客户开发判断标准与方法
客户维度有效突破的判断标准
客户维度有效突破的判断标准可以从以下几个方面来考虑：1. 客户满意度：客户满意度是衡量客户对产品或服务是否满意的重要指标。
如果客户对产品或服务感到满意，那么他们更有可能成为忠诚的客户，并愿意向其他人推荐产品或服务。
因此，如果客户满意度显著提高，那么可以说在客户维度上取得了有效突破。
2. 客户留存率：客户留存率是指现有客户在一段时间内继续购买产品或服务的人数比例。
如果客户留存率提高，那么说明公司在客户维度上的工作得到了客户的认可，从而增强了客户的忠诚度。
3. 客户增长：客户增长是指公司新增加的客户数量。
如果公司在客户维度上取得了突破，那么它应该能够吸引更多的新客户，从而增加销售额和市场份额。
4. 品牌声誉：良好的品牌声誉可以增强客户的信任和忠诚度，并促使他们再次购买产品或服务。
如果公司在客户维度上的工作提高了品牌声誉，那么它应该能够在市场上获得更多的竞争优势。
5. 口碑传播：口碑传播是指客户通过与他人的交流将产品或服务推荐给其他人。
如果公司在客户维度上的工作得到了客户的认可，那么它应该能够获得更多的口碑传播，从而吸引更多的新客户。
6. 客户反馈：客户的反馈是衡量公司在客户维度上工作效果的重要指标。
如果公司收到了大量的积极反馈，那么它应该能够在未来继续改进并取得更大的成功。
7. 成本效益：在考虑是否在客户维度上取得突破时，还应考虑成本效益。
如果公司在提高客户满意度、留存率、品牌声誉等方面的努力取得了成效，并且这些成效能够带来更高的销售额和利润，那么这些努力就是值得的。
综上所述，当公司在客户维度上取得有效突破时，它应该能够提高客户满意度、留存率、品牌声誉和口碑传播，同时获得更高的销售额和利润。
此外，公司还应该不断地关注和分析客户的反馈和需求，以便不断改进和提供更好的产品或服务，从而在市场上获得更大的竞争优势。
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
客户需求识别能力 评价标准
客户需求识别能力评价标准
客户需求识别能力是指企业或个人在与客户沟通、交流的过程中，能够准确理解客户的需求，并能够及时、有效地将这些需求转
化为实际的产品或服务。
评价客户需求识别能力的标准可以从多个
角度进行考量：
1. 沟通能力，评价一个个体或企业的需求识别能力，首先需要
考察其沟通能力。
这包括倾听能力、表达能力、提问能力等方面。
一个具有良好需求识别能力的个体或企业应该能够倾听客户的需求，理解客户的意图，并能够清晰地表达自己的想法，以便与客户达成
共识。
2. 行业知识和经验，具备丰富的行业知识和经验可以帮助个体
或企业更好地理解客户的需求。
通过对行业的深入了解和长期的实
践经验，个体或企业可以更准确地把握客户的需求，甚至在客户还
未明确表达需求时就能提出合适的建议。
3. 服务质量，客户需求识别能力的评价还应考虑服务质量。
一
个具有良好需求识别能力的个体或企业应该能够根据客户的需求，
提供高质量的产品或服务，并且能够在客户需求发生变化时及时作
出调整。
4. 反馈和改进能力，客户需求识别能力的评价还应该考虑个体或企业对客户反馈的处理能力。
能够及时、有效地处理客户的投诉和建议，并能够将这些反馈转化为改进措施的个体或企业，通常具有较强的需求识别能力。
5. 创新能力，最后，评价客户需求识别能力的标准还应该包括创新能力。
一个具有较强需求识别能力的个体或企业应该能够不断地提出新的产品或服务，以满足客户不断变化的需求。
以上是评价客户需求识别能力的一些标准，综合考虑这些因素可以更全面地评价个体或企业的需求识别能力。
希望这些信息能够对你有所帮助。
销售话术中如何识别与利用客户需求
销售话术中如何识别与利用客户需求销售话术是销售人员为了与客户进行有效沟通、促成销售而使用的一套技巧和用语。
在销售过程中，识别并利用客户需求是非常关键的，因为只有了解客户的需求，销售人员才能向其提供切实可行的解决方案，从而获得销售成功。
下面将从几个关键步骤出发，介绍在销售话术中如何识别与利用客户需求。
首先，了解客户背景和目标。
在进行销售时，销售人员应首先掌握客户的基本信息，包括公司规模、行业领域、主要产品或服务等。
了解客户的背景可以帮助销售人员更好地把握客户需求，为其提供更有针对性的解决方案。
此外，还需要了解客户的目标和愿景，以便在销售过程中与其进行对接。
通过对客户背景和目标的了解，销售人员可以更好地与客户沟通，有效地识别客户的需求。
其次，倾听客户的声音。
在与客户进行对话时，销售人员应注重倾听，尊重客户的意见和建议。
通过倾听客户的声音，可以更好地理解客户的需求，从而与其进行有效的沟通。
销售人员应该保持耐心和善于倾听的态度，给客户充分的表达空间，了解其真实的需求与问题。
通过倾听客户的声音，销售人员可以更好地抓住客户的需求，为其提供解决方案。
第三，提出合适的问题。
通过提出有针对性的问题，销售人员可以进一步了解客户的需求。
合适的问题可以引导客户进行深入思考，从而更好地表达其需求。
例如，可以问客户对某个产品或服务的功能是否满意，以及希望获得怎样的改进等。
通过提出合适的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其提供满意的解决方案。
此外，销售人员还可以利用客户反馈来识别和利用其需求。
客户的反馈是宝贵的信息来源，可以帮助销售人员了解客户对产品或服务的满意度，以及存在的问题和改进的空间等。
销售人员应及时记录客户的反馈，并根据反馈信息进行相应的调整和改进。
通过利用客户反馈，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
最后，销售人员还可以利用销售数据和市场分析来识别和利用客户需求。
销售数据和市场分析可以揭示客户的消费行为和偏好，帮助销售人员更好地了解客户的需求。
软件开发验收标准
软件开发验收标准软件开发验收标准是软件开发中不可或缺的重要环节。
它是项目团队成员判断是否完成软件开发过程，是否达到预期的质量和安全性的一系列参数，主要是依据客户的所有需求和交付功能来开发。
根据设计要求，可以提炼出一些常见的验收标准，如功能标准、性能标准、操作标准、系统文档标准、测试标准、上线标准等。
1、功能标准：要求软件实现的功能是否达到预期。
这些功能应该符合客户需要，满足对应的使用场景，模块与模块之间的连接也要能正常运行，不会出现不可用的情况。
2、性能标准：通过响应时间、CPU占用率、网络通信等指标，评估软件在安装和使用配置条件不变的情况下，所能达到的运行性能水平。
3、操作标准：考虑用户体验，依据产品设计风格，下发实施操作、对话、提示等交互内容，将操作步骤明确一致，让操作步骤更容易进行跟踪，在可控范围内正确实现功能实现。
4、系统文档标准：要求新软件所提供的文档，其内容应能清晰全面地描述软件安装、部署、使用和维护的相关信息，这样才能让软件更容易被后期的用户理解、使用和维护。
5、测试标准：根据软件实现的需求进行测试，将软件的功能和性能完全验证，确保软件的安全可靠性，涉及到的静态和动态覆盖测试，可以使用工具进行数据驱动测试等手段。
6、上线标准：根据上线环境，对软件实施端口占用、网络负荷、安全漏洞、资源消耗检查等各个方面进行验证，确保软件部署不会造成新的安全隐患，也不会造成资源占用和环境干扰。
在软件开发项目中，验收标准是为了确保软件开发按照规范完成，以满足产品的需求和客户的期望，以及提高软件的可用性、可靠性和安全性。
最终验收通过后，才能保证客户获得期望的产品和服务。
在软件开发过程中，应当严格按照验收标准执行，并及时确认实施情况，以确保项目开发结果和投资回报。
邮政企业大客户的识别与开发方法
二、邮政企业大客户的识别
—客户价值
2、企业为价值的感受主题，客户为价值感受客体的 客户价值。该客户价值衡量了客户对于企业的重要 性，吸引、保持和发展盈利客户是该研究的目标。 客户生命周期的价值是研究的核心。
所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客 户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。
三、邮政企业大客户开发方法
—“单兵作战”
“单兵作战”组织行为风险：
1. 市场风险。 1. 2. 货款风险 2. 3. 违规操作 3. 4. 虚报市场信息 4. 5. 组织成长受阻 5. 6. 学习成长有障碍
三、邮政企业大客户开发方法
—团队工作
• 一个业务流程有许多环节组成，通常由一个团
队完成。营销部门的业务工作按区域或类别进 行矩阵划分，由一群人按业务流程关系各司其 职地完成，这是团队工作的基本形式。 • 一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人， 某些人承担一个流程的前端工作，另一些人承 担后台的工作。
一、客户类型及销售策略 —交易型销售的策略
• 创造新价值 • 消减成本获得价值
一、现存的客户类型及销售策略 —顾问式销售策略
• 打造顾问销售队伍 • 深刻领会客户需要的价值 • 保护客户利益
一、现存的客户类型及销售策略 —企业型销售策略
• 从客户关系管理到大客户管理 • 从大客户管理到新业务发展 • 从新业务发展到出售业务
一、客户类型及销售策略 —三种客户在采购行为中如何表现？
• 对待采购的态度不同
– 内在型：方便、快速，高效的采购 – 外在型：边学习边采购，共同成长 – 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购
• 对待销售人员的态度不同
– 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价 值
客户开发方法
客户开发方法在现代商业社会中，客户开发是企业发展的重要环节，也是企业获取利润的重要途径。
客户开发方法的选择和实施对企业的发展起着至关重要的作用。
在这篇文档中，我们将探讨客户开发的方法，并提出一些有效的建议。
首先，了解客户的需求是客户开发的基础。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。
只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而赢得他们的信任和支持。
其次，建立良好的客户关系是客户开发的关键。
企业需要通过建立客户档案和定期的沟通来维护客户关系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和提供帮助。
只有建立良好的客户关系，才能让客户对企业产生信任和忠诚度。
另外，提供个性化的产品和服务也是客户开发的重要手段。
企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
个性化的产品和服务能够更好地吸引客户，提升客户满意度和忠诚度。
此外，建立有效的销售团队和渠道也是客户开发的重要方法。
企业需要建立专业的销售团队，提供专业的培训和指导，以提升销售团队的专业素养和销售技巧。
同时，建立多元化的销售渠道，能够更好地覆盖客户群体，提升企业的销售业绩。
最后，企业需要不断创新和优化客户开发的方法和策略。
随着市场和客户需求的变化，企业需要不断地进行创新和优化，以适应市场的变化和客户的需求。
只有不断创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，客户开发是企业发展的重要环节，选择合适的客户开发方法和策略对企业的发展至关重要。
通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务、建立有效的销售团队和渠道，以及不断创新和优化客户开发的方法和策略，企业才能更好地开发客户，实现持续发展和盈利。
希望本文提出的客户开发方法和建议能够对企业在客户开发过程中有所帮助。
销售话术中如何识别客户需求
销售话术中如何识别客户需求随着市场的竞争日趋激烈，销售人员的角色变得越来越重要。
他们不仅需要掌握产品知识，还需要熟练应用销售话术来与客户进行沟通。
然而，销售话术并不只是机械地背诵一些模板，更重要的是要能够识别客户的需求。
只有了解客户的需求，才能提供符合他们期待的解决方案，从而提高销售成功率。
那么，在销售话术中如何准确识别客户需求呢？首先，聆听是非常关键的。
在与客户交流时，要心无旁骛地专注倾听。
不要急于打断客户，给他们充分表达自己的机会。
通过聆听客户的陈述和问题，可以了解他们的需求和关注点。
在聆听过程中，还要仔细观察客户的肢体语言和表情，这些也能给出一些线索。
其次，主动提问是激发客户需求的好方法。
通过恰当的提问，可以引导客户深入思考和表达他们的需求。
例如，可以问一些开放性的问题，让客户详细描述他们遇到的问题或痛点。
还可以问一些反问型的问题，让客户回答是否希望改变现状或达到某个目标。
通过这些提问，可以激发客户内心真实的需求。
此外，观察客户的行为表现也是识别客户需求的重要方法。
客户在购买决策过程中的行为和反应都能体现他们的需求。
例如，当客户对某个产品或服务表达出浓厚的兴趣和好奇时，说明他们可能有相关的需求。
当客户展示出对特定功能或解决方案的追求时，也能揭示出他们对此的需求。
此外，客户给予的直接反馈是非常有价值的。
在交流的过程中，客户通常会给出一些明确的意见、建议或要求，这些直接反馈往往包含了他们的需求。
销售人员要善于捕捉并分析这些信息，以便更准确地理解客户的需求。
同时，客户的反馈还可以帮助销售人员判断自己的销售话术是否得当，是否成功地引导了客户的思考。
最后，与客户建立良好的关系是非常重要的。
只有与客户建立起互信和合作的关系，客户才会更愿意坦诚地表达自己的需求。
通过与客户的长期合作，销售人员可以更深入地了解客户，进一步洞悉他们的需求。
建立关系还可以使销售人员成为客户信赖的顾问，从而更容易获取客户的需求信息。
客户开发：精准识别目标客户
3.1.2 客户识别的作用
客户识别影响 客户保持
客户识别影响 新客户获取
3.1.3 客户识别的内容
关系型客户的类型 高价值客户
识别潜在客户
高潜力客户
失效客户
有价值的关系型客户的类型及服务与管理策略
（1）摒弃平特均点客户的观点，保持客观性。 服务与管理策略 能给企（业2）带客寻来最户找大。那的些利关润注企业未来发展对企，业其并的进对忠行和诚客企度户业关进系行管长理期营合销，作提感高兴他趣们的对
收入利润 指标
收入利润是指企业的销售收入、净利润、投资收益率等。一般来说，客户流 失率与企业各项收入利润指标成反比。企业可以通过企业的营业部门、财务 部门获得与收入利润指标相关的信息。
竞争力 指标
一般来说，竞争力强的企业，客户流失的可能性要小一些。企业可借助行业 协会开展的如行业内排名、企业评比等活动或权威部门发布的统计资料获得 与企业竞争力相关的信息。
客户推荐率 客户消费产品或服务后介绍他人消费的比例
3.3.2 识别客户流失
客户指标
客户指标主要是指客户流失率、客户保持率和客户推荐率等指标，企业可以 通过企业日常记录或客户调查问卷获得这些指标信息。
市场指标
市场指标主要包括企业的市场占有率、市场增长率、市场规模等。一般来说， 客户流失率与各项市场指标成反比。企业可以通过市场预测统计部门获得与 市场指标相关的信息。
3.1 客户识别
客户识别就是通过一系列技术手段， 根据大量客户的特征、购买记录等可得 数据，找出谁是企业的潜在客户，发现 客户的需求是什么、哪类客户最有价值 等，并把这些客户作为企业客户服务与 管理的实施对象。
3.1.1 客户对企业的价值
企业利润的源泉 帮助企业制造聚众效应 为企业带来信息价值 为企业带来口碑价值
汽车推销技巧 项目一 任务一 客户开发
2）中心开花法的特点 中心开花法的关键在于中心人物，即名人。该方法是利用名人的影响力来扩大本企业及商品的影响力。 （1）中心开花法的优点。 ①推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一位客户进行宣传和推销，节约了时间和精力。 ②推销人员能通过与中心人物的联系了解一大批客户，还可以借助中心人物的社会地位扩大商品的影响力。 ③可以提高推销人员的知名度和美誉度。
1.个人观察法
2）个人观察法的特点 个人观察法既有其十分明显的优点，又有其难以克服的局限性。 （1）个人观察法的优点。 ①直接性。②情境性。 ③及时性。④纵贯性。 ⑤普遍性。
（2）个人观察法的缺点。 ①受观察对象的限制。 ②受观察者本人的限制。 ③受观察范围的限制。 ④受无关变量的干扰，缺乏控制。
2）普遍寻找法的特点 （1）普遍寻找法的优点。 ①地毯式铺开，不会遗漏任何有价值的客户。 ②让更多的人了解自己的企业。 ③寻找过程中接触面广、信息量大，推销人员可以借机进行市场调查，并能比较客观全面地反映客户需求状况。
（2）普遍寻找法的缺点。 ①导致推销工作的相对盲目性。由于是在不太了解对方的情况下进行访问，尽管推销人员做了一些必要的选择工作，但仍然难免带有盲目性。 ②成本高，费时费力。 ③容易导致客户的抵触情绪。
（2）从市场调查走访中开发客户。
（3）在认识的人中开发客户。
（4）从商业联系中开发客户。
（5）善用各种统计资料寻找准客户。
（6）利用各种名录类资料开发客户。
（7）各种贸易展销会。
3.在4S店内部开发客户
很多4S店在业界有多年的经营历史，有健全的管理体系，也有一批训练有素的推销人员，4S店内部的营销信息系统可能就有很多有助于推销人员开发客户的信息资料。因此，对一个初出茅庐的推销人员来说，从4S店内部开发客户不失为明智之举。4S店内部信息主要包括以下几个方面。 （1）企业的财务部门。（2）4S店的服务部门。 （3）公司销售记录。 （4）客户来电记录。
如何有效开发客户
如何有效开发客户一、Top Sales三步曲1.将客户开发进行到底把握销售的根基开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。
对于所有业务员来说，最重要的任务都是开发客户。
有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。
有了开发才能谈管理，才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员分享。
很多业务员表示不解：“我的客户为什么要给别人？”其实，优秀的业务员永远都在挑战困难，克服困难后再继续挑战更难的困难。
挑战的困难越大，升迁获利的机会就越高。
即使因为客户多、业绩好而顺利升迁，也并不代表其他区域的客户开发都很轻松，若所管辖的区域业务难度大，团队队员前来请教，但由于未曾遇到过这么大的困难，无法以能力服人，又如何使团队信服。
开发客户也是同样的道理。
开发客户能使业务员变得有格调客户管理理论说明，业务员手中普遍都有20%的好客户、60%的一般客户、20%是烂客户。
所谓“烂客户”，就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。
【案例】“修理”烂客户做有格调的销售分众传媒发展得很快，从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。
我有一次去给分众传媒的业务系统上课，下面坐了四五十个人，我问了他们一个问题——分众有没有烂客户？业务员纷纷说有。
我很纳闷，觉得分众这样出色的企业居然也会有人欠款不还。
我接着问：“那你们还做不做这些客户？”得到肯定的答案后，我说：“你们一点格调都没有。
”顿时，业务员都以奇怪的眼神看着我。
这些业务员的工作都很出色，而且公司发展顺利，他们从来没有受过委屈。
看到他们的反应后，我忙说：“大家别着急，听完我说的话，你们就知道我这么说的原因了。
你们如果继续做烂客户，最后只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市场牌价乱掉，对公司百害而无一利。
而且，如果其他客户听说分众答应这些客户这样过分的要求之后，他们也会效仿此道，像烂客户靠拢，造成的结果是整体客户管理困难。
开发客户的关键：注意事项与话术技巧
开发客户的关键：注意事项与话术技巧在如今竞争激烈的商业环境中，开发客户是每个企业都必须重视的一项工作。
客户开发能够为企业带来新的业务机会，增加销售额，同时也有助于提高品牌知名度和市场份额。
然而，开发客户并非易事，特别是面对激烈的市场竞争时。
本文将介绍一些关键的注意事项和话术技巧，帮助企业开拓新客户。
一、了解目标客户在开发客户之前，首先要对目标客户进行充分了解。
这包括了解他们的需求、偏好、购买习惯、竞争对手以及市场环境等。
只有真正了解客户，才能在接触时提供个性化的解决方案和服务。
可以通过市场调研、分析竞争对手、与现有客户交流等多种方式来获取必要的客户信息。
二、建立良好的第一印象第一印象很关键，它能够为后续的合作奠定基础。
为此，要时刻保持专业、礼貌和友好，尽量用简洁明了的语言与客户进行沟通。
在初次接触中，应以聆听为主，了解客户的需求和关注点，以此为基础进行后续的方案设计和推销策略。
三、个性化沟通与解决方案针对不同的客户，要进行个性化的沟通和提供定制化的解决方案。
这意味着要根据客户的需求和偏好，量身定制相应的产品或服务。
例如，可以通过定期电话回访、邮件、微信或面对面会议等方式与客户进行交流，了解他们的进展和挑战，及时调整解决方案，提供优质的售后服务。
四、提供独特的价值在与客户沟通时，要突出企业的独特价值和竞争优势。
这可以是技术、品质、服务、价格或交货周期等方面的优势。
客户需要明确看到与其他竞争对手的差异，从而认识到与企业合作的价值。
五、解决客户疑虑与问题在推销过程中，客户往往会有一些疑虑和问题。
在与客户沟通时，要积极主动地解答客户的问题，帮助他们消除顾虑。
如果遇到无法回答的问题，要承诺及时反馈并确保尽快解决。
客户感受到企业高效的解决问题能力，会更加信任并愿意与其合作。
六、建立长期的合作关系客户开发并非只是为了一次性的交易，而是要建立起长期的合作关系。
在与客户合作的过程中，要及时跟进并关注客户的需求变化。
判断客户的三个黄金标准
判断客户的三个黄金标准在销售和营销行业中，判断客户的三个黄金标准是非常重要的。
这些标准可以帮助我们更好地了解客户的需求，提供更好的服务，并最终实现销售目标。
下面我们将详细介绍这三个黄金标准。
首先，客户的需求是判断客户的第一个黄金标准。
了解客户的需求意味着我们需要深入了解客户的业务和个人目标，以及他们所面临的挑战和需求。
只有了解客户的需求，我们才能够为他们提供最合适的解决方案，从而建立起良好的合作关系。
在与客户沟通时，我们应该提问并倾听，确保我们对客户的需求有一个清晰的了解，这样才能更好地满足他们的需求。
其次，客户的预算是判断客户的第二个黄金标准。
了解客户的预算可以帮助我们更好地定位客户的购买能力和消费习惯，从而为他们提供合适的产品或服务。
如果客户的预算超出我们的产品或服务范围，我们可以尝试提供定制化的解决方案，或者与客户商讨其他合作方式。
同时，我们也需要在合适的时机和方式下了解客户的预算，以避免在销售过程中出现价格纠纷或其他问题。
最后，客户的决策能力是判断客户的第三个黄金标准。
客户的决策能力包括客户的决策权限、决策时间和决策流程等方面。
了解客户的决策能力可以帮助我们更好地掌握销售节奏，从而更好地指导客户的决策过程。
在与客户沟通时，我们需要明确客户的决策者，并与他们建立良好的关系，以便在决策时能够得到他们的支持和认可。
综上所述，客户的需求、预算和决策能力是判断客户的三个黄金标准。
了解和把握这些标准，可以帮助我们更好地与客户沟通，提供更好的服务，最终实现销售目标。
在销售和营销的过程中，我们应该注重客户的需求，灵活应对客户的预算，与客户的决策者建立良好的关系，从而建立起持久的合作关系。
通过不断的学习和实践，我们可以更好地掌握客户的黄金标准，提高销售的效率和效果。
《客户关系管理》客户开发与识别
支付付款及时，有良好的企业信誉。
(2)不讲信誉，给企业带来呆账、坏账、
(3)客户服务成本的相对比例值较低，最好是不 死账以及诉讼等，大多是企业的负效益。
需要过多的额外服务成本。
(3)让企业做不擅长或做不了的事，分
(4)能够正确处理与企业的关系，忠诚度高，经 散企业的注意力，使企业改变战略方向。
营风险小，有良好的发展前景。
2.小客户也可能是优质客户
小客户 应看重
动态发展 成长性 增长潜力 长期价值
管理实务3-1
“购食汇”是一家O2O生鲜电商平台，成立于2015年，主营果蔬、肉蛋、 水产、粮油等食品。为了让用户取货更为便利，平台在社区设有智能自提柜， 目前主要服务区域为四川绵阳市、四川成都市和安徽合肥市。对于生鲜电商 来说，“挥一挥衣袖，就带走几个西柚”的用户自然比“轻轻地我来看看又 走了”的用户更具价值，后者只是登录，而前者完成了登录到购买的转化， 为企业带来了实实在在的现金收入，这部分客户可以认为是高价值客户，因 此，了解高价值客户的特征对企业来说是及其重要的。
5.客户异议产生的原因
类型
具体原因
客户原因 拒绝改变
情绪低落
无购买意愿
未满足需求
预算不足
借口托辞
隐藏异议
销 售 人 员 原 无法赢得客户好感
因
过多使用术语
陈述夸大
姿态过高
不当沟通
错误引证
展示产品不熟练
具体解释
大多数人会对销售人员给自己带来的改变有一定程度的抵触情绪。 客户正处于情绪低潮时，容易提出异议 客户购买意愿未被激发出来，未显示出注意或兴趣 客户需求不能被充分满足时，不会认同销售人员的产品 客户预算有限，会对价格提出异议 客户不愿意花时间洽谈，会随意进行各种推脱 客户具有不愿公开的异议，会千方百计进行推脱 销售人员语气态度、行为举止让人反感 销售人员语用太多专业术语，客户感觉无法理解 销售人员故弄玄虚、夸大其词，引发客户反感 销售人员强势导购，客户感觉不快，引发主观异议 销售人员不能把握客户需求点，客户不得要领 销售人员引用错误明显的资料，引起客户异议 销售人员演示产品功能不熟练或失败，引发客户异议
如何做好客户开发工作
如何做好客户开发工作?时间：2011-03-30 09:27:44 编辑：芳萍来源：世界工厂网点击数： 86作为销售工作的第一步，客户开发是业务员需要重点做好的工作，那么，业务员如何做好客户开发工作?客户开发是一个系统工作，业务员要做好客户开发工作，需要制定一个详细的客户开发方案。
一般来讲，业务人员通过市场扫街调查，初步了解了市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。
但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到一线销售人员客户开发执行，是一个系统工程。
一、客户开发战略客户开发战略一般有以下三种：1. 分两步走策略该策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商，在渠道成员的选择上，不必固守一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。
第一步，在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作;第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏成员，而逐渐淘汰低层次的分销成员。
2. 亦步亦趋策略该策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。
而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。
例如，饮料行业中的可口可乐。
首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求;其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。
3. 逆向拉动策略该策略指的是通过刺激消费者，由消费者开始拉动整个渠道的选择和建立。
一般来讲，有很强实力的厂家拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。
企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争品牌情况、企业自身资源状况而定。
二、竞争品牌在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。
辨别潜在客户的技巧
辨别潜在客户的技巧话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。
那么下面是店铺整理的辨别潜在客户的技巧，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
辨别潜在客户的七个技巧：辨别潜在客户的技巧一、真正要产品，有诚意做生意的客人,他们会留下详细的联系方式比如：公司名，地址，电话，传真，电邮等.而反观一般询价同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的.如何验证?当然最简单的就是打个电话，在英语对话中，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人.一查就知道真假.辨别潜在客户的技巧二、要你的潜在买主提供他们公司网站稍微正规的公司都会有自己网站.如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在.而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样.辨别潜在客户的技巧三、利用GOOGLE搜索系统进行搜索如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商.其实只要搜一下就知道他们的说法是否正确.而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息.辨别潜在客户的技巧四、真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到付款方式，交期等交易条件等.特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的.辨别潜在客户的技巧五、要求你的客人提供他们公司的银行帐号，通过你的帐户行查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料.辨别潜在客户的技巧六、通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的.反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其口语话感觉强烈.辨别潜在客户的技巧七、利用技术手段进行地址查询对于客户的邮件，可以单击鼠标右键选择属性栏，来查看其URL 地址.再通过URL地址查询器(网上有)查证其邮件的发出地址.如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性。
如何精准的开发客户
作者介绍：Sam，昵称“无纺布塑料S〞，主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务，外贸从业经历说长不长，说短不短。
特别喜欢晒分享，商圈里的会员送称号“料神〞。
外贸圈曾经连载过10篇Sam分享的帖子，在圈子里反响热烈。
现在，应广阔商友的呼唤，第二季料S原创隆重登场~~~【第一季料S原创】：[老鸟之路1] [老鸟之路2] [老鸟之路3] [老鸟之路4] [老鸟之路5] [老鸟之路6] [老鸟之路7 ] [老鸟之路8] [老鸟之路9] [老鸟之路10]【第二季料S原创】：[老鸟之路11] [老鸟之路12] [老鸟之路13] [老鸟之路14] [老鸟之路15] [老鸟之路16]写在前面的话：上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。
我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。
当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。
虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息平安类，互联网，编程以及人物传记类的书。
可能我兴趣比拟广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文，再后来也兼职给一些网络公司做程序。
大三那年还跟同学建过教育视频的点播。
大学喜欢泡图书馆，喜欢看些杂七杂八的书，那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作，好似是人民邮电的，作者是Google的构造工程师，写的很不错。
从那之后，我就对GOOGLE 产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。
直到现在，我依然是这样的一个习惯。
后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户，震惊了公司。
直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。
现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。
正文：很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。
发了几百封开发信没有回复，就开场各种郁闷，疑心自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。
顾客细分的标准
顾客细分的标准：
顾客细分的标准因行业和企业的不同而有所差异，但一般来说，常见的标准包括以下几个方面：
1.人口统计特征：包括年龄、性别、收入、职业、教育程度等，这些因素可以帮助企
业了解目标市场的特征和需求，以便更好地定位产品和服务。
2.地理位置：包括国家、地区、城市、人口密度等，这些因素可以帮助企业了解不同
地区的消费者需求和消费习惯，以便制定更精准的市场策略。
3.消费行为：包括购买频率、购买偏好、购买渠道等，这些因素可以帮助企业了解消
费者的购买决策过程和需求，以便更好地设计产品和服务。
4.心理特征：包括价值观、生活方式、兴趣爱好等，这些因素可以帮助企业更好地了
解消费者的心理需求和偏好，以便提供更加个性化的产品和服务。
5.组织规模：包括企业规模、员工数量、销售额等，这些因素可以帮助企业了解不同
规模的组织的需求和特点，以便提供更加有针对性的产品和服务。
第一章客户开发业务规范
一、客户开发业务规范（一）业务流程第一条确定客户访问对象与访问目的。
目标客户：是指符合公司客户要求，区域市场内月消费量在千元（应逐步过渡到公司标准：目标客户为月消费量在三千元以上）以上，且经营较好，货款支付准时，信誉度高的企事业单位；未正式产生交易或已停止交易半年以上的客户。
客户开发工作的第一步是选取合适的客户并设法访问他，其目的在于：1、创造与客户交流的机会，联络感情；2、向客户传达资料、商品信息；3、获取客户需求信息；听取客户意见；4、引导客户消费；5、对客户的信用状况做出初步判断。
第二条订立访问要点，确定客户拜访计划、做好访问准备及访问的最低愿望。
1、开发员必须在每天晨会前上交〈业务去向表〉，填写出自己的拜访计划。
2、确定好自己的合理路线，合理安排时间，一般不超过半小时为宜。
3、准备好各种资料、宣传单、名片、记录本等。
4、其他应注意事项：计划都应对客户开发工作的六个基本要素做出回答，即：访问谁、谈什么、在何处访问、在什么时间访问、访问目的是什么、如何进行访问。
第三条接近客户。
接近客户是开发市场的第一步，也是最困难最关键的一步，如果不能接近客户，以后的工作就无从谈起。
开发员应从在下几方面入手打破窘境：在正式面谈前与客户取得联系；注意表情、语言服饰等细节，争取给客户留下良好印象；让对方感到自己是一个认真诚实的人；态度切忌生硬，应彬彬有礼；从非业务话题开始，如季节、气候、家庭、爱好、体育、朋友等。
第四条业务洽谈。
1、在洽谈中应注意控制自己的情绪，耐心地与客户进行业务洽谈，以求达到最佳效果。
2、把握终级利益原则：在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。
洽谈人员应该在确保本企业的利益的同时，更多地考虑对方的利益。
3、注意倾听：人们对夸夸其谈的业务人员容易感受到厌烦，如果能耐心地给客户以更多的讲话机会，客户可能会改变态度。
4、谨慎承诺：做不到的事情不要因为想博得客户的一时心动而轻易向客户承诺。
5、言辞表达：业务谈判不是闲聊，不可以无话不谈，话题需要服从于目的。
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对TRADEVV的需求=发展
外贸的需求 所以：首先明确外贸是想 发展的
想做的!
自称不想做，但其实有需求的!
产品好 有压力
有同行/有出口(直接,间接)
间接外贸弊端 同行领先 客户不稳定,转换市场
想搞大 甚至其它…. 培训,认可电子商务,培养接班人 ,管 理外贸团队
让客户自己意识到自己有需
客户开发判断-----标准与方法
销售就是介绍商品
提供的利益，以满 足客户特定需求的 过程。
你有需求 我能满足你的需求
成交
望闻问
切
1,良好的心态,抱着解决问题的想法去谈,足够
重视每一次谈判. 2,细致的洞察力,短时间内收集公司的信息 (老板性格,关键人,办公环境,产品信息, 产值,有无外贸人员,客户骚扰程度等) 3,切入点 (多问开放式的问题,多从产品切入,多 从他的同行或周围客户谈起,多揣摩客户心理和 意识.) 4,赢得信任,探寻需求.为介绍产品做了解.使得 介绍具有针对性质.
1,常见的老板问题
a,老板不想做.产品好(长期培养型) b,老板不懂,想做,没有人(短期培养型) c,老板不懂,不想做,没有信心,态度好,愿意听(直接开 掉,无需培养) d,老板忙,吩咐找下面的人(尊重老板,快速判断下面的 人,再选择跟进谁) e,老板觉得价格是最大问题.(建议强烈包装产品,效果)
f,老板每次谈到一半,要求你过两天再来(坚持搞,是最 好的方法,缩短周期) g,老板想做,老板娘不同意.(从老板娘那里做双向沟通) h,老板想做,外贸人员不想做(可以建议老板再招人,或 换人,参插后台管理) J,老板了解效果一般后,直接说再考虑.(认可对方,迂 回,注重操作,管理) k,老板不管,不明确kp,公司比较大(一般不建议做太多 跟进)
求才是真正的需求
将自己总结出来的客户需求
去和客户探讨
1,如果更好管理外贸人员 2,如何培养外贸人员 3,对于刚刚开始的公司,如
何选择自己的产品 4,对于老客户比重大的(如何规避风险)新渠道开发新客 户 5,产品同质化严重，利润薄，应收款多(外贸势在必行) 6,没有自有渠道，严重依赖二手单的(主动出击,掌握自 己的命运)贸易公司，转介绍 7,几年下来，客户进进出出，没有明显增长的(客户积 累,跟进) 补充:没有需求,挖掘需求,给客户指一盏明灯.
我知道你的需求是什么（产品，同
行，业务员怎么样，模式） 我和你达成共识，你是有这些需求 的（找到KP，聊是不是需要怎样） 我们能提供那些服务，前景预计 如果，那么。。（如果，那 么。。。）
祝大家
鼻子一闻就知 道是不是准客户
假设我们能。。。。 那么你是不是就可 以。。。。。
不走回头路
假设中已经达成共识的东西 绝不要再回头去探讨 （如：我今天是和你谈如何做 而不是要不要做的）
资源稀缺,再
次提出合作要 求
总结自己已合作的
客户的共性 总结他们为什么要 和我们合作
让判断客户成为一
种习惯 一次上门至少3次 c贸人员刚刚毕业(多讲讲培训,多讲讲外贸人员的成功案例,暗 示其职业规划,达到双赢) b,外贸人员无特殊理由不想做(可以从个人关系方面入手) c,外贸人员没有时间(建议老板再找外贸人员操作) d,外贸人员想做别的平台(做好同行分析报告,做好老板思想工作, 一般比较艰难) e,外贸人员想做,老板不想做(跟老板明确表达外贸人员想法,给老 板讲外贸人员成功故事,分析不做给老板带来的结果) f,外贸人员新来的(作为一个桥梁,给老板和外贸人员之间传递暗 示信息) g,外贸人员是老板子女(可以跟老板谈对子女培养,另一方面跟子 女说老板对他们的期望,和老板所面对的压力) h,外贸人员无所谓做不做,老板也随便(可以邀请外贸人员来参加 以商会友或公司活动,让老板感觉到外贸人员的想法,帮助外贸人员 去表达心声,帮助老板做决定)
需求
VS 现在的
需求
KP的需求
VS
非KP的需求
有意识
是否曾经在做别的同类 推广,大概花多少钱? 不要忘记问客户:为什么 要做这些推广?
有条件
钱（年产值，消费 细节） 能操作起来
明确提出合作要求
明确合作时间
明确合作的充要条件
(反复问自己:这些条件是可
以在短期内解决的吗)
标准句式