189营销技巧培训课件
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销售技巧培训课件PPT
针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
总结词：通过发送定制的电子邮件消息，向潜在客户和 现有客户传达有价值的信息，促进销售和客户关系维护 。 目标设定：明确电子邮件营销的目标，如提高品牌知名 度、促进产品销售或维护客户关系。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
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总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
中国电信天翼189主动营销技巧
•3G的增值服务似乎非常迷人，但是“电话能通”更为重 要 •网络覆盖不足，可采用“市场定位”及“双模手机”漫 游解决
•思考二：定位，从哪里开始
•语音用户
•将较低的语音资费视 为3G最大的卖点/诉求
•搭配部分增值业务与 语音资费同时推广3G
•个人服务运营商
•以3G提供数据接入服 务，例如接笔记本电 脑的Date Card网卡
•
——察言观色，对症下药
• 1、客户类型与购买行为分析
• ·光临营业厅的客户分类
• ·各类型客户的购买行为及对应提问方式选择
• 2、如何判断客户类型
• ·“眼观六路”
·“耳听八方”
• ·闲谈之中的“探测性提问”
• 3、情景演练
•模块四、了解/引导客户需求
•
——满足需求不如创造需求
•1、四个关键的客户接触点；
•2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会
•3、天翼189套餐解读
•·什么是天翼189？ •·相比其他运营商，189有什么优势？ •·天翼套餐解读 •·我们卖的是什么？
•天翼
•这个名称有两层含义——一是要打破从前电信业务都“有线相连”的 印象，终于可以“自由飞翔”；二是谐音“添翼”，表示电信将如虎添翼 ，电信作为综合信息服务提供商，真正提供全业务的形象将更充实 ，更丰满。
•“天翼” 与我(2)
•“天翼” 与我(3)
•“天翼” 与我(4)
•“天翼” 与我(5)
•“天翼” 与我(6)
• “这是我的新号码,它不只是 手机号,还是上网账号,走到哪,用 他都能上网,聊天号码也是它,EMail也是它,宽带还能漫游,
•这就是天翼,你也可以用。189,值得期待。”
•
• 模块二、欢迎/问候技巧
•思考二：定位，从哪里开始
•语音用户
•将较低的语音资费视 为3G最大的卖点/诉求
•搭配部分增值业务与 语音资费同时推广3G
•个人服务运营商
•以3G提供数据接入服 务，例如接笔记本电 脑的Date Card网卡
•
——察言观色，对症下药
• 1、客户类型与购买行为分析
• ·光临营业厅的客户分类
• ·各类型客户的购买行为及对应提问方式选择
• 2、如何判断客户类型
• ·“眼观六路”
·“耳听八方”
• ·闲谈之中的“探测性提问”
• 3、情景演练
•模块四、了解/引导客户需求
•
——满足需求不如创造需求
•1、四个关键的客户接触点；
•2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会
•3、天翼189套餐解读
•·什么是天翼189？ •·相比其他运营商，189有什么优势？ •·天翼套餐解读 •·我们卖的是什么？
•天翼
•这个名称有两层含义——一是要打破从前电信业务都“有线相连”的 印象，终于可以“自由飞翔”；二是谐音“添翼”，表示电信将如虎添翼 ，电信作为综合信息服务提供商，真正提供全业务的形象将更充实 ，更丰满。
•“天翼” 与我(2)
•“天翼” 与我(3)
•“天翼” 与我(4)
•“天翼” 与我(5)
•“天翼” 与我(6)
• “这是我的新号码,它不只是 手机号,还是上网账号,走到哪,用 他都能上网,聊天号码也是它,EMail也是它,宽带还能漫游,
•这就是天翼,你也可以用。189,值得期待。”
•
• 模块二、欢迎/问候技巧
营销技巧培训PPT
PART FOUR
销售技巧及案例分析
销售技巧概念及重要性
添加标题
定义：销售技巧是指通过一定的方法和技巧，使潜在客户产生购买欲望并实现购买行为的一系列技巧。
添加标题
重要性：在营销中，销售技巧对于促进销售业绩至关重要。通过掌握销售技巧，销售人员可以提高客户 转化率，增加销售额，提高客户满意度，从而为企业创造更大的价值。
增强销售人员的沟通能力
帮助销售人员更好地了解客户需 求
提高销售业绩，提升企业竞争力
培训内容和目标
培训背景及介绍：了解营销技巧的重要性 培训目标：掌握营销技巧，提高销售业绩 培训内容：营销技巧的概念、分类和应用 培训效果：通过案例分析和实践操作，提高学员的营销能力
培训对象和要求
对象：销售人员、 营销人员、客户经 理等
企业如何应对市场变化及发展策略规划建议
了解市场趋势：关注行业动态，掌握市场需求变化，以制定 相应的营销策略
创新产品和服务：根据市场变化，不断优化产品和服务，以 满足客户需求
建立品牌形象：通过提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，增 强企业在市场中的竞争力
运用数字化营销：借助互联网、社交媒体等渠道，实现精准 营销和个性化推广
加强人才培养：通过培训和学习，提高员工的专业素质和服 务意识，为企业的持续发展提供人才保障
建立战略合作：与相关企业建立战略合作关系，实现资源共 享和优势互补，提升企业的综合竞争力
展望未来市场营销趋势及创新方向
01
数字化营销：随着互联网的发展， 数字化营销将成为未来市场营销的 主流趋势。
个性化营销：根据消费者的偏好和 需求，提供个性化的产品和服务，
体营销。
绿色环保营销： 随着人们对环保 意识的提高，未 来市场营销将更 加注重绿色环保 营销，推广环保 理念和绿色消费。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
《营销技巧培训》课件
促销案例分析
总结词
探讨促销活动的成功案例，了解促销手段对销售的影响。
详细描述
选取有效的促销活动案例，如折扣、赠品、会员制度等，分 析其促销手段、目标市场和销售效果。
分销案例分析
总结词
研究分销渠道的成功案例，了解渠道选择与市场覆盖的关系。
详细描述
选取具有代表性的分销渠道案例，如线上销售、实体店销售、代理商等，分析 其渠道选择、市场覆盖和销售效果。
业发展创造有利环境。
数字营销技巧
搜索引擎优化（SEO）
通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索 引擎中的排名，增加曝光率。
数据分析与运用
运用数据分析工具，分析用户行为和需求， 为营销策略提供数据支持。
社交媒体营销
运用社交媒体平台进行内容营销和互动营销 ，吸引目标受众并促进转化。
内容营销
创作高质量的内容，吸引和留住目标受众， 提高用户粘性和转化率。
公关活动
通过组织各种公关活动，提高企 业形象和品牌美誉度。
分销策略
直接分销
通过企业自己的销售渠道，直接将产品销售给消 费者。
间接分销
通过经销商、代理商等中间商，将产品销售给消 费者。
线上分销
通过电商平台、自建网站等线上渠道，将产品销 售给消费者。
03
营销技巧
销售技巧
01
02
03
04
销售谈判技巧
竞争导向定价
根据竞争对手的价格策略 和市场价格水平，制定具 有竞争力的价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的 认知和需求，制定符合消 费者心理预期的价格。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广告投放 ，提高产品知名度和曝光率。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
营销技巧培训
录入部门客户 档案
监控维护过程与 效果
1.3 营销流程
潜客营销流程
定人定区
派单 电话营销
携带公司简介和 最新营销资料
制定计划、日程
扩大公司品牌知名度，了解 区域客户需求
推广时效、安全，挖掘客户 需求点
➢区域责任制：按区域选择潜在客户，实现区域责任制 ➢营销方法：主要采用派单、电话营销； ➢资源支持：营销资料和制定计划 ➢营销重点：派单扩大公司品牌知名度，电话营销推广时效、安全
➢ 关键点1：“区域 ”：营业部实际业务覆盖范围。 ➢ 关键点2： 现有客户：散客、固定客户
潜在客户 ：所有未发货潜力客户
背景
提高公司知名度
区域内客户知道大达，提高公司 知名度，增强客户信任度
掌握区域客户分布
建立客户档案，方便后期对不同区域客户 进行分类管理与维护
区域营销 目的
扩大市场份额
了解区域客户市场情况，增加发货客户数与 发货金额
1.1 客户信息的搜集与整理
客户信息搜集 现有客户
信息搜集
潜在客户
系统 派单 卓讯软件 到达客户 黄页 其它
客户来源
1.1 客户信息的搜集与整理
客户信息整理
现有客户
• 散客 • 固定客户
电话营销、上门拜访、店 面营销
• 了解客户需求，完善客 户信息：主要包含行业 类别、接送货地址偏好
整理部门客户档案
定期拜访，或针对走货过程出 现问题的客户重点维护
可择性携带合同、价格表等营销
➢区域责任制：按区域选择固定客户，实现区域责任制
资料洽谈继续合作事宜
➢营销方法：主要采用店面营销、上门拜访；
➢资源支持：营销资料和制定计划
➢营销重点：店面营销重在客户良好的服务体验和告知部门最新的营销动态，
监控维护过程与 效果
1.3 营销流程
潜客营销流程
定人定区
派单 电话营销
携带公司简介和 最新营销资料
制定计划、日程
扩大公司品牌知名度，了解 区域客户需求
推广时效、安全，挖掘客户 需求点
➢区域责任制：按区域选择潜在客户，实现区域责任制 ➢营销方法：主要采用派单、电话营销； ➢资源支持：营销资料和制定计划 ➢营销重点：派单扩大公司品牌知名度，电话营销推广时效、安全
➢ 关键点1：“区域 ”：营业部实际业务覆盖范围。 ➢ 关键点2： 现有客户：散客、固定客户
潜在客户 ：所有未发货潜力客户
背景
提高公司知名度
区域内客户知道大达，提高公司 知名度，增强客户信任度
掌握区域客户分布
建立客户档案，方便后期对不同区域客户 进行分类管理与维护
区域营销 目的
扩大市场份额
了解区域客户市场情况，增加发货客户数与 发货金额
1.1 客户信息的搜集与整理
客户信息搜集 现有客户
信息搜集
潜在客户
系统 派单 卓讯软件 到达客户 黄页 其它
客户来源
1.1 客户信息的搜集与整理
客户信息整理
现有客户
• 散客 • 固定客户
电话营销、上门拜访、店 面营销
• 了解客户需求，完善客 户信息：主要包含行业 类别、接送货地址偏好
整理部门客户档案
定期拜访，或针对走货过程出 现问题的客户重点维护
可择性携带合同、价格表等营销
➢区域责任制：按区域选择固定客户，实现区域责任制
资料洽谈继续合作事宜
➢营销方法：主要采用店面营销、上门拜访；
➢资源支持：营销资料和制定计划
➢营销重点：店面营销重在客户良好的服务体验和告知部门最新的营销动态，
营销技巧PPT
4. 有效保证理解正确，减少(jiǎnshǎo)与顾客之间的 误会。
常用语有： “按我的理解您的意思是说……?〞 “如果我们晚一天交货,对您会有多大影
响?〞 “如果我们能再提前一些时间(shíjiān)交货,
是不是对您更有利?〞
第十一页，共五十三页。
5. 为了解决问题，减少(jiǎnshǎo)被顾客拒绝的几率。
第七页，共五十三页。
弗雷德对此不做说明,却利用提出问 题让迈克自己说出购置的原因及其为什 么看中这个(zhè ge)烟灰缸。于是,弗雷德接 着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个 (zhè ge)烟灰缸呢?〞。
第八页，共五十三页。
迈克听后显得有点迷惑不解,他 说 :“ 我 最 近 (zuìjìn) 还 没 有 买 过 烟 灰 缸 , 但 是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我 想我会花18美元或20美元买下来〞。弗 雷德听到这句话后,立刻接过话题 说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把 这个烟灰缸卖给你。〞。这样交易就结 束了.
选择印厂时,您优先考虑的是质量还是价格？〞 “您的真实意思是……，我理解的对吗？〞
第二十二页，共五十三页。
3.结构性问题(wèntí)
结构性问题是开放式问题和封闭式问题的一种“变 形〞。这类问题能够先大致上划定谈话的范围，能 够帮助营销人员控制局面(júmiàn)，使客户的谈话不至 于偏离话题太远而又能说道点子上。
第二十八页，共五十三页。
6、需求类问题：让营业员更了解客户的 真实处境，以及他的理想处境，以及如 何缩短两者的差距。你希望达成什么目 标？你认为最理想的情形是怎么样？
7、策略类问题：掌握客户的策略方向、 长期方案以及目前(mùqián)的动机。如我很好 奇，究竟什么原因使得您？
营销技巧培训(PPT40页)
2020/11/27
37
现在就行动
如果你充满热 忱，就将它广 为散播
如果你喜欢某 个人，就去告 诉他；
如果你觉得充 满信心，把它 表现出来
如果你感觉很 愉快，说给别 人知道
如果你有微笑， 如果你能帮助 让别人共享 别人，不要吝
啬
如果做了承诺， 就要加以实行
2020/11/27
38
成功就从现在开始
15
开发客户不难—主动+主动
➢接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大,鱼苗越多,效果越好， 但要注意抓大养小
2020/11/27
16
怎样
“卖”你自己
HOW TO SELL YOURSELF
2020/11/27
17
How to sell yourself
2020/11/27
18
Sell yourself
销售你自己和你的产品 、你的服务
2020/11/27
21
Confidence courage
2020/11/27
22
建立自信和勇气
世界上最有力的词
Faith
你可以做任何你想 做的事,你比自己 想象中更有勇气、 别人会尊重你和信 任你，因为你值得 尊重和信任……
2020/11/27
Fear
你不可能做得到、 你没有办法成功地 实现自我销售、这 个工作太艰巨了、 你没有勇气的……
27
2020/11/27
28
学习倾听
1、让嘴巴闭起来
2、用你所有的感官来倾 听 3、用你的眼睛倾听
4、用你的身体来倾听
2020/11/27
29
12项学习倾听法则
5、当一面镜子 6、不要打岔
营销销售技巧培训课程(ppt 40张)
聊天法
目的：通过和顾客聊天来迅速和顾客建立起共同语言， 为接下的销售做好情感铺垫
使用要点
u掌握好聊天的时间和场景 u了解客户喜欢听的话题 u聊天内容要为接下来的销售话题做好映衬
ห้องสมุดไป่ตู้
吓唬法
目的：通过吓唬法让客户对某一商品或品牌的缺点 心理产生畏惧，达到淘汰竞争对象的目的
使用要点
u要掌握好语气语调、把握好客户的情绪、 切忌把客户吓唬的最后逆反 u放人们关心的敏感问题的缺点。如：健康、 安全等 u忌语言太过夸张、或者让客户觉得你是在 咒骂自己
使用要点
u要把握好尺度（学会查看客户的反应） u对自己的产品孤立要稳、选择型号要准、对竞品孤 立要狠
借刀杀人法
目的：利用某一竞品和自己相同的销售观点、去打击 和自己不同销售观点的竞品，达到迅速缩小竞争范围 的目的
使用要点
适用于品牌和品牌之间的对决， 利用第三个品牌打压自己正在竞争的品牌， 不能留给第三个品牌机会，防止其有机可乘渔翁得利
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基 本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要 的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、 特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性， 找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所 独有的
A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)： 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ 是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品 相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如： 更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
B代表利益(Benefits)
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即 (A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成 为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心， 通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购 买欲望。
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天翼畅聊套餐*、大众套餐*、 时尚套餐* 无线宽带套餐
注：畅聊套餐目前仅推出了后付费版，畅聊套餐预付费版、
大众套餐、时尚套餐等套餐尚未推出。
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中国电信广东公司 汕头分公司家庭客户中心 综合部
天翼套餐系列与竞争对手套餐的对应关系
套餐名称 竞争品牌 目标客户 定价模式 产品构成 典型特征及差异化优势
商旅套餐 （T1)
全业务套餐系列
套餐形式
加装型： 折扣优惠：天翼*折扣 率（最低为7-8折） 手机和固话互打免费 天翼系列增加19元档次 融合型： 共享时长：突出手机 话音资费优惠，比移动低 40-50%， 手机和固话互打免费
移动8折 + VPN 移动7-8折 4档 3档 3档 移动套餐7-8折 1档
e9(共享版)
天翼套餐系列 商旅套餐
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153/133/189在套餐中的使用规划
除政企总机服务外，189仅对80元以上后付费套餐适用，80元以下后付费套餐使用133号段； 所有预付费均用153号段。 目前80元以上套餐可以受理133号段。 客户类型 预付费 天翼个人 后付费 后付费 无线宽带 政企总机服务 政企客户 商务领航 加装、加选 所有移动用户 加装、加选天翼个人套餐 通信版（融合） 信息版（融合） 加装、加选天翼个人套餐 e6手机版（融合） e9共享版（融合） 套餐类型 不分类型 80元以下套餐 80元以上套餐 使用号段 153 133 133*、189 153、133、189 133、189 同天翼个人 133、189 133、189 同天翼个人 133、189 133、189
大客户：总机服务 聚类客户：通信版 /信息版融合套餐 e9 e6（手机版） 个人套餐加 入e家、商 航享受折扣 优惠
过渡期C网套餐
个人套餐系列
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全业务套餐框架
品牌 套餐系列
总机服务(IVPN) 原套餐加装版 通信版融合T系列 信息版融合X系列 e6（手机版） e9(加装版)
（月） 18 18
18 18 18
800 1200
1800 2800 6000
500 800
1200 1800 4000
44 66
100 155 333
52 78
100 165 339
注：以上方式仅适用于新入网客户，两种方式二选一。
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小结：商旅套餐(T1)
189主动营销培训
人力资源部
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主要内容
① 全业务运营套餐体系介绍 ② 营销宝典（七步法） ③ 全业务营销指引 ④ 全业务营销案例
⑤ 全业务营销FAQ
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全业务运营套餐体系
大客户：常青树等 聚类客户：通信版 /信息版套餐 e8 e6
时尚套餐 (T5)
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商旅套餐(T1)：面向中高端商务人士
目标客户：个人中高端客户、商务人士 (可用于家庭、政企加装) 卖点：长市漫同价，综合价格比移动同档次套餐优惠10%左右，送手机上网、移 动号百、手机报纸、备份、来显等增值服务；
套餐月租 （元） 59
89 139 189 289 389 589 889
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家庭客户
融合型套餐
几个需要明确的概念
手机上网：手机须支持上网功能，直接在手机上通过WAP、BREW等方式上网，比如什么信 息宝典、地图、天气等预设在手机内的应用。标准费用为0.05元/分钟，每月500元封顶。 WLAN：简称无线局域网，带有wifi功能的手机或者带有无线网卡的笔记本电脑进入有无线 局域网信号覆盖的热点区域，可以利用WLAN账号进行宽带拨号。 无线宽带上网：近似理解为C+W，指通过CDMA或WLAN拨号方式上网，可访问WWW网页、使用 QQ等，一般来说主要应用于电脑终端，但部分智能手机也支持用手机拨号直接上无线宽带 。CDMA速率在150-200kbps左右，WLAN速率最高速率可达到数十Mbps。标准费用为0.1元/ 分钟。 值得提醒的是： 1、所有189号段的后付费商旅套餐（即89元以上套餐）全部默认开通无线宽带上网功能， 在推广期间（截止09年6月）每月赠送180分钟C+W无线宽带时长，若用户选择了无线宽带
8.99% 本地长途、 11.61% 5.64% 7.66% 10.56% 25.02%
2500 国内+香 988 港（需选 4000 一卡多号） 1688 8000
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商旅套餐(T1)——增值组合
增值包服务细项
号码百事通（移动版 基础包） 来电显示 号码百事通（移动版 信息包） 手机报纸（南都、广 日，羊晚三选一） 七彩铃音 备份PIM 总价值
无线宽带 套餐(T2)
畅聊套餐 （T3）
大众本地 高月租，低单 市话+长途 用户 价
大众套餐 (T4)
零月租、低保 1、无月租，消费不受限制； 打工流动 移动语音+赠送手机 底，市话高资 2、长途，漫游特惠 人群、低 上网+增值组合 费 3、亲情号码，群内优惠 话务用户 青年、时 分档包月 尚群体 1、套餐内多重数据业务（上网、 短信优惠包+手机上 彩信、短信等）优惠； 网+短信+彩信+市话 2、无缝宽带； +赠送增值组合 3、圈内优惠。 中国电信广东公司 汕头分公司家庭客户中心 综合部
8档
畅聊套餐 亲情套餐 1档
大众套餐 时尚套餐
1档 1档 6档
无线宽带套餐
资费形式和特点 8个档次，其中6个为省内商旅，2个最高档次为全国商 旅，以9结尾，含手机上网，资费比全球通低10-30% 原预付费礼包套餐，增加后付费，月租调整为19元，用 于和e家、商务领航套餐叠加 原预付费套卡，功能费调整为9元，单价比神州行略低 参照动感地带定价，增加手机上网内容，单价比动感地 带略低 按集团公司标准定价，政企客户有优惠，同时按宽带套 餐月基本费的30%赠送本地通话时长。
方式一：自带机入网送话费（仅对80元以上套餐）
月基本费(元） 预存话费 赠送话费（分10个月） 月返还
80及以上
100
100
10
方式二：预存话费补贴手机款
预存金额（元） 终端补贴额度 （元） 适用套餐 协议在网时长 预存金额月返 还额度（元） 最后一个月返 还（元）
≥ 89 129
189 289 589
优惠二选一 仅用于政企及家客捆绑加装，不开放单产品， 无包年优惠，无上网卡补贴优惠
30
20 60 200 60 200 360
本地 （省内）
80 160 100
5 60
800 1600 1000 2000 3000
无 预存600送上网卡 预存300以200优惠购 上网卡 预存600送上网卡 预存6பைடு நூலகம்0送上网卡
一、商旅套餐是整个天翼体系的基础套餐之一，也是天翼体系最主流的套餐
，其他政企及家客的融合套餐主要都建立在商旅套餐的基础上。
二、主要客户定位：中高端后付费个人、政企和家庭客户 三、套餐主要卖点： 1、长市漫同价，省内接听免费 2、互联网手机，赠送省内手机上网时长，最多20小时/月 3、资费更优惠，比移动同档次套餐优惠10-20% 4、享受预存话费折扣购机，最高补贴4000元 5、推广期间（截至09年6月30日）89元及以上套餐每月赠送180分钟省内无线 宽带时长。
被叫免 费范围
套餐内容 套餐包含通话时 间（国内） 省内手机上网 流量（小时） 增值组合
（元）
超出部分通话资费
150
300 省内 500 700 1200 1900 国内 2800 4800
5
5 10 10 15 15 20 20
10
10 10 15 20 25 30 30 1、本地、本地长途、省内 长市漫0.29； 2、国内长市漫0.39 ； 3、手机上网：0.05元/分钟。 4、短信0.10元/条。
9.18%
1、本地、
省内长市漫 0.29； 2、国内长市 漫0.39 ； 3、手机上网： 0.05元/分钟。 4、短信0.10 元/条。
98 168 268 388 488 588
300 550 1050 省内+香 港（需选 1750 一卡多号） 2450
0.33 0.31 0.26 0.22 0.2 0.24 0.25 0.21
中高端商 分档包月 务人士 商务+青 年、时尚 组合折扣 人士
1、长市漫同价 长市漫（或长市）+ 2、赠送手机上网时长； 手机上网+赠送增值 3、用户自由选择赠送的移动增 组合 值产品； 1、CDMA、WIFI融合上网； 2、赠送语音，与移动手机捆绑 无线宽带+移动语音 折扣优惠 3、合帐功能。 1、本地语音超低价 2、长途特惠
全国
200 300
单项价值（元）
4 6 10 5 5 4
59元
√ √
89元
√ √
139元
√ √
189元
√ √
289元
√ √
389元
589元
889元
√ √
√ √ √
√ √ √ √ √ 30元
√ √ √ √ √ 10元 10元 10元 15元 20元 25元
√ √ 30元
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天翼商旅套餐(T1)补贴方案
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个人客户套餐介绍
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