价 值
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标 价格弹性
目的 顾客对价格变化的反应
促销弹性
顾客对促销的反应
消费者
促销提升
品项促销对销售数量的影
反应
响
促销杠杆系数 品项促销对品类内项目销
售数量的影响
库龄 新货占比
目的 库存空间使用效率
动销效率
资产使用效率
特定主体的单位器架产品 容量总和
监测货品销售的速度
评估现有存货需要多少时 间才能售完
库存货品已存放时间
库存商品中新货所占比重
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标
目的
消费者需求的品项比 例
品牌忠诚度
购买比率
购买该品类家庭比例
消费者 行为
频率 购物篮分析
作模式资料及有关商品运营管理的特殊性的资料。 实训环境:互联网的电脑。 实训步骤:第一步,实训指导老师和学生共同分析上述四种业态的零供合作模
式,并且就其所经营的商品特性进行分析;第二步,分别为不同的业态设计不 同的商品绩效评分表;第三步,比较上述四种业态商品绩效评分表的异同,并 说明原因;第四步,可能的话收集整理设计上述四种业态商品经营方面所用的 相关表单。 实训要求:由于该实训项目的难度较大,实训指导老师在初次进行该项目实训 时可能比较难以把握其间的差别,建议邀请请相关业态管理人员共同参与指导 该实训。
商业连锁有限责任公司品类管理1(精选)PPT文档共15页
商业连锁有限责任公司品类管理1(精选)
31、园日涉以成趣,门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥,窥灶不见烟。
34、春秋满四泽,夏云多奇峰,秋月 扬明辉 ,冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海,我愿不知老。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情,化为上进的力量,才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者,好之者不如乐之者的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人,倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢!
15
31、园日涉以成趣,门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥,窥灶不见烟。
34、春秋满四泽,夏云多奇峰,秋月 扬明辉 ,冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海,我愿不知老。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情,化为上进的力量,才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者,好之者不如乐之者的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人,倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢!
15
连锁经营企业的商品管理课件(PPT 39页)
二、商品分类
(一)商品分类的概念与作用
分类,顾名思义就是“分门别类”的意思, 在不同的时期,商品的范围、分类对象并不完 全相同,因此,商品分类的层次也不一样。目 前,通常将商品分为大分类、中分类、小分类 和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个 大分类形成,而大分类是由几个中分类来组成, 中分类是由几个小分类来组成,小分类则是由 几十个甚至几百个单品品项来组成。
第五章 连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码 主力商品管理 商品定价与毛利管理
第一节 商品采购管理
商品采购解析 商品采购流程 供应商管理
一、商品采购解析
商品采购就是单位或个人为了满足某种特定 的需求,以购买、租凭、借贷、交换等各种途 径,取得商品及劳务的使用权或所有权的活动 过程。在日常生活中,我们所讲的商品采购主 要是以购买方式为主的商品采购活动。 (一)商品采购的分类 单店采购
员,他们熟悉商品的经销动态,比较 了解消费者的偏好,可以根据货架商
经理具体采购 品陈列情况以及仓储情况灵活地进行
商品采购决策。
(一)商品采购的分类
2、集中采购 集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的
采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采 购工作,统一规划与供应商的接洽、议价、商品 的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只 负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。 3、分散采购
单店商品采购的三种形式
商品采购的权力完全集中在店长或
店长或经理全权负责
经理手里,由他选择供应商,决定商 品购进时间和购进数量。
级市场店长将采购商品的工作下放
店长授权采购部门经
给采购部门的经理,由采购部门经理 根据超级市场经营的情况决定商品采
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类型 指标 毛利率 毛利额 平均销货折扣 目的 品类获利率 品类贡献率 了解实际销售价与标家之间的差距
利润增长
净利 利润/单位 利润 利润/平米立方/每星期 利润/平米立方/每年 毛利/品项
利润趋势
品类贡献率 品项贡献率 空间获利效率 空间获利效率 每单品创利率
毛利回报率(GMROI) 作业成本法(ABC)
连锁企业品类管理 之 模块二项目二
品类目标制定
内容提示
1
Click to add Title 学习目标
Click to add Title 任务导入 Click to add Title 学习导航 Click to add Title 综合训练
2 1 3 2 4
学习目标
知识目标: 熟悉常见的品类评分指标; 掌握品类目标制定及分解的相关知识; 熟悉品类角色及品类评估对品类目标的影响。 能力目标:
生产率
库存周转 (天) 库存价值 零售服务水平
现状
8 2.66万元 97.9%
目标
4 1.18万元 98.3%
毛利率
净利润 自有品牌销售额 自有品牌毛利率
21.3%
-0.7万元 10.6万元 33.9%
21.5%
+2.0万元 15.9万元 32.8%
生产商服务水平
95.6%
99.8%
评判品类绩效常见指标汇总
常规性
— 销售额 — 顾客满意度 — 毛利率 — 购物频率 — 客流量 — 客单价 — 对其他品类的购买(品类转 换率)
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
季节性/偶然性
短期: — 销售额 — 客流量 — 利润率
短期: — 客单价 — 购买率 — 客单价
便利性
短期: — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平 — 库存天数
般规律将2012年1月份的营业目标进一步分解到日。 表2-28某标超2009-2011年业绩表
年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11 月 2009 26 30 45 59 31 28 22 31 33 48 50 2010 18 28 47 61 40 32 30 21 45 32 57 2011 22 25 40 52 43 42 35 24 41 38 50 12 合计 月 50 453 51 462 48
目标
97.9% 3.27 92%
市场
自有品牌市场份额 零售商 各品类在市场整体 销售中的份额
现状
14.4 % 35% 12.5%
目标
21.3 % 37% 13.7%
财务
品类销售额 销售额增长 毛利润
现状
73.6万元 1.2% 15.7万元.
目标
80.9万元 10.0% 17.4万元
类型 指标 销售额 销售同比 销售单位 销售增长 销售 销售/每店/每星期 销售/每店组/每星期 销售/每平米或者每立方/每星 期 销售/每平米或者每立方/每年 目的 品类销售额 与去年同期进行比较 品类交易数和需求 销售额趋势 同类店需求分配 空间使用效率 空间使用效率 空间使用效率
评判品类绩效常见指标汇总
确定每一衡量标准的目标
S(Specific)——明确性 ; M(Measurable)——衡量性 ; A(Acceptable)——可接受性 ; R(Realistic)——实际性 ;
T(Timed)——时限性 。
品类目标范例
举例
品类目标
消费者
消费者服务水平 平均客单价 消费者满意度
直接利润(DPP)
存货投资获利率 完整的成本分析
计入所有成本的获利率
评判品类绩效常见指标汇总
类型 指标 品类零售市场份额 全部市场份额 市场份额增长 份额 零售企业部门份额 零售企业全部生意份额 品类发展指数 目的 零售企业在品类零售业的份额 零售企业在整个市场份额 市场份额趋势 品类销售额占部门比重 品类销售额占零售商生意比重 该品类相对于零售商平均水平的发展状 况
评判品类绩效常见指标汇总
类型 指标 供应天数 存货周转 资产回报率 基础容量 产品供应 售罄率 存销比 库龄 新货占比 目的 库存空间使用效率 动销效率 资产使用效率 特定主体的单位器架产品容量总和 监测货品销售的速度 评估现有存货需要多少时间才能售完 库存货品已存放时间 库存商品中新货所占比重
评判品类绩效常见指标汇总
根据品类评估的结果侧重选择
不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同,所以
不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔
玛,其库存天数和有货率是两个非常重要的指标,评估时都必须 涵盖,而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。 品类评分表还会因零售商目前的状况(品类评估)而有所不同。 如果零售商的品类评估结果不同,其机会点就不同;机会点不同 ,其衡量指标也不同。
学习导航
品类评分表概念解析 品类角色与品类评分表的关系 确定品类评估的指标体系 根据品类评估结果选择品类指标 一般通用的品类评分表 品类目标制定 明确性 衡量性 确定每一衡量标准的目标 可接受性 实际性 时限性 评判品类绩效常见指标汇总
制定品类目标的意义
• 确定品类的具体目标,每一个业绩指标都将设定具体的目标
• 提醒我们品类中的重要优先级
• 为品类策略和战术的进一步实施奠定基础 • 保证零售商和供应商处于同一‘行动频率’,缔造良好的合作 • 能够进行不同时期业绩比较 • 有一套平衡的评价指标,对零售商和供应商都很重要
品类角色与品类评分表的关系
品类角色 目标性 对商店的影响 对消费者的影响 对配送的影响 — 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平 — 销售额 — 顾客满意度 — 客流量 — 购物频率 — 市场份额 — 客单价 — 对其他品类的购买(品类转 换率)
式,并且就其所经营的商品特性进行分析;第二步,分别为不同的业态设计不
同的商品绩效评分表;第三步,比较上述四种业态商品绩效评分表的异同,并 说明原因;第四步,可能的话收集整理设计上述四种业态商品经营方面所用的 相关表单。 实训要求:由于该实训项目的难度较大,实训指导老师在初次进行该项目实训 时可能比较难以把握其间的差别,建议邀请请相关业态管理人员共同参与指导 该实训。
类型 指标 消费者需求的品项比例 购买比率 频率 消费者行为 购物篮分析 单位/交易 强选择、忠诚度 目的 品牌忠诚度 购买该品类家庭比例 顾客购买该品类的经常情 顾客购买该品类的比例 顾客对该商品的趋从情况 不同的消费者对零售商价值
评判品类绩效常见指标汇总
类型 指标 价格弹性 促销弹性 消费者反应 促销提升 促销杠杆系数 促销效果系数 交易次数(来客数) 全部门店消 费者 每个顾客销售额(客单价) 客品数/连带率 目的 顾客对价格变化的反应 顾客对促销的反应 品项促销对销售数量的影响 品项促销对品类内项目销售数量的影响 促销对提高销售单位量的效果 门店全部营销活动的客流效果 门店全部营销活动的交易效果 用来衡量每个客人所购买商品数量的多 少
综合训练
实训目标:了解不同业态在经营的过程中商品绩效评估指标体系的差别。 实训资料:超市业态、百货业态、服装专卖店、家电连锁店四种业态的零供合 作模式资料及有关商品运营管理的特殊性的资料。 实训环境:互联网的电脑。 实训步骤:第一步,实训指导老师和学生共同分析上述四种业态的零供合作模
能够罗列出比较详细的品类评分指标体系;
能够根据品类角色及品类评估选择合适的品类指标; 能够为常见的品类指标制定比较详细量化的目标。
任务导入
某标准超市2012年的营业目标已经确定为500万元,20092011年1-12月份业绩表如表2-28所示,请根据2009-2011年的销售数
据,计算季节指数,分解2012年的月度营业目标,同时,请根据一
利润增长
净利 利润/单位 利润 利润/平米立方/每星期 利润/平米立方/每年 毛利/品项
利润趋势
品类贡献率 品项贡献率 空间获利效率 空间获利效率 每单品创利率
毛利回报率(GMROI) 作业成本法(ABC)
连锁企业品类管理 之 模块二项目二
品类目标制定
内容提示
1
Click to add Title 学习目标
Click to add Title 任务导入 Click to add Title 学习导航 Click to add Title 综合训练
2 1 3 2 4
学习目标
知识目标: 熟悉常见的品类评分指标; 掌握品类目标制定及分解的相关知识; 熟悉品类角色及品类评估对品类目标的影响。 能力目标:
生产率
库存周转 (天) 库存价值 零售服务水平
现状
8 2.66万元 97.9%
目标
4 1.18万元 98.3%
毛利率
净利润 自有品牌销售额 自有品牌毛利率
21.3%
-0.7万元 10.6万元 33.9%
21.5%
+2.0万元 15.9万元 32.8%
生产商服务水平
95.6%
99.8%
评判品类绩效常见指标汇总
常规性
— 销售额 — 顾客满意度 — 毛利率 — 购物频率 — 客流量 — 客单价 — 对其他品类的购买(品类转 换率)
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
季节性/偶然性
短期: — 销售额 — 客流量 — 利润率
短期: — 客单价 — 购买率 — 客单价
便利性
短期: — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平 — 库存天数
般规律将2012年1月份的营业目标进一步分解到日。 表2-28某标超2009-2011年业绩表
年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11 月 2009 26 30 45 59 31 28 22 31 33 48 50 2010 18 28 47 61 40 32 30 21 45 32 57 2011 22 25 40 52 43 42 35 24 41 38 50 12 合计 月 50 453 51 462 48
目标
97.9% 3.27 92%
市场
自有品牌市场份额 零售商 各品类在市场整体 销售中的份额
现状
14.4 % 35% 12.5%
目标
21.3 % 37% 13.7%
财务
品类销售额 销售额增长 毛利润
现状
73.6万元 1.2% 15.7万元.
目标
80.9万元 10.0% 17.4万元
类型 指标 销售额 销售同比 销售单位 销售增长 销售 销售/每店/每星期 销售/每店组/每星期 销售/每平米或者每立方/每星 期 销售/每平米或者每立方/每年 目的 品类销售额 与去年同期进行比较 品类交易数和需求 销售额趋势 同类店需求分配 空间使用效率 空间使用效率 空间使用效率
评判品类绩效常见指标汇总
确定每一衡量标准的目标
S(Specific)——明确性 ; M(Measurable)——衡量性 ; A(Acceptable)——可接受性 ; R(Realistic)——实际性 ;
T(Timed)——时限性 。
品类目标范例
举例
品类目标
消费者
消费者服务水平 平均客单价 消费者满意度
直接利润(DPP)
存货投资获利率 完整的成本分析
计入所有成本的获利率
评判品类绩效常见指标汇总
类型 指标 品类零售市场份额 全部市场份额 市场份额增长 份额 零售企业部门份额 零售企业全部生意份额 品类发展指数 目的 零售企业在品类零售业的份额 零售企业在整个市场份额 市场份额趋势 品类销售额占部门比重 品类销售额占零售商生意比重 该品类相对于零售商平均水平的发展状 况
评判品类绩效常见指标汇总
类型 指标 供应天数 存货周转 资产回报率 基础容量 产品供应 售罄率 存销比 库龄 新货占比 目的 库存空间使用效率 动销效率 资产使用效率 特定主体的单位器架产品容量总和 监测货品销售的速度 评估现有存货需要多少时间才能售完 库存货品已存放时间 库存商品中新货所占比重
评判品类绩效常见指标汇总
根据品类评估的结果侧重选择
不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同,所以
不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔
玛,其库存天数和有货率是两个非常重要的指标,评估时都必须 涵盖,而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。 品类评分表还会因零售商目前的状况(品类评估)而有所不同。 如果零售商的品类评估结果不同,其机会点就不同;机会点不同 ,其衡量指标也不同。
学习导航
品类评分表概念解析 品类角色与品类评分表的关系 确定品类评估的指标体系 根据品类评估结果选择品类指标 一般通用的品类评分表 品类目标制定 明确性 衡量性 确定每一衡量标准的目标 可接受性 实际性 时限性 评判品类绩效常见指标汇总
制定品类目标的意义
• 确定品类的具体目标,每一个业绩指标都将设定具体的目标
• 提醒我们品类中的重要优先级
• 为品类策略和战术的进一步实施奠定基础 • 保证零售商和供应商处于同一‘行动频率’,缔造良好的合作 • 能够进行不同时期业绩比较 • 有一套平衡的评价指标,对零售商和供应商都很重要
品类角色与品类评分表的关系
品类角色 目标性 对商店的影响 对消费者的影响 对配送的影响 — 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平 — 销售额 — 顾客满意度 — 客流量 — 购物频率 — 市场份额 — 客单价 — 对其他品类的购买(品类转 换率)
式,并且就其所经营的商品特性进行分析;第二步,分别为不同的业态设计不
同的商品绩效评分表;第三步,比较上述四种业态商品绩效评分表的异同,并 说明原因;第四步,可能的话收集整理设计上述四种业态商品经营方面所用的 相关表单。 实训要求:由于该实训项目的难度较大,实训指导老师在初次进行该项目实训 时可能比较难以把握其间的差别,建议邀请请相关业态管理人员共同参与指导 该实训。
类型 指标 消费者需求的品项比例 购买比率 频率 消费者行为 购物篮分析 单位/交易 强选择、忠诚度 目的 品牌忠诚度 购买该品类家庭比例 顾客购买该品类的经常情 顾客购买该品类的比例 顾客对该商品的趋从情况 不同的消费者对零售商价值
评判品类绩效常见指标汇总
类型 指标 价格弹性 促销弹性 消费者反应 促销提升 促销杠杆系数 促销效果系数 交易次数(来客数) 全部门店消 费者 每个顾客销售额(客单价) 客品数/连带率 目的 顾客对价格变化的反应 顾客对促销的反应 品项促销对销售数量的影响 品项促销对品类内项目销售数量的影响 促销对提高销售单位量的效果 门店全部营销活动的客流效果 门店全部营销活动的交易效果 用来衡量每个客人所购买商品数量的多 少
综合训练
实训目标:了解不同业态在经营的过程中商品绩效评估指标体系的差别。 实训资料:超市业态、百货业态、服装专卖店、家电连锁店四种业态的零供合 作模式资料及有关商品运营管理的特殊性的资料。 实训环境:互联网的电脑。 实训步骤:第一步,实训指导老师和学生共同分析上述四种业态的零供合作模
能够罗列出比较详细的品类评分指标体系;
能够根据品类角色及品类评估选择合适的品类指标; 能够为常见的品类指标制定比较详细量化的目标。
任务导入
某标准超市2012年的营业目标已经确定为500万元,20092011年1-12月份业绩表如表2-28所示,请根据2009-2011年的销售数
据,计算季节指数,分解2012年的月度营业目标,同时,请根据一