业务员的生存及发展定律_PPT幻灯片
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销售人员成长五阶段PPT课件
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
必经的五段心路历程
如鱼得水 渐入佳境 茅塞顿开 求生不得求死不能 进入朦胧状态 开始举步维艰
一切成功的秘诀只有
❖ 不到黄河心不死 到了黄河心也不能死
❖ ---契而不舍、永不言败
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使பைடு நூலகம்，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
销售员成长的五个阶段
2020/10/13
1
各阶段的角色定位
❖ 第一阶段：宣传员（在大量的知会中寻找运气并作 原始积累）
❖ 第二阶段：导购员 (眼疾手快，寻找适合的人选） ❖ 第三阶段：教练员（用娴熟的技巧指导客户） ❖ 第四阶段：指导员（以深厚的底蕴教导客户） ❖ 第五阶段：狙击手（指哪打哪、十发九中）
必经的五段心路历程
如鱼得水 渐入佳境 茅塞顿开 求生不得求死不能 进入朦胧状态 开始举步维艰
一切成功的秘诀只有
❖ 不到黄河心不死 到了黄河心也不能死
❖ ---契而不舍、永不言败
谢谢您的指导
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感谢阅读！为了方便学习和使பைடு நூலகம்，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
销售员成长的五个阶段
2020/10/13
1
各阶段的角色定位
❖ 第一阶段：宣传员（在大量的知会中寻找运气并作 原始积累）
❖ 第二阶段：导购员 (眼疾手快，寻找适合的人选） ❖ 第三阶段：教练员（用娴熟的技巧指导客户） ❖ 第四阶段：指导员（以深厚的底蕴教导客户） ❖ 第五阶段：狙击手（指哪打哪、十发九中）
业务员的生存及发展定律
来自3.角色与职责 3.角色与职责
普通业务员把客户视为上帝; 普通业务员把客户视为上帝; 优秀业务员客户把他当助手; 优秀业务员客户把他当助手;
具体工作职责
能做事; 能做事; 找资源; 找资源; 指导,督导及检查销售工作; 指导,督导及检查销售工作;
业务员的日常工作
门店商品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品） 店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头 VI标识的使用） VI标识的使用） 库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销 品的督促处理） 进、销、存分析（指导客户销售、进货） 信息沟通
网络及渠道管理
对分销网络提供服务，对其销售进行指导、通过服务来提 高分销商的忠诚度 沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验， 增强客户信心 督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让 其象我们自己对总经销一样的服务来服务分销商 协助总经销做好市场开发（小区的开发、分销商的建立、 工程的洽谈） 召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员总经销定期 召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见 协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常 派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进感情
出差前的准备工作
电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办 好的事情，记录下来并逐一落实。 查询客户应收款，发货情况，做好记录。 到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情 况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况 了解公司库存情况，新产品及促销用品情况 把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个 客户处干什么事或达到什么目的搞清楚。填写出差行 动计划报事业部经理审批后方可出差。 出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三 维效果图，光碟，照相机, 维效果图，光碟，照相机,笔记本电脑等
普通业务员把客户视为上帝; 普通业务员把客户视为上帝; 优秀业务员客户把他当助手; 优秀业务员客户把他当助手;
具体工作职责
能做事; 能做事; 找资源; 找资源; 指导,督导及检查销售工作; 指导,督导及检查销售工作;
业务员的日常工作
门店商品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品） 店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头 VI标识的使用） VI标识的使用） 库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销 品的督促处理） 进、销、存分析（指导客户销售、进货） 信息沟通
网络及渠道管理
对分销网络提供服务，对其销售进行指导、通过服务来提 高分销商的忠诚度 沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验， 增强客户信心 督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让 其象我们自己对总经销一样的服务来服务分销商 协助总经销做好市场开发（小区的开发、分销商的建立、 工程的洽谈） 召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员总经销定期 召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见 协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常 派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进感情
出差前的准备工作
电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办 好的事情，记录下来并逐一落实。 查询客户应收款，发货情况，做好记录。 到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情 况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况 了解公司库存情况，新产品及促销用品情况 把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个 客户处干什么事或达到什么目的搞清楚。填写出差行 动计划报事业部经理审批后方可出差。 出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三 维效果图，光碟，照相机, 维效果图，光碟，照相机,笔记本电脑等
推荐-业务人员生存手册上 精品
“消费者要买便宜的东西” 是常识，而常理却是“消费者要买占便宜的东 西”。
四 成功定律
定律18：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。
当员工，要学孙悟空搬救兵的本事； 当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。
谁是你的救兵? 你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。
什么时候搬救兵? 一定要到最关键的时候。
业务人员生存手册
Contents
二十六大定律
困惑
一 生存定律
定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知 识和技能，也能生存下去。
——训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就 能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。
——对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是 实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。
快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。
无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径： 第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。 第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。 第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
三 升职定律
定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能 产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。
三 升职定律
定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公 司更重要。
声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。
千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命运。
你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，
——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。
四 成功定律
定律18：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。
当员工，要学孙悟空搬救兵的本事； 当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。
谁是你的救兵? 你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。
什么时候搬救兵? 一定要到最关键的时候。
业务人员生存手册
Contents
二十六大定律
困惑
一 生存定律
定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知 识和技能，也能生存下去。
——训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就 能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。
——对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是 实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。
快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。
无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径： 第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。 第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。 第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
三 升职定律
定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能 产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。
三 升职定律
定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公 司更重要。
声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。
千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命运。
你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，
——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。
如何做个优秀的外贸业务员PPT34页
行动原则
❖ 六点优先工作制（分清重点主次）
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理（明日复明日，明日何其多。。。）
❖
上岗安全忘一旁，好比身后藏只狼。09:37:5609:37:5609:372/21/2021 9:37:56 AM
❖
努力推行QCC，工作不会苦兮兮。21.2.2109:37:5609:37Feb-2121- Feb-21
❖
只有勇于承担责任，才能承担更大的 责任。09:37:5609:37:5609:37Sunday, February 21, 2021
让老板放心
忠诚
让客户安心
诚信
对人要有爱心
多感恩少抱怨
态度决定一切 打开正确的窗
业务员修炼的3个境界 很管用的哦！
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。
❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。❖众里寻他千，暮然回首，那人却在灯 火燃珊处。
走好脚下的路：打好基础
学好知识 练好能力 坚持行动
学好知识
每月工作检查
❖是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖是否总结本月工作经验 ❖是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖是否向上级递交月工作报告表 ❖是否汇总本月业务情况造财富，安全带来幸福。21.2.2121.2.21Sunday, February 21, 2021
知识篇
外贸知识
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
知识篇
营销员成功销售法则(ppt 32张)
ｃ、不要批评竞争对手
销售十大步骤之七：解除反对意见
5W、 3H、 1R引导法:
5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
反对意见六大问题：
A、价格
B、价值现
9.要求转介绍。
10.做顾客服务。
销售十大步骤之一：准备阶段
要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。
ｆ、交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料、生产过程。 ｊ、相关商品知识。
销售十大步骤之二：情绪处理
面部表情 轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。
身体角度 动作姿势
身体前倾，双手摊开，握手有力。 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
常见的顾客反应姿势与含义表
含义
开放/真诚 评价 冷淡 拒绝 挫折 紧张 防御
身体姿势
摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。
c.客户一定要对你的产品或服务有需要。
成功的业务员培训PPT课件
0
年龄
岁月如刀
落后时代 就是最大的落 后！
市场的本质是竞争！ 竞争的本质是平均数！ 平均数的本质是差别化！ 差别化的根本是人的差别化！ 人的差别化的根本是大脑的差别化！ 大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！
“物竞天择，适者生存。”
——达尔文
观点：仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平 均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对 环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的 万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：
（2）禽饲料、水产饲
料增长迅速
成功的业务员培训
二、行业新特点、新趋势
（3）原料贸易全球化与饲料销售区域化
产品盈利率与产品的销售半径间的相互关系。
（4）行业发展区域不平衡性 （5）低利化，竞争更趋激励 （6）人才、科技日益重要。
成功的业务员培训
二、行业新特点、新趋势
3，中国饲料工业的发展
过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十 年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并 存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由 “ 春秋”向“战国”过渡的行业大战不可避免。
成功的业务员培训
二、行业新特点、新趋势
勇者
知者
价
格
、
成
本
、
利
机会利润
润
技术利润
成本1
专者
管理利润
成本2 价格
统者 诚者
营销利润 整合利润
成本3 成本4 成本5
时间
竞争条件下的企业利润源
成功的业务员培训
二、行业新特点、新趋势
例：中国养猪的利润水平 是美国的50倍而不是在美国养 猪比在中国养猪更赚钱。
1500
1261.6 1322.2
业务人员的成长道路(ppt36张)
做好付出的准备
付出你的时间、精力、 智慧和金钱。 有舍才有得。 从大学刚出来，你能 干什么？大学是学习 知识，工作还是要技 巧和工作量。 接受你的企业还要花 费培养你的技能。
业务人员的思想现状
蛇吞大象——一口就吃一个胖子。 在立业与创业中徘徊迷惘。立业 就是在某一领域有所成就。创业 就是单干。 不劳而获。贪图安逸、贪图享受。 挫折后没有了锐气。 不知道从何处下手？虚荣心严重， 要面子。 不满现状，但又不采取行动，付 出努力和奋斗。
行行出状元。 行行能赚钱。 营销这行，高深莫测。做好受伤的准备。 要有第一流的教练。 加大你的活动量，也 是一流的活动量。 比赛。有第一就有第 二，就要比赛。比赛 的结果是很残酷的。 当不了冠军，也要成 为运动健将。
学会奖赏自己
做一个虚心而有主见的人
虚是能够接纳，虚怀若谷是一种接纳精神。 做事有99种方法，你能拥有一种独特的方 法而不是人云亦云。 按你认为对的方法去做也能成功。但注意， 贵在坚持不懈。 拿来主义（复制）就是一种很好的方法， 可以减少你走的弯路。
成功法则
积极的心态 明确的目标 多走些路 正确的思考方法 高度的自制力 培养领导才能 建立自信心 迷人的个性 创新制胜
目标明确。 契而不舍的精神。 不怕苦不怕累的精神。 认真负责的态度。 按行动计划行动。 善于思考的良好的习惯。 猫有九命——抗风险能力 很强。 事有九法。 创新——与众不同而有渊 源。
勤于思考
比别人多问十个为什 么！ 想一想，真正的原因 是什么？ 别人提出的问题或遇 到的困难或许就是自 己的问题。 要将思考的结果记录 下来。
如何做一个优秀的业务员-PPT精品文档PPT文档94页
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
如何做一个优秀的业务员PPT精品文档
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
如何做一个优秀的业务员PPT精品文档
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
业务人员的成长道路
察——模仿等。
认清你的抗风险能力
做任何事情都有风险 。
做与你抗风险相当的 事情。
不能赔了夫人又折兵 ！
你能接受多少压力？
业务压力有多种—— 社会压力（竞争）、 家庭生活压力、学习 压力、成功压力、任 务压力等。
你的抗风险压力强吗 ？
你会卸压吗？
你满足当前的工作和待遇吗？
满足了就麻痹了，就 知足了，就完蛋了。
信任。
你能从其他同事那里得到什么？
得到同事的友情。 得到同事的帮助和支持。 每个人都有一个生活圈子，同事就是你生
活圈子中的人。你没有他们，就会缺少一 些东西。 不管是在你事业的顺境或是逆境，不要忘 记你身边的同时给予你的鼓励。 每个人都是你的一面镜子。
近墨者黑，近朱者赤。
要靠近有能力的人。 与一帮有能力的人交 朋友。
谢谢
01:58 20.12 201:5
2020年12月2日星期三1时58分52秒
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。01:58:52 01:58:5201:5812/2/2020 1:58:52 AM
不劳而获。贪图安逸、贪图享受。 挫折后没有了锐气。 不知道从何处下手？虚荣心严重，
要面子。 不满现状，但又不采取行动，付
出努力和奋斗。
十年难做一个生意人
你的思维敏捷吗？ 你能洞察先机吗？ 你能坚持不懈吗？—
—目标是什么！ 中国古话说得好——
十年树人。
生意人的层次和境界
层次
境界
勉强糊口的生意人。
象海绵一样学习
认清你的抗风险能力
做任何事情都有风险 。
做与你抗风险相当的 事情。
不能赔了夫人又折兵 ！
你能接受多少压力？
业务压力有多种—— 社会压力（竞争）、 家庭生活压力、学习 压力、成功压力、任 务压力等。
你的抗风险压力强吗 ？
你会卸压吗？
你满足当前的工作和待遇吗？
满足了就麻痹了，就 知足了，就完蛋了。
信任。
你能从其他同事那里得到什么？
得到同事的友情。 得到同事的帮助和支持。 每个人都有一个生活圈子，同事就是你生
活圈子中的人。你没有他们，就会缺少一 些东西。 不管是在你事业的顺境或是逆境，不要忘 记你身边的同时给予你的鼓励。 每个人都是你的一面镜子。
近墨者黑，近朱者赤。
要靠近有能力的人。 与一帮有能力的人交 朋友。
谢谢
01:58 20.12 201:5
2020年12月2日星期三1时58分52秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。01:58:52 01:58:5201:5812/2/2020 1:58:52 AM
不劳而获。贪图安逸、贪图享受。 挫折后没有了锐气。 不知道从何处下手？虚荣心严重，
要面子。 不满现状，但又不采取行动，付
出努力和奋斗。
十年难做一个生意人
你的思维敏捷吗？ 你能洞察先机吗？ 你能坚持不懈吗？—
—目标是什么！ 中国古话说得好——
十年树人。
生意人的层次和境界
层次
境界
勉强糊口的生意人。
象海绵一样学习
营销人生存术
• 对销量持续增长有贡献的工作比销量本身更重要。
• 营销管理应该是“短期看工作，长期看销量”。
• 成功的企业，营销一定是简单的，管理一定是复 杂的。
• 中国营销最大的成本是由于管理和监督不到位所 产生的资源浪费。
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营销人生存术
• 营销管理的精髓是“该说的要说到，说到的要做 到，做到的要见到”。
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营销人生存术
大区经理生存术
• 大区经理生存“八荣法则”——三分战略， 七分执行；四分专业，六分沟通；适度资 源，中游业绩；核心客户，核心业务；第 一思维，第一市场；塑造品牌，高扬“将 旗”；宠辱不惊，将相之才；狡兔三窟， 进退有路。
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营销人生存术
• 大区经理的“八败法则”——师出有命， 出师未捷；拥兵自重，闭塞忠言；心慈手 软，善恶不分；总结乏秀，没有前途；纸 醉金迷，工作靠边；怡然自得，慢慢老去； 贪念宝座，坐卧不安；跳槽色盲，人仰马 翻。
• 如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫； 如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成 为猫的领导。
• 三年不升职，要么换市场，要么跳槽。
• 领导思维比业绩更重要。
• 成功的机会属于那些“永远正面思维”的 人。
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营销人生存术
• 如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可 能“被迫成功”。
• 有效工作比勤奋更重要。 • 拥有“常理”而不只是“常识”，才能让
• 市场快速突破是代价最低的营销模式，就 如同在十分钟前用猛火烧开水比两天时间 用温火烧水更省资源一样。
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营销人生存术
• 大火无湿材，大水无沉沙。 • 成为黑马很容易，难题在于从黑马变成白马。
• 发现机会比解决问题重要，没有发现机会，营销 老总就难有存在的价值。营销老总应该是市场的 发现者和创造者。
• 营销管理应该是“短期看工作，长期看销量”。
• 成功的企业，营销一定是简单的，管理一定是复 杂的。
• 中国营销最大的成本是由于管理和监督不到位所 产生的资源浪费。
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营销人生存术
• 营销管理的精髓是“该说的要说到，说到的要做 到，做到的要见到”。
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营销人生存术
大区经理生存术
• 大区经理生存“八荣法则”——三分战略， 七分执行；四分专业，六分沟通；适度资 源，中游业绩；核心客户，核心业务；第 一思维，第一市场；塑造品牌，高扬“将 旗”；宠辱不惊，将相之才；狡兔三窟， 进退有路。
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营销人生存术
• 大区经理的“八败法则”——师出有命， 出师未捷；拥兵自重，闭塞忠言；心慈手 软，善恶不分；总结乏秀，没有前途；纸 醉金迷，工作靠边；怡然自得，慢慢老去； 贪念宝座，坐卧不安；跳槽色盲，人仰马 翻。
• 如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫； 如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成 为猫的领导。
• 三年不升职，要么换市场，要么跳槽。
• 领导思维比业绩更重要。
• 成功的机会属于那些“永远正面思维”的 人。
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营销人生存术
• 如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可 能“被迫成功”。
• 有效工作比勤奋更重要。 • 拥有“常理”而不只是“常识”，才能让
• 市场快速突破是代价最低的营销模式，就 如同在十分钟前用猛火烧开水比两天时间 用温火烧水更省资源一样。
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营销人生存术
• 大火无湿材，大水无沉沙。 • 成为黑马很容易，难题在于从黑马变成白马。
• 发现机会比解决问题重要，没有发现机会，营销 老总就难有存在的价值。营销老总应该是市场的 发现者和创造者。
业务员生存手册62655115.doc
业务员生存手册◆生存定律定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。
有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。
靠着坚定的意志和信念，他活了下来。
训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。
不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。
对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。
因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。
关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。
一个人若没有积极的态度，在身处险境时很容易惊惶失措。
◆业绩定律定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。
无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；(2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品，你就会后悔。
如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。
但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。
定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。
◆业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。
一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。
哪知业务员根本不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。
销售人职业生涯规划ppt课件
•11
注意：
不能同时有很多方向; 不能总改方向 成功的人可以无数次修改方法但绝不轻 易放弃目标; 不成骤
1. 目标——有目标的人才能更有动力 2. 学习——学习是我们进步的根本 3. 行动——行动是实现目标的唯一方法 4. 坚持——只有坚持一直在行动的人才 更能最快成功
持续的激情和斗志 腿勤手勤嘴勤脑勤 不怕苦不怕累不怕烦
•21
帮内 你心 战的 胜强 一大 切可 困以 难
•22
今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但是绝大多 数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。
——马云
•23
谢谢大家！
•24
什么时候你的工作热情和努力程度 不为你的工资、待遇以及同事、老板、 亲朋好友对你的议论和评价所减低时， 你就是自己为自己打工了。
•7
什么是职业生涯规划？
个人结合自身情况和外界因素，为自己确立职业方 向和目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划、 行动时间和行动方案。
•8
梦想
职业目标 人生目标
•9
•18
我的业绩一直不好怎么办？
业绩不好可能是因为运气不好，可能 因为没掌握技巧，可能是因为缺乏经 验…… 但是，昨天不等于今天。 只要你的目标和斗志还在，你就一定 可以找到方法并且一定能够突破。
•19
我真的觉得很累怎么办? 既然爱了就别后悔， 再多的苦也愿意背！
•20
成功销售人应具备的积极心态
目标的作用 一份来自哈佛大学的调查:
哈佛大学曾经对一群智力、学历、 环境等条件都差不多的年轻人，进 行了跟踪调查，结果显示如下：
•10
是否有目标
25年后
3%的人 25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。25年 有清晰且长期 来他们都朝着同一个方向不懈地努力，25年后，
注意：
不能同时有很多方向; 不能总改方向 成功的人可以无数次修改方法但绝不轻 易放弃目标; 不成骤
1. 目标——有目标的人才能更有动力 2. 学习——学习是我们进步的根本 3. 行动——行动是实现目标的唯一方法 4. 坚持——只有坚持一直在行动的人才 更能最快成功
持续的激情和斗志 腿勤手勤嘴勤脑勤 不怕苦不怕累不怕烦
•21
帮内 你心 战的 胜强 一大 切可 困以 难
•22
今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但是绝大多 数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。
——马云
•23
谢谢大家！
•24
什么时候你的工作热情和努力程度 不为你的工资、待遇以及同事、老板、 亲朋好友对你的议论和评价所减低时， 你就是自己为自己打工了。
•7
什么是职业生涯规划？
个人结合自身情况和外界因素，为自己确立职业方 向和目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划、 行动时间和行动方案。
•8
梦想
职业目标 人生目标
•9
•18
我的业绩一直不好怎么办？
业绩不好可能是因为运气不好，可能 因为没掌握技巧，可能是因为缺乏经 验…… 但是，昨天不等于今天。 只要你的目标和斗志还在，你就一定 可以找到方法并且一定能够突破。
•19
我真的觉得很累怎么办? 既然爱了就别后悔， 再多的苦也愿意背！
•20
成功销售人应具备的积极心态
目标的作用 一份来自哈佛大学的调查:
哈佛大学曾经对一群智力、学历、 环境等条件都差不多的年轻人，进 行了跟踪调查，结果显示如下：
•10
是否有目标
25年后
3%的人 25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。25年 有清晰且长期 来他们都朝着同一个方向不懈地努力，25年后，
做业务员必看PPT
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况 例如：
您平时出差多吗？
许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如：
是否觉得单调的铃声太枯燥？
是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
对产品了解一定要深刻！
闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战
机会难得 顺水推舟 多点出击
注意问题：
直取花心 团队配合
提前说明 不要过度兴奋 签约后不要再谈细节 马上实施及时通报
让我们这样搞定客户
客户表现
我们对策
积极配合
发出抱怨 询问新业务
依据价值处理关系
积极跟进新项目
辅助服务 提升工作效率
提出新问题
应答客户的询问
获取信息 分析判断
你们的东西不行！ 真的能做到吗？ 你们怎么能这么干！ 我们根本用不起！ 跟我们合作就得这样！ 哎呀，我也很为难啊 嗨，不归我管，等等再说吧 让我再好好想想
处理异议和抱怨的常用方法
同情理解
了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷
承诺行动 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓
我们的产品能为您带来的好处！
使用我们某项业务的好处！
突显优势和对用户的好处！
运用SPIN技巧时注意事项
调整客户思路
挖掘客户思路的问题
使之更严重的后果
FABE概念的来历
feature
特征
产品展示中遇到的问题：
advantage
benifit evidence
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.强烈的生存意志
只要你有做销售的强烈生存意志.即使 你没有任何营销知识和销售技巧.也能 生存下来.
‘要’ ‘一定要’
2.做人与做事
先做事.再做人—员工 边做事.边做人—领导 只做人.不做事—领袖
3.角色与职责
普通业务员把客户视为上帝; 优秀业务员客户把他当助手;
出差前的准备工作
门店管理
根据店面位置、大小、市场制做各店面产品展示平面图并归档管理 样板展示管理 样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右， 新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右
绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出 现色差。样板有污损时必须成套更换。
从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度 低的客户控制要严些，并努力提高其忠诚度
异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施 根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收
款 对公司给予客户的广告费使用，促销费的使用，
专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合 理性 每月公司对帐单的跟催、降低经营风险
成功与机会
成功的机会永远属于拥有正向思维的人. 好市场—销量大,问题多; 差市场—提出的问题多; 成功属于倒霉蛋;
促销费用的核实及报销 向客户或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考
网络及渠道管理
对分销网络提供服务，对其销售进行指导、通过服务来提 高分销商的忠诚度
沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验， 增强客户信心
督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让 其象我们自己对总经销一样的服务来服务分销商
客户处干什么事或达到什么目的搞清楚。填写出差行 动计划报事业部经理审批后方可出差。 出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三 维效果图，光碟，照相机,笔记本电脑等
信息沟通
提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程， 让对方早做准备
与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排 行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分 析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先 进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动 的策划及建议……
4.业绩定律
产品—机会 客户—对手 只有帮客户把产品卖出去,你的产品才能卖
出去;
业绩—销量—工作
让工作既能产生销量,又能为未来产生销量; 每天问自己一句话; 有效工作比勤奋工作更重要; 有效工作—创造价值,勤奋工作—制造成本; 搬救兵;
业绩与能力
不要用业绩来证明自己的能力,要用影响力; 业绩—验证能力,不能证明能力; 影响力—领导对你能力肯定;
费用报销。凭出差日记报销费用，单据粘贴整齐，发票与 收据分开
培训学习、经验交流，对一些好的销区进行经验交流介绍， 请公司其它部门或外面人员讲授生产工艺、营销管理知识
到车间、科研所等地实地参观学习，了解生产动态 对出差在外所记下的尚未办理的工作进行处理 对一些账务方面的工作进行处理 客户工程样品试制的跟踪
公司政策的执行
公司销售政策的执行、监督 促销方案的执行、监督 广告、专卖店政策的传递、监督、执行 向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政
策 公司其它政策的执行
促销
协助客户或公司促销人员搞促销活动，小型促销活动 应有独立完成的能力
对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进 行整理并写出书面评估报告、总结经验
电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办 好的事情，记录下来并逐一落实。
查询客户应收款，发货情况，做好记录。 到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情
况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况 了解公司库存情况，新产品及促销用品情况 把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个
对进、销、存报表进行分析（库存周转率、 商品销售排行、销售结构分析、设置产品库 存异常报警）
根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导 进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决 方案
建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制
货款及风险的控制
根据客户销售情况与库存情况（库存周转率） 比率判断ห้องสมุดไป่ตู้户经营风险
协助总经销做好市场开发（小区的开发、分销商的建立、 工程的洽谈）
召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员总经销定期 召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见
协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常 派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进感情
业务员出差回公司应做的工作
工作总结（出差做了哪几项？结果如何？下月要做哪些工 作？重点在哪里？如何去做？客户现状分析存在哪些问题。 客户有意义的营销手法总结，本销区增长点分析、销区客 户的销售结构分析、任务完成情况及下月计划回笼……）
总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了要登记造册，店面 更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作
门店形象管理 门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅 门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范
店内营业员训练有素，着装统一，待人热情 对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，
与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分 主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品 卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决 办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工 思想……
把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司 领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息 传播员。
沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收 集其样品进行研究找出突破口
激发工作热情 资料的管理 资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料派送时要注意控制数量 营业员对在店内较显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取
阅 要求店员爱惜资料、资料用完及时补充 不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝
进、销、存分析
到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有 实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清 析、抽查几个产品看帐实是否相符
只要你有做销售的强烈生存意志.即使 你没有任何营销知识和销售技巧.也能 生存下来.
‘要’ ‘一定要’
2.做人与做事
先做事.再做人—员工 边做事.边做人—领导 只做人.不做事—领袖
3.角色与职责
普通业务员把客户视为上帝; 优秀业务员客户把他当助手;
出差前的准备工作
门店管理
根据店面位置、大小、市场制做各店面产品展示平面图并归档管理 样板展示管理 样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右， 新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右
绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出 现色差。样板有污损时必须成套更换。
从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度 低的客户控制要严些，并努力提高其忠诚度
异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施 根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收
款 对公司给予客户的广告费使用，促销费的使用，
专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合 理性 每月公司对帐单的跟催、降低经营风险
成功与机会
成功的机会永远属于拥有正向思维的人. 好市场—销量大,问题多; 差市场—提出的问题多; 成功属于倒霉蛋;
促销费用的核实及报销 向客户或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考
网络及渠道管理
对分销网络提供服务，对其销售进行指导、通过服务来提 高分销商的忠诚度
沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验， 增强客户信心
督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让 其象我们自己对总经销一样的服务来服务分销商
客户处干什么事或达到什么目的搞清楚。填写出差行 动计划报事业部经理审批后方可出差。 出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三 维效果图，光碟，照相机,笔记本电脑等
信息沟通
提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程， 让对方早做准备
与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排 行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分 析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先 进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动 的策划及建议……
4.业绩定律
产品—机会 客户—对手 只有帮客户把产品卖出去,你的产品才能卖
出去;
业绩—销量—工作
让工作既能产生销量,又能为未来产生销量; 每天问自己一句话; 有效工作比勤奋工作更重要; 有效工作—创造价值,勤奋工作—制造成本; 搬救兵;
业绩与能力
不要用业绩来证明自己的能力,要用影响力; 业绩—验证能力,不能证明能力; 影响力—领导对你能力肯定;
费用报销。凭出差日记报销费用，单据粘贴整齐，发票与 收据分开
培训学习、经验交流，对一些好的销区进行经验交流介绍， 请公司其它部门或外面人员讲授生产工艺、营销管理知识
到车间、科研所等地实地参观学习，了解生产动态 对出差在外所记下的尚未办理的工作进行处理 对一些账务方面的工作进行处理 客户工程样品试制的跟踪
公司政策的执行
公司销售政策的执行、监督 促销方案的执行、监督 广告、专卖店政策的传递、监督、执行 向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政
策 公司其它政策的执行
促销
协助客户或公司促销人员搞促销活动，小型促销活动 应有独立完成的能力
对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进 行整理并写出书面评估报告、总结经验
电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办 好的事情，记录下来并逐一落实。
查询客户应收款，发货情况，做好记录。 到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情
况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况 了解公司库存情况，新产品及促销用品情况 把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个
对进、销、存报表进行分析（库存周转率、 商品销售排行、销售结构分析、设置产品库 存异常报警）
根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导 进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决 方案
建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制
货款及风险的控制
根据客户销售情况与库存情况（库存周转率） 比率判断ห้องสมุดไป่ตู้户经营风险
协助总经销做好市场开发（小区的开发、分销商的建立、 工程的洽谈）
召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员总经销定期 召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见
协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常 派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进感情
业务员出差回公司应做的工作
工作总结（出差做了哪几项？结果如何？下月要做哪些工 作？重点在哪里？如何去做？客户现状分析存在哪些问题。 客户有意义的营销手法总结，本销区增长点分析、销区客 户的销售结构分析、任务完成情况及下月计划回笼……）
总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了要登记造册，店面 更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作
门店形象管理 门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅 门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范
店内营业员训练有素，着装统一，待人热情 对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，
与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分 主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品 卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决 办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工 思想……
把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司 领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息 传播员。
沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收 集其样品进行研究找出突破口
激发工作热情 资料的管理 资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料派送时要注意控制数量 营业员对在店内较显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取
阅 要求店员爱惜资料、资料用完及时补充 不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝
进、销、存分析
到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有 实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清 析、抽查几个产品看帐实是否相符