商务谈判小组作业
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方法？ 策略？ 用眼神杀死？？ 用口水湮灭？ 还是挽起衣袖大干一场？
1
谈判目标与主题
Байду номын сангаас
明确谈判
主题
解决索尼二手 电脑的买卖问题
牢记
最低目标
以不低于4200元的价格 出售此电脑
2
谈判期限
严格控制
谈判时间!
步步紧逼
也要沉得住气
！
3
谈判程序
开局阶段
谈判程序
在整个谈判过程中 我方贯彻“原则谈 判法”
再一次
明确
商务谈判
整个流程
签约成交
谈判策略 谈判程序（准备 开局 磋商 ）
谈判期限
谈判主题与目标
谢谢观赏
Thanks For Your View
小萍：学长你这不是坑学妹吗!我的电脑才3500就很好用还送五件套的礼物 呢？ 农：五件套我也可以送啊，质量绝对比一般商店卖的好。 （策略分析：从次要的问题开始谈判，有利于和谐谈判气氛的构成）
农：好了，好了，潇洒你不要说了，学妹你给个价好了（策略分析：避免正面回 答问题，先打探对方底细，想办法让对手先量底牌）
了解 时间限定
另两家买家没有回信 电脑为二手，不排除 对我方有些情况不
所以…
通过对有关情况的分析，充分理 解、掌握我方的情况，及时、全面的 把握对方的情况，“知彼知己，方能 百战不殆”。
开局阶段
准备阶段
磋商阶段
开局阶段
1、开局前的接触：通过电话沟通、 礼节性拜访等方式了解进一步对方的 资信情况、谈判目标、对方谈判人员 的个人情况以及对我方的重要性。
2、开局陈述：要简明扼要，突出重 点，直接指出我方非常希望以合理的 价格出售此电脑，并且很希望以现金 支付或者以担保支票来支付
开局阶段
准备阶段
磋商阶段
我方一定不能提前报 价，先让对方报价， 以掌握主动权
我方坚持不做无谓的让步， 让步的绝对值要小，让步要 让到刀口上，让的恰到好处， 是自己较小的让步能给对方 最大程度的满足
少奇：你们到底要不要，不要我们就去找今天中午那个学弟了。 潇洒：农，你看能不能在少些？都谈了这么久总不能不欢而散吧，是吧，4200好 了。（策略分析：采用了虚实结合的策略，搬出自己也有其它备选方案，不成交 也可以，还 有其他选择）
谈判成功的方法
1. 双方都采用了唱黑白脸的政策，小萍学妹和少奇学长分别扮演黑脸双 双都都 用威逼的策略 2. 双方的让步策略都采用的是“稳健式让步策略”以稳定的姿态和缓慢 的让步速度根据谈判的进程情况分段的做出让步，争取理想的结果 3. 双方都是虚实结合尽量的去迷惑对方，不让对方知道自己的底牌 4. 大打亲情牌，把彼此都看成是未来的朋友，互相谅解和包容，使谈判 气氛很和谐，双方心情也很愉悦，加速谈判的成功 5. 双方通过潇洒哥这个中介人对与对手的资料都准备的齐全，都打得是 有准备的战
Account：
商务谈判
Pastward： ******
Loading„
组长：农雄杰
成员：劳小萍 黎燕现 王艳萍 邱少奇 胡光胜
你
可曾经
面对对手时不知道 如何谈判而被迫 降低要求而
发愁
?
商务谈判的方法和策略有很多 可
最有效的法则你真的知道么？
成功的谈判
向左走？
第一步该怎么走？
向右走？
你
真的懂如何谈判么？
准备阶段
磋商阶段
Click
to finish
开局阶段
准备阶段
磋商阶段
双方 swot 分析
百战不殆！ 知己知彼!
我方优势
其他买家的出现
对方优势
可选择的卖家多
我方劣势
竞争对手多
对方劣势
需求迫切
质量好、价位合理
对方需求迫切 对我方有些情况不了解 时间限定
掌握主动权
对方为女生
手头紧，迫切出手
有点小问题
其他买家的出现
少奇：怎么可能，学妹你用4000块买一台来，能买来这个我们就送你了。今天中 午有个学 弟说4500买这台电脑，我们尊重今晚的约定才没有马上答应，你们 还是快点决定吧， 我们又不是做一次性买卖，既然认识了以后都是朋友，我 们作为学长也不会也不想去 坑你们，但同样你们也不可，这样压价啊。大家 都爽快些每人退一步4300好了。（策略分析：唱黑脸，采用威逼的策略，搬出底 牌还有其他买家我们也不求着你)
农：嗯，在这，学妹你看一下 王：学长你的电脑的详细信息我已经在你发的贴上有所了解了，这台电脑 的市场占有率市价 还有用户评价也有所了解了，今天过来主要是想看看 实物。 (策略分析：谈判前准备充分，根据资料收集基本原则失效性，准确性， 目的性，经济 性准备好了完整的的资料，打有准备的战，摸清对方的 底牌，实力，谈判 人员的状况）
在谈判过程中，我方坚持互惠式让 步，在坚持基本目标前提下，不固 执于某一点利益的让步，通观全局， 分清利害关系，避重就轻，灵活的 使对方在其他方面的到满足。
磋商阶段
4
谈判策略
7 、难得糊涂的策略：当谈判出现对 10 、欲擒故纵的策略：在谈判过程 4 、对比报价策略：在报价时可以向 12 、层层推进、步步为营策略：有 1 、在开局阶段，可采用协商式开局 我方不利的时候，可以糊涂一下， 对方展示多个商家的价格。 中，我方人员装出满不在乎的态度， 技巧的提出我方的优势，以及未来 的策略，使用礼节性语言，选择中 以此麻痹对手的意志，以达到蒙混 掩饰急需的心情，似乎只是为了满 的市场对此种牌子电脑行情，并借 性话题，本着尊重对方的态度，不 过关的策略 足对方的需求而来谈判的，使对方 此表明我方的价格不高等，先易后 卑不亢。 急于谈判，主动让步，以此实现我 难，步步为营的争取利益。 5 、期限策略：指出我方的谈判时间 8 、权利有限策略：当对方要求我方 2 、借题发挥策略：认真听取对方的 方的目的。 有限，以此给对方压力 对某些方面做出让步时，我方的谈 陈述，抓住对方的问题点，进行攻 13 、突出优势的策略：以资料做支 11 、红白脸策略：在谈判过程中， 判人员可以以自身权利有限或既定 击、突破 撑，以理服人，强调可以为对方带 可以有谈判人员中的一名充当红脸、 事实无法更改为理由迫使对方让步。 6 、以柔克刚的策略：在谈判出现危 来的利益，同时软硬兼施，暗示当 3 、价格起点策略，刚开始报价时以 一名充当白脸，适时的将谈判的价 9 、投石问路策略：在谈判过程中， 难局面或对方坚持不让步时，我方 前消费者对此车的欢迎程度较高， 高出本方实际价格的价格报出，但 格定下来，并且定下付款的方式。 我方可以提出一些假设条件，以此 可以采取软的谈判方法来迎接对方 错过了此次机会会给对方待来的损 要注意的是，在让步时一定要慢。 探测对方的意图，并在适当的时机 的硬态度，坚持以理服人，从而达 失 达成协议 到制胜的目的。 。
（农学长采用了高报价方法，一般情况下高报价一般会获得较多的回报, 同样 王学妹利用的是“出价要低”原理，但是双方都没有信口开河，漫 天要价， 盲目还价，都说出了一定的理由）
农：这个真真的太低了，太少了，我不能接受。我看学妹也比较喜欢这台 电脑，这样吧我们 先不聊这个今天主要是来看电脑的，学妹对这台电脑 还有什么想问我的吗？ （回避策略，在谈判难以进行下去的时候，可以先谈其他内容，求同存异 （第一幕策略分析：1、探知对手“黑箱”部分既努力的探知双方的低价， 2、试探出对方合作的意向 3、谈判的地点在比较优雅舒适满足了安全需要还有 尊重对方需要） 农：学妹来了，带那么多助手啊，害怕学长欺负你不成 王：学长笑话了，是他们要来看看是哪个帅学长要卖给我 （策略分析：为了营造融洽的气从题外话入题，通过潇洒互相调侃一下， 使谈 判在轻松自在的氛围下开始
好的商务谈判就如同一部 环环相扣，扣人心弦
下面进入精彩的现场模拟
电影
精彩回顾以及策略分析
王：学长好 农：哈哈，是长得很可爱的学妹哦 潇洒：哈哈，那肯定啊，你不看是谁介绍的。农，有带电脑来吧，让学妹 看看 （策略分析：为了营造融洽的气从题外话入题，通过潇洒互相调侃一下， 使谈 判在轻松自在的氛围下开始）
1
谈判目标与主题
Байду номын сангаас
明确谈判
主题
解决索尼二手 电脑的买卖问题
牢记
最低目标
以不低于4200元的价格 出售此电脑
2
谈判期限
严格控制
谈判时间!
步步紧逼
也要沉得住气
！
3
谈判程序
开局阶段
谈判程序
在整个谈判过程中 我方贯彻“原则谈 判法”
再一次
明确
商务谈判
整个流程
签约成交
谈判策略 谈判程序（准备 开局 磋商 ）
谈判期限
谈判主题与目标
谢谢观赏
Thanks For Your View
小萍：学长你这不是坑学妹吗!我的电脑才3500就很好用还送五件套的礼物 呢？ 农：五件套我也可以送啊，质量绝对比一般商店卖的好。 （策略分析：从次要的问题开始谈判，有利于和谐谈判气氛的构成）
农：好了，好了，潇洒你不要说了，学妹你给个价好了（策略分析：避免正面回 答问题，先打探对方底细，想办法让对手先量底牌）
了解 时间限定
另两家买家没有回信 电脑为二手，不排除 对我方有些情况不
所以…
通过对有关情况的分析，充分理 解、掌握我方的情况，及时、全面的 把握对方的情况，“知彼知己，方能 百战不殆”。
开局阶段
准备阶段
磋商阶段
开局阶段
1、开局前的接触：通过电话沟通、 礼节性拜访等方式了解进一步对方的 资信情况、谈判目标、对方谈判人员 的个人情况以及对我方的重要性。
2、开局陈述：要简明扼要，突出重 点，直接指出我方非常希望以合理的 价格出售此电脑，并且很希望以现金 支付或者以担保支票来支付
开局阶段
准备阶段
磋商阶段
我方一定不能提前报 价，先让对方报价， 以掌握主动权
我方坚持不做无谓的让步， 让步的绝对值要小，让步要 让到刀口上，让的恰到好处， 是自己较小的让步能给对方 最大程度的满足
少奇：你们到底要不要，不要我们就去找今天中午那个学弟了。 潇洒：农，你看能不能在少些？都谈了这么久总不能不欢而散吧，是吧，4200好 了。（策略分析：采用了虚实结合的策略，搬出自己也有其它备选方案，不成交 也可以，还 有其他选择）
谈判成功的方法
1. 双方都采用了唱黑白脸的政策，小萍学妹和少奇学长分别扮演黑脸双 双都都 用威逼的策略 2. 双方的让步策略都采用的是“稳健式让步策略”以稳定的姿态和缓慢 的让步速度根据谈判的进程情况分段的做出让步，争取理想的结果 3. 双方都是虚实结合尽量的去迷惑对方，不让对方知道自己的底牌 4. 大打亲情牌，把彼此都看成是未来的朋友，互相谅解和包容，使谈判 气氛很和谐，双方心情也很愉悦，加速谈判的成功 5. 双方通过潇洒哥这个中介人对与对手的资料都准备的齐全，都打得是 有准备的战
Account：
商务谈判
Pastward： ******
Loading„
组长：农雄杰
成员：劳小萍 黎燕现 王艳萍 邱少奇 胡光胜
你
可曾经
面对对手时不知道 如何谈判而被迫 降低要求而
发愁
?
商务谈判的方法和策略有很多 可
最有效的法则你真的知道么？
成功的谈判
向左走？
第一步该怎么走？
向右走？
你
真的懂如何谈判么？
准备阶段
磋商阶段
Click
to finish
开局阶段
准备阶段
磋商阶段
双方 swot 分析
百战不殆！ 知己知彼!
我方优势
其他买家的出现
对方优势
可选择的卖家多
我方劣势
竞争对手多
对方劣势
需求迫切
质量好、价位合理
对方需求迫切 对我方有些情况不了解 时间限定
掌握主动权
对方为女生
手头紧，迫切出手
有点小问题
其他买家的出现
少奇：怎么可能，学妹你用4000块买一台来，能买来这个我们就送你了。今天中 午有个学 弟说4500买这台电脑，我们尊重今晚的约定才没有马上答应，你们 还是快点决定吧， 我们又不是做一次性买卖，既然认识了以后都是朋友，我 们作为学长也不会也不想去 坑你们，但同样你们也不可，这样压价啊。大家 都爽快些每人退一步4300好了。（策略分析：唱黑脸，采用威逼的策略，搬出底 牌还有其他买家我们也不求着你)
农：嗯，在这，学妹你看一下 王：学长你的电脑的详细信息我已经在你发的贴上有所了解了，这台电脑 的市场占有率市价 还有用户评价也有所了解了，今天过来主要是想看看 实物。 (策略分析：谈判前准备充分，根据资料收集基本原则失效性，准确性， 目的性，经济 性准备好了完整的的资料，打有准备的战，摸清对方的 底牌，实力，谈判 人员的状况）
在谈判过程中，我方坚持互惠式让 步，在坚持基本目标前提下，不固 执于某一点利益的让步，通观全局， 分清利害关系，避重就轻，灵活的 使对方在其他方面的到满足。
磋商阶段
4
谈判策略
7 、难得糊涂的策略：当谈判出现对 10 、欲擒故纵的策略：在谈判过程 4 、对比报价策略：在报价时可以向 12 、层层推进、步步为营策略：有 1 、在开局阶段，可采用协商式开局 我方不利的时候，可以糊涂一下， 对方展示多个商家的价格。 中，我方人员装出满不在乎的态度， 技巧的提出我方的优势，以及未来 的策略，使用礼节性语言，选择中 以此麻痹对手的意志，以达到蒙混 掩饰急需的心情，似乎只是为了满 的市场对此种牌子电脑行情，并借 性话题，本着尊重对方的态度，不 过关的策略 足对方的需求而来谈判的，使对方 此表明我方的价格不高等，先易后 卑不亢。 急于谈判，主动让步，以此实现我 难，步步为营的争取利益。 5 、期限策略：指出我方的谈判时间 8 、权利有限策略：当对方要求我方 2 、借题发挥策略：认真听取对方的 方的目的。 有限，以此给对方压力 对某些方面做出让步时，我方的谈 陈述，抓住对方的问题点，进行攻 13 、突出优势的策略：以资料做支 11 、红白脸策略：在谈判过程中， 判人员可以以自身权利有限或既定 击、突破 撑，以理服人，强调可以为对方带 可以有谈判人员中的一名充当红脸、 事实无法更改为理由迫使对方让步。 6 、以柔克刚的策略：在谈判出现危 来的利益，同时软硬兼施，暗示当 3 、价格起点策略，刚开始报价时以 一名充当白脸，适时的将谈判的价 9 、投石问路策略：在谈判过程中， 难局面或对方坚持不让步时，我方 前消费者对此车的欢迎程度较高， 高出本方实际价格的价格报出，但 格定下来，并且定下付款的方式。 我方可以提出一些假设条件，以此 可以采取软的谈判方法来迎接对方 错过了此次机会会给对方待来的损 要注意的是，在让步时一定要慢。 探测对方的意图，并在适当的时机 的硬态度，坚持以理服人，从而达 失 达成协议 到制胜的目的。 。
（农学长采用了高报价方法，一般情况下高报价一般会获得较多的回报, 同样 王学妹利用的是“出价要低”原理，但是双方都没有信口开河，漫 天要价， 盲目还价，都说出了一定的理由）
农：这个真真的太低了，太少了，我不能接受。我看学妹也比较喜欢这台 电脑，这样吧我们 先不聊这个今天主要是来看电脑的，学妹对这台电脑 还有什么想问我的吗？ （回避策略，在谈判难以进行下去的时候，可以先谈其他内容，求同存异 （第一幕策略分析：1、探知对手“黑箱”部分既努力的探知双方的低价， 2、试探出对方合作的意向 3、谈判的地点在比较优雅舒适满足了安全需要还有 尊重对方需要） 农：学妹来了，带那么多助手啊，害怕学长欺负你不成 王：学长笑话了，是他们要来看看是哪个帅学长要卖给我 （策略分析：为了营造融洽的气从题外话入题，通过潇洒互相调侃一下， 使谈 判在轻松自在的氛围下开始
好的商务谈判就如同一部 环环相扣，扣人心弦
下面进入精彩的现场模拟
电影
精彩回顾以及策略分析
王：学长好 农：哈哈，是长得很可爱的学妹哦 潇洒：哈哈，那肯定啊，你不看是谁介绍的。农，有带电脑来吧，让学妹 看看 （策略分析：为了营造融洽的气从题外话入题，通过潇洒互相调侃一下， 使谈 判在轻松自在的氛围下开始）