Spin selling销售技巧
Spin_selling销售技巧
Spin selling销售技巧如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的“SPIN神技"跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方法、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
例如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环境日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要销售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的销售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士Neil Rackham ( SPIN 的始创人)于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例Spin销售法经典案例。
在销售领域，有一种被称为“Spin销售法”的经典销售技巧，它是由尼尔·拉金（Neil Rackham）在其著作《大型销售》中提出的。
Spin销售法是一种基于问题的销售技巧，它通过提问来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
下面，我们将通过几个经典案例来说明Spin销售法的应用和效果。
首先，让我们看一个关于情境问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于公司的产品并不了解，于是他开始问一些情境问题，比如，“您在公司中使用这类产品的频率是多少？”“您觉得目前使用的产品有哪些不足之处？”通过这些问题，销售人员了解到客户的实际使用情况和需求，从而更好地向客户推荐适合的产品，最终成功促成了销售。
其次，让我们看一个关于问题引导的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的性能和质量比较关心，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的性能有什么具体的要求？”“您对产品的质量有何考量？”通过这些问题，销售人员引导客户深入思考产品的性能和质量问题，从而更好地向客户推荐符合其需求的产品，最终成功促成了销售。
最后，让我们看一个关于需求问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的价格和售后服务比较在意，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的价格有何考量？”“您对产品的售后服务有何期待？”通过这些问题，销售人员了解到客户的购买需求和关注点，从而更好地向客户推荐合适的产品和服务，最终成功促成了销售。
通过以上几个经典案例，我们可以看到Spin销售法的应用和效果。
通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
因此，Spin销售法在实际销售中具有重要的意义，希望大家可以在实际工作中灵活运用这一销售技巧，取得更好的销售业绩。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。
下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。
第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。
销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。
然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。
接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。
第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。
销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。
销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。
然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。
第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。
销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。
销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。
通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。
无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。
因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。
[整理版]SPIN销售四大模式-方法和技巧1.doc
![[整理版]SPIN销售四大模式-方法和技巧1.doc](https://img.taocdn.com/s3/m/02d8440e5acfa1c7ab00cc02.png)
[整理版]SPIN销售四大模式-方法和技巧1 SPIN销售四大模式-方法和技巧一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。
顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。
隐含需求是客已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。
我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：甄别：隐含需求与明显需求在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：关键的投标我们都拿出去印。
买方：一般还可以。
卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。
……户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我们在系统维护上花的钱太多了”，“机器的售后服务不及时”等；明显需求则是客户明确指出的问题、困难和不满，对这些您的产品或服务能解方案的时机过早。
显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的作出也就越来越近。
而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售（图二）。
求采取同样的办法，即抛出解决方案。
他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。
结果，提出解决的推销访谈中的明显需求数量的两倍多。
不太成功的推销员没有区分明显需求和隐含需求。
他们对这两种需的供应商对我们很重要”等。
为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。
研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和推销访谈是否成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐含需求。
然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。
成功的推销访谈包含的明显需求数量是失败卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？决，而同时客户已明确表示想要解决问题，如“我需要一种维护成本更低的操作系统”，“一个售后服务有保障三、有关影响之提问(Implication Questions)。
SPIN Selling(一)：锁定大客户的销售
SPIN Selling：锁定大客户的销售(一)SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN 与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。
这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。
Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。
通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。
第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。
这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。
第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。
这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。
第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。
这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。
第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。
这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。
世界顶尖销售成功秘籍大项目SPIN销售技巧解决方案销售-精品文档
晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道 你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
……
SPIN Selling的基本理念
SPIN，向客户提问，工具，方法，思想，思维方式
了解……背景，引发……说出……隐藏的问题，放大……需求……痛 苦，……后果和影响，……揭示……快乐，……的对策；
以销售为出发点，以信任为基础，应用SPIN分析客户需求， 以解决方案为导向， 分析客户采购流程的顾问销售模式；
自愿购买
时效性……引一导次性的的重点放在能够给客户带长来期关增系值的 的方面、能够解决问题的
科学性内容，经客验性户、才没会有科认学同性 你的价值； 科学性、实践性
销售模…式 … 以产品为导向
以分析问题提供方案为导向
分类
小生意特征
1.可在一资销售活动中解决
特征
2.成交金额较小 3.重货不重人 4.以产品为导向
世界顶尖销售成功秘籍大项目 SPIN销售技巧
销售，生活，状态
成功的销售是一种生活状态，是享受快乐的生活状态
享受朋友遍天下的乐趣； 享受项目攻艰的辛酸苦辣； 享受项目成交的成就滋味； 享受项目成功带来的优质生活； ……
不管白猫、黑猫，抓住老鼠的就是好猫……； 不管白招、黑招，拿下订单的就是好招……；
汤姆-霍普金斯
爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤姆：您说得非常正确，你使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？ 爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进
销售大招——SPIN顾问式销售法
销售⼤招——SPIN顾问式销售法
付⽼师点评：
⾃从Neil Rackham提出SPIN，使得销售⾏业发⽣了巨⼤的改变，我们再不说⾃⼰是推销员或者业务员了，变成了销售顾问，⽐如房地产销售成为置业顾问，卖保险变成了理财顾问。
连做⾜底按摩师也学会戳痛点，按⼀下问，您最近是不是睡眠不好？您是不是肾不好？
要想⽤好SPIN，要对客户和产品有深刻的洞悉，我们真的能够像医⽣那样⽐病⼈更专业，所以，企业应该先梳理清楚，我们的产品和⽅案到底能够解决客户什么痛点，这些痛点的症状和影响⼜是什么，让销售⼈员按图索骥，照⽅抓药，还需要反复训练销售⼈员，让他们熟能⽣巧，应对不同的痛点和不同的客户。
SPIN的确是⾮常有⽤的销售技巧，我们应该更关⼼客户，⽽⾮产品，我们应该善于提问，⽽⾮介绍，但是SPIN并⾮万能，只适⽤于销售的早期，如果客户已经有了需求，正在货⽐三家，我们仍然戳痛点，会让客户烦不胜烦。
销售员如何运用SPIN的销售法
销售员如何运⽤SPIN的销售法销售员如何运⽤SPIN的销售法 营销过程中职业地运⽤实情探询、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进营销过程。
下⾯是⼩编为⼤家整理的销售员如何运⽤SPIN的销售法，希望对⼤家有所帮助。
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先⽣创⽴的。
尼尔雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。
销售活动⼀般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能⼒展⽰阶段、买卖承诺阶段。
只有上⼀个阶段完成了才能进⼊到下⼀个阶段，其中第⼆阶段即调研交流阶段是最关键的，在这⼀阶段的表现将在很⼤程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售⼈员将重点放在了其他阶段⽽在第⼆阶段浅尝辄⽌。
SPIN销售法提供了⼀种巧⼲的⾼效系统⽅法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的⾸位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的⽅法。
进⼀步说，SPIN是⼀套对客户进⾏由浅⼊深的导引、启发、联想的问答系统。
它从⼀些基本问题出发，将客户导引⾄痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，⽤提问的⽅式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决⽅案将带来的利益，⽽不是传统习惯上的由销售员⼀个⼈滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利⽤背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建⽴背景资料库(收⼊、职业、年龄、家庭状况……)，销售⼈员透过资料的搜集，⽅能进⼀步导⼊正确的需求分析。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过情景、问题、需求和影响四个要素，帮助销售人员更好地理解客户需求，从而有效地推动销售。
下面我们将通过几个经典案例来深入探讨spin销售法的应用。
首先，让我们来看一个情景案例。
某销售人员在与客户对话时，发现客户对于产品的性能和质量非常关注。
于是，销售人员便在对话中重点突出产品的性能优势，并通过展示产品的相关数据和案例，让客户对产品的性能有了更深入的了解。
最终，客户被产品的性能所吸引，达成了销售目标。
其次，让我们来看一个问题案例。
在与客户沟通过程中，销售人员发现客户对于产品的价格有所疑虑。
于是，销售人员便通过提出问题的方式，了解客户对于价格的疑虑点，并逐一解答客户的疑问。
通过针对性地解决客户的问题，销售人员成功地消除了客户的顾虑，最终成功促成了交易。
接着，让我们来看一个需求案例。
某销售人员在了解客户需求后，发现客户对于产品的定制化需求非常强烈。
于是，销售人员便针对客户的需求，提出了定制化的解决方案，并通过演示产品的定制化能力，让客户对产品的适配性有了更深入的了解。
最终，客户对产品的定制化能力非常满意，达成了合作意向。
最后，让我们来看一个影响案例。
在与客户沟通过程中，销售人员发现客户对于产品的售后服务非常关注。
于是，销售人员便通过展示公司的售后服务体系和成功案例，让客户对产品的售后服务有了更深入的了解。
最终，客户对产品的售后服务感到非常满意，达成了合作意向。
通过以上几个经典案例的分析，我们可以看到，spin销售法在实际销售中的应用非常有效。
它通过情景、问题、需求和影响四个要素，帮助销售人员更好地理解客户需求，从而有效地推动销售。
因此，我们在实际销售中，可以借鉴spin销售法的思想，灵活运用在与客户的沟通和销售过程中，从而取得更好的销售业绩。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
大客户销售技术之SPIN高级篇
大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。
在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。
本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。
首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。
在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。
因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。
这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。
其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。
大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。
在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。
此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。
第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。
大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。
同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。
通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。
最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。
在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。
综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。
通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。
SPINSelling-专业电话销售技巧
SPIN Selling专业电话销售技巧课程提纲•大生意和小生意•销售流程•成功开场•有效聆听•方案陈述•异议解决•专业结束•SPIN 的定义•关于“S”的提问技巧•关于“P”的提问技巧•关于“I”的提问技巧•关于“N”的提问技巧大生意和小生意•决策过程不同•关系维系不同•决策风险不同•需求产生的过程不同电话前的准备和策划客户名单每个致电客户的信息鉴别目标客户的问题清单询问的策略及问题电话的目标可能遇到的问题和应对策略资料(工具)和心态的准备不满意的客户听感同身受承诺行动承诺处理回复时间电话过滤者尊重的态度…获取其帮助…方案陈述何时做…怎么做…•F eature我们的产品或公司的特点或特征•A dvantage 产品或公司的优势•B enefit 特征给客户带来的利益或好处四种可能的会谈结果•承诺购买•同意推进•没有行动决议•拒绝购买SPIN一套有效的询问策略S ituation背景/事实问题P roblem 难点问题I mplication暗示/影响问题N eeds-payoff 需求/效益问题35,000个全球销售案例调查研究的基础上开发出来的提高大生意销售成功率的有效销售技能S 背景问题-是什么定义••关于客户目前状况的问题•背景/事实举例•你们公司有多少员工•您目前采用的招聘服务有哪些友情提示P 难点问题定义•客户目前存在的问题、困难和不满•你的产品或服务可以解决的举例•重新招募技术熟练的人难吗•人员招聘方面有困难吗•你认为系统中有哪个具体的部分需要提高?友情提示I 暗示问题-是什么定义•客户存在的难点问题所产生的结果和影响•让客户产生痛楚的问题例如:•这些问题对你的竞争地位有什么影响•这些问题对员工的离职率会产生怎样的影响•服务员工的缺乏影响了您对客户的反应速度吗•关键人才的延误招聘对于新的发展计划的执行有怎样的影响友情提示…N 需求/效益问题-是什么定义•对策/解决方案的价值和效益•明确客户的显性需求例如:•如果可以把这项操作的速度提高20%，那么可以节约多少的成本•可以帮助你们将人员的招聘速度提高10%的方案对你们有怎样的帮助技巧回顾和总结技巧回顾。
SPINSELLING销售巨人精彩摘要
SPINSELLING销售巨人精彩摘要理论篇第一章销售行为和成功销售传统的销售方法包括如下简单步骤初步接触。
开启交易的最有效方法：找到能与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。
对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定销售提问。
传统的提问技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中却收效甚微。
利益宣讲。
介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。
这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨遭失败。
异议处理。
先弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。
这些异议处理的方法在小订单销售是有用的(来自业务员网: )，但在大订单销售中却收效甚微。
优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补牢。
收场白技巧。
在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是在大订单销售中只会痛失机会。
许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。
以前学过的传统销售模式、方法和技巧最好是用在小订单销售中。
通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意/小订单。
以顾客心理为贯穿始终的线索来分析一下大订单销售的特点，顾客意识和行为的不断变化，使得大订单销售的含义也与以往有所不用。
需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化；另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出，而在需要多次电话商洽的大订单中，要经过多次商谈，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参与，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。
好的产品说明的确会对客户产生影响，但这只是暂时的，几天后就被客户抛之脑后，但如果你不能使客户当机立断做出决定，一个星期后客户已经根本记不起你说过的所有内容了，而且原有的对你产品的热情也已经消失的无影无踪。
SPIN原著(销售巨人)
• 谢谢你的拜访，以后你从这里经过时，方便的话仍然可 以来看我们
• 绝好的一个提议，我们非常感性趣。下次有时间我们再 一起谈谈
• 我们非常喜欢看到的一切，如果我们想进一步了解具体 情况，日后会与你联系的
– 客户会很有礼貌的赶走你 – 没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不
成功
• 在美国航空公司的研究
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何去何从
• 收场白技巧并不是大订单销售中获得客户 晋级承诺的最好方法
• 但是，坐以待毙是无效的，订单不会从天 而降
• 但是，你应该怎么做？
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35
销售拜访目标的分解
• 成功收场白的第一步是设立正确的目标。
– 获得晋级承诺的起点是要了解成功销售中客户 承诺的标准是什么。
• 一家先进的摄影连锁店的调查研究，这家店 出售廉价货品和贵重货品
贵重货品观察 平局交易时间 每次交易使用收 场白的数量
培训前收场白的 12分35秒
2.7
使用情况（91
个交易）
培训后收场白的
8分40秒
4.5
使用情况（91
个交易）
成交率 42% 33%
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收场白的实证比较研究
• 两个结论
– 通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了销售 交易的进程
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第二章 晋级承诺和收场白技巧
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收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
• 假设型的收场白
– 例如，假设生意已经做成，销售人员在客户同意购买之前问 道：“您希望货物发到什么地方？”
• 选择型的收场白
– 例如，“您看是星期二发货好，还是星期四更好一些？”
Spin selling销售技巧
Spin selling销售技巧目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的“SPIN神技\跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方法、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
例如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环境日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要销售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的销售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
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Question ) 买家：训练一个熟练的操作员需要几个月的时间，工资、福利和学习费用大约 6,000 美元。
卖方：过去一年，总共有多少操作员离职？(Situation Question ) 买家：5 个，不过我们都马上请回人手。 卖方：那就是说在过去一年，培训成本高达 3 万美元。另外，当操作人员还在培训时，对生产造成多大 损失？( Implication Question ) 买家：损失并不大，每次出现瓶颈现象时，我们就说服其它的操作员加班，或者把工作外判出去。 卖方：那么加班费不就更增加了你们的成本吗？(Implication Question ) 买家：是的，我们的加班费是正常工资的两倍，即使付双倍工资，操作员也不大愿意加班。 卖方：另外，把工作外判出去，对质量及交货时间控制上有困难吗？( Problem Question ) 买家：别提了！我刚刚打了几个小时电话，在催一笔过期的货。 卖方：由于这机器不容易操作，因比造成培训费用昂贵，加班费增加，外判质量难以保证，而且不能准 时交货外，还有别的问题吗？( Problem Question ) 买家：听你这么一说，那些机器确实给我们带来了很大问题。
当客户的“明确需求”说出来之后，便代表销售对话踏进“后期”，我们便可以进行产品 / 服务展示，从而 满足客户的“明确需求”。而 SPIN 的主要目的正是为了要挖掘客户的“明确需求”。
销售对话个案研究 卖方：请问贵公司是不是使用 A 公司生产的机器？
买方：是的，我们有三台。
卖方：有没有给您带来什么问题？
认知顾客的明确需求 有些销售人员会质疑上述第 3 点所提及的“后期”才进行产品展示，我们怎么知道在整个对话过程中，何 时才算是“后期”呢？其实“后期”的定义是指当客户表示了他的“明确需求”之后，但我们又如何判断什么 是客户的“明确需求”呢？我们可以从以下一个例子中得到启发：
某天，某人的公司所在大楼停电，他向我们诉说：“今天真倒霉，大楼停电而我的办公室位于 23 层，没 有电梯乘坐但又急于回办公室取回一份重要文件，然后还要赶往拜访客户，所以唯有走楼梯回办公室。 最糟糕的是，我是一名大胖子，走完楼梯之后，满头大汗、脸色变青，差点儿休克昏迷。真惨！”
SPIN Selling(二)：
成功与失败的销售访谈
Huthwaite 的调查研究发现，成功的推销访谈与失败的推销访谈有以下三点区别： 1. 成功的推销访谈中，客户讲得比销售代表多。 2. 成功的推销访谈中，卖方的提问较多。 3. 成功的推销访谈中，卖方是在推销访谈的后期才谈到产品和解决方案。(失败的做法是卖方急不及待 地谈论他们的产品。)
下期我将会利用 SPIN 发问技巧，处理上述个案，看看效果会否不一样。
上期要求读者列出拜访新客户时，根据各自的行业，你会发问的 10 条问题。现在请大家检查一下你的 问 题 ， 你 将 会 发 现 大 部 份 是 处 境 问 题 (Situation Question) 而 小 部 份 是 困 扰 问 题 (Problem Question)，可能还有一两条你不懂分类的问题。
业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷 是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为依 归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。众所周知，由于每人的客观条件不 一样，因此，经验只能用作参考与分享并不能模仿。Neil Rackham 深明此理，因此在他的研究公布前， 还花了 7 年时间不断测试 SPIN 销售方法的使用价值。 因为他需要证据去引证它的可使用性和可模仿性， 当然还有成功率的变化。
拥有销售经验的朋友们不妨回想一下，平时销售过程中，是你说得多还是客户说得多呢？当然有些销售
人员表示他们说得多，只是因为客户不说话，所以才迫于无奈多说而已。如果这是事实，那正好反映我 们的发问能力不足。使客户愿意多说，我们必须学懂发问一些令客户思考及有价值的问题。这正是 SPIN 发问模式的核心所在。
所谓处境问题是指发问一些关于客户背景、资料与事实的问题；而困扰问题则是发问客户有什么不满意、 担心、困难。 处境问题例子：
最近生意怎样？你们使用的是什么系统？ 现在有那些供应商？产品主要是出口还是内销？ 办公室是租用还是自置的？有多少员工？
困扰问题例子：
你最担心是什么？你对现况有什么不满意？ 你最想改善的是什么？你有什么顾虑呢？ 成本效益方面，有什么问题？ 这方法，有什么缺点？
买方：没有什么大问题。只是有点噪音，不过……
卖方： （打断）我们的机器比 A 公司的机器声音小得多。 实际上，测试表明……
买方： （打断）不错，但噪音不是个问题，因为我们的操作员都戴有护耳装备。
卖方：我明白了。你们有设有其它问题？
买方：没有什么严重问题。
卖方：你们的操作员在使用 A 公司的机器时是否有困难？
买方：是的…有一点…但是我们已学会怎么操作了。
卖方：我们新的“好易用” 系统可以解决您遇到的困难。这个系统要比 A 公司的好用得多。
买方：这套系统的价格是多少？
卖方：基本系统大约为 12 万美元，其中包括……。
买方：12 万美元！就是为了让机器好用一些？你在开玩笑吧！
上述销售代表犯了什么错误？很明显是客户还没有表示“明确需求”，便急于销售产品。虽然，销售代表 也发问了一些问题，但不足以引发对方揭示“明确需求”，那到底应该怎样做才对，读者不妨思考一下。
困扰 vs 影响 很明显，对回应有关处境问题时，对客户的价值不是很大，但对卖方很必要。然而研究结果显示，在不 成功的销售会谈中，此类问题较多。优秀的销售代表发问此类问题较少，但是更有重点。他们都会在拜 访前，利用各种方法例如互联网、客户年报、咨询介绍人等途径搜集客户资料，避免于会谈中发问太多 处境问题。
2. SPIN 是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。 行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于 1980 年代在 Huthwaite 公司带领一队研究小 组分析了 35,000 多个销售实例，历时 12 年，耗资过百万美元，横跨 23 个国家及地区并覆盖 27 个行
在那 7 年里，他们用 SPIN 培训了几千名销售员，并不断进行试验，旨在找到最好的方法来把成功销售 的理论知识转化成简单而又实际的方法，以便这些方法可以帮助任何人在大生意中更有效地销售。他们 测量培训过的第一批 1,000 名销售人员生产率的变化， 这是通过来自同一公司的参照组相比较而进行的。 结果表明，接受过 SPIN 培训的人在销售额上比参照组的销售员提高了 17%。因此，他们确信 SPIN 销 售模式是一个增加销售的好方法。
Spin selling 销售技巧 如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过 SPIN，那你就有点 落伍了。
目前，超过半数的全球 100 强企业用 SPIN 来武装销售队伍。我给很多销售人员做过培训，很多人会来 问我：究竟传说中的“SPIN 神技"跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN 是销售人员在面对顾 客时适时应该提出的四类问题的简称， 即情景性(Situation)、 探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题。他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客 户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意义。使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时 间销售过程中客户细微的心理变化。SPIN 与别不同处基本上有两点：
Questions)来揭示客户之明确需求，从而提高成功机会。
根据行为心理学家的研究，人们是不喜欢被别人说服的，基本上我们只会被自己说服。因此，哪怕我们 心中已经有解决方案，也不要直接告诉客户，而是要利用需求与回报问题（Need-Payoff Question)来 引导客户说出问题之解决会给他们带来的价值、实际意义、回报及重要性。这样做最终的目的是使客户
相对而言，回应困扰问题时，对客户的价值则较大，因为这是以客户关心的问题为出发点。而研究结果 亦显示在成功的销售会谈中，这类问题出现较多。一些经验不足的销售代表发问此类问题则较少。但研 究结果同时指出，只提问困扰问题是不足以令客户采取行动（购买)的。这时候，我们要运用影响问题
(Implication Question)来放大客户的痛楚及对问题的严重性有所警觉。 影响问题例子：
发问示范 我们继续上期之销售对话，看看业务代表如何利用需求与回报问题(Need-Payoff Questions)来揭示客 户之明确需求： 买方：听你这样说，现有的机器确实给我们带来了很大的问题。(暗示需求) 卖方：那么，使员工易于操作的机器是否很有帮助呢？(Need-Payoff Question) 买方：是的，我觉得在某程度上会使事情简单得多，但是我还要考虑到换机器可能会中断生产。 卖方：那当然。但你说如果机器好用一些，事情就会简单得多。你觉得简化以后会有什么效益呢？ （Need-Payoff Question) 买方：我觉得主要会使我们的操作员的速度加快，增加生产。同时，还可以解决加班的问题。这一点很 重要。(明确需求) 卖方：是从节省成本来看很重要呢？还是由于别的原因？(Need-Payoff Question) 买方：是积极性问题，因为机器难于操作会影响员工士气，如果大家的士气低落，那么加班时的工作效 率将更低。 卖方：那么，你是否觉得减少对员工的加班要求，使用易于操，会有什么影响？ 对员工士气方面，会有打击吗？ 对公司运作有什么后遗症？ 对成本方面会增加多少？ 会影响竞争力吗？
示范同样对话 上期为大家展示了一段失败的销售对话，今次为大家示范利用影响问题来进行同样的对话，希望带给读 者一些启发。 卖方：操作员使用 A 公司的机器有困难吗？（Problem Question ) 买家：确实有一点难用，但是我们已学会怎么操作了。 卖方：你说它们难用，这对你们的产量有什么影响？( Implication Question ) 买家：影响很小，因为我们专门训练了 3 个人，他们知道如何操作。 卖方：如果只有 3 个人会用这些机器，是否会造成工作中的瓶颈现象？( Implication Question ) 买家：不会，只是在某一个操作员离职时，我们才会有些麻烦，要等新操作员受训后，才能接手。 卖方： 这么说来， 由于机器不好用， 人员流失后又训练需时， 从培训费用来看， 成本有多高？ （Implication