升达导购入门基础篇
导购基础知识
一、销售管理
一、销售管理
一、销售管理
一、销售管理
一、销售管理
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一、销售管理
一、销售管理
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一、销售管理
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一
一、销售管理
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一、销售管理
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一、销售管理
一、销售管理
一、销售管理
加强重点品牌业绩关注解决问题的措施明确快速有效一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理一销售管理
品类负责人岗位专业知识培训
目录
一、销售管理
五、帐务管理
二、库存管理 三、人员管理
四、卖场管理
六、供应商管理 七、部门协作
八、开店工作
一、销售管理
销售业绩目标管理
促销管理
1、销售业绩目标管理
（1）销售目标的制定与分解
（2）月度、季度、半年运营质量管理
• 制定各区间销售目标 • 分解柜组月度各阶段销售目 标 • 销售目标分解至各品牌 • 制定并分解重点促销时段每 日销售目标 • 品牌任务分解至每一天、每 一个班次
【销售业务】导购员业务基础知识
陈列效果，视觉刺激效果更加强，更容易形成记忆。
二、生动化的意义➢视觉刺激很大程度上决定购买行为、消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。
➢失去的销售机会永不再来，一旦这次错过销费者的购买，那么就永远失去一份销量－－下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。
➢企业和终端售点都会因此失去销量和利润。
➢生动化使产品展示更有吸引力，从而在最近的距离和消费者沟通，树立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。
三、生动化法则A、争取最好的陈列位置➢超市或商场➢正对门，入门可见的地方➢与视线等高的货架上➢顾客人流量最多的通道上，尽可能摆在人流方向这边（如人流是从左向右就是争取左边的位置）➢必经之地，如出口、入口、收银台➢货架两端的正向（端架）B、避免差的位置➢仓库、厕所入口处➢气味强烈的商品旁➢黑暗角落➢过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）➢店门口两厕的死角四、产品陈列应注意六大要点1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以竞争者乘虚而入，时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态寸土必争，如果自已的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。
2、陈列产品的所有规格，以便消费者视自已的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格需购买竞争品牌的产品，但如果货架陈列面有限，则导购员应陈列转速快的产品。
3、系列产品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。
此外系列产品的强势产品也可能通过集中陈列的效果带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星，因为系列产品集中陈列能够造成一般气势，有助于整体销售的带动。
4、争取人潮较多的陈列位置,在卖场里,导购员一定要掌握顾客的移动路线,并将产品尽量摆放到消费者经常选动的地方,如端架、靠近入口的转角处等。
导购培训知识
店面导购培训手册一导购员的职业要求导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。
导购员的素质、知识体系、从业能力、工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。
因此，一名顶尖的导购员必须是一个全才，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等知识。
一、正确定位导购角色导购员是店面的形象，是顾客满意的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。
随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈、导购员要在销售中取得好成绩，就必须积极参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且注重团队合作，向顾客展现出能体现门店特色的最佳形象和服务。
而要做到这一点，导购员需要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。
顶尖的导购员必须具备以下几种角色特征：1、学习者顾客是否购买商品，往往是由其心理动机决定的，因此交易成功的关键是了解和分析顾客的购买心理。
对导购而言，研究分析顾客的购买心理，注意接触顾客时方式与技巧的运用，是发现销售机会并采取相应措施促成交易的先决条件。
这就需要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。
2、策划者作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发现顾客需求，所以是门店销售计划的直接参与者、最终检验者。
在销售和服务过程，导购员要根据业主的喜好和理念、设计对象的特性进行策划、设计区的最优方案，并根据具体情况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。
3、情报员顾客在准备购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最后的购买选择。
因此，当顾客拿不定主意是否购买时，导购员可以进行合理的引导，帮助顾客做出最后的决定。
所以，导购员应该通过调查研究竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，采取一定的战略战术，以在竞争中取得优势。
一般情况下，导购员应从以下几个方面来研究对手a、获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格、进货渠道、服务水平、促销活动、后台支持、信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。
导购员培训课程(一)
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导购员的职责 （四）
4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。
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导购员的职责 （五）
4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建议， 及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 包括： ♫适应性； ♫顾客的不满； ♫各种产品销售额的好坏及其原因； ♫顾客层； ♫知名度； ♫购买动机； ♫相关产品（类似产品、替代品）的市场情况
导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一 个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则 是杀死了一只会下金蛋的鹅！
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导购员职责
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导购员的职责 （一）
顾客：1、是为顾客提供服务。
2、是帮助顾客做出最佳的选择
终端：1、维护公司商超排面
2、相互配合做好产品的销售
公司：1、传递产品知识、企业信息
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导购员的职责 （三）
4、收集信息
导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于 销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有 利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查，是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息：市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
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导购员的职责 （六）
3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库存情 况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集 卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报， 建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的 宣传和促销支持。
导购基本知识和技巧
导购定位及基本技巧一．导购定位1、导购的基本法则是什么？导购的内容包括自己、观念（家装知识、风格搭配等）、产品，先推销自己，再推销观念，最后推销产品。
不管你推销什么，你都必须做到与众不同。
如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。
2、导购的原则有哪些?微笑迅速:不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
诚恳研究:要时刻学习和熟练掌握产品相关知识，研究顾客心理以及接待技巧，注意学习优秀的导购员和竞争对手导购员的经验。
3、导购员的职能定位是什么？是某某品牌形象的代言。
是某某品牌与消费者之间沟通的桥梁。
一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见和建议等信息反馈给企业。
销售的推手，导购员个人素质及产品知识、导购技能的掌握，都直接决定着最终销售的成败。
4、导购员基本礼仪要求仪表方面：头发：要保持清洁。
指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪，女性职员涂指甲油要用淡色。
口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味的食物。
化妆：女职员化妆应给人清洁健康的形象，不宜浓妆艳抹或用香味浓烈的香水。
着装：着职业装，服装整洁大方。
姿态方面：站姿：两脚脚跟着地，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔两臂自然、不耸肩。
不能把手交叉抱在胸前。
坐姿：身体端正，双腿平行放好，不翘二郎腿。
良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。
总之，仪表和姿态应以能给顾客带来良好的感觉为标准。
良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。
5、木门导购应做到哪些（待完善）干净整洁的店面及样品、木门及家装专业知识全面、销售能力强、服务技能好、应变能力灵敏、过程的协调跟进、疑难杂症解决能力等。
6、导购每日必备（待完善）检查展示架和样品门、随时清理专卖店区域的环境卫生查看当天的销售情况和记录、电话回访填写销售报表、及时更换破损和不足的POP及宣传品观察、学习别人的服务技巧，取长补短注意竞争产品的销售状况和市场活动7、贵人道木门导购在销售哪些产品木门（实木复合烤漆门和原木门）、门窗套、五金、推拉门、护墙板（木饰面）、花格等（做到每一单单值最大化）二．导购基本技巧1、明确顾客的三种类型：无事闲逛型——这一类顾客只是进来看一看，东摸摸，西瞧瞧，满足一下好奇心，根本没有买东西的打算。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购基础知识培训资料
“您好，欢迎光临我们的产品专柜。”
“感谢您的光临，希望您能选购我们的产 品。”
“请随便参观，如果有什么问题，我十分 乐意为您解答。”
2接近的方法
消费者无具体目标，仅是逛商场： “您好，请问需要帮忙吗？”
4确认消费者需求的三个步骤 询问消费者的需求——引导消费者； 深入提问——重复消费者需求； 确认了解到的情况是否正确。
【记住】不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先来 告诉我们，而后根据他们的需要提出合理化建议，推介产品。
提问题：引导消费者充分表达他们自身的需求。
【记住】只要初步接触的时机恰当， 销售工作就已成功一半了 ！
3了解消费者的需求 向消费者说明（解释）他所关心的各
项问题。
主动询问消费者希望购买什么样的产 品，想把产品摆放在什么样的房间， 为消费者推荐合适的产品。
获得消费者充分信任，促使交易快速 成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们 的想法，所以，我们应了解消费者为什么对我们产生需求？
情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即 使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较 丰富，情绪易波动。
疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺 乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复 询问、比较，犹豫不定，易反悔。
专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正 确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关 系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的 自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴， 有些消费者把同伴提供的意见当作真理。
（2）消费者类型（不同性格）
随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意 听取终端导购人员建议，希望从中能得到 帮助，对产品不会过多的挑剔。
导购基础知识培训资料
导购基础知识培训资料一、导购的定义和作用导购是商场、超市等零售行业中的一种重要营销人员。
他们负责向顾客介绍商品，提供咨询和帮助，促成销售。
导购在整个购物过程中扮演着重要的角色，他们的态度和服务质量往往会直接影响到顾客的购物体验和购买决定。
导购的作用主要有以下几点：1. 提供咨询和建议。
顾客在购物过程中可能会对商品的品质、功能、使用方法等方面产生疑问，导购应该能够全面、准确地回答顾客的问题，帮助顾客选择适合自己的商品。
2. 引导购买。
导购应该能够通过自己的专业知识和服务态度，促使顾客产生购买欲望，引导他们完成购买行为。
3. 维护客户关系。
导购不仅仅要帮助顾客完成购物，还应该在购物结束后继续与顾客保持良好的关系，让顾客成为忠实的回头客。
二、导购的素质和技能要求导购需要具备一定的素质和技能，以能够胜任自己的工作。
主要包括以下几个方面：1. 专业知识。
导购需要熟悉自己所销售的商品，了解商品的品质、功能、使用方法等方面的知识，才能够为顾客提供咨询和建议。
2. 服务意识。
导购应该具有良好的服务态度，善于与顾客沟通，主动帮助顾客解决问题，关心顾客的购物体验。
3. 团队合作能力。
导购通常需要与其他导购共同合作完成工作任务，需要具有良好的团队合作意识和沟通能力。
4. 销售技巧。
导购需要掌握一定的销售技巧，包括引导顾客、促成交易、处理异议等方面的技能。
5. 抗压能力。
导购工作往往需要在高强度、高压力下完成，需要具有一定的心理素质和抗压能力。
三、如何成为一名优秀的导购员要成为一名优秀的导购员，需要具备以下几个条件和能力：1. 熟悉商品知识。
了解所销售商品的品质、功能、用途等方面的知识，为顾客提供咨询和建议。
2. 具备良好的服务态度。
积极主动地为顾客提供服务，关心顾客的购物体验，主动解决顾客的问题。
3. 掌握一定的销售技巧。
善于引导顾客、促成交易，处理顾客的异议，提高销售业绩。
4. 保持良好的形象。
作为销售人员，良好的形象可以增加顾客的信任感，提高销售成功的可能性。
导购员业务基础知识论述
导购员业务基础知识论述1. 导购员的职责和要求导购员是一种在商场、超市等零售场所负责销售和提供顾客服务的职业。
他们的主要职责是为顾客提供专业的咨询和建议，协助顾客选择合适的产品，并完成销售任务。
导购员需要具备以下要求：•熟悉所销售的产品：导购员应该了解并掌握所有在店铺销售的产品的特点、功能和优势，以便能够为顾客提供准确的信息和建议。
•具备良好的销售技巧：导购员需要掌握多种销售技巧，如倾听顾客需求、提出合理的建议、引导顾客购买等，以提升销售业绩。
•具有良好的沟通能力：导购员需要与顾客、同事和管理层进行有效的沟通，以便能够准确理解顾客的需求，提供适当的建议，并完成销售任务。
•具备团队合作精神：导购员通常是店铺团队的一员，他们需要与同事合作，共同完成销售目标。
2. 导购员的销售技巧导购员需要掌握多种销售技巧，以便能够更好地与顾客互动、满足顾客的需求，并达到销售目标。
以下是一些常用的销售技巧：2.1 倾听顾客需求导购员应该倾听顾客的需求，了解他们的购买意愿和偏好。
倾听是建立良好顾客关系的重要一步，也是提供个性化建议的基础。
2.2 提供专业的产品知识和建议导购员需要了解所销售产品的特点和功能，并能够向顾客提供准确的产品信息和建议。
通过展示专业知识，导购员可以增加顾客对产品的信任感，提高销售机会。
2.3 引导顾客购买导购员可以通过提出合理的问题和建议，引导顾客向着购买的方向进行。
例如，导购员可以询问顾客的需求，并提供相应的产品选择，以推动顾客做出购买决策。
2.4 与顾客建立良好的关系导购员应该与顾客建立亲和力，通过友好和热情的态度来打造良好的购物体验。
这样可以增加顾客的满意度和忠诚度，并为店铺争取重复购买的机会。
3. 导购员的礼仪与形象导购员是店铺的形象代言人之一，他们的形象和礼仪影响着顾客对店铺品牌的认知和信任。
因此，导购员需要保持良好的仪态和形象，包括以下方面：•着装整洁得体：导购员应该穿着整洁、得体的工作服，以展示店铺的专业形象。
导购培训知识点总结
导购培训知识点总结一、导购基础知识1. 了解商品知识导购员必须要对所销售的商品有足够的了解，包括商品的特点、功能、用途、材质、产地以及售后服务等。
只有具备全面的商品知识，才能在销售过程中为顾客提供专业的咨询和建议。
2. 掌握销售技巧导购员需要了解一些销售技巧，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧、成交技巧等。
通过不断地学习和实践，提高自己的销售技巧，从而更好地为顾客提供服务，并达成销售目标。
3. 提升形象和仪容仪表导购员作为企业的形象代言人，需要注重个人形象和仪容仪表。
良好的形象和仪容仪表可以给顾客留下好的印象，提升企业的形象，从而增加销售机会。
4. 培养服务意识导购员需要具备良好的服务意识，包括热情、耐心、细心、有礼貌等。
要能够积极主动地为顾客提供帮助，主动关心顾客的需求，从而提升顾客满意度。
5. 了解市场信息导购员需要对市场行情和竞争对手有一定的了解，包括产品价格、促销活动、竞争品牌等。
只有了解了市场信息，才能更好地制定销售策略，把握市场动向。
二、导购销售技巧1. 沟通技巧导购员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力、对话技巧等。
只有通过良好的沟通，才能更好地了解顾客的需求，提供合适的产品和服务。
2. 推销技巧导购员需要具备一定的推销技巧，包括产品介绍、产品比较、产品优势展示等。
要能够有效地向顾客推销产品，让顾客产生购买欲望。
3. 谈判技巧导购员在销售过程中往往需要与顾客进行一定程度的谈判，要能够灵活运用谈判技巧，找到双方都能接受的方案，达成交易。
4. 成交技巧导购员需要了解一些成交技巧，包括引导顾客、促使顾客下单、处理顾客异议等。
通过运用成交技巧，可以更好地促成交易，提高销售业绩。
三、导购服务技能1. 热情服务导购员需要表现出热情周到的服务态度，主动迎接顾客，为顾客提供周到的服务，让顾客感受到企业的用心和关怀。
2. 专业咨询导购员需要对所销售的商品有充分的了解，能够向顾客提供专业的咨询和建议，解答顾客的疑问，帮助顾客更好地选择合适的产品。
导购员应掌握的基本知识
导购员应掌握的基本知识一、了解公司的情况公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
导购员了解公司情况，既可以使说服顾客工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。
导购员要了解的公司情况包括：公司历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。
导购员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。
导购员掌握产品知识的途径有：听——听专业人员介绍产品的知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。
更进一步，导购员要在了解产品基础上做到：1、找出产品的卖点及独特卖点。
卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。
导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客购买欲望。
2、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。
导购员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
实践中存在问题是，一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，导购员的视线被缺点档住了。
3、信赖产品。
在了解产品知识基础上，导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。
这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。
可以说，初级的导购员知道产品的基本知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
三、了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。
升达地板促销方案升华
目录一项目背景 (2)二促销目标 (2)三促销主题 (2)四促销内容 (3)五活动内容 (3)（一）前期宣传 (3)（二）中期操作 (4)（三）后期延续 (5)六相关物料 (6)七促销活动预算 (6)八附件—平面广告 (7)一项目背景重庆科技学院教师装修房共有1000套，而每套房子的投入资金为约10万左右，所以，能够有足够的资金进行装修。
而老师在学校买房的一大因素就是不想在主城区与学校之间奔波，因此，装修楼房的任务迫在眉睫。
同时学校教师希望能够有商家与他们进行联系，节约老师的时间，同时又可以满足他们的需求。
地板作为楼房其中一个重要家居组成部分，有需要有专门的地板销售公司进行指导装修。
面对如此庞大的消费群，重庆升达地板销售有限公司，瞄准商机，想要通过这个广大的消费群体，将老师市场群体打开市场。
重庆升达地板销售有限公司经过10年的发展，销售网络遍布全国各地。
以升达旗舰店、4S店为代表的专卖店达到1800多个，实现了销售终端的四个统一（4S）：形象统一、产品统一、配送统一、服务统一。
和传统的地板专营店相比，升达货源更充足、品种更齐全、服务更规范，能为消费者提供更多更好的服务。
十年来，升达地板为全球几百万户用户提供了优质、健康、时尚的地板产品，深受广大消费者喜爱。
重庆升达地板销售有限公司作为一个有责任的企业，始终坚持“回归自然、可持续发展”的核心经营理念，“自然是榜样”已成为升达独特的品牌个性。
为保护天然森林，升达花费巨资在龙泉、广元、达州等地造林上百万亩，优雅、专业的购物场所，无尘安装的全新工艺平台，更加体现了升达“关注环保，关爱人生”的特质。
升达把生态融入品牌，在品牌中注入自然、健康、和谐统一，体现了一种对自然的亲近，对自然的回归，对高尚环保生活品质的向往。
二促销目标地板不在仅仅是大理石地板，更多的家庭更加热衷于木质地板，因此，将重庆升达地板销售公司销售的产品进行推广，从而提高该公司的品牌知名度，从而扩大在教师群体的市场占有额。
销售员、导购员基本常识 (2)
五、导购员的重要性以及应该注意的问题。 六、家具销售技巧--如何分析客户
做正确的事、正确的做事
• 如何做的正确人是关键，如何做正确的事 靠理念，不正确的人做正确的事是转变， 如何正确的做事是重点，正确的人与不正 确的人都做不正确的事，任何事情都玩完， 将不正确的人变为正确的人，你的事业如 日中天。 • 同心、同创、同享，双爱、双兴、双赢。 • 企业是树，和谐是根，根深才能叶茂。
• （1）表情的基本要求是：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不 亢、笑容常在、亲切自然。 • （2）基本容貌要求是： • 女职员：头发：长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发 （黑色除外）；经常清洗，保持清洁。 • 面部：化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇 膏，保持面部清洁和明快的笑脸； • 男职员： 头发：前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常 清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）； • 面部: 不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、 疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。 • 手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结 婚（订婚）戒指以外的首饰。 • 指甲：不要过长，修剪整齐，指甲逢要经常剔除污渍。 • （3）着装：着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、 大方。
• 走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到 琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不能 不看到的‚陈列‛，目前各类卖场、大商场专柜 在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越 在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是 说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就 是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如 何呢？ • 全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的 ‚陈列‛，家具导购却有独特的一番风景，那作 为一名导购员应具备什么样的素质？用什么样的 语言？导购当中有没有技巧呢？今天我们就学习 销售员、导购员基本常识。
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升 达 衣 柜
卖 点
1
无醛只是基本 抗菌才是王道
【升达衣柜卖点】
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抗菌原理
将对人体安全的、具有较 强抗菌能力的载银无机抗菌粉 配上其它防霉剂成分，采用特 殊工艺，将这种新型抗菌材料 均匀分散、固定/组装在衣柜板 材的表面层。由于无机抗菌材 料的缓释作用、抗菌防霉有效 成分的抗菌特性以及衣柜板材 的表面特性，从而能够使升达 抗菌防霉衣柜板材表面持续、 长期地保持抗菌防霉作用。
其环保性，目前有E0、E1、E2三种
级别用于柜体制造，以E0级最优。
【衣柜结构及主材】
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密度板
又名：纤维板
中密度纤维板简称中纤板； 平整光滑易铣型是其主要优点，
板材强度和防潮性逊于实木颗粒
板，价格略高于实木颗粒板，由 于性价比优势相对较弱，已逐渐 被颗粒板取代，目前主要用于铣 型门板等。
【衣柜结构及主材】
衣柜制造流程与设备
【衣柜制造流程与设备】
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衣 柜 制 造
流程
4
打孔
1
拆单
2 6
开料
3
封边
5
试装
包装
7
入库
品质铸就品牌 细节决定成就
【衣柜制造流程与设备】
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升 达
原装进口制造设备的引进
意大利比亚斯孔位加工中心
原装意大利电脑数控裁板锯
德国豪迈全自动直线封边机
【升达衣柜卖点】
1
升达衣柜卖点
【升达衣柜卖点】
16 升 达 衣 柜
【升达衣柜卖点】
卖 点
8
格抽贵族 内芯全植绒包覆
16 升 达 衣 柜
【升达衣柜卖点】
卖 点
9
独创嵌入式滑轨 不只是美观
【计价】
1
计
价
【计价】
2
按柜体（长×高）面积计算
投影面积
计价
1.拉手、铰链、衣通等 2.平开门、背板、罗马柱、 顶线、脚线、眉板、扣条等 3.抽屉、推拉镜、拉篮等
4
按实际展开面积进行计价（异型柜需另
加收30%）。
移门：单扇移门不足1.6㎡按1.6㎡计价。
罗马柱/顶线/脚线：均按“m”单位进
行计价。
【计价】
计价常规概点
概点三： 安装费(建议)：订单货款总额低于 2000元需要加200元安装费。 远程费：可根据当地市场情况运 输路程距离，收取相应的远程费。
• 品牌优点 ：广告投放力度大、强、广；专业技能较优越；卖场设计合理，主 次感强；五金口碑好，产品设计色彩感搭配较巧；
• 品牌缺点： 1.产品更新较慢，质量纰漏也相对 较大。 2.售后服务跟不上。 3.安装质量也是参差不齐。 4.生期周期较拖延。
【行业品牌】
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广州好莱客创意家居股份有限公司（简称好莱客）秉承专业专注实体理
按柜体组成结构，根据每块 单元板不同用材厚度，分别 计算面积总和
展开面积
【计价】
计价注意点
投影计价时要明确订单柜
体套餐是否含有抽屉、衣通、 移门等其它在内？
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【计价】
计价注意点
欧式衣柜柜体跟门、顶线、
罗马柱等一定要分开计价；抽 屉除了应计算面积之外还需要 计算抽屉本身价格。
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【计价】
计价注意点
薄发、兼容并蓄，从产品设计、工艺、产品线等已不弱 于或部分强于前三者，同时依托价格优势和品牌优势， 在区域市场尤其是川渝市场是三强品牌不可小觑的力量。
【衣柜结构及主材】
1
衣柜结构及主材
【衣柜结构及主材】
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衣柜结构
衣柜是由柜体、柜 门和五金配件构成
的。通过不同的结
构组成相应的衣柜 内部格局来满足用 户的需求。
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升 达 衣 柜
卖 点
2
完美封边效果 一项简约而不 简单的技术
【升达衣柜卖点】
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封边
封边条采用德国原装进口 1.5mm厚瑞好封边条，平整、
光滑，且配合德国汉高环保胶水，
接缝严密，边线明显，边角细腻， 韧性强，耐光照，耐磨损，防潮 抗侵蚀，有力的屏蔽基材所散发 的甲醛有害气体，保证了绿色健
康的居家生活。
卓弈名师：张志
什么是整体衣柜
What is the custom closet，
DIY
• 整体衣柜又称 入墙衣柜、定制衣柜、 衣帽间、步入式衣帽间、壁柜 等；在 广义层面，整体衣柜也可以叫整体家 居、全屋定制家居，是因为衣柜是整 个柜类定制家具的主要定单部分
【整体衣柜定义及升达衣柜发展史】
3
2003年
性好；缺点：做工开槽时易导致 蹦边，板材强度一般。
【衣柜结构及主材】
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人造实木贴皮
所谓人造实木，包括多层实 木、指接实木和大芯板等；作为 衣柜使用，主要特征是在前述板 材表面再贴原木皮并油漆，大多
用于高端实木衣柜制作，贴皮油
漆其目的为与实木（原木）门板 外观效果保持一致。
【衣柜制造流程与设备】
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念，将欧洲定制衣柜潮流源源不时融入市场，是引领中国整体衣柜潮流发展。
• 品牌优点：广告投放力度大、强、广；专业技能较优越；卖场设计合理，主 次感强；产品设计色彩感搭配较巧；
• 品牌缺点： 1.产品更新较慢，五金质量较差，其他产 品方面纰漏也相对较大。
2.售后服务跟不上。
3.安装质量也是参差不齐。 4.生期周期较拖延。
• 品牌缺点： 1.产品虽更新快，但质量纰漏很大。 2.售后服务跟不上。 3.安装质量也是参差不齐。
【行业品牌】
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顶固公司在专注于五金基础上进行产品项目扩张，2002年，顶固滑动门推向市 场。2006年推出生态门，在行业内刮起了一阵“生态风”。2007年至今，顶固柜体 全面推向市场，流行风格，个性设计，着力为消费者营造一个完美的私属空间
4
【计价】
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条 件
按展开面积计价
18mm板材为280元/m² 9mm背板为150元/m²
平开门320元/m²（含铰链）
抽屉220元/个 拉手15元/个
实例操作
【计价】
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解
共计:1034.88+188.1+288+440+75＝2001.02(元)
①.18mm板材面积及金额： 外侧板：（1.1－0.018）×0.352×2＝0.762m² 顶 板：1.14×0.38＝0.433m² 竖 板1：0.171×0.352＝0.06m² 竖 板2：（0.161+0.018+0.338+0.018+0.16）×0.352＝0.245m² 竖 板3：0.18×（0.352－0.1）＝0.045m² 横 板1：[1.14－(0.018×4)]×0.352×3＝1.128m² 横 板2：0.353×0.352×2＝0.249m² 横 板3：0.733×0.352×3＝0.774m² 平方数总和： 0.762+0.06+0.245+0.045+0.433+1.128+0.249+0.774＝3.696m² 金额：3.696m²×280＝1034.88（元） ②.9mm背板面积及金额： 1.14×1.1＝1.254m² 1.254m²×150＝188.1（元） ③.平开门面积及金额： 0.722×0.38×3×320＝263.04（元） ④.抽屉金额：2×220＝440（元） ⑤.拉手金额：5×15＝75（元）
下滑轮是移门的核心部件，是升达
尖端技术的关键所在，由碳素玻璃纤维 制成,内装钢质滚珠轴承，超耐磨，耐
磨强度远比尼龙工程塑料制成的轮子高，
模拟测试可反复推拉达10万次以上，滑 动轻松安静，顺畅自如，双轮结构，不
跳轨，单扇门可承重180KG以上
【升达衣柜卖点】
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上 滑 轮（顶轮）
上滑轮是三轮结构，是独有专利技
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【计价】
计价常规概点
概点一： 衣柜常规计价方法：背面面积 (投影) 计价、 展开面积计价。目前业内只有衣柜是按背
4
面面积计价 ( 纯实木衣柜除外 ) 其它柜类均
按展开面积进行计价。
柜体和柜门需要分开计价 ( 活动期间除外 ) 。
【计价】
计价常规概点
概点二：
柜体：柜体订单不足 4 ㎡ 按 4 ㎡ 计价或
升达导购培训
基
家 居 事 业 部 培 训 部
础
篇
衣柜结构 及主材
制造流程 与设备
升达衣柜 卖点
行业 品牌
整体衣柜 定义及升 达衣柜发 展史
导 购 入 门
供 全 方 位 的 培
计价
导购
提
训
思维进阶
【整体衣柜定义及升达衣柜发展史】
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整体衣柜定义及 升达衣柜发展史
【整体衣柜定义及升达衣柜发展史】
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整体衣柜点】
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*
【升达衣柜卖点】
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【升达衣柜卖点】
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抗菌对
衣物储放的意义
大肠杆菌
金黄色葡萄球菌
霉 菌
实验证明：
升达抗菌防霉技术，能有效抑制板材表面细菌滋长，抗 菌率可达 99% 以上；防止衣柜板材发霉，对常见霉菌程度可 达1~0级。从而营造更洁净的家居空间，给健康生活多重保障。
【升达衣柜卖点】
【升达衣柜卖点】
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边 框
升达移门边框采用
壁厚1.2-2.0mm铝镁钛合金材
质，覆膜则采用高延展性抗紫 外线pvc热工艺覆膜 。优点： 耐磨、耐划、刚性好、强度大 且不易变形。
16 升 达 衣 柜
【升达衣柜卖点】
卖 点
6
超强承重双子底轮 自动调节顶轮
【升达衣柜卖点】
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下 滑 轮（底轮）