画图讲保险

① 您
④
（1）疾病 （2）意外
③
⑤
配偶
② ⑥
子女
②
持续收入
⑥
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业：您是一家之主（画①），在您的关怀和照 顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适 （画②）。现在你的家人都在你的保护之下 生活得很好（画③），因为你就是他们的保 险。但一个人无论多有本事也好，有两种事 情是不能控制（画④），一个是疾病，另外 一个是意外。（画⑤）假使有一天突然我们 不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个 亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳 定的收入（画⑥）。陈先生，您认同吗？
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③
①
大病 失业
⑤
保险功用： 有计划的储蓄需求
②
买车
装修房
①③ ④ ⑤
意 外 目 标 百分之 百成功
⑥ ⑥
计划
⑦
⑨
时间
身 故
⑧
第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习 惯都差不多，一开始很有决心。但储到 一定程度，就因为想买车、装修房子等， 或者是去一次旅行，就用了很大的一部 分。又要重新开始存钱，始终没办法达 到目标。您同意吗？ 客：没错没错。我存钱的时候也是这样， 呵呵。 业：我们这个计划是先确定一个目标， 然后有两个因素帮我们完成这个目标， 一个是时间，一个是计划，也就是你用 什么方法完成这个目标，现在许多银行 都有提供存款服务，但是一旦遇到什么 事情终止了存款的话，那么我们的计划 就很难实现了，但我今天介绍的这个计 划，期间无论发生什么事情，这个计划 都会在指定的时间完成你的目标，就算 有什么意外的事情发生，这个计划也会 马上完成。换句话说，这个储蓄计划是 可以百分之一百成功的。陈总，如果一 个计划能够解决到以上五个问题，你觉 得对你是否有用呢？
客：每个人年轻的时候拼命工作都是为了年老的时候有一个好 的老年生活，但并不是都能如人所愿的。 业：陈先生，您的观念我认同。我想请教您一个问题，您目前 对您的养老问题是否有了初步的解决方法呢？ 客：单位已经有了养老福利了。 业：恭喜您陈先生，但不知道您是否同意，一份工作不一定是 终生的，将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚 至因为单位的人事变动令您离开这个单位，那现在单位所给 您的保障及福利都会没有了。一个好的保障计划，应该由自 己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，陈先生，您 觉得呢？ 客：当然最好是这样。 业：陈先生，保险能够帮我们解决这些问题。为了给您提供适 合的解决方案，根据科学依据，以家庭收入的10%左右作为 保费预算比较合适，陈先生，您觉得每天存起100元，能否 解决您所担心的问题？ 客：差不多 业: 陈先生，根据您的需求，我给您推荐的是美满一生五年， 接下来我就给您介绍一下。
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⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ 大幅减少
收入 ④ ① 现在 ② ⑤ ⑥
退休 ③
业：陈先生，（画① ②）您未来的收入会随着您的经验和学 问一起增加,（画③,写上60岁）但到您60岁退休的时候， （画④,写上收入大幅减少）您的收入可能会大幅减少。这 点您认同吗？ 客：是啊，人总有退休的一天。 业：其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以 安享晚年。 （写上（1）退休金和储蓄?（2）儿女 ？（3） 社会养老金？）而退休之后的收入主要来自三方面，首先就 是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社 会养老保险。陈先生，我相信您也同意，(用笔指)社会养老 保险，是不够维持您的生活水准的。(用笔指)现在生活指数 这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后 还要供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退 休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 客：你说的有道理。 业：现在年轻，有工作能力，不要紧，但年纪大了又没有钱， 生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻 时候的钱一点一 点存起来，到年纪大的时候自己可以用， 我相信您也希望退休之后， 自己有笔钱可以做您想做的事。 您认同吗？
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收入
投资
①
②
大病 失业
为了满足客户的需求，中国人寿推出了一款保费低, 保障高, 三倍保障，超值回报,豁免交费，责任终身 的产品,能够补充社会医疗保险的医疗保障不足的健 康保险,为广大客户的安定生活保驾护航.陈总，我 给你介绍一下，好吗？
美满一生十二年话术示范 业：陈先生，您好！我是中国人寿的业务代表 * * *，昨天和
您电话联系过的。很高兴能认识您 。(握手) 客：请坐。 业：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书 法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？ 客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹 属于个人爱好。 业：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我 时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大 约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经 过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些 资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的 知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。 客：可以。
保险功用：应急现金
④
收入 投资 第四个是应急的现金。陈先生你现在30 岁，这是你的生命线，我相信你也同意 人生会有起有落。顺境的时候我们有好 的收入，好的投资机会，但如果平常没 有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境 的时候，可能因为大病、失业等，也需 要一笔钱去应付困难，否则处境会更加 ？狼狈。您说是吗？ 客：是啊。 ② 业：我相信你也会同意，需要用钱的时 候，能够自己拿出来总比跟别人商量要 好。一个好的保障计划，基本上提供一 笔应急钱，令你可以把握好机会或者应 对困境。
保险功用：教育基金需求
业：第二个方面就是教育基金，我相信你也 同意，现在的社会，多读点书很重要，如果 将来小明有能力读大学，但因为经济的原因 使他不能完成，以致影响了他的前途，是很 7可惜的。您说是吧？ 8 客：是啊。 万 ⑥ 业：一个完善的教育基金计划应该保障小明 高 在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 等 教 成学业。根据我们公司的资料，2008年大学 育 的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年 费 用 ⑦ 需要一万五到两万左右的费用。四年就要7 －8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。 客：是啊。现在教育费用确实比较贵。 22岁业：为了小明着想，你现在很应该马上做好 ⑤ 准备保证将来可以有一个教育基金给他。如 果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有 准备好，就会使得小明未来的前途受到一定 的限制。我相信您都不希望见到这种情况出 现的。
客户为什么买保险？
• 认同产品价值 • 认同公司实力 • 认同您的人品
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产品价值的诉求 是营销中非常重要而有效的环节
原有讲解产品价值的误区
• 根本不讲 • 含糊不清的讲 • 生搬硬套的讲
客户很难认同保险
让客户明白寿险可以解决他的问题
相关说明
• 六个图可单独使用也可多个共同使用 • 应保证边画图边讲话术，话术应与图形吻 合 • 讲解过程中，语言应感性，引起客户共鸣 • 使用过程中，应注意前后衔接，不宜生搬 硬套
美满一生五年话术示范 业：陈先生，您好！我是中国人寿的业务代表 * * *，昨天和
您电话联系过的。很高兴能认识您 。(握手) 客：请坐。 业：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书 法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？ 客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹 属于个人爱好。 业：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我 时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大 约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经 过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些 资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的 知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。 客：可以。
陈总，您现在 30周岁，（画①）这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。（画②）但我相信您 也同意人生会有起有落。（在谷峰上写“收入”、 “投资”）顺境的时候您可能有好的收入，好的投资 机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 （在谷底下写“大病”、“失业”）在逆境的时候， 可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难， 否则处境会更加狼狈。我相信陈总您也会同意，需要 用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。 一个好的保障计划，基本 上提供一笔应急钱，令您 可以把握好机会或者应对困境。陈总，你认同吗？
客：我认同 业：所以说我们应该提前为家人准备一份持 续稳定的收入，即使中间出现任何意外， 这份收入都不会中断，只有这样，我们的 家人才能保证一直都幸福美满。我们公司 最近推出的美满一生12年产品，正是为客 户提供持续稳定收入的产品，接下来，我 给你详细的介绍一下。
康宁终身话术示范
陈总，您好！还记得我吗？中国人寿保险公司的 ×××。(握手) 陈总，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好 几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺 有研究的吧？ 这方面，我要向陈总学习。陈总，首先感谢您能 给我时间。我今天来见您的目的就是用大约15分钟的 时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了 解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一 些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了 这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也 会多一种选择。
40-50% 衣食住行等 家庭基本生活 支出
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等 储 蓄
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每月收入10%-15%家庭保障计划
保险功用：家庭保障金