绝对成交

害怕被拒绝
被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大越有人拒绝， 但同时也有人赞成。你不要管多少个NO，你要的是得到那 但同时也有人赞成。你不要管多少个NO，你要的是得到那 个YES。行动了100次有80个说NO不重要，重要的是你得 YES。行动了100次有80个说NO不重要，重要的是你得 到了20个YES了。你要的就是那20个 到了20个YES了。你要的就是那20个YES
第一步骤：做好准备
精神上的准备，当你精神上已经达到100%的对产 ，当你精神上已经达到100%的对产
品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对 方。
体能上的准备，你需要有充分的休息，适当的饮食
运动， 精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的 比赛。
对产品的知识做准备，你的产品能提供给顾客哪
第五个是理由。
你要给客户一个合理的逻辑，人需要合理的 理由才会去做事情，给他一个理由，
第六个是价值。
什么叫价值？让客户觉得今天的投入会给明 天带来回报，他一定会买。
完美成交的十大步骤 总结
第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值
他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎么减低他成本的。） 他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎么减低他成本的。）
第四步骤：找骤：问 、听、看。）
什么叫问？（有针对性地问） 听什么？（第一，听他的第一反应。第二，听他讲了老半天
把“推销”推销给你自己 推销”
你要喜欢推销你必须把推销当成是非常快乐的事 情。
一般人不愿意做销售的五大误区
认为做销售没保障
世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司 保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母 也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。 有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客 连董事长都要下岗。
肢体动作，改变肢体动作就是改变情绪
最好而且最快的一个方法，你站起来活动 活动，可以握紧拳头说YES，你也可以对自 活动，可以握紧拳头说YES，你也可以对自 己加油说声YES。 己加油说声YES。
第三步骤：建立信赖感
所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
要做一个善于倾听的人
（每个人都认为自己是世界上最重要的人， ）
第十步骤：要求顾客转介绍
第一个时机：他买的时候，买了以后他满 意，服务好了立刻让他帮你介绍客户 第二个时机：他不买的时候，也要他转介 绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行 吗
谢 谢
第四步骤：找出顾客的问题、需求 与渴望 问问题的步骤
第一步骤，让他说出不可抗拒的事实（退 信） 第二步骤，把这个事实演变成问题（损失 订单） 第三步骤，提出这个问题与他有关的思考 （自己着急，老板生气，客户无奈） 第四个步骤，提出解决办法（产品介绍）
第四步骤：找出顾客的问题、需求 与渴望
找出问题的四个步骤 第一步骤问出需求。
故事或者是解释。第三，听他不断重复讲的事情。）
看什么呢？（第一看他的表情语言。第二个看他房内的东
西，第三看他的立即反应。）
第五步骤：塑造产品的价值
顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的 价值塑造出来 介绍完产品内在的价值非常大，于是价值 大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买， 并且掏这个钱。
第五步骤：塑造产品的价值
要赞美
（每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话 ）
不断认同他
（你说的我很赞同，有道理你讲得没错）
模仿顾客
（人喜欢什么样的人？像自己的人。 ）
对产品的专业知识的了解
（成为客户心目中的专家）
第三步骤：建立信赖感
穿着（第一印象永远没有第二次机会） 彻底地准备了解顾客的背景
（网络，骚扰电话，客户的客户）
提示
第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍
第六步骤：分析竞争对手
了解竞争对手
1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册； 2. 取得他们的价目表； 3. 了解他们什么地方比你弱。
绝对不要批评你的竞争对手 表现出你与你竞争对手的差异之处，
认为自己的职业与销售无关
就算你不是做销售产品的，你都在推销你自己
销售最重要的五项能力
售后服务 开发新顾客
成交
好产品介绍
解除顾客的抗拒点
完美成交 的 十 大 步 骤
完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍
把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够 提出来
第八步骤：成交
一定要 “要求” 成交 要求” 逼单
优惠活动（限定期限），总监特批，名额限定。
顾客要签单，产品给他，然后拿到钱 合同要整洁，发票准备好。
第九步骤：售后服务
了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望 定期回访客户（周末，节日的短信，邮件， 电话）
绝对成交
中资源深圳分公司 商务经理：韩端丰
销售是所有成功人士的基本功
一个人如果把东 西卖出去，他就 已经具备了所有 成功人物必备的 素质了，这里面 包含有很多技能
销售 技能 人际 口才 心理 关系 说服力 素质
生命中最重要的两件推销
把自己推销给你自己。
世界上最重要的一位顾客是你自己。( 世界上最重要的一位顾客是你自己。(乔＊吉拉 德说了一句名言，他说：我卖的是全世界最好的商品， 不是汽车，而是我自己。世界拳王阿里在每一次出场打 拳的时候都会在更衣间对自己说：我是最棒的，我是最 好的，我是最优秀的，我是无敌的，我能够在第一回合 就击垮我的对手，没有人可以把我击败。 )
第一个是USP， 第一个是USP，
也就是一个产品最独特的卖点，（有时候是 本产品的新功能，有时候是能解决客户最在意的 问题的功能，）
第二个是利益。
什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多 讲产品带给顾客的好处利益。
第三个是痛苦。
什么叫痛苦？
第五步骤：塑造产品的价值
第四个是快乐。
你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。
第一步骤：做好准备
对整个谈话的结果去做准备 对整个谈话的结果去做准备
第一，我要得到的信息是什么。 第二，对方要的结果是什么。 第三，怎么吸引客户去看我们发的邮件。 第四，为下一通电话做好铺垫。
第一步骤：做好准备
对整个面谈的过程预演去做准备（心灵预 对整个面谈的过程预演去做准备（心灵预 演）
第一，掌握好客户的相关资料信息。准备面谈资料。 第二，我要得到的信息是什么。 第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。 第三，我的底线是什么。 第六，你要问自己我该如何成交。
第二步骤问出决定权。（除了您之外购买这个产品的
时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？）
第三步骤问出许可。（假如我有一些方法能满足你原来
的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你 的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你 介绍一下？）
第四步骤才是产品介绍。（证明你的产品是怎么满足
使用顾客见证
让成交客户（同行，附近的公司）替你现身说法 图片（PPT，公司的图片，成交客户的图片） 图片（PPT，公司的图片，成交客户的图片） 统计数字（精确的数字） 获得的声誉及资格 自己的从业经历（有谁比我更专业）
第四步骤：找出顾客的问题、需求 与渴望 要了解客户的问题
问题是需求的前身 （一定要找到客户在意的问题） 客户是基于问题而不是基于需求才做决定 （每一个人都在卖的就是顾客问题的解答 方案） 人不解决小问题，人只解决大问题
感觉收入不稳定
不稳定代表会有高也会有低，会有低也会有高，所 以为了赚取高收入，你愿不愿意去挑战那个不稳定的收入？ 如果不愿意的话，你永远只能领卑微的死工资，你永远只 能领一点点可怜的死工资。
一般人不愿意做销售的五大误区
认为做销售求人没有面子
你真的觉得你的产品物超所值，你是最好的，你是最棒 的，你怎么会不敢卖东西给他，优秀的推销员跟客户吃饭， 是客户请吃饭。优秀的推销员是客户配合他的时间，优秀的 推销员是客户排队跟他买产品。
重点强调你的优点强过他们
强调你的优点 提醒顾客竞争对手产品的缺点 举一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾 客见证。
第七步骤：解除顾客抗拒点
你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它 全部列出来，
比方讲是对产品的原因，如没有自己需要的功能，你们公司 服务不好，设计师不在深圳，或者他自己的原因，太贵了我没钱， 我要考虑考虑，我没有时间，我要问我上级，）
十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的 两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理 由是什么？
彻底地了解顾客的背景花了很多的时间在
跟客户培养关系，培养信赖感，建立交情
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 情绪控制，擅长面对任何的拒绝和反对
意见，客户不买你也要能够将低潮化为高 潮，
第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么 第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什 么会选用该产品？ 第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢 第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可 以改善。 第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？
第四步骤：找出顾客的问题、需求 与渴望 找出需求的四个步骤