2019.6.26广汽本田千人团购会_图文.ppt
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广汽本田-SA中级服务顾问培训-欣喜服务与营销实战
01
02
03
04
05
6
现状分析
7
思考
1 做好流程客户还不给满分？
2
1 3
2 领导给的轮胎任务你想好卖给谁了吗？
3 客户拒绝价格你怎么办？
8
1、现状分析
1.1 客户反馈
前台接待的人，像机械式的走流程 服务顾问不够专业，回答含糊不清 我们都无法了解花了钱到底做了哪些事
客户不满意---SA“很头痛”
来厂接待 需求挖掘
组合报价 洽谈成交
涵盖
车间
车间
涵盖
学习掌握---技巧宝典 价值兑现/回厂铺垫 14
现状
来厂接待 组合报价 价值展示 主动预约
分析
需求挖掘 洽谈成交 回厂促进 获取承诺
01
02
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05
15
来厂接待 需求挖掘
16
2、来厂接待-需求挖掘
来厂接待/需求挖掘-组合技巧
开始
获取 好感
2、来厂接待-需求挖掘
2.2 接待诊断环节现状分析
现状
1、客户基本不参与 2、服务顾问只对内饰和公里数、
外观进行检查 3、服务顾问较少关注客户的入
厂诉求
思考
• 如何让客户参与，令后续的环节更容易？ • 抓住什么关键点可以顺利铺垫后续业务？
令所有的项目都变得顺理成章？ • 客户如何才觉得物有所值？
做到了流程动作，没有价值 既难以找到欣喜点，也难以很好的介入营销机会
5
归纳建议
① 环检的价值 ② 方案铺垫
建立了方案框架 避免项目理解偏差 为增项做铺垫
29
2、来厂接待-需求挖掘
2.5 需求挖掘5大要领
要领1-找重点
广汽本田活动方案0302课件
借助200万事件推出雅阁特别版， 以硬广和店面宣传的形式吸引 目标意向客户或潜在客户，同 时邀约参与试驾。
强推造势，以体验促进销售
亲友同享，200万传递计划
发动车主介绍亲友购车，实行
礼品或保养反赠计划，通过口
碑营销网络，实现非常规特色
传播。
品牌
共赢传播，品质带动销量
锋范运动版上市
达成200万庆典
借锋范CCTV获奖的东风，推出 运动版，结合开展时尚运动会 来进行新闻报道。突出高产高 销高品质。
播出内容 规格 雅阁纪念版 36次
3.20-3.26 4.1-4.6
广州交通台FM106.1
羊城交通电台 FM105.2
雅阁纪念版 锋范运动版
36次 30次
4.11-4.17 广州交通台FM106.1 锋范运动版 30次
时长 15秒 15秒 15秒 15秒
频次 6次/天 6次/天 6次/天 6次/天
广汽本田活动方案0302
信息传播及吸引到店
电台召集令
选择一家电台（如交通台）合作，发布 200万系列活动信息
网络、车友会集结 通过汽车门户网络论坛、车友会、博客等
报纸硬广宣传
选择到达率最高的媒体（如南都）进
细分网络媒体吹响集结号，邀请或组织目 标人群参加活动。
行整体宣传
系列活动立体宣传
确保到店人气旺盛
中国最具代表性的电子时尚乐 队。与非门的现场演出采用DJ （手提电脑和电子舞曲设备） +吉他+主唱的形式，如果现场 有投影设备，他们还会播放迷 幻的视频影像。看与非门的演 出就象是参加一场时尚的电子 音乐派对,相当符合定位。
广汽本田活动方案0302
推荐方案2 东山少爷
以首张专辑《唱好广州》一炮而 红的广东本土一线歌手“东山少 爷”，东山少爷推出《唱好广州》 专辑获得好评，今年他再接再厉， 推出《唱好广州2》，首批发出 的唱片不到一周就销售一空，成 为广东地区最畅销的专辑之一。
强推造势，以体验促进销售
亲友同享，200万传递计划
发动车主介绍亲友购车，实行
礼品或保养反赠计划，通过口
碑营销网络，实现非常规特色
传播。
品牌
共赢传播，品质带动销量
锋范运动版上市
达成200万庆典
借锋范CCTV获奖的东风，推出 运动版，结合开展时尚运动会 来进行新闻报道。突出高产高 销高品质。
播出内容 规格 雅阁纪念版 36次
3.20-3.26 4.1-4.6
广州交通台FM106.1
羊城交通电台 FM105.2
雅阁纪念版 锋范运动版
36次 30次
4.11-4.17 广州交通台FM106.1 锋范运动版 30次
时长 15秒 15秒 15秒 15秒
频次 6次/天 6次/天 6次/天 6次/天
广汽本田活动方案0302
信息传播及吸引到店
电台召集令
选择一家电台（如交通台）合作，发布 200万系列活动信息
网络、车友会集结 通过汽车门户网络论坛、车友会、博客等
报纸硬广宣传
选择到达率最高的媒体（如南都）进
细分网络媒体吹响集结号，邀请或组织目 标人群参加活动。
行整体宣传
系列活动立体宣传
确保到店人气旺盛
中国最具代表性的电子时尚乐 队。与非门的现场演出采用DJ （手提电脑和电子舞曲设备） +吉他+主唱的形式，如果现场 有投影设备，他们还会播放迷 幻的视频影像。看与非门的演 出就象是参加一场时尚的电子 音乐派对,相当符合定位。
广汽本田活动方案0302
推荐方案2 东山少爷
以首张专辑《唱好广州》一炮而 红的广东本土一线歌手“东山少 爷”，东山少爷推出《唱好广州》 专辑获得好评，今年他再接再厉， 推出《唱好广州2》，首批发出 的唱片不到一周就销售一空，成 为广东地区最畅销的专辑之一。
体验极致驾乘生活广汽丰田汽车全车系大型试驾会活动策划方案PPT课件
金融保险、旅游等广告的首选
汽车专栏融合了图文并茂、重点突出 、传达 内容丰 富，保 证每个 读者在 翻开 报纸时能第一时间看到广告。其信息 量大， 说明性 强，必 将强势 拉动销 售。
第26页/共44页
新晚报汽车专栏硬广
第27页/共44页
925哈尔滨交通广播，是哈尔滨两大 交通广 播之一 。为司 机、车 主“路 上的人 ”提供 详实， 具体实 用的服 务。开 办了《 有事请 找925 》、王 牌栏目 《晓青 车论坛 》、《9 25二 手车热 线》、 《925汽 车顾问 》等节 目，并 有多名 汽车顾 问，在 全天滚 动发布 新闻信 息，直 接为路 上人群 提供 服务。
人员安排统筹组 协助各来自部门解决各种环节所带来的问题。
第16页/共44页
现场布置
第17页/共44页
现场布置
在试驾场用路障柱和警戒线布置出S弯、百米加速通道，把危险区域和休息区域隔 离开来，保证现场人员的安全。
第18页/共44页
现场布置-冷餐
精选著名品牌西点慕斯、精致蛋糕、 各色水 果、冷 切肠、 多种饮 料，聘 用专业 厨师， 提供高 档冷餐 服务。
具体内容
所有人员到场进行活动前各项准 备
主持人介绍试驾的车辆和活动内 容（规则，优惠等）
由陪驾人员陪同进行常规试驾及 各项性能测试 节目待定
由专业车手展示凯美瑞特技表演
V字移库、I字停车、O字转弯、S 型爆球四个趣味性的挑战关卡
为过关者颁发奖品
直线加速王、平稳到家、S型绕 桩三个一对一的比赛项目 为比赛前三名颁奖
活动流程：下午
序号 1
活动项目 人员到场准备
2 产品及活动说明
3
自由体验
4
文艺表演
汽车专栏融合了图文并茂、重点突出 、传达 内容丰 富，保 证每个 读者在 翻开 报纸时能第一时间看到广告。其信息 量大， 说明性 强，必 将强势 拉动销 售。
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新晚报汽车专栏硬广
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925哈尔滨交通广播，是哈尔滨两大 交通广 播之一 。为司 机、车 主“路 上的人 ”提供 详实， 具体实 用的服 务。开 办了《 有事请 找925 》、王 牌栏目 《晓青 车论坛 》、《9 25二 手车热 线》、 《925汽 车顾问 》等节 目，并 有多名 汽车顾 问，在 全天滚 动发布 新闻信 息，直 接为路 上人群 提供 服务。
人员安排统筹组 协助各来自部门解决各种环节所带来的问题。
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现场布置
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现场布置
在试驾场用路障柱和警戒线布置出S弯、百米加速通道，把危险区域和休息区域隔 离开来，保证现场人员的安全。
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现场布置-冷餐
精选著名品牌西点慕斯、精致蛋糕、 各色水 果、冷 切肠、 多种饮 料，聘 用专业 厨师， 提供高 档冷餐 服务。
具体内容
所有人员到场进行活动前各项准 备
主持人介绍试驾的车辆和活动内 容（规则，优惠等）
由陪驾人员陪同进行常规试驾及 各项性能测试 节目待定
由专业车手展示凯美瑞特技表演
V字移库、I字停车、O字转弯、S 型爆球四个趣味性的挑战关卡
为过关者颁发奖品
直线加速王、平稳到家、S型绕 桩三个一对一的比赛项目 为比赛前三名颁奖
活动流程：下午
序号 1
活动项目 人员到场准备
2 产品及活动说明
3
自由体验
4
文艺表演
某汽车团购会活动总结报告.pptx
➢在展厅活动当天，组织互动游戏及精品竞拍环节营造氛围，拿出大量礼品留住客户；
➢团购活动中，辅助部门全程参与销售，充分调动全员销售积极性，促进成交订单；
经验总结
动员阶梯激励
邀约精准、充分
成功团购
流程紧凑、热烈
政策多重震撼
谢谢!
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2620.7.26Sunday, July 26, 2020
⑤转介绍：销售部保有客户转介绍，辅助部门营销、售后部门促进保有客 户转介绍； ⑥合作单位：银行、保险等精准客户的合作单位，精准推送； ⑦礼品诱惑：以上方式结合小礼品赠送，效果突出；
邀约要点
客户邀约
客户邀约销售门票节奏
回访客户，传播活动政策及 1~4天：回访客户，传播现有优惠政策（收价后的优惠政策） 活动亮点，商超外拓集客
结合辅助部门，再次筛选 客户，促进门票销售
1-4天
5-6天
7-10天
11-12天
邀约客户到店，销售门票或者上门销售
确认购票客户信息，到店人数
销售篇-前期执行要点
时间推进表
时间
9月26-10月18 日
9月30日
10月3日
10月4-18日
10月11-17日 10月17日（下
午） 10月17日 （17:30-20:30） 10月18日 （15:00-17:30） 10月18-30日
砸金蛋 公布价格
送财神
活动内容 销售及售后引导客户进场 客户进场，销售顾问列队欢迎 领取签到礼、活动流程表、客户臂贴 参与游戏，即可现场将精美礼品拿到手中啦 感谢各位准车主的到来以及厂家对本次活动的大力
➢团购活动中，辅助部门全程参与销售，充分调动全员销售积极性，促进成交订单；
经验总结
动员阶梯激励
邀约精准、充分
成功团购
流程紧凑、热烈
政策多重震撼
谢谢!
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2620.7.26Sunday, July 26, 2020
⑤转介绍：销售部保有客户转介绍，辅助部门营销、售后部门促进保有客 户转介绍； ⑥合作单位：银行、保险等精准客户的合作单位，精准推送； ⑦礼品诱惑：以上方式结合小礼品赠送，效果突出；
邀约要点
客户邀约
客户邀约销售门票节奏
回访客户，传播活动政策及 1~4天：回访客户，传播现有优惠政策（收价后的优惠政策） 活动亮点，商超外拓集客
结合辅助部门，再次筛选 客户，促进门票销售
1-4天
5-6天
7-10天
11-12天
邀约客户到店，销售门票或者上门销售
确认购票客户信息，到店人数
销售篇-前期执行要点
时间推进表
时间
9月26-10月18 日
9月30日
10月3日
10月4-18日
10月11-17日 10月17日（下
午） 10月17日 （17:30-20:30） 10月18日 （15:00-17:30） 10月18-30日
砸金蛋 公布价格
送财神
活动内容 销售及售后引导客户进场 客户进场，销售顾问列队欢迎 领取签到礼、活动流程表、客户臂贴 参与游戏，即可现场将精美礼品拿到手中啦 感谢各位准车主的到来以及厂家对本次活动的大力
汽车4S店团购会秒杀执行方案-PPT课件
活动现场下订客户，可享受交500元抵1000元购车款使用。 操作方法：客户在财务交订金时，财务除开具实收款的收据外，另给予一张 500元面值的车款抵用券，抵用券注明客户姓名及车型，在结算时凭该券可少 交款500元。 单时强调今天的价格特惠，今天是团购价，要汽车美容套餐
现场节目 表演
现场设置冷餐。在抽奖中穿插游戏互动环节。节目以吸引眼球为目的。
所有到店客 户抽奖
活动在20：00进行所有来店客户抽奖活动，奖品设置：夏凉被3个，汽车收纳箱 2个旅行杯3个，毛绒抱枕5名。
活动流程
客户签到赠礼
超级团购秒杀夜活动现场流程
自助晚宴 节目表演 公布秒杀价格 订车抽奖 优惠升级抽奖
费用预算
短信告知
告知对象：保有客户、留档意向客户、 战败客户 告知内容：活动内容，优惠政策
短信内容：
长安马自达扬州店超级团购秒杀夜！本周六晚，抢 特价秒杀车！促销狂潮！赏节目！订车伍百抵壹仟， 三轮现金抽奖，大奖送不停！
活动礼品及奖品
活 动 礼 品 及 奖 品 说 明
※请销售员在邀约客户时讲清楚到店礼品的价值。并告知道现场抽奖活 动及奖品价值，及当天订车能享受到了额外现金让利金额。
订车特惠升 级抽奖
现场订车客户，可参加“订车特惠升级抽奖”环节：凡在秒杀团过购活动现场 下订过程中，当场全车型达到订单9台内进入第一轮特惠抽奖，达19台进入第 二轮特惠，达29台进入第三次，以此推算，该车型即进入“特惠升级抽奖环 节”，将通过现场客户亲自投奖券入“特惠升级箱”内，由主持人抽取订购任 意款车型的其中两名客户，该客户将获得在“最终成交价”基础上再升级优惠 500元的超值惊喜；抽取次数以活动内实际订车数（1-9台一次“特惠升级奖； 10-19台二次”特惠升级奖；20—29三次“特惠升级奖）以此推算； 每轮特惠抽奖抽取2名客户。10名中抽取1名，10%的中奖率。
缤纷圆梦季7-9月活动方案0618最终版
2.4、PR活动总表--暂定
项目
7月4日
7月18日
7月25日
8月1日
9月5日
活动主题
亲子嘉年华
内购直通车
童年同欢乐
全家欢乐行
冰点团购会
活动地点
东海湾亲子广场
新鑫4S店
晋江万达广场
石狮德辉广场
泉州迎宾馆
主办单位
顺源
新鑫
润通
远通
协会
展厅统一氛围布置
以清凉夏季主题风格的氛围布置，衬托本次活动主题：缤纷圆梦季
1、吸引喜欢SUV同时又喜欢轿车的人关注；
2、泛客一族除享受购买优惠外，还享受旅游抽奖 3、在PR中让消费者关注歌诗图的大尺寸，适合全家使用
2.3、车型营销专案
奥德赛
车型背景：所有4S店奥德赛车型库存比例都偏高，尤其是石狮店，开展奥德赛专项活动，提醒现在二胎用户及家庭 用户关注奥德赛的多样性；同步进行商务类客户的推广。 促销主力车型：奥德赛
主要布置：门头、堆头、横幅、吊旗、主背景板
6月
展厅统一氛围布置
7月4日活动
广本缤纷季 亲子嘉年华（亲子篇）
2.1、广本缤纷季 亲子嘉年华（亲子篇）
** 7月4日主题活动分析：
1、亲子嘉年华主打亲情牌，提升品牌的黏度，同时以家庭购车为视角； 2、以缤智的推荐（少0.3大于10000的推广）、1698雅阁（加10000元升级豪华配置的精打细算）为重要 推广手段； 3、冰点团购会（公务员+新驾照人员）+锋范爆款 PR活动 SP活动 亲子嘉年华 1、锋范爆款；2、青年助购金；3、公务员团购；4、青春三剑客促销
2、公务员专场团购活动；
活动主题2：广本缤纷季、全家总动员 （欢乐篇）
广汽本田员工培训教材
回收作业 《我的工作场所的规则和规矩》
3.1 目的
第三讲 工作的开展
（1）理解工作的重要意识 （2）理解上述意识与本身工作的关系（请大 家指出现在与近期重点）
（3）请大家根据（1）、（2）理解基本工作 步骤进行方法：请大家反省本身工作，以 寻求更佳方法（小组讨论，小组实习）
■讨论：工作和操作的区别
■ 安全意识
第三讲 工作的开展
在我们的生活环境中,会发生很多灾害，象 交通事故，工伤事故及火灾等。“安全”就表 示“不发生事故”，但这并不易做到。 伴随着机械文明的发达，在使用机械时的 事故也增多了，为减少意外应积极预防。 为保证安全预防事故，需要全体员工的努 力。事故不会自已发生，经常是因为人为的原 因，在工作场所总会存在一定的不安全因素， 让我们一起努力消除这些因素。
2.1 目的第二讲 规源自和规矩• 明确规则和规矩的概念及相互关系 • 检查日常工作中未被遵守的规则和 规矩，分析其原因 • 通过事例分析，思考如何更好地遵 守规则和规矩
2.2 规则与规矩的区别、联系
第二讲 规则和规矩
规则？
规矩？
• 相互间有什么区别和联系？
2.2.1 规则与规矩的定义
第二讲 规则和规矩
■ 协同意识
第三讲 工作的开展
集体的智慧造就天才 共同创造和谐的、有条不紊的工作流程。
■ 协同意识(续)
第三讲 工作的开展
• 公司由众多员工组成，为了共同的目标一起合作 努力，所以若不遵守各项规则与规定，整个公司就不 能顺利运作。 • 举足球为例，若每个队员不配合，只顾自己踢， 或者不遵守比赛规则，这个队就不会取得好成绩。工 作规则及规定程序是整个组织顺利运作的先决条件。 • 遵守规则及合作是在一个组织里工作的特征，不 要忘了工作的同时维持与周围他人的关系（人际关系）
某汽车团购会活动总结报告(PPT 40页)
销售篇-潜客邀约
客户邀约
门票销售话术
关键一、信息制定
关键二：话术关键词
由市场经理与销售经理共同分析 活动亮点，制定门票销售话术具 体内容，保证话术的正确性和吸 引力。
信息传达到位： 稀缺紧迫性：厂价直销、限时 两小时，3天无条件退订， 优惠及大礼：史无前例的优惠 幅度，九重豪礼（2年机油、新 车强险、总经理3800礼包、翻 倍现金一手抓、幸运大富翁礼、 18台特价车、8折VIP会员 卡。。。）
通过团购活动，有效清理库存，缓解 资金压力，助力年度目标冲刺。
通过线上线下广宣，吸引客户关注，搜集 线索，促进成交。
通过团购活动，促进订单成交同时，促 进口碑宣传
岁末旺季销售，创造奇迹，增强团队信心
活动前期
市场篇--广宣
汽车之家
媒
体
DM单直投
凤凰汽车
组
合 传 播
店头、外拓巡展
自媒体传播 （微博、微信、 其它网络）电话、短信
★免费红包派送→告知东风标 致厂价直销会（激发好奇心） →邀约到店参与试乘试驾→介 绍购买门票参与活动好处； ★厂价直销、两年原厂机油、 新车交强险、总经理3800礼包 （突出厂家，满足客户群体 “占便宜”的心理痛点）→购 买100元门票返利卡；
销售篇-潜客邀约销售
客户邀约
线上集客销售方 式
邀约销售方式 线上+线下
礼包券： 现场布置： 其他物料：
市场前期推广要点总结
确定推广主题：东风标致全系车型厂价直销团购会 推广政策：利用301/308/2008三款车型制定政策推广噱头，如301,1.3万贷回家 推广渠道： 重点二级网点，岑溪、藤县及梧州市三个行政区 目标人群：意向购车未签单客户、梧州市区及二网县份意向客户资源、媒体招募意向
高端汽车品牌厂家联盟直销抢购会_图文
团购结束
17:30
活动内容 交100元参与活动，到场可获活动纪念礼品一份
负责人
签到台领取签到礼、活动流程表 表演1（儿童舞蹈？待定）
主持人宣布活动开始，介绍活动亮点 抓现金送现金，抓多少送多少 表演2（儿童唱歌？待定） 单车、遥控飞机（共3件） 团购活动承诺 表演3（魔术？待定）
主持人宣报，3店销售经理同时揭开团购价格看板 签单经理现场限时签售，其他逼单人员现场逼单
单车2部420元；遥控飞机1部150元； 布置酒店门口和会场柱子 按自店订单目标分配 按自店订单目标分配 按自店订单目标分配 是否店派人主持 借广丰拱门 自行打印 统一制作 计入购车成本 计入购车成本（自行购买）
根据各店订单目标分配 根据各店订单目标分配 根据各店订单目标分配
活动概要
活动主题
场地 活动时间 参与人数 活动形式 参展商家
三大高端汽车品牌（本田、丰田、大众）厂家联盟XX直销抢购会
酒店：xxxx
X月X日 下午2点 邀约150批*2.5人/批，约400人
限时抢购 广汽本田、广汽丰田、大众
活动流程
活动项目
活动时间
100元报名礼
报名阶段
5月28日活动当天
签到 暖场表演
广丰分摊
上众分摊
数量
1 375
9 9
1 3 1 1 4 150 300 1 2 1 1 1 1 1 500 450 90 90
费用预算
单价
活动费用预算
小计
费用分摊
备注
酒店一楼大厅（暂定） 含点心、雪碧、可乐、茶水
统一版，各店自制 自店加油
6*3.5米 各店门口/条，酒店1条
12*3.5米
2支舞蹈 统一准备，按数量分配
史无前例--特价车团购专场ppt课件
二次来店
首次
20
45
新增订单 大于18
活动亮点/吸引点
4.1
【团购专场】活动开展吸引点说明
1. 活动前20名客户获价值1380元车载冰箱。
2. 价格空前实惠，精品只需6折。 3. 千人抢购，场面热烈，有得拿有得送。
4.2
一1重礼 二1重礼 三1重礼 四1重礼 五1重礼
【团购专场】活动开展亮点说明
12
活动扩大广宣途径
2月20日启动
店头集客途径
电话邀约 短信邀约
投放途径：微信公众平台、太平洋汽车网（平台推送）、其它垂直网站 上稿时间：2月20日前 基础要求：动员公司员工转发活动内容至朋友圈
自媒体
宣传内容：如“常规集客”所示！
活动广宣推进计划及内容
6.2
13
媒体广宣投放
【团购专场】活动宣传投放
8.2
【团购专场】活动推进及各项工作安排
时间 2月20日 2月20日 2月20-24日
2月25日
内容 执行活动的方案确定
动员大会 广告宣传方式的设定及启动
客户邀约 礼品预定 活动物料准备 客户邀约 销售顾问培训 礼品落实到位 场地布置 确定邀约人数 对活动前物料进行确认核对 食品的预订
部门 市场部 市场部 市场部 销售部/客服/前台 市场部 市场部 销售部/客服/前台 销售部 市场部 市场部 销售部 市场部 行政部
【团购专场】活动预算说明
费用（元）
第二阶段
甄选客户
第三阶段
活动现场
第四阶段
漏网捕获
客户人数确认； 物料、礼品到 位；水果预定； 现场布置； 人员演练
团购专场
后期跟踪， 犹豫客户跟进
团队合作，齐心协力