房地产专业销售技能特训班精品文档96页
房地产销售实战技能培训
总结词：房地产销售的基本流程包括市场调研、产品定位、定价策略、渠道选择、促销活动和售后服务等环节。
总结词：房地产销售的核心能力包括沟通能力、谈判能力、市场洞察力和客户关系管理能力等。详细描述：在房地产销售中，销售人员需要具备的核心能力包括沟通能力、谈判能力、市场洞察力和客户关系管理能力等。沟通能力是销售人员必须具备的基本技能，能够清晰地表达产品特点和客户需求，与客户建立良好的沟通关系。谈判能力是销售人员与客户进行价格和条款谈判的能力，需要掌握一定的谈判技巧和策略。市场洞察力是指销售人员对市场动态和趋势的敏感度和分析能力，能够及时调整销售策略和应对市场变化。客户关系管理能力是销售人员需要掌握的重要技能，通过建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
根据市场反馈和客户需求变化，及时调整定位策略，保持市场竞争力。
通过案例分析，了解客户需求的特点、变化趋势和潜在需求，为后续销售提供参考。
分析客户需求
通过案例分析，了解不同类型客户的定位策略、实施方式和效果评估，为制定更精准的定位策略提供借鉴。
分析客户定位
房地产产品展示与推介
03
利用样板房、工地参观等方式，让客户直观感受房地产产品的特点。
确保合同约定的内容得到全面履行，包括房屋交付、产权证办理等。
对交付后的房屋进行质量检查，及时处理可能出现的问题，确保客户满意度。
提供房屋维修服务，包括水电维修、设备更换等，确保客户居住无忧。
合同履行
质量保障
维修服务
案例一
某房地产企业通过建立完善的客户档案，成功将潜在客户转化为实际购买客户，提高了销售业绩。
选择具有代表性的房地产销售案例，结合实际市场情况和客户需求进行分析。
案例选择
引导学员从案例中提炼出成功的经验和失败的教训，深入剖析房地产销售的技巧和方法。
(完整版)房地产销售培训内容
培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。
3、竞争：金廊项目。
第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。
房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神态礼仪：目光、微笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪要点：2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：4. 蹲姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：六、迎送礼仪：第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。
最系统的房地产销售培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
6、是市场信息和客 户意见的收集者
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
推荐：两本书 销售员的“葵花宝典”
房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
房地产销售人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
视情况安排
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产销售培训全集(含)
房地产销售培训全集一、引言随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房地产销售行业也成为了众多求职者的首选。
然而，房地产销售并非易事，需要具备专业的知识和技能。
为了帮助房地产销售人员提高自身素质，提升销售业绩，本文将全面介绍房地产销售培训的内容，为大家提供一套系统的房地产销售培训全集。
二、房地产销售基础知识1.房地产市场概述：了解我国房地产市场的发展历程、现状及未来趋势，掌握房地产市场的相关政策法规。
2.房地产产品类型：熟悉住宅、商业、办公、酒店等不同类型的房地产产品特点及市场需求。
3.房地产销售流程：掌握房地产销售的全过程，包括客户接待、需求分析、项目介绍、带看样板房、洽谈、签约、交房等环节。
4.房地产销售渠道：了解传统销售渠道（如门店、方式、网络）和新型销售渠道（如、抖音、直播等），掌握各类销售渠道的优劣势及应对策略。
三、房地产销售技巧1.客户沟通技巧：学会倾听、提问、赞美、说服等沟通技巧，提高与客户的沟通效果。
2.产品推介技巧：掌握房地产产品的卖点提炼、优势展示、竞争对比等推介技巧，提升产品吸引力。
3.谈判技巧：了解谈判的基本原则，学会报价、议价、让步等谈判策略，提高成交率。
4.应对客户异议：掌握客户异议的类型及应对方法，提高处理客户问题的能力。
5.签约与回款技巧：熟悉签约流程及注意事项，掌握回款策略，确保销售目标的实现。
四、房地产销售团队管理1.团队建设：了解团队管理的原则，学会搭建、激励、考核销售团队，提高团队凝聚力。
2.时间管理：掌握时间管理的方法，提高工作效率，确保销售任务的完成。
3.客户关系管理：学会运用CRM系统，对客户信息进行有效管理，提高客户满意度。
4.销售数据与分析：了解销售数据分析的方法，通过对数据的挖掘，为销售决策提供依据。
五、房地产销售法律法规1.房地产法律法规概述：了解我国房地产市场的法律法规体系，熟悉房地产相关政策。
2.商品房销售管理办法：掌握商品房销售的相关规定，确保销售行为的合法性。
房地产销售培训(全套)
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
产品利益
产品利益则是能给顾客获 得收益的东西，它回答“我如 何能从拥有和1、赚钱 2、省钱 3、节省时间（高效率） 4、认同 5、安全感
常见的10种利益
6、方便 7、灵活性 8、满意 9、地位 10、健康
最好的说服
将产品的特征转化 成产品的利益！
价格处理
竞争对手的资料
1、其产品使用的情况 2、客户对其产品的满意度调查 3、竞争对手的销售代表的名字、 销售的特点 4、该销售代表与客户的关系
项目资料
1、客户最近的采购计划 2、通过这个项目要解决什么问题 3、决策人和影响人 4、采购时间表 5、采购预算 6、采购流程
客户个人资料
1、家庭状况及家乡 2、毕业学校 3、嗜好 4、行程 5、在机构中的作用 6、人际关系 7、今年的工作目标 8、个人发展计划
1、了解你的产品 2、信赖你的产品 3、满腔热情的推销你的产品
优秀销售人员的自画像
1、善于倾听 2、仪表得体 3、举止自信 4、专业扎实 5、知识渊博 6、思路开阔灵活
优秀销售人员的自画像
7、信息准确 8、准时可靠 9、坚持不懈 10、善于交际 11、善于说话 12、积极乐观 13、行为端正
建立销售模式
推销议程的准备
房地产专业销售实战技能特训班_培训_97PPT.pptx
第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
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现场销售的“八大阶梯”及“五步循
环”
现场销售的八大梯级
迎接 介绍 咨询 带看 购买 落订 手续 售后 客户 模型 需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
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第一步：接待（寒喧与礼仪）
程序：
礼仪：
问候语
服务从见到客人开始
递名片自我介绍 为客人开门
会光顾满意顾客所赞扬的公司； ➢不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时
几乎100%不会光顾被批评的公司； ➢抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； ➢流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
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十一、将顾客拒绝视为成交的契机
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
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九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
精彩的表演——专业演讲！ 创造一种专业 沟通的氛围
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十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子
➢会抱怨的顾客只占5%~10%； ➢有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； ➢抱怨处理得好90%的顾客还会再来； ➢满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，
房地产销售人员实战培训手册页
房地产销售人员实战培训手册页1. 培训目标本培训手册旨在帮助房地产销售人员提升销售能力，掌握有效的销售技巧，并提供实战中常见问题的解决方案。
通过本培训，销售人员将能够更好地理解房地产市场，了解客户需求，提供个性化的销售方案，从而提高销售业绩。
2. 销售基础知识在进行房地产销售之前，销售人员需要掌握以下基础知识：2.1. 房地产市场概况了解当前房地产市场的发展状况、趋势和主要参与方，包括开发商、购房者、投资者等，可以帮助销售人员更好地理解市场需求和竞争环境。
2.2. 产品知识房地产销售人员需要对所销售的项目有深入的了解，包括项目的规划、设计、配套设施等。
只有了解产品的特点和优势，才能够有效地向客户介绍和推销。
2.3. 客户需求分析销售人员需要掌握客户需求分析的方法和技巧，通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的购房目的、购房预算、购房环境等关键信息，从而提供个性化的销售方案。
3. 销售技巧3.1. 有效沟通有效沟通是房地产销售的关键技巧之一。
销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，同时也要能够清晰明了地表达自己的观点和销售方案。
通过良好的沟通，销售人员能够建立起与客户的信任和良好的关系。
3.2. 情绪管理销售工作中常常面临压力和挑战，销售人员需要学会管理自己的情绪，保持积极向上的态度。
只有保持良好的心态，才能更好地应对客户的质疑和异议，取得销售的成功。
3.3. 销售谈判销售谈判是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要学会掌握销售谈判的策略和技巧，包括主动倾听、化解异议、灵活应对等。
通过巧妙的销售谈判，销售人员可以更好地与客户达成共识，促成交易的达成。
4. 实战案例分析本章将通过实战案例分析，结合销售基础知识和销售技巧的应用，为销售人员提供解决实际问题的方法和思路。
通过分析成功的销售案例和失败的案例，销售人员可以学习到有效的销售策略和避免常见的销售错误。
5. 常见问题解决方案销售工作中常常会遇到各种问题和挑战，本章将提供常见问题的解决方案，包括客户异议处理、价格谈判技巧、销售团队管理等。
房地产销售培训资料
房地产销售培训资料一、引言房地产销售作为一个竞争激烈的行业，对销售人员的能力和知识水平都有着较高的要求。
本文将为房地产销售人员提供一些培训资料，旨在提升他们的销售技巧和专业知识，助力他们在这个行业中取得更好的业绩。
二、销售技巧1.目标市场分析在进行销售工作之前，首先需要对目标市场进行分析。
销售人员应该了解潜在客户的需求和购房动机，以便根据市场需求进行有针对性的销售策略制定。
2.沟通与表达能力房地产销售人员需要具备良好的沟通与表达能力，能够与客户进行有效的沟通，了解客户的需求，并准确地向客户介绍项目的优势和特点，以及相关政策和资讯。
3.情绪管理由于房地产销售工作的压力较大，销售人员应具备良好的情绪管理能力。
正面积极的心态能够帮助他们更好地应对工作中的困难和挑战，从而提高销售业绩。
4.销售技巧培训为了提升销售人员的销售技巧，公司可以组织各类销售技巧培训，如销售演讲技巧、销售谈判技巧和客户关系管理等。
通过培训，销售人员能够获得更加全面和深入的销售知识，提高专业素养。
三、专业知识1.项目了解销售人员需要对公司的项目有深入的了解，包括项目的规划、建设进度、户型设计和配套设施等。
只有掌握了足够的专业知识，才能给客户提供准确和权威的信息。
2.法律法规房地产销售人员应该了解与房地产相关的法律法规，包括购房合同、产权证明等。
这样他们能够为客户提供合法合规的购房建议，有效降低购房风险。
3.金融知识由于购房往往需要通过贷款等金融手段实现，销售人员需要了解相关的金融知识，例如贷款政策、利率计算和购房贷款流程等。
这样他们可以为有购房需求的客户提供相关的金融建议。
四、案例分析通过案例分析，房地产销售人员可以学习成功案例和失败案例，总结经验和教训。
他们可以借鉴成功案例中的销售策略和技巧，避免失败案例中的错误和不足，以提升自己的销售能力。
五、总结房地产销售培训对于提升销售人员的销售技巧和专业知识至关重要。
通过提供准确的市场信息、丰富的销售技巧和专业知识，培训可以增加销售人员的信心和竞争力，使他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
房地产销售人员技能培训资料
房地产销售人员技能培训资料房地产销售人员培训一、公司简介及制度1. 公司发展历程及理念；2. 公司组织架构及各部门职能；3. 公司规章制度及福利待遇；4. 员工职业道德及职业操守。
销售人员培训计划表序号培训内容培训时间培训部门1 ⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。
两课时行政人事部2 ⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部3 ⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。
四课时销售部4 ⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领；⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。
四课时销售部5 ⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。
1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部6 考核上午笔试下午面试备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。
4．销售培训资料（二）：销售人员守则1、销售人员守则一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES二、基本操作要求1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。
三、服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。
房地产销售培训资料(实用型)
房地产销售培训资料(实用型)第一课销售人员从业要求（1课时）1-1、业务员的素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。
永不言败，不服输，不认输。
一路向前冲，不回头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。
1、四本主义——创业准备秘决（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充实技能，不断充电（3）本钱：资本+健康身体（4）本人：人品第一、诚实信用2、五心精神（1）有信心做人；（2）有决心做事；（3）有诚心对人；（4）有爱心待人；（5）要细心遇事。
3、本业的三性特征（1）唯一性：我就是我（2）排他性：（3）权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。
客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。
这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。
因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。
1-4、房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质1．“诚实是推销之本”。
以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。
人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。
以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。
如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。
销售培训课件-09 房地产销售培训销售必杀技
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
选择适当处理异议的时机
如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
保持轻和冷静
心到
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的， 但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一 些时间来处理这件事情……”
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
发现客户最重要的需求然后满足他
反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
提供解答
入行是你一种福气
02
销售的异议
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什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 了解顾客的需求并调整策略和方法 透过异议来了解顾客接受的程度
03
我想比较别家看看……
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04
我想买，可是太贵了……
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有梦想 一起拼
【精品培训】房地产销售培训全集终极doc80
【精品培训】房地产销售培训全集终极doc80第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特点三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、外表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章礼仪及技巧一、接听规范要求二、跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、查找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及计策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养一、心理素养的培养；二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、躯体素养；五、销售能力：1、制造能力；2、2、判定及察言观色能力；3、3、自我驱动能力；4、4、人际沟通的能力；5、5、从业技术能力；6、6、说服顾客的能力。
第八章职员守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依靠于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及修理、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、修理等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
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第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
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推销之单车理论
后轮代表支持 ……背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、推销技能
脚踏代表动力 ……素质、理念 1、使命感 2、价值观 3、信念 4、坚持不懈的精神 5、计划与行动力
2、付款方式、条件
3、销售人员素质
4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。
5、顾客的满意度
6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、知名度、品牌
产品核心价值、形式 价值：功能、款式、
9、楼盘文化、概念、形象……
技术、包装
——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖产品
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现场销售的“八大阶梯”及“五步循
环”
现场销售的八大梯级
迎接 介绍 咨询 带看 购买 落订 手续 售后 客户 模型 需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
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第一步：接待（寒喧与礼仪）
程序：
礼仪：
问候语
服务从见到客人开始
递名片自我介绍 为客人开门
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一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式
创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感
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二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念
1、投 资 理 财
物业升值的前景，以供楼代替交租
2、对生活的投资 享受更高质素生活
保值 升值
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三、不仅是售卖房子，而是售卖价值
产品延伸价值：
1、销售服务（售前、售中、售后服务）
1.掌握顾客需求 2.传播产品价值 3.促进成交
提供基础价值 营造轰动效应
终端销售 深入细致
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八、不只是卖硬件，更要注重卖感受
全脑推销法
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
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九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
精彩的表演——专业演讲！ 创造一种专业 沟通的氛围
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十一、将顾客拒绝视为成交的契机
成交由拒绝开始！
顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！
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十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成
售前
成交 是由系统和过程 的每个细节构成
售中
售后
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十三、不把顾客当上帝， 而将顾客当自己！
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第三单元 房地产专业销售流程
一、“八大阶梯” 与“五步循环” 二、寒暄与礼仪 三、了解背景 四、产品介绍 五、处理异议 六、促成交易
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顾客择楼所注重的16项要素
1、现楼或期楼 2、地理位置 3、价格 4、面积
5、间隔
6、装修标准
7、方向、楼层高级 8、付款方式
9、物业管理及收费 10、住宅区内设施 11、社区环境 12、品牌效应 13、发展商声誉 14、建筑特色 15、交通便利 16、安全设施
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四、要改善销售的心智模式
三个推销员到非洲推销鞋的故事。
心智创造市场！
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五、不仅要注重推销，更要注重服务
服务是满足
顾客？
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一个顾客的价值？
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六、将“推销” 转变为“顾问式”销 售
小组长
推销员
专家 长期盟友
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七、不要等待，而要主动出击
项目策划营 销与策划
人员推销
1.产品市场变位是否准确 2.市场推广策略是否适时 3.广告诉求价值是否准确
前轮代表方向 ……向往、追求 1、方向 2、目标 3、憧憬
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推销员基本素质：
形
心
象
诚信
理
专业
6
顶尖推销员：
使
命
逆
感
境
远
抗
景
力
角 色
价 值 观 信 念
形
诚信
心象Biblioteka 理专业7专业推销员应具备的二种基本能力
专业销售
感觉力
鞭策力
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推销员五层级修炼 一、无意识的无能 二、有意识的无能 三、有意识的能力 四、无意识的能力 五、无意识的超能力
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十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子
会抱怨的顾客只占5%~10%； 有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，
会光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时
几乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
主讲老师—闵新闻
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服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香 港恒基、香港经纬物业、合生创展、中山雅居乐集团、深 圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、深 圳中原、广东丰泰集团、东莞东城中心、南海能兴集团、 东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、东莞峰景高尔夫、 河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、安徽水利、 中国铁建、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、 重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、 浙江正达集团、南京泰山地产等。
受广东省房协邀请在广东十余个地市巡回演讲培训， 反响热烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武汉、西安、 济南、青岛、苏州、杭州等全国各地演讲培训，极受好评。
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主讲课程：
《房地产专业销售实战技能特训》 系列课程
《房地产项目全程策划》 《房地产策划与营销实战》 《房地产销售管理实战》 《王牌团队建设与创新管理》 《房地产职业精神与企业文化》 《房地产企业管理的八大误区》
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
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第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
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第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己