手把手教你卖车全程话术汇总

手把手教你卖车全程话术

以下是一位销售顾问接待客户的全程记录，老师的点评很犀利啊，对比一下，看看自己做得怎么样呢？

以下为销售顾问与客户的全程对话，S 代表销售顾问，C 代表客户：

S：您好！有什么能帮到你的？

C：随便看一下。（男）

点评：没有用封闭式选择问题问候顾客。比如：欢迎光临XX店，请问您是看车、保养还是找人？

S：有没有大概想了解哪款车型？

C：了解XX车型。（女）

点评：太快进入车型了解，没有邀请客户入座，聊聊需求分析。

S：你好，这是我的名片，叫我小X就行了，XX车型就在这里了。

点评：没有马上询问客户姓名，这是典型的没有形成销售顾问的条件反射。

C：这款多少钱？（女）

S：你看这款车的话，它是从9万多到12万这样一个区间。

点评：没有了解需求，报价是徒劳的，这样报价是想影响客户什么呢？不得而知，这样报价是想从客户嘴里得到什么信息呢？是想客户准备在这个区间里挑一台买吗？还是什么？而且没有从客户购车用途、购车关注点开始询问。我们每句话都要有个目的，都要以得到客户信息为目的，我们不是服务员也不是营业员。

C：这款是自动还是手拨？（女）

S：这款是手拨。

点评：完全是一问一答，和客户沟通简直没有一点生动的气息，也没有对客户的每句话进行认同和赞美。

S：你是看自动拨还是手拨？

C：自动。

S：自动的话，低配是11万2千八。

点评：这样的报价，只会让客户沉默，此时客户也没有什么问题可问了。而且为什么要主动报价？

C：这款是什么配置？（女）

S：这款是1.6T的最高配，23万9千8的。

点评：这时客户并没有问自动的多少钱，问你的是配置。

C：这里面好像有点小？（女）

S：后面也不算小，你可以进去感受一下。

C：好像还是有点小？（女）

S：有没有发现，它并不窄，因为它坐垫比较长。

点评：没有认同客户，没有用理性的数据进行化解客户的疑虑，直接回答且回答和客户的问题产生抵触，没有说清楚坐垫长到底有什么好处。

C：这个后面有储物的吗？（女）

S：对。

点评：这是在介绍产品？还是应答客户？

S：要不你们先坐一下，我拿两份资料给你们看看。

C：行行行，（催促）你帮我们算一下。（女）

点评：客户先前想了解这款车，但由于不怎么懂车，其实希望销售顾问给他们介绍一下，但销售顾问只是一问一答，而且回答非常简单，从回答中根本没让客户信任销售顾问，产品也没打动客户，可以说客户进门对这款车是什么印象，出门还是什么印象。顾客只有急切地让销售顾问算价。此时的顾客一点没有感受到产品的价值，只是想急切地知道这款车的价格是不是在自己的预算之内。

我们做销售都知道，当客户对价值没有认可的时候，谈价时客户会一再和心里对这款车的形象去匹配、去比较，如果找不到什么亮点的话，或者说自己不能说服自己这款很棒，自己非常喜欢这款车，那么在谈价的时候，我们是出于被动。

S：然后，我们这里有红茶、雪碧、可乐，你们想喝点什么？

C：雪碧。（女）

S：好，那你先坐一下。

S：这是XX车型的资料，你可以看一下。

C：XX车型就不要了。（女）

点评：在没有让客户对产品的价值产生兴趣，一味的报价，只能增加价值等式天平的右端，那就是让客户感觉价格很贵，而没有意识到价值和产品能帮助客户解决什么问题，这样的话，价值等式的天平就会偏向右端——“不买”。

如果销售顾问知道销售是如何影响客户的，那么就能猜出客户会有这样的回答，那如果知道客户会这样回答，销售顾问还会这样做吗？肯定不会，至少意识层面上不会，但行为呢？行为会受到习惯的挑战，但坚持改掉以前的习惯，这还是可以做到的，只不过需要坚持与这种行为导致的“不适应”做一下斗争。

这还没出门就改变了，主要是被“没价值的加价”所吓倒。客户的这句话，明显带有不满意的一种感觉。加价可以，但必须让客户对这款产品非常的心动。心动的方法有很多，产品介绍、试乘试驾等等。但遗憾的是销售顾问并没有让客户心动的行动，客户进门的目的也因此改变了。

C：这个是什么款呀？

S：XX车型，

点评：一问一答。没有想一下，为什么客户一进门想了解XX车型，现在却不要了呢？

S：我可以帮你拿一份资料，

C：可以，帮我拿一份资料吧，（女）

点评：典型服务员的角色，没有对客户看XX车型进行需求分析一下，

C：XX车型哪一款销量好一点？（男）

S：1.6T的精英和2.0T的精英卖的好一点。

C：精英版，对吧？（男）

S：（没应答）

C：这是1.6的还是2.0的？

S：1.6的。

C：精英版的都是四驱的，对吧？

S：对。

S：我想问一下是您哪位开得比较多？

C：我开的比较多。

S：女孩子的话，XX车型也还不错。

点评：此时，客户想为什么你说女孩子开得话不错。两厢还是三厢？1.6的还是2.0的。这些都需要销售顾问对客户的需求进行提问并分析。

C：我来感受一下，进来坐一下。（女）（显然客户比较感兴趣）

C：XX车型也可以吧？（男）

S：也可以，SUV视野比较宽一点嘛。

点评：这样的回答，第一客户没有从销售顾问嘴里得到更有价值的信息，SUV视野宽阔这是客户一定知道的，客户是想让销售顾问给他自己信心，让他觉得SUV比较好一点，但销售顾问似乎没有听懂客户的话，其实销售顾问应该再想想为什么客户又二度想看XX车型呢？为什么男的又想看看SUV呢？那作为专业的销售顾问又需要做些什么呢？

C：城市开的话，两驱就够了吧？（男）

S：两驱的都OK，没问题。

点评：为什么这句话要等客户说出来，而不是销售顾问问客户：“您一般是上下班开得多，周末出去郊游，还是经常要出去郊游”这句话的意思是智能四驱可以随时根据路况调节，不必担心油耗。销售顾问这样回