关于渠道盈利模式分类

渠道盈利模式理论类型与案例

在一般的销售作业中,当我们从价值链细分或者组合的角度,来审视每一个业务步骤的时候,一些是可以经过要素匹配和盈利模式思维转变为盈利模式的.

渠道和产品其实就是我们销售过程中的价值链的一部分,但是经过盈利思维和动作匹配之后,就成为有特色的盈利模式,充分发挥企业的特长.

深度分销类型案例说明

深度分销又叫深度协销模式，是基于企业战略发展的必然选择，是建立市场竞争壁垒，构造企业未来核心竞争力，实现企业价值愿景的有效载体。

说明

深度分销是目前正在广泛推广的一种渠道经营模式，但是作为盈利模式的深度分销和一般的营销模式是存在区别的，深度分销不是万能的，这里重点说明一下。

深度分销又叫深度协销模式，是基于企业战略发展的必然选择，是建立市场竞争壁垒，构造企业未来核心竞争力，实现企业价值愿景的有效载体。深度分销是一个系统的变革体系，下面从要素角度简单说明之。

四大系统

A.预警

B.分销

C.推广

D.执行力提升

五大步骤

A.准备阶段

B.导入阶段

C.过渡阶段

D.完成阶段

E.管理与优化阶段

六大指标

A.BSI指数，也称品牌销售指数，是某产品在某地区市场质量的综合衡量数据。

B.铺货率

C.占有率

D.库存率

E.动态市场信息

F.生意顾问模式普及率

适用条件

市场条件相对封闭，而且市场容量相对较大，己方在当地具有明显空间距离（短途运输与配送）优势的市场。

深度分销类型案例

企业靠深度分销得到的信息数据建立了全面及时的市场控制信息系统，随时监控每个片区的整体情况，能够对异常即使反应，真正做到精确打击。

案例（1）

漓泉啤酒和三得利啤酒

深度分销做的成功的，有两个企业：漓泉啤酒厂和三得利啤酒。这么多的企业都做深度分销，但是失败的很多，深度分销和其他一般的模式一样，都是为了解决某一类特殊问题存在的。深度分销是一种深度控制的盈利模式，所以市场质量和市场战略地位是关键，一般进攻型的开放型的市场不主张做，深度分销意味着大成本，没有一定的市场空间支持是不能做长久的。

漓泉啤酒在南宁市场牢牢的占据第一的位置，珠江、青岛等中外啤酒巨头都屡次进攻失利，特别是青岛啤酒，尽管兼并了一个本地企业投入巨资花费几年时间仍然处于极低的占有率。

漓泉啤酒导入深度分销模式已经很多年了，从原来的几百个经销商纷乱竞价的状态通过摸底排查，确定了各自的生意往来关系，划定各自的市场范围，并且分步骤对数量进行裁减，重点扶持几十个经销商，这样，经销商从原来10家一年赚100万到现在一家一年赚100万，其忠诚度是根本不一样的，无论哪个品牌的啤酒在当地都无法与之抗衡，经销商是积极推广漓泉的，现在整个市场是基本封闭的，建立了自己的市场阵地之后就逐步靠专卖箱和专卖瓶等排挤其他品牌的市场空间。企业靠深

度分销得到的信息数据建立了全面及时的市场控制信息系统，随时监控每个片区的整体情况，能够对异常即使反应，真正做到精确打击。现在，漓泉啤酒的价格甚至比青岛啤酒还高，2004年漓泉啤酒不到40万吨的产销量的利润占燕京集团总利润的30%以上（数据来源：中国酒业）。

三得利是另外一家深度分销的榜样企业，在上海，三得利在中小餐饮通路一直占据着第一的位置，而在社区直供方面也基本覆盖整个上海市区，其供应和回收系统目前尚无人能敌，那么多中外大品牌无论怎么进攻都无法撼动其市场半分，即使在SARS肆虐的时期，三得利的销售也没有受到大的影响。三得利靠深度分销策略打败了先于自己建立起来销售优势的力波啤酒，至今牢牢占据老大的地位。直销类型案例说明

直销其实就是产品从厂家出来直接交给独立的人，在人与人之间进行产品传递并发生买卖关系的经营方式，这种直线或者传递性，决定了直销能够有效的降低渠道成本，因此具备一般模式所不具备的盈利优势。

说明

直销是一种很宽泛的经营模式，做的好的如安利雅芳等，一些非法传销也是利用直销的原理来害人，所以一般人把直销看成是天使和魔鬼的双重身份，无法客观的对这种模式进行认识。

直销其实就是产品从厂家出来直接交给独立的人，在人与人之间进行产品传递并发生买卖关系的经营方式，这种直线或者传递性，决定了直销能够有效的降低渠道成本，因此具备一般模式所不具备的盈利优势。

推销其实也可以归纳到直销里面。

适用条件

适用于低成本直接控制的经营类型，一般和边打工边创业模式联合使用。

直销类型案例

传统通路的有效性遇到挑战，读者的针对性和书的有效性中间缺少必要的连接环节。于是特殊读者群体所需的书籍直销就应运而生。

直销作为一种渠道盈利模式，主要体现在它的中间功能上，直销可以很简单，就是生产者直接组织面向最终购买者的渠道，一对一指导和服务。其特点是利益直接兑现，具有很强的针对性，是低成本精确打击的方式。

案例课堂（1）

知识顾问——特色读者群体的书籍直销

●适合人群：营销人员、学生、普通职员、经销商

●盈利模式：边打工边创业、边学习边创业、边学习边打工

●条件：要有可独立支配的时间，最好是创业者的活动空间覆盖读者群体的活动场所。此外还要有

一个有效的《图书销售指导手册》，规范书籍的提成、销售渠道、以及相关注意事项的说明等。

●相关说明：因为不同行业生活背景的人可能针对的读者群体不同，所以这里仅以销售人员为例说

明，读者群体是经销商。这个特定群体的图书直销可以纳入日常工作内容之中，解决兼职问题对本职工作的影响问题，作到公私双赢。以经销商为主要目标的图书直销正好可以纳入经销商生意顾问的课题来统领，是谓知识顾问。

知识经济时代，学习是保持持续竞争力的主要方式，知识的承载体—书报的竞争强度就逐步上升。

目前书报盈利主要在内容盈利——内容差异化层面上，集中体现在书报的读者定位上，比如按照年龄段分层、按照性别分层、按照职业特征分层、按照行业背景分层、按照阅读习惯分层等等，不一而足，除了一些主流的泛读者群的书报靠规模、品牌等影响力盈利以外，那些小的、新生的杂志比较容易受到这些大媒体的排挤，因为大媒体对零售渠道及终端的利润贡献很大，而一些小的、新的、针对特定消费群体的书籍杂志如果单纯依靠传统渠道推广99%会折戟沉沙。而要在短时间内将一本新书炒起来成本必定很高，一般人承担不起，就是花了大把的银子也未必真就能够把书炒起来，出书赔的叮当响的大有人在。

每年新书何指万千，这里面有很多是在信息不对称情况下给读者造成了金钱和时间的浪费-广告作的好，可是内容并不好。但这并不是说没有针对性的书，问题的关键呈现出来，一边是苦于无有效之书，一边是痛在好书无处可卖。寂寞的人满大街，寂寞的受冷落的书也是满书架。

传统通路的有效性遇到挑战，读者的针对性和书的有效性中间缺少必要的连接环节。于是特殊读者群体所需的书籍直销就应运而生。

这种模式最适合营销人兼职创业。比如专门的经销商的指导书籍，经销商目前处于一个转型的痛苦过程中，怎么看自己的行业趋势，怎么持续盈利，是转型还是坚持，如何识别商机和陷阱，别人是怎么发家或者失败的原因是怎样的以及内部的关系处理、产品管理等等，涉及的层面很多，很多经销