消费者行为16.消费者决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程消费者行为是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为模式和决策过程的学科领域。
消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购买行为等多个阶段，每个阶段都会受到消费者个体特点、社会和文化环境等因素的影响。
首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有一定的需求或问题需要解决。
这个需求可能是内在的（生理、心理上的）或外在的（来自环境）。
例如，当消费者的手机损坏或过时时，他们可能会意识到需要购买一部新手机。
这一阶段的影响因素包括消费者的个人感觉、经历和动机，以及周围人的建议和社会媒体的影响。
接下来，消费者会进行信息搜索，以获取关于可行解决方案的信息。
消费者可以通过主动搜索（如互联网搜索、咨询专家），或者通过被动信息获取（如广告、促销活动）来收集信息。
在这个阶段，消费者会考虑产品的特征、价格、品牌声誉以及其他人的意见。
消费者通常会选择最容易获得的信息来源、依靠对品牌的偏好和先前购买经验来作出决策。
在评估和比较阶段，消费者会对他们获取的信息进行评估和比较。
他们会将不同品牌或产品之间的特征、价格、品质等进行权衡。
消费者通常会根据自己的需求和偏好来进行取舍。
例如，一位消费者可能更关注手机的摄影功能，而另一位消费者可能更关注手机的处理性能。
此外，消费者还会考虑与其他品牌或产品的比较，通过比较来筛选出最具性价比的选择。
在购买决策阶段，消费者会选择购买某个品牌或产品，并确定购买的方式和地点。
消费者的决策可能受到多个因素的影响，包括价格、品质、信用卡付款、促销活动等。
购买决策还受到消费者的购物习惯、个人价值观、个人特征和购买意向等因素的影响。
最后，消费者在购买后也会表现出一定的后购买行为。
这涉及到消费者对购买决策的动机和满意度进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会推荐给他人，或者成为忠实的重复购买者。
而如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求投诉、退货或选择其他品牌。
简述消费者购买决策过程
简述消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务之前所经历的一系列决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先是需求识别阶段。
在这个阶段，消费者会意识到自己有一个需要满足的问题或欲望。
这个需求可以是基本的生活需求，也可以是一种心理上的欲望。
例如，一个人可能意识到自己需要买一台新的电视来替换旧的，或者想要购买一辆新的汽车。
这个阶段的关键是要识别出需求，并明确这个需求的性质和范围。
接下来是信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会寻找相关的信息来解决自己的需求。
消费者可以通过多种渠道获取信息，包括互联网、媒体广告、口碑传播等。
消费者会收集关于产品或服务的各种信息，如品牌、价格、功能、质量等。
这个阶段的关键是要获取准确、全面和可靠的信息，以便做出决策。
然后是评估比较阶段。
在这个阶段，消费者会根据收集到的信息对不同的产品或服务进行评估和比较。
消费者会考虑不同产品或服务的优缺点，以及它们对自己需求的满足程度。
消费者可能会制定一些评估标准来帮助他们做出决策，如价格、质量、功能、品牌声誉等。
这个阶段的关键是要对不同选项进行客观、全面和系统的评估，以便做出明智的选择。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估比较结果来做出最终的购买决策。
消费者可能会考虑一些因素，如价格、品牌、销售渠道、售后服务等。
消费者可能会选择购买某个特定的品牌或产品，也可能会选择在不同的品牌或产品之间进行折中和权衡。
这个阶段的关键是要根据自己的需求和评估结果做出明智的决策，以满足自己的需求。
最后是后购行为阶段。
在这个阶段，消费者会对自己的购买决策进行评价和反馈。
消费者会评估购买的产品或服务是否满足了自己的需求，以及是否达到了自己的期望。
消费者可能会对自己的购买决策感到满意或后悔，并可能会对其他人分享他们的购买体验和意见。
这个阶段的关键是要从购买决策中学习和成长，以便在下一次购买决策中做出更好的选择。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指在购买产品或服务之前，消费者经历的一系列步骤和思考过程。
这个过程通常可以被分为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先，需求认知阶段是指消费者意识到自己有一个需求或问题，需要找到一个产品或服务来解决。
在这个阶段，消费者可能通过朋友、广告、媒体或互联网等渠道获得信息，从而意识到自己的需求。
接下来，消费者会开始进行信息搜索。
他们可能通过向朋友、家人或同事咨询，阅读产品评论和评价，浏览品牌网站或在线市场，甚至去实体店铺提问销售员，以获取更多关于产品或服务的信息。
在获得足够的信息后，消费者进入评估比较阶段。
他们会比较不同产品或服务的特点、性能、价格、品牌声誉等因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
有时消费者会制定决策标准，例如质量、价格、品牌可靠性、售后服务等。
在评估比较后，消费者将进入购买决策阶段。
在这个阶段，消费者可能会权衡成本和利益，考虑选择哪个产品或服务，并决定在哪里购买。
同时，消费者也会考虑其他因素，例如购买时间、支付方式和送货服务等。
最后，消费者在购买之后会有后购行为。
这包括消费者对购买后的满意度进行评估，是否分享购买经历给他人，以及是否进行反馈或申请售后服务等。
消费者的满意度和反馈可能会对他们未来的购买决策产生影响，并对品牌形象和口碑产生重要影响。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
在消费者的决策过程中，需求认知阶段是非常关键的一步。
消费者的需求通常来源于一些问题或痛点，他们希望找到一个合适的产品或服务来解决这些问题。
消费者行为的决策过程
消费者行为的决策过程1. 引言消费者行为的决策过程是指消费者从需求产生到最终决策购买的一系列步骤。
对于企业而言，了解消费者决策过程对于制定市场策略和推广活动至关重要。
本文将详细介绍消费者行为的决策过程，并分析每个决策阶段的重要因素。
2. 决策过程的阶段消费者行为的决策过程可以分为以下五个阶段：2.1. 需求识别需求识别是消费者决策过程的第一步。
在这个阶段，消费者认识到自己的需求，并意识到需要购买某种产品或服务来满足需求。
需求的产生可以来自内部的生理或心理需求，也可以来自外部的刺激。
例如，一个人感到口渴时会识别到自己的需求并决定去购买一瓶饮料。
2.2. 信息搜索一旦消费者意识到自己的需求，他们会开始积极搜索相关信息，以找到满足需求的产品或服务。
信息搜索可以分为两种类型：内部搜索和外部搜索。
内部搜索是指消费者从自身的记忆和经验中搜集信息，而外部搜索则是通过各种渠道如互联网、口碑等搜寻。
消费者会收集关于产品特性、品牌声誉、价格等方面的信息。
2.3. 评估和比较在信息搜索阶段之后，消费者会对他们找到的信息进行评估和比较。
他们会根据个人偏好和需求，对不同品牌、产品进行比较，以确定最适合他们需求的产品。
在这个阶段，消费者会考虑多个因素，例如品质、价格、品牌声誉等。
2.4. 购买决策购买决策是消费者决策过程的下一个阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出购买决策。
他们会选择具有最高价值的产品或服务，并选择购买的渠道和方式。
消费者的购买决策可以受到多种因素的影响，例如价格、促销活动、品牌形象等。
2.5. 后续行为决策过程的最后一个阶段是后续行为。
在购买产品或服务之后，消费者会评估他们的购买决策是否满足了他们的需求。
如果满足了他们的期望，他们可能会再次购买同一品牌的产品，或者推荐给其他人。
如果不满足他们的期望，他们可能会抱怨或不再购买该品牌的产品。
3. 决策过程的影响因素消费者行为的决策过程受到多种因素的影响。
《消费者行为学》第二章_消费者决策过程 2
• 2.问题认知后，是否采取行动取决于： • （1）理想状态与感知的现实状态之间差距
的大小或强度； • （2）该问题的相对重要性
消费者追求的生活方式 理想状态
消费者现在所处的情景 感知的实际状态
理想状态与实际状态的差距的性质、大小
decision making ）
• 1.定义：指某个消费问题被意识到以后，经 内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出 某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随 之被选择和购买。
• 2.特点：消费者介入程度低，重复购买，需 要时间最短。
• 3.名义型决策分类：
• （1）忠诚型购买决策 • （2）习惯型购买决策
（二）内部信息搜集（记忆来源）
• 1.哪些信息被搜集 • （1）品牌信息 • （2）品属性信息 • （3）评价信息 • （4）体验信息
2.信息如何被搜集
• 意识域（Awareness set）：指消费者知悉 或意识到具有可能作为备选品的品牌。意 识域一般包括：
• （1）激活域（Evoked set） • （2）惰性域（ Insert set ） • （3）排除域（Inept set）：
• 内部信息搜集中品牌的归类
全部品牌域（所有潜在的备选品牌）
意识域 （消费者知道 的备选品牌）
未意识域 （消费者不知道
的备选品牌）
激活域 （被考虑的 备选品牌）
惰性域 （后备备 选品牌）
排除域 （避免选择
的品牌）
1.品牌熟悉程度；2.典型性；3.目标与使用情境；4.品牌偏好；5.回忆线索。
（三）外部信息的搜集
• 3.影响外部信息搜集量的因素
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指消费者在购买某一产品或服务之前，经过一系列的思考、评估和选择的过程。
这个过程可以分为五个步骤。
首先，消费者在认识到他们有一个需要或欲望之后，会开始寻找信息来满足这个需求。
这个信息可以通过各种渠道获取，比如广告、朋友推荐、在线评论等。
消费者会主动搜集相关信息，以便了解产品或服务的特点、功能、性能、价格等。
第二步是评估和比较不同的选择。
在这个阶段，消费者会将之前获取的信息加以整理和分析，然后对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑产品或服务的质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
第三步是选择最适合的产品或服务。
在经过评估和比较之后，消费者会选择最符合自己需求和预算的产品或服务。
他们会根据之前的评估结果，选择对自己有最大价值的选项。
第四步是购买行为。
在做出决策之后，消费者会执行购买行为，购买选择的产品或服务。
这一步可以包括选择购买渠道、支付方式等。
最后一步是后购行为。
在购买之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。
如果产品或服务不符合预期，消费者可能会产生不满意的情绪，并采取相应的措施，比如退货、投诉等。
如果产品或服务超出了预期，消费者可能会感到满意，并继续选择同样的品牌或服务。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，受到个人需求、偏好、信任度、经济能力等多种因素的影响。
了解和理解消费者的决策过程，对于企业制定营销策略和销售推广非常重要。
消费者的决策过程是一个复杂而多样化的过程，每个消费者都有自己独特的决策方式和消费习惯。
了解消费者的决策过程对企业来说是至关重要的，因为只有深入了解消费者的需求和决策思路，才能提供更好的产品和服务，满足消费者的期望，从而提升市场竞争力。
在认识到自己的需求或欲望之后，消费者开始寻找信息。
信息获取是决策过程中的第一步，也是十分重要的一步。
消费者可以通过多种途径获取信息，包括广告、口碑、媒体报道、朋友的推荐等。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程包括五个主要阶段，分别是需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购买行为。
首先，需求识别是消费者决策过程中的第一个阶段。
这一阶段主要是指消费者发现和意识到他们对某种产品或服务的需求。
需求可以是基本的生理需求，例如食物、水和住房，也可以是社交需求、安全需求、尊重需求等。
当消费者感到有一个特定需求时，他们就会进入下一个阶段。
其次，是信息搜索阶段。
在这一阶段，消费者会积极寻找并获取与他们的需求相关的信息。
他们可以通过多种渠道获取信息，例如互联网搜索、朋友和家人的建议、广告和宣传资料等等。
消费者会主动寻找有关产品或服务的信息，以便更好地了解不同选择和替代品。
第三个阶段是评估比较阶段。
在这个阶段，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较，以确定最适合他们需求的选择。
消费者会考虑各种因素，如价格、品质、功能、品牌声誉、服务质量等等。
他们会权衡不同的选项，并选择最合适的产品或服务。
接下来是购买决策阶段。
在这一阶段，消费者已经做出了决策，并准备购买他们选择的产品或服务。
他们会选择购买的地点和方式，并准备付款。
这一阶段的重要性在于消费者会考虑一些额外的因素，例如购买时间、促销活动、售后服务等等。
最后一个阶段是后购买行为阶段。
在购买了产品或服务后，消费者会对其进行评估和反馈。
他们会评估他们的购买决策是否明智，产品或服务是否满足了他们的期望。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会选择再次购买，或者推荐给他人。
如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会提出投诉或寻找退款。
总的来说，消费者决策过程是一个复杂且连续的过程，涉及许多因素和阶段。
企业应该了解消费者的决策过程，并在每个阶段提供有针对性的信息和服务，以满足消费者的需求和期望。
消费者的决策过程是一个复杂而多岐的过程，在每个阶段都受到许多因素的影响。
以下是一些可能影响消费者决策过程的重要因素：1. 个体因素：个体因素包括消费者的人口统计特征、个人价值观和偏好、个性特征等。
消费者决策理论知识点总结
消费者决策理论知识点总结消费者决策理论涉及到多个方面的知识点，包括消费者决策过程、消费者决策模型、消费者行为理论、心理学、经济学、营销学等多个学科的交叉，下面对这些知识点进行总结。
1. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段和步骤。
一般来说，消费者决策过程可以分为五个阶段：需要认知阶段、信息搜索阶段、评估阶段、决策实施阶段和后决策行为阶段。
在这个过程中，消费者通过识别自己的需求，搜索信息，评价和比较各种选择，做出购买决定，并对购买后的体验和满意度进行评估。
2. 消费者决策模型消费者决策模型是描述消费者决策过程的一种理论框架，主要有三种模型：经济人模型、行为模型和认知模型。
经济人模型主要强调消费者在决策时追求效用最大化的理性行为，行为模型主要强调消费者在决策过程中受到各种心理和社会因素的影响，认知模型主要强调消费者在决策过程中进行各种信息加工和认知过程。
这些模型为我们理解消费者决策提供了不同的理论视角。
3. 消费者行为理论消费者行为理论主要研究消费者在购买商品或服务时的决策行为和心理过程。
其中包括认知心理学理论、社会心理学理论、情感心理学理论、边际效用理论、正规选择理论等。
这些理论帮助我们理解消费者决策行为的内在原因和动因，为我们设计和实施营销策略提供了理论支持。
4. 消费者决策影响因素消费者在决策过程中会受到多种因素的影响，包括个人因素（如个人特征、态度、价值观、认知风格等）、社会因素（如文化、社会群体、社会影响力等）、市场因素（如产品特征、价格、广告、促销等）和环境因素（如时间、地点、气候等）等。
这些因素对消费者的决策行为都有一定的影响，我们需要综合考虑这些因素来理解消费者的决策行为。
5. 营销策略消费者决策理论对于制定和实施营销策略具有重要意义。
在实际的市场营销中，我们可以通过了解消费者决策的原理和规律，更好地设计产品、定价、推广和渠道策略，满足和引导消费者的需求，提高销售和市场份额。
经济学中的消费者行为
经济学中的消费者行为在经济学中，消费者行为是一个重要的研究领域，它关注个体和群体在购买和使用商品和服务时的决策过程。
消费者行为的研究涉及到消费者的动机、需求、偏好以及购买行为的决策因素等方面，对于市场营销和企业战略制定有着重要的指导作用。
1. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段，包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后续行为等。
首先，消费者要明确自己的需求，从而产生购买的动机。
然后，他们会主动进行信息搜索，寻找与需求匹配的商品或服务的相关信息。
接下来，消费者会对不同的选择进行评估和比较，考虑各个方面的利弊，然后做出购买决策。
最后，购买后的满意度以及对商品或服务的后续体验也会对下一次购买产生影响。
2. 影响消费者行为的因素消费者行为受多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素等。
个人因素包括个体的个性特点、态度、价值观、需求以及消费意愿等。
社会因素主要包括家庭、朋友、同龄人、文化和社会环境等对消费者行为的影响。
市场因素则包括产品的定价策略、促销活动、广告宣传、品牌形象以及竞争对手的影响等。
3. 传统的消费者行为理论传统的消费者行为理论主要包括边际效用理论、需求理论、心理学理论和信息搜索理论等。
边际效用理论认为，消费者在满足各种需求时追求效用最大化。
需求理论则关注消费者对商品和服务的需求和弹性。
心理学理论研究消费者购买决策中的心理因素，如态度、信念和动机等。
信息搜索理论则强调消费者在购买前主动获取信息，以便做出最优的决策。
4. 现代的消费者行为研究随着信息技术的快速发展和互联网的普及，现代消费者行为研究越来越重视网络消费行为、电子商务和社交媒体等方面的影响。
互联网的出现改变了消费者获取信息的方式和渠道，使得他们更容易获取商品和服务的相关信息。
同时，社交媒体的兴起也影响了消费者对产品和品牌的态度和认知。
现代消费者行为研究还涉及到消费者对可持续发展的关注和环境意识的影响。
消费者行为学第四章消费者决策过程购后行为
• 道歉(过程公平) • 紧急复原(过程公平)：为纠正服务失
误而立刻采取行动。 • 移情(相互对待公平)：对顾客的失望
和愤怒表示理解（真诚、倾听） • 象征性赎罪(结果公平)：做出补偿，
表达愿意为失误负责。 • 跟踪(过程公平)：在抱怨处理结束几
个小时后电话回访或几天后发送电子 邮件或一封信，检验其挽回顾客好感 的努力是否成功。
招待券。 - 订房部门的道歉函。 - 酒店开幕当日令人难忘的服务体验：夫妻二
人的免费头等舱机票、接送直升机、酒店大 门口由全体员工组成的欢迎队伍。
消费者行为学第四章消费者决策过程 购后行为
第五节 重复购买与品牌忠诚
顾客满意，重复购买，顾客忠诚
全体购买者 满意顾客 重复购买者
忠忠诚诚顾顾客客
消费者行为学第四章消费者决策过程 购后行为
• 消费多少
–消费者消费的产品相同，但使用量不同 –使用量区隔：重度、中度、轻度
• 单独被使用或与其它产品合着使用？(附属 品)
消费者行为学第四章消费者决策过程 购后行为
改变消费行为
• 厂商可激励消费或改变消费者的使用
–使用频率
–使用量
–使用的时间间隔
-采用新的使用方式
消费者行为学第四章消费者决策过程 购后行为
消费者行为学第四章消费者决策过程 购后行为
鼓励并方便顾客投诉
抱怨输入点
• 一线员工 • 服务中介机构 • 后台经理 • 顾客投诉卡或顾客意见卡 • 第三方（消费者组织、法律事务
代理机构、贸易组织和其他顾客） • 免费电话或客户服务中心
消费者行为学第四章消费者决策过程 购后行为
美国万豪饭店重视顾客投诉 • 董事长兼总裁比尔.马里奥特每年要亲自阅
简述消费者决策过程
简述消费者决策过程
消费者决策过程是消费者从觉察消费需求，到购买产品、服务结束的行为过程。
它一般有五步：
第一步：觉察需求：消费者在遭遇缺乏、不足或怀疑时觉察到消费需求。
第二步：需求识别：消费者定义自己的消费需求，并明确自己所需要购买的商品和服务，并制定相应的消费计划。
第三步：信息搜索：消费者根据需求，开始搜索和收集有关商品或服务的有效信息，使其具有有效的消费选择。
第四步：评价比较：消费者根据商品和服务的特点对选择的商品或服务进行评价比较，选出满足各自需求的商品或服务。
第五步：购买与后续：消费者在确定商品或服务并明确购买意向后，要进行实际的商品购买，并对购买的商品或服务进行使用及管理。
消费者还会对购买后的产品或者服务，对总体的消费体验进行积极的反馈，以提升后续的消费体验。
消费者决策过程是市场经济中十分重要的过程，在商家进行产品与服务策划的过程中，要充分考虑消费者的需求并有计划地进行消费者决策过程中的每一个环节，以提升消费者的消费经验和满足消费需求，从而赢得消费者的长期青睐。
《消费者行为学》-消费者决策过程
调查显示：大约60%的美国人和70%的日本人对太空旅行 很感兴趣。 加拿大亿万富翁、太阳马戏团创办人盖· 拉里伯特前不久 （2011年8月）在太空度过了一个特别的假期。拉里伯 特乘坐的是俄罗斯“联盟”号飞船，在国际空间站上度 过了11天。他此行一共花费约3500万美元
维珍银河公司CEO斯蒂芬· 阿滕伯勒明确表示，该公司将 于明年（2012年）开始接待客人，太空往返票价将为20 万美元。 太空旅行是富豪们的新梦想
【说明】 1.下周上课时候，由班长按照顺序排好统一上交，过期不再收，计一次平 时作业，5分 2.下次课内容——消费者决策过程之信息搜集，教材第9章，请课前阅读
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环境影响 1. 2. 3. 4. 5. 文化 社会阶层 个体影响 家庭 情境 个体差异 信息搜寻 外部搜寻 • 同伴 • 家庭 • …… 1. 2. 3. 4. 5. 消费者资源 动机 知识 态度 个性、价值 观和生活方 式
发生需求认知
期望状态和现实状态两者中的一项发生变化都会触发需求认知
诸多因素会引起消费者的期望状态和现实状态的改变。虽然企业控制不了引发需求认知的原因， 但这并不意味着企业不能影响需求认知。事实上，激发需求认知是企业重要的经营目标之一。
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理解需求认知的必要性 1.如果能够理解需求认知，就有可能发现某一个未被满足的细分市场。
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环境影响 1. 2. 3. 4. 5. 记忆 需求认知 1. 2. 3. 4. 5. 文化 社会阶层 个体影响 家庭 情境 个体差异 消费者资源 动机 知识 态度 个性、价值 观和生活方 式
只有当消费者认为一件商品能够解 决某一问题，并且其所带来的价值 超过购买所需要付出的成本时，消 费者才会购买，所以，确定潜在需 求认知是产品销售的第一步。
消费者决策过程的五阶段模型
消费者决策过程的五阶段模型消费者决策过程是指在消费者进行购买决策时所经历的一系列阶段。
根据营销学的研究和实践经验，可以将消费者决策过程分为五个阶段，即需求识别、信息搜集、评估比较、购买决策和后购行为。
下面将详细介绍这五个阶段，并探讨如何在营销中应用这个模型。
第一阶段是需求识别。
在这一阶段，消费者会发现自己有某种需求或欲望。
这个需求可以是由内部因素（比如生理需求）或外部因素（比如社交影响）驱动的。
消费者在这个阶段会意识到自己的需求，并开始考虑是否要采取行动来满足这个需求。
第二阶段是信息搜集。
在需求识别之后，消费者会主动或被动地寻找相关信息来满足自己的需求。
消费者会使用各种渠道，如互联网、口碑传播、媒体广告等等来获取信息。
这个阶段的重点是获取可靠、准确的信息，以便作出明智的购买决策。
第三阶段是评估比较。
在这个阶段，消费者会对已获取的信息进行评估和比较。
消费者会根据自身需求和偏好，对不同产品或品牌进行权衡和比较。
消费者会考虑产品的性能、价格、质量、口碑等因素，以便选择最适合自己的产品。
第四阶段是购买决策。
在经过前三个阶段的研究和比较之后，消费者将做出最终的购买决策。
这个决策可能受到多种因素的影响，如价格、品牌声誉、朋友或家人的建议等等。
消费者可能会选择购买产品，也可能决定不购买或延迟购买。
第五阶段是后购行为。
购买之后，消费者会对产品的使用和体验进行评估。
如果产品达到或超出了消费者的期望，消费者可能会对该产品产生满意度，并有可能再次购买该产品，还会向他人推荐。
如果产品未能满足消费者的期望，消费者可能会感到失望，并可能对该品牌产生负面评价。
这个消费者决策过程的五个阶段模型对企业的营销策略有着重要的指导意义。
首先，企业应该了解消费者在每个阶段的需求和行为，并通过精准的市场调研获取信息，以便能够满足消费者的需求。
其次，企业应该提供准确、易于获取的信息，以便消费者能够方便地获取并评估产品。
同时，企业还需要关注产品的质量和性能，以及消费者的感受和满意度，从而能够吸引和保留消费者。
消费者行为之消费者决策过程
评估标准的制定是指消费者在评 估选择过程中所依据的一系列标
准。
评估标准通常包括产品或服务的 质量、价格、功能、品牌形象、
售后服务等。
消费者根据自己的需求和经验， 制定出相应的评估标准，并对不 同产品或服务进行比较和筛选。
产品或服务的比较
在评估选择过程中，消费者需 要对市场上的产品或服务进行 比较和分析。
02 信息搜索有助于消费者更好地了解产品或服务， 从而做出更明智的购买决策。
02 信息搜索通常包括从内部记忆中提取信息、与他 人交流以及通过外部渠道查询信息等。
信息搜索的渠道
搜索引擎
消费者可以使用搜索引擎来查 找产品或服务的相关信息。
线下店铺
消费者可以前往实体店了解产 品情况、与销售代表交流，或 参考其他顾客的评价。
人们的基本生理需求，如饥饿、口渴、睡眠等， 是产生需求的主要来源。
02 心理需求
人们对产品或服务的特点和属性有不同的心理需 求，如追求美感、舒适感、安全感等。
03 社会需求
社会文化、价值观、习惯等也是需求产生的重要 因素，人们会受到社会环境的影响而产生不同的 需求。
需求识别的过程
意识到问题
消费者意识到自己有某种 需求，这种需求可能来自 于生理、心理或社会方面 。
社交媒体
消费者可以在社交媒体平台上 搜索相关话题或询问其他人的 意见。
官方网站
消费者可以访问公司或产品的 官方网站，了解产品特点、价 格、售后服务等信息。
线上论坛和社区
消费者可以在这些平台上查看 其他消费者的评价和经验分享 。
信息搜索的策略
明确信息需求
消费者应明确自己需要的 信息类型和目的，以缩小 搜索范围。
投诉与抱怨：消费者对产品或服务不满意时，可能会产 生投诉和抱怨，对企业形象和口碑产生负面影响。
消费者行为分析消费者购买决策过程
消费者行为分析消费者购买决策过程消费者行为分析——消费者购买决策过程一、引言消费者行为分析是市场营销学中的一个重要领域，它研究消费者为满足自身需求而进行购买行为的过程。
本文将重点探讨消费者购买决策过程的各个阶段，并分析消费者在每个阶段所面临的挑战与影响因素。
二、需求识别在购买决策的过程中，首先是消费者对自身需求的识别。
消费者在生活中会受到多种因素的影响，如内部因素（个人偏好、生活方式等）和外部因素（社交圈、广告等）。
当个体意识到自身的需求时，便进入了购买决策的第一个阶段。
三、信息搜索需求识别后，消费者会开始主动寻找相关的产品或服务信息。
他们可能通过朋友推荐、亲自体验、媒体广告等途径获取信息。
在这个阶段，消费者会对市场上可行的选择进行全面的了解和比较，以便做出合理的购买决策。
四、评估比较信息搜索阶段后，消费者会将收集到的信息进行评估和比较。
他们会根据个人的需求和偏好对不同产品进行分析，考虑产品的品质、性能、价格以及售后服务等方面的因素。
在这个阶段，消费者通常会根据自身的价值观和目标来权衡不同选项，并选择最符合自己需求的产品。
五、购买决策经过评估比较后，消费者会做出购买决策。
该决策可能受到多个因素的影响，如经济条件、品牌声誉、个人喜好等。
在这个阶段，消费者可能会有购买意向，但最终的决策是否实施还需考虑其他因素，比如购买能力、竞争产品等。
六、购买行为购买决策最终导致了实际的购买行为。
消费者在这一阶段会根据之前的决策结果选择购买渠道，并完成购买交易。
购买行为的过程中，消费者可能会受到许多因素的影响，如销售人员的推荐、促销活动等。
七、后购买行为购买行为完成后，消费者进入了后购买行为的阶段。
在这个阶段，消费者可能会对所购买的产品进行评估和反馈，进而影响到其他潜在消费者的购买决策。
消费者的满意度和反馈对于企业来说非常重要，因为它们会对品牌形象和市场口碑产生影响。
八、总结消费者购买决策过程是一个复杂的过程，其中涉及到多个阶段和因素。
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程在现代社会中，消费者对于购买产品或服务时通常经历着一个决策过程。
消费者购买决策过程可以分为五个主要阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
本文将详细探讨这五个阶段，并分析其对消费者行为和市场营销的影响。
一、需求识别需求识别是购买决策过程的第一步。
它涉及到消费者察觉到自身存在某种需求或问题，需要寻找一种产品或服务来满足这个需求或解决问题。
需求识别可能是由内部刺激（如生理需求、心理需求）或外部刺激（如广告、朋友推荐）引起的。
二、信息搜索在需求识别之后，消费者将主动或被动地开始搜索相关的信息，以了解可行的解决方案。
信息搜索可以通过多种途径进行，如互联网、口碑传播、广告、产品评测等。
消费者可能会寻找多种来源的信息，以获得更全面的了解和比较不同产品或服务的优劣。
三、评估比较在收集到足够的信息后，消费者会进行评估和比较不同产品或服务的属性和特点。
他们会考虑自己的需求和偏好，权衡产品的价格、质量、品牌声誉、售后服务等因素。
此外，消费者还可能参考他人的意见和经验，进行更全面、客观的评估。
四、购买决策在评估比较之后，消费者会做出购买决策。
购买决策可能受到多种因素的影响，如个人偏好、购买能力、产品特点等。
消费者可能会选择购买某个品牌的产品，也可能会决定放弃购买或推迟购买。
此阶段还涉及到选购渠道和支付方式的选择。
五、后购行为购买决策之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估，并可能进行反馈或口碑传播。
如果消费者对产品或服务感到满意，他们可能会保持忠诚，并推荐给他人。
如果消费者对产品或服务感到不满意，他们可能会发表负面评价，寻求退换货或投诉。
这种后购行为对于企业来说具有重要的市场营销价值。
综上所述，消费者购买决策过程是一个复杂而多变的过程，涉及到消费者的需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等多个阶段。
每个阶段都对消费者行为和市场营销产生着重要的影响。
了解消费者购买决策过程，对于企业制定合适的市场策略和促销活动具有非常重要的意义。
消费者的购买行为决策过程
消费者的购买行为决策过程消费者的购买行为决策过程是指在消费者进行购买决策时所经历的一系列阶段。
这个过程可以分为五个阶段，即需求识别、信息搜索、评估购买决策、购买行为和后续评估。
首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一阶段。
在这个阶段，消费者会认识到他们对某种产品或服务的需求。
这个需求可能是由于基本的生活需要，也可能是由于其他因素，如广告宣传或朋友的推荐。
接下来是信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会积极地寻找和收集有关产品或服务的相关信息。
这些信息可以从各种渠道获取，例如互联网、媒体、朋友和家人的建议，以及实体店的销售人员。
然后是评估购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。
他们会考虑产品的特性、价格、品牌声誉、服务质量以及其他与购买相关的因素。
在评估过程中，消费者可能会使用一些决策工具，如权衡分析和价值观分析。
接下来是购买行为阶段。
在这个阶段，消费者会根据他们的评估结果做出购买决策，并实际进行购买。
购买行为可能发生在线上或线下渠道，具体取决于产品的性质和消费者的个人偏好。
最后是后续评估阶段。
在这个阶段，消费者会评估他们购买的产品或服务的满意度。
他们会考虑产品的性能、质量、功能等，并做出是否继续购买或再次购买的决策。
此外，他们可能会对产品或服务做出评价和反馈，以帮助其他消费者做出更好的购买决策。
总的来说，消费者的购买行为决策过程是一个经过多个阶段的复杂过程。
消费者在这个过程中会不断收集信息、评估选择，并最终决定购买与否。
这个过程受到个人因素、社会因素和市场因素的影响，其结果对于企业和市场营销具有重要的意义。
消费者的购买行为决策过程是一个复杂且多变的过程，消费者在不同的情况下可能会有不同的决策方式和偏好。
在这个过程中，消费者受到多个因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
个人因素是指消费者个体所具有的特征和个性，包括消费者的偏好、态度、人格特征、需求、动机等。
消费者的个人特征会影响他们对产品或服务的需求和选择。
消费者行为16.消费者决策过程
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 19
Conjunctive Decision Rule
Copyright 2007 by Prentice Hall
A noncompensatory decision rule in which consumers establish a minimally acceptable cutoff point for each
attribute evaluated. Brands that fall below the cutoff point on any
one attribute are eliminated from further
consideration.
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Disjunctive Rule
A noncompensatory decision rule in which consumers establish a minimally acceptable cutoff point for each
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 18
Noncompensatory
Decision Rules
A type of consumer decision rule by which positive evaluation of a brand attribute does not compensate for a negative evaluation of
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消费者行为及决策过程
个性：个体在面临相似情况时做出有特 性反应的倾向。
个性理论：
个体理论 社会学习理论
可编辑版
10
个性的个体理论
不考虑外界环境的影响
两个假设：
所有个体都有内在的特点或特性 个体之间存在可以衡量的、一贯的特性差异
不同的理论间的区别主要在于：对“什么是个 性中最重要的内容”有不同认定。
多特质个性理论vs单特质个性理论
知觉:
是对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。 对知觉的研究:
集中于给原始感觉赋予意义。
可编辑版
24
知觉过程示意图
Figure可2编.1辑版
25
韦伯定律
引起注意所需的刺激变化量与原始刺激的强度有关。 最初的刺激越强，引起注意所需的刺激变化量越大。 公式:
K i I
K = 常数（不同感觉的常数不同） Δi = 产生最小可觉差所要求的刺激强度的最小变化量 I = 发生变化的刺激强度
记忆 该过程包括获取信息和长时间储存信息以方便随时取用
记忆过程 编码 用系统可识别的方式输入信息 存储 知识与已经存在于记忆中的其他知识综合在一起 提取 个体获取所需信息
可编辑版
34
为购买决策提取信息
影响提取的因素:
生理因素 (e.g. 年龄)
环境因素:
先锋品牌: 进入某一市场的第一个品牌，比其他后
•成员 •参照
群体
家庭（最重要的） •丈夫、妻子、 •影响者、购买者、使用者
社会因素
角色和地位
可编辑版
8
影响消费者行为的因素: 个人
P e r s o 个n a 人l I 因n f 素lu e n c e s
Age年a龄nd和Life C生yc命le周St期age
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The Decision Process for Functionally Illiterate Consumers
Figure 16-4
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16 - 25
Issues in Alternative Evaluation
Chapter 16 Consumer Decision Making
and Beyond
Consumer Behavior, Ninth Edition
Schiffman & Kanuk
Copyright 2007 by Prentice Hall
Chapter Outline
• Levels of Consumer Decision Making • Models of Consumer Decision
Making • Consumer Gifting Behavior • Relationship Marketing
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 2
Levels of Consumer Decision Making
• Extensive Problem Solving
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16 - 17
Compensatory Decision Rules
A type of decision rule in which a
consumer evaluates each brand in terms
of each relevant attribute and then selects the brand with the highest weighted score.
make a product choice on the basis of their
previously established overall ratings of the brands considered, rather
than on specific attributes.
Copyright 2007 by Prentice Hall
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 13
Issues in Alternative Evaluation
• Evoked set • Criteria used for evaluating brands • Consumer decision rules and their
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16 - 11
Need Recognition
• Usually occurs when consumer has a “problem”
• Need recognition styles
– Actual state – Desired state
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16 - 18
Noncompensatory
Decision Rules
A type of consumer decision rule by which positive evaluation of a brand attribute does not compensate for a negative evaluation of
application • Decisions by functionally illiterate population • Going online for decision-making assistance • Lifestyles as a consumer decision strategy • Incomplete information • Series of decisions • Decision rules and marketing strategy
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The Evoked Set Figure 16-3
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16 - 15
Issues in Alternative Evaluation
• Evoked Set • Criteria used for evaluating brands • Consumer decision rules and their
• Evoked Set • Criteria used for evaluating brands • Consumer decision rules and their
application • Decisions by functionally illiterate population • Going online for decision-making assistance • Lifestyles as a consumer decision strategy • Incomplete information • Series of decisions • Decision rules and marketing strategy
16 - 5
Models of Consumers: Four Views of Consumer Decision Making
• An Economic View • A Passive View • A Cognitive View • An Emotional View
Copyright 2007 by Prentice Hall
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 16
Consumer Decision Rules
• Compensatory • Noncompensatory
– Conjunctive Decision Rule – Disjunctive Decision Rule – Lexicographic Rule
attribute evaluated. Brands that fall below the cutoff point on any
one attribute are eliminated from further
consideration.
16 - 20
Disjunctive Rule
A noncompensatory decision rule in which consumers establish a minimally acceptable cutoff point for each
in terms of the attribute considered
most important.
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 22
Affect Referral Decision
Rule
A simplified decision rule by which consumers
the same brand on some other attribute.
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 19
Conjunctive Decision Rule
Copyright 2007 by Prentice Hall
A noncompensatory decision rule in which consumers establish a minimally acceptable cutoff point for each
– A lot of information needed – Must establish a set of criteria for
evaluation
• Limited Problem Solving
– Criteria for evaluation established – Fine tuning with additional information
relevant product attribute.
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16 - 21
Lexicographic Rule
A noncompensatory decision rule -
consumers first rank product attributes in terms of importance, then compare brands
application • Decisions by functionally illiterate population • Going online for decision-making assistance • Lifestyles as a consumer decision strategy • Incomplete information • Series of decisions • Decision rules and marketing strategy
Copyright 2007 by Prentice Hall
16 - 28
Coping with Missing Information
• Delay decision until missing information is obtained
• Ignore missing information and use available information