银保客户经理的一天

网 点 人 员 资 料
人流量
客户询问次数
柜员介绍次数
次/日
次/日
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工具二：客户资料明细表
经 办 人 员 产 品 名 称 客 户 名 称
日期
序 号
网点 名称
保单 号码
金额
客户证件
客户住址
客户 电话
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工具三：重点柜员资料明细表
所在支行、 网点 联系 电话
姓名
性别
出生日期
性格特点
个人喜好
家庭住址
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9
2、网点工作
与同事闲聊、午餐去 哪里吃？
网点重点人员拜访
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与 重 点 柜 员 共 进 午 餐
与同事享受美食
11
与客户沟通理财计划
考虑晚上的娱乐活动
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每天网点工作的主要内容
网点拜访
产品营销及促成
网点工作的辅助 网点需求的满足（培训及产品材料的补给）
与网点重点柜员交流、建立信任合作关系
计划及总结可以养成良好的工作习惯
完备的计划可以达到功半事倍的效果
目标规划是最有效的自我激励手段
不论周期性还是长期性计划， 都必须通过严谨的规划和努力执行才能成功!
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周工作计划表
个人收入目标： 个人周经 营目标 保费目标： 件数目标：
月工作计划表
个人收入目标： 个人月经 保费目 件数目标： 品质指标： 营目标 标： 周目标计划分解：
自我学习、计划总结
准备休息
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5、自我学习
（1）自我学习的意义
学习习惯
扎实的金融保险专业知识， 有利于工作的开展 广泛的知识面（时事、政治…） 提升自身的综合素质
（2）学习的主要内容
充实自己
总结每日工作情况 并作摘要备注 做好明日计划 合理安排时间
“活到老、学到老”，养成良好的 进修相关课程
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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谢
谢
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习惯（H）
时间管理 日、周、月总结和 计划 职业化形象 ……
态度（A） KASH 基本素质
专业的营销技能 熟练的培训技能 良好的沟通技能 热爱保险 敬业勤劳 不怕拒绝 诚信正直
技能（S）
4
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
5
通过日志的 填写，记录 每日经营动 作总结经验 与不足制定 自我学习日 计划，养成 良好的工作 习惯
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4、工作计划及总结
计划是对某一件事情的策划、实施设想；
总结是对发生过的事情，较为固定的结果进行
分析，归纳经验和教训进行完善；
对未来的工作进行规划，有效的提高工作效率
和效果。
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计划及总结对我们的作用——
周经营工 作措施
月度重点 关注事宜
重点关注 网点、 柜员
重点客户 经营计划
建立高端客户经营计划
重点关注 网点、 柜员
本周 备忘 主管 点评
月度备忘
主管点评
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周工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人周经 营目标达 保费目标达成 件数目标达成： 成情况 情况： 周经营 工作检视 重点关注 网点及柜 员经营情 况检视 重点客户 经营情况 检视 经验： 工作感悟 不足：
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课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的标准工作流程及含义 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
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案例研讨
1、请大家对照客户经理的一天标准工作流程，检视 自己的工作还有哪些改进之处？
2、在你自己或团队中还有其他值得推荐的做法吗？ 交流时间：15分钟
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结束语
简单、坚持、习惯 、成功
优秀客户经理的一天
课程目标
通过60分钟的学习，使学员了解客户经理应具
备的基本素质，明确客户经理日常工作流程和模式，
督促其养成良好的工作习惯。
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课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、案例研讨 四、结束语
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客户经理应具备基本素质
知识 （K）
掌握专业的 保险知识、 产品知识…...
…… 网点是客户的来源平台，稳定的业务依赖于网点，与 网点建立顺畅的合作关系，是保证业务顺利发展的基础与 关键。
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了解网点情况所需要的工具
工具一：网点资料卡
网 点 资 料 名称 地址 定期 历史数 据 本年计划
电话
负责人 姓 名 个人资料
存款状况
活期
比例 任务 完成 日均人流量 月均人流量 客户总数
客户经理的一天标准工作流程
参加早会
网点工作
自我学习
标准的工作流程
夕会研讨
计划总结
6
1、参加早会
“再睡一会儿嘛！”
参加团队早会
7
内部早会的内容
信息交流 销售技巧 政令宣导 士气激励 辅导 工作态度的养成
早会是美好一天的开始！
8
外部早会的内容
公司简介 产品培训 方案宣导 士气激励 现场交流
月工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人月经 保 费 目 标 件 数 目 标 达 品 质 指 标 达 成情况： 营目标达 达 成 情 成情况： 成情况 况： 周目标计划达成情况： 重点关注事项完成情况：
发现问题，重点辅导 掌握进度，持续挖掘
个人经营 经验与不足： 月度小结
主管点评
主管点评
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上网
看电视
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活 动 日 志
日目标 及总结
目 趸缴：促成 件， 达成 万 标 期缴：促成 件， 达成 万 趸缴： 促成 件， 达成 万； 实 期缴：促成 件， 达成 万 际 今日累计开口 次，开口成功率： 达 次/件。 成 （开口成功率=累计开口次数/累计成 交件数） 早会记录： 网点经营：
当日工作记录 夕会记录： 电话沟通： 成功心得： 当日感悟 自我学习 主管点评 存在问题：
3、外部夕会
夕会分享与总结
准备晚餐
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内部夕会的内容
填写日志 整理资料 总结差距 提出问题 寻找方法
主管检查 建议提出 组织沟通
技能补差 强化训练
通过夕会，可以及时总结一天的工作，分享喜悦、探讨 得失，与团队成员一起分析演练、切磋技能和方法，改善工 具及流程，日积月累，从而达成团队与个人的共同成长。