饭店产品营销绪论马英主编
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第1章 营销的概念 《饭店业营销领导》PPT课件
企业可能拥有他们宣称的所有要素，有时也没有。尽管饭店有美丽豪华的装饰 灯和壁纸，但是由于倦怠的人员、僵硬的政策、不良的音响状态或腐坏的咖啡 致使饭店不止丧失了一个曾经拥有的顾客群体。从营销意义上来说，产品或服 务只能按照他们为顾客提供了什么来定义，无论他们是什么，他们至少不应该 带来更多的问题。
销售导向 具有销售导向的饭店和餐馆将营销的重点放在寻找打算购买的顾客这 一任务上，而不是针对目标市场的需要营销解决问题的方案。坚持这种导向的 饭店公司常常拥有强大的销售力量和/或大量的广告预算，他们很在意自己的 营业时间，敦促销售人员“走出去拉顾客”以实现他们的销售目标。在餐馆业， 这些企业通常会运用促销和特价菜的方式促进销售，无论采取哪一种手段，所 有事情都是基于销售、销售，而不是以识别顾客的需求和需要为基础。
自然对任何问题的解决方案很少是绝对的，这就是为什么营销比所举的例子更 为复杂的原因所在。
营销者的目标是以最低的风险提供最好的问题解决方案。但是，营销不仅于此， 尤其是在饭店业更是如此。我们可以采用传统营销（销售和广告）的方法对期 望进行分类，但是一些人认为营销到此就结束了，确保顾客的这些期望得以实 现是企业经营管理者的工作，图1-4从一个广告的视角描述了经营者顾客问题建立真正关系保留现有顾客 的同时创造新顾客。
企业收入来自于顾客。如果没有顾客，最好的成本控制、最高的 边际利润、最训练有素的管理、最具创新的产品、最有效的生产 线最终都难以创造收入和利润。
创造顾客只有三种方式：获取新顾客、从竞争对手那里抢夺顾客和建立自 己拥有的真正忠诚的顾客。创造新顾客很困难。
这个例子说明管理层对顾客真实需求和问题的理解与顾客的需要差距有多么大。 但是，读者可能会有许多其它的顾虑，情况确实如此。顾虑之一就是公司能够
销售导向 具有销售导向的饭店和餐馆将营销的重点放在寻找打算购买的顾客这 一任务上，而不是针对目标市场的需要营销解决问题的方案。坚持这种导向的 饭店公司常常拥有强大的销售力量和/或大量的广告预算，他们很在意自己的 营业时间，敦促销售人员“走出去拉顾客”以实现他们的销售目标。在餐馆业， 这些企业通常会运用促销和特价菜的方式促进销售，无论采取哪一种手段，所 有事情都是基于销售、销售，而不是以识别顾客的需求和需要为基础。
自然对任何问题的解决方案很少是绝对的，这就是为什么营销比所举的例子更 为复杂的原因所在。
营销者的目标是以最低的风险提供最好的问题解决方案。但是，营销不仅于此， 尤其是在饭店业更是如此。我们可以采用传统营销（销售和广告）的方法对期 望进行分类，但是一些人认为营销到此就结束了，确保顾客的这些期望得以实 现是企业经营管理者的工作，图1-4从一个广告的视角描述了经营者顾客问题建立真正关系保留现有顾客 的同时创造新顾客。
企业收入来自于顾客。如果没有顾客，最好的成本控制、最高的 边际利润、最训练有素的管理、最具创新的产品、最有效的生产 线最终都难以创造收入和利润。
创造顾客只有三种方式：获取新顾客、从竞争对手那里抢夺顾客和建立自 己拥有的真正忠诚的顾客。创造新顾客很困难。
这个例子说明管理层对顾客真实需求和问题的理解与顾客的需要差距有多么大。 但是，读者可能会有许多其它的顾虑，情况确实如此。顾虑之一就是公司能够
第四章饭店营销管理第一节饭店营销活动概述
二、饭店新型营销组合策略 (一）4Cs营销组合策略的基本内涵 1.宾客（customer） 2.消费成本（cost）：货币+时间+体力+精力+信息 3.便捷性（convenience） 4.沟通(communication) (二) 4Rs 营销组合策略
现代企业营销的关键在于 1.能否与消费者建立关联（relative） 2.能否提高市场反应速度（reaction） 3.能否开展关系营销（relation） 4.能否得到回报（reward） 小 结：4PS的相关内容 作 业：复习、做练习
按照季节为各个细分市场制定灵活的价格，最终实现 营销目标。 1.影响价格的因素
市场、成本 、营销目标 、政策因素 饭店产品因素 、通货膨胀 2.定价策略 （1）新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定价法 （2）心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、
分级定价策略、吉祥数定价策略 （3）折扣定价策略：数量折扣、季节折扣
（place）、促销方式（promotion） （一）产品策略（product）
1.产品组合： 广度：分类数量 长度：分类中的项目数量 深度：服务项目中的品种数 四方面结合成产品组合 密度：产品间的关联程度
2.饭店产品的创新： （1）全新新产品 （2）改进新产品 （3）仿制新产品
（二）价格策略（price） 指饭店通过对宾客需求量的估计和成本的分析，
（四）市场定位 含义：以了解和分析宾客的需求心理为中心和出发
点，本质是让饭店的产品或服务走进宾客心灵深处， 设定本饭店独特的、与竞争者有显著差异的形象特征， 引发宾客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。 差异化竞争优势：可从以下方面寻求和营造：
1.产品差异化 2.服务差异化 3.人员差异化 4.环境差异化 5.品牌差异化 6.价格差异化 7.售后服务差异化 8.过程差异化
第九章 饭店营销管理 《饭店管理概论》PPT课件
2）目标市场分析
（1）目标市场结构吸引力分析 目标市场的规模和增长率 企业资源与目标 细分市场竞争结构 （2）选择目标市场的条件 有哪些条件？
波特行业竞争结构
3)目标市场营销策略
无差异性营销策略 差异性营销策略
集中营销策略
4）选择目标市场
（1）企业实力 （2）市场的同质性 （3）产品生命周期 （4）市场竞争情况
内部环境力量
中间商
供应商
消费者
竞争者
相关公众
9.2 饭店营销STP战略
S. Segmenting，即市场细分 T.Targeting，即目标市场选择 P. Positioning，即市场定位
9.2.1 市场细分
从区别消费者的不同需求出发，根据消 费者购买行为的差异性，把整体市场细分为 两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费 者群体。
促销：饭店将有关饭店或产品的信息，通过各种 宣传、吸引和说服的方式，传递给目标消费者， 促使其了解并信赖产品所蕴涵的丰富效用，引导 他们购买，达到扩大销售的目的。
实质：宣传、沟通产品信息。
促销策略的内容分析
（1）选择促销对象 （2）选择促销目标 （3）选择促销设计方案 （4）选择信息沟通渠道 （5）建立促销预算 （6）确定促销组合方式 （7）衡量促销结果 （8）分析促销活动的限制因素 （9）加强促销全过程的管理和协调
市场细分变量
（1）地理细分变量 （2）人口统计细分变量 （3）心理细分变量 （4）行为细分变量
9.2.2 目标市场选择
1）目标市场概念 目标市场：饭店决定要进入的细分市场
目标市场选择：在市场细分化的基础上根 据企业本身的资源情况、营销能力以及细分 市场吸引力的大小，对各细分市场进行评估， 确定特定的细分市场作为市场营销的重点， 并用适的产品和服务来满足特定细分市场的 需要。
《旅游饭店市场营销》课件—06饭店产品策略
（三）饭店产品生命周期的特殊情况
1. 夭折 2. 阵热品 3. 单驼峰 4. 双驼峰 5. 扇贝形
补充：
★ 判断产品生命周期的指标 1.销售增长率、产品普及率 2.竞争者数量、竞争产品数量 3.销售量对比、产品利益对比、市场占有率对比
★ 影响生命周期转折的因素 1.政府声明 2.相关事件 3.消费观念转变 4.协会、团体的活动影响供给或需求
第三节 饭店新产品的开发
（一）饭店新产品的概念 （二）开发的八个阶段
构思产生—构思筛选—概念发展和试验—营销战略 —商业分析—产品开发—市场营销—全面的商品化 （三）开发应注意的问题
（四）餐饮经营的产品战略
1.服务上的新概念 2.提高服务科技含量
第六章 饭店产品策略
第一节 饭店产品与产品组合
（一）饭店产品的概念 1. 现代营销产品概念 2. 饭店产品的概念
（二）饭店产品的内容与组合 1.饭店产品的内容 2.饭店产品的组合
（三）饭店产品的特性
运包 送装
培训 品牌
效用
质量 维修
设安 计装
（四）饭店产品组合的动态调整决策（波士顿矩阵法） 1.饭店产品营销动态调整的原则 2.饭店产品营销的动态调整策略
分类
问题 瘦狗
明星 金牛
特点与对策
金牛 明星 问题 瘦狗
维持 重点投资对象 转化或放弃 放弃
第二节 饭店产品生命周期
（一）定义及主要特征
1.投入期 2.成长期 3.成熟期 4.衰退期
（二）实时营销策略时应注意的问题
1.确定饭店产品的生命周期形态 2.确认饭店产品处在产品生命周期的哪一阶段 3.确定产品各阶Байду номын сангаас间的转折点 4.了解影响产品生命周期转折的因素
《饭店营销学》教学纲要
《饭店营销学》教案大纲第一部分理论教案第一章饭店营销概述讲课学时：3学时教案目的：1、了解需求、产品、交换、市场、市场营销等基本核心概念2、掌握市场营销观念的演进发展阶段3、掌握传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区别4、了解饭店市场营销的研究对象、内容和方法教案重点与难点：市场营销的观念演变、饭店营销的环境分析教案内容：第一节市场营销及其观念演变一、市场营销的核心概念市场营销与消费者需求、产品、交换和市场是紧密联系的。
（一）需求市场营销思考问题的出发点是消费者的需求（二）产品产品不仅有价值，而且有使用价值，价值是产品交换的依据和规范，使用价值是产品交换的前提。
市场营销者看中的是产品是使用价值，换句话说就是产品的效用，没有它，消费者就无法满足某种需要和欲望，就不会购买，需求就无从谈起。
（三）交换交换是一种以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为，是一个过程。
这个过程必须符合以下几个条件：(1)最少有两方参与；(2)每方都有对对方而言有用的东西；(3)每方都有沟通和配送的能力；(4)每方都有接受和拒绝的自由和权力；(5)每方都有满足感。
（四）市场市场=人口+购买力+购买欲望二、市场营销观念市场营销观念是一定社会经济发展条件下的产物，它经历了一个复杂的社会演变过程，这个过程既反映了社会生产力及市场的发展趋势，也反映了企业对市场营销发展客观规律认识的深化。
（一）生产观念（二）产品观念（三）推销观念（四）市场营销观念（五）社会市场营销观念（六）大市场营销观念第二节饭店市场营销一、饭店的涵义和特征（一）饭店的涵义饭店是随着人类旅行活动的开展而出现的，最初的基本功能是为旅途中的人们提供住宿服务。
一个饭店，至少应该具备以下四个条件：（1）它是一个由建筑物组成的接待设施。
（2）它必须能够提供住宿服务，同时也可以提供客人需要的其他服务。
（3）它的服务对象非常广泛，但主要是外出的旅游者。
（4）它是一个以盈利为目的的商业性经济组织。
饭店营销管理精选教程课件
（1）数量折扣：目的在于鼓励或刺激顾客大 量购买或连续购买某种产品的价格折扣策略。
（2）季节折扣：目的在吸引顾客在销售淡季 进行消费和购买的一种价格优惠策略。
（3）时间折扣
（4）现金折扣：旨在鼓励顾客尽快付清收费 的一种价格折扣策略。
（5）功能折扣：旨在鼓励中间商承担更多职 能的一种价格折扣策略
（二）机会的捕捉和利用
三、服务营销
（一）基本内涵 注重提高宾客的满意度和忠诚度， 注重追求企业的长期利益，注重与 宾客建立良好的关系。
（二）核心 服务质量（目标宾客，服务水平， 服务的连贯性与整体性）
四、网络营销
（一）概念 以互联网为传播手段，通过对市场的循 环营销传播，达到满足消费者需求和商 家需求的过程。
购买数量与预 团体、散客；直接预订、间接预订 定方式
偏好程度
极度偏好、中等程度偏好、摆动偏好、 无偏好
购买时间
旅游淡季、旺季；长住、暂住
购买次数
一次购买、重复购买
购买行为特征 理智型、冲动型、经济型、猎奇型、享 受型
（三）市场选择
目标市场：是指饭店在市场细分的 基础上，从满足现实和潜在的目标 顾客的需求出发，并依据自身的营 销条件而选定的一个或几个特定市 场。
式产品、附加产品） 2、饭店产品的创新（全新新产品、
改进新产品仿制新产品）
（二）价格策略
1、概念：饭店价格是饭店消费者为满足 自身住宿、饮食和娱乐的需要所购买的 饭店产品劳务价值的货币表现。
2、定价目标： 1）以最大利润为定价目标 2）以投资报酬率为定价目标 3）以保持或扩大市场占有率为定价目标
（3）满意定价法：将新产品价格定 得不高不低，既能对顾客产生一定 吸引力，又能使饭店弥补成本后有 较大盈利，以达到顾客和饭店都满 意的一种策略。
（2）季节折扣：目的在吸引顾客在销售淡季 进行消费和购买的一种价格优惠策略。
（3）时间折扣
（4）现金折扣：旨在鼓励顾客尽快付清收费 的一种价格折扣策略。
（5）功能折扣：旨在鼓励中间商承担更多职 能的一种价格折扣策略
（二）机会的捕捉和利用
三、服务营销
（一）基本内涵 注重提高宾客的满意度和忠诚度， 注重追求企业的长期利益，注重与 宾客建立良好的关系。
（二）核心 服务质量（目标宾客，服务水平， 服务的连贯性与整体性）
四、网络营销
（一）概念 以互联网为传播手段，通过对市场的循 环营销传播，达到满足消费者需求和商 家需求的过程。
购买数量与预 团体、散客；直接预订、间接预订 定方式
偏好程度
极度偏好、中等程度偏好、摆动偏好、 无偏好
购买时间
旅游淡季、旺季；长住、暂住
购买次数
一次购买、重复购买
购买行为特征 理智型、冲动型、经济型、猎奇型、享 受型
（三）市场选择
目标市场：是指饭店在市场细分的 基础上，从满足现实和潜在的目标 顾客的需求出发，并依据自身的营 销条件而选定的一个或几个特定市 场。
式产品、附加产品） 2、饭店产品的创新（全新新产品、
改进新产品仿制新产品）
（二）价格策略
1、概念：饭店价格是饭店消费者为满足 自身住宿、饮食和娱乐的需要所购买的 饭店产品劳务价值的货币表现。
2、定价目标： 1）以最大利润为定价目标 2）以投资报酬率为定价目标 3）以保持或扩大市场占有率为定价目标
（3）满意定价法：将新产品价格定 得不高不低，既能对顾客产生一定 吸引力，又能使饭店弥补成本后有 较大盈利，以达到顾客和饭店都满 意的一种策略。
第四章 饭店营销管理 《饭店管理概论》
2）公共关系 3）营业推广 4）人员推销
4．5 饭店营销新理念
4.5.1绿色营销
1）建设绿色饭店的原因（1）节约成本
（2）适应社会要求 （3）赢得竞争优势
2）措施（1）做好饭店各级员工的观念工作
（2）建立和健全有关制度 （3）成立相应的组织体系 （4）做好“绿色培训工作” （5）加强废物处理和控制
ห้องสมุดไป่ตู้
4.2 饭店营销环境
4.2.1 饭店营销的外部环境
1）宏观环境（1）人口环境
（2）经济环境 （3）社会文化环境 （4）自然环境 （5）科技环境
2）微观环境（1）饭店所属公司及社会有关部门
（2）市场供求状况 （3）营销中介机构
4.2.2饭店营销的内部环境
1）饭店的组织环境 2）饭店资源 3）饭店文化
1）内部营销的概念
内部营销是指企业对内部的营销，就是向内部人员提供良 好的服务，满足内部人员的需要和改善与内部人员的关系，以 便一致对外的开展外部的营销。内部营销是一种非常有效的营 销，它是外部营销的一种延伸。
2）内部营销的原则
3）内部营销的实施
（1）树立内部营销意识 （2）细分内部市场 （3）创建和培育“服务文化” （4）内部沟通
第4章 饭店营销管理
4.1 饭店营销概述
4.1.1饭店营销的含义
饭店营销活动是饭店经营者在顾客满意的基础上为实现饭店经营目 标而开展的一系列有计划、有组织的活动。
它不简单地等同于推销，而是一个贯穿饭店发展全过程的活动。
4.1.2饭店营销观念
饭店营销观念的发展，经历了五个阶段。 1）生产观念(production concept) 2）产品观念(product concept) 3）推销观念(selling concept) 4）市场营销观念(marketing concept) 5）社会营销观念(societal marketing concept)
4．5 饭店营销新理念
4.5.1绿色营销
1）建设绿色饭店的原因（1）节约成本
（2）适应社会要求 （3）赢得竞争优势
2）措施（1）做好饭店各级员工的观念工作
（2）建立和健全有关制度 （3）成立相应的组织体系 （4）做好“绿色培训工作” （5）加强废物处理和控制
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4.2 饭店营销环境
4.2.1 饭店营销的外部环境
1）宏观环境（1）人口环境
（2）经济环境 （3）社会文化环境 （4）自然环境 （5）科技环境
2）微观环境（1）饭店所属公司及社会有关部门
（2）市场供求状况 （3）营销中介机构
4.2.2饭店营销的内部环境
1）饭店的组织环境 2）饭店资源 3）饭店文化
1）内部营销的概念
内部营销是指企业对内部的营销，就是向内部人员提供良 好的服务，满足内部人员的需要和改善与内部人员的关系，以 便一致对外的开展外部的营销。内部营销是一种非常有效的营 销，它是外部营销的一种延伸。
2）内部营销的原则
3）内部营销的实施
（1）树立内部营销意识 （2）细分内部市场 （3）创建和培育“服务文化” （4）内部沟通
第4章 饭店营销管理
4.1 饭店营销概述
4.1.1饭店营销的含义
饭店营销活动是饭店经营者在顾客满意的基础上为实现饭店经营目 标而开展的一系列有计划、有组织的活动。
它不简单地等同于推销，而是一个贯穿饭店发展全过程的活动。
4.1.2饭店营销观念
饭店营销观念的发展，经历了五个阶段。 1）生产观念(production concept) 2）产品观念(product concept) 3）推销观念(selling concept) 4）市场营销观念(marketing concept) 5）社会营销观念(societal marketing concept)
饭店管理第6章
营销渠道的宽度(kuāndù)、长度
第二十二页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
2.营销渠道选择： 产品因素：高端或新产品——直接渠道
大众化产品——间接渠道 饭店自身的经济管理(guǎnlǐ)实力 营销对象：数量、分布、购买习惯
第二十三页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
3.营销(yínɡ xiāo)渠道的发展趋势 联合营销(yínɡ xiāo)：购买特许经营权、签订管
主题的差异性 主题的文化性
第三十二页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
SPA档案 名称：高尔夫按摩理疗 地点：索菲特东莞峰景高
尔夫酒店皇家水疗 特点(tèdiǎn):专门针对高
尔夫运动者设计 价格:600元 在皇家水疗室里，每一个
房间都会带有绿意盎然 的露天花园和露天浴池。
第三十三页，共58页。
饭店(fàndiàn)管理第6章
202211//1111/1/122
第一页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
本章(běn zhānɡ)要点
• 饭店营销活动的涵义、特点(tèdiǎn) • 营销的基础环节 • 新旧营销组合策略 • 新型营销理念
第二页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
第四十二页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
第四十三页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
第四十四页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
第四十五页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
第四十六页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
（2）心理定价策略： 尾数定价——突显便宜 整数(zhěngshù)定价——突显高档 分级定价——体现不同价值 吉祥数字定价——6、8、9
第二十二页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
2.营销渠道选择： 产品因素：高端或新产品——直接渠道
大众化产品——间接渠道 饭店自身的经济管理(guǎnlǐ)实力 营销对象：数量、分布、购买习惯
第二十三页，共58页。
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3.营销(yínɡ xiāo)渠道的发展趋势 联合营销(yínɡ xiāo)：购买特许经营权、签订管
主题的差异性 主题的文化性
第三十二页，共58页。
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
SPA档案 名称：高尔夫按摩理疗 地点：索菲特东莞峰景高
尔夫酒店皇家水疗 特点(tèdiǎn):专门针对高
尔夫运动者设计 价格:600元 在皇家水疗室里，每一个
房间都会带有绿意盎然 的露天花园和露天浴池。
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饭店(fàndiàn)管理第6章
202211//1111/1/122
第一页，共58页。
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本章(běn zhānɡ)要点
• 饭店营销活动的涵义、特点(tèdiǎn) • 营销的基础环节 • 新旧营销组合策略 • 新型营销理念
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第四十四页，共58页。
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（2）心理定价策略： 尾数定价——突显便宜 整数(zhěngshù)定价——突显高档 分级定价——体现不同价值 吉祥数字定价——6、8、9
饭店产品营销全书教案
饭店产品营销全书教案教案标题：饭店产品营销全书教案教学目标：1. 了解饭店产品营销的基本概念和重要性；2. 掌握饭店产品营销的策略和技巧；3. 能够运用所学知识，设计和实施有效的饭店产品营销计划。
教学内容：1. 饭店产品营销的概念和定义；2. 饭店产品营销的重要性和作用；3. 饭店产品营销的策略和技巧；4. 饭店产品营销计划的设计和实施。
教学步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈他们对饭店产品营销的理解和认识。
2. 提出问题：为什么饭店产品营销对饭店的发展和成功至关重要？二、知识讲解（20分钟）1. 讲解饭店产品营销的概念和定义。
2. 分析饭店产品营销的重要性和作用。
3. 探讨饭店产品营销的策略和技巧。
三、案例分析（15分钟）1. 提供一些实际饭店产品营销案例。
2. 学生们分组讨论并分析这些案例中的成功因素和失败原因。
四、小组活动（20分钟）1. 将学生们分成小组，每个小组选择一个饭店产品，设计一个创新的营销计划。
2. 学生们需要考虑目标市场、定价策略、促销活动等方面的内容。
五、展示和总结（10分钟）1. 每个小组展示他们设计的饭店产品营销计划。
2. 教师进行点评和总结，强调重要观点和策略。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿；2. 饭店产品营销案例；3. 分组活动所需的材料。
评估方式：1. 学生小组设计的饭店产品营销计划；2. 学生对案例分析和课堂讨论的参与度；3. 学生对饭店产品营销概念和策略的理解程度。
拓展延伸：1. 学生可以选择一个饭店产品，实际运用所学知识，设计一个完整的饭店产品营销计划，并进行实践；2. 学生可以研究其他相关领域的产品营销，比如旅游产品、电子产品等，进行比较和分析。
教学建议：1. 教师可以提前准备一些饭店产品营销案例，以便在课堂上进行讨论和分析；2. 鼓励学生积极参与小组活动，提高他们的团队合作和创新能力；3. 引导学生思考和分析不同饭店产品的特点和目标市场，以便更好地设计营销计划。
《饭店营销策略》课件
《饭店营销策略》PPT课 件
这份《饭店营销策略》PPT课件会为您揭示成功饭店的关键策略。从市场分析 到服务提升，我们将详细介绍每个步骤。
市场分析
1 行业情况分析
深入了解饭店行业的发展趋势和竞争状况。
2 目标市场分析
确定适合饭店的目标市场，并了解他们的需求和偏好。
3 竞争对手分析
研究竞争对手的优势和弱点，以制定差异化战略。
品牌传播策略
制定多渠道的品牌传播策略， 包括广告、宣传和社交媒体 营销。
价格策略
定价方法
制定适当的价格策略，平衡成本 和市场需求。
促销策略
设计吸引人的促销活动，以增加 销量和客户忠诚度。
市场营销策略
开展市场研究，了解目标市场的 需求和偏好，以制定针对性的营 销策略。
推广策略
1
网站定制
建立用户友好的网站，并通过搜索引擎优化提高在线可见性。
定位策略
1
餐饮定位
确定饭店的餐饮特色和定位，以吸引目
地理位置定位
2
标客户群。
选择适合饭店定位的地理位置，以便吸
引游客和当地居民。
3
客户群定位
细分目标市场，确定饭店的核心客户群 体，并制定针对性的营销策略。
品牌定位
饭店品牌故事
用引人入胜的品牌故事传达 饭店的核心价值观和独特之 处。
品牌元素设计
设计饭店的标志、字体、色 彩和其他视觉元素，以塑造 独特的品牌形象。
评估与反馈
用户满意度调查
定期进行用户满意度调查，了解客户对饭店服务的评价。
业绩监测与分析
监测饭店的业绩数据，并进行深入分析，以制定改进策略。
绩效奖励计划
设立绩效奖励计划，激励员工提供卓越的服务和业绩。
这份《饭店营销策略》PPT课件会为您揭示成功饭店的关键策略。从市场分析 到服务提升，我们将详细介绍每个步骤。
市场分析
1 行业情况分析
深入了解饭店行业的发展趋势和竞争状况。
2 目标市场分析
确定适合饭店的目标市场，并了解他们的需求和偏好。
3 竞争对手分析
研究竞争对手的优势和弱点，以制定差异化战略。
品牌传播策略
制定多渠道的品牌传播策略， 包括广告、宣传和社交媒体 营销。
价格策略
定价方法
制定适当的价格策略，平衡成本 和市场需求。
促销策略
设计吸引人的促销活动，以增加 销量和客户忠诚度。
市场营销策略
开展市场研究，了解目标市场的 需求和偏好，以制定针对性的营 销策略。
推广策略
1
网站定制
建立用户友好的网站，并通过搜索引擎优化提高在线可见性。
定位策略
1
餐饮定位
确定饭店的餐饮特色和定位，以吸引目
地理位置定位
2
标客户群。
选择适合饭店定位的地理位置，以便吸
引游客和当地居民。
3
客户群定位
细分目标市场，确定饭店的核心客户群 体，并制定针对性的营销策略。
品牌定位
饭店品牌故事
用引人入胜的品牌故事传达 饭店的核心价值观和独特之 处。
品牌元素设计
设计饭店的标志、字体、色 彩和其他视觉元素，以塑造 独特的品牌形象。
评估与反馈
用户满意度调查
定期进行用户满意度调查，了解客户对饭店服务的评价。
业绩监测与分析
监测饭店的业绩数据，并进行深入分析，以制定改进策略。
绩效奖励计划
设立绩效奖励计划，激励员工提供卓越的服务和业绩。
第三节饭店营销组合策略演示文稿
前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客 房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲 究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘 法、除法和客人：“先生，您喝点什 么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮 料—雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。 一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经 理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅 有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一 种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低 的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果 汁或胡萝卜汁中的一种从这以后，饮料的销售 额有了明显的增长。
3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要 了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和 实用性。
4、饭店直接建立网络销售渠道
外部链接
指饭店营销主页与其他饭 店网页、旅游网站、搜索 引擎网站等的连接。
内部链接
指主页上饭店营销信息 内容的布局与打开形式。
二、饭店新型营销组合策略
以需求 为中心
心定理价定法价
声望定价策略 分等级定价法 习惯定价策略
招徕定价策略
分档定价策略
声望定价法
饭店企业有意识地把某些客房产品的价格定得高些，以此 来提高客房产品和饭店企业的档次与声望，这种定价法称 作声望定价法。声望定价即针对消费者“便宜无好货、价 高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具 有较高信誉的产品制定高价。
在我国大部分饭店的销售 都有一定的季节性。饭店 可以根据不同的销售时间， 规定不同的客房价格。如 淡、旺季价格的不同，周 末与平时的价格不同。
促销策略
1、突出购买动机的广告促销策略
如提供 按摩椅 免费上 网等
体验不同 生活空间
如尊贵客 房总统套 间
3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要 了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和 实用性。
4、饭店直接建立网络销售渠道
外部链接
指饭店营销主页与其他饭 店网页、旅游网站、搜索 引擎网站等的连接。
内部链接
指主页上饭店营销信息 内容的布局与打开形式。
二、饭店新型营销组合策略
以需求 为中心
心定理价定法价
声望定价策略 分等级定价法 习惯定价策略
招徕定价策略
分档定价策略
声望定价法
饭店企业有意识地把某些客房产品的价格定得高些，以此 来提高客房产品和饭店企业的档次与声望，这种定价法称 作声望定价法。声望定价即针对消费者“便宜无好货、价 高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具 有较高信誉的产品制定高价。
在我国大部分饭店的销售 都有一定的季节性。饭店 可以根据不同的销售时间， 规定不同的客房价格。如 淡、旺季价格的不同，周 末与平时的价格不同。
促销策略
1、突出购买动机的广告促销策略
如提供 按摩椅 免费上 网等
体验不同 生活空间
如尊贵客 房总统套 间
饭店营销与策划2
二、建立与旅行社良好的业务关系
饭店要想使旅行社成为自己的合作伙伴，
为饭店进行大力推销，必须做好以下七个 方面的工作： 1、挑选合适的旅行社作为饭店的销售代理 2、做好对旅行社的服务和沟通工作，提供 各种促销信息，以帮助它们销售 3、采用各种激励措施，提高旅行社代理销 售的积极性
二、建立与旅行社良好的业务关系
二、营业推广的工具
样品 赠券 赠品
累计性消费酬谢
售点陈列
比赛、抽奖和游戏
捆绑销售
一、营业推广及其作用
营业推广，又称销售促进，是指企业运用
各种短期诱因以鼓励消费者购买本企业产 品或服务的促销活动。 特征： 不规则性和非周期性 灵活多样性 短期效果比较明显
饭店营销与策划
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 饭店营销导论 酒店营销环境分析及其对策 饭店消费者行为分析 饭店营销调研和营销计划 饭店市场细分与目标市场选择和定位策略 饭店产品策略 饭店定价策略 饭店促销策略 饭店分销渠道策略
第九章 饭店分销渠道策略
第一节
三、饭店中间商的职能
1、销售 2、购买 3、组合产品
4、融资
5、提供信息
6、促销
7、承担风险
二、饭店利用中间商渠道的必要性
1、利用中间商代理，能够减少饭店与顾客
之间的接洽次数，尤其减少跨地域的接洽， 节省时间和人力，降低交易费用，提高经 济效益。 2、利用中间商可以弥补饭店营销财力和人 力的不足。 3、中间商在执行市场营销职能方面有着饭 店所不具备的许多优势。
三、广告效果的测定
1、信息传递效果的测定 播出前： 直接定级法 综合测试法 实验室测试法 播出后： 回忆测试法 认知测试法 2、销售效果的测定
旅游饭店管理概论第六章 饭店产品的管理与创新
四、饭店产品定价策略
❖ 〔一〕定价目标 ❖ 1.利润目标 ❖ 2.销售目标 ❖ 3.竞争目标 ❖ 4.顾客目标 ❖ 5.形象目标
四、饭店产品定价策略
❖ 〔二〕市场成交价格 ❖ 对饭店经营者来说，饭店产品的市场成交价
格包括五种形式: ❖ 1.正常价格 ❖ 2.超额利润价格 ❖ 3.保本价格 ❖ 4.停业价格 ❖ 5.亏损减少价格
§2 饭店产品的经营策略
❖ 一、饭店产品特色策略 ❖ 二、饭店产品组合策略 ❖ 三、饭店产品多角化策略 ❖ 四、饭店产品定价策略 ❖ 五、饭店产品定位策略
一、饭店产品特色策略
❖ 饭店应当根据目标市场的需求，设法在目标 消费群中树立起本饭店产品的特色，而且这 种特色要力求鲜明，有吸引力，有区分度， 不太容易被模仿，从而占领顾客的“心理市 场〞。
优势和超值效劳来吸引客源进行的产品组合 设计形式： ❖ (1)度假产品组合 ❖ (2)周末产品组合 ❖ (3)节日产品组合
二、饭店产品组合策略
❖ 〔二〕产品组合的要素 ❖ 1.目的 ❖ 2.对象 ❖ 3.内容 ❖ 4.价格 ❖ 5.命名 ❖ ６.时间 ❖ ７.媒介
三、饭店产品多角化策略
❖ 饭店产品多角化经营策略，是指饭店为提高 市场竞争能力和应变能力，根据市场消费需 求经营和提供多种产品及效劳的一种经营策 略。
第六章 饭 ❖§3 饭店产品的创新
§1 饭店产品概述
❖ 一、饭店产品的涵义 ❖ 二、饭店产品的实质 ❖ 三、饭店产品的构成 ❖ 四、饭店产品的生命周期 ❖ 五、饭店产品的特点
一、饭店产品的涵义
❖ 1.从功能来看：饭店产品已经从单一功能开展成为 具有多项功能的综合性产品。
五、饭店产品定位策略
❖ 1.对抗性定位方法 ❖ 2.差异化定位方法 ❖ 3.补缺型定位方法
饭店产品策略概述(ppt 40页)
饭店产品组合的动态评价 的方法和解决的问题2
• 饭店产品分布的合理性 1）所有象限上都有产品分布，这样才能
保证饭店企业拥有产品生命周期各个阶段的产 品，并使产品分布具有梯度。只有这样饭店企 业才不会形成产品链的断裂。
2）各个类别上的分布应有合理的比例关 系。其标准可以用企业全部产品的净现金流量 来衡量。具体来说企业全部产品的现金应保持 一定大小的正流量。如果猫类产品过多，而金 牛类产品不足的话，企业就会出现现金问题， 可能使饭店企业经营陷入不利的局面。
引例得出的结论
• 说明饭店复杂的装饰照明系统也可以成 为饭店产品的重要组成。
• 可见饭店产品及其策略有极其深刻的营 销学内涵。
2.1.1饭店产品的概念
• 市场营销学认为，产品是指企业提供给市场， 并能够满足人们某种需求的任何事物，其范畴 包括事物、服务、场所、组织、思想以及主意 等。显然，饭店产品属于服务类产品的范畴。
1. 核心产品--人们旅游途中选择一家饭店住下来， 最起码能够解决吃和住的问题，这就是顾客的 基本利益或核心利益。
2. 形式产品 -- 饭店形式产品是指饭店核心产品 借以实现的形式。它具有以下特征：即饭店档 次、饭店风格、饭店特色、饭店标志和饭店环 境。
3. 期望产品--饭店期望产品是指饭店客人在购买 饭店产品的时候所期望得到的另一组相关利益。 比如优雅清洁的饭店环境、周到细致的人员服 务以及安全可口的就餐食品等。
品上酒店专用筒灯PEC13BT、PEC13B和 PEC14BT以及防防雾筒灯PEC846-2。 酒店筒灯系列灯具是专业针对高级酒店 工程开发设计的灯具，外型时尚，用料 考究，可以变换不同面盖应用灵活多变， 能适用于不同场所的需求。
产品由来3
• 装饰效果 装饰照明也是需要考虑的重要因素，
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案例1:坐困愁城的发明家 [案例]：坐困愁城的发明家
另外车上还装有一对风翼，以便在风向和 风速适宜的条件下使用。这种汽车采用最先进 的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且 装有十分理想的气动装置。 这位发明家认定这是一个成功的创造，因 此便回到老家——墨西哥的一处深山里。他自 信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家 也会有人踏出一条通向他家的路来，可最后什 么人也没等到，那项杰出的发明放在那里生了 锈布满了尘埃。
饭店营销活动的特殊性
1. 2. 3.
系统性 无形性 不稳定性
4.市场
市场是由潜在购买者与现实购买者
的需求总和构成。
狭义：商品交换的场所 广义：商品供求关系的总和
(市场)营销学 marketing
市场营销学是一门建立在经济科学、行为 科学和现代管理理论基础上的应用科学， 产生于20世纪的美国。 1912年哈佛大学教授赫杰特齐写的第一本 以“Marketing”命名的教科书，被视为 是市场营销学作为一门独立学科出现的里 程碑。
分析 市场
拟订饭 店销售 政策
建立良 好合作 关系
收集采 纳客户 建议
与媒体 保持良 好关系
树立良 好社会 形象
(二)部门职责
销售总监
销售副总监
销售文员
客房部销 售经理
宴会部销 售经理
预订部经理
公关部经理
预订部文员
美工岗位
谢谢观赏！
（二）现代饭店产品营销的特点
特点
综合性
无形性
时效性
易波 动性
二、饭店产品的概念
狭义 狭义的产品是 指由生产部门所生 产的，由商业劳动 者们所销售的物品 ，实质是有形的产 品。 广义 将产品的广义概念 运用到饭店行业中 ，饭店产品就是指 宾客能够感受到的 ，饭店所提供的一 切满足其需要的有 形产品和无形服务 的总和。
案例:坐困愁城的发明家
案例1:坐困愁城的发明家 [案例]：坐困愁城的发明家
能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明， 这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。 比如用廉价原料玉米制成液化气、利用太阳能和风 能，或采用可使用多种能源的机器以提高原料的利 用率等等。 有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特 点的小汽车，他将汽油箱改为一个高效能的快速甲 烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化 为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用 完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；
欲望
需要的具体满足方式 早餐吃什么？ （生理需要 ） 面条？ （具体满足方式） 汉堡？
2.效用、价值
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好！
3.产品
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西. 营销近视--------营销远视 重视现有实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场.
饭店产品的构成
1.饭店的位置 饭店产 品的构 成
2.饭店的设施
3.饭店的服务
4.饭店的形象
5.饭店的价格
6.饭店的风格
(三)饭店整体产品观念
核心产品
形式产品 期望产品
延伸产品
潜在产品
三、饭店营销部的岗位设置与岗位职责
(一)饭店营销部的职能综述
饭店营销部的主要工作是带动整个饭店的经 济运营工作，制定整个饭店的收益目标，并 确保以最有效的方式实现饭店最大化的经济 利益和社会利益；负责维护饭店现有客户良 好的合作关系，保持长久的合作，积极挖掘 有潜力的客户群体。负责介绍团队及散客到 店消费，保证大型团队在店的活动顺利进行。
一、饭店市场营销概述
（一）饭店市场营销概述
饭店市场营销具有这样一种功能：负责了解、调 研宾客的合理需求和消费欲望，确定饭店的目标 市场并且设计组合创造适当的饭店产品，以满足 饭店市场的需要。简单说，饭店市场营销就是为 了满足客户的看理需求为使饭店盈利进行的一系 列经营、销售活动，营销的核心是满足客人的合 理要求终的目的是为饭店盈利。
饭店产品营销
饭店产品营销
学习要点
1.饭店产品营销的相关概念 2.市场营销调研及分析 3.主要销售活动实施 4.主题活动的策划
市场营销与市场营销学
一、市场营销相关概念:
1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销
1.需要、欲望、需求
需求
有支付能力并愿意购买的愿望