精品销售流程讲义
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《销售流程讲解》课件
VS
详细描述
在产品展示阶段，销售人员需要了解市场 上的竞品，并将自己的产品与之进行比较 。通过对比，销售人员可以突出自己产品 的优势，如更高的性能、更低的价格、更 好的服务等，从而让客户更加倾向于选择 自己的产品。
05
谈判成交阶段
价格谈判技巧
灵活定价策略
强调产品价值
根据市场需求和产品特点，制定有竞争力 的价格策略，同时保持一定的灵活性，以 便在谈判中做出调整。
促进团队协作
销售流程需要团队成员之 间的密切配合，有助于加 强团队协作和沟通。
销售流程的步骤
市场调研
了解目标市场、客户需求和竞争对手 情况，为制定销售策略提供依据。
02
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户，建立联 系并开展初步沟通。
01
售后服务
提供产品使用说明、解答客户疑问、 处理退换货等售后服务，以维护客户 满意度和忠诚度。
04
05
根据调查结果改进产品和服 务质量，提升客户满意度
客户维护与关系拓展
客户维护与关系拓展
提供个性化的服务和支持 ，满足客户的特殊需求
定期与客户进行沟通，了 解客户需求和意见
举办客户活动，增进与客 户的关系和互动
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
目标客户确定
总结词
确定销售对象并对其进行分类
详细描述
根据市场分析结果，确定销售对象，并根据其特点进行分类，以便制定更具针 对性的销售策略。
产品知识掌握
总结词
熟悉产品特点和优势
详细描述
深入了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手的差异化优势，以便在销 售过程中能够准确地向客户传达产品价值。
《销售流程讲解》PPT课件
维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
NPSS销售流程及精神讲义
起跑点？ ➢如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？
➢最近是否有重大决策的购买经验？
FCTC
4
购买经验的分享
➢请您简要谈谈购买的整个过程…… ➢总共看了几家商家？
➢最后决定购买的商家，选择的原因是……
➢当初购买的动机是什么？
➢「想要……」、担心或困扰的「问题……」
➢总共看了几项商品？
➢最后决定购买的商品，选择的原因是……
➢准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
FCTC
6
专业化需求销售流程
Need-based Professional Selling Skill 简称：NPSS
专业化需求销售流程（NPSS）
S 售后服务 PD 递交保单
REF
C 促成 确认需求与说明建议书
PⅠ／PⅡ
FCTC
开发客户 REF 要求推介
FCTC TTT
53
销售提问技巧的培训
➢您希望扮演那一型的FC？
➢在销售时『说我想说的话』？ ➢在销售时『说客户想听的话』？ ➢在销售时『请客户说我想说的话』？ ➢在销售时『请客户说我想听的话』？
➢「以终为始」的思考逻辑：
➢清楚每一销售环节的目的 ➢依POS准备三层次提问稿 ➢运用倾听与回应提问技巧
➢
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20.11.102020年 11月 10日 星 期二12时 12分 14秒20.11.10
谢谢大家！
1. 计算各项需求总额 2. 计算已有保障额度 3. 计算缺口额度 4. 制作需求分析图表 5. 依需求顺位规划商品组合 6. 制作利益陈述表与建议书
FCTC
30
确认需求与说明建议书
➢最近是否有重大决策的购买经验？
FCTC
4
购买经验的分享
➢请您简要谈谈购买的整个过程…… ➢总共看了几家商家？
➢最后决定购买的商家，选择的原因是……
➢当初购买的动机是什么？
➢「想要……」、担心或困扰的「问题……」
➢总共看了几项商品？
➢最后决定购买的商品，选择的原因是……
➢准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
FCTC
6
专业化需求销售流程
Need-based Professional Selling Skill 简称：NPSS
专业化需求销售流程（NPSS）
S 售后服务 PD 递交保单
REF
C 促成 确认需求与说明建议书
PⅠ／PⅡ
FCTC
开发客户 REF 要求推介
FCTC TTT
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销售提问技巧的培训
➢您希望扮演那一型的FC？
➢在销售时『说我想说的话』？ ➢在销售时『说客户想听的话』？ ➢在销售时『请客户说我想说的话』？ ➢在销售时『请客户说我想听的话』？
➢「以终为始」的思考逻辑：
➢清楚每一销售环节的目的 ➢依POS准备三层次提问稿 ➢运用倾听与回应提问技巧
➢
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20.11.102020年 11月 10日 星 期二12时 12分 14秒20.11.10
谢谢大家！
1. 计算各项需求总额 2. 计算已有保障额度 3. 计算缺口额度 4. 制作需求分析图表 5. 依需求顺位规划商品组合 6. 制作利益陈述表与建议书
FCTC
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确认需求与说明建议书
完整的销售流程演示.pptx
1.1 “开场白”的方式：
• 自我介绍式 • 赞扬式 • 信息分享式 • 刺激式
开场白的技巧
• 真诚、友好的态度 • 不要一见面就切入主题 • 提升自己的吸引力及相似度 • 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 • 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关
系的 • 拜访前的精心设计
例:（有预约）
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之 前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今 天很高兴有机会跟您当面聊聊。
• 目的：了解客户的推广目标，便于与客 户就实现目标所采用的方法进行讨论
总体两个大目标：找客户和做宣传
细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认（重点在于引导）
• 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特 卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确 认.
• 也可采用边发问边确认的方法 • 确认必须找出突破口：即我们可以在什
步骤 1 了解他的产品
1. 了解他的产品
• 目的：
– 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势
• 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势 打下基础。
步骤 2 了解他的客户
2. 了解他的客户
• 目的：
– 了解他的客户的类型、分布地区 – 客户的销售状况, 他的客户需求
• 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市 场、现状以及他的买家
么地方帮助他
例：
• 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是 原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升 太快，利润率也逐年下降。
• 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找 办法。
销售流程课件
销售流程课件销售流程是指企业为了实现产品或服务的销售目标，所设计的一套有条理、有规范的程序和步骤。
一个完善的销售流程可以帮助企业提高销售效率，提升客户满意度，实现销售业绩的稳步增长。
在本课件中，我们将深入探讨销售流程的各个环节，从销售准备、客户开发、需求分析、方案制定、谈判沟通、签约成交、售后服务等方面进行详细介绍和分析。
首先，销售准备是销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要对产品或服务进行充分了解，包括产品特点、优势、竞争对手情况等。
同时，还需要做好客户信息的搜集和整理工作，明确目标客户群体，为后续的客户开发打下基础。
其次，客户开发是销售流程中的关键环节。
销售人员需要通过电话营销、邮件营销、拜访拓展等方式，积极与潜在客户建立联系，引起客户的兴趣和注意。
在这一过程中，销售人员需要展现出专业的素养和亲和力，树立良好的形象，为后续的需求分析和方案制定奠定基础。
第三，需求分析是销售流程中的关键一环。
销售人员需要耐心倾听客户的需求和问题，了解客户的真正痛点和诉求，从而有针对性地提出解决方案。
在这一阶段，销售人员需要具备良好的沟通能力和分析能力，准确把握客户的需求，为后续的方案制定提供有力支持。
接下来，方案制定是销售流程中的核心环节。
销售人员需要根据客户的需求和问题，结合产品或服务的特点和优势，制定出切实可行的解决方案。
在这一过程中，销售人员需要综合考虑成本、效益、风险等因素，同时也需要与其他部门进行有效沟通和协调，确保方案的可行性和有效性。
然后，谈判沟通是销售流程中的不可或缺的一环。
销售人员需要与客户进行有效的谈判和沟通，解决客户的疑虑和问题，促成交易的达成。
在这一阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，保持良好的心态和态度，最大程度地满足客户的需求，同时也实现企业的销售目标。
最后，签约成交和售后服务是销售流程中的收尾环节。
销售人员需要与客户达成最终的交易协议，确保订单的顺利签订和执行。
同时，售后服务也是至关重要的，销售人员需要与客户保持长期的联系和沟通，解决客户在使用过程中出现的问题和困扰，提高客户的满意度和忠诚度。
精品销售流程及话术
精品的销售技巧-----投桃报李法
• 技巧概述 • 在公务车销售因为价格问题僵持不下时，用精品赠送作为谈判条件收买或 取悦购车决策人，促使车辆成交。 • 技巧关键点 • 1· 在前期的沟通过程中，首先应清楚购买人的身份。 • 2· 特殊的精品销售或赠送应劲量缩小知晓者的范围，尤其长期合作的大客 户。 • 3· 企业客户不要等车价谈过了在谈精品，可以再协商过程中直接将精品销 售加入车价里，让他们认为这是一个整体。 • 4· 通过暗示让客户觉得这样的作法并没有损害公司利益，而且不会存在任 何风险。 • 5· 尽量用库龄较长的精品去做顺水人情。
精品销• 套餐诱惑法（全线出击） • 与其让客户漫无目的的选择，不如按不同的风格或功能，事前设定好 若干精品套餐，并为之命名，例：“流光溢彩：清凉套餐：安全卫士 等，在略微加以折扣。此类方式同时还适合消化：库龄较长的精品。 ” • 精品自助餐法 • 制作精美的精品序列单，请客户自行勾画出所需的项目，瞬间的参与 快感会降低客户对精品价格的敏感度。（例：各地一些火锅店或快餐 店的点餐形式）
精品销售技巧----以退为进法（精品增送）
• • 技巧概述 虽然原则上我们不鼓励在销售时对原厂精品采用赠送的方式，但不可否认，赠送精品 是促成交易最有效的方法之一，而且对于专营店来说赠送精品比直接优惠价格要划算 的多，但赠送精品的目的绝不仅限于成交，赠送只是销售的开始，它同样蕴含技巧。
• •
• • • •
精品销售技巧----举一反三
• 技巧概述 • 通过对以往精品销售的经验总结以及东风日产对于精品的分类，在实际销售 中可以根据客户的兴趣点推荐其他类似的风格或功能的精品，增加客户购买 的成功率。
• 技巧关键点 • 1、强化自身对精品和改装的鉴赏能力（可经常关注汽车杂志，车友论坛，多 观察街上的改装车）。 • 2、在对话中多应用第三方（可以是其他客户或其他车辆）实列来证明自己的 观点。 • 3、在客户没有购买意向之前，不要一次性介绍过多精品，否则会适得其反 • 4、员工车辆上的装饰会是很好的推荐范例。 • 5、如果在交谈过程中，发觉客户很有主见慎用此技巧。
《产品销售流程》PPT课件
千万不要再给成顾交客技介巧绍其：它产品了，
让其注意力锁定目标型号；
直接要求顾客购买：这款机器能给 您带来这麽多好处，买一台吧！
强调购买后的优惠条件：如赠品、 价 格优惠等，促使顾客购买。如库存不多， 等。
成交：注意事项 切忌强迫顾客购买； 切忌表示不耐烦：您到底买不买？ 必须大胆提出成交要求； 注意成交信号，切忌错过； 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
产品介绍过程：服务标准
标准化的介绍产品的卖点、优点及带来得好 处;
根据顾客需要,重点介绍适合顾客的产品特性; 展示产品，并附上资料加以引证; 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解
释使用方法.
鼓励顾客实际操作产品。如无线、APS演示等; 使用肢体语言。 让顾客了解产品的价值,给予顾客更多的选择.
成交：服务标准
观察顾客对产品的关注情况，确定顾 客
的购买目标；
进一步强调产品对顾客的适用性和给 顾客带来得好处；
帮助顾客做出明智的选择； 让顾客相信购买行动是非常正确的决 定。
成交：销售技巧之五
顾客不再提问，进行思考时； 话题集中在某个产品上时； 顾客不断点头对销售员的话表示同意时； 顾客开始注意价钱时； 顾客开始关心售后问题时； 顾客反复询问同一个问题时； 顾客与朋友商议时。
处理客户异议：注意事项
不得与顾客发生争执； 切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低； 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受您的观点； 必须具备熟悉的产品知识及行业知识。
给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。
成交——————第六步
清楚地向顾客介绍了产品， 并解答了顾客疑问后，在这 一时刻，销售员必须进一步 进行说服工作，尽快促使顾 客下决心购买产品。
销售业务标准流程课件(PPT 83张)
三.收集顾客信息
三:探查 澄清法：当信息不清楚或模糊时 展开法：当谈话中没有包含足够的信 息或部分信息没有被理解时 重复法：在谈话者回避话题或没有回 答先前的问题／鼓励谈话者进一步深 入话题
三.收集顾客信息
复述法:把顾客说的话再说一遍 记录法:拿笔记录顾客的需求 总结法：回顾顾客谈话内容并取得顾
------销售SSP
SSP-销售流程
C S
集客活动
SSP销售流程之(一)
一.集客活动
1.计划和目标的制定 2.集客活动的实施 3.集客活动的检查 4.A-C卡的管理
一.集客活动
1.计划和目标的制定
销售部长 销售小组 销售顾问 设定年.季.月 设定季.月.周 设定月.周.日.
八.客户类型分析
七.客户类型分析
主导型--小结 避其锋芒 引狼入室 暴其弱点 经礼服人 一举歼灭
七.客户类型分析
二．分析型
性格 内向好进，倔强，有主见，低调，沉稳，
自信而冷静，说话严谨，喜欢独立思考与 分析，注重细节，处事以事实为依据，慢 调思理，不轻易发表意见，理性 穿着 不崇拜名牌，适合自己的，瑞庄整洁，保 守而不夸张，不代表不讲究，饰物较少， 较斯文，不喜欢标新立异
七.客户类型分析
三种客户类型总结
１．主导型：不够细节
预告设定的专业术语，真诚的告诉顾客将
要发生的事
２．分析型：不够热情
顾客脱轨时，引导顾客回到轨道上 ３．社交型：不够重视 破冰，调节气氛
商品说明
销售流程之(四)
四.商品说明
一,商品说明的准备 二,顾客需要商品说明 三,遇有疑难问题时 四,商品说明结束时 五,评价竞争对手
《销售流程讲解》课件
销售流程讲解
在这个PPT课件中，我们将深入介绍销售流程，从定义到实践，包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和策略、以及如何优化销售流程提高效率。
什么是销售流程
定义
销售流程是指规范销售行为 的一系列有条不紊的步骤和 程序。
重要性
一个良好的销售流程可以提 高销售效率、降低成本、提 高客户满意度。
组成部分
销售流程通常包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和 策略、以及售后服务管理等 环节。
客户开发与维护
1
目标和原则
了解客户需求，建立良好的关系，建立客户信任，为未来的销售做好准备。
2
步骤和方法
Hale Waihona Puke 目标市场筛选、项目预研、线索获取、线索筛选、客户邀约。
3
内容和技巧
建立客户档案、维护客户信息、了解客户需求、定期跟进客户、提供定制化服务。
销售过程管理
销售预测和规划
根据销售历史数据和市场趋势，制定销售计划，并 定期进行调整。
询价与报价
了解客户需求，尽可能提供满足客户需求的产品方 案，并提供优惠报价。
合同签订和履行
制定合同模板，明确双方责任和义务，遵守合同条 款并做好售后服务。
售后服务的管理
制定售后服务流程，响应客户反馈，提供有效的问 题解决方案。
2 方法和步骤
3 效果和反馈
制定流程改进计划、培训 销售人员、优化管理系统。
提高业绩、提高员工满意 度、提高客户满意度。
总结
好的销售流程
提高销售效率、降低成本、提 升客户满意度。
技巧和策略
了解客户需求、提供差异化服 务、掌握谈判技巧。
优化与实践
制定流程改进计划、培训销售 人员、优化管理系统。
在这个PPT课件中，我们将深入介绍销售流程，从定义到实践，包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和策略、以及如何优化销售流程提高效率。
什么是销售流程
定义
销售流程是指规范销售行为 的一系列有条不紊的步骤和 程序。
重要性
一个良好的销售流程可以提 高销售效率、降低成本、提 高客户满意度。
组成部分
销售流程通常包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和 策略、以及售后服务管理等 环节。
客户开发与维护
1
目标和原则
了解客户需求，建立良好的关系，建立客户信任，为未来的销售做好准备。
2
步骤和方法
Hale Waihona Puke 目标市场筛选、项目预研、线索获取、线索筛选、客户邀约。
3
内容和技巧
建立客户档案、维护客户信息、了解客户需求、定期跟进客户、提供定制化服务。
销售过程管理
销售预测和规划
根据销售历史数据和市场趋势，制定销售计划，并 定期进行调整。
询价与报价
了解客户需求，尽可能提供满足客户需求的产品方 案，并提供优惠报价。
合同签订和履行
制定合同模板，明确双方责任和义务，遵守合同条 款并做好售后服务。
售后服务的管理
制定售后服务流程，响应客户反馈，提供有效的问 题解决方案。
2 方法和步骤
3 效果和反馈
制定流程改进计划、培训 销售人员、优化管理系统。
提高业绩、提高员工满意 度、提高客户满意度。
总结
好的销售流程
提高销售效率、降低成本、提 升客户满意度。
技巧和策略
了解客户需求、提供差异化服 务、掌握谈判技巧。
优化与实践
制定流程改进计划、培训销售 人员、优化管理系统。
标准销售流程培训讲义
标准销售流程培训讲义1. 引言欢迎参加标准销售流程培训！本讲义旨在为销售人员提供一个标准的销售流程指南，帮助大家更加系统和有效地进行销售工作。
销售流程是销售工作的基石，通过遵循标准销售流程，可以提高销售团队的合作效率，提升销售业绩。
2. 销售流程概述销售流程是销售人员在销售过程中需要执行的一系列步骤和活动。
遵循标准销售流程可以帮助销售人员更好地了解客户需求，展示产品或服务的价值，达成销售目标。
标准销售流程通常包括以下步骤：1.客户开发：寻找潜在客户，并与其建立联系。
2.需求分析：与客户沟通，了解客户的需求和问题。
3.方案设计：根据客户需求，提供相应的解决方案和报价。
4.提案提交：向客户提交销售提案，并解答相关问题。
5.谈判与反馈：与客户进行谈判，根据客户反馈进行调整。
6.合同签订：达成协议，与客户签订销售合同。
7.跟进与服务：跟进客户，提供售后服务，维护客户关系。
3. 客户开发客户开发是销售流程的第一步，也是建立销售机会的关键。
以下是客户开发的一些重要步骤：•市场调研：了解潜在客户所在的市场及行业，确定潜在客户的需求。
•目标客户筛选：根据公司的销售策略和目标，选择合适的潜在客户。
•利益诱因分析：分析目标客户的利益点，找到推动客户与公司合作的诱因。
•建立联系：通过电话、邮件等方式与潜在客户建立起联系，并进行初步的介绍和交流。
4. 需求分析需求分析是为了更好地了解客户的需求和问题，为后续的方案设计提供基础。
以下是需求分析的一些关键步骤：•需求采集：与客户进行深入的需求沟通，了解客户的期望和要求。
•现状分析：对客户目前的情况进行分析，了解客户所面临的问题和挑战。
•竞争分析：了解客户在市场上的竞争格局，找出与竞争对手的差异点。
5. 方案设计方案设计是根据客户需求，提供相应的解决方案和报价。
以下是方案设计的一些关键步骤：•解决方案制定：根据客户的需求和问题，制定符合客户期望的解决方案。
•报价编制：对解决方案进行评估和成本核算，编制出详细的报价。
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
《销售流程手册》课件
评估客户满意度，及时解决客户问题，提升客户 关系。
总结
1 销售流程的重要性和
作用
2 如何优化和解决问题
3 关键指标的重要性
优化销售流程，解决常见问
关注关键指标，及时调整策
销售流程是提升销售能力和
题，实现销售目标。
略，实现持续的销售增长。
工作效率的关键。
销售流程复杂
简化流程，优化各个环节，减 少复杂度，提高执行效率。
客户需求变化
提供灵活的解决方案，与客户 保持良好沟通，及时调整策略。
销售流程的关键指标
1 销售成本
监控和优化销售成本，提高销售效益。
2 市场份额
关注市场份额的变化，制定相应的市场推广策略。
Hale Waihona Puke 3 销售额4 客户满意度
追踪销售额的增长，衡量销售业绩和市场表现。
销售流程手册PPT课件
欢迎来到《销售流程手册》PPT课件，这里将为您介绍一套完善的销售流程， 帮助您提高销售能力并优化业绩表现。
销售流程介绍
了解销售流程的定义、重要性和作用，在增强销售能力的同时提高工作效率。
销售流程中的关键步骤
1 客户开发
2 需求分析
3 解决方案
积极主动地发现、拜访并开 发潜在客户。
仔细了解客户需求，确保提 供切实可行的解决方案。
根据客户需求，提供合适的 产品或服务解决方案。
4 提出报价
5 谈判
6 签订合同
根据客户需求和解决方案， 提供明确的报价。
与客户协商，就价格、交付 期等细节进行谈判。
达成协议后，正式签订合同 以确保服务的提供和交付。
7 售后服务
提供高质量的售后服务，解决客户问题并维护客户关系。
《完整销售流程》课件
设计符合企业需求的销售流程
学习如何根据企业需求，设计符合的销售流程，以提高销售效果和满足客户 需求。
客户群体的选择与定位
了解如定销售目标
学习如何制定明确的销售目标，以帮助团队专注并达成销售成果。
确定销售策略和计划
了解如何确定适合的销售策略和计划，以最大限度地实现销售目标。
完整销售流程
销售流程是企业成功的关键。本课程将介绍销售流程的重要性、组成部分， 以及如何根据企业需求设计符合的销售流程。
概述销售流程的重要性
了解销售流程的重要性，它能够提高销售效率、协调团队，以及提供优质客户服务。
定义销售流程的基本组成部分
了解销售流程的基本组成部分，包括销售目标、销售策略和计划、潜在客户 的发现、以及客户关系的建立。
发现潜在客户
学习如何有效地发现潜在客户，并建立与他们的初步联系。
会议销售流程讲义(PPT 36张)
讨论发表
• 如何赞美他住的社区 • 如何赞美他本人 • 如何赞美他的房子 • 如何赞美他的历史 • 如何赞美家庭或孩子 • 。。。。
售后与转介绍
• 每周必须跟自己的老顾客，去个电话或上
门拜访。认真了解顾客的需求，拉近跟顾 客的关系，用亲情服务打动顾客，实现转 介绍。 • 了解顾客的心理，用赠送实现转介绍。 • 产品的效果是说出来的。
3、穿着打扮大方得体的 4、在预热时有相关病情的 5、先推大单，由大变小
会销成功的关键因素
• 1、讲师 • •
讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念， 激发客户学习欲望，促使客户立即行动。 2、客户质量和数量 邀约来的客户质量和数量决定了会销的最终结果。 基本标准为：每场研讨会到场35—40人。 3、会务 研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和 讲师最好的配合。 会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔 和、有地毯、音响好等）； 会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。
会销成功的关键因素
• 4、氛围
整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包 括会前、会中、会后，是主持人、专家、讲师、健康专员通 力配合的结果。
• 5、流程
各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定 了最后结果的好坏。
成交跟单
这是会销的目的，也是最后一个环节，至 关重要。把握住送货回款 员工跟单送货1，送货途中不谈产品。 2，备好所需零钱。 3，回款后迅速离开。
•
•
销售流程—搜集客户
怎么来搜集客户
• 做好宣传资料 • 踩点（社区较集中的地方） • 发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，
活动场等处。 • 发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好 看资料。
完整销售流程 ppt课件
异议类型
解决方法
品牌异 议
l 拿出相关证据证明，让顾客认同。如：网络报 证明法 道、电视媒体、广告 宣传、报纸媒体、销售记
录等。
运营商 异议
伤口撒 l深度挖掘顾客在使用2G网络时不好的感受，同 盐法 时扩大不好的情况给顾客带来的影响。
优势对 比法
l进行网络优势、套餐资费等方面的对比。
30
最重要的步骤---催单
顾客
“平时工作忙吗？…….有没有什么地方希望 手机帮到您的？”
… …
17
提问角度（价位需求）
那您大概想找个什么价 位段的呢？
**左右的吧。
员工 顾客
好的，我大概知道您想 找个怎么样的了，帮您 推荐一下吧！
员工 顾客
好的。
18
倾听的技巧
l用耳朵听
l尊重对方
l用眼睛听 l用心去听
19
听出弦外之音
听出弦外之音的诀窍就是听到位、想明白，从顾客反馈的字里
7设置疑问法则人人都有好奇心8对症下药法则掌握说话的要领不要牛头不对马嘴9破旧立新法则旧的不去新的不来10真心诚意法则人敬我一尺我敬别人一丈诚实是有一种非常大的魅力11区别想要和需要法则谁都不愿意买自己根本不需要的东西12要先买后再卖的法则先买手机再购买其他附加的东西了解产品的性能程度超过内行的人也感到惊讶13推销是买而不是卖的法则推销是如何买到顾客的满意信赖和忠诚14怕买不到的法则使消费者产生只有一次或者最后一次的意识你不卖他偏要的叛逆心理欲望被禁止的程度越强烈时所产生的抵抗心理也就越大
38
35
扫微信，强调我们的售后
在电脑界面上扫描公司微信，说明我们 的微信上定时会推送最火最好玩最好用 的软件。如果对手机方便有什么不了解 的，也可以直接在微信上联系我们的信 息部提问。
销售流程讲课稿
销售流程讲课稿要点：
1、开单与超市的不同
2、开单的注意事项
3、单据格式和填写要求（准备样板一份）
销售流程
（一）开票销售
流程说明：
（1）营业员开销售单（一联）。
（2）收银员收款、盖章，打印小票。
（3）营业员发货，留下销售单。
说明：开单柜台较少的，可在柜台设收银机直接收款，不用开票。
（二）超市销售
收银员直接收款
宋光宇策划管理中心
（三）集团购买
宋光宇策划管理中心
（四）拍卖
流程说明：
宋光宇策划管理中心
1、服务台在柜组选好商品后，填写拍卖申请单，报店长审核。
2、传总部审批。
3、服务台到柜组提货。
4、服务台组织商品拍卖。
5、未拍卖完商品还回柜组。
6、服务台将拍卖商品录入收银机。
单据传财务做帐，按供应商分摊损失。
宋光宇策划管理中心。
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目标设定与管理
时间点 事项
参加人员
新车订车
初次销售
销售顾问
A卡 A+卡
卡片状态
记入人
销售顾问 精品顾问
保存人
精品顾问
卡片状态及使用方法：
交车前日
再次销售前准 备
销售顾问
精品顾问
交车日
再次销售
销售顾问 精品顾问
交车后
跟踪回访
精品顾问
A卡 A+卡
销售顾问 精品顾问
A卡 A+卡 A卡 A+卡
C卡
C卡
精品顾问
精品顾问
精品顾问
精品顾问
精品顾问
目标设定与管理
实施A-C卡的好处 •对精品顾问：
能得到精品经理的恰当指示 发现本人的不足，并有针对性的学习销售技巧掌握当月意向顾客，并制定跟踪计划。
目标设定与管理
实施A-C卡的好处 •对精品经理：
培养精品顾问，提升成交率 提高精品顾问的工作积极性 收集市场和顾客信息，便于决策
买了精品以后，精品顾问还能适当关心“我” 一汽丰田经销店能提供持续的服务，让“我”能安心使用精品
跟踪前的准备 跟踪回访 顾客关系维系
售后跟进
流程
销售顾问 SA
精品 经理
精
精品
品
顾问
业
务
组
调度员
库管员 车间 班组
Step 1 目标设定与
管理 实施方案
实施方案
Step 2 顾客接待
Step 3
商品说明及签 单
精品销售流程概述
售前 售中 售后
设定精品销售目标 分配各部门销售目标 制定精品集客活动 监督、指导点评活动实施 利用早会核查精品业务人员各项准备情况、当日计划等 帮助精品顾问促成精品销售并确认销售成果 利用夕会分析战败案例和次日工作计划 维系客户关系
新车顾客接待
售后顾客接待
Step 4 派工及安装
Step5 车辆交付
新车顾客交车 售后顾客交车
设定目标 制定方案
主持朝会夕会
Step 6 售后跟进
实施方案 了解库存情况
整理顾客信息
直接顾客 接待
参加朝会夕会
商品说明 库存确认
签单
环车检查
直接顾客 交车
售后跟进
派工
库存情况提供
精品领取 精品安装 完工检查
车辆交付
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
③商品说明 及签单
⑤车辆交付
④派工 及安装
交车前的准备 交车说明及实车验证 余款处理及与顾客告别
车辆交付
售后跟进
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
③商品说明 及签单
⑤车辆交付
④派工 及安装
售后跟进
维持与顾客的联系，保持顾客满意，提升顾客服务掌握率 通过顾客推介，促进精品的销售
FTMS精品销售标准流程
精品销售流程概述
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
③商品说明 及签单
⑤车辆交付
顾客第一，一切为了客户满意 关键时刻构成了行为标准
④派工 及安装
FTMS精品销售方针
精品销售流程概述
通过“全员销售”， 提高顾客满意度，最终达到永续经营
销售顾问 服务顾问
精品经理
精品顾问
目标设定与管理
整体效果 •作为精品顾问向精品经理汇报工作的依据和相互沟通的工具 •信息共享，确保通过A-C卡对顾客进行准确的接待和对应
顾客接待
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
③商品说明 及签单
⑤车辆交付
④派工 及安装
顾客接待
接待前的准备 新车销售顾客、售后服务顾客由相关人员带至精品展示区时 直接顾客自己参观精品展示区时 请顾客入座时 送别顾客
商品说明及签单
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
③商品说明 及签单
⑤车辆交付
④派工 及安装
商品说明的准备 商品推荐及说明 签单 信息整理
商品说明及签单
标准
销售前的沟通 商品知识储备 商品说明工具准备 展车设置
商品说明及签单
标准
切入阶段 探询需求阶段 商品功能说明阶段 回答顾客的疑问 促成阶段 确认库存
目标设定与管理
标准
设定月度精品销售目标 分配目标 制定精品集客活动计划 制定个人销售计划
目标设定与管理
月度精品销售计划 · 实 绩表
目标设定与管理
目标设定与管理
顾客类别定义： • A卡客户：
新车订车后，经过包括了初次推荐之后仍未达成销售的顾客 • A+卡客户：
达成销售但未达到销售预期的顾客为A+卡顾客，是我们需要重点跟 踪的热点顾客 • C卡客户： 达成销售预期的顾客为C卡顾客
付款结算 向顾客介绍付款方式 引领顾客到结算台。请顾客预付30%的订金，在安装后付清余款 顾客付款后，请其在《精品销售确认单》上签字确认，并将相关单 据交付给顾客
商品说明及签单
标准 接待完成后，由精品顾问和销售顾问或SA共同填写精品A-C卡
商品说明及签单
请问：
•
如何在经销店内部形成统一的商品推荐话术？
商品说明及签单
挖掘需求四法 观察、提问、倾听、确认
FAB说明法 F—商品的性能和特性 A—优势，优点 B—好处，益处
商品说明及签单
商品说明及签单
诱导方向： 最畅销的商品 最新上市的商品 顾客满意度最高的 商品 设计独特的商品
商品说明及签单
库存确认流程：
时间点
新车订车
交车前日
交车日
交车后
事项
确认顾 客意向 商品库 存情况
派工及安装
标准 合理安排工期 相关单据制作 精品领取
派工及安装
派工及安装
请问： 使用《精品出库单》的 目的是什么？
标准 安装前准备 安装前检查 精品安装
派工及安装
标准
安装人员自检 车间主任复检 车辆清洁 车辆移交
派工及安装
派工及安装
请注意： 施工拆卸的旧件应征询顾客 要求是否保留。
有库存
再次确
认库存
无库存 订货 情况
有库存 无库存
安装 BO订货
预约
BO到货通知
参加 人员
销售 顾问
精品 顾问
库管员 精品顾问
库管员
精品顾问
精品顾问
使用 工具
订货周期表
BO订货表 订货周期表
到货通知单
标准 制作销售确认单 安装及安装预约 付款结算
制作《精品销售确认单》
商品说明及签单
商品说明及签单
•
库管人员如何才能有效的支持销售人员，达成全员销售
的目的？
•
精品商品推荐与商品说明的工具和展车设置应如何配合，
才能达成最佳的商品推荐和说明效果？
派工及安装
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
③商品说明 及签单
⑤车辆交付
④派工 及安装
环车检查及车辆交接 安装施工及精品领取 安装前准备及安装 完工检查及车辆移交
调度员
库管员
车间班组
精品销售流程概述
纯正精品的 魅力
对精品销售 人员的信赖
购买 精品
每个精品销售人员都应明确意识到 “我代表着FTMS”
目标设定与管理
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
③商品说明 及签单
⑤车辆交付
④派工 及安装
目标设定（P） 利用A-C卡进行目标管理（D） 活动成果检核（C） 总结再改善（A）