缔结成交

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如何与客户缔结成交

如何与客户缔结成交与客户缔结成交是一项关键性任务，能否成功与客户达成交易关系对企业的发展至关重要。

以下是一些建议，帮助您与客户顺利达成交易。

1.了解客户需求首先，对客户的需求进行全面了解非常重要。

了解客户需要什么、为什么需要以及他们对产品或服务的期望是什么。

通过深入了解客户需求，我们可以更好地理解他们的痛点，定制更适合他们的解决方案。

3.提供个性化解决方案一旦了解了客户的需求，可以根据客户的具体情况和需求，提供个性化的解决方案。

这意味着提供与其他竞争对手不同的价值，展示您的产品或服务是为了满足客户的特定需求。

个性化的解决方案可以增强客户对您的信任度，并显示您愿意为其定制服务。

4.展示价值在与客户进行谈判时，展示产品或服务的价值至关重要。

通过展示产品或服务的特点和好处，说明这些特点和好处如何解决客户的问题并满足他们的需求。

还可以提供案例研究或客户的成功故事作为证据，支持您产品或服务的价值。

打造有力的销售文案和展示，确保客户能够清晰地了解到您的产品或服务为他们带来的实际价值。

5.处理客户疑虑在与客户达成交易之前，可能会遇到一些客户的疑虑或担忧。

对于这些问题，要耐心地回答客户的疑虑。

通过提供解释、证据和实例来消除客户的疑虑。

此外，确保清楚地回答客户提出的问题，以及提供适当的支持和保证。

6.提供优惠和奖励为了吸引客户并提高成交率，可以考虑提供一些优惠和奖励。

这些可以包括折扣、额外的服务或其他特殊优惠。

通过在购买过程中提供这些额外价值，可以增加客户的兴趣，并促使他们更积极地与您达成交易。

7.跟进与回访通过以上建议，我们可以增加与潜在客户达成交易的机会，并提高交易成功的可能性。

与客户的关系建立在相互的信任和合作之上，只有合作双方共同愿意并满意的交易才能真正地实现双赢。

10大缔结方法

1、假设成交法认为顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，在轻松的气氛中增强顾客的购买信心使之做出成交决定。

使用这种方法时要确信顾客有购买动机。

尽量用自然温和的语言创造一个轻松气氛，不要问他买不买，而应问他决定购买我们的产品以后的问题。

例：当组织方了解了我们并希望跟我们合作时，但还有几个点比较迟疑，在我们给组织方分析完这几个点以后，直接问组织方：那咱们把班定在几月份？如果组织方说想定在几月，即可做成。

6、订单缔结法预先设计一张订单，开始拜访客户介绍产品时，先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些选择性假设成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，不断填写这种问卷。

接着应用假设成交法成交客户。

2、不确定缔结法是把客户要不要买产品转换成能否买的到。

例：当组织方有意向在樱花开放的季节去武汉做培训班，但是由于经费等其他原因的考虑在纠结要不要办培训班时，我们可以说：武汉大学的房源在3-5月份很稀缺，虽然现在是年初，但不知道还能不能订到房间，要先确认以后再给答复。

然后再告知在很困难的情况下才给大家调出来了一些房间，机会来之不易。

事实上就是钓大组织方胃口，促进缔结机率。

3、总结缔结法产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟讲一遍。

让顾客加深购买产品以后的好处。

这就需要我们对单位的培训资源、师资力量、培训方向等知识足够的了解才能系统的总结跟我们合作的优势，同时运用总结缔结法前期准备也很重要。

5、福兰克林缔结法拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和损失，完了后直接成交。

例：每当和顾客介绍完产品后，顾客都在犹豫不决。

不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。

该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，顾客在犹豫不决。

这时可时顾客说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。

缔结成交的有效方法

1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。

上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。

同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。

”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。

利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。

2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。

（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。

您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。

当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。

缔结成交十法

隐喻缔结法
以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2～3个不同的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。
对比缔结法
对比原理在心理学领域已经得到充分确认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、销售等各领域。
6+1缔结法（问题缔结法）
设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联）。
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。
宠物缔结法
比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自己的那种感觉。
富兰克林缔结法
左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。
在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。
订单缔结法
当你向客户介绍完产品时，你也发现他已经对这种产品有兴趣了，这时候你可以拿出你的订购单或购买合同。
谢谢！
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缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，
同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。

缔结成交的十种方法——周旭

5.富兰克林缔结法（列表法）：
• 语言模式：你自己把购买服务的好处写在纸上，让客户写购买服务的坏处，对比一下哪个好。
• （故事）你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说： “给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说： “1.3万元如何。”你继续坚持1.5 万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
9. 对比缔结法：
语言模式：我们公司与其他公司的区别、实力、服务、历史、分工明细等等
10. 6+1缔结法（问题缔结法）：
• 语言模式：设计一系列问题，让客户认同你，赞同你（每个问题间须有关联）。
总结：以上方法使用在平时打电话见客户。谈判的过程中，可以为你占取主动取得非常好的效果。
6.定单缔结法：
• 语言模式：您看这样吧，您把资料给我，我们先帮您去办事，办完事您再决定是否跟我们合作。
7.隐喻缔结法：
• 概要：以客户的案例用讲故事的方式来解除客户的抗拒点。
• 语言模式：我们有个客户以前和你的想法一样的……现在合作这么长时间，他就不这么想了……
8.门把缔结法（反败为胜法）：
3.总结缔交法：
• 概要：给客户介绍完公司产品后，再用几分钟时间把所有好处与优势给客户重讲一遍。
• 语言模式：我们来看看我们刚才讲的重点……
4.宠物缔结法：

销售七大步骤

销售七大步骤销售的七大步骤如下：开场白、探询需求、说明好处、解除反对意见、缔结（成交）、要求客户转介绍和追求卓越服务。

在开场白之前，需要做好访问前的准备，包括积极的态度、得体的服饰、充足的知识和经验。

对于态度，应该具备强烈的企图心、积极乐观、认真快速、充满热忱、100%的承担全责和永不懈怠等8种积极态度。

对于服饰，应该注意衣着对于促成生意的影响。

对于知识和经验，应该彻底了解产品与服务，了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，客户鉴证、成功案例和名人推荐等也是重要的经验。

在开场白中，需要介绍自己、询问需求和说明好处。

开场白“标准化”可以帮助从容而谈，精简有序，条理清晰，不怕打断。

探询需求是销售的重要步骤，需要问出来，而不是讲出来。

吸引注意力、探询的要点和目的是探询需求的关键，企业的主要需求包括提高收入、降低成本、更高利润和提高生产力，客户只关心自己的省钱和赚钱。

在说明好处时，需要彻底了解产品与服务，使用FAB法则（产品的特性、功能和好处），以及信赖的证据包括客户鉴证、实物展示、专家证言、视觉证明、统计资料和宣传报导。

同时，需要站在客户的立场，满足他们的需求，不要用形容词，而要用量词。

解除反对意见是销售的另一个重要步骤，需要预先准备好客户的反对意见，并进行定义转换。

价格太高可能会让客户感到不满，但是高价也意味着高品质的产品或服务。

如果客户了解到这一点，就会更愿意购买。

不做广告并不是因为缺乏时间管理理念，而是因为我们采用了其他的宣传方式。

我们相信口碑传播和客户推荐是更有效的宣传方式。

如果客户没有需求或者不太了解我们的产品或服务，我们需要更好地进行介绍和解释，让客户了解到我们的价值。

在销售中，我们需要关注客户的购买信号，例如客户对产品或服务细节的询问、开始算数字或者显得愉快等。

同时，我们需要掌握成交技巧，例如要求成交法、对比价格成交法等，以便更好地促成交易。

我们需要要求客户转介绍，这是客户推荐的一种方式。

成交(缔结)

Closing the Sale 成交（缔结）
Closing the Sale 成交（缔结）
狭义:
广义: 推销过程中的最后一个步骤 —向客户要求订单（承诺）推销过程中任何要求得到客户确认的动作。
不要怕拒绝！
可以了解: 客户真有兴趣，还是没有兴趣；客户还有那些潜在的异议, 早发现，早化解；客户真正的关心点；
客户:
选择式的缔结
应用场景
如果察觉客户已经接受了利益，但是犹豫地下不了决心，可以提供客户选择的方式，来帮助客户下决心。
成功缔结 6 法
选择式的缔结
场景举例 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑一下，你先回去吧。优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品，也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？客户: 是的。优秀的专业销售员: 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？
场景举例
优秀的专业销售员: 王主任，现在你已经了解了赛灵斯的所有
利益，是吗？客户: （点头）
优秀的专业销售员: 你如果现在就开始使用赛灵斯，你也是中国
最早拥有使用赛灵斯经验的医生之一，不是吗？客户: 噢，是的，我想是的。赛灵斯会给病人家庭所带来的好处，而且，你也有很多病人，王主任，先用10盒吧，这样你就已经开始成为当地的陈清棠了！
成功缔结 6 法
选择式的缔结
直接式的缔结
假设式的缔结摘要式的缔结利用第三者式的缔结临床试验式的缔结
直接式的缔结
应用场景
当客户明显的提出很感兴趣时，要求客户承诺以获取协议。
成功缔结 6 法
直接式的缔结
场景举例
我早在4年前就看到过有关多奈哌齐的文献，那时侯，还叫E2020呢！现在国内也有两篇介绍多奈哌齐的综述，其实，我的专家门诊常常有痴呆病人来看病，但是，没药用啊。优秀的专业销售员: 王主任，您瞧，您了解多奈哌齐都已经4年了，来看您门诊的痴呆病人又多，赛灵斯一定会在未来一个又一个4年中，实实在在地帮到您解除病人和他们的家属的痛苦的。王主任帮我们填一张进药申请，让赛灵斯开始为您服务吧！

推销理论与技巧课件——缔结成交一

第十四讲缔结成交（一）一、成交内涵及重要性1. 成交内涵成交（Close）：达成交易。

一方面，从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。

如果洽谈工作进行得很顺利，产品介绍、顾客异议等环节都得到妥善处理，达成交易就是顺其自然的事情了。

另一方面，成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。

如果推销员掌握并正确运用成交技巧，则他与顾客达成的交易的可能性将大为增加。

2. 成交环节的重要性推销活动的目的就是达成交易。

前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。

3. 成交三原则（1）主动推销员要主动向顾客提出成交要求。

我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。

一项调查结果显示：有71％的推销员未能及时地向顾客提出成交要求。

推销员没有向顾客提出成交要求的原因，是他们脑海里有两个错误观念：一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。

二是，推销工作是求人买商品。

推销员工作很卖力，一次次登门拜访顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。

把成交要求一直憋在自己心里边。

他们害怕被顾客拒绝。

要是提出成交要求，被顾客拒绝了，怎么办？推销员从事的工作，不是求人办事，求人买商品的工作，而是满足顾客需求的工作。

（2）自信推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求，不可支支吾吾、犹犹豫豫、吞吞吐吐。

自信是具有传染力的，当推销员自信时，顾客也会坚定购买信心。

正如美国十大推销高手之一的谢菲洛说：“成交的最后关头，自信是绝对必要的成分。

”（3）坚持有很多推销员在向顾客提出成交要求，遭到顾客拒绝后就放弃了。

他们拜访了某位顾客，向顾客提出成交要求后，顾客说：“我现在不想买”；“你们的东西太贵了，我没钱”；“你们的产品不好，我不喜欢”。

推销员听到这类顾客拒绝的话之后，就收拾东西走人，匆匆忙忙去敲下一位顾客的门。

他们想象中的顾客都是那种直爽、理智的人，认为只提出一次成交要求就够了，不需要罗罗嗦嗦、浪费口舌。

缔结成交

九、缔结成交---有效缔结顾客的方法●缔结→销售过程最困难、最害怕的一个部分，∵PC拒绝从要求购买而来，●∴应设计有效方式把它溶入在产品说明过程中，缔结：轻松、顺畅、甚至幽默的，●缔结过程让人紧张，∵双方都有恐惧：业务员→怕拒绝。

PC→怕下错决定（买错、买贵、家人/老板不满意。

）∴犹豫不决PC对价钱抗拒：●Sales最常见问题，不管价钱多具竞争力，都觉太贵（机会成本概念）●愿意买≠有能力买。

若要PC买，须有足够意愿→想办法借钱∴↗购买意愿最重要TOP让PC知价值，只要满足most需求or感觉→自会解决$问题（物超所值）●经验：开始Call或接触，马上问钱？（甚至不知卖什么）→告诉价钱→太贵，没兴趣。

∴黄金定律：创造兴趣前，χ谈价钱，or失败告终。

EX：多少？→若不适合，免费。

→问题创造兴趣（转移注意力）→问：提升业绩，有兴趣？∴除非PC 100%了解，产生足够兴趣or不谈价钱●不争执（太贵∽不贵）：是不便宜，开始也觉较高，当了解优点，仍决定买，想知为何？若产品市场最贵：没错，不但贵而且最贵。

但成千上万PC愿买，想知为何？→解说●∴好的销售过程永远让PC最后才考虑价钱。

处理价钱抗拒五个方法和技巧：第一、不要在一开始就告诉客户价钱：永远最后谈，问钱时：价钱是最感兴趣，所以讨论前，想先告诉你特点或信息，接下来马上说产品的利基点。

第二、把注意力放在价值 & 客户利益，持续谈产品对PC价值客户只要越想买，他对价钱的考量就越少。

第三、当谈到价钱时，跟随产品优点 & 物超所值处。

EX：把产品分开解说。

+。

+Free 只要2000 ∴不断强调附加价值第四、将产品和更贵的东西比较太贵了：跟什么相比？（太贵=口头禅）了解竞争者优缺点→解释为何物有所值：是较贵，想知原因？→讲价值、差异化磁带200太贵：不投资，损失？→EX：20% 收入/月 =400= 4800/年（那个贵？）万一没用？（损失200）万一有用？（得4800/年）。

成交(缔结)

客户: 客户:
选择式的缔结
应用场景
如果察觉客户已经接受了利益，如果察觉客户已经接受了利益，但是犹豫地下不了决心，但是犹豫地下不了决心，可以提供客户选择的方式，提供客户选择的方式，来帮助客户下决心。客户下决心。
成功缔结 6 法
选择式的缔结
场景举例 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑的首选产品，谢谢你详细的介绍，的首选产品一下，你先回去吧。一下，你先回去吧。王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， AD的首选产品优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品，也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ ART,是吗也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？客户: 是的。客户: 是的。那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？优秀的专业销售员: 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？
足球理论丰富传带球技术好射门不行
ห้องสมุดไป่ตู้销售员
产品知识丰富沟通技巧好成交不行
忙碌∶浪费忙碌∶ 0 忙碌∶ 忙碌∶
Closing the Sale 成交（缔结）成交（缔结）
Persistence Conquers Resistance 执着战胜拒绝
秘诀先生
Closing the Sale 成交（缔结）成交（缔结）
利用第三者式的缔结
场景举例请等一下，有个问题我不大明白？优秀的专业销售员: 请等一下，有个问题我不大明白？
客户: 什么问题？客户: 什么问题？
你刚才提到五个医生，都是你的同学或朋友，优秀的专业销售员: 你刚才提到五个医生，都是你的同学或朋友，你相信能气朗有这么多利益，他们可以用，你相信能气朗有这么多利益，他们可以用，但是，对你自己却不能使用，我不相信！王但是，对你自己却不能使用，我不相信！主任，请你说说，这到底是为什么？主任，请你说说，这到底是为什么？

缔结成交十法

间须有关联）。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六
个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。
客户转介绍
在销售过程结束时，当客户离开之后在短期内打电话
给求客户转介绍。
客户转介绍是提高业绩非常有效的方式是完整的销售
好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到
价格的问题。
处理价格抗拒的方法和技巧
1) 不要一开始就告诉客户价格。 2)把注意力放在产品价值及对客户的利益上，
持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。 3) 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 4) 将产品和更贵的东西比较。
缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
延伸法
将客户所付出的金钱和使用的期限、回报做比较。
强迫成交法
适用于拖延型客户，使用这种方法时，
最重要的一点是当你把合同送到他的面前后，你必须保持沉默，不要讲任何话，直到对方签下合同为止。
假设成交法
不要问客户买不买，而应问他们一些选
择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）
过程中不可或缺的一个步骤。
谢谢！
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲
一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。

第17讲缔结成交(二)

优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。
优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。

10. 小点成交法

小点成交法，指推销人员利益交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。
2. 假设成交法

假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。
询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。

3. 选择成交法

选择成交法，是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。

7、没能了解顾客的需求：没有对顾客提出问题或聆听顾客的能力，以致无法发觉顾客真正的需求； 8、没办法解决顾客提出的异议； 9、缺乏服务精神，满脑子都是钱：为了佣金而推销，不是为了解决顾客问题而推销； 10、不能信守承诺：自己说过的话却做不到，无论是对公司或对顾客，这都是一场永远无法弥补的损失。 11、不能理解好运是靠勤奋工作换来的：那些运气好的推销员，是他们多年勤奋工作挣来的； 12、不能坚持到底：不肯坚持到完成推销所需的第7 次接触。
要点。推销员向顾客提问，不应使用容易遭到顾客拒绝的提问方式，比如： “你买不买？”或“你要不要？”

4. 总结利益成交法

总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。

销售的缔结成交十八法

注意问题
01
这个问题是建立在假设顾客已经决定购买的基础之上的。
02
问封闭性问题，引导他、促使他作出购买的决定。
03
问题的作用在于满足顾客的某种需求。
2、不确定缔结法：
心理学上我们发现当一个人越是得不到一件东西的时候，他就越想得到它。
不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式
三
二
一
越是短货的东西越是抢购．
九、6+1缔结法：
依照心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6个问题而让对方连续回答6个 “是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。
四
三
二一
一个问题作出肯定回答．
然的按照你的提示对最后
都信服了以后，他会很自
．当顾客对你的前几个问题
解决不了问题是因为不知道问题的根源在哪里。一．山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。没有办法的时候，不妨杀个回马枪。
对比缔结法
差距是通过对比产生的，人往往把接触到的第一个事物作为参照标准。
注意问题
一．有对比才有鉴别，当顾客不认可产品的优点（卖点）时，应该找一种或多种合适的产品对比。
二．对比要突出我们产品的优势。三．解释要灵活机动，作到无懈可击。
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十八项成功缔结客户法则
西安智胜文化传播有限公司
前言
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营销在问：顾客的购买意愿是你问（引导）出来的，卖不出产品是因为你没有塑造出产品的价值。
添加标题
问的前提是聆听：聆听重在找出顾客的需求和顾及是什么，真正了解顾客的真正意图。

6缔结成交篇

2020/4/6
6
客户杀价原因探討客户真正内心想法？不知道确实底价
7 2020/4/6
您的目标在哪里
不论客户怎么说：
我的目标. 我的期望. 我的心里. 就是要以最高价位成交
2020/4/6 8
客户100%会跟你买车的8个理由
1. 当客户有一种「跟着你就对了」的感觉时… 2. 当客户把你当做可信任的好朋友时… 3. 当客户已经跟您是志同道合.磁场相近时… 4. 当销售顾问能提供感动人心的服务时… 5. 当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时… 6. 规划的产品符合客户的需求时… 7. 因为我提供最专业的建议… 8. 因为我能提供最佳解决方案…
现在决定买车的话.我可以帮你申报专案. 专案优惠是x+x+x
2020/4/6
19
条件交换法
比如客户说出一个我们可以销售价格. 但是：我们千万不能一口答应。
应该说：刘先生：这个价格已经是最低价了.我实在没有权力给您降价。要不我再去向领导请示看看.如果领导同意那今天就可以定下了刘先生您说好吗？然后你就假装去请示…
3.客户双手抱于胸前.背靠在沙发上 .翘二郎腿
客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感
4.眼神飘忽不定
客户心虚.还没考虑要买
5.玩手指头成交前突然开始抖脚犹豫的徵兆2020/4/6 Nhomakorabea26
10种客户身体语言在说什么？
6)拿着目录对照并仔细聆听频频点头
7)客户眼睛炯炯有神. 专注听销售顾问说话
8)来来回回.上上下下. 很仔细的看车
2020/4/6
20
经理出马成交法
在成交的最后时刻.由经理出面排除客户异义提出更好的解决方案.让客户做出选择最终达成交易

营销九连环—缔结

营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。

缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。

不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。

英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。

这就是说，没有成交就是失败。

推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。

一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。

在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。

有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。

有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。

借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。

他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。

面对顾客的拒绝，他装作没听见。

继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。

在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。

这时会有两个结果：成交成功或失败。

如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。

缔结成交(二)

选择成交法
案例分析
❖ 见教材P136。
❖ 问题：（1）小张在推销活动中犯了哪些错误？
❖
（2）老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？
❖
（3）老黄的言语和行动验证了什么道理？
❖ 直接请求成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。
❖ 案例。“好，就这件！” ❖ “没问题吧，我给您开票了。”这就是直接请求成交法。 ❖ 适用于下列情形：（1）老顾客；（2）理智型顾客；（3）推销员觉察到顾客喜欢新产品；（4）推销员对达成交易充满自信；（5）把顾客思路引导到购买问题上；（6）其他成交交未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。
❖ “这是将要发给你们的货物。” “这是本月你们需要的货物。”
3.选择成交法
❖ 案例。“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” ❖ 选择成交法，是指推销人员向准顾客提供两种或两
种以上的购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。
选择成交法要点
❖要点：推销员向顾客提问时，不应使用容易受到顾客
拒绝的提问方式。比如：“你买不买？”或“你要不要？” 推销员应问顾客：要多还是要少？要这个款式还是那个款
❖ （4）“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样假式定的？成”交法
❖ （5）“刘厂长，既然您对这批货很满意，那我们马上准备送货。”
❖ （6）一个推销员到老顾客的单位推销化工产品，他认为所推销的产品价格合理、质量很好，断定顾客非买不可。所以，在见到顾客寒暄了几句之后，就把话题转到化工产品上来，立即就说：“老王，我是先给您送50吨米，还是 100吨全部都送来？”
概念
成交的方法是指推销人员用来促使顾客做出决定，最终促成顾客购买推销品的方法。

开场白,问询,缔结成交

开场白,问询,缔结成交开场白——话天地——入主题——试缔结——缔结成交跟进商户要点：1.必须找到老板谈（或者有推动能力的负责人）：团购网站内手机号/店内投诉手机号（或其它物料上的）2.宣传单阐述产品推销具体功能！3.案例展示到位：附近商户或当地知名商户案例，找同行！（进店之前务必整理成功案例可当地也可外地）开场白：老板您好！我这边是产品推销认证XXXXXX公司这边的XXX，是帮助咱们商家入驻产品推销的！我想问下您，您平时玩不玩产品推销的？玩or不玩话天地：（掏手机）X总，平常您刷产品推销，有没有关注这家店啊？XX奶茶店，这个店入驻产品推销产品推销才半年时间，您看一下，现在已经有将近10万粉丝了，每条视频都有上万的关注量，通过咱们产品推销帮他吸引消费者，一天能够多赚个3000块钱，真正的把生意开到网上去了！您想不想跟他一样把生意做得更好？想！（掏宣传单）入主题：想在产品推销上做生意，首先您得认证一个产品推销，产品推销是区别于普通个人玩家的，所以产品推销必须有营业执照才能认证，请问您有营业执照的吧？一旦通过产品推销认证的企业也会有很多普通用户没有的权限和功能。

核心的功能至少有3点：1，在产品推销上开店；2，认领XXX地址，把每一个消费者都变成自己的传播客；3，发放活动卡券，把线上流量转换成线下顾客。

详细的，我给您一一介绍一下？产品推销开店：开通产品推销之后，您就拥有一个产品推销的主页，相当于您在产品推销上有了自己的门面，您可以在上面添加您的官网，添加你们店的销售电话。

而且在您的产品推销主页上会有醒目的产品推销认证标志，让消费者一看就知道您是经过产品推销官方认证的合法企业，不管是在您的店里面买东西还是直接去你门店消费，都更加放心。

最重要的是您认证的产品推销昵称是具有唯一性的，您认证了别人后面就不能认证。

所以有些有品牌意识的老板，哪怕自己短时间之内没有能力去运作产品推销，也会先开通产品推销认证把自己的品牌给保护起来，免得被别人侵权或者冒用品牌。

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由广东省经济与信息化委员会、广州市人民政府、中国电子商务协会和阿里巴巴集团联合主办的大型网络商品展示交易会——2011广州网货交易会将于7月1日—3日在广州·保利世贸博览馆举行预计本次展会将有15万人次到会贸易洽谈。8000亿中国网货市场，必将拉起新一轮的网络交易高峰。
4. 了解客户一定的需求，再抛相适应的促销
促销的sales心态
1. 认可本次促销的价值 2. 觉得推广对客户有实实在在的帮助 3. 对ALIBABA品牌、产品的信心、自信
促销6步曲
由头塑造价值测体温，了解客户是否认可
促销的基本流程
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利用紧迫感（条件）缔结
解决异议
成交
如何获得促销？
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从7月份网交会后，阿里巴巴在线交易量将持续攀升，7月份加入正好赶上下半年网络交易狂潮；

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促销在销售环节中的位置
什么样的客户可以促销
1. 客户是KP （如果客户不是KP）
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缔结成交&收款技巧

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