初步面谈-三讲

2. 初步面谈的目的
建立良好第一印象， 建立良好第一印象，逐步建立信任 沟通家庭理财及保险观念 获得初步承诺和预算
二、初步面谈的基本技巧
赞 美 聆 听 提 问
成功的人会听＆会问＆会说 成功的人会听＆会问＆
赞 美
赞美对方不必贬低自己 针对主题具体描述，越具体越好 随时找出可赞美的题材 眼随口转，欣赏温和的眼神与表情 注意观察对方反应
角色扮演规则
演练主题： 演练主题： – 寒暄、赞美 – 说明来意 – 前期准备 演练时间： 演练时间： 30分钟 – 充分运用时间，时间到马上结束 演练流程： 演练流程： – 演练准备→进行／观察→回馈分享 角色分配 A角色：客户经理 B角色： 准 客 户 C角色： 观 察 员
休息10分钟！ 休息10分钟！ 10分钟
见面
你
客户
良好的第一印象：守时 仪表 自信 笑容
寒暄赞美： 寒暄赞美：取得认同，了解背景资料
可 以 寒 喧 的 内 容
找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好） 找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）
人 ：介绍 人、孩子（家人） 事： 时事新闻、事件（与保险有关的） 物： 摆设（照片、奖状）、公司环境
步骤三、 步骤三、介绍前的准备 理财顾问： 理财顾问：在经过分析之后，如果您觉得有需要的话，我 会为您制作一份合适的财务规划,为您做好家庭理财的第一 步。当然，如果您觉得这样的分析对您有帮助的话，同时 我也非常希望您能像大为一样介绍些朋友给我认识，让我 也能为他们提供同样的服务，您看可以吗? 准客户： 准客户：可以。 理财顾问： 理财顾问：这个过程大约30分钟左右的时间，最好是不被 别人打扰。（我们能去会议室谈吗？） 准客户： 准客户：好的。 理财顾问： 理财顾问：张总，待会我们会涉及到一些数字和图表，为 方便您看到，不介意的话我们坐近些？ 准客户： 准客户：没问题。
“三讲”的重要意义 三讲” 分析结论： 分析结论：
1. 2. 讲人情关系：不要高估自己的面子 讲人情关系：不要高估自己的面子 高估自己的 讲产品利益：不同产品满足客户不同需求， 讲产品利益：不同产品满足客户不同需求，本 质上不具有可比性， 质上不具有可比性，没有优劣之分 3. 讲销售话术：仅凭口才好，不一定能赢得客户 讲销售话术：仅凭口才好，不一定能赢得客户 认同，有时甚至会引起客户反感 认同，有时甚至会引起客户反感
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“三讲”的重要意义 三讲” 结果： 结果：
案 例
同一个客户面对不同的销售人员所做出的购买决定相 同一个客户面对不同的销售人员所做出的购买决定相 面对不同的销售人员 差几十倍甚至上百倍！ 几十倍甚至上百倍！ 甚至上百倍
思考： 思考：
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？ 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？ 有哪些 请从中选择三项： 请从中选择三项： 1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术 4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
“三讲”的重要意义 三讲”
案 例 一月后， 一月后，安邦综合销售人员乙通过朋友介绍拜访了张先 生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择营销工 作，以及为什么选择安邦保险 张先生被乙的专业和理想所打动， 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和安邦有了新 的认识 一周后，张先生给自己购买了“价值增长999” 一周后，张先生给自己购买了“价值增长999”，年缴 999 保费10万元 保费10万元 10
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“三讲”的重要意义 三讲” 分析结论： 分析结论：
4. 讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和原理 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和原理 改变客户对保险的错误认知 改变客户对保险的错误认知 对保险 5. 讲公司品牌 对公司有正确的 让客户对公司有正确的认知 让客户对公司有正确的认知 6. 讲保险理念 对保险意义和功用有正确的 让客户对保险意义和功用有正确的认知 让客户对保险意义和功用有正确的认知
安邦的创新是从客户服务的角度出发的。 安邦的创新是从客户服务的角度出发的。 例如以前整个产险行业非常混乱，什么假保单、 例如以前整个产险行业非常混乱，什么假保单、鸳鸯 单等等滋生保险业人员贪污腐败、 单等等滋生保险业人员贪污腐败、中饱私囊的状况非常普 但是安邦从2006 2006年 日开始改革， 及，但是安邦从2006年7月1日开始改革，率先在整个行 业内首开“见费出单”的做法， 业内首开“见费出单”的做法，就是见到保费系统才能自 动出单，为此，安邦不惜关闭90多家机构。 90多家机构 动出单，为此，安邦不惜关闭90多家机构。这个举措非常 伟大，彻底改变了车险运作模式， 伟大，彻底改变了车险运作模式，让车险的运作变得开始 透明和规范。 透明和规范。 开始两年很多保险公司都等着看安邦笑话，但是保 开始两年很多保险公司都等着看安邦笑话，但是保监 会非常支持安邦， 2009年开始 年开始， 会非常支持安邦，从2009年开始，要求整个产险业必须 见费出单” 因此，有了安邦， “见费出单”，因此，有了安邦，才让今天中国车险客户 的利益得到足够的保障。 的利益得到足够的保障。
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“三讲”的正确方法—讲自己 三讲”的正确方法 讲自己
从认同保险的角度 从制度设计的角度 从事业发展的角度 随堂作业： 随堂作业： 写下入司想法和经历 表达口语化 15分钟 15分钟
休息10分钟！ 休息10分钟！ 10分钟
“三讲”的正确方法—讲公司 三讲”的正确方法 讲公司
介绍公司及股东 介绍综合服务制度 介绍综合服务岗的职责 讲股东 讲创新 讲培训优势 讲成长
讲创新 说我加盟的是安邦，不如说我加盟的是安邦的创新性 说我加盟的是安邦，不如说我加盟的是安邦的创新性 战略项目——叫做“一个客户，综合服务” 战略项目——叫做“一个客户，综合服务”，不仅为每个 ——叫做 员工配备Ipad2，还为我们每2个人配一台车， 员工配备Ipad2，还为我们每2个人配一台车，就是希望我 Ipad2 们以最快速的速度，为象您这样的客户提供寿险、产险服 们以最快速的速度，为象您这样的客户提供寿险、 寿险 这样高效快捷的服务 务、提供车险现场出单这样高效快捷的服务！ 提供车险现场出单这样高效快捷的服务！ 将来安邦还要做汽车服务、医院、银行等等， 将来安邦还要做汽车服务、医院、银行等等，为客户 提供生活全方位的服务，这将是保险业的创举！ 提供生活全方位的服务，这将是保险业的创举！
2. 三讲
“三讲”的重要意义 三讲” “三讲”的正确思维 三讲” “三讲”的正确方法 三讲”
2. 三讲
“三讲”的重要意义 三讲”
案 例
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险， 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。 直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说： 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙 如果这个月我还没开单就会被开除了。 ，买份保险吧” 买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 500
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“三讲”的正确思维 三讲”
保险销售中的所有困难和问题—— 保险销售中的所有困难和问题—— 都可以用“三讲 ”来化解 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品 讲好“三讲” 可以让客户包容新人在产品 包容 说明等专业技能方面的不足。 说明等专业技能方面的不足。 不足 三讲” 新人必须学会讲 “三讲” 新人生存的必须技能 新人生存的必须技能 生存的必须 新人快乐行销的 新人快乐行销的基本条件 快乐行销
三、初步面谈步骤
1.寒暄赞美、 1.寒暄赞美、说明来意 寒暄赞美 5.总结， 5.总结，约下次见面时间 总结
2.三讲 2.三讲
4.询问预算 4.询问预算
3. 基础需求分析
休息10分钟！ 休息10分钟！ 10分钟
1. 寒暄赞美 、说明来意
见面 — 给准客户留下良好的第一印象 寒暄赞美 — 创造融洽的谈话氛围 说明来意 — 展示意图、过渡自然
说明来意： 说明来意 暖场后不要拖沓，尽快切入主题
说明目的 (Purpose) – 见面的理由 说明过程 (Process) – 见面过程中要做什么和所需时间 说明收获 (Payoff) –说明客户从面谈中能够得到的收获
步骤一、见面， 步骤一、见面，寒暄赞美 理财顾问： 理财顾问：张总，您好，我是安邦的 ，这是我的名片。 准客户： 准客户：你好。我们坐下谈吧。 理财顾问： 理财顾问：好的，谢谢！张总，可以赐我一张名片吗？您公 司地址是…除了这个电话还有能联系您的方式吗…… （适当寒暄) 大为多次向我提起您，他说你们是多年的好朋友， 在同学圈里是最有影响力的了。 步骤二、 步骤二、说明来意 理财顾问： 理财顾问：张总，之前我给大为做了一份《家庭理财规划基 础需求分析》，他觉得很满意，也希望我能够将这种专业的 理财规划服务介绍给他的好朋友们，因此就向我推荐了您。 今天我来的目的也是想向您介绍一下我们的理念和方法，并 帮您做一份切实的有关家庭的财务需求分析，整个过程大约 需要半个多小时的时间，您看好吗？ 准客户： 准客户：好的。
坚持在不同的地点、不同的时间， 同类的客户， 坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户， 不同的地点 用同一种方法讲“三讲”。 同一种方法讲 三讲”
坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、 熟练、简单 准确把握客户的反应 准确把握客户的反应 轻松、快乐 轻松、 选择一套适合自己的 三讲”版本，坚持讲， 选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定 适合自己 效果！ 会产生你意想不到的效果 会产生你意想不到的效果！
安邦的直销制度——综合销售人员制度 安邦的直销制度——综合销售人员制度 —— 安邦还另辟蹊径，创造保险直销制度。 安邦还另辟蹊径，创造保险直销制度。安邦跟其他公 另辟蹊径 司不一样！ 司不一样！您接触到的其他公司的业务员工其实大多都不 是员工，而是代理人，公司并不给他们五险一金， 是员工，而是代理人，公司并不给他们五险一金，只签订 代理合同，所以，员工跳槽离职很频繁。 代理合同，所以，员工跳槽离职很频繁。但安邦认为与其 把高额佣金给代理人，不如用到客户服务上面；所以， 把高额佣金给代理人，不如用到客户服务上面；所以，我 们跟其他保险公司业务员或者销售代表不一样的地方、 们跟其他保险公司业务员或者销售代表不一样的地方、在 于我们不是代理人而是安邦签了劳动合同享受五险一金的 正式员工。安邦期望能够通过我们这些员工的长久工作， 正式员工。安邦期望能够通过我们这些员工的长久工作， 为您这样的客户提供您最需要的服务。 为您这样的客户提供您最需要的服务。