推销与沟通技巧期中复习
论销售中的沟通技巧6篇
论销售中的沟通技巧6篇论销售中的沟通技巧 (1)1、推销员在与客户沟通的时候，必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户。
2、为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。
那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。
他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。
微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。
从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位基层员1为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。
那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。
他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。
微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。
从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。
这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满激情的工作氛围，消费者工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。
推销技术与谈判技巧复习题目
推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为定点服务与巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点 B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型 B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。
浅谈推销中的沟通技巧
浅谈推销中的沟通技巧浅谈推销中的沟通技巧一、引言随着经济的发展，生产力水平的不断提高，企业之间的竞争变得越发激烈，只有企业将自己的产品展示在消费者面前时企业自己的产品才有可能成为一个销售的商品，而有效的沟通信息被传递到目标客户面前就会变得越来越难，所以销售人员与消费者进行有效的沟通是特别重要的。
本文简单介绍了沟通的概念、类型及过程，与顾客的有效沟通及其实际意义，并介绍了如何运用良好的沟通技巧以及如何排除沟通中存在的障碍及解决措施来浅显的论述沟通在商品推销过程中的重要作用。
金融危机影响下企业如何能存续下来，进而在激烈的市场竞争中占有一席之地这是每个企业必须面对的问题。
市场份额的得失，将直接左右企业的根本走向和最终命运。
作为销售人员，成功有效的沟通，赢得顾客的信任与尊重是企业能否占领市场、不断拓展市场的关键性工作。
卡耐基说，交流沟通是人类行为的基础。
企业的推销人员在跟顾客进行推销商品时就要跟顾客进行交流沟通，将企业的产品信息传递给消费者，让消费者产生购买欲望从而为企业带来经济效益。
本文共有7个部分，在第一章引言中阐述了本文研究的背景和意义，在第二章中分析了推销和沟通的含义、特征等的相关概念，第三章分析了推销的流程，第四章则重点分析了推销过程中常见的沟通问题，第五章对推销过程中存在的沟通问题作了相应的原因分析，第六章主要针对推销过程中出现的常见的沟通问题提出了一些提升策略，第七章则是对全文的一个总结叙述。
二、相关概念（一）推销的相关概念1.推销的含义①推销就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断客户服务的过程。
也指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法与技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起①张道英．推销与谈判[M]，上海：同济大学出版社．2003．注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。
狭义的推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈。
沟通技巧考试教学复习资料
沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧是人际交往中非常重要的一项能力。
在现代社会中，无论是工作还是生活，都需要与他人进行有效的沟通。
而沟通技巧的学习和掌握是需要时间和经验的积累的。
为了帮助学生更好地复习沟通技巧考试，下面将为大家提供一些复习资料。
一、沟通的基本原则在复习沟通技巧考试时，首先要了解沟通的基本原则。
沟通的基本原则包括互相尊重、倾听与表达、明确目标、积极反馈等。
互相尊重是指在沟通中要尊重对方的意见和观点，不轻易批评或贬低对方。
倾听与表达是指在沟通中要注重倾听对方的意见，并且能够清晰地表达自己的观点。
明确目标是指在沟通中要明确自己的目标和意图，以便更好地达到沟通的目的。
积极反馈是指在沟通中要给予对方积极的反馈，以便增进双方的理解和合作。
二、非语言沟通技巧除了语言沟通外，非语言沟通也是非常重要的一种沟通方式。
在复习沟通技巧考试时，要了解非语言沟通的技巧。
非语言沟通技巧包括眼神交流、身体语言、肢体动作等。
眼神交流是指通过眼神的交流来传递信息和表达情感。
身体语言是指通过身体的姿态和动作来表达自己的意思。
肢体动作是指通过手势和动作来辅助表达自己的观点。
掌握这些非语言沟通技巧可以更好地传递信息和理解对方的意图。
三、积极倾听在复习沟通技巧考试时，要特别关注积极倾听的技巧。
积极倾听是指在沟通中要全神贯注地倾听对方的意见和观点，并且给予积极的回应。
积极倾听的技巧包括眼神交流、肢体语言、提问等。
眼神交流是指通过眼神的交流来表达对对方的关注和尊重。
肢体语言是指通过身体的姿态和动作来表达对对方的理解和认同。
提问是指在倾听对方的意见时，要善于提问，以便更好地理解对方的观点。
四、有效表达在复习沟通技巧考试时，要注意有效表达的技巧。
有效表达是指能够清晰地表达自己的观点和意见，以便对方能够理解和接受。
有效表达的技巧包括语言表达、逻辑思维、情感表达等。
语言表达是指通过清晰明了的语言来表达自己的观点和意见。
推销能力与技巧复习纲要
《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法）2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法）3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力）6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。
8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力）10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们）11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。
12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定）14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心）17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法）18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯）19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同）20、爱达模式的四个阶段依次是（注意兴趣欲望行动）21、假定成交法建立在（顾客会购买）的基础上。
销售与沟通技巧(汇编16篇)
销售与沟通技巧（精选16篇）销售与沟通技巧（精选16篇）销售与沟通技巧篇11、断言的方式销售顾问假如把握了充分的商品学问及的确的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
比如在讲话的尾语可以作清晰的、强劲的结束，由此给对方的确的信息，如"肯定可以使您满足的'。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生肯定的信念.....2、反复销售顾问讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户信任并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的学问是不能说服全部客户的。
"太会讲话了。
'"这个销售顾问能不能信任呢?'"这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?'客户的心中会产生以上种种疑问和担心。
要消退担心和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必需布满自信念，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必需有这样的心理预备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高超的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不开心。
必需有仔细听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要肯定避开，必要时可以奇妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺当讲下去，也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧高超的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
通过奇妙地提出问题，可以做到：1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关怀的程度;2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;3)客户反对时，从"为什么?'"怎么会?'的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
做销售与人沟通的说话技巧(3篇)
做销售与人沟通的说话技巧（3篇）做销售与人沟通的说话技巧（精选3篇）做销售与人沟通的说话技巧篇1谈话要讲究语气和陌生人交流沟通要讲究语气和语速，语速不能太快像连珠炮、竹筒倒豆一样;语调即不能过高，也不能过低象蚊子一样。
如果不是老乡则要使用普通话来交谈。
千万不能在言语中带脏话，一举一动，谈吐之间要有风度和气质，给人以良好的感觉。
不要涉及隐私话题由于和你交谈的是陌生人，你们是第一次交流。
因此，你们的谈话的话题应该较为轻松，不要涉及对方的隐私，如你的月薪是多少啊，你结婚没有啊等一类话题。
如果你交谈中这些话题不可避免的涉及到这些话题，则不可以直接发问，而应该采用旁敲侧击的方法，婉转提问。
小贴士：如想了解对方是否已婚则可以说自己婚后，教育小孩多苦多累，问问对方是否有同感，那么对方自然会说出自己的婚姻状况。
谈话间要回应谈话沟通是交互的过程，在倾听的时候要用目光注视着对方下巴的倒三角区域并不时的点头做出反应，道出如好、嗯、是啊、的确是这样的等一些反馈语气词。
用赞美来结束谈话当愉快的沟通结束时，你要用言语表达：认识你非常高兴，希望有机会再次交流，并成为朋友。
要主动将名片(递名片一定要双手奉上)或者自己的联系方式给对方。
小贴士：当你将自己的联系方式告知对方后，而对方不打算将自己的联系方式告知你则千万不可强求。
销售人员与客户沟通时的十大禁忌1、忌争辩销售人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。
要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
2、忌质问销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。
用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是业务人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。
（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。
（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。
第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。
（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。
5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。
(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
推销复习题和答案
推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。
答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。
答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。
答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
论推销中的沟通技巧
论推销中的沟通技巧1、顾客说：我要考虑一下对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
－(1)询问法：－(2)假设法：－(3)直接法：－通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?-2、顾客说：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
－(1)比较法：－①与同类产品进行比较。
如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
－(2)拆散法：－将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
－(3)平均法：－将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!-(4)赞美法：－通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
－3、顾客说：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出。
－(1)讨好法：－景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。
这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。
如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
－(3)例证法：－举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。
《推销实务与技巧》复习
名词解释1、顾客资格审查:是指推销员对已选定的顾客，按一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程，又称顾客评价。
2、奇言奇事接近法:是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
3、直接提示法:是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。
4、产品演示法:是指推销人员通过直接演示推销品来达到劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
5、推销人员异议：指顾客针对个别推销人员，表示对他们的不信任而提出来的异议。
6、推销方格理论:是指一种新的推销技术理论，用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及互相关系、反映推销人员心理状态的推销方格图案。
7、个人观察法:也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。
8、推销洽谈:是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。
9、证明演示法:是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。
10、介绍接近法:是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。
11、销售工具:指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具等工具。
12、顾客异议转化处理法:是推销人员利用顾客的反对意见中有利于推销成功的一部分因素，并对此加工处理，转化为自己的观点去消除顾客异议，说服其接受推销品。
13、局部成交法：指推销人员利用交易活动中的次要方面来简介促成的成交方法。
14、标的：是指合同当事人的权利和礼物共同指向的对象。
15、顾客满意:指顾客对购买活动及其购买产品的感受，即是否达到了顾客的期望值。
绘图分析P271、绘图将推销员方格理论的内容与顾客方格理论的内容相叠加，讨论会产生什么现象？2、分析哪种组合最有利于交易形成？为什么？解决问题导向型和软心肠型，解决问题导向性的这种推销人员既关心顾客又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
加上软心肠型顾客对上门推销人员极为关心对购买行为则不关心。
(完整版)推销原理与技巧复习题
《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10. 推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是（B ）。
B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要（ B ）。
B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。
B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
B.产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。
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推销与沟通技巧期中复习3（1.2单元）
第一单元走进推销
一、判断题
1、推销的最终目的是达成交易。
（）
2、推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该是以企业利益为中心。
（）
3、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
（）
二、单项选择题
1、推销行为的核心是在于（）
A激发并满足顾客的欲望和需求B激发推销人员的工作热情C保持企业良好的信誉D推销人员积努力里的工作
2、推销的最终目的是（）
A接近顾客B促成购买行为C与顾客洽谈D处理顾客异议
3、推销的基本功能是（）
A销售商品B传递商品信息
C提供服务D反馈市场信息
4、以生产为中心的推销观念是（）
A原始推销观念B倾力推销观念
C现在推销观念D整体推销观念
5、根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）
A推销模式B推销活动
C推销计划D推销方案
6、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）
A爱达模式B迪伯达模式
C埃德帕模式
7、适应性很强的推销模式是（）
A爱达模式B迪伯达模式
C埃德帕模式
8、推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）
A收集市场信息B销售商品
C沟通关系D提供服务
9、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）
A收集市场信息B销售商品
C沟通关系D提供服务
三、多项选择题1、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）
A推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接收卖者反馈信息的活动
B推销活动是一个单向信息沟通的过程
C推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接收卖者的活动
D推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程
2、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）
A顾客信息B市场需求信息
C竞争者信息D推销培训知识
3、迪伯达推销模式适用于（）
A生产资料的推销B生活资料的推销
C单位购买的推销D有着明确购买冤枉和购买目标的顾客
4、吸引顾客注意的方法有（）
A形象吸引B语言吸引
C产品吸引D声音吸引
5、推销人员的职责包括（）
A收集市场信息B销售商品C沟通关系D提供服务
6、推销人员锁提供的服务包括（）
A售前服务B售中服务
C售后服务D微笑服务
第二单元推销沟通
一、判断题
1、沟通是指为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群体之间传递、反馈，并达成公式的过程。
（）
2、语言传递就是沟通（）
3、有效的推销沟通一定是实现了商品的推销（）
4、推销无处不在，推销员所做的每一件事情都是沟通（）
5、沟通智能光93%的信息内容通过语言信息传递（）
6、推销员不注意穿着打扮没什么（）
二、单项选择题
1、信息从发信者到听众，再从听众到发信者的过程是（）
A信息传递B信息影响因素
C信息反馈D沟通过程
2、信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）
A信息B编码
C译码D传递
3、口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的头痛统称为（）
A沟通B语言沟通
C沟通形式D非语言沟通
4、推销沟通中的关键技巧是（）
A有好口才B展示商品
C说服顾客D传递信息
5、首先要干净、整洁、卫生、其次还要修饰避人是（）
A对顾客的要求B推销商品的原则
C对仪容的基本原则D将就卫生的原则
三、多项选择题
1、信息接受者的类型主要有（）
A对顾客的要求B次要听众
C联络听众D意见领袖
E核心决策人
2、正确的沟通观念有（）
A沟通技巧需坚持苦练并非天生B换位思考
C沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D尊重平等
3、仪容主要是指一个人的荣买，是人体不着装的部位，包括（）
A头发B手掌
C手臂D面部
E双脚F眼睛
4、问候的态度主要有（）
A主动B热情
C自然D专注
5、为他人介绍的顺序是（）
A把年轻者先介绍给长者B把长者介绍给年轻者
C把职位低者先介绍给职位高者D把职位高者先介绍给职位低者名词解释、简答题
1、推销的含义
2、推销的特点
3、推销的功能和作用
4、唤起顾客兴趣
5、现代推销观念有哪些？
6、推销模式的含义
7、爱达模式的具体推销步骤是怎样的？
7、迪伯达模式将推销分成了哪几个步骤？
8、如何理解沟通？
9、推销沟通的含义
10、推销沟通的特点与作用
11、如何正确树立沟通观念
12、反馈
13、如何理解沟通
14、现代推销观念要求推销人员注意哪些问题？。