房地产楼盘销售技能

房地产销售人员的收获
3 房地产销售人员的收获
房地产销售人员的收获
• 销售是自由有趣的 • 销售可以自己掌握命运 • 成功的销售让你充满成就感 • 你将通过不断挑战获得最终的成长
素质比技巧更重要-你要掌握的知识
4 素质比技巧更重要-你要掌握的知识
素质比技巧更重要-你要掌握的知识
•你的知识层面决定你在客户心中的定位
对公司的全面了解
素质比技巧更重要1
房地产法律法规以及政策
专业名词和术语
对区域内的项目有整体认识和了解
素质比技巧更重要-你要掌握的知识
•对你所在项目的环境熟悉-深入化
素质比技巧更重要2
竞争对手状况 对项目规划理念\风格\结构等了解
各项税费的计算和时间
家装/美学/人文历史/礼仪
素质比技巧更重要-你要具备的能力
客户
个人观察
Contents
10 通过市场调研获取情报
通过市场调研获取情报
与自己 项目分 析比较
目的/内容 市调表格
踩盘技巧
方法
销售技巧-2顾问式销售技巧
一、销售概念
什么是销售？
了解客户的需求，提供适当的产品给客户。
推销与营销有什么区别？
推销，重在“推”，以价格开路，靠价格完成销售任务。 营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提
• 简单的买方、卖方关系
• 天生的矛盾体
促成购买的成功要素 • 与购买决策者建立关系
销售的特点
• 完成交易
• 长期的购买关系
• 利益、价值为基础 • 客户的咨询师 • 合作关系 • 与购买决策者和购买决策影响
者建立关系
• 解决问题
销售模式
销售前准备
客户数据收集 电话预约 陌生拜访
面谈
询问 建立 关系
供解决方案，提供价值达成销售任务。
市场营销与销售最大的区别是什么？
市场营销 ——是客户找上门
销售 ——是我找客户的门
每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
一、销售基本概念及原理
1、销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
2、销售的形态与特质
➢买卖
推销
选择目标 / 利益市场
工作职责
• 推广企业形象,传递信息 • 了解项目,积极开发客户. • 主动\热情向客户介绍项目\推荐户型 • 为客户提供专业的置业咨询服务 • 按照企业的服务标准/要求/保持高水平 • 完成销售业绩,争取提升 • 准时提交工作报告 • 提高市场意识/调研/关注动向 • 现场保持 • 良好的职业道德
证明 产品 价值
推荐 方案
处理 客户 异议
签单, 收款, 售后 服务
1、安排约会
➢ 确定业务拜访之目的
➢ 备妥相关文件/证明 ➢ 设计约见理由（经验分享与研讨）
（a）客户为什么要见我们？ （b）提供什么信息使客户愿意？ （c）信息设计，及答问准备
站在客户立场准备三个问题的答案：
1、我为什么要（花时间）见你？ 2、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？
8
谁是你的客户
谁是你的客户
界定目标 客户群
描述准客户 的特征/特性
楼盘特点与 客户的定位
每个客户的 细致分类
进行客户 评估
钱\决策权 \购买需求
Contents
9
如何寻找客户
如何寻找客户
每个都是机会
接听电话
参加房展会
权威介绍 连锁介绍
客户
熟人介绍
如何寻找客户
每个都是机会
交叉合作
个Байду номын сангаас广告
电话/天/小时 结交朋友/天
对楼盘了解
C 楼盘的地理位置
楼盘的物业管理 E
D 楼盘的规划设计/景观
对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点
7 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点
对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点
配套
B
地段/环境
A
楼盘卖点
C 价格/品牌
物业管理/升值潜力 E
D 建筑特色
设计抗性应对策略
• 编写销售问答
•
设计抗性应对策略
Contents
LOGO
房地产销售技能培训-1
房地产销售人员的角色定位
1 房地产销售人员的角色定位
房地产销售人员的角色定位
1
公司形象的代表
2
经营理念的传递者
3
客户购楼的引导者/专业顾问
4
将楼盘推荐给客户的专家
5 将客户的意见向公司反馈的媒介
市场信息的收集者
房地产销售人员的使命-工作职责
2 房地产销售人员的使命-工作职责
➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权
➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
5 素质比技巧更重要-你要具备的能力
素质比技巧更重要-你要具备的能力
素质比技巧更重要3
观察能力 沟通能力/公关能力
应变力 市场反馈和适应能力 承担压力/学习总结能力
不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌
6 对楼盘了如指掌-了解楼盘情况
不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌
有关的产品概念
B
相关企业的情况 A
产品销售
产品或服务的特性 • • •
特性容易被人理解 很容易被替代 人与产品分离
咨询销售 • 极具差异性 • 客制化方案 • 人成为产品的一部分
客户的关键考虑因素 • 价格
• 影响客户现状的严重问题
• 可用性（可持续性）的风险 • 方案的适用性
• 购买的容易性
• 性价比
时间跨度
• 一次性
关系的特点
• 以成本为基础
二、顾问式销售技巧
二、顾问式销售技巧
传统式销售与咨询式销售对比
10％ 关系 20％ 提问
30％ 40％
产品 成交
40％ 30％ 20％ 10％
聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
咨询式销售
咨询销售和产品销售的区别
2、拜访步骤
目标
客户观点
建立沟通
➢我喜欢且看重你吗？ ➢我愿意与你沟通吗？
引发兴趣 购买欲念
决
策
行
动
➢你能为我（个人）及我的情况 提供什么？
主动出击
➢ 个人销售
兵法家 客户管理
小机构销售
营销 大机构销售
2\销售的形态与特质
➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系
命运共同
创造价值综效
➢推销式销售
专业形象
方案 / 项目销售
顾问式销售
成功在 于——不 是销售的
销售
3、销售之核心感觉
销售之始： 信 任
决策点：
安心
关系本质： 价 值